完整的銷售溝通課件

1、銷售溝通學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵(lì)保持秩序這是一次心靈之旅請(qǐng)彼此信賴，彼此欣賞，彼此幫助用心學(xué)習(xí)，用心體會(huì)共同到達(dá)成功的彼岸溫 馨 提 示請(qǐng)將手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)，謝謝！第一單元：購買的真相第二單元：銷售流程第三單元：銷售溝通要素和技巧第四單元：銷售溝通策略路線內(nèi)容介紹第一單元：購買的真相認(rèn)識(shí)銷售客戶購買分析客戶獲取信息的途徑客戶購買全過程分解成功銷售的要素認(rèn)識(shí)銷售買賣成交銷售就是客戶通過溝通交換到他自我認(rèn)可價(jià)值的過程與結(jié)果第一單元：購買的真相客戶購買分析動(dòng)機(jī)情感認(rèn)知第一單元：購買的真相心經(jīng)：口、眼、耳、鼻、舌、身、意途徑：個(gè)人以往的經(jīng)驗(yàn)各種媒體的資訊銷售人員的介紹第三方的評(píng)

2、價(jià)介紹客戶獲取信息的途徑第一單元：購買的真相 客戶購買全過程分解信息輸入刪減扭曲歸納情感認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)行為需求產(chǎn)生收集信息重新評(píng)價(jià)第一單元：購買的真相成功銷售的要素 動(dòng)機(jī)情感認(rèn)知銷售流程地點(diǎn)、人物、氛圍環(huán)境、方式、成交售后服務(wù)真正的銷售、售后服務(wù)只是起點(diǎn)，因?yàn)榭蛻暨€有重新評(píng)價(jià)的過程第一單元：購買的真相第二單元：銷售流程銷售流程銷售流程工作分解銷售流程1、銷售準(zhǔn)備2、客戶開發(fā)3、建立信賴4、發(fā)現(xiàn)需求5、產(chǎn)品介紹6、排除異議7、成交第二單元：銷售流程心態(tài)禮儀產(chǎn)品知識(shí)銷售工具客戶見證場(chǎng)地與氛圍銷售準(zhǔn)備第二單元：銷售流程推動(dòng)拉動(dòng)客戶開發(fā)第二單元：銷售流程4S法則迎合與贊美具體化效應(yīng)建立信賴感第二單元：銷售流

3、程聆聽、觀察、提問現(xiàn)狀提問感覺提問封閉式提問閉鎖式提問選擇式提問鋪墊引導(dǎo)式提問提問循環(huán)發(fā)現(xiàn)客戶的需求第二單元：銷售流程特征優(yōu)勢(shì)好處證明時(shí)間產(chǎn)品介紹第二單元：銷售流程嫌貨才是買貨人顧客的抗拒點(diǎn)正是客戶購買的理由先跟后帶的語言技巧異議處理第二單元：銷售流程成交需要膽量成交需要技巧成交技巧舉例成交需要耐心成交第二單元：銷售流程回顧一下：今天咱們共同學(xué)習(xí)了什么？分享一下：今天哪些收獲，有什么感覺？明天見！祝你有個(gè)美好的夜晚！前日課程回顧新的一天，你準(zhǔn)備好了嗎？第三節(jié)：銷售溝通的要素和技巧明確溝通的目的溝通的八大要素銷售溝通的語言編碼設(shè)計(jì)溝通時(shí)機(jī)的選擇和背景的營造銷售溝通的表達(dá)技巧積極尋求反饋?zhàn)裱N售流

4、程明確溝通目的。設(shè)計(jì)達(dá)成目的的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)案準(zhǔn)備明確溝通的目的第三單元：銷售溝通的要素和技巧溝通八步圖解第三單元：銷售溝通的要素和技巧1 聲調(diào)和身體語言決定溝通的效果，不是語言文字；2 說得對(duì)不對(duì)沒有意義，說得有效果才是重要的；3 溝通的效果由對(duì)方?jīng)Q定，不是由自己控制，因?yàn)樽约嚎梢愿淖儨贤ǖ哪Ｊ剑? 重復(fù)沒有效果的溝通模式，只會(huì)使兩人的關(guān)系更壞；堅(jiān)持無效的做法，只會(huì)使關(guān)系破裂；5 說每一句話，先問一問自己：“這樣說增加了力量還是減少了力量？”做每一個(gè)行為，先問一問自己：“這樣做會(huì)使事情的效果更好還是更壞？”6 每個(gè)人都有在某時(shí)某事離拒絕溝通的權(quán)利，不尊重這份權(quán)利，只會(huì)使關(guān)系急劇惡化。7 一個(gè)人不能改

5、變另一個(gè)人，他只能：（1）改變自己；（2）做一些事，使得對(duì)方想改變；（3）為自己做些安排，使得無論對(duì)方有沒有改變，都不影響自己的成功快樂；8 任何事情，都至少有三個(gè)不同的做法；任何情況，都至少有三個(gè)解決的方法。溝通心法第三單元：銷售溝通的要素和技巧1、對(duì)方能聽懂2、對(duì)方喜歡聽3、符合對(duì)方的內(nèi)感官4、多種溝通語言的同時(shí)使用銷售溝通的語言編碼設(shè)計(jì)第三單元：銷售溝通的要素和技巧沒有建立親和感的溝通基本都是無效溝通地點(diǎn)越靠近我方越對(duì)我方有利背景的營造的幾種常見方法溝通時(shí)機(jī)的選擇和背景的營造第三單元：銷售溝通的要素和技巧描述故事化、視覺化潛意識(shí)溝通墊子、迎合、制約、和主導(dǎo)銷售溝通表達(dá)技巧第三單元：銷售溝通的要素和技巧“下一次”的運(yùn)用，養(yǎng)成約定的習(xí)慣?！拔铱梢詭椭阕鳇c(diǎn)什么呢”注意溝通的頻率，給客戶種下“心錨”學(xué)會(huì)聆聽和區(qū)分尋求積極的反饋第三單元：銷售溝通的要素和技巧銷售溝通策略路線銷售情報(bào)客戶分析溝通策略路線銷售溝通中的價(jià)格溝通沒有經(jīng)過整理的信息不是情報(bào)銷售情報(bào)的收集方法銷售情報(bào)第四單元：銷售溝通策略路線誰是真正的買主？五種角色真實(shí)的利益顯性需求和隱形需求學(xué)會(huì)激勵(lì)你的顧客客戶分析第四單元：銷售溝通策略路線謀和斷先判而后談準(zhǔn)備好你的籌碼溝通策略路線第四單元：銷售溝通策略路線報(bào)價(jià)要果斷價(jià)值傳遞到位再報(bào)價(jià)估算對(duì)方的心理價(jià)位避免競(jìng)相壓價(jià)讓步必須是一種交換銷