基金定投組合營銷實戰(zhàn)技巧課件

1、波動市場下的基金定投組合營銷實戰(zhàn)技巧投資價值發(fā)現(xiàn)者投資價值發(fā)現(xiàn)者天智縱橫 總培訓(xùn)師黃乾恩理財客戶經(jīng)理們說客戶很難約：客戶越來越有主見，市場又不好，邀約客戶越來越困難了！怕市場下跌：最近股票市場上下震蕩，都不敢給客戶推薦基金，害怕客戶一買就跌所以都只賣人民幣理財或是保險沒臉見客戶：08年大跌很多客戶虧損嚴(yán)重，到現(xiàn)在都沒有解套，去年四季度又套住了一批客戶，害得我們都被客戶罵死了，一直到現(xiàn)在都不敢和客戶聯(lián)系。新基不如舊基：09下半年到現(xiàn)在的新基金叫客戶買，不買則已，封閉期一結(jié)束全都虧，還不如賣舊基金比較安心。想開發(fā)新客戶：一方面想增加中高端客戶，一方面也想接觸那一些優(yōu)質(zhì)客戶，短信、信函和電話都用了效

2、果不好。不如推單筆：做基金定投太費時間了，辛苦一場才幾百塊錢，還不如做單筆，一單就幾萬、幾十萬！開戶就銷戶：很多客戶基金定投開戶沒有多久就銷戶了，一場辛苦一場空啊面對基金營銷應(yīng)有的觀念 沒有波動性就沒有“故事”可講 波動性太大“故事”又不容易講學(xué)會銷售基金不僅僅能帶來基金業(yè)務(wù)手續(xù)費的增長！實際的問題：新客戶開發(fā)困難網(wǎng)點所屬優(yōu)質(zhì)客戶最熟悉的客戶真正可以接觸、維護、營銷的優(yōu)質(zhì)客戶擴大你可以接觸營銷的客戶數(shù)量增加的方式盤活既有的優(yōu)質(zhì)客戶接近或已達到的客戶網(wǎng)點內(nèi)的接觸與開發(fā)產(chǎn)品特點與利益為什么需要促成狀況理財問題解決方法促成產(chǎn)品組合實際的問題：營銷流程上的問題產(chǎn)品講解示范基金定投營銷應(yīng)有的正確觀念及對

3、網(wǎng)點營銷活動的積極作用針對陌生客戶單筆營銷的難度比較大而基金定投的難度比較小營銷定投目的 - 銀行開發(fā)中高端客戶的利器！基金定投，可以幫助客戶經(jīng)理開發(fā)中高端客戶對已經(jīng)套牢的客戶，透過基金定投是讓他們解套以及比較容易接受的方式。因為投資市場波動的關(guān)系，造成單筆不管短期或長期虧損的必然性，所以營銷單筆對客戶與理財經(jīng)理的心理壓力較大；定投正是恰恰相反。因為市場波動的關(guān)系基金定投正是接觸客戶的最佳工具。因為基金定投的持續(xù)性，我們可以持續(xù)對客戶進行接觸，然后進行其他理財產(chǎn)品的營銷。營銷定投目的 - 維護老客戶的最好工具!金融產(chǎn)品的組合營銷營銷手段的組合營銷 基金定投 + 保險的組合 基金定投 + 基金單

4、筆的組合 基金定投 + 首發(fā)基金組合 基金定投 + 人民理財產(chǎn)品的組合客戶經(jīng)理組合營銷應(yīng)有的認(rèn)識金融產(chǎn)品的組合營銷營銷手段的組合營銷先大堂營銷定投后一對一營銷單筆或保險新基金營銷后營銷定投客戶經(jīng)理組合營銷應(yīng)有的認(rèn)識新基金營銷同時營銷舊基金定投理財沙龍營銷定投后營銷基金單筆或保險創(chuàng)造客戶的需求讓客戶感覺有問題要解決讓客戶感興趣覺得對他有幫助使客戶愿意讓你解決問題接觸客戶一定要先吸引客戶的關(guān)注營銷主題的設(shè)計關(guān)心CARE擔(dān)心FEAR期望DESIRE事實、故事統(tǒng)計資料引發(fā)問題從哪里去找大家共同關(guān)注的主題在銀行辦理過房貸的客戶有小孩的家庭/年輕父母已婚女性高收入外企/民企經(jīng)理人未從本行購買基金/理財產(chǎn)品

5、的客戶基金投資被套牢的客戶“如何運用房貸幫你累積資產(chǎn)”“如何運用基金培養(yǎng)孩子財商”“女人怎樣才是真正愛自己”“您的養(yǎng)老金足夠嗎/怎樣繳納社保更劃算”“投資基金怎樣更保險/投資理財產(chǎn)品的技巧”“正確的基金理財讓你免受套牢之苦”你有沒有找出目標(biāo)客戶群關(guān)心的主題基金定投營銷組合一基金虧損族直接邀約進行解套營銷過去買基金現(xiàn)在還被套住的客戶曾經(jīng)因為基金虧損的客戶09年下半年買新基金虧損的客戶買過不同基金風(fēng)格的客戶例如：營銷的是滬深300客戶對象就可以列出：未買過指數(shù)型的、買過中小盤的的客戶找出目標(biāo)對象第一步發(fā)送客戶維護理財觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問題建設(shè)銀行理財成功秘籍你應(yīng)該知道的震蕩市場下的

6、投資方式？以要點形式言簡意賅地提出解決方案面對波動市場要避免被套牢，最佳的方式就是面對低點勇敢分批加碼，透過此方式就可以在市場回漲時加速回本的速度，并可以及早開始獲利。設(shè)計回復(fù)理由我行特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，欲索取請回復(fù)短信或撥打電話：營銷自己建設(shè)銀行與您共創(chuàng)財富：XX支行客戶經(jīng)理XXX。第一步發(fā)送客戶維護理財觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問題建設(shè)銀行理財成功秘籍你知道基金投資即早解套的秘訣？以要點形式言簡意賅地提出解決方案多數(shù)人在投資基金時常擔(dān)心買在高點！事實上，面對瞬息萬變的市場，沒有人可以精準(zhǔn)預(yù)測，因此透過定期定額來解決投資時點的問題，是最值得推薦的方式。設(shè)計回復(fù)理由我行特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，

7、欲索取請回復(fù)短信或撥打電話：營銷自己建設(shè)銀行與您共創(chuàng)財富：XX理財中心客戶經(jīng)理XXX。第一步發(fā)送客戶維護理財觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問題建設(shè)銀行銀行理財成功秘籍投資基金避免套牢的三大秘訣？以要點形式言簡意賅地提出解決方案正確的基金投資可以讓戰(zhàn)勝市場波動，基金投資透過分批加碼適度止盈止盈再投資三大策略將可以讓你享受市場的波動快樂的投資。設(shè)計回復(fù)理由我行特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，欲索取請回復(fù)短信或撥打電話：營銷自己建設(shè)銀行銀行與您共創(chuàng)財富：XX理財中心客戶經(jīng)理XXX。第一步發(fā)送客戶維護理財觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問題建設(shè)銀行銀行理財成功秘籍投資理財三要二不讓你財富快速積累？以要點形式言

8、簡意賅地提出解決方案所謂三要就是要做資產(chǎn)配置、要定期定額、要停利后再伺機進場；二不就是不借錢投資、不短線進出。三要二不的投資策略，讓自己在職場打拼之余，也能輕松做好理財規(guī)劃，又賺得安心。設(shè)計回復(fù)理由我行特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，欲索取請回復(fù)短信或撥打電話：營銷自己建設(shè)銀行銀行與您共創(chuàng)財富：XX理財中心客戶經(jīng)理XXX。流程話術(shù)確認(rèn)對方表明身份您好！請問張富貴先生嗎？我是我是建設(shè)銀行XX理財中心客戶經(jīng)理XXX。您現(xiàn)在方便說話嗎？了解對方是否收到是這樣的 我行這幾天發(fā)給您我行最新理財服務(wù)短信，不知道您看了沒有？“有” 太好了！“沒有”沒關(guān)系，就是擔(dān)心您沒收到所以打這一通電話給您。第二步電話接觸與邀約：追蹤話

9、術(shù)范例流程話術(shù)說明這短信服務(wù)的目的因為如何提供給您更好的服務(wù)是我們最重要的工作，我們將會持續(xù)不斷的提供您這免費的服務(wù)，您一定要看一下，相信對您一定會有幫助。簡單說明短信的內(nèi)容我們都知道在08、09很多客戶投資基金會被套住，主要是因為在基金投資時的操作方式不正確，而這幾個短信主要就是說明面對震蕩市場下如何正確的使用基金為我們累積財富。第二步電話接觸與邀約：追蹤話術(shù)范例流程話術(shù)嘗試邀約并再一次推銷自己（如果客戶對短信內(nèi)容有反應(yīng)，無論正面或負面反應(yīng)）正是了解到您有這方面的疑慮，所以我這兒準(zhǔn)備了一些資料，我們可以約個時間到行里面談（如果客戶對內(nèi)容沒有任何反應(yīng)）A：非常高興可以為您服務(wù)，有空一定要來行里

10、坐一坐，不好意思打擾您了。B：為了給客戶更好的理財服務(wù)，因此我行正在進行一個與基金理財有關(guān)的調(diào)研，你的意見對我們非常重要，也非常希望得到你的幫助，所以想請您到我行來，不知道您是明天上午還是下午方便第二步電話接觸與邀約：追蹤話術(shù)范例列目標(biāo)客戶短信接觸電話追蹤與電話邀約提供定投解決方案持續(xù)維護觀念導(dǎo)入如何有效解套解套客戶營銷接觸流程您知道全球歷史上跌幅最大的股市大崩盤發(fā)生在什么時候嗎？1929年8月到1932年6月間，美國的道瓊斯指數(shù)跌掉了將近90%！假設(shè)我們不幸遇到這場歷史上最大的股市崩盤 當(dāng)然只是假設(shè)而已 怎樣做才能盡量避免損失呢？（用筆指向定投觀念DM圖一，解釋四種不同的情況）那您從中得到了

11、什么啟發(fā)呢？（稍作停頓，并拿一張A4白紙）我的啟發(fā)有兩點：第一，即使是歷史上最大的股市崩盤，如果采用定期定投的話，最多6年時間就能全部回本，可是如果不進行定期定投的話時間就要長得多；第二，如果能夠在下跌達到一定幅度以后開始定期定投，那么不僅能更快回本，而且還能在歷史上最大的股市崩盤后實現(xiàn)盈利！你說這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在虧損超過30%時，每個月以1萬元分批投資10個月， 2009年12月收益將達到12%！ABC好，那么我們回過頭看發(fā)生在我們身邊的2007年股市下跌，這是博時滬深300從07年9月到09年11月真實的基金凈值變化圖（用筆指向定投觀念DM圖二），如果在07年9月

12、市場最高點單筆投資10萬元之后什么都不做，哪怕09年市場反彈，到09年11月整體還是-33%的收益率，其中最大虧損達到-68%！可是如果在虧損超過30%的時候，也就是08年7月開始每月追加投資1萬元，連續(xù)投10個月直至09年4月份，收益將達到12%！你看有做追加沒做追加結(jié)果會差45%的收益；所以，我們的許多客戶就是這樣快速解套的！-68%-33%如果在虧損超過30%時，每個月以1萬元分批投資10個月， 2009年12月收益將達到12%！ABC當(dāng)然，也許您會后悔當(dāng)時沒這么做，現(xiàn)在還有機會嗎？好，如果讓您做個判斷，您覺得今天的股市點位和后續(xù)走勢，大概類似于這張圖（圖二）的A點、B點還是C點呢？（客

13、戶回答A點）恭喜您，這不正說明您現(xiàn)在面臨著又一個提前解套的絕佳機會嗎？您可千萬不要再錯過了?。蛻艋卮養(yǎng)點）恭喜您，您計算一下就會發(fā)現(xiàn)，如果從B點開始定期定投的話，最終收益比12%還要高呢?。蛻艋卮餋點）恭喜您，C點意味著什么？意味著階段性的最低點，如果從這個時候開始定期定投，最終收益是最高的！然后進行促成.陌生客戶電話邀約 + 理財沙龍營銷定投陌生客戶名單的來源大堂經(jīng)理現(xiàn)場發(fā)掘(迎候/巡視)柜員識別大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶經(jīng)理主動發(fā)掘客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷客戶經(jīng)理關(guān)系經(jīng)理理財經(jīng)理客戶推薦客戶網(wǎng)點大堂開發(fā)合作伙伴提供線索系統(tǒng)發(fā)掘(初期、定期)存量客戶開發(fā)客戶經(jīng)理跟進過渡跟進媒體公關(guān)目標(biāo)社區(qū)訪問/營銷社區(qū)活

14、動職場營銷客戶活動理財講座陌生外拓開發(fā)普通網(wǎng)點轉(zhuǎn)介內(nèi)部渠道協(xié)作(對公、)電子渠道識別打電話之前最好已經(jīng)先用短信或信函接觸過打電話前一定要熟念話術(shù)稿打電話時要準(zhǔn)備好以下工具話術(shù)稿名單筆、白紙、工作日志鏡子打電話時要注意聲音語調(diào)加感情打電話時場地與時間的選擇不受打擾手機關(guān)機 一定要想好一個對客戶有利的理由打電話陌生客戶如何做好有效的電話接觸提高電話接觸的成功率：電話接觸前的準(zhǔn)備接觸信函接觸短信如何設(shè)計短信信息的重點提醒與建議自我宣傳回復(fù)機制用一句簡單易懂又強而有力的句子引起客戶的注意與興趣提出我們的建議、解決方案、想法與訴求設(shè)計一個短信簽名自我宣傳，提高客戶的印象引導(dǎo)客戶回復(fù)服務(wù)類通知短信范例：適

15、用于開發(fā)系統(tǒng)內(nèi)不熟悉的客戶短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問題建設(shè)銀行XX理財中心服務(wù)短信金虎賀歲、貴賓專享，面對虎年建設(shè)銀行對我行貴賓客戶提供升級服務(wù)：以要點形式言簡意賅地提出解決方案感謝您持續(xù)對我行的支持，針對您這樣在我行持金卡一年以上高素質(zhì)的理財客戶，我們提供一對一的專屬理財服務(wù)，我行將指派具有CFP專業(yè)資格理財規(guī)劃師XXX為您的專屬客戶經(jīng)理。設(shè)計回復(fù)理由近期XXX將會以電話方式與您聯(lián)系，若有疑問請電XX支行電話1234567營銷自己建設(shè)銀行您最好的理財伙伴，建設(shè)銀行XX支行。產(chǎn)品接觸短信范例：適用以產(chǎn)品為借口接觸存量客戶短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問題建設(shè)銀行XX理財中心服務(wù)短信在市場風(fēng)格轉(zhuǎn)換

16、之際如何布局虎年投資？以要點形式言簡意賅地提出解決方案面對市場風(fēng)格轉(zhuǎn)換與股市依然震蕩，以分批投入的方式投資中國第一支指數(shù)基金博時裕富滬深300為你精準(zhǔn)踏準(zhǔn)市場節(jié)拍，是您虎年開春的絕佳選擇。設(shè)計回復(fù)理由欲了解詳情，請回復(fù)短信或撥打電話XXXXXXXX。營銷自己您最好的理財伙伴建設(shè)銀行XX支行客戶經(jīng)理XXX。短信結(jié)構(gòu) 內(nèi)容 開場白 建設(shè)銀行XX理財中心服務(wù)短信：為了更好地服務(wù)客戶，幫助廣大客戶建立正確的投資理財觀念，建設(shè)銀行對我行客戶提供升級服務(wù)： 以要點形式言簡意賅地提出我們的服務(wù)感謝您對我行的支持，我們對您的理財服務(wù)進行免費升級，您的理財服務(wù)將增加：1、不定期的理財信息與短信；2、優(yōu)先參加我行

17、客戶專屬的理財課堂；3、我行將指派具有CFP專業(yè)資格的理財規(guī)劃師XXX為您的客戶經(jīng)理。 設(shè)計回復(fù)理由 近期XXX將會以電話方式與您確認(rèn)，若有疑問請至電XX支行電話1234567 。營銷自己 建設(shè)銀行您最好的理財伙伴，建設(shè)銀行XX支行。 陌生客戶的接觸短信理財沙龍邀約短信引起興趣建行服務(wù)活動通知短信：你想知道如何運用基金理財讓我們在震蕩市場中依然可以碩果累累？解決方案本周六下午3點我行特別邀請有基金理財十年經(jīng)驗的專家為我們分享打敗市場波動的基金投資策略為您揭示投資基金的各種實用技巧?；貜?fù)機制名額有限，詳詢請回復(fù)短信或電話XXXXXXXX。營銷自己建設(shè)銀行您最好的理財伙伴，XX支行理財經(jīng)理XXX。

18、理財沙龍邀約短信2引起興趣建設(shè)行服務(wù)短信：你想知道可以讓我們及早解套的基金理財策略嗎？解決方案本周六下午三點我行特別邀請基金理財超過十年經(jīng)驗的專家為我們分享基金理財解套脫困術(shù)來說明解套的的人如何及早脫困?；貜?fù)機制名額有限，詳詢請回復(fù)短信或電話XXXXXXXX。營銷自己建設(shè)銀行您最好的理財伙伴，XX支行理財經(jīng)理XXX。打電話之前最好已經(jīng)先用短信或信函接觸過打電話時場地與時間的選擇不受打擾座機及手機關(guān)機打電話時要準(zhǔn)備好以下工具名單、筆、白紙、工作日志、鏡子打電話前一定要熟念話術(shù)稿一定要想好一個對客戶有利的理由打電話每一次的電話都要嘗試進行邀約打電話時要注意聲音語調(diào)加感情陌生客戶如何做好有效的電話接

19、觸電話接觸：理財沙龍電話邀約話術(shù)范例流程話術(shù)確認(rèn)對方表明身份您好！請問張富貴先生嗎？我是建設(shè)銀行XX支行客戶經(jīng)理XXX。您現(xiàn)在方便說話嗎？了解對方是否收到是這樣的 我前幾天發(fā)給您的理財沙龍通知短信，不知道您看了沒有？“有”太好了！“沒有”沒關(guān)系，就是擔(dān)心您沒收到所以打這一通電話給您。電話接觸：理財沙龍電話邀約話術(shù)范例流程話術(shù)以30-60秒說明并強調(diào)重點如何為您提供更好的理財服務(wù)，讓您的財富更有效增值是我們一直努力的目標(biāo)，所以我們會持續(xù)發(fā)送對您理財有幫助的信息。（停頓）說明短信的性質(zhì)08年股市大跌，很多客戶到現(xiàn)在都還沒有解套，大家都很關(guān)心怎樣才能快速解套。可是您知道嗎？就算是在07年高點投資基金

20、，如果采用適當(dāng)策略的話，不僅可以解套，而且收益還不錯哦。投資基金虧損的客戶流程話術(shù)嘗試邀約并再一次推銷自己所以我們特別準(zhǔn)備了一些對您非常有幫助的基金投資實用技巧，想邀請您到行里參加本周六的理財沙龍，而且我們也十分歡迎您帶朋友過來。由于名額有限，不知道您是一個人來參加呢？還是兩個人呢？電話接觸：理財沙龍電話邀約話術(shù)范例投資基金虧損的客戶流程話術(shù)嘗試邀約并再一次推銷自己所以我們特別準(zhǔn)備了一些對您非常有幫助的房貸減壓計劃，想邀請您到行里參加本周六的理財沙龍，而且我們也十分歡迎您帶朋友過來。由于名額有限，不知道您是一個人來參加呢？還是兩個人呢？電話接觸：理財沙龍電話邀約話術(shù)范例列名單發(fā)送預(yù)熱短信電話邀

21、約促成售后服務(wù)理財沙龍觀念引導(dǎo)產(chǎn)品說明理財沙龍開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的步驟 打電話之前最好已經(jīng)先用短信或信函接觸過打電話時場地與時間的選擇 不受打擾座機及手機關(guān)機打電話時要準(zhǔn)備好以下工具 名單、筆、白紙、工作日志、鏡子打電話前一定要熟念話術(shù)稿一定要想好一個對客戶有利的理由打電話每一次的電話都要嘗試進行邀約打電話時要注意聲音語調(diào)加感情如何做好有效的電話接觸做營銷你必須知道的事 營銷客戶前要對客戶進行分類 營銷只是維護客戶后的結(jié)果 每一次的客戶接觸都要做到三件事 教育客戶一個觀念 提升與強化你的影響力 為下一次接觸做鋪墊 非不得已千萬不要在電話中講產(chǎn)品 記住：每一次的電話都要嘗試邀約博時基金定投 + 新基金

22、組合營銷如果客戶是由于對新基金感興趣而來，先介紹新基金然后在促成環(huán)節(jié)引導(dǎo)客戶看定投觀念DM：（當(dāng)新基金促成完成或當(dāng)客戶對投資新基金還有疑慮時，引導(dǎo)客戶看定投觀念DM）您可能還會擔(dān)心，這個基金是不錯，可如果我一買市場就跌，就像2007年從6000點跌到1800點怎么辦？所以為了保護您在股市下跌中免受損失，在此我們特別建議：第一，不要把所有可投資資金都一筆性投資于新基金；第二，因為明天股市是漲是跌我們不知道，所以要掌握一個必備的“風(fēng)險鎖定策略”，讓我們可以立于不敗之地！那么，什么是基金投資的“風(fēng)險鎖定策略”呢？ 引發(fā)客戶興趣與需求您知道全球歷史上跌幅最大的股市大崩盤發(fā)生在什么時候嗎？1929年8月

23、到1932年6月間，美國的道瓊斯指數(shù)跌掉了將近90%！假設(shè)我們不幸遇到這場歷史上最大的股市崩盤 當(dāng)然只是假設(shè)而已 怎樣做才能盡量避免損失呢？（用筆指向定投觀念DM圖一，解釋四種不同的情況）那您從中得到了什么啟發(fā)呢？（稍作停頓，并拿一張A4白紙）我的啟發(fā)有兩點：第一，即使是歷史上最大的股市崩盤，如果采用定期定投的話，最多6年時間就能全部回本，可是如果不進行定期定投的話時間就要長得多；第二，如果能夠在下跌達到一定幅度以后開始定期定投，那么不僅能更快回本，而且還能在歷史上最大的股市崩盤后實現(xiàn)盈利！你說這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在虧損超過30%時，每個月以1萬元分批投資10個月， 20

24、09年12月收益將達到12%！ABC好，那么我們回過頭看發(fā)生在我們身邊的2007年股市下跌，這是博時滬深300從07年9月到09年11月真實的基金凈值變化圖（用筆指向定投觀念DM圖二），如果在07年9月市場最高點單筆投資10萬元之后什么都不做，哪怕09年市場反彈，到09年11月整體還是-33%的收益率，其中最大虧損達到-68%！可是如果在虧損超過30%的時候，也就是08年7月開始每月追加投資1萬元，連續(xù)投10個月直至09年4月份，收益將達到12%！你看有做追加沒做追加結(jié)果會差45%的收益；所以，我們建議您在投資新基金的同時，一定要同時開設(shè)一個老基金的定投帳戶！-68%-33%如果在虧損超過30

25、%時，每個月以1萬元分批投資10個月， 2009年12月收益將達到12%！ABC當(dāng)然，也許您會說，我等到看到市場真的下跌再開始定投不也行嗎？那好，如果讓您做個判斷，您覺得今天的股市點位和后續(xù)走勢，大概類似于這張圖（圖二）的A點、B點還是C點呢？（客戶回答A點）恭喜您，這不正說明您現(xiàn)在面臨著和這張圖幾乎一樣的時機嗎，所以現(xiàn)在買入新基金同時開始定投，可以“立于不敗之地”?。蛻艋卮養(yǎng)點）恭喜您，您計算一下就會發(fā)現(xiàn)，如果從B點開始定期定投，最終收益比13%還要高呢！所以現(xiàn)在就是開始定投的最佳時機?。蛻艋卮餋點）恭喜您，C點意味著什么？意味著階段性的最低點，如果從這個時候開始定期定投同時買入新基金，

26、最終收益是最高的！然后進行促成.網(wǎng)點各崗位如何協(xié)作達成營銷目標(biāo)？網(wǎng)點業(yè)績從哪里來網(wǎng)點柜面網(wǎng)點大堂理財室理財室貴賓中心17.7%32.2%67.8%14.5% 各崗位自己做自己的事 營銷的產(chǎn)品與服務(wù)不一致 沒有意愿為你做推薦 不夠?qū)I(yè)所以不敢推介 柜員與大堂工作的特性沒時間做推薦 有做推薦可是效果差或是不知該如做網(wǎng)點各崗位在營銷上的問題大堂經(jīng)理：大堂客戶的接觸、分流以及簡單產(chǎn)品的推介對大堂中等待的客戶進行接觸、分流與開發(fā)，并在接觸的過程中進行相關(guān)的簡單產(chǎn)品推介。在推介的過程中發(fā)現(xiàn)有潛質(zhì)的客戶，要適時的推介給客戶經(jīng)理進行二次營銷。網(wǎng)點各營銷崗位的功能大堂經(jīng)理接觸客戶一句話：“您好，這是我行針對近期

27、投資市場熱點特別推薦的基金定投理財策略，您參考一下?！薄澳茫@是為幫助客戶如何戰(zhàn)勝市場波動所提供的基金定投理財秘笈，您參考一下?！?網(wǎng)點大堂直接推介營銷基金的范例網(wǎng)點人多你很忙在客戶咨詢業(yè)務(wù)時，向客戶發(fā)送基金產(chǎn)品說明DM并開口接觸。接觸、觀察客戶 網(wǎng)點人多你不忙先把基金產(chǎn)品說明DM向大堂等待中的所有客戶發(fā)送一遍并開口接觸，觀察客戶反應(yīng)后再進行營銷。對以下客戶進行營銷：認(rèn)真看產(chǎn)品說明DM的客戶主動向你進行咨詢的客戶接觸、觀察、營銷 網(wǎng)點人少你不忙在門口等待客戶時，了解客戶辦理何種業(yè)務(wù)，同時遞上基金產(chǎn)品說明DM，觀察客戶反應(yīng)后，在等待客戶辦完業(yè)務(wù)時上前進行營銷。接觸、觀察、營銷 網(wǎng)點大堂直接營銷

28、基金的時機柜員：客戶挖掘與產(chǎn)品推介柜員在客戶臨柜時，從客戶所辦理業(yè)務(wù)的性質(zhì)對客戶進行挖掘以及進行簡單的產(chǎn)品推介，進而適時地將客戶推介給大堂經(jīng)理或是客戶經(jīng)理。網(wǎng)點各營銷崗位的功能網(wǎng)點各營銷崗位的功能 - 柜員理財客戶經(jīng)理：客戶的開發(fā)與持續(xù)維護透過內(nèi)部的挖掘來開發(fā)銀行的存量客戶，并對客戶進行持續(xù)有效的維護與營銷。 接續(xù)柜員與大堂經(jīng)理所推介的客戶進行二次營銷。網(wǎng)點各營銷崗位的功能如何有效提升各崗位營銷的技巧聲音語調(diào)肢體語言聆聽與發(fā)問銷售流程說明話術(shù)營銷輔助工具內(nèi)功心法武功招式獨家兵器影響力、觀念、信心進行產(chǎn)品說明時成功的三個要素內(nèi)容聲調(diào)肢體語言75538什么是營銷輔助工具充分利用客戶“眼睛”的功能

29、最大化你的影響力提高客戶的專注與興趣強化產(chǎn)品說明的效果提高產(chǎn)品說明的效率為什么要用營銷輔助工具理財觀念DM產(chǎn)品說明DMA4白紙三色筆“紅藍黑”一對一營銷有哪些輔助工具我們需要哪一些營銷輔助工具短信類的工具產(chǎn)品預(yù)熱短信產(chǎn)品觀念短信產(chǎn)品持續(xù)營銷短 信客戶維護用的短 信面對面營銷的工具產(chǎn)品觀念DM產(chǎn)品介紹DM相關(guān)話術(shù)接觸與邀約客戶 話術(shù)營銷工具搭配話 術(shù)理財觀念DM應(yīng)用詳解產(chǎn)品說明DM應(yīng)用詳解營銷輔助工具應(yīng)用范例步驟話術(shù)內(nèi)容開場白（引導(dǎo)客戶看理財觀念DM）您知道嗎？根據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查，在07年的大牛市中超過90%的投資者獲利，但緊接著的2008年，80%的投資者賠錢，而就在過去一年的反轉(zhuǎn)行情中，仍然有

30、70%的投資者沒有賺到錢！很多在07年以前就開始投資的客戶，至今還沒有回本！您有沒有想過主要是什么原因呢？（等待客戶回應(yīng)后擇機插入）可是您知道嗎？我身邊有些客戶也很早就參與投資，截至目前，不但把08年的損失彌補上，至今還有額外收益！同樣是投資基金，又是同樣的市場行情，為什么會出現(xiàn)這么大的差異呢？（稍微停頓，然后自問自答）。理財觀念DM應(yīng)用詳解產(chǎn)品說明DM應(yīng)用詳解營銷輔助工具應(yīng)用范例根據(jù)歷史投資經(jīng)驗，一個適合定投的基金應(yīng)當(dāng)滿足三個標(biāo)準(zhǔn)。第一個標(biāo)準(zhǔn)是：必須配置股票類資產(chǎn)，只有配置了股票類資產(chǎn)，基金的成長性才好；第二個標(biāo)準(zhǔn)是：適當(dāng)配置一些債券等固定收益產(chǎn)品，這樣基金的適應(yīng)性就會比較好，股市下跌時表現(xiàn)

31、出良好的抗跌性；第三個標(biāo)準(zhǔn)是：必須是有經(jīng)驗的大公司管理，經(jīng)驗豐富的大公司管理規(guī)范，可靠性更高！如此的基金來做定投對我們未來的收益才會有所保證你同意嗎？步驟話術(shù)內(nèi)容產(chǎn)品說明依據(jù)以上的三個條件我們在這么基金產(chǎn)品中，特別選出兼顧以上三點的基金品種博時策略靈活基金。推薦博時策略靈活基金主要是以下原因：第一：這是對國內(nèi)市場最有經(jīng)驗的公司之一，因為博時基金公司成立于1998年，是中國最早成立的基金公司之一，也是投資A股市場經(jīng)驗最豐富的公司之一。透過這樣的公司來管理我們的資金我們是不是比較放心？第二：這一只基金可以讓你從容的面對牛熊市，因為博時策略靈活基金特別注重股票和債券的靈活平衡配置，在股市上漲時自動加

32、強股票的配置，在股市疲弱時主動的加強債券的配置。所以不管市場大環(huán)境如何變化你的投資都可以做出最佳的配置。如此我們透過定投來做長期投資的話，我們的投資是不是比較容易獲得較好的收益呢？步驟話術(shù)內(nèi)容產(chǎn)品說明第三：這是最適合用定投來長期投資的基金，因為博時策略靈活基金在配置股票時，他兼顧了股票的價值性和成長性，對風(fēng)格突出的股票進行主動配置。價值投資側(cè)重于市場估值偏低的股票，成長投資則側(cè)重于增長高于市場平均水平、或高于市場預(yù)期的股票。所以無論是牛市、熊市，或者投資風(fēng)格輪動，我們始終掌握市場的脈動！這我們未來獲得一個穩(wěn)健的收益一定是有保障的，您說是嗎？（引導(dǎo)客戶看DM測算表）通過下面這個測算表，我們可以看

33、到定期定額投資博時策略靈活基金的優(yōu)勢；短短4個月的定投，就已經(jīng)產(chǎn)生5.14%的收益，年化收益率超過15%！如果我們一開始就運用這樣的方式進行投資，就可以逢低布局，讓我們及早解套，您說是吧？（接促成的步驟）有效產(chǎn)品說明的架構(gòu)數(shù)字化舉例說明條列式說明利益極大化告訴客戶可以滿足客戶具體哪些夢想關(guān)鍵技巧不說“買”改說“投資”“存下”引導(dǎo)需求說明產(chǎn)品分析故事說明時事資料數(shù)據(jù)分析您知道嗎.做為開始借用展示工具呈現(xiàn)我們的訴求與產(chǎn)品如何進行有效的促成目的：引導(dǎo)客戶下決定基本態(tài)度：要當(dāng)作客戶已經(jīng)接受了，這時就推客戶一把，并鼓勵客戶下決定。注意事項：千萬不要問好不好要不要，直接引導(dǎo)進入促成。創(chuàng)造熱賣的氛圍：“這幾

34、天很多客戶了解清楚定投的理財策略后都覺得非常不錯”用二擇一法引導(dǎo)客戶：“為了可以更有效的運用基金定投（為了可以讓自己及早解套）一開始都為自己每個月投資了1萬到3萬，（手與眼睛都看著客戶）那您打算每個月為自己投資多少呢？”給予時效的壓力：它發(fā)行只到本周就剩下幾天千萬不要錯過。短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容開門建設(shè)銀行XX理財中心服務(wù)短信：我們都知道投資理財最重要的觀念就是分散風(fēng)險和選擇正確的投資對象。恭喜客戶睿智的您為自己的資金作出了一個正確的決定，在此恭喜您，為您提供更好的理財服務(wù)也是我們建設(shè)銀行未來努力的方向。營銷自己建設(shè)銀行您最好的理財伙伴：XX支行客戶經(jīng)理XXX。成交后感謝短信投資價值發(fā)現(xiàn)者Thank Y

35、ou !理財沙龍一對多精確營銷活動的操作技巧 讓客戶有意愿打開信封 讓客戶愿意看完邀請函 讓客戶有尊貴的感受理財沙龍邀請函的設(shè)計必須怎樣結(jié)合具體基金策劃營銷活動前一天的準(zhǔn)備開場前的準(zhǔn)備進行現(xiàn)場結(jié)束后的追蹤營銷輔助工具客戶確認(rèn)簽到表與客戶 反饋表客戶經(jīng)理話術(shù) 演練主持人主講人 演練現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置迎客客戶經(jīng)理與客 戶互動的內(nèi)容客戶簽到與遞 送相關(guān)資料觀察客戶的反 應(yīng)鼓勵客戶進行 互動產(chǎn)品說明引導(dǎo)客戶進行 促成填寫客戶反饋 表對成交、未成交和答應(yīng)來沒來參加的客戶，發(fā)送感謝信函或短信吸引人的題目與訴求簡單、易懂讓客戶感受參加的好處與利益看完邀請函后客戶會有需求理財沙龍邀請函的設(shè)計原則了解本次的營銷主題并搜集相關(guān)資料演練產(chǎn)品說明話術(shù)演練促成引導(dǎo)話術(shù)思考要問客戶哪些和主題有關(guān)的問題思考要和客戶聊哪