采購實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

1、采購實(shí)戰(zhàn)技巧1、什么是獨(dú)家供應(yīng)？適用于哪些狀況？所謂獨(dú)家供應(yīng)是指僅向一個(gè)供應(yīng)商采購。適用于以下狀況：（1）買賣雙方利害與共（2）來 源管制或獨(dú)占市場（3）精密復(fù)雜試制品（4）產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計(jì)（5） 產(chǎn)品需具有獨(dú)特性。2、什么是聯(lián)合采購？有何優(yōu)缺點(diǎn)？所謂聯(lián)合采購是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購。聯(lián)合采購優(yōu)點(diǎn)：（1）統(tǒng) 籌供需，建立產(chǎn)銷秩序（2）價(jià)格優(yōu)惠（3）促進(jìn)同業(yè)合作，達(dá)成經(jīng)濟(jì)外交。聯(lián)合采購缺點(diǎn):（1）采購作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費(fèi)周章（2）采購時(shí)機(jī)與條件未必能配合個(gè)別需 求（3）造成聯(lián)合壟斷。3、聯(lián)合采購適用于哪些狀況？會(huì)遭遇哪些問題？聯(lián)合采購適用于：（1）

2、進(jìn)口管制下發(fā)生的緊急采購（2）賣方市場，買主勢單力薄。聯(lián)合采 購面臨以下問題：（1）數(shù)量分配不均（2）報(bào)價(jià)方式混亂（3）付款能力不一（4）提貨工作 緩慢。4、如何尋找供應(yīng)商？尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報(bào)轉(zhuǎn)介紹，必須主動(dòng)積極，另外供應(yīng)商的尋求 不應(yīng)局限于本地或本國，也應(yīng)該利用外地或國外的供應(yīng)來源。途徑來源：（1）利用現(xiàn)有的 資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選（2）公開招標(biāo)（3）透過同業(yè)介紹（4）新聞專 業(yè)刊物（5）公會(huì)或采購專業(yè)顧問公司（6）參加產(chǎn)品展示會(huì)（7）聯(lián)合尋源。5、是否只由采購人員來擔(dān)負(fù)評選供應(yīng)商的責(zé)任？宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之

3、效。6、評選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？評選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況、品管能力及管理制度。7、為什么合格廠商尚須加以分類、分級？合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等 級。分類的目的是防止廠商包辦各種采購案件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級的目的是防止廠 商大小通吃，配合采購的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。8、詢價(jià)的對象是否愈多愈好？原那么上來說，詢價(jià)的對象應(yīng)該是愈多愈好，因?yàn)閳?bào)價(jià)的廠商愈多，就可精挑細(xì)選使供方競爭 激烈，降低本錢。9、為什么供應(yīng)商必須提供本錢分析表？由于買方預(yù)估的底價(jià)或預(yù)算有時(shí)并不十分可靠，假設(shè)能借助供應(yīng)商的本錢分析（Cost A

4、nalysis）,或許可以事半功倍。10、本錢分析假設(shè)由賣方提供，對議價(jià)有何不便?本錢分析使用的報(bào)表通常有兩種方式：（1）由各報(bào)價(jià)廠商自行提供（2）由采購單位事先編 訂制式報(bào)價(jià)單或本錢分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報(bào)。假設(shè)采用第一種個(gè)別提報(bào)的方式, 會(huì)因各廠商之間報(bào)價(jià)的內(nèi)容或本錢分析的工程很難獲得一致，而增加采購人員將來議價(jià)、比 價(jià)工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會(huì)避重就輕，因陋就簡，這種草率的本錢分析表所能提 供的效益就相當(dāng)有限。反之，采購用第二種制式的本錢分析表，那么因報(bào)價(jià)內(nèi)容與工程已經(jīng)采 購單位予以事先規(guī)劃，各廠商報(bào)價(jià)基礎(chǔ)完全一致，不會(huì)發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價(jià)工作事 半功倍。11、為什么

5、需要進(jìn)行價(jià)格分析？價(jià)格分析可相互比擬供應(yīng)商的報(bào)價(jià)內(nèi)容，到達(dá)公平競爭之目的。進(jìn)行價(jià)格分析將可獲得以下 效益：（1）事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無錯(cuò)誤，防止造成將來交貨的紛爭，且確保供應(yīng)商所附帶 的任何條件（2）將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價(jià)、比價(jià)工作（3）培養(yǎng)采購 人員的本錢分析能力，也可防止按照“總價(jià)”來談判的缺失。12、議價(jià)應(yīng)從報(bào)價(jià)較高或較低的廠商開始？經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，將37個(gè)廠商的報(bào)價(jià)按高低次序排列（比價(jià)），先找比價(jià)結(jié)果排行第 三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二者來議價(jià)。經(jīng)過這兩次議價(jià)，“底價(jià)”就可能 浮現(xiàn)出來。假設(shè)此底價(jià)比報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，那

6、么可再找 當(dāng)初報(bào)價(jià)最低者來議價(jià)，以前述第三、第二低者降價(jià)后的底價(jià)，要求最低者降至底價(jià)以下來 承做，假設(shè)當(dāng)初報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，那么可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。13、采購人員如何善用上級主管的議價(jià)能力？供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度,常因議價(jià)對象不同而有差異，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不滿意, 應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對話，因 為高階主管不但議價(jià)技巧熟悉，談判能力較高，且社會(huì)關(guān)系良好、地位較高，比擬容易贏得 對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價(jià)效果。14、對于組合式的產(chǎn)品，應(yīng)采取何種議價(jià)技巧？應(yīng)以“化整為零的議價(jià)技巧

7、：（1）請能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報(bào)價(jià)單，但是報(bào)價(jià)單中必須 將各項(xiàng)組件分開報(bào)價(jià)（2）依各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單，找出總價(jià)最低者，訂為將來成交價(jià)格的上 限（3）另請其它專業(yè)廠商（不能提供完整產(chǎn)品者）就單項(xiàng)組件提出報(bào)價(jià)（4）從所有廠商的報(bào) 價(jià)單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項(xiàng)組件者，將各單項(xiàng)組件的最低價(jià)挑選出來（5）將前述各 單項(xiàng)組件的最低價(jià)格加起來，得到的總和定為將來成交價(jià)格的下限（6）依據(jù)第二項(xiàng)的上限, 及第五項(xiàng)的下限，將來的成交價(jià)格介于上、下限之間。不過，下限只是各單項(xiàng)組件價(jià)格的總 和，須加計(jì)組合費(fèi)用、測試費(fèi)用等，所以最低的總值應(yīng)略高于下限。15、為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價(jià)格？（1）造成眾多劣質(zhì)廠商

8、：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價(jià)格時(shí)，有些廠商可能會(huì)憤而離去, 留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定是得不償失;（2）造成報(bào)復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的廠商，必定會(huì)連本帶利通通要回 來，造成買方本錢暴漲。談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。 但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考, 提醒自己。只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能

9、有：業(yè)務(wù)代表、業(yè) 務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限 都不一樣，采購人員應(yīng)盡量防止與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可 防止事先將本企業(yè)的立場透露給對方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的 透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。 在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必 要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。對等原那么不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判

10、，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原那么，也 就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多 好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終 于獲取了你一點(diǎn)珍貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要 流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比擬容易獲得有利的交 易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么！ ？ ” 或者“你該不是開

11、玩笑吧？ ！ ”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長線釣大魚有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想方法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引 導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要防止先讓對手知道我公司的需要，否那么對手會(huì)利用 此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動(dòng)，但防止讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供 應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量 將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取 主動(dòng)，乘勝追

12、擊，給對方足夠的壓力。對方假設(shè)難以招架，自然會(huì)做出讓步。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題假設(shè)買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討 論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。談判時(shí)要防止談判破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否那么根本就不必談判。他總會(huì)給對方留一點(diǎn) 退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議 的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了 一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，

13、廠家就不一 定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了 很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗 爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你 要堅(jiān)持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點(diǎn)）。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否認(rèn)的語氣 容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對你的背后下黑招。故 采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊

14、對方，給對方面子，這樣對方也會(huì)愿意給你面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn), 應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解 他們談判的立場。盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大局部成功的采購談判 都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明, 往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤?huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自 己有權(quán)或了解

15、某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢 竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決 定。古語云：“三思而后行”或小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好要知 道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為 自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率、成長等）上告訴對方我公司目前及未來的開展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過 多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯

16、定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做 得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析， 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比擬。用事實(shí)說話，對方就沒方法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原那么。首先，作為零售 商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅(jiān)持公司的原那么，即使在不 得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原那么，而且這原那么是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保 持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在

17、無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺?？刂普勁袝r(shí)間計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑? 把他的競爭對手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對象（即他的競 爭對手）已經(jīng)在等待。不要誤認(rèn)為50/50最好因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和 氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件, 然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，假設(shè)談判的 結(jié)果是60/40 , 70/30 ，或甚至是80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍

18、”的。談判14戒準(zhǔn)備不周缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時(shí)無法知己知彼，漏洞 百出，很容易被抓住馬腳然后就是你為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。缺乏警覺對供應(yīng)商表達(dá)的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談 中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。脾氣暴躁人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承當(dāng)不 必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談 判中處于被動(dòng)狀態(tài)。自鳴得意驕兵必?cái)?，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深 入了解對手的機(jī)會(huì)。同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕校せ瘜Ψ降臄骋夂蛯α?，增加不必要的矛盾?最終增大自己談判的困難。過分謙虛過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。不留情面趕盡殺絕，會(huì)失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。輕諾寡信不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人 信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn)；為商信譽(yù)為本，無信 無以