某房地產(chǎn)項目營銷策略提案課件

1、咸陽世茂中心項目2013年年度營銷策略方案德安地產(chǎn)世茂中心項目組2012年12月項目年度計劃壹 / 營銷背景目 錄 貳 / 尾鋪清貨銷售 叁 / 住宅新品銷售壹/營銷背景： 世茂中心項目在總部的大力支持和團隊全員的通力協(xié)作下，在2012年在咸陽商業(yè)銷售市場上屢屢創(chuàng)造驕人業(yè)績！經(jīng)過半年的艱苦奮戰(zhàn)，項目二期廣場商業(yè)銷售接近尾聲，但驕人的業(yè)績已步入歷史，2013年新的一頁也就此翻開！營銷提示 / 本案在2013年要做好“雙線、跑量”工作【二期廣場尾鋪銷售】完成最后稀缺價值的占位，善用老業(yè)主和價格策略，迅速清貨?！救谧≌缕蜂N售】完成差異化產(chǎn)品的市場引導(dǎo)，塑造“中心、全能”價值的核心和住宅銷售的市場

2、引領(lǐng)！貳/尾鋪清貨銷售營銷提示/ 結(jié)合目前商鋪銷售所剩房源情況來看，剩余房源有以下明顯特征：1、項目剩余鋪位共計31間，總貨值5000萬左右，其中內(nèi)鋪27間占3000萬總貨值，門面4間約2000萬總貨值。2、從所剩內(nèi)鋪口岸來看，所剩內(nèi)鋪位置較偏，多存在走廊深處或次通道邊角位置，交通動線較為偏僻，口岸位置較差。3、從剩余鋪位的總價來看，60萬以下商鋪已經(jīng)沒有鋪源，剩余鋪源中百萬以下鋪源12間，百萬以上鋪源15間。4、從剩余4間門面產(chǎn)品來看，其中多為異形門面，單獨使用難度較大，展示面和內(nèi)部結(jié)構(gòu)抗性問題較多。5、從剩余貨值占比來看，門面剩余貨值總價過高，導(dǎo)致客群稀缺，短時間銷售去化難度較大。貳/尾鋪

3、清貨銷售：尾鋪清盤跑量的核心在于“深挖客源、盤活價格”！明漲暗惠、歸位細(xì)分、制造稀缺、深挖客源明漲：緊抓市場買漲不買跌的心理，適時漲價，觸動市場神經(jīng)，調(diào)動客戶積極性暗惠：將漲價空間轉(zhuǎn)化為促銷優(yōu)惠，加大優(yōu)惠力度，促進成交。營造地段價值的稀缺性，傳遞產(chǎn)品存量迅速遞減和熱銷信息，觸動客群。將剩余產(chǎn)品全面梳理，根據(jù)產(chǎn)品特征將客戶進行歸位處理，細(xì)分客戶圈層。深挖成交客戶，做好老帶新工作，再次通過老帶新調(diào)動老業(yè)主積極性，促動成交。貳/尾鋪清貨銷售：價格策略營銷策略核心推廣策略促銷策略貳/尾鋪清貨銷售：營銷策略之推廣策略：根據(jù)目前項目熱銷情況和市場認(rèn)知度，在市場塑造并傳遞項目熱銷信息，營造項目稀缺價值和錯過

4、不再的稀缺機會！咸陽核心，鋪王之王連續(xù)三月熱銷3.2億珍藏席位，最后發(fā)售，廣場門面僅余5席！給孩子，在市中心占一間鋪吧！2012歲末最后機會，人民廣場中心鋪王最后25席！貳/尾鋪清貨銷售：營銷策略之價格策略：根據(jù)不同產(chǎn)品類型和鋪源位置將產(chǎn)品價格進行調(diào)整，促進項目快速去化。目前鋪價總額小于100萬的鋪子僅12間，貨值總額為985.6萬，建議將此類貨值表價上調(diào)5%，作為優(yōu)惠空間促進銷售！貳/尾鋪清貨銷售：營銷策略之價格策略：目前鋪價總額大于100萬的鋪子有15間，貨值總額為2188萬，建議將此類貨值表價上調(diào)3%，作為優(yōu)惠空間促進銷售！貳/尾鋪清貨銷售：營銷策略之價格策略：目前門面僅余4席，貨值總額

5、為2182.6萬，建議將此類貨值表價上調(diào)2%，作為優(yōu)惠空間促進銷售！貳/尾鋪清貨銷售：營銷策略之促銷策略：策略一：雙節(jié)、歲末一口價特惠專場 時間：2102年元月56日 2012歲末，自此人民廣場再無商鋪！ 感恩特惠，一口價房源最后20席！策略二：年末答謝，老帶新最后優(yōu)惠周 時間：2103年元月720日 老帶新政策： 1、凡在活動之日起，老業(yè)主介紹新業(yè)主成交，老業(yè)主可獲贈 價值1萬元歲末家電禮包。新業(yè)主享受1%額外優(yōu)惠。 2、凡老業(yè)主增加投資，均可額外獲贈1.5%額外總價優(yōu)惠。貳/尾鋪清貨銷售：時間管理與銷售目標(biāo)分解：1月2月3月4月5月6月2013年商業(yè)清盤銷售目標(biāo)叁/住宅新品銷售叁/住宅新品

6、銷售【 1、項目概況】住宅概況：項目用地位于咸陽市中心，人民路中段，東臨樂育北路，市良友集團公司；北臨505集團及其中學(xué)，南臨人民廣場，西臨中宏時代廣場三期。整體居于咸陽市中心黃金成熟地段。 項目住宅規(guī)劃由2棟對稱點式樓組成，小區(qū)內(nèi)部實行人車分流。 項目住宅規(guī)劃總建筑面積39093，其中地下面積10052，地上建筑面積29041。規(guī)劃總戶數(shù) 363戶，戶型分別為47一室105三室。 項目規(guī)劃地下車庫面積約8000多，可停車196輛。地面可停車41輛左右。項目效果圖叁/住宅新品銷售：項目概況介紹叁/住宅新品銷售：三梯六戶兩梯五戶項目產(chǎn)品配比情況：1、項目主要產(chǎn)品以投資類產(chǎn)品為主，兼顧部分剛需，第

7、一梯隊主力戶型在4777之間一室、兩室為主，第二梯隊?wèi)粜?7105兩室；同時兼顧99-105小三室。叁/住宅新品銷售：1、項目住宅概況及優(yōu)劣勢解析 項目優(yōu)勢：1、地段優(yōu)勢：項目地處咸陽市中心位置，南側(cè)緊鄰人民廣場及中心主干道人民路。周邊人流、車流繁忙，商業(yè)、生活均氣息濃厚；2、配套優(yōu)勢：項目所處中心地段所來的項目周邊配套優(yōu)勢明顯，項目周邊各類教育、醫(yī)療、購物、餐飲等配套豐富，如世紀(jì)金花、中心醫(yī)院、渭城中學(xué)（咸陽市重點中學(xué)）等城市優(yōu)質(zhì)頂級資源全部囊括其中。另外項目自身規(guī)劃有咸陽核心商圈的頂級商業(yè)配套，未來會成為咸陽城市最為活躍的頂級商圈。3、前景優(yōu)勢：目前咸陽城市發(fā)展迅速，周邊及郊縣部分客戶紛紛

8、涌入咸陽市區(qū)投資置業(yè)，作為絕對市中心黃金板塊的本案，必將受到客戶的青睞。4、品質(zhì)優(yōu)勢：項目產(chǎn)品品質(zhì)高，在同區(qū)域類型產(chǎn)品比較中項目品質(zhì)價值具有較強的示范意義。叁/住宅新品銷售： 項目劣勢：1、規(guī)模較?。喉椖孔≌?guī)劃用地僅12余畝，共2棟高層，規(guī)模較小，從而致使本項目社區(qū)內(nèi)部用于景觀、綠化等方面的面積有限，無法擁有大社區(qū)所體現(xiàn)的規(guī)模優(yōu)勢；2、居住環(huán)境：項目所處的市中心位置，周邊車流、人流交織，加之項目自身有大面積商業(yè)配置，從而帶來噪音、空氣污染較為嚴(yán)重，住宅居住舒適度較差。3、工程進度：項目住宅工程進度緩慢，兩年停工，市場口碑較差。1、項目住宅概況及優(yōu)劣勢解析叁/住宅新品銷售：項目機會：1、西咸一

9、體核心商圈之一：西安（咸陽）國際化大都市，是中央從國家發(fā)展的總體戰(zhàn)略布局出發(fā)，著眼區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展、深入推進西部大開發(fā)作出的重大戰(zhàn)略決策。項目地處西安（咸陽）國際化大都市中心位置之一咸陽市中心。必將成為西咸投資客爭先投資的熱盤；2、戶型優(yōu)勢：項目戶型以47-80的中小戶型為主，總價合理，也是目前咸陽市最為暢銷的戶型面積區(qū)間；3、品牌推廣：項目2010年亮相以來經(jīng)過幾輪持續(xù)熱銷，在咸陽中高收入投資客群體中已經(jīng)廣泛得到認(rèn)可（預(yù)計項目1200多名業(yè)主中將有相當(dāng)多數(shù)量購買本項目住宅）。4、配套形象：項目一期商場早已交房，各大商業(yè)裝修正在火熱進行中，預(yù)計4-5月份開業(yè)對項目有較大提升作用。1、項目住宅概況及

10、優(yōu)劣勢解析叁/住宅新品銷售：項目威脅：1、競品威脅:同期競爭項目中大盤的威脅；2、取暖方式的硬傷威脅:北方城市冬季氣候寒冷，項目供暖方式將會成為客戶主要抗性因素之一；3、政策威脅: 不可預(yù)計的房地產(chǎn)宏觀調(diào)政策帶來的不利影響。1、項目住宅概況及優(yōu)劣勢解析叁/住宅新品銷售：SW1、項目處于咸陽市最核心位置，建筑風(fēng)格突出，地段優(yōu)越，生活、教育配套良好。2、周邊樓盤工程緩慢，本項目部分住宅即將封頂，是周邊樓盤中工程進度最快的樓盤。在整體市場購買心態(tài)趨向理性和謹(jǐn)慎的環(huán)境中極具優(yōu)勢。OT1、項目住宅規(guī)劃用地僅12余畝，共2棟高層，規(guī)模較小，從而致使本項目社區(qū)內(nèi)部用于景觀、綠化等方面的面積有限，無法擁有大社

11、區(qū)所體現(xiàn)的規(guī)模優(yōu)勢；2、項目所處的市中心位置，周邊車流、人流交織，加之項目自身有大面積商業(yè)配置，從而帶來噪音、空氣污染較為嚴(yán)重，住宅居住舒適度較差。3、住宅工程停滯兩年，市場口碑欠佳。1、周邊中高端樓盤林立，競爭壓力相對較大。2、房地產(chǎn)政策持續(xù)緊縮；3、銀行房貸政策仍未顯曙光。4、限購令、房產(chǎn)稅的實施對房地產(chǎn)是個極大的壓力。1、項目地處西安（咸陽）國際化大都市中心位置之咸陽市中心。必將成為西咸投資客爭先投資的熱盤；2、項目戶型以中小戶型為主，總價合理，也是目前咸陽市最為暢銷的戶型面積區(qū)間；3、項目2010年亮相以來經(jīng)過幾輪持續(xù)熱銷，在咸陽中高收入投資客群體中已經(jīng)廣泛得到認(rèn)可。4、項目一期商場早

12、已交房，各大商業(yè)裝修正在火熱進行中，預(yù)計4-5月份開業(yè)。叁/住宅新品銷售：項目SWOT模型解析叁/住宅新品銷售【 2、我們所處的市場情況】區(qū)域在售項目分布一覽圖本案世茂中心財富中心大秦御港城外灘一號華城國際中宏麗舍湖境尚都麗彩潮流港、珠泉新城中央領(lǐng)域鳳凰城鳳凰世家城市花園國潤翠湖卡農(nóng)國際叁/住宅新品銷售： 七廠十字東南角項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源該項目沿街有7萬平米的商業(yè)配套，地下停車位800個左右 內(nèi)部配套咸陽國際財富中心位于咸陽主城區(qū)人民中路十字，本項目地理位置優(yōu)越，以9棟29層-30層的的樓體組成，旨在打造一個30萬超規(guī)模城市綜合體的方案，集購物、休閑、娛樂、餐飲、酒店、居住于一體

13、的一站式商業(yè)。 項目所屬秦都區(qū)，總房源1100套，在售房源50余套，未推房源300套以上?？偨ㄖ娣e：35萬面積區(qū)間：43-160平米容積率：7.5 綠化率：35%樓盤特色：七廠十字，7萬平米商業(yè)配套，華潤萬家對面工程進度：在售住宅已建至18層，商業(yè)裙樓在澆筑框架交房時間：2013年6月我們的競爭對手財富中心叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析財富中心叁/住宅新品銷售：項目目前推出2棟樓，共有4個戶型，在售戶型區(qū)間43-132兩室及三室，市場銷售偏好43-74戶型，后期大戶型銷售難度大。1室 43-532室 74財富中心 產(chǎn)品配比及價格分析叁/住宅新品銷售：2室 944室 140財富中心 產(chǎn)

14、品配比及價格分析叁/住宅新品銷售：我們的競爭對手外灘一號 秦皇南路一號橋北口東側(cè)項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源地下熱源供暖，會所、活動中心 內(nèi)部配套項目概況：項目總占地約67畝，規(guī)劃總建筑面積約18.6萬平米，目前推出一號樓和三號樓，容積率為2.24，綠化率為75%。項目所屬秦都區(qū)，總戶數(shù)：1017，目前推出1號樓、三號樓，共225套?？偨ㄖ娣e：18萬面積區(qū)間：91-210平米容積率：2.24 綠化率：75%樓盤特色：純水景住宅區(qū)工程進度：主體已封頂交房時間：2013年12月30日叁/住宅新品銷售：外灘一號叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析在售戶型區(qū)間91-210外灘一號叁/住宅新品銷

15、售： 產(chǎn)品配比及價格分析外灘一號在售戶型區(qū)間91-210叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析我們的競爭對手-華城國際樂育南路中段鐘樓廣場北側(cè)項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源 內(nèi)部配套項目概況：華城國際廣場位于咸陽市人民路與樂育南路交匯處，建筑面積25萬平方米，總住戶可達(dá)3000戶，其中普通住戶房源2000戶。配有情調(diào)酒吧、咖啡廳、西餅屋、等24小時活力中心。項目所屬渭城區(qū)，總房源3000余戶，在2、3號樓，在售剩余房源20余套。沿街商業(yè)約1萬總建筑面積：19萬面積區(qū)間：50-138平米容積率：7.6 綠化率：35%樓盤特色：廣場邊、24小時活力中心工程進度：二期已交房，三期剛出地平。交房時間

16、：二期2012年7月，三期：2014年5月叁/住宅新品銷售：華城國際叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析在售戶型區(qū)間62-1382-1-1 622-2-1 962-2-1 98華城國際叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析在售戶型區(qū)間62-1383-2-2 1363-2-1 123華城國際叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析濱河西路與秦皇南路十字交匯處項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源 內(nèi)部配套項目概況：大秦御港城總占地53畝，總建筑面積25萬平米，整合了精品住宅、主題商業(yè)、甲級寫字間、公寓、星級酒店五大業(yè)態(tài)。項目分兩期開發(fā)，一期規(guī)劃5棟精品住宅、一棟33層城市地標(biāo)以及甲級寫字間，85-29

17、0兩室以及復(fù)式住宅 。項目所屬秦都區(qū)，在售1、2、3、4、5棟，剩余房源500多套。主題商業(yè)、甲級寫字間、公寓、星級酒店總建筑面積：25萬面積區(qū)間：85-290平米容積率：6.41 綠化率：51%樓盤特色：主題商業(yè)、甲級寫字間、公寓、星級酒店。交房時間：2013年10月31日交房我們的競爭對手 大秦御港城叁/住宅新品銷售：大秦御港城叁/住宅新品銷售：兩室在售戶型區(qū)間85-1002-2-1 852-2-1 98大秦御港城2-2-1 100叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析三室在售戶型區(qū)間122-1423-2-2 1223-2-2 130大秦御港城叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析3-2-

18、2 1353-2-2 142三室在售戶型區(qū)間122-142大秦御港城叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析四室戶型（復(fù)式）4-3-4 290大秦御港城叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析項目概況：項目位于咸陽市人民路北門口十字西南角，由咸陽雙保房地產(chǎn)有限公司開發(fā)。項目總建筑面積約60000余平方，共26層，地下一層為大型停車場，有100多個標(biāo)準(zhǔn)車位，是目前咸陽市中心檔次最高，規(guī)模最大的停車場。地上1-3層為大型的商業(yè)區(qū)， 已在省內(nèi)外招商，4-16層為高檔公寓。 我們的競爭對手 雙保鳳凰城人民東路與新興路十字西南角項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源 內(nèi)部配套項目所屬渭城區(qū)，約1萬方住宅底商總建筑

19、面積：6萬面積區(qū)間：89-135平米容積率：5.6 綠化率：40%樓盤特色：自有商業(yè)、高級公寓交房時間：2013年5月1日交房叁/住宅新品銷售：雙保鳳凰城叁/住宅新品銷售：住宅屬于尾盤銷售，未再做大規(guī)模推廣，商鋪排卡了，兩年有余但未銷售雙保鳳凰城叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析濱河西路與樂育南路交匯處項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源 內(nèi)部配套項目概況：大秦御港城總占地53畝，總建筑面積25萬平米，整合了精品住宅、主題商業(yè)、甲級寫字間、公寓、星級酒店五大業(yè)態(tài)。項目分兩期開發(fā)，一期規(guī)劃5棟精品住宅、一棟33層城市地標(biāo)以及甲級寫字間，85-290兩室以及復(fù)式住宅 。項目所屬渭城區(qū)，底商、公園河

20、景房總建筑面積：20萬面積區(qū)間：102-227平米容積率： 綠化率：%樓盤特色：主題商業(yè)、濱湖河景大宅交房時間：2014年12月30日交房我們的競爭對手 湖境尚都叁/住宅新品銷售：湖境尚都叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析湖境尚都叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析湖境尚都叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析湖境尚都叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析人民東路與新興路十字東北角（鳳凰廣場東北角）項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源 內(nèi)部配套聯(lián)誠鳳凰世家 占地面積近百畝，總建筑面積約36萬平方米，集商業(yè)金街、大型超市、購物廣場、住宅樓、酒店式公寓為一體的城市綜合性住宅小區(qū)。小區(qū)由13棟高層

21、組成，分為兩期開發(fā)，一期是東邊的5棟樓，二期是西邊的8棟樓，樓層從29層-33層不等，四周設(shè)計了長達(dá)1200米商業(yè)金街，全部入住后將達(dá)到3000戶 。項目所屬渭城區(qū)1.2公里市中心最長社區(qū)商街、2萬平方公里都市心泛會所商圈 總建筑面積：36萬面積區(qū)間：70-120平米容積率：4.0 綠化率：38%樓盤特色： 1.2公里市中心最長社區(qū)商街、2萬平方公里都市心泛會所商圈交房時間：2013年10月31日交房我們的競爭對手 聯(lián)誠鳳凰世家叁/住宅新品銷售：聯(lián)成鳳凰世家叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析一室在售戶型區(qū)間45-481-1-1 45聯(lián)成鳳凰世家1-1-1 48叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及

22、價格分析二室在售戶型區(qū)間70-1032-2-2 762-2-2 103聯(lián)成鳳凰世家2-2-2 70叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析3-2-2 120三室在售戶型區(qū)間120聯(lián)成鳳凰世家叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析人民東路與永綏街之間項目位置整體規(guī)劃所屬區(qū)域現(xiàn)售房源 內(nèi)部配套中央領(lǐng)域位于人民路，與永綏街之間，總占地面積61.5畝，規(guī)劃總建筑面積約為19.60萬平米，集住宅、商業(yè)于一身的泛城市綜合體?？倯魯?shù)約1200戶。 項目項目以住宅為主，包含小高層、高層、花園洋房以及商業(yè)等多種物業(yè)類型 項目所屬渭城區(qū)無顯著特色總建筑面積：19.6萬面積區(qū)間：69-137平米容積率：4.78 綠化

23、率：40%樓盤特色： 市中心大宅交房時間：2013年12月我們的競爭對手 中央領(lǐng)域叁/住宅新品銷售：中央領(lǐng)域叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析二室在售戶型區(qū)間69-952-2-1 952-2-1 89中央領(lǐng)域2-2-1 69叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析三室在售戶型區(qū)間120-1373-2-2 1353-2-2 1463-2-2 134中央領(lǐng)域叁/住宅新品銷售： 產(chǎn)品配比及價格分析叁/住宅新品銷售：項目住宅營銷策略解析：競品項目賣點及主廣告訴求1、片區(qū)市場供應(yīng)量充足，產(chǎn)品線參差不齊，既有城改項目，又有正規(guī)品質(zhì)大盤； 2、從暢、滯銷情況來看，80-90市平米的兩室，100左右的三室，

24、50-60平米的一室較為暢銷；3、整體市場價格混亂，價格從4500-7000之間，價格分布差異化嚴(yán)重；4、整體周邊貨段價值在5000-5800之間，超過6000房源去化速度較為困難；5、部分精裝產(chǎn)品由于精裝成本導(dǎo)致價格超出6000形成滯銷，且市場對精裝戶型接受度較差；6、項目所處區(qū)域因其居住環(huán)境較差，非城市品質(zhì)住宅集中供量區(qū)域，客群的投資化趨勢較為明顯。7、市場在售項目整體優(yōu)惠點位較大，“高價高折”現(xiàn)象較為明顯，一次性優(yōu)惠在6-10%，按揭優(yōu)惠基本在2%市場小結(jié)：叁/住宅新品銷售：叁/住宅新品銷售：從供量情況來看，整個市場處于高度供量狀態(tài)，同區(qū)域內(nèi)競爭同比淘汰表現(xiàn)明顯，對市場先機的把握是短期內(nèi)

25、營銷取勝的關(guān)鍵營銷提示同質(zhì)競爭，跑量的關(guān)鍵在于時間與價格的動態(tài)管理，發(fā)動“奇襲戰(zhàn)”叁/住宅新品銷售：營銷提示：跑量的關(guān)鍵在于戰(zhàn)機的把握和選擇！外部競爭線：內(nèi)部工程線：坑基正負(fù)零封頂外立面交房元旦春節(jié)兩會3.155.46.1叁/住宅新品銷售：營銷提示：半年清盤，務(wù)必抓好四個關(guān)鍵集中跑量戰(zhàn)機1、2月強勢蓄客3月集中開盤4、5月份集中放量6月底徹底清盤（根據(jù)我們對項目工程的預(yù)估，項目銷售速度按照半年清盤的目標(biāo)進行設(shè)計，即為項目在未封頂?shù)那闆r下需要實現(xiàn)清盤的銷售目標(biāo)，按照正常樓盤銷售速度來看，實現(xiàn)此目標(biāo)難度較大?。I銷策略：明暗雙線運作、即圈即殺、叁/住宅新品銷售：明線：線上媒體全方位配合、戶外、圍墻

26、、側(cè)踢、站牌廣告實現(xiàn)全城立體覆蓋暗線：活動營銷、短信、報紙、call客以及項目周邊區(qū)縣派單圈大營銷：做好圈層營銷和“老帶新”工作，深挖客群和細(xì)分市場，重新定義本地段居住價值！殺大促銷：通過促銷策略實現(xiàn)靈活的產(chǎn)品及價格策略+賣場氛圍營造促進成交！營銷管理的核心策略價格策略定位提升促銷策略時間策略定位提升：世茂雙子樓咸陽中央生活區(qū)城市之心 全能華宅叁/住宅新品銷售：項目核心價值與賣點提煉定位提升：叁/住宅新品銷售：【大氣+細(xì)致】、【Art Deco +科技】 【世茂地產(chǎn)+世茂物業(yè)】、【首席城市綜合體+和諧人居】個性：首席城市綜合體：購物、休閑、娛樂一應(yīng)俱全。家門口休閑廣場：市中心最大休閑廣場，家門

27、口的娛樂文化新天地。咸陽首席ART DECO 風(fēng)情建筑：世茂公館汲取Art Deco建筑設(shè)計精髓，精巧的線條組織使建筑在框架中透射出提拔的美。共性：1、核心商圈：城市傳統(tǒng)核心商圈，購物、休閑、娛樂一應(yīng)俱全；項目定位及營銷主題演示城市之心首席全能精工華宅 世茂天璽（暫擬）咸陽首席全能精工華宅 項目定位賣點支撐品牌主張品牌名關(guān)鍵詞人文與人性融聚移步市中心人文廣場廣場、公園兩重水景空間與功能融聚宜租宜居配套齊全物業(yè)一流意識與行動融聚 需求的滿足 頻率的高效 節(jié)奏的把控定位提升：叁/住宅新品銷售：1、項目定位城市之心首席全能精工華宅品質(zhì)定位風(fēng)格定位咸陽首席Art Deco風(fēng)情建筑定位提升：叁/住宅新品

28、銷售：定位提升：叁/住宅新品銷售：參照選取標(biāo)準(zhǔn)：以項目周邊現(xiàn)有樓盤為參照對象價格策略：叁/住宅新品銷售：比準(zhǔn)價格計算：根據(jù)比較因素修正系數(shù)表，計算結(jié)果為:比較案例中央領(lǐng)域比準(zhǔn)價格為5500*1.02=5601比較案例先河國際比準(zhǔn)價格為5200*1.03=5356四個比較案例的比準(zhǔn)價格平均值：28128/5=5625.6元/平方米作為市場比準(zhǔn)價 比較案例咸陽國際財富中心比準(zhǔn)價格5800*1.01=5858價格測算-評判我們合理的利潤空間根據(jù)上表測算本案在市場比準(zhǔn)的系數(shù)為1.02，那么本案的實際市場價格=市場比準(zhǔn)價本案市場比準(zhǔn)系數(shù)=5625.6 1.02=5738元/。比較案例卡農(nóng)國際比準(zhǔn)價格為5

29、100*1.03=5253比較案例華城國際廣場比準(zhǔn)價格為6000*1.01=6060價格策略：叁/住宅新品銷售： 價格測算-評判我們合理的利潤空間 = 5625.6 1.02 考慮到本案開發(fā)商的品牌價值，建議溢價3%，銷售均價建議為： 5738元/ X1.05 = 6024.9 元/ 建議項目實際銷售均價不超過6000元/價格策略：叁/住宅新品銷售：市場價格=市場比準(zhǔn)價本案市場比準(zhǔn)系數(shù)= 5738元/在考慮項目走量的情況下，建議執(zhí)行“低開高走，分段拉升”的價格策略3、動態(tài)價格調(diào)整時間管理4月入市排卡3月5月6月均價5800元/均價6000元/均價5500元/價格策略：叁/住宅新品銷售：促銷策略

30、：抓關(guān)鍵客戶、實現(xiàn)項目營銷從“粗放式廣告攻擊”到精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)變！上門客戶前期老業(yè)主周邊郊縣客源組織準(zhǔn)備：專門成立活動行銷組、負(fù)責(zé)具體地面活動推進落實！叁/住宅新品銷售：市區(qū)客戶促銷策略：叁/住宅新品銷售：市區(qū)客戶信心塑造，價值發(fā)現(xiàn)！信心塑造：針對整個市區(qū)內(nèi)單立柱、圍墻、車體和公交站牌廣告對廣眾客群進行信心傳遞，掃除項目停工陰霾，塑造項目住宅市中心宜居宜投，房子不僅僅可以居住、升值潛力獨特優(yōu)勢。樣板開發(fā)、價值發(fā)現(xiàn)：引導(dǎo)客戶對項目產(chǎn)品價值的在認(rèn)識，通過大型業(yè)主品鑒會、樣板房開放儀式等活動讓客戶參與其中，了解項目價值優(yōu)勢！上門客戶盡量留住回頭客，提升回頭率！析客：接待時主動了解客戶項目認(rèn)知情況和家庭

31、結(jié)構(gòu)，包括子女、配偶，收入、職業(yè)，生活半徑及圈層。鎖客：針對意向客戶，辦理世茂會員卡，會員卡捆綁限時優(yōu)惠(自辦卡之日起，在30天內(nèi)完成憑卡購房，可享受額外2000元總房款優(yōu)惠，此卡可轉(zhuǎn)讓）促銷策略：叁/住宅新品銷售：前期老業(yè)主情感營銷、誠意饋贈！新春送福誠意回饋：邀請其在春節(jié)前到售樓部領(lǐng)取“迎新年貨”（春聯(lián)、福字）并饋贈2000元誠意回饋金消費券。備注：誠意回饋金，用于續(xù)購或推薦他人購買，但優(yōu)惠額度需要在銷售中心激活業(yè)主專場日：每15天舉辦一次業(yè)主專場日，在專場日邀請業(yè)主前來參觀，參與項目互動，并吸引業(yè)主帶朋友到現(xiàn)場，領(lǐng)取贈品，參與抽獎、蓄積人氣。促銷策略：叁/住宅新品銷售：周邊郊縣分區(qū)精準(zhǔn)傳

32、播：針對咸陽周邊郊縣的地理位置，在不同郊縣定期進行項目廣告信息覆蓋，分周實施，按月循環(huán)，完成項目周期性的調(diào)整。分區(qū)傳播、周期覆蓋、特惠促銷特惠促銷：設(shè)立“世茂城市中心特惠基金”針對周邊郊縣客群，到訪即送精美禮品，成交可獲贈額外2000元總房款優(yōu)惠禮包。吸引客戶成交。促銷策略：叁/住宅新品銷售：時間管理：叁/住宅新品銷售：關(guān)鍵節(jié)點及需求：1、需要在1月30日前銷售五證必須條件2、需要在2013年1月份出正負(fù)零3、需要在2013年3月份開盤時工程進度達(dá)到地面10層（建筑高度超過前面商城高度， 最晚時節(jié)在漲價前需要實現(xiàn)此目標(biāo)）4、需要在元旦前后辦理盛大的業(yè)主答謝會便于住宅蓄客5、需要在春節(jié)前后舉辦大

33、型業(yè)主答謝及老帶新活動饋贈6、需要在加大戶外、站牌、車體廣告投放力度7、需要組建長期專職銷使隊伍（10-15名）8、需要增設(shè)咸陽重點商業(yè)外展點2-3個叁/住宅新品銷售：年度項目銷售額度預(yù)估匯總商業(yè) : 2013年上半年銷售3500萬直至清盤住宅: 2013年13月份銷售1.3萬 銷售總額7540萬元（1.3萬5800元/）住宅: 2013年46月份銷售1.3萬 銷售總額7800萬元（1.3萬6000元/）住宅: 2013年上半年預(yù)估銷售總額15340萬，乃至清盤。住宅目標(biāo)任務(wù)分解：（備注：總體項目銷售去化再90%以上。）叁/住宅新品銷售：時間管理：叁/住宅新品銷售：項目13月份營銷工作計劃12

34、/21新品推介會1/10排卡1/19日迎春送福宣傳形式-1月初廣告全面出街-商超主場即市區(qū)內(nèi)派單工作起步-集中城郊、區(qū)縣短信覆蓋|-排卡活動盛大啟幕（排卡禮品）-老業(yè)主迎春送福，春聯(lián)免費發(fā)放活動-周末暖場（排卡信息和特價商鋪信息/現(xiàn)場手工蛋撻DIY）12/21新品推介會1/10排卡1/19-2/9迎春祈福系列活動新春答謝會- 即春節(jié)客戶答謝活動：“幸福全家?！薄ⅰ靶腋｀徖镉H”，此活動于1-2月執(zhí)行（老客戶關(guān)系維護，老業(yè)主住宅排號即贈送全家福一套價值500元左右。樣板間開放-主題內(nèi)容：以樣板區(qū)開放為節(jié)點，舉行大型樣板區(qū)開放儀式，從實景展示、實事分析等多方聯(lián)動推廣，形成強力形象攻勢，造成全城輿論焦

35、點，奠定項目的標(biāo)桿地位。項目13月份營銷工作計劃項目13月份營銷工作計劃3/16開盤3/26風(fēng)水大講堂營銷關(guān)鍵消化前期排卡客戶，即推出1#樓房源，準(zhǔn)備2#樓蓄水推售房源1#樓價格操作成交均價5500元/平米對外報價向上返點，與同質(zhì)競品房源持平略高-通過前期排卡進行讓利優(yōu)惠圈客手段-進行商超以及派單-大規(guī)模短信覆蓋-邀約排水卡老客戶進店了解住宅新品-進行正式解籌（推售房源信息/現(xiàn)場手工蛋撻DIY）-抽獎（家用電器）2/20-29元宵燈謎抽獎活動舉辦元宵佳節(jié)抽獎活動，項目現(xiàn)場燈謎晚會，猜中既有大獎相送。參與即可抽獎獲贈購房優(yōu)惠。項目46月份營銷工作計劃4/6-4/20兒童才藝月5/11裝修大講堂6

36、/持續(xù)銷售-天璽杯”第一屆兒童才藝月活動主題內(nèi)容：以園區(qū)為展示核心（活動場地），邀請才藝名師現(xiàn)場為家長、兒童指導(dǎo)、評比，來舉辦系列才藝（繪畫、樂器、棋類等）的學(xué)習(xí)及比賽。說明：本次活動將以系列的形式，即利于形成優(yōu)越的開發(fā)企業(yè)品牌，也利于社區(qū)文化建設(shè)，同時利于聚集人氣、促進銷售?；顒訒r間：2013年4月（每周六、日活動舉辦）-進行新一輪蓄水排卡項目46月份營銷工作計劃4/6-4/20兒童才藝月5/11裝修大講堂6/持續(xù)銷售活動營銷-裝修大講堂-聘請國際知名室內(nèi)設(shè)計大師（公司）進行世茂天璽戶型設(shè)計講座-制作物料世茂戶型室內(nèi)設(shè)計樣板圖集-邀約認(rèn)籌老客戶二批次房源解籌5月底前（25日左右）進行住宅2#

37、樓解籌活動項目46月份營銷工作計劃4/6-4/20兒童才藝月5/11裝修大講堂6/持續(xù)銷售推售房源-1#2#號樓清盤圈客手段1、清盤特惠-每周舉行特價房活動2、商場開業(yè)特惠-以項目住商場樓開業(yè)節(jié)點為契機，舉行大型特惠宣傳活動THE END神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。00:4700:4700:47:5200:47:52所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分

38、之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。7月-227月-227月-227月-22惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威

39、脅。28-7月-2200:47:52在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。7月-227月-2200:47:52在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。7月-227月-22命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識