銷(xiāo)售區(qū)域創(chuàng)新設(shè)計(jì)和管理概述

1、銷(xiāo)售區(qū)域創(chuàng)新設(shè)計(jì)和管理概述 第10章 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理2銷(xiāo)售組織企劃部門(mén)營(yíng)業(yè)部門(mén)儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)銷(xiāo)售研究組銷(xiāo)售政策組銷(xiāo)售管理組直銷(xiāo)組經(jīng)銷(xiāo)組特種銷(xiāo)售組運(yùn)輸組成品組實(shí)例：銷(xiāo)售組織內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售組織的劃分及基本功能 3實(shí)例：銷(xiāo)售組織內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售組織的劃分及基本功能 企劃部門(mén)銷(xiāo)售研究組市場(chǎng)調(diào)查的組織與實(shí)施；新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的設(shè)計(jì)與試驗(yàn)；產(chǎn)品銷(xiāo)售普及率的調(diào)查；商品陳列的調(diào)查；市場(chǎng)情報(bào)收集；推廣活動(dòng)的效果調(diào)查與分析；新產(chǎn)品的市場(chǎng)研究；客戶滿意度/信任調(diào)查。銷(xiāo)售政策組業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售政策的制定；銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定；組織系統(tǒng)與管理功能的策劃；廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的擬定與實(shí)施；價(jià)格政策的擬定；分銷(xiāo)渠道政策的擬定；同業(yè)的協(xié)調(diào)；激

2、勵(lì)計(jì)劃的擬定；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。4實(shí)例：銷(xiāo)售組織內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售組織的劃分及基本功能 營(yíng)業(yè)部門(mén)銷(xiāo)售管理組銷(xiāo)售收款客戶服務(wù)情報(bào)反饋推廣活動(dòng)的執(zhí)行工作訂單、發(fā)票、帳冊(cè)、客戶資料的登記與管理有關(guān)銷(xiāo)售、收款、會(huì)計(jì)報(bào)表等事宜直銷(xiāo)組經(jīng)銷(xiāo)組特種銷(xiāo)售組5實(shí)例：銷(xiāo)售組織內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售組織的劃分及基本功能 儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)運(yùn)輸組有關(guān)本企業(yè)貨物出入的運(yùn)輸與車(chē)輛的調(diào)配；運(yùn)輸車(chē)輛與司機(jī)的管理與車(chē)輛保養(yǎng)；各種車(chē)輛的耗油、維護(hù)狀況分析；運(yùn)輸費(fèi)用的比較研究；車(chē)輛運(yùn)輸效率的研究與建議。成品組企業(yè)各種成品的庫(kù)存管理；成品倉(cāng)庫(kù)的清潔與安全維護(hù)；成品倉(cāng)庫(kù)的陳列管理；倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備的管理和維護(hù)；各地退回品的處理與統(tǒng)計(jì)；產(chǎn)品出入庫(kù)的統(tǒng)計(jì)和存貨管理；滯銷(xiāo)品、

3、過(guò)期品的處理。610.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.1 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義 1.獲得對(duì)市場(chǎng)的全面了解2.明確每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責(zé)3.改善與顧客之間的關(guān)系、提高服務(wù)質(zhì)量4.有助于對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核5.有助于降低銷(xiāo)售成本6.有利于銷(xiāo)售人員和企業(yè)雙贏 710.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.2 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素 1.區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)2.銷(xiāo)售區(qū)域邊界3.銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)潛力4.銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋 810.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.2 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素 銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷：（1）工作特點(diǎn)。（2）產(chǎn)品屬性。（3）市場(chǎng)發(fā)展階段。（4）市場(chǎng)覆蓋密度。（5）競(jìng)爭(zhēng)。 910.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.3

4、 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則 1.公平原則2.可行性原則3.挑戰(zhàn)性原則4.具體化原則 1010.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 選擇控制單元確定客戶的位置和潛力合成銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案應(yīng)用計(jì)算機(jī)管理銷(xiāo)售區(qū)域分配銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的步驟1110.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 1.選擇控制單元 將整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)控制區(qū)域?？刂茊卧獞?yīng)該盡量小一點(diǎn)，主要是因?yàn)椋海?）小單元有助于管理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域銷(xiāo)售潛力；（2）小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。1210.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 2.確定顧客的位置和潛力 選擇好控制單元后，應(yīng)在所

5、選的控制單元內(nèi)確定客戶和潛在客戶的位置和潛力。 現(xiàn)有客戶的識(shí)別可通過(guò)以往的銷(xiāo)售記錄獲得； 潛在客戶的識(shí)別可以通過(guò)外部渠道實(shí)現(xiàn)，如通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視等媒體，或分類(lèi)電話簿、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等。 識(shí)別了客戶后，應(yīng)評(píng)估企業(yè)期望從每個(gè)客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量。然后根據(jù)可獲得利潤(rùn)的大小對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)。1310.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 3.合成銷(xiāo)售區(qū)域 即將鄰近的控制單元組合成銷(xiāo)售區(qū)域。 在此過(guò)程中，必須牢記劃分標(biāo)準(zhǔn)。 如果以客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，在將鄰近的控制單元組合到一個(gè)區(qū)域中時(shí)，一定要考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。 根據(jù)工作量分析和客戶分析，平衡區(qū)域地理面積和客戶數(shù)量。1410.1

6、 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 4.初步調(diào)整設(shè)計(jì)方案 要保證市場(chǎng)潛力和工作量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)在所有銷(xiāo)售區(qū)域的均衡，應(yīng)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行調(diào)整。比較常用的方法有兩種： （1）改變不同區(qū)域的客戶訪問(wèn)頻率，即修改工作量； （2）用試錯(cuò)法連續(xù)調(diào)整各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的控制單元以求得兩個(gè)變量的同時(shí)平衡。 1510.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 5.應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)管理銷(xiāo)售區(qū)域（1）為客戶建立銷(xiāo)售反應(yīng)函數(shù)。銷(xiāo)售反應(yīng)函數(shù)是拜訪次數(shù)和銷(xiāo)售額之間的數(shù)學(xué)關(guān)系表達(dá)式。 構(gòu)建方法：實(shí)證法；判斷法。（2）根據(jù)銷(xiāo)售反應(yīng)函數(shù)分配客戶訪問(wèn)。首先評(píng)估所有可能客戶訪問(wèn)分配方案的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)水平。然后，計(jì)算機(jī)程

7、序會(huì)在企業(yè)銷(xiāo)售額最大化的條件下，給出每個(gè)客戶具體訪問(wèn)次數(shù)的建議。 1610.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 顧客拜訪頻率和銷(xiāo)售顧客拜訪頻率0銷(xiāo)售額1710.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.5 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 6.分配銷(xiāo)售區(qū)域 即將銷(xiāo)售人員分配到特定的銷(xiāo)售區(qū)域中去。 針對(duì)特殊的銷(xiāo)售人員可設(shè)置特殊的銷(xiāo)售區(qū)域。 1810.1 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)10.1.6 銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整 1.銷(xiāo)售潛力的增長(zhǎng)需要對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行調(diào)整2.銷(xiāo)售任務(wù)的改變需要對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行調(diào)整3.銷(xiāo)售區(qū)域劃分過(guò)小需要對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行調(diào)整4.區(qū)域內(nèi)有越權(quán)事件發(fā)生，需要對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整1910.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.1 銷(xiāo)售區(qū)

8、域地圖的利用 1.銷(xiāo)售地圖 是確定銷(xiāo)售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵循的路線模式。2.設(shè)置銷(xiāo)售地圖的原因 在于確保銷(xiāo)售人員有序而全面的覆蓋市場(chǎng)，同時(shí)減少差旅費(fèi)用。3.銷(xiāo)售地圖的使用2010.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.1 銷(xiāo)售區(qū)域地圖的利用 xabc銷(xiāo)售路線、區(qū)域或潛力圖的說(shuō)明2110.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.1 銷(xiāo)售區(qū)域地圖的利用 顧客銷(xiāo)售潛力（元）顧客銷(xiāo)售潛力（元）A 4000I 1000B 3000J 1000C 6000K 10000D 2000L 12000E 2000M 8000F 8000N 9000G 4000O 8000H 6000P 100002210.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10

9、.2.1 銷(xiāo)售區(qū)域地圖的利用 銷(xiāo)售區(qū)域顧客分布地區(qū)起點(diǎn)AIJMHNKFELBGCDP2310.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.2 銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固 1.開(kāi)拓新顧客的方法（1）積極進(jìn)取法；（2）親朋開(kāi)拓法；（3）無(wú)限連鎖法；（4）關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法；（5）刊物利用法； 2410.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.2 銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固 1.開(kāi)拓新顧客的方法（6）聚會(huì)利用法；（7）名簿利用法；（8）團(tuán)體利用法；（9）權(quán)威人士利用法；（10）保持聯(lián)系法。 2510.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.2 銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固 2.留住顧客的方法（1）確定和衡量企業(yè)的顧客維系率；（2）區(qū)分導(dǎo)致顧客流失的不同原因；（3）估

10、算失去的顧客給企業(yè)造成的利潤(rùn)損失；（4）計(jì)算降低顧客流失率所需要的費(fèi)用；（5）聆聽(tīng)顧客對(duì)企業(yè)有價(jià)值的意見(jiàn)和建議。 2610.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.3 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理 1.為銷(xiāo)售人員規(guī)劃路線（1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排；（2）銷(xiāo)售人員每次安排出差計(jì)劃時(shí)，要考慮：拜訪哪些目標(biāo)顧客？拜訪的目的是什么？拜訪的時(shí)機(jī)是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實(shí)需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和線路的安排；（3）制定出差日程和路線的時(shí)候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因?yàn)榻煌üぞ叩霓D(zhuǎn)換而浪費(fèi)和延誤行程；（4）在出差線路的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來(lái)回折返，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。2710.2 銷(xiāo)售

11、區(qū)域的管理10.2.3 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理 2.確定拜訪頻率（1）是否有工作需要；（2）與客戶的熟識(shí)程度；（3）考慮客戶的訂貨周期、熟悉客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2810.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理10.2.3 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理 3.時(shí)間管理（1）制定日、周、月計(jì)劃；（2）對(duì)客戶進(jìn)行分析；（3）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作給予更多的幫助；（4）發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間；（5）銷(xiāo)售經(jīng)理要指導(dǎo)銷(xiāo)售人員安排銷(xiāo)售拜訪的日程和制定在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的行程。2910.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理實(shí)例 兩位時(shí)間管理維爾和伯斯專(zhuān)家花費(fèi)了近3年的時(shí)間，對(duì)257家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，得出如下結(jié)論。 （1）雖然絕大多數(shù)企業(yè)都覺(jué)察到銷(xiāo)售人

12、員利用時(shí)間的方法尚待改進(jìn)，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷(xiāo)售工作，針對(duì)自己的銷(xiāo)售人員如何使用時(shí)間進(jìn)行了正式調(diào)查。 （2）有1/4的企業(yè)缺少依據(jù)購(gòu)買(mǎi)潛力對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)的方法。這樣就不能把銷(xiāo)售工作同購(gòu)買(mǎi)潛力結(jié)合起來(lái)，所以也不能有效地使用時(shí)間。有3/4的企業(yè)已經(jīng)采用依據(jù)購(gòu)買(mǎi)潛力進(jìn)行客戶分類(lèi)的方法，這樣就能夠把握銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)。3010.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理實(shí)例 （3）有30%的企業(yè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有制定銷(xiāo)售日程表。銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間浪費(fèi)在決定“到哪里去”和“拜訪誰(shuí)”上面，他們沒(méi)有使用銷(xiāo)售日程表的習(xí)慣。 （4）有一半以上的企業(yè)沒(méi)有確定對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的合理次數(shù)，所以它們的銷(xiāo)售人員也無(wú)法確定自己向那些有潛力的

13、客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的次數(shù)，以致對(duì)客戶銷(xiāo)售次數(shù)過(guò)多或過(guò)少的現(xiàn)象仍然存在。 （5）有83%的企業(yè)沒(méi)有確定每次銷(xiāo)售所需要的大致時(shí)間，銷(xiāo)售人員也沒(méi)有固定的辦法去確定每次銷(xiāo)售應(yīng)該花費(fèi)多少時(shí)間。3110.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理實(shí)例 （6）有一半以上的企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃。相反，另外的有些企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，可以通過(guò)事先周密的計(jì)劃更有效的使用銷(xiāo)售時(shí)間，他們注意到了時(shí)間的管理問(wèn)題。 （7）有24%的企業(yè)沒(méi)有確定客戶銷(xiāo)售目標(biāo)。缺少目標(biāo)就難以控制銷(xiāo)售人員的活動(dòng)，而且沒(méi)有目標(biāo)也無(wú)法知道對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售所必需的拜訪次數(shù)。要適應(yīng)客戶需求的變化，必須有銷(xiāo)售戰(zhàn)略的指導(dǎo)，但是如果沒(méi)有銷(xiāo)售目標(biāo)體系，很難做到這一點(diǎn)。 （8）有72%的企業(yè)沒(méi)有制定針對(duì)每個(gè)客戶的利潤(rùn)目標(biāo)。制定利潤(rùn)目標(biāo)的最主要障礙是難以測(cè)定獲得利潤(rùn)的可能性，企業(yè)需要建立相應(yīng)的測(cè)定方法。3210.2 銷(xiāo)售區(qū)域的管理實(shí)例 （9）有81%的企業(yè)采用了銷(xiāo)售報(bào)告制，其中69%的企業(yè)還要求銷(xiāo)售人員報(bào)告每一次銷(xiāo)售的情況。但是，很多企業(yè)對(duì)使用銷(xiāo)售人員報(bào)告制以外的管理措施還沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)。 （10）有63%的企業(yè)沒(méi)有使用本企業(yè)產(chǎn)品指定的銷(xiāo)售路線圖，因此增加了途中奔波、浪費(fèi)時(shí)間的可能性。 （11）有77%的企業(yè)沒(méi)有使用計(jì)算機(jī)協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)