如何做好大客戶直銷的銷售

1、2005、1如何做好大客戶直銷的銷售2005、1課程目標(biāo)完本錢課程之后，學(xué)員將能夠：1、能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征及如何提高銷售素質(zhì)2、立于不敗之地，必須做好完全的準(zhǔn)備，也需測(cè)勝 之謀3、制定尋找客戶的策略，研究客戶購(gòu)置的原因，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)你的客戶4、推銷產(chǎn)品前，要先學(xué)會(huì)推銷自己。好的開(kāi)始是成功 的一半，接近客戶不是先銷售產(chǎn)品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點(diǎn)2005、1內(nèi)容提要第一節(jié)：銷售的根本感念第二節(jié)：銷售的前期準(zhǔn)備工作第三節(jié)：尋找客戶的方法與途徑第四節(jié)：接近客戶的技巧2005、1第一節(jié) 銷售的根本感念2005、1一、銷售事件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷

2、售人員必須知道的三件事困難比較困難非常困難困難得不得了2005、1銷售人員必須知道的三件事二、銷售人員必須是行動(dòng)積極的人 銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極2005、1銷售人員必須知道的三件事三、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的開(kāi)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭，F(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，沒(méi)有一種模式是固定不變的唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)2005、1銷售的含義銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)銷售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心里變化

3、等過(guò)程的統(tǒng)一銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)2005、1銷售工作的特征主動(dòng)性：不斷地去開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶 接觸靈活性：銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟 能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、 最快的方式讓客戶了解并讓他們采 取購(gòu)置行動(dòng) 2005、1銷售工作的特征效勞性：銷售本身也是一種效勞，過(guò)去的銷售 只是把產(chǎn)品賣給客戶就完結(jié)了事，但 是現(xiàn)在的客戶不僅是買你的產(chǎn)品，也 是在買你的效勞。所以說(shuō)，銷售也是 最完善的效勞。要求我們周到而完美 地效勞我們的客戶和那些可能會(huì)購(gòu)置 我們產(chǎn)品的潛在客戶 2005、1銷售工作的特征接觸性：在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是 要制造跟

4、你的客戶面對(duì)面、肩并肩地 進(jìn)行接觸的時(shí)機(jī)，以把你的商品或周 到而完善的效勞介紹給你的客戶互通性：銷售講的是效勞，效勞并不僅局限于 我們的商品和從事的商品效勞讓客戶 滿意就行了，可能還有一些特殊的事 情，比方附加價(jià)值的效勞2005、1銷售的五要素銷售五元素銷售主體銷售對(duì)象銷售客體銷售手段銷售環(huán)境2005、1建立新的銷售模式10203040客戶關(guān)系評(píng)估需求產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售銷售的舊觀念2005、1建立新的銷售模式信任需求產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售銷售的新觀念403020102005、1自檢從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？2005、1新模式取代舊模式觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取代

5、舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：今天的客戶有多種途徑的信息來(lái)源今天的客戶專業(yè)知識(shí)相對(duì)豐富今天的客戶有更多的選擇權(quán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)產(chǎn)品的差異化日趨縮小2005、1如何建立銷售的新模式銷售是一種效勞，只有取得客戶的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有時(shí)機(jī)使你的商品或售后效勞讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：提供咨詢與信息法老實(shí)銷售法不取巧銷售法利益銷售法顧客導(dǎo)向銷售法2005、1第二節(jié)：銷售的前期準(zhǔn)備工作2005、1銷售的前期準(zhǔn)備工作一、銷售的成功是90的準(zhǔn)備加10的推薦認(rèn)真選擇潛在客戶可以使銷售人員節(jié)約時(shí)間，減少挫敗感，如果我們拜訪了很多根本不可能成交的

6、用戶，不但會(huì)使我們筋疲力盡，更會(huì)使我們喪失信心2005、1銷售的前期準(zhǔn)備工作二、決定銷售成功的根本要素：目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位潛在客戶的拜訪數(shù)量客戶維系的拜訪頻率客戶溝通的內(nèi)容品質(zhì)2005、1銷售的前期準(zhǔn)備工作三、銷售前需考慮的問(wèn)題如何確定最正確目標(biāo)客戶如何與目標(biāo)客戶進(jìn)行第一次接觸如何合理分配客戶拜訪時(shí)間如何建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系如何使客戶購(gòu)置我們的產(chǎn)品如何決定客戶的優(yōu)先拜訪順序2005、1銷售的前期準(zhǔn)備工作四、收集潛在客戶的信息資料該客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r該客戶的組織結(jié)構(gòu)與人員分工該客戶的采購(gòu)流程該客戶的資金狀況，經(jīng)濟(jì)實(shí)力該客戶的采購(gòu)需求2005、1銷售的前期準(zhǔn)備工作五、拜訪前的準(zhǔn)備工作全盤方案、深思熟

7、慮制定談判方案和優(yōu)先順序客戶拜訪目標(biāo)的五項(xiàng)原那么 明確、可衡量、可行、務(wù)實(shí)、時(shí)效性明確的談判目標(biāo)預(yù)估客戶的反響隨機(jī)應(yīng)變2005、1銷售的前期準(zhǔn)備工作六、不同客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作老客戶購(gòu)置記錄整體目標(biāo)及可運(yùn)用資源拜訪的主次目標(biāo)最正確目標(biāo)和“退而求其次準(zhǔn)備最正確印象的開(kāi)場(chǎng)白談判的內(nèi)容和先后順序有可能發(fā)生的障礙和異議談判結(jié)束時(shí)的心里預(yù)期如何為下次拜訪鋪平道路客戶拜訪時(shí)間與最正確成效的平衡2005、1銷售的前期準(zhǔn)備工作七、不同客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作潛在客戶靜態(tài)客戶資料收集整理利用面談時(shí)機(jī)獲取更多信息利用現(xiàn)有資料制定拜訪目標(biāo)2005、1第三節(jié) 尋找客戶的方法與途徑2005、1尋找客戶的方法與途徑一客戶的開(kāi)

8、發(fā)策略作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮的問(wèn)題：我在賣什么？誰(shuí)是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)買我的東西？我的未來(lái)客戶在哪里？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2005、1自檢(填寫你的客戶策略我在賣什么？誰(shuí)是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)向我購(gòu)置？我的未來(lái)客戶在哪里？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？為什么我的客戶不買？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是非客戶？2005、1尋找客戶的方法與途徑二研究客戶購(gòu)置的三種決定：1、客戶購(gòu)置的三種決定買你的產(chǎn)品或效勞不買你的產(chǎn)品或效勞去買他人的產(chǎn)品或效勞2005、1尋找客戶的方法與途徑2、客戶購(gòu)置的兩種障礙無(wú)知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯(cuò)誤的決定。他很想買一種東

9、西或者他很想購(gòu)置一種效勞，但是他又不知道這個(gè)效勞或這種產(chǎn)品是否能給他帶來(lái)好處所以害怕和無(wú)知是一般客戶在購(gòu)置前的障礙2005、1尋找客戶的方法與途徑3、客戶購(gòu)置的動(dòng)機(jī)恐懼失去和渴望獲得人在買東西時(shí)一般有兩種情形：恐懼失去，比方有一個(gè)很好的促銷時(shí)機(jī)，他就想獲得這個(gè)時(shí)機(jī)去買某個(gè)東西，如果不去買可能會(huì)損失很大?？释@得，一般人買東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西這就叫做渴望獲得。人們?cè)谫?gòu)置時(shí)是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ?gòu)置2005、1尋找客戶的方法與途徑4、客戶購(gòu)置的決定過(guò)程識(shí)別問(wèn)題購(gòu)置行為評(píng)價(jià)選擇收集信息購(gòu)置決策2005、1尋找客戶的方法與途徑5、客戶購(gòu)置前的考慮事項(xiàng)：銷售規(guī)

10、模購(gòu)置的決定認(rèn)知產(chǎn)品的壽命周期客戶對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或效勞是否熟悉2005、1尋找客戶的方法與途徑三、銷售高手要做的四件事：銷售是滿足客戶的需求銷售是找尋客戶問(wèn)題的解答銷售是教育客戶銷售是幫助客戶2005、1第四節(jié) 接近客戶的技巧2005、1接近客戶的技巧一、什么是接近？在接觸客戶或和他見(jiàn)面時(shí)，你要有怎樣接近的話語(yǔ)和步驟？怎么做你的開(kāi)場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？2005、1接近客戶的技巧二、明確主題：在接近客戶的半分中之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。那么接近客戶到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上定義為“由接觸潛在用戶到切入主題階段。明

11、確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題2005、1接近客戶的技巧三、接近客戶的方式： 直接拜訪電子郵件2005、1自檢你在工作中采用了哪些接近方式？其優(yōu)勢(shì)接近方式有/無(wú)優(yōu)點(diǎn)直接拜訪 拜訪 拜訪電子郵件其他2005、1接近客戶的技巧四、接近話語(yǔ)的步驟：專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，稱為接近話語(yǔ)。稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說(shuō)出自己的名字 及企業(yè)的名稱感謝對(duì)方的接見(jiàn)應(yīng)酬，根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客2005、1接近客戶的技巧 戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易 談?wù)摷案信d趣的話題說(shuō)明來(lái)意，說(shuō)明拜訪的理由，要讓客戶感覺(jué)到 你的專業(yè)可信度贊美及

12、詢問(wèn)，每一個(gè)人都希望被贊美，可贊美 客戶后接著以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求2005、1接近客戶的技巧五、說(shuō)服對(duì)方時(shí)的主要事項(xiàng)：少說(shuō)多聽(tīng)不要打岔不要太好爭(zhēng)論不要急著說(shuō)出你自己的觀點(diǎn)當(dāng)你了解對(duì)方的目的和處境后，最好再重復(fù)一遍抓住重點(diǎn)牢記在心，防止?fàn)幷摃r(shí)遺忘了他們不要正面反對(duì)對(duì)方的某個(gè)觀點(diǎn)2005、1接近客戶的技巧六、分析客戶購(gòu)置的前提客戶是不是想要你的產(chǎn)品或效勞？你所提供的產(chǎn)品或效勞是否真的滿足客戶的需求？客戶能否使用你的產(chǎn)品或效勞客戶是否買的起？在接觸客戶時(shí)，這些都要不斷地去判斷，找到他的需求點(diǎn)，針對(duì)他的需求來(lái)提供最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案2005、1接近客戶的技巧七、客戶角色分析產(chǎn)

13、品的使用者對(duì)購(gòu)置有影響力者采購(gòu)者決策者中間關(guān)鍵人了解購(gòu)置決策過(guò)程中的關(guān)鍵人物，是銷售取得成功的關(guān)鍵因素2005、1接近客戶的技巧八、購(gòu)置心里分析：了解客戶購(gòu)置心理和客戶性格特征決策者的性格、心態(tài)及購(gòu)置心里分析產(chǎn)品使用者的性格、心態(tài)及購(gòu)置心里分析采購(gòu)者的職責(zé)為公司爭(zhēng)取最正確交易2005、1接近客戶的技巧九、不同客戶的性格類型分析固執(zhí)己見(jiàn)態(tài)度冷漠型通情達(dá)理態(tài)度冷漠型通情達(dá)理態(tài)度親切型固執(zhí)己見(jiàn)態(tài)度親切型2005、1接近客戶的技巧十、客戶在銷售談判過(guò)程中的心里漸變模式 對(duì)于一名銷售人員，真正了解客戶在銷售談判過(guò)程中的心里漸變模式，是銷售成功的關(guān)鍵我很重要，我希望受到尊重請(qǐng)以我的需求作為衡量標(biāo)準(zhǔn)我能從這

14、個(gè)銷售建議中獲得什么好處想了解這個(gè)銷售建議的具體內(nèi)容多方考慮，權(quán)衡利弊，有無(wú)不妥之處作出最后的決定2005、1接近客戶的技巧十一、銷售溝通過(guò)程的有效技巧提問(wèn)，挖掘客戶的潛在需求的方法有提問(wèn)、陳述、提問(wèn)與陳述并用三種聆聽(tīng)，優(yōu)秀的銷售人員一定是一位好聽(tīng)眾達(dá)成共識(shí)，讓客戶知道我們能夠滿足其需求，建立相同的需求認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)造或延伸客戶的需求，激發(fā)客戶新的需求確認(rèn)需求的優(yōu)先順序，找出客戶最重要的需求點(diǎn)建立良好形象，給人一種處處為客戶著想的感覺(jué)2005、1接近客戶的技巧十二、客戶異議的有效處理異議的種類:情緒性異議，客戶對(duì)銷售人員的推薦采取自衛(wèi)或攻擊性態(tài)度理性層面異議，客戶認(rèn)為需要提出一個(gè)意見(jiàn)向左的理由2005

15、、1接近客戶的技巧十三、如何應(yīng)對(duì)客戶口中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贊揚(yáng)對(duì)手，盡量回避迎頭痛擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成認(rèn)對(duì)手但不輕易談?wù)撘槐壬舷陆桀}發(fā)揮2005、1問(wèn)題解答Q&A教你寫字 下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！ 感恩 父母天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們 諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托 我長(zhǎng)大了 而你們卻老了 誰(shuí)言寸草心 報(bào)得三春暉 我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康 愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂(lè)！對(duì)部門及崗位職責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和

16、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié) 工程運(yùn)維 工程實(shí)施 銀青高速無(wú)線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控 東毛隧道語(yǔ)音 人員定位基站隧道監(jiān)控停車場(chǎng)工程全面實(shí)施IP設(shè)置銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施監(jiān)控室機(jī)柜布線四、心得體會(huì) 在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感