深度營銷及其運(yùn)作

1、深度營銷及其運(yùn)作分銷策略補(bǔ)充資料1講座目的 通過對(duì)深度營銷理論的學(xué)習(xí)，結(jié)合前面所學(xué)的分銷策略和深度營銷案例，全面了解目前我國營銷界分銷策略研究的新進(jìn)展。深度營銷基于整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀案例分析：白貓深度營銷策略深度營銷模式的核心要素 深度營銷管理把握深度營銷模式的關(guān)鍵要點(diǎn)2一、深度營銷基于整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀（一）競爭時(shí)代的價(jià)值鏈的競爭1、隨著競爭的加劇，企業(yè)整條價(jià)值鏈協(xié)同難度加大和交易成本上升。2、市場需求越來越趨向個(gè)性化，而且變化速度越來越快，要求企業(yè)快速響應(yīng)，使得現(xiàn)代企業(yè)競爭的規(guī)則演化為基于速度的創(chuàng)新。 3企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成企業(yè)基礎(chǔ)管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購毛利毛利來料儲(chǔ)運(yùn)生產(chǎn)作業(yè)成品

2、儲(chǔ)運(yùn)市場營銷售后服務(wù)價(jià)值鏈上游環(huán)節(jié)價(jià)值鏈下游環(huán)節(jié)輔助增值活動(dòng)基本增值活動(dòng)4（二）深度營銷，整體競爭戰(zhàn)略下的必然選擇。企業(yè)市場營銷的本質(zhì)就在于有組織的把握、接近、影響、滲透和維持市場，使企業(yè)在商品流通領(lǐng)域建立支配力與影響力，使企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)按爭奪市場的要求進(jìn)行整體協(xié)同，加速產(chǎn)品的生產(chǎn)與交換過程，使企業(yè)競爭力來自于整條價(jià)值鏈協(xié)同的效率，超越競爭對(duì)手，并對(duì)競爭格局與規(guī)則施加強(qiáng)有力的影響，贏得顧客，獲得市場競爭的主動(dòng)。這就是基于整體競爭思想的深度營銷觀念。5現(xiàn)代的超市已成為企業(yè)爭奪的終端6 深度營銷模式以構(gòu)建和優(yōu)化營銷價(jià)值鏈為目的，與下游分銷渠道進(jìn)行結(jié)盟，進(jìn)行分工協(xié)同；同時(shí)

3、強(qiáng)化企業(yè)主導(dǎo)地位，通過對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)管理和營銷隊(duì)伍有組織的努力，形成“快速、穩(wěn)定、效率、增值”的管理型銷售網(wǎng)絡(luò)，與競爭對(duì)手展開市場爭奪。深度營銷在具體操作實(shí)施意義上稱為區(qū)域滾動(dòng)銷售（AreaRollerSales，ARS)是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 7二、案例分析：白貓深度營銷策略 在最近的四五年，全球著名調(diào)查公司AC尼爾森公布的餐具洗潔精銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上，排在全國第一位的品牌一直是“白貓”。上海白貓有限公司是我國目前最大的合成洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)之一，2002年銷售收入18.7億元，產(chǎn)量3

4、4.6萬噸，合成洗滌產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達(dá)10.7%；其中，在洗潔精市場占有率高達(dá)56%。對(duì)于日用洗滌劑這種同質(zhì)化非常嚴(yán)重的產(chǎn)品，企業(yè)間的競爭很大程度上體現(xiàn)在企業(yè)的營銷能力和策略水平。白貓是怎么打好自己的營銷牌，在洗潔精市場獨(dú)占鰲頭的呢？ 8白貓洗衣粉9市場形勢分析“前有狼后有虎” 至今已有50年歷史的上海白貓，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代是中國洗化行業(yè)的一艘旗艦。白貓眼看著身邊的諸多日化業(yè)同行，紛紛倒在寶潔、聯(lián)合利華、花王、德國漢高等世界日化業(yè)巨頭凌厲的市場廣告攻勢之下，僅寶潔公司在中國一年的廣告投入就近10個(gè)億，這幾乎相當(dāng)于幾個(gè)中小廠家一年的銷售額。式微于新近崛起的雕牌、奇強(qiáng)、立白等日化新銳強(qiáng)大的市場宣傳

5、促銷之中。 自上世紀(jì)90年代前期始，民營日化企業(yè)開始崛起。首先是浙江納愛斯公司的“雕牌”和山西南風(fēng)集團(tuán)的“奇強(qiáng)”發(fā)難，由奇強(qiáng)洗衣粉挑頭，雕牌洗衣皂緊隨其后，發(fā)起了一場從農(nóng)村包圍城市的洗化市場爭奪戰(zhàn)，以當(dāng)時(shí)市場上最低的價(jià)格，以最優(yōu)惠的促銷政策，從最邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)零售終端鋪貨開始，從下游狙擊白貓、漢高、活力28等洗滌產(chǎn)品市場。他們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)而價(jià)廉，基本上占領(lǐng)了中低檔洗滌劑市場。 10在這種情況下，對(duì)上海白貓而言，只能用“前有狼后有虎”來形容。目前，上海白貓有限公司在承擔(dān)著2000多名退休工人退休金的同時(shí)，還要負(fù)擔(dān)著其作為國有企業(yè)所應(yīng)負(fù)擔(dān)的其他各項(xiàng)費(fèi)用。如何在市場推廣費(fèi)用極其有限的情況下，進(jìn)一步研究

6、市場特點(diǎn)，摸清消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，更有效地拓展市場，成了擺在白貓高層經(jīng)營管理者面前的首要問題。公司總經(jīng)理馬立行帶著經(jīng)營決策層的全體人員，從中國最南邊的海南島，到最北邊的東北三省，實(shí)地調(diào)查中國日化市場的通路、終端運(yùn)轉(zhuǎn)狀況以及競爭對(duì)手的實(shí)際措施和經(jīng)營手段。 在回上海不到一周的時(shí)間內(nèi)，白貓?jiān)趨R集公司主要經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的研究結(jié)論后，提出要靠三個(gè)字去開拓市場“搶、拼、搏”：搶就是搶市場、份額和時(shí)間；拼就是拼實(shí)力，表現(xiàn)在資本、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面；搏就是搏智力，“靠腦子做市場”，體現(xiàn)在競爭戰(zhàn)略、市場策略上。 11搭建深度分銷機(jī)構(gòu)經(jīng)營分公司 于是圍繞著“搶、拼、搏”的經(jīng)營方針和理念，白貓推出了當(dāng)時(shí)在中國日化業(yè)具有開創(chuàng)意

7、義的省級(jí)分公司模式。 針對(duì)上海白貓產(chǎn)品的高、中、低檔較為全面的情況，從中間向兩頭擴(kuò)展是其最佳的市場策略。而搭建旨在進(jìn)行深度分銷的經(jīng)營機(jī)構(gòu)各省級(jí)分公司，可以一方面充分地向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，進(jìn)行深度分銷，以彌補(bǔ)白貓傳統(tǒng)上較為薄弱的市場環(huán)節(jié)；另一方面利用各省級(jí)分公司所在地的優(yōu)勢，在省轄的主要城市里充分做好自己的品牌。這樣可以最大限度地避免當(dāng)時(shí)幾乎置許多民營、國有日化企業(yè)于死地的嚴(yán)重問題壞呆帳，還能夠控制住擾亂日化企業(yè)正常盈利能力的經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象。白貓的這一重大決策可謂一舉四得。 上海白貓(集團(tuán))有限公司在兩年的時(shí)間里，投資約3000萬元建立了29家省級(jí)銷售分公司，遍布全國各地，構(gòu)成覆蓋全國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

8、和農(nóng)村市場的完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。公司直屬的營銷人員已達(dá)到1000余人。如果沒有這樣迅速建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，白貓產(chǎn)量和銷售額出現(xiàn)大幅增長是不可想象的。在搭建完成經(jīng)營分公司后的幾年間，上海白貓的銷售量幾乎每年呈30%以上的速度增長，從設(shè)立分公司前銷售額約為2億元，到成立當(dāng)年就達(dá)到3.4億元，五年后的今天已達(dá)到18.7億元。 12白貓認(rèn)為雖然從短期情況看，用3000萬元搭建省級(jí)銷售分支機(jī)構(gòu)，投入的費(fèi)用好像是大了點(diǎn)，但是，相對(duì)于其他日化廠家存在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)來講，實(shí)在算不上大。事實(shí)也是如此，上世紀(jì)90年代初曾經(jīng)叱咤于日化行業(yè)的國內(nèi)某著名品牌，到1994年壞呆帳已達(dá)到近1個(gè)億！白貓憑借其分公司策略，得以跳出壞呆帳的

9、死亡陷阱，得以獨(dú)善其身。而當(dāng)初同屬占有全國洗化市場70%以上的諸多上海日化同行們，卻由于壞帳纏身等原因而被迫退出了日化市場。 深度分銷繼續(xù)拓展經(jīng)營部 從1998年始，上海白貓又開始著手新一輪的渠道創(chuàng)新，在各地的二、三線城市相繼建立緊密結(jié)合型的經(jīng)營部。白貓?jiān)诟鞯氐慕?jīng)營部通過科學(xué)有效的考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營部、經(jīng)銷商、終端商各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。目前，白貓的經(jīng)營部里壞呆帳已為零，并通過具體的考核來防止竄貨現(xiàn)象，提高各地縣級(jí)城市經(jīng)銷商經(jīng)營白貓品牌的積極性。 原來由經(jīng)銷商代理經(jīng)營白貓產(chǎn)品在大連地區(qū)的銷售，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)帳上應(yīng)付白貓貨款最多時(shí)達(dá)到五六

10、百萬元，而且是長期拖欠，而大連經(jīng)銷商的年銷售額卻只有二三百萬元。在白貓大連經(jīng)營部建立的當(dāng)年，其銷售量就猛竄至800萬元，卻沒有出現(xiàn)一分錢壞帳。當(dāng)?shù)氐奈譅柆敗⒓覙犯５痊F(xiàn)代終端的產(chǎn)品出樣率達(dá)到73%以上，而原來花費(fèi)更多的費(fèi)用，出樣率也不到20%?，F(xiàn)在大連經(jīng)營部已成為白貓北方現(xiàn)代終端的總洽談商，以期在現(xiàn)代終端商處獲得更多的談判價(jià)碼。 13對(duì)于白貓來講，50年的風(fēng)雨兼程最艱難的就是近兩三年。其一面要承受國有企業(yè)所背負(fù)的沉重負(fù)擔(dān)，另一方面是面臨著國際日化巨頭在高端市場的打壓和本土品牌在中低端市場的競爭，所以在洗化市場占有率、銷量排名上你可以看到白貓，但在廣告投放量排名上你絕對(duì)看不到白貓，因?yàn)橘Y金有限！

11、白貓緊緊圍繞著“搶、拼、搏”方針和理念，以當(dāng)時(shí)中國日化業(yè)中堪稱首創(chuàng)的“省級(jí)分公司”模式大膽出擊，根據(jù)白貓產(chǎn)品的具體情況，利用從中間向兩頭擴(kuò)展的市場策略，不斷加強(qiáng)了深度分銷的銷售能力，最大限度地避免了幾乎置許多日化企業(yè)于死地的壞呆帳問題；又以科學(xué)有效的制度和考核控制住竄貨現(xiàn)象，保證了經(jīng)銷商、終端商和自身的正常盈利能力，并切實(shí)提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。問題：白貓是如何進(jìn)行深度營銷的？你是如何理解深度營銷這個(gè)概念的？深度營銷管理的組織是如何設(shè)置的？14三、深度營銷模式的核心要素（一）區(qū)域市場（二）核心客戶（三）零售網(wǎng)絡(luò)（四）客戶顧問15（一）深度營銷管理的組織形式 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 基于市

12、場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 混合性營銷組織四、深度營銷管理16區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品17產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)

13、的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力和服務(wù)能力不足：1、所需的差旅費(fèi)較多2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆3、不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系18顧客式組織 將目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用19混合式組織當(dāng)產(chǎn)品

14、類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品顧客混合式區(qū)域產(chǎn)品顧客混合式混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 20大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員211、大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 1、上級(jí)主管：營銷公司總經(jīng)理 2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場部、儲(chǔ)運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各

15、環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2、管理工作（30，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道。 3、客戶工作40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。222、執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。三、主要工作 1、落實(shí)

16、責(zé)任區(qū)域（20），研究競爭格局（SWOT)，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 2、全面監(jiān)督檢查（40），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。 3、總體考核評(píng)價(jià)（40），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。233、區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10，根據(jù)市場具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理

17、貨員。2、制定工作計(jì)劃（10，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30，健全信息反饋（日常報(bào)表體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 4、持續(xù)訪問顧客（50，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。244、計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。二、 主要職責(zé) 管理市場信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨三、主要工作1、經(jīng)營統(tǒng)計(jì)40），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)

18、，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。2、資源配置（40），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷售資源，及時(shí)響應(yīng)市場；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。3、分析偏差（20），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。255、財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 三、主要工作 1、維護(hù)帳目體系（50，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳

19、目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 、健全預(yù)算體系（40，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 3、定期財(cái)務(wù)分析（10，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 266、市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。三、主要工作1、調(diào)查研究30，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對(duì)

20、競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。2、渠道促銷50），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。3、投訴處理10），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。4、提升品牌10，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。277、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。二、主要職責(zé) 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。三、主要工作1、倉儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)30），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉

21、措，減免偷盜與災(zāi)害損失。2、出入庫管理（40，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時(shí)堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。3、改善物流（30，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。288、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 1、渠道管理（60），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與

22、銷售效率。 2、信息反饋（20，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報(bào)告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價(jià)格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 3、隊(duì)伍管理20，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。299、促銷員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作1、理貨（60，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。2、溝通（20），與經(jīng)銷商（分銷商溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品禮

23、品，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。3、反饋20，填寫統(tǒng)一的表格（日報(bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對(duì)策建議。 3010、前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理、介紹導(dǎo)購等三、主要工作 1、接待10，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 2、收發(fā)20，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 3、接線20，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 4、維護(hù)10，定期保養(yǎng)辦公用品及

24、設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 5、打印40，做好公司文件、資料的打印工作。3111、檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。三、主要工作 1、人事事務(wù)30，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 2、后勤事務(wù)30，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 3、文秘事務(wù)40，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。32（二）深度營銷經(jīng)

25、營目標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷售利潤總額： 1.5億元2、年銷售總額（年回款總額： 1.5億元3、費(fèi)用率： 44、果蔬飲料市場占有率： 505、零售市場鋪貨率： 706、客戶平均年銷售收入： 15萬元7、銷售員人均銷售收入： 50萬元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天9、新市場(新客戶)銷量收入： 0.5億元10、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次33計(jì)劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財(cái)務(wù)測算34 銷售計(jì)劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠7

26、34 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計(jì)910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 3536YY區(qū)域市場損益年度分析3738（三）目標(biāo)的分解營銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾394041（四）各級(jí)工作計(jì)劃各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握”工作計(jì)劃是保障效率制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣42渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）3737373737202020202020201616B