IBM銷售技巧的培訓(xùn)

1、IBM銷售技巧的培訓(xùn)銷售與銷售的區(qū)別公司與公司的區(qū)別PASSION 熱情UNIQUE VALUE 獨特價值2SSM 銷售方法論3銷售方法論 Signature Selling Method評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計劃2認(rèn)識客戶需求建立客戶采購的愿景3評估機會通過聯(lián)系IBM的核心能力評估銷售機會4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項目實施和結(jié)果評估監(jiān)控項目實施并控制客戶期望74階段 1 建立客戶關(guān)系IBM 團隊：通過了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境，流程和問題建立客戶關(guān)系當(dāng)客戶:評估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略客戶關(guān)系負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：通

2、過需求引導(dǎo)和有前瞻性的討論，引發(fā)客戶興趣并建立客戶關(guān)系；研究客戶的行業(yè)，競爭對手，業(yè)務(wù)方向和一般流程；了解客戶的財務(wù)狀況；計劃客戶關(guān)系建立和維系的策略；與客戶進行針對其業(yè)務(wù)策略的創(chuàng)造性交流；計劃和調(diào)動IBM資源為客戶的業(yè)務(wù)策略提供支持；當(dāng)達到如下結(jié)果，IBM團隊在此階段成功:因IBM團隊充分了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略，客戶認(rèn)可與IBM的關(guān)系可確認(rèn)的結(jié)果:客戶審閱并共同參與 Account Plan；將客戶的市場計劃與IBM的資源相匹配；IBM團隊可以下一步與客戶的關(guān)鍵人物溝通；5階段 2 發(fā)現(xiàn)機會IBM 團隊：通過客戶關(guān)系的互動，發(fā)現(xiàn)銷售機會當(dāng)客戶:精練客戶的業(yè)務(wù)策略和市場計劃客戶關(guān)系負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)

3、如下行動：主動溝通了解客戶需求；充分了解客戶采購的愿望和動力所在；建立銷售機會計劃或選擇離開.當(dāng)達到如下結(jié)果，IBM團隊在此階段成功:客戶表現(xiàn)出與IBM合作的濃厚興趣可確認(rèn)的結(jié)果:成功的與客戶進行了有建設(shè)性的會談；建立了銷售機會的計劃；客戶認(rèn)可IBM對于客戶采購愿望和動力所在的理解；發(fā)現(xiàn)并有機會找到客戶內(nèi)部的IBM的堅定贊助者(Power Sponsor)； 6階段 3 描述能力IBM 團隊：建立客戶需要和滿足需求的商業(yè)能力當(dāng)客戶:明確需求客戶關(guān)系負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：明確和精練客戶需求；建立客戶的市場計劃與IBM商業(yè)價值之間的橋梁；確認(rèn)客戶內(nèi)部的堅定贊助者和業(yè)務(wù)受益者；了解客戶的決策流程和參與

4、者；如有可能，接觸客戶決策的關(guān)鍵人物；建立客戶的期望與IBM核心價值之間的關(guān)系，并了解競爭的狀況或者選擇離開；當(dāng)達到如下結(jié)果，IBM團隊在此階段成功:客戶確認(rèn)支持IBM的價值與客戶需求之間的關(guān)系，并確認(rèn)與關(guān)鍵決策人物之間的溝通可確認(rèn)的結(jié)果:對客戶需求理解的確認(rèn)；展現(xiàn)客戶期望的商業(yè)能力；IBM同意能實現(xiàn)客戶的期望 (有條件的滿意)；客戶認(rèn)可IBM的核心價值；7階段 4 展現(xiàn)核心價值IBM 團隊：清晰展現(xiàn)IBM的能力和價值，確認(rèn)銷售機會當(dāng)客戶:評估機會客戶關(guān)系負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：審核并影響客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)；向客戶的關(guān)鍵決策人和受益部門展現(xiàn)IBM的初步解決方案和核心價值，并討論可能的付款方案；評估客戶

5、決策人的顧慮和期望；評估IBM參與此項目的風(fēng)險；當(dāng)達到如下結(jié)果，IBM團隊在此階段成功:關(guān)鍵決策人和受益部門同意IBM的初步解決方案可確認(rèn)的結(jié)果:以書面的形式遞交初步解決方案；堅持與堅定贊助者前進 或選擇離開；.客戶認(rèn)可IBM的解決方案可以把運行風(fēng)險控制到最低水平；8階段 5 選擇解決方案IBM 團隊：與客戶共同研究解決方案當(dāng)客戶:選擇解決方案客戶關(guān)系負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：精練解決方案，并通過測試的方法展現(xiàn)IBM的方案價值；評估競爭策略，如需要及時調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)；評估關(guān)鍵人物的興趣，價值和風(fēng)險；針對非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的溝通和共識；當(dāng)達到如下結(jié)果，IBM團隊在此階段成功:關(guān)鍵決策人物有條件的認(rèn)可IBM的

6、解決方案和核心價值可確認(rèn)的結(jié)果:客戶認(rèn)可IBM的解決方案，價值體現(xiàn)和風(fēng)險評估；確認(rèn)簽訂合同的條件；客戶認(rèn)同IBM解決方案的可能效果；9階段 6 贏單IBM 團隊：贏單當(dāng)客戶:消除客戶顧慮，并做最終決定客戶關(guān)系負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：進行必要的解決方案細化和價值展現(xiàn)工作；消除阻止客戶最終決定的顧慮，并重新評估對于IBM團隊的風(fēng)險；在IBM法律部的幫助下，完成所有合同條款的協(xié)商；準(zhǔn)備合同，并獲得IBM和客戶雙方的簽字；當(dāng)達到如下結(jié)果，IBM團隊在此階段成功:客戶與IBM團隊簽訂合同可確認(rèn)的結(jié)果:簽訂合同確認(rèn)實施團隊和實施計劃媒體宣傳10階段 7 實現(xiàn)期望IBM 團隊：監(jiān)督實施過程，確保實現(xiàn)客戶期望當(dāng)客

7、戶:實施解決方案，評估項目成功客戶關(guān)系負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：與受益部門合作確認(rèn)項目收益狀況；通過與受益部門的規(guī)律性的交流，管理和控制客戶期望，并最終超越客戶期望； 尋找新的業(yè)務(wù)機會；重新評估IBM團隊與客戶的關(guān)系；當(dāng)達到如下結(jié)果，IBM團隊在此階段成功:客戶認(rèn)可IBM實施的解決方案，并提供新的合作機會可確認(rèn)的結(jié)果:實現(xiàn)客戶受益部門的利益；IBM團隊獲得客戶高度認(rèn)可；實施結(jié)果作為客戶的參考 ；創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)新的銷售機會；11銷售方法論 回顧評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計劃2認(rèn)識客戶需求建立客戶采購的愿景3評估機會通過聯(lián)系IBM的核心能力評估銷售機會4

8、選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項目實施和結(jié)果評估監(jiān)控項目實施并控制客戶期望712政治銷售 Political Selling13政治銷售 客戶需求 高回報率 降低成本 增加收入 高生產(chǎn)率 利潤 市場份額 市場擴展理性 更大權(quán)利 業(yè)績考核 價值認(rèn)可 工作穩(wěn)定 追求個人生活 尋求改變 解決問題 職場提升感性業(yè)務(wù)需求個人需求14政治銷售 角色評估者Evaluator 推薦考慮的解決方案決定者Decision Maker 做出正式的最終決定批準(zhǔn)者Approver 給予采購的最終批準(zhǔn)影響者Influencer 給予客戶決策過程非正式的影響使用者User 評估對于用戶業(yè)績的影響1

9、5政治銷售 關(guān)鍵點客戶得到結(jié)果，但只有個人是“贏”；沒有個人的“贏”，就沒有人支持你； 職位 權(quán)限 影響力了解 和有影響力的人建立關(guān)系 添加價值，并幫助他們被認(rèn)可 證明你對他們的影響力行動16政治銷售 關(guān)鍵人物敵對者Hostile不支持者Non-supporter中立者Neutral支持者Supporter贊助者Sponsor堅定贊助者Power Sponsor17政治銷售 支持者 - Supporter傾向于你的解決方案，并希望你贏；提供保密和有獨特的價值的內(nèi)部信息；告知如何在客戶內(nèi)部尋找和建立關(guān)系；幫助你了解客戶組織內(nèi)部關(guān)鍵人物的個人需求；18政治銷售 贊助者 - Sponsor提供獨特的

10、有價值的內(nèi)部信息；會支持讓你參加重要的內(nèi)部會議；會公開的推動銷售機會的進展；是你在客戶內(nèi)部的銷售；具有接觸客戶更高決策層的能力和影響力；19政治銷售 堅定贊助者 - Power Sponsor在客戶的決策團隊中，具有最大的影響力；能夠領(lǐng)導(dǎo)決策過程，無論預(yù)算或職位狀況；能夠阻止任何的不同意見；能夠帶領(lǐng)銷售到客戶的任何部門；20政治銷售 不支持者 - Non-Supporter忽略他們孤立或者中立他們把他們轉(zhuǎn)變成支持者或贊助者把他們保持在監(jiān)控范圍之內(nèi)4種對待不支持者的策略21政治銷售 組織結(jié)構(gòu)圖CEOSales DirectorMarketing DirectorHR DirectorManufa

11、cture DirectorUIACFODESNPSHSPNA ApproverU UserI InfluencerD Decision MakerE- EvaluatorSP - SupporterSN SponsorPS Power SponsorH - HostileN - Neutral22政治銷售 總結(jié)建立你自己的影響圈；了解客戶的個人需求；NO SPONSOR = NO SALE23項目評估Opportunity Assessment24項目評估這是一個銷售機會嗎?1. 客戶的市場計劃2. 客戶的業(yè)務(wù)情況3. 客戶的財務(wù)狀況4. 客戶的預(yù)算狀況5. 客戶的采購意愿和動力IBM 能否

12、競爭?6. 客戶的正式?jīng)Q策流程7. 解決方案是否契合客戶的市場計劃8. 解決方案是否契合客戶的業(yè)務(wù)需求9. 所需的配比資源和能力10. 獨特的價值11. 目前與客戶的關(guān)系25項目評估IBM能贏嗎?12. 與客戶關(guān)鍵決策人物的接觸13. 客戶購買意愿14. 非正式的決策過程15. 客戶內(nèi)部的政治情況16. 企業(yè)文化的兼容17. 項目的評估值得去贏嗎?18. 短期業(yè)績19. 長期機會20. 利潤狀況21. 風(fēng)險評估22. 戰(zhàn)略價值26SSM 以客戶為中心的銷售流程Evaluate business environmentUnderstand customer business and IT env

13、ironment1Develop business strategy and initiativesDevelop plan linked to customer business initiatives2Recognize needsEstablish the buying vision with the customer3Evaluate optionsArticulate IBM capabilities and qualify the opportunity4Select solution optionDevelop solution with customer5Resolve con

14、cerns and decideClose sale6Implement solution and evaluate successMonitor solution implementation & ensure the expectation7customer agree with outcome & progressIdentify10Validated25Qualified50Proposed, agreement75Won10027Product, market & business knowledgeHas a thorough grasp of products & service

15、sFully aware of competitors activities & market trendProfit consciousDisplays expertise in sales processCustomer relationshipQuickly builds rapport & easily establishes relationship with customers Engages in activities that will promote long-term collaboration with partners/distributors/customersKno

16、ws the key players within the customer organizations and build broad-based support to sustain and expand the relationship.Fact finding and problem solvingUncovers & deeply understands customers business needs Able to explore a range of solutions that address customers concernAble to handle complex s

17、ituation with good judgmentTakes advance action against potential problems and able to develop contingency plansSales Core Competence 128CommunicationSpeaks fluently and confidentlyWrites clearly and conciselyAble to deliver well-organized & high-impact presentation for a range of customersAble to c

18、reate effective, professional documents and proposalsResult-drivenWillingly takes calculated risk to achieve sales objectivesPerseveres to attain & exceed challenging goalsMonitors and tracks progress to ensure meeting customers needs as promisedAlways ready to explore new opportunitiesNegotiate and

19、 influencePersuades others with effective rationalesAble to change peoples view and influence their decisionAddress objections skillfully Sales Core Competence 229ReliabilitiesFollows directions from supervisors and respect policies and proceduresDisplays high integrityEarns trust of others through

20、making and keeping realistic commitmentDemonstrates a strong sense of ownershipCreativity and flexibilityAble to create new ideas, methods, practical solutionsWilling to adapt oneself to the new or changing situationsCopes with stress effectively Stays positive despite set-backsActs on own initiativ

21、es to continuously improve processesPersonal EffectivenessDevelops effective and supportive relationship with colleaguesOrganizes own time effectively and set the right prioritiesKnows when to work alone and when to work together with others Able to allocate and manipulate the right resource to meet business needsSales Core Competence 330面談注意事項基本禮儀和禮貌充分準(zhǔn)備，突顯專業(yè)水準(zhǔn)聽比說重要確認(rèn)，確認(rèn)，再確認(rèn)不可急于求成，遺