銷售流程話術(shù)

1、銷售流程話術(shù)結(jié)識篇01產(chǎn)品介紹篇02資料收集篇03 審批通知篇04客戶維護(hù)篇05目錄客戶提問篇06結(jié)識篇不同的場合的特點決定了切入的話題不同。場合 派單、電話呼出、擺臺、聚會、掃樓、講座、各種聚會結(jié)識篇派單范本派單I 您好，我們這里是中潤四方的，能為您提供信用管理服務(wù)，提供資金需求。這是我們的宣傳資料，請您了解一下，有需要請撥打我的電話，隨時為您服務(wù)。特點迅速吸引客戶注意結(jié)識篇1）無論有沒有詳細(xì)咨詢都要加上句話“您的朋友有資金周轉(zhuǎn)方面的需求，都可以找我咨詢”2）選擇合適的人發(fā)單。3）選擇合適的人開始發(fā)單。（防止后面人仿效拒絕）5）發(fā)單的語言和姿勢。6）對于拒絕的客戶稍做挽留，不要強(qiáng)迫接受。 1

2、）信用貸款/免擔(dān)保免抵押（產(chǎn)品是什么） 2）130萬的信用貸款（產(chǎn)品額度） 3）放款迅速 4）手續(xù)簡便派單要點注意事項結(jié)識篇2 先生/小姐您好！我是中潤四方的XX，我們公司能為您提供信用管理服務(wù)，提供資金需求。 請問您最近是否有資金方面的需求呢？ 電話傳統(tǒng)話術(shù)電話呼出結(jié)識篇電銷常見問題與技巧XXX嗎？我是王小紅。我們公司現(xiàn)在能為您提供信用管理服務(wù)，提供資金需求，最近有沒有資金方面的需要呀？客戶被其他電話騷擾過數(shù)次，態(tài)度惡劣?？蛻粲信d趣了解進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)沒有特別興趣，但是有時間聽?？蛻魶]有興趣了解；或者很忙，沒有時間了解。結(jié)識篇1）時間。2）了解客戶的情緒3）處理客戶的情緒注意事項電銷常見問題

3、與技巧結(jié)識篇擺臺3目的：邀請客戶坐下來咨詢注意：禮儀禮節(jié)（倒水、交換名片）等要求：輕松大方、專業(yè) 擺臺產(chǎn)品介紹篇I 了解客戶情況（我們的貸款對申請人有一定要求）在介紹產(chǎn)品之前能讓我先了解一些您的基本情況嗎？盡量簡單快捷！產(chǎn)品介紹篇2 了解客戶情況 您是在公司上班還是自己做生意？您的月收入大概多少？您希望貸到多少？您住的是自己買的房子還是租用的房子？受薪人士私營業(yè)主有勞動合同工作證明代發(fā)工資現(xiàn)金工資工作狀況銀行流水判斷是否是目標(biāo)客戶判斷客戶期望值判斷是否可以申請業(yè)主貸3 推薦產(chǎn)品新薪貸是我們公司對受薪人士提供的貸款，只需要您提供一些簡單的資料，就可以享受到最高您月收入10倍的貸款。（可以根據(jù)之前

4、了解到客戶的情況做一些解釋）我先給您介紹一下申請這個貸款需要的資料吧。注意事項：產(chǎn)品知識必須非常熟練問到額度問題，需要婉轉(zhuǎn)回避必要的時候，用紙列清單幫助客戶記憶產(chǎn)品費率產(chǎn)品介紹篇資料收集篇I 普通介紹我們需要您提供4個方面的資料身份證明收入證明工作證明住址證明（可以列出清單跟客戶詳細(xì)解釋）資料收集篇2 流程下的資料收集方式前期收集資料對理財經(jīng)理的要求更多。方式：客戶來門店辦理（最優(yōu)方式）親自上門收?。O力推薦）傳真（申請表必須親自填寫）快遞資料收集篇3客戶嫌麻煩不肯提供資料一般來講，就私營業(yè)主的資料比較麻煩些，這里有可供參考的話術(shù)：客戶：（私營業(yè)主客戶）你們資料怎么那么麻煩，提供這提供那，還填

5、那么多信息，查戶口呀。銷售：呵呵，您是老板，這些您公司都具備的材料怎么能讓您親自去準(zhǔn)備呢，您一聲吩咐，您的財務(wù)或助理一個小時之內(nèi)就幫您給搞定了。（如還不行，我們還能說）我們換個角度來想一下，老板，您會借錢給一個您并不了解的朋友嗎？即使會借，又能借多少給他呢？就如做生意一樣，我們相互配合，我們的事情就能辦理的非常順利。您看好嗎？（然后再和客戶約定如何收取資料，是否要見面填寫申請表等事項！）資料收集篇客戶準(zhǔn)備了很長時間的資料，但仍未提供針對這樣的情況，我們就要和客戶詳細(xì)的溝通，讓客戶認(rèn)可你 ，和你說實話。有時候還可以讓同事幫忙，換人去獲取客戶信息。銷售： XX先生，您好，您這資料準(zhǔn)備的如何啦，是否

6、有需要我協(xié)助幫忙的地方？ 客戶: 沒有，我再準(zhǔn)備吧，準(zhǔn)備好了給你電話。 理財經(jīng)理：好的，沒問題，想問一下先生您什么時候需要資金，我這幫您計劃一下時間。4資料收集篇客戶提供了部分資料，但無意補(bǔ)充 您看您就差那么一點資料咱就可以辦理了，咱也是為了辦成這個事，所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去發(fā)展，您看如何？ 客戶：我就提供這些資料，你看能批就批，不能批就算了。 理財經(jīng)理：那到也不是這樣說，不批或批的很少都不是我們希望看到的結(jié)果，要不這樣，我呢就先幫你遞交，再和我們的領(lǐng)導(dǎo)溝通溝通，看能怎樣幫您簡化一些資料，有些資料不能簡化的就麻煩您到時準(zhǔn)備一下了。 5資料收集篇客戶提供了資料，但要我們給予一

7、些保證 沒有哪件事能有100%的保證的，如果我只想您來申請就胡亂給您保證，那是對您極度不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。（安撫） 申請的額度是由您的支付能力和我們的審批政策決定的，審批結(jié)果是很客觀的，不如我們先了解一下您的這個項目（轉(zhuǎn)移話題） PS.如關(guān)系好點，可以在合規(guī)的情況下，利用專業(yè)知識幫客戶考慮其他方法解決，并且告知告訴客戶我們公司批不到的額度是沒有哪個公司能批到的，樹立公司品牌，為之后的審批做預(yù)防。）6審批通知篇 客戶來簽約注意事項注意事項：一、原件齊全，建議理財經(jīng)理在收集資料后自己記錄有哪些原件并交給團(tuán)隊經(jīng)理保管。 二、沒有原件的資料一定不要遞交到審批，如果實在有參考意義的請在交件時備注只能提供復(fù)印

8、件。 三、主任嚴(yán)格審單 四、嚴(yán)厲禁止資料不齊全和不了解費用客戶到門店簽約 五、理財經(jīng)理不得私自保留客戶原件注意跟客戶確認(rèn)款項到帳時間 X先生，您的貸款審批下來了，額度是X萬元，如果今天您帶齊資料只需要到我們營業(yè)部核對下資料真實性并簽個合同就可以在X到賬了I審批通知篇 放款成功額度不滿意的客戶1.優(yōu)惠：先生/小姐：我們根據(jù)您的綜合情況給您審批的額度暫時沒有滿足您的需求，但是這次貸款還款記錄良好的話，以后再貸款就能享受到額度和降息方面的優(yōu)惠。2.信用記錄：信用記錄好在銀行等其他地方都是共享的，對您以后的融資都有幫助，好的信用評分都是通過這些貸款記錄體現(xiàn)的。3.感情：這就好比你給你的親戚朋友借錢，第

9、一次也不會借太多給他，再說現(xiàn)您找親朋好友借錢都要欠人家一個人情,吃頓飯也得好幾百呢2審批通知篇收單后如何應(yīng)對客戶催問審批進(jìn)程?X先生/小姐，您的資料已經(jīng)提交我們公司北京的審核部門了。審批結(jié)果出來之后我一定第一時間通知給您。3客戶維護(hù)篇 客戶維護(hù)常用方式上門拜訪短信郵件禮品明信片電話回訪客戶提問篇.因為我們沒有接受您任何擔(dān)保和抵押,公司存在風(fēng)險很大, 如果一個客戶出現(xiàn)爛帳我們是需要很多正常的客戶才能填補(bǔ),利息跟風(fēng)險是要成正比，相信您一定能理解.先生:您是非常有經(jīng)濟(jì)頭腦的人,貸款不是用來穿衣、吃飯，貸款目的是把小錢變大錢,您先算算您的投入和產(chǎn)出能否成正比,能成正比的話說明這筆貸款是超值的；.也有人

10、說我們利息低,很多借個高利貸的和地下錢樁的他們一聽就驚訝的說:啊! 你們利息這么低啊.別人說我們利息太高怎么辦?客戶提問篇我們的審批速度幾乎是掌握在您自己的手中 審批速度快慢取決于您資料的真實性、齊全性和您的配合，如果您詳細(xì)、真實、快速的提供我們所需資料,并快速配合我們的審核人員,符合我們放款條件的話,一般3-5天可放款。 這也是我們公司最大的亮點之一；相反:您缺這缺那的,要你提供這資料等幾天,提供那個又等幾天,又不積極配合我們的核查人員,您想想那樣肯定快不起來！你們的審批時間要多久?客戶提問篇跟房產(chǎn)按揭還款方式一樣，利息+本金貸款期數(shù)，也就是說您選擇貸款期數(shù)越長每期還款壓力越小，資金使用率越

11、高； 例：1萬.你們還款方式是怎么樣的?1.根據(jù)自己收入情況結(jié)合您的開支，12、18、24、36個月您任意選擇；2. 因為我們貸款額度取決您的償還能力，貸款期限越長每期還款金額越少，所以建議您選擇做36期，這樣比其他期數(shù)審批額度會高些；你們貸款期限是多久?客戶提問篇先生小姐：您的資料我們已經(jīng)提交審核，接下來的工作暫時不是我做，我們會有專業(yè)的核查人員跟您聯(lián)系，他會了解您的相關(guān)情況，你如實回答就可以了，切記：要隨時保持電話暢通、隨時接聽電話； 如果有什么解決不了的問題您隨時給我電話。 審批通過與否我們會及時知會您！錄單后如何不讓客戶時時追問你的審批進(jìn)程?客戶提問篇1.優(yōu) 惠：先生/小姐：根據(jù)您的綜

12、合情況審批額度暫時沒能滿足您的需求，只要您還款記錄良好，以后再貸就能享受到額度提高和費率方面的優(yōu)惠。2.信用記錄：信用記錄好在銀行等其他地方都是共享的，能對您以后的融資奠定好的基礎(chǔ)，好的信用評分都是通過這些貸款記錄體現(xiàn)的。3.簡 便：您看前期都準(zhǔn)備了這么多資料、做了那么多工作，現(xiàn)在只需要您通過3分鐘的電話錄音簽約錢就到您帳戶了，您準(zhǔn)備一下放、還款帳號和身份證放在身邊，我馬上安排客服同事給您電話簽約.4.感 情：這就好比你給你的親戚朋友借錢，第一次也不會借太多給他，再說現(xiàn)您找親朋好友借錢都要欠人家一個人情,吃頓飯也得好幾百呢批的額度少客戶不想要怎么辦？客戶提問篇.自信：專業(yè)產(chǎn)品知識（含同業(yè)）巧妙合理的解答客戶疑慮；.了解客戶行業(yè)、貸款用途、性格特點；.避免急于求成、不牽就客戶；（順便見面法） 如何跟進(jìn)客戶?細(xì)節(jié)決定成敗，制勝的法寶形象和精神面貌是公司的招牌，更是客戶接觸產(chǎn)品的第一窗口。陌拜時切忌從客戶的后面和側(cè)面出現(xiàn)，最好是正面偏右位置。見客戶前提前查詢、預(yù)約，以免客