2022年企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)總結(jié)分析方案

1、ERP 企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模擬心得體會(huì) 專(zhuān)業(yè)年級(jí)： 11 級(jí)經(jīng)濟(jì)學(xué)班學(xué)姓號(hào)： 20111041116 名：王瑩團(tuán)隊(duì)成員： CEO:石明坤 財(cái)務(wù)總監(jiān) : 馬紫妮 生產(chǎn)總監(jiān) : 王芊慧 銷(xiāo)售總監(jiān) : 王瑩 采購(gòu)總監(jiān) : 李哲浩 日 期：2012.11.20 總述本文重點(diǎn)從工作內(nèi)容描述、經(jīng)營(yíng)中的得失、電子沙盤(pán)與手工沙盤(pán)的操作差別 以及對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)鍵因素的認(rèn)識(shí)幾個(gè)角度分析總結(jié)了本次 ERP 企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng) 爭(zhēng)模擬課程，關(guān)鍵字 ：ERP 營(yíng)銷(xiāo) 得失一、工作內(nèi)容描述 ：在 ERP 企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模擬小組中，我的職位是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要職責(zé)是市場(chǎng) 預(yù)測(cè)，廣告費(fèi)的決定和市場(chǎng)訂單的獲取，產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，“ 營(yíng)銷(xiāo)與規(guī)劃

2、中心” 是其主要工作區(qū)。具體工作包括根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制 定相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)的產(chǎn)能以及財(cái)務(wù)狀況制定 相關(guān)廣告計(jì)劃取得市場(chǎng)訂單，并按照訂單交貨。營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市 場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有 在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位

3、以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān) 有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān) 商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié) 合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。二、企業(yè)運(yùn)營(yíng)回顧（一）、手工沙盤(pán)模擬運(yùn)營(yíng)回顧起始年：我們?cè)诶蠋熌M的前任CEO 的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了第一次ERP 沙盤(pán)模擬，初步了解了運(yùn)營(yíng)流程。第一年：由于沒(méi)有打探好其他各組對(duì)廣告投放是一個(gè)什么程度，所以在第一年廣告投放中采取了保守措施，只投了4M，成為本年廣告費(fèi)用大的最少的一個(gè)企業(yè)，并且這年的訂單也只拿到一個(gè). 銷(xiāo)售額是6，算下來(lái)毛利只有4，拋去廣告和其

4、他一些費(fèi)用本年必賠。第二年：在年初通過(guò)我從財(cái)務(wù)總監(jiān)處了解的情況和市場(chǎng)情況的分析，最后經(jīng)董事會(huì)決定投了12，拿到了個(gè) 4， 3 個(gè) P2 的訂單，銷(xiāo)售收入39M，毛利 22M.并且由于計(jì)算失誤，導(dǎo)致我們P2 的產(chǎn)能算多了，從而不能按時(shí)交貨，遞交了違約金。本年度依舊屬于虧損狀態(tài)。第三年：這一年，我們的廣告費(fèi)用打得恰到好處，基本采用了大撒網(wǎng)的方式，一共在六個(gè)不同市場(chǎng)產(chǎn)品打了個(gè)1W的費(fèi)用。并且拿到的訂單比前兩年多很多，一口氣拿到六份訂單，雖然有一份加急訂單最后違約了，但由于其價(jià)格很 高，依然達(dá)到了盈利。銷(xiāo)售額總共是 66M。三年下來(lái)我們雖然虧損，最后所有者權(quán)益為30，但在六個(gè)小組中排名第三。而實(shí)際上，

5、六個(gè)小組都是虧損的，經(jīng)老師點(diǎn)評(píng)，我們存在的問(wèn)題有沒(méi)有恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā) P3，因?yàn)?P3 的生產(chǎn)周期較短，為 致多組出現(xiàn)違約。（二）、電子沙盤(pán)模擬運(yùn)營(yíng)回顧3Q。而且不能精確的計(jì)算產(chǎn)能，導(dǎo)電子沙盤(pán)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，所有者權(quán)益最初為 65M ，首先我們進(jìn)行了自行模擬運(yùn)行三年，然后正式進(jìn)入七年經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。第一年，由于沒(méi)有訂單，相當(dāng)于一切從零開(kāi)始，租賃廠房，購(gòu)買(mǎi)原材料，并且期末還要繳納各種費(fèi)用，所以我們起始年是虧損的。第二年，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，我們組決定在未來(lái)幾年主攻P4 市場(chǎng)，所以從本年開(kāi)始，在P4 市場(chǎng)上注入大量成本，并且運(yùn)營(yíng)初期，市場(chǎng)訂單并不理想，所以本年也未盈利。第三年，本年的資金流更為緊張，并且進(jìn)行了廠

6、房，庫(kù)存的種種貼現(xiàn)，但仍入 不敷出，也導(dǎo)致下一年要求注資。第四年，我組在本年請(qǐng)求股東注資，從而緩解了現(xiàn)金流的緊張狀況。并逐步改 善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。我們這一年產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓都走向成熟，現(xiàn)金流短缺也得到了緩 第五年，和。經(jīng)營(yíng)已逐步轉(zhuǎn)入正軌。第六年，這一年同第五年一樣，經(jīng)營(yíng)逐步平穩(wěn)，廣告費(fèi)用打得恰到好處，并且 訂單與產(chǎn)能基本匹配，經(jīng)營(yíng)狀況得到明顯改善，并有望在明年獲得盈 利。第七年，在經(jīng)營(yíng)的最后一年中，正如我們所估測(cè)的那樣，P4 占據(jù)了很大市場(chǎng)，從而我們?cè)谶@年拿到的訂單很多，達(dá)到了很大盈利。在電子沙盤(pán)運(yùn)營(yíng)七年過(guò)程中，我們從長(zhǎng)遠(yuǎn)看選擇了開(kāi)發(fā)P4 作為后期的主打產(chǎn)品，這也導(dǎo)致公司前期資金流的緊張，但后

7、來(lái)我們經(jīng)營(yíng)成果在十二個(gè)組中排在 第二位，證明我們的決策是理智的，正確的。三、模擬經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與收獲1. 經(jīng)營(yíng)中的得失經(jīng)過(guò)總計(jì)手工和電子共十年年的經(jīng)營(yíng)，我們的ERP 模擬實(shí)驗(yàn)順利完成。在這短短的兩周周末的模擬時(shí)間里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程。盡管時(shí) 間不長(zhǎng)，但使我們?cè)趯?duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè) 經(jīng)營(yíng)管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。獲得知識(shí)自然不少，但我想我們每 個(gè)人留下的遺憾也一定不少。在沙盤(pán)模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤才能收獲更 大，模擬經(jīng)營(yíng)中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們?cè)谔囟ǖ母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境 下，與實(shí)戰(zhàn)相比有更深切并且具體的體會(huì)。作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，我覺(jué)得首先要有一

8、個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把 握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn) 金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和 判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證 資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投 入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng) 加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作 出合理決策。當(dāng)然，在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，我也有不少的失誤。主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和 分布

9、上，不能將訂單與產(chǎn)能很好的匹配，沒(méi)有全面的分析對(duì)手，同時(shí)在對(duì)市場(chǎng) 開(kāi)拓上也有不及時(shí)，沒(méi)有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)。2. 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)鍵因素的認(rèn)識(shí) 對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，只有一兩方面做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。無(wú)論是真實(shí)的運(yùn)營(yíng)，還是只是實(shí)驗(yàn)，預(yù)算，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)拓，廣告費(fèi)，爭(zhēng)取訂單，原材料，生 產(chǎn)，銷(xiāo)售，每一步都必須經(jīng)過(guò)深思熟慮，準(zhǔn)確計(jì)算。同時(shí)要放眼將來(lái)，不能只 著眼于現(xiàn)在的收益，要同時(shí)制定規(guī)劃好短期和長(zhǎng)期計(jì)劃。由此我想到了以下幾 點(diǎn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗影響較大的因素：第一，員工之間的分工合作。這里所說(shuō)的分工合作，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。首 先，至少團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都要盡到自己的職責(zé)，比如我作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，首先

10、要全面長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，然后根據(jù)產(chǎn)能準(zhǔn)確投放廣 告爭(zhēng)取拿到最優(yōu)訂單。同時(shí)，其他成員也是一樣，做好本職工作。其次，大家 共同組成一個(gè)團(tuán)體，就要以企業(yè)利益最大化為共同目標(biāo)，需要以生產(chǎn)計(jì)劃為基 礎(chǔ)，把與、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)、財(cái)各個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)有機(jī)地整 體，進(jìn)行協(xié)調(diào)，使它們?cè)谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)揮最大的作用。最終使使生產(chǎn)保持 連續(xù)均衡，盡量降低庫(kù)存與資金的消耗，減少浪費(fèi)，提高經(jīng)濟(jì)效益。還有，在 實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)模擬的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)這樣的情況：有的人執(zhí)意于自己的決策，不習(xí)慣只聽(tīng)命于人，而有的人唯唯諾諾、不吭一聲。這就很容易出現(xiàn)問(wèn)題，一 如木桶效應(yīng)。而所有部門(mén)的竭誠(chéng)合作也有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從“

11、高聳式” 組織 結(jié)構(gòu)向“ 扁平式” 組織機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的響應(yīng)速度。第二，細(xì)節(jié)打敗一切。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，首先，要在期初制定詳細(xì)的發(fā) 展規(guī)劃，包括市場(chǎng)的開(kāi)拓，產(chǎn)品的研發(fā)，以及第幾年開(kāi)始出售哪一種產(chǎn)品，占 據(jù)哪種市場(chǎng)，在第幾年完成哪些資格認(rèn)證等等。這些計(jì)劃不能只有個(gè)大概，一 定要盡量詳細(xì)準(zhǔn)確，以便企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。其次，細(xì)化到每個(gè)部門(mén)，在工作過(guò)程 中都要做到每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)都有依有據(jù)，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)說(shuō)，每一筆廣告費(fèi)，訂單都要仔細(xì)記錄，財(cái)務(wù)總監(jiān)更是要仔細(xì)計(jì)算每一個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)生以及費(fèi)用情 況。第三，耐心積極的去看待企業(yè)經(jīng)營(yíng)。在企業(yè)創(chuàng)建初期，虧損是正常的。因 為在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)需要大量的投入

12、用于產(chǎn)品、市場(chǎng)等各個(gè)方面，而這個(gè)時(shí)期 的盈利必然不會(huì)太多，以至從賬面上看，企業(yè)一直處于虧損狀態(tài)。這時(shí)，積極 的經(jīng)營(yíng)態(tài)度就顯得異常重要。我們要堅(jiān)信自己，并勇敢地堅(jiān)持下去，相信我們 最終會(huì)虧為盈。但是，有一點(diǎn)也要注意，那就是要謹(jǐn)慎決策，盡量避免由于決 策失誤造成的虧損。在企業(yè)創(chuàng)建初期，決策失誤是很致命的。所以要將正常的 暫時(shí)虧損與決策失誤帶來(lái)的虧損相區(qū)分是很必要的。第四，戰(zhàn)略性的的決策目標(biāo)。正如我們所知，企業(yè)要想在瞬息萬(wàn)變的環(huán)境 中生存和發(fā)展，就離不開(kāi)企業(yè)戰(zhàn)略，而成功的企業(yè)一定有著明確的企業(yè)，包括 產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和資金運(yùn)用戰(zhàn)略等。因而我們要以戰(zhàn)略的眼光 看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)，保證業(yè)務(wù)

13、和經(jīng)營(yíng)一致，爭(zhēng)取獲得戰(zhàn)略性的成功而非機(jī) 會(huì)性成功。在制定戰(zhàn)略的過(guò)程中，要綜合考慮各個(gè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，尤其是總 體戰(zhàn)略和分類(lèi)戰(zhàn)略之間的統(tǒng)一，避免出現(xiàn)總體戰(zhàn)略和分類(lèi)戰(zhàn)略的不一致，以及 要考慮戰(zhàn)略與實(shí)施策略之間的統(tǒng)一。同時(shí)，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略或市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，不 僅僅要關(guān)注眼前的利益，更要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，意識(shí)到企業(yè) 經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)期的，在保證日常經(jīng)營(yíng)的同時(shí)謀取長(zhǎng)期獲利才是戰(zhàn)略的關(guān)鍵。3. 電子沙盤(pán)與手工沙盤(pán)的操作差別的認(rèn)識(shí) 經(jīng)過(guò)這兩周的比賽過(guò)程，我認(rèn)為電子沙盤(pán)與手工沙盤(pán)的區(qū)別主要有以下幾 點(diǎn)：首先，在使用規(guī)則上，兩者有區(qū)別。與電子沙盤(pán)相比，手工沙盤(pán)規(guī)則相對(duì) 較少，但是更多考察組員的動(dòng)手能力和相互配

14、合能力，電子沙盤(pán)則所有規(guī)則都 可以通過(guò)軟件查看。其次，電子沙盤(pán)由于進(jìn)行的是系統(tǒng)操作，所以效率較高，作為本模擬企業(yè) 的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在手工沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)階段，我需要進(jìn)行提交訂單，開(kāi)訂貨會(huì)，按 訂單交貨以及市場(chǎng)開(kāi)拓資格和兩種資格認(rèn)證的兌換等一系列工作，而在電子沙 盤(pán)中，上述工作都可通過(guò)系統(tǒng)點(diǎn)擊鼠標(biāo)完成，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，但同時(shí)也 缺少了一些真實(shí)經(jīng)營(yíng)時(shí)的氛圍。再次，從經(jīng)營(yíng)年限上，手工沙盤(pán)只需經(jīng)營(yíng)三年，而電子沙盤(pán)則需經(jīng)營(yíng)七 年，這就要求企業(yè)眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。在電子沙盤(pán)中，由于經(jīng)營(yíng)年限過(guò)長(zhǎng)，老師還 安排了企業(yè)注資，以及廠房和存貨的貼現(xiàn)，防止企業(yè)資金流斷裂?？傮w來(lái)說(shuō)，兩者有一些區(qū)別，但大體上電子沙盤(pán)是手工沙盤(pán)的一個(gè)提升，能使我們?cè)谀M過(guò)程中更為細(xì)心，理智地對(duì)待經(jīng)營(yíng)。4.理論與實(shí)踐結(jié)合的重要性 首先，我認(rèn)為 ERP 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬這一課程的宗旨即培養(yǎng)學(xué)生理論與實(shí)踐 結(jié)合的能力。沙盤(pán)模擬與傳統(tǒng)的課堂灌輸授課方式截然不同，它是通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙 盤(pán)，來(lái)模擬企業(yè)運(yùn)行狀況，注重實(shí)戰(zhàn)技能的傳授，強(qiáng)調(diào)演練與實(shí)踐，讓學(xué)生練 中學(xué)、學(xué)后用，既能調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，又可以讓學(xué)生身臨其境，親身感 受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，并在此過(guò)程中體悟企業(yè)經(jīng)營(yíng)管 理的關(guān)鍵。有時(shí)候，大家為某一個(gè)決策會(huì)爭(zhēng)得面紅耳