2.營(yíng)銷(xiāo)資源整合與客戶(hù)描述

1、.：.；營(yíng)銷(xiāo)資源整合與客戶(hù)描畫(huà)工程營(yíng)銷(xiāo)資源整合工程營(yíng)銷(xiāo)資源即工程的先天資源，主要包括產(chǎn)品固有資源和企業(yè)固有資源兩個(gè)方面：其中區(qū)位、配套、特征規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)和物業(yè)管理等，是產(chǎn)品固有資源的組成部分；而企業(yè)科學(xué)的管理方式和工程品牌是企業(yè)固有資源的兩個(gè)主要方面?？蛻?hù)稱(chēng)心度拉動(dòng)作用推行預(yù)期運(yùn)營(yíng)建議區(qū)位提早炒作產(chǎn)品樣板示范配套推行主賣(mài)點(diǎn)智能化物業(yè)管理樣板體檢產(chǎn)品固有資源分析針對(duì)每一項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)工程固有資源的評(píng)價(jià)大體分為4個(gè)部分，首先對(duì)這種資源進(jìn)展簡(jiǎn)要的評(píng)價(jià)與分析；然后從該角度對(duì)該項(xiàng)資源的重要性進(jìn)展評(píng)價(jià)，分別從三個(gè)方面，總分值為5分，這三個(gè)方面包括：客戶(hù)需求稱(chēng)心評(píng)價(jià)指該項(xiàng)資源對(duì)客戶(hù)需求稱(chēng)心度情況，主要是從客戶(hù)

2、方面評(píng)價(jià)該資源、拉動(dòng)作用評(píng)價(jià)指該項(xiàng)資源對(duì)工程的拉動(dòng)作用，同時(shí)也指它對(duì)工程銷(xiāo)售的間接影響，這項(xiàng)評(píng)價(jià)立足于工程本身或企業(yè)本身和推行預(yù)期評(píng)價(jià)指該項(xiàng)資源對(duì)銷(xiāo)售的直接意義，是從營(yíng)銷(xiāo)角度思索；最后綜合以上四工程的分析與評(píng)價(jià)，給出營(yíng)銷(xiāo)中利用此項(xiàng)資源的方向性建議，為后續(xù)任務(wù)提供參考。區(qū)位工程位于周口市沙潁河北岸，大慶路東，北與周淮公路相接，客戶(hù)對(duì)于“河北地域的認(rèn)識(shí)為：周口的城鄉(xiāng)結(jié)合部。但是此區(qū)位是未來(lái)政府著力打造的“生態(tài)新區(qū)，隨著政府等相關(guān)職能部門(mén)的遷入、公務(wù)員小區(qū)的建立、根底設(shè)備的逐漸完善，本區(qū)域在周口市民中的認(rèn)同度也正在逐漸提高。本案地塊是工程新行政中心第一塊大面積商品房用地，緊靠周口師范大學(xué)，未來(lái)將成為

3、周口市新城市中心，具有很高的預(yù)期價(jià)值?？蛻?hù)需求滿(mǎn)足評(píng)價(jià) 對(duì)于周口市民來(lái)說(shuō)，對(duì)區(qū)位的偏好并沒(méi)有構(gòu)成固定認(rèn)識(shí)，經(jīng)常會(huì)跟著政府規(guī)劃建立的宣傳走，但對(duì)于“河北地域的思想認(rèn)識(shí)是長(zhǎng)期構(gòu)成的，不是一朝一夕就可以突破的。拉動(dòng)作用評(píng)價(jià) 區(qū)位還是客戶(hù)選擇商品房的主要思索要素，拉動(dòng)作用很大。但目前東北區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢(shì)比較弱，未來(lái)開(kāi)展空間大，工程位置處于新區(qū)中心，相對(duì)本區(qū)域其它工程具備地段優(yōu)勢(shì)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)會(huì)日益加強(qiáng)。推行預(yù)期評(píng)價(jià) 本區(qū)域的工程在推行方面幾乎不涉及區(qū)位優(yōu)勢(shì)的宣傳，本工程的區(qū)位優(yōu)勢(shì)也難以構(gòu)成獨(dú)立賣(mài)點(diǎn)。但是隨著城市建立越來(lái)越高，其推行預(yù)期評(píng)價(jià)也會(huì)越來(lái)越高。營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)建議本區(qū)域內(nèi)現(xiàn)無(wú)在售工程，因此對(duì)于“區(qū)位資源優(yōu)勢(shì)

4、沒(méi)有進(jìn)展推行宣傳，還沒(méi)有構(gòu)成獨(dú)立賣(mài)點(diǎn)。未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)要有效利用宣傳工具和宣傳活動(dòng)，顯示出本工程作為周口生態(tài)居住區(qū)的優(yōu)勢(shì)，給客戶(hù)一種心思預(yù)期暗示。產(chǎn)品 全明戶(hù)型 每一個(gè)適用戶(hù)型都有良好的采光效果，根本保證每室都能采光； 電梯“公寓設(shè)計(jì)更加人性化，更加溫馨，符合現(xiàn)代人的居住習(xí)慣；情景花園洋房層層退臺(tái)，每家擁有私家花園或景觀露臺(tái)?？蛻?hù)需求滿(mǎn)足評(píng)價(jià) 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最終購(gòu)買(mǎi)到的就是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣直接決議了客戶(hù)的選擇。本案的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，兼顧了溫馨度、人性化等要求，具有相對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。拉動(dòng)作用評(píng)價(jià) 產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)較高，對(duì)于客戶(hù)選擇產(chǎn)品起到購(gòu)買(mǎi)推進(jìn)力作用，提升成交率。 推行預(yù)期評(píng)價(jià) 雖然在本區(qū)域內(nèi)此類(lèi)產(chǎn)

5、品較少，根本屬于本區(qū)域的市場(chǎng)空白點(diǎn)，重點(diǎn)推行會(huì)得到市場(chǎng)一定的認(rèn)可。營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)建議 在樣板區(qū)、樣板間處置方面下功夫，給客戶(hù)構(gòu)成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊； 產(chǎn)品應(yīng)作為營(yíng)銷(xiāo)推行中的主要強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)之一。配套 會(huì)所、運(yùn)動(dòng)設(shè)備 功能最全、設(shè)計(jì)最合理的健身運(yùn)動(dòng)會(huì)所和小區(qū)； 商服配套 商業(yè)配套齊全； 重點(diǎn)教育機(jī)構(gòu)分校 設(shè)置社區(qū)醫(yī)院與安康管理中心，社區(qū)內(nèi)部將引進(jìn)知名幼兒園，為業(yè)主子女提供優(yōu)質(zhì)教育?？蛻?hù)需求滿(mǎn)足評(píng)價(jià) 周口客戶(hù)購(gòu)房時(shí)很在意工程周邊配套，本案完善的生活、教育和醫(yī)療配套，可以有效突破周口人民對(duì)于“河北地域的消極印象。本工程的配套設(shè)備齊備，尤其體育運(yùn)動(dòng)配套在周口市屬于一大亮點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是大大添加了產(chǎn)品的附加值。拉

6、動(dòng)作用評(píng)價(jià) 配套設(shè)備對(duì)工程有較強(qiáng)的拉動(dòng)作用，但不是最主要的思索要素，拉動(dòng)作用排在區(qū)位和產(chǎn)品之后。推行預(yù)期評(píng)價(jià) 不斷完善的配套也將逐漸提升工程的價(jià)值，成為本案的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)建議 在工程推行中宣傳配套資源，其中運(yùn)動(dòng)設(shè)備、商業(yè)配套、教育配套為重中之重，要做細(xì)致的闡明； 針對(duì)商業(yè)穩(wěn)定的人流、廣場(chǎng)人流等設(shè)計(jì)具有方案性的和隨機(jī)應(yīng)變的宣傳； 將會(huì)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地作為推行的主要賣(mài)點(diǎn)之一。智能化物業(yè)管理小區(qū)提供智能化物業(yè)管理 規(guī)劃有：社區(qū)周界報(bào)警系統(tǒng)、閉路電視或紅外線監(jiān)控、門(mén)禁管理等。客戶(hù)需求稱(chēng)心評(píng)價(jià) 本案客戶(hù)追求溫馨質(zhì)量高的生活，物業(yè)管明智能化對(duì)工程質(zhì)量的提升起到很大的作用。拉動(dòng)作用評(píng)價(jià) 本案智能化程度處于

7、周口房地產(chǎn)市場(chǎng)的中高檔，因此從產(chǎn)品價(jià)值方面能對(duì)本案起到拉動(dòng)作用，同時(shí)，可以吸引客戶(hù)對(duì)本案更多的關(guān)注。但相對(duì)而言，其拉動(dòng)作用普通。推行預(yù)期評(píng)價(jià) 兌現(xiàn)遠(yuǎn)比承諾更重要，鑒于社區(qū)的推行主題，將其與實(shí)踐相結(jié)合，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一種信任感。 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)建議 銷(xiāo)售中心和實(shí)景樣板區(qū)處置上表達(dá)出小區(qū)獨(dú)有的智能化設(shè)備，讓客戶(hù)親身體驗(yàn)其人性化效力。企業(yè)固有資源品牌資源品牌價(jià)值品牌的作用在于樹(shù)立企業(yè)籠統(tǒng)，為資金及相關(guān)政策的獲取信譽(yù)保證。奧林匹克作為世界性的品牌，對(duì)每一個(gè)積極上進(jìn)的、追求安康的消費(fèi)者都有很強(qiáng)的吸引力，奧林匹克的精神是人所共知的，也是被群眾廣為傳揚(yáng)的。市場(chǎng)的不斷開(kāi)展以及房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟度的提高要求開(kāi)發(fā)商實(shí)施品牌戰(zhàn)

8、略，閱歷了全國(guó)數(shù)十個(gè)工程的開(kāi)發(fā)后，奧林匹克花園品牌逐漸成熟，從而成為本案最重要的資源。作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的全國(guó)第一知名品牌，憑仗奧林匹克花園品牌勝利的推行方式以及規(guī)范化的開(kāi)發(fā)流程，勝利的推進(jìn)了奧林匹克品牌在全國(guó)范圍內(nèi)不斷加強(qiáng)影響力，并將逐漸成為高質(zhì)量樓盤(pán)的代名詞。對(duì)本案意義發(fā)揚(yáng)本案品牌優(yōu)勢(shì)，宣傳品牌特征，打造本案獨(dú)特的品牌精神，在周口這樣的房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展屬于初級(jí)階段、消費(fèi)心思尚未成熟的城市中，構(gòu)成較強(qiáng)的號(hào)召力和吸引力，為工程銷(xiāo)售構(gòu)成良好口碑奠定根底。利用奧林匹克花園勝利的開(kāi)發(fā)方式、成熟的開(kāi)發(fā)理念以及健全的開(kāi)發(fā)流程，打造周口市高質(zhì)量樓盤(pán)的代表，引領(lǐng)周口房地產(chǎn)市場(chǎng)。工程客戶(hù)描畫(huà)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)是

9、根本，而目的客戶(hù)那么是本案工程定位最直接的意思表示人，因此需求對(duì)其根本的特征以及銷(xiāo)售中應(yīng)該針對(duì)其購(gòu)買(mǎi)特征采用的特殊手法進(jìn)展有效的研討?？蛻?hù)綜述由于本案的分三種產(chǎn)品方式，因此決議了本案的主力客群將會(huì)有所區(qū)別，下面將從預(yù)期多層洋房客戶(hù)構(gòu)成、預(yù)期情景花園洋房客戶(hù)構(gòu)成及預(yù)期小高層客戶(hù)構(gòu)成三個(gè)方面對(duì)本案客戶(hù)特征進(jìn)展分析。預(yù)期多層洋房客戶(hù)針對(duì)周口市的城市特點(diǎn)，我們利用客戶(hù)根底特征職業(yè)規(guī)范，來(lái)區(qū)分客戶(hù)的種類(lèi)。個(gè)體運(yùn)營(yíng)者周口市有一大部分個(gè)體運(yùn)營(yíng)者具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，他們主要從事于汽配、零售、運(yùn)輸和建筑行業(yè)，從眾心思強(qiáng)；對(duì)于產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)多的認(rèn)識(shí)，社區(qū)品牌在一定程度上是他們主要思索的購(gòu)買(mǎi)要素，因此較為忽視細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，但

10、戶(hù)型設(shè)計(jì)要求功能分區(qū)明確，保證通風(fēng)、采光和安防等根本要求。此外，他們很具有經(jīng)濟(jì)頭腦，可以升值的房屋他們會(huì)重點(diǎn)思索，性?xún)r(jià)比高的戶(hù)型產(chǎn)品他們也會(huì)重點(diǎn)思索。年輕的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位任務(wù)者他們具有較高學(xué)歷，剛剛步入崗位不久，家庭人口數(shù)量目不多，還沒(méi)有完成最初的經(jīng)濟(jì)積累。由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力的關(guān)系，他們更傾向于購(gòu)買(mǎi)總價(jià)不高、面積設(shè)計(jì)合理的經(jīng)濟(jì)型居住產(chǎn)品。預(yù)期購(gòu)買(mǎi)情景花園洋房的客戶(hù)事業(yè)與機(jī)關(guān)高層指點(diǎn)、郊縣政府指點(diǎn)此部分客群做事穩(wěn)重，在購(gòu)房表現(xiàn)上較為低調(diào)，但需求高檔居住產(chǎn)品。由于任務(wù)需求經(jīng)常出差，對(duì)于其他經(jīng)濟(jì)興隆城市的居住產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，“見(jiàn)多識(shí)廣的他們更易接受人性化的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，也非常希望大城市的品牌社區(qū)和優(yōu)秀居住產(chǎn)

11、品可以落戶(hù)周口。此類(lèi)客戶(hù)比較傾向于購(gòu)買(mǎi)別墅或高端洋房類(lèi)產(chǎn)品，需求較大面積戶(hù)型，希望擁有露臺(tái)、私家花園、私家停車(chē)位的設(shè)計(jì)。市區(qū)或郊縣私營(yíng)業(yè)主此部分客戶(hù)是最具購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的客戶(hù)，多為小型企業(yè)主、私家醫(yī)院持有者、飯店旅社運(yùn)營(yíng)者等，他們傾向于擁有別墅式的高尚生活，居住在高檔小區(qū)，從屬于“新城中心，要求具有氣派的或異國(guó)風(fēng)情的園林，完善的配套和高級(jí)會(huì)所。高校教學(xué)領(lǐng)跑者與管理者、主任級(jí)別醫(yī)師這部分客群購(gòu)房目的主要是提高居住質(zhì)量，他們多為3口或4口之家，很注重子女教育，因此很在意鄰里素質(zhì)、社區(qū)人文籠統(tǒng)等要素。在購(gòu)房時(shí)非?？粗販剀靶院透郊又翟O(shè)計(jì)，不排除與子女父母同住或者用于本人退休后養(yǎng)老之用，因此，在戶(hù)型設(shè)計(jì)中傾向

12、于全明設(shè)計(jì)、私家花園等。預(yù)期購(gòu)買(mǎi)小高層產(chǎn)品的客戶(hù)市區(qū)行政、機(jī)關(guān)任務(wù)者周口市以農(nóng)業(yè)為主要支柱產(chǎn)業(yè)，其市區(qū)川匯區(qū)為行政職能中心，市區(qū)內(nèi)相對(duì)收入穩(wěn)定的職業(yè)領(lǐng)域多為行政、機(jī)關(guān)或事業(yè)單位任務(wù)人員。隨著周口市行政中心區(qū)的遷移，將會(huì)產(chǎn)生一定的換房需求，購(gòu)房主要用于居住晉級(jí)。此部分客群對(duì)于產(chǎn)品的溫馨性有較高要求，注重私密性，關(guān)注產(chǎn)品能否具有大城市中多層產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，如：觀景窗、書(shū)房等。教師與醫(yī)務(wù)人員教師和醫(yī)務(wù)人員受教育程度較高，同時(shí)又從事著收入穩(wěn)定的行業(yè)，他們或多或少具有一些文人“喜好，如：唱歌、跳舞、看書(shū)、讀報(bào)等，是單位的文藝骨干。對(duì)于居住產(chǎn)品和居住環(huán)境比較挑剔，但也具有一定的從眾心思，喜歡與同事或指點(diǎn)購(gòu)

13、買(mǎi)同一個(gè)小區(qū)。他們喜歡居住在宜居并且具有人文特點(diǎn)的社區(qū)內(nèi)，并很在意教育配套的程度；在戶(hù)型產(chǎn)品上溫馨性是他們主要思索的購(gòu)買(mǎi)要素，此外期望擁有一些人性化的設(shè)計(jì)理念，如衣帽間、書(shū)房、觀景陽(yáng)臺(tái)、私家花園等。工程關(guān)注點(diǎn)工程關(guān)注點(diǎn)分為硬件關(guān)注點(diǎn)和軟件關(guān)注點(diǎn)兩部分。硬件關(guān)注點(diǎn)這里的工程關(guān)注點(diǎn)，針對(duì)于周口市的房地產(chǎn)開(kāi)展程度，主要是指硬件關(guān)注點(diǎn)。硬件主要是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)最注重或者最關(guān)注的硬件目的，包括建筑風(fēng)格、戶(hù)型、景觀等方面，經(jīng)過(guò)對(duì)這些方面的了解，對(duì)產(chǎn)品宣傳過(guò)程中，如何擴(kuò)展本身的優(yōu)勢(shì)和躲避優(yōu)勢(shì)有一定的意義。購(gòu)房區(qū)域選擇時(shí)注重的要素：選擇中意工程的理由：本案產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)對(duì)于客戶(hù)的拉動(dòng)程度： 賣(mài)點(diǎn)表達(dá)行政

14、、機(jī)關(guān)任務(wù)人員個(gè)體運(yùn)營(yíng)者教師與醫(yī)務(wù)人員政府高官私營(yíng)業(yè)主高校教師與主任級(jí)醫(yī)生區(qū)位與環(huán)境行政中心區(qū)宜居 人文升值與開(kāi)展規(guī)劃安康與運(yùn)動(dòng)主題園林社區(qū)私密性產(chǎn)品溫馨性功能性附加值設(shè)計(jì)物業(yè)管理安防人性化效力配套適用性教育、醫(yī)療品牌社區(qū)文化社會(huì)標(biāo)簽交通交通情況和交通便利程度是周口客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，本案的交通并不具備優(yōu)勢(shì)，因此在未來(lái)對(duì)外宣傳中，要重點(diǎn)突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)，拉近本案與市中心的心思間隔 。地理位置周口人民對(duì)生活環(huán)境的注重程度日益提高，本案位于周口市規(guī)劃的生態(tài)居住區(qū)內(nèi)，是周口未來(lái)的行政中心，環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯，是本案的主要賣(mài)點(diǎn)之一。戶(hù)型產(chǎn)品購(gòu)房理由中，“戶(hù)型構(gòu)造也是重要思索要素之一。居住溫馨度歷來(lái)都是決議產(chǎn)品暢銷(xiāo)

15、與否的要素。而在周口由于冬天供暖問(wèn)題、傳統(tǒng)戶(hù)型情結(jié)等問(wèn)題，使得目前上市的樓盤(pán)戶(hù)型非常注重臥室的采光和通風(fēng)，但無(wú)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。人性化設(shè)計(jì)的戶(hù)型產(chǎn)品，可以改動(dòng)周口人民的生活理念，提高周口產(chǎn)品設(shè)計(jì)程度。軟件關(guān)注點(diǎn)品牌開(kāi)發(fā)商、品牌社區(qū)“大品牌開(kāi)發(fā)企業(yè)是客戶(hù)對(duì)一個(gè)工程的主要關(guān)注點(diǎn)，市場(chǎng)中知名度很高的樓盤(pán)蘭亭山水與萬(wàn)基城市花園都是本地品牌開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，市場(chǎng)口碑很好。表如今營(yíng)銷(xiāo)推行中，我們得到的啟示是：前期品牌的塑造很重要，讓客戶(hù)認(rèn)準(zhǔn)本案是“名牌社區(qū)，可以為順利消化后期產(chǎn)品打下很好的根底。效力在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的周口，多數(shù)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)注重產(chǎn)品的附加價(jià)值即居住階段的物業(yè)效力，因此，良好的物業(yè)管理加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)房自

16、信心。同時(shí)，物業(yè)公司提早介入，既可以豐富開(kāi)展商的設(shè)計(jì)思緒、節(jié)約建造本錢(qián)，又可以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、添加賣(mài)點(diǎn)。吸引點(diǎn)分析宣傳工程是銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以讓本案信息迅速傳送給消費(fèi)者。本節(jié)經(jīng)過(guò)分析目的客戶(hù)對(duì)各種媒體的關(guān)注程度，為營(yíng)銷(xiāo)中各種宣傳手段運(yùn)用的先后順序及宣傳重點(diǎn)提供根據(jù)。宣傳途徑關(guān)注度分析一切的宣傳途徑中，報(bào)紙、售樓處、朋友引見(jiàn)、房展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和路牌廣告是消費(fèi)者有購(gòu)房志愿時(shí)比較關(guān)注的幾個(gè)宣傳途徑；報(bào)紙、電視媒體、路牌等由于具有比較廣泛的昭示性，可以大面積的吸引客戶(hù)的留意力，因此可以作為我們最正確的宣傳途徑；網(wǎng)絡(luò)日漸興起，這種生動(dòng)的獲取信息的方式被寬廣客戶(hù)接受，周口曾經(jīng)開(kāi)設(shè)了本人的地

17、產(chǎn)網(wǎng)，為本地和省會(huì)等工程提供了一個(gè)自我展現(xiàn)的平臺(tái)；售樓處作為工程開(kāi)發(fā)前期重要的標(biāo)志性建筑，可以給客戶(hù)良好的“印象分，具有特點(diǎn)、風(fēng)格獨(dú)特、設(shè)計(jì)細(xì)致的售樓處，可以打動(dòng)客戶(hù)，使其初步認(rèn)可開(kāi)發(fā)的工程；客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)，親朋好友的意見(jiàn)起到非常重要的作用，尤其是高端工程客戶(hù)，據(jù)調(diào)查高端客戶(hù)有近80%以上的客戶(hù)情愿聽(tīng)從朋友的壓服，或者情愿購(gòu)買(mǎi)朋友引薦的產(chǎn)品。平面廣告關(guān)注點(diǎn)分析平面廣告作為最有效的宣傳手段，不斷是房地產(chǎn)廣告的首選，但是在日益競(jìng)爭(zhēng)猛烈的宣傳大戰(zhàn)中，如何脫穎而出，讓客戶(hù)迅速獲得工程的信息，了解工程的特征，成為宣傳之前必需著重思索的方面。上圖是購(gòu)房客戶(hù)在關(guān)注平面廣告時(shí)關(guān)注問(wèn)題的順序。平面廣告中，消費(fèi)者首

18、先關(guān)注位置，這是和消費(fèi)心思有關(guān)，由于消費(fèi)者購(gòu)房之前曾經(jīng)計(jì)劃在某處購(gòu)房，因此會(huì)在該區(qū)域附近搜索適宜的房地產(chǎn)工程；對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注同樣重要，在客戶(hù)覺(jué)得在本人認(rèn)可的范圍之內(nèi)的同時(shí)，會(huì)對(duì)工程產(chǎn)品進(jìn)展關(guān)注，因此，具有吸引客戶(hù)眼球的建筑產(chǎn)品圖或小區(qū)環(huán)境圖等也同樣重要；接下來(lái)，客戶(hù)會(huì)關(guān)懷價(jià)錢(qián)、近期動(dòng)態(tài)或活動(dòng)、工程的品牌質(zhì)量等問(wèn)題，在客戶(hù)關(guān)注此類(lèi)問(wèn)題時(shí)恰是到了真正決策的階段，此環(huán)節(jié)對(duì)客戶(hù)的把握至關(guān)重要。電視節(jié)目關(guān)注分析在電視媒體中，涉及各個(gè)方面內(nèi)容的信息都分門(mén)別類(lèi)，這樣不同的消費(fèi)者可以選擇本人喜歡的內(nèi)容觀看，而廣告宣傳也會(huì)面臨這樣的問(wèn)題，如何將本人的廣告使消費(fèi)者在第一時(shí)間看到，而不至于影響宣傳效果。新聞?lì)惞?jié)目：普通情況下，電視觀眾對(duì)新聞節(jié)目的關(guān)注度最高，在新聞節(jié)目的停留時(shí)間也是時(shí)間最長(zhǎng)的，因此，在新聞節(jié)目作廣告的效果會(huì)較好；生活、綜藝類(lèi)節(jié)目或電視劇節(jié)目遭到關(guān)注程度次之，而且也比較符合周口客群的生活習(xí)慣和特點(diǎn)；體育、時(shí)髦類(lèi)新聞最受青年人關(guān)注，相對(duì)來(lái)說(shuō)也是符合本案的年輕目的客戶(hù)的特征?，F(xiàn)場(chǎng)吸引點(diǎn)分析現(xiàn)場(chǎng)接待是必不可少的銷(xiāo)售道具，或者說(shuō)售樓處就是最大的銷(xiāo)售道具，在客戶(hù)到達(dá)工程現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，如何迅速吸引消費(fèi)者留意力，使他們迅速接受工程，是包括從賣(mài)場(chǎng)到售樓處以及樣板間一系列輔助銷(xiāo)售手段共同作用的結(jié)果，但在這些輔助手段中，也有主次之分，經(jīng)過(guò)對(duì)目的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)的分析，可以為本案在賣(mài)