城市第三終端藥品市場營銷

1、.：.；城市第三終端藥品市場營銷第三終端，被業(yè)內(nèi)人士分為城市里的第三終端和鄉(xiāng)村的第三終端，城市里的第三終端就是指城市居民區(qū)內(nèi)的社區(qū)的連鎖及個(gè)體藥店、企業(yè)事業(yè)單位衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生中心、衛(wèi)生站、個(gè)體診所等藥品營銷機(jī)構(gòu)。 一、城市第三終端的六大特點(diǎn) 特點(diǎn)一：規(guī)模小，種類少且為常見病OTC為主 城市第三終端營業(yè)場所和營業(yè)額大都較小，運(yùn)營的種類少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區(qū)的居民。 特點(diǎn)二：競爭不是很猛烈。 由于規(guī)模小，種類不多，因此不被一些消費(fèi)與運(yùn)營企業(yè)注重。競爭相對于商業(yè)區(qū)內(nèi)的大店，確實(shí)銷售量不大，因此不被注重也屬于正常景象，而且數(shù)量較多。競爭不猛烈表達(dá)在POP發(fā)布、促銷活動、陳列等等都不多，針對

2、從業(yè)者的培訓(xùn)也不多。 特點(diǎn)三：第三終端產(chǎn)權(quán)構(gòu)造復(fù)雜，個(gè)體運(yùn)營者比例較高 普通社區(qū)藥店，在連鎖程度比較興隆的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不興隆的城市，那么大多是個(gè)體、個(gè)體掛靠連鎖，或者是松散性質(zhì)的加盟連鎖店。 比如上海市社區(qū)店中的連鎖藥店情況如下； 上海市約有萬人口，擁有多家藥店和多個(gè)乙類非處方藥柜臺，平均每人擁有一家藥店，到達(dá)了世界每人擁有一家藥店的先進(jìn)程度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，多家藥店中，有多家是連鎖藥店的門店，占。在每家連鎖企業(yè)里，社區(qū)藥店的數(shù)量往往占據(jù)了以上，社區(qū)藥店已成為連鎖品牌占領(lǐng)市場的橋頭堡。 而個(gè)體店的從業(yè)者，大多是夫妻店，或者只需以為女性從業(yè)，他們的醫(yī)藥業(yè)務(wù)知識素質(zhì)還是營銷才干都偏低

3、。 特點(diǎn)四：一些終端衛(wèi)生站等醫(yī)療場所是大型醫(yī)院的派出機(jī)構(gòu) 由于國家鼓勵社區(qū)醫(yī)療中心、社區(qū)衛(wèi)生站開展的政策，使得一些醫(yī)院大力開展社區(qū)醫(yī)療中心、門診部、社區(qū)衛(wèi)生站的建立，這些機(jī)構(gòu)的用藥對居民用藥習(xí)慣影響很大，但是他們用藥遭到所屬醫(yī)院的限制，也有一些自傲盈虧的場所那么有一定的采購用藥自主權(quán)。 特點(diǎn)五：城市第三終端營銷傳播活動限制較少 由于城市社區(qū)里的第三終端不在大街上，不受工商、城管、環(huán)衛(wèi)等政府部門的控制，因此廣揭露布，針對消費(fèi)者的教育培訓(xùn)活動容易舉行，只需與物業(yè)管理部門搞好關(guān)系，就容易操作。 還有一個(gè)優(yōu)勢就是一些社區(qū)的促銷活動傳播的效率更高。 特點(diǎn)六：城市第三終端注重誠信營銷和效力營銷 消費(fèi)者有兩

4、項(xiàng)永久的消費(fèi)心思，一是廉價(jià)，二是方便，這是社區(qū)店之所以能開展起來的緣由。社區(qū)店的便利性和效力功能是企業(yè)應(yīng)該利用和加強(qiáng)的，這樣才能夠培育出制成消費(fèi)者和進(jìn)展數(shù)據(jù)庫營銷。比如深圳海王星辰連鎖藥店在其深圳的社區(qū)店中，就有5000名心腦血管患者的檔案庫，隨時(shí)可以進(jìn)展互動式數(shù)據(jù)庫營銷。 二、城市第三終端的商業(yè)覆蓋方式 對于城市第三終端，開發(fā)的難點(diǎn)和重點(diǎn)不再是鄉(xiāng)村第三終端的：“點(diǎn)多面廣分散，配送本錢高，關(guān)鍵的難題有兩個(gè)一是城市社區(qū)消費(fèi)者培育；而是產(chǎn)品進(jìn)入第三終端的方式選擇，由于第三終端還是不能夠一不斷接配送。目前覆蓋城市第三終端的商業(yè)物流的方式有以下幾種： 1、連鎖藥店直接配送方式 連鎖藥店的下屬、加盟、掛

5、靠店，都可以利用連鎖本人的物流實(shí)現(xiàn)藥品物流配送。 2、企業(yè)配送方式 制藥企業(yè)為了擴(kuò)展銷量，由本人的銷售人員直接或者以醫(yī)藥公司的名義向社區(qū)的第三終端配送藥品，有些是為了開辟市場，讓第三終端代銷產(chǎn)品。 3、自主進(jìn)貨 由于城市一些藥市的現(xiàn)實(shí)上的存在，以及城市中掛靠在一些個(gè)體藥品代理商的存在，使得藥品自在貿(mào)易市場一直是取而不締。一部份個(gè)體藥店那么貪圖廉價(jià)，自在選擇進(jìn)貨渠道，甚至不固定從一家醫(yī)藥公司進(jìn)貨，假設(shè)可以先拿貨后付款，那么更是如此，由于這樣可以減少流動資金缺乏的問題。 4、多家公司開會覆蓋方式 第三終端的產(chǎn)品訂貨會、推行會覆蓋方式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運(yùn)用這一方式的醫(yī)藥公司更多，由

6、于大家都在同一個(gè)城市里，不用下鄉(xiāng)，花銷并不大，普通醫(yī)藥公司都可操作。做城市第三終端的商業(yè)公司，甚至城市第三終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細(xì)分出專門以針劑為主營銷第三終端的專業(yè)公司。 這種方式主要就是經(jīng)過商業(yè)公司召集寬廣的第三終端客戶前來參與產(chǎn)品訂貨會，并訂貨實(shí)現(xiàn)銷售的方式。三、城市第三終端營銷的三大內(nèi)容 1、城市第三終端的產(chǎn)品信息傳達(dá)與效力 方法一、目錄營銷法 很多覆蓋城市第三終端的醫(yī)藥公司、連鎖藥店會在1-2個(gè)月內(nèi)反復(fù)向同一群城市第三終端目的客戶發(fā)放促銷產(chǎn)品目錄，或者不定期的編撰印制精巧的內(nèi)部報(bào)紙和DM廣告宣傳品，向目的客戶免費(fèi)下發(fā)，一是傳播企業(yè)文化，二就是傳播本人運(yùn)營產(chǎn)品

7、的信息。像廣州英達(dá)爾、遼寧成大方圓、重慶和平、長沙雙鶴、深圳友和醫(yī)藥等等，都有本人的“營銷目錄，都在做目錄營銷。 目錄營銷一是可以節(jié)省目的終端客戶的采購信息搜索時(shí)間，廠家可以及時(shí)告知產(chǎn)品知識和促銷信息。 制藥企業(yè)的產(chǎn)品促銷、訂貨獎勵、產(chǎn)品知識、企業(yè)籠統(tǒng)等信息都可以在這些內(nèi)部報(bào)刊上發(fā)布，筆者以為比較好的方法選好產(chǎn)品，全年每期都刊登目錄營銷信息。這樣價(jià)錢可以較低，商業(yè)公司也很歡迎。比如深圳市金活醫(yī)藥與廣州英達(dá)爾公司協(xié)作，全年在其內(nèi)部目錄上刊登廣告，僅用5000元就可刊登12期半版廣告，還贈送一期。 還要留意，目錄營銷的產(chǎn)品普通都得帶政策，配禮品。這樣堅(jiān)持一段時(shí)間，產(chǎn)品才干被終端客戶認(rèn)可并經(jīng)過城市第

8、三終端客戶向消費(fèi)者引薦。 方法二：自印“營銷目錄向第三終端客戶派發(fā)法 對于城市第三終端，還有一個(gè)方法就是自印產(chǎn)品目錄，派專門的人員，進(jìn)展掃街式派發(fā)，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復(fù)印，操作的關(guān)鍵是把促銷信息在城市第三終端客戶中發(fā)放到位，尤其是針對個(gè)體藥店和企事業(yè)單位醫(yī)療場所發(fā)布相關(guān)信息。 方法三：與短訊營銷法 城市第三終端的從業(yè)者都有聯(lián)絡(luò)方法和挪動通訊終端設(shè)備。因此，定期經(jīng)過與手機(jī)短訊傳達(dá)產(chǎn)品知識、促銷活動信息、產(chǎn)品價(jià)錢信息，讓終端客戶時(shí)時(shí)記著他的產(chǎn)品，就可實(shí)現(xiàn)一定的銷售。 方法四：在第三終端客戶經(jīng)常進(jìn)貨的醫(yī)藥公司張貼海報(bào) 對于自主進(jìn)貨的城市第三終端客戶，可以在其經(jīng)常進(jìn)貨的醫(yī)藥公司的

9、零售大廳內(nèi)張貼有關(guān)促銷信息廣告和派發(fā)產(chǎn)品購買積分卡。 操作時(shí)只需經(jīng)過商業(yè)公司打流向單，就可知道那些醫(yī)藥公司覆蓋那些城市第三終端客戶，不同商業(yè)公司交叉覆蓋城市第三終端客戶的情況是一定的存在的！因此操作時(shí)一是不可選取大部分下游第三終端客戶反復(fù)的兩個(gè)商業(yè)公司來促銷；第二是不分反復(fù)的商業(yè)公司促銷政策彼此一致，否那么會引起商業(yè)公司反感，導(dǎo)致價(jià)錢體系混亂或者商業(yè)公司不協(xié)作。 方法五：城市第三終端的效力 主要需求一下幾種效力 產(chǎn)品送貨效力。 產(chǎn)品知識的普及教育效力。 殘次、破損、失效、蛻變等產(chǎn)品的退換貨效力。 如何進(jìn)展運(yùn)營的顧問與指點(diǎn)效力，尤其是在社區(qū)如何培育忠實(shí)顧客的方法效力指點(diǎn)。 2、城市第三終端的店員

10、教育 由于城市第三終端面臨的目的顧客群素質(zhì)較高，具有一定的醫(yī)藥知識，不像鄉(xiāng)村第三終端，醫(yī)療場所具有絕對的醫(yī)藥指點(diǎn)權(quán)，城市居民需求社區(qū)第三終端從業(yè)者具有一定的醫(yī)藥知識，這就對消費(fèi)廠家提出培訓(xùn)教育需求。 而且社區(qū)由于是居民熟客，藥店普通是誠信運(yùn)營，不敢有半點(diǎn)欺瞞，店員的產(chǎn)品知識和醫(yī)學(xué)知識越豐富，居民就越信任，店員引薦的勝利率就越高。同時(shí)還由于如此他們知道店員不騙他們，因此第三終端的店員引薦勝利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于繁華鬧市區(qū)藥店。 城市第三終端的培訓(xùn)方式如下： 方法一、集中起來培訓(xùn)。 把這些終端客戶集中在賓館或者某個(gè)社區(qū)的寬闊亮堂的場所，用電腦和投影儀、幻燈機(jī)進(jìn)展產(chǎn)品知識、醫(yī)學(xué)知識講座。 方法二：產(chǎn)品知識有獎

11、問卷 把本人企業(yè)的產(chǎn)品知識和有關(guān)產(chǎn)品知識設(shè)計(jì)成正反兩面的問卷，組織人員發(fā)放到城市第三終端客戶手中，然后在3-7天內(nèi)，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業(yè)組織的大型抽獎活動，以鼓勵仔細(xì)填寫答卷者。 方法三：手機(jī)答卷法 中國有各種挪動通訊用戶約4.5億人，城市無論是城市戶口還是外來打工人群，幾乎是人手一部。手機(jī)短訊是中國人運(yùn)用最為廣泛，目前每天有三億條短訊在中國的天空上飄移，無論就數(shù)量和比例，皆為世界之最。這能夠跟中國的深沉文字傳統(tǒng)和方塊字的聯(lián)想特性有關(guān)，中國人對“字“向來深有迷戀，手機(jī)短訊的表達(dá)方式，正好切合了他們的溝通傾向。短訊帶來的拇指經(jīng)濟(jì)，規(guī)模每年以百億計(jì)算，成為傳訊事業(yè)的兵家必爭之地。

12、今年央視春節(jié)晚會上，為了給送給臺灣的兩個(gè)大熊貓起名字，不到四個(gè)小時(shí)，就有一億人次多發(fā)送短訊。去年湖南臺超級女生的勝利，也與觀眾發(fā)送短訊有關(guān)。 把他的產(chǎn)品知識變成簡短的手機(jī)短訊，進(jìn)展傳播，不但到達(dá)率可以100%，而且容易互動、記憶與保管。而且如今有了群發(fā)自動發(fā)送和接納的軟件和效力商。更是使這一做法成為能夠。 3、城市第三終端的系列促銷活動 第一：針對消費(fèi)者的信息傳播 這也是一種終端前攔截的方法，即在社區(qū)就對消費(fèi)者進(jìn)展教育培訓(xùn)與促銷，攔截消費(fèi)者，不需求在繁華街區(qū)的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。那么發(fā)布信息的方式有那些呢？ 廣泛的POP發(fā)布。在社區(qū)，由于限制少，各種各樣的POP用

13、品，只需和終端藥店的關(guān)系好，客情關(guān)系好就能發(fā)布。 宣傳冊免費(fèi)發(fā)放。在繁華鬧市區(qū)，城管部門不讓他隨意向消費(fèi)者發(fā)放宣傳品，而且消費(fèi)者普通都較忙，沒有時(shí)間與興趣看他發(fā)放的東西，往往是隨手就扔。但在社區(qū)情況正好相反，消費(fèi)者比較看重他發(fā)放的宣傳品，由于是居民本人居住的社區(qū)，因此普通不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。 針對社區(qū)消費(fèi)者的宣傳推行與促銷：比如去年下半年，深圳市金活醫(yī)藥，與海王星辰結(jié)合，以“金活安康新概念的名義，進(jìn)展“安康進(jìn)社區(qū)產(chǎn)品知識普及。在深圳市的50多個(gè)社區(qū)，進(jìn)展了50多場社區(qū)安康與用藥知識及促銷活動。比較適宜的社區(qū)安康教育話題都是老年人的多發(fā)病和常見病。比如心腦血管、腸胃病、呼吸系統(tǒng)疾病、皮膚病等。 第二：針對消費(fèi)者的買贈活動 對于季節(jié)性產(chǎn)品，突發(fā)性疾病產(chǎn)品，可以采用在社區(qū)舉行買贈活動的方法，以爭奪市場。普通贈品的選擇選取社區(qū)居民常用快速消費(fèi)品和日用品為佳，比如海南某藥店，他們的有獎銷售活動獎品選取的是雞蛋，卻很受歡迎。 第三：協(xié)助第三終端客戶進(jìn)展資料庫與數(shù)據(jù)庫營銷 城市第三