看銷售高手是如何開(kāi)拓市場(chǎng)的1

1、.：.； HYPERLINK blog.myspace/e/405166457.htm o 看銷售高手是如何開(kāi)辟市場(chǎng)的 看銷售高手是如何開(kāi)辟市場(chǎng)的市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛勞的崗位，如今大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門訪問(wèn)，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門羹，還能夠完不成義務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不情愿做市場(chǎng)銷售任務(wù)，或抱有不正確的態(tài)度，致使如今企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也埋怨，非常辛勞卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說(shuō)的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出

2、身的。由于，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)際，雖然其中包含科學(xué)的要素，但并非實(shí)際科學(xué)，所以，營(yíng)銷必需在實(shí)際中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓杏懮湍茏龊脿I(yíng)銷任務(wù)。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只需在市場(chǎng)中漸漸積累閱歷找到市場(chǎng)覺(jué)得，才干進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的實(shí)際來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，勝利的幾率幾乎是零。筆者不斷以為，想要擁有過(guò)硬的才干，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必需先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒(méi)有這個(gè)時(shí)機(jī)也應(yīng)該發(fā)明這個(gè)時(shí)機(jī)。我經(jīng)常建議一些沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)閱歷的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過(guò)頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)覺(jué)得，這種任務(wù)閱歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)

3、銷售人員不斷停留在這個(gè)崗位與階段，收入和才干也沒(méi)有明顯提升，更多的是遇到波折后半途而廢，這是很惋惜的事。失敗與放棄的主要緣由是沒(méi)有決心與耐力，也沒(méi)有看到這份任務(wù)的價(jià)值與愉快前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與根本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條： 1、固執(zhí)： 991才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離勝利僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更固執(zhí)。 當(dāng)他要放棄的時(shí)候想一想：他人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而他再堅(jiān)持一下，就會(huì)超越他人，獲得勝利。在體育界這種思想成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如

4、此，固執(zhí)是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。 2、自信：自信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于困難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來(lái)說(shuō)自信心更為重要。 假設(shè)對(duì)本人或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有自信心，還能指望客戶置信他和他的產(chǎn)品嗎？當(dāng)他要去壓服一個(gè)客戶前，先徹底壓服本人，否那么結(jié)果只能是失敗。 3、熱情：一個(gè)銷售人員假設(shè)沒(méi)有對(duì)任務(wù)的熱情，根本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性壓服，更需求一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把本人高漲的心情感染給客戶，這對(duì)達(dá)成買賣很有協(xié)助 。 反之，沒(méi)有任務(wù)熱情，只是把這份任務(wù)當(dāng)一份苦差使來(lái)做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的心情同樣會(huì)

5、傳染給顧客。 4、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶溝通時(shí)只從客戶外表的反映做判別，往往正確率很低，而勝利的能夠性自然也低。 必需求聽(tīng)得出客戶話外之音，覺(jué)察客戶外表背后真正的意圖與想法，往往勝利的關(guān)鍵就在這里。 這就要鍛煉出可以洞察細(xì)節(jié)，逆向思索的才干。 5、不斷學(xué)習(xí)：如今的社會(huì)曾經(jīng)不是單靠出膂力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員以為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛勞錢，職務(wù)也很難有提升的時(shí)機(jī)。 而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必需汲取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)勝利的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往

6、往是綜合的知識(shí)幫了他大忙。 假設(shè)他具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的規(guī)范而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成果的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思想方式與技巧可以協(xié)助 銷售人員提高銷售程度。 1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 訪問(wèn)客戶前先做好充分預(yù)備，主要包括了解對(duì)方盡能夠詳細(xì)的一切信息，而后仔細(xì)分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方能夠提出的問(wèn)題及本人如何回答等。 同時(shí)思索好假設(shè)對(duì)方擔(dān)任人不在怎樣辦？訪問(wèn)轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、怎樣辦？對(duì)方搪塞、回絕怎樣辦？對(duì)于能夠發(fā)生的情況思索的越充分越能把握溝通時(shí)的自動(dòng)權(quán)。勝利幾率也因此提高。 2、欲取之，先予之 老子在中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多只一門心思地想賺客

7、戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改動(dòng)思緒，從協(xié)助 客戶處理其問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不一樣，在訪問(wèn)客戶前先研討客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想處理的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng) 從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡能夠的為其處理困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)懷的信息，建議等。不用也不能夠全部處理其問(wèn)題，但只需能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好 這時(shí)的他就曾經(jīng)或多或少為客戶發(fā)明了價(jià)值，客戶對(duì)他的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談他的業(yè)務(wù)就容易的多了。 3、以迂為直，曲線前行 德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是

8、到達(dá)目的的捷徑市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的方法，往往是最愚笨，最沒(méi)有效果的。直接的客戶推銷，勝利率很低，假設(shè)多繞幾個(gè)彎子勝利的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說(shuō)本人想說(shuō)的話，由于客戶想聽(tīng)的和他想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣 而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來(lái)益處的話題，而后待消除了陌生感后在把話題引向他的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶的興趣 同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要戰(zhàn)略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談他的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)絡(luò)并盡能夠?yàn)榭蛻籼幚韱?wèn)題。 我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一

9、個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)天性地排斥，假設(shè)這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至協(xié)助 對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂(lè)意接受。 當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駞f(xié)助 朋友那樣頂力相助。 4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二 銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，勝利是一種幾率，數(shù)量越多勝利的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲這句話沒(méi)錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)展數(shù)量的同時(shí)盡能夠提高質(zhì)量 要對(duì)質(zhì)量進(jìn)展控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、注重程度與談判技巧等。由于單純只求數(shù)量極能夠把大量精神耗費(fèi)在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。 80/20定律在這里

10、同樣適用。只需在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。 5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很能夠是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊 原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)任務(wù)2年，為了妻子上下班方便平安，計(jì)劃為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，消除了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了買賣。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與運(yùn)用者。 假設(shè)單從

11、外表來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很能夠失去這筆買賣。不要輕視每一個(gè)與買賣相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且擅長(zhǎng)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是運(yùn)用者。 6、成為他所銷售產(chǎn)品的專家 我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易置信。所以，做一個(gè)他所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有協(xié)助 ，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家籠統(tǒng)的作用越大，而銷售我們都熟習(xí)和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。 而假設(shè)是大家不熟習(xí)或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷售就非常有協(xié)助 。 即使是普通商品的銷售人員能對(duì)本人所銷售的商品了如指掌，也會(huì)添加

12、客戶的信任度，反之，連他本人都不了解本人的產(chǎn)品，客戶怎樣會(huì)放心購(gòu)買呢。 7、巧妙處置價(jià)值與價(jià)錢的關(guān)系 銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)討價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決議了自動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與買賣結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成買賣而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到本人能接受的底線。 即使到了底線也并非一定可以達(dá)成買賣，由于在他降價(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)他產(chǎn)品的自信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，他的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其情愿支付的價(jià)錢也會(huì)不斷降低。 正確的做法是，盡量不降低價(jià)錢，而是為商品添加價(jià)值，讓客戶覺(jué)得付這些錢購(gòu)買他的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)

13、點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值效力等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。 但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)錢也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以略微降低一點(diǎn)價(jià)錢，讓客戶獲得心思平衡。但降價(jià)要讓客戶覺(jué)得費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，由于，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。 8、注重決策者身邊的人 助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決議的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn) 得罪、輕視或由于覺(jué)得曾經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)絡(luò)而忽視這些人，那么結(jié)果能夠是這些人

14、成為他業(yè)務(wù)失敗的主要緣由。 9、溝通專注、專注 逢年過(guò)節(jié)或逢艱苦活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些約請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶，由于客戶眾多，為了節(jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，由于主流郵箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為渣滓郵件而擯棄。 不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差別要素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠注重。 節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短音訊也是如此，大多是找一條祝愿短信群發(fā)給一切客戶，客戶收到這樣的短自信心里也清楚，也不會(huì)注重。如今很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作渣滓短信而拒收。 正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做郵件或短信，假設(shè)是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)絡(luò)的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。 10、最正確客戶訪問(wèn)方式 通常以為，人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮，見(jiàn)了面比打訪問(wèn)勝利率要高，但實(shí)踐情況卻是陌生訪問(wèn)很難找到對(duì)方擔(dān)任人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均訪問(wèn)6個(gè)客戶根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差別，而勝利率還低于訪問(wèn)。訪問(wèn)一天