茶企客戶開拓與管理(講師版)課件

1、茶企客戶開拓與管理關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求一）、職業(yè)背景： 在某大型跨國金融集團(tuán)（世界500強(qiáng)）服務(wù)15年， 曾任培訓(xùn)部經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、營銷總監(jiān)等。二）、擅長領(lǐng)域： 營銷服務(wù)技能培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)三）、主講課程： 銷售與服務(wù)技巧系列培訓(xùn) 營銷團(tuán)隊(duì)管理系列培訓(xùn) TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)與演講與口才訓(xùn)練 情緒與壓力管理 授課目的1、授課時(shí)間：1個(gè)半小時(shí)2、授課目的： A、掌握客戶開拓方法和工具管理 B、學(xué)會(huì)分析四種不同類型客戶并尋找對應(yīng)的銷售策略3、授課方式：講授為主，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練、提問交流等2022/7/31授課

2、大綱 針對不同客戶類型尋找對應(yīng)的營銷對策 總結(jié)與答疑 客戶開拓的方法與工具管理一二三2022/7/31一、客戶開拓方法與工具 1、主顧開拓 1）我的客戶在哪里？ 2）成為我的客戶必備的幾個(gè)條件？ 3）客戶管理工具（檔案）？2022/7/312.3、熟悉客戶開拓 列名單接觸前準(zhǔn)備導(dǎo)入話題-需求溝通2.2、陌生客戶開拓 購買心理過程幾個(gè)階段 注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較檢討-行動(dòng)-滿足2. 4、進(jìn)店客戶開拓（略）2022/7/31演練環(huán)節(jié) 演練要求： 2022/7/31工具管理1、請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)2、請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)3、請列出100名客戶名單2022/7/31茶葉客戶管理記分

3、卡（正面）序號姓名認(rèn)識程度家庭或單位地址電話或手機(jī)郵箱或QQ號收入狀況喝茶史價(jià)位單位喝茶狀況有無固定供茶渠道個(gè)人愛好備注客戶分級1234567891011121314152022/7/31 記分卡評分說明欄（背面）評 分 項(xiàng) 目 評 分 標(biāo) 準(zhǔn)1、認(rèn)識程度：緣故3分，轉(zhuǎn)介紹1分，陌生1分2、家庭或單位地址有地址3分，無地址0分3、電話或手機(jī)有手機(jī)3分，固話2分，無電話0分4、郵箱或QQ號有郵箱1分，有QQ號1分，二項(xiàng)全有3分5、收入狀況家庭收入5萬以下1分，5-10萬2分，10萬以上3分6、喝茶史喝茶2年以上3分，偶爾喝1分，不喝0分7、價(jià)位價(jià)位100元以下1分，100-300元2分，300元

4、-1000元3分，1000元以下5分8、單位喝茶狀況必須喝5分，偶爾喝3分，不喝0分9、有無固定供茶渠道無3分，不固定2分，固定1分10、喝茶愛好知道3分，不明確1分，不知道0分客戶分級A級20分以上，B級10-20分，C10分以下2022/7/31注意事項(xiàng)1.隨時(shí)整理客戶檔案2.隨時(shí)補(bǔ)充客戶檔案3.隨時(shí)補(bǔ)充拜訪資料2022/7/31 客 戶 檔 案 卡 年 月 日 制 卡號姓 名喝 茶 史單 位單位喝茶狀況職 業(yè)喝 茶 愛 好職 務(wù)收 入 狀 況籍 貫喝 茶 價(jià) 位家庭住址單 位 地 址手 機(jī)固 話QQ郵 箱認(rèn) 識 經(jīng) 過朋友（）親戚（）介紹（）陌生（）同事（）其他（）訪 問 日訪問活動(dòng)記錄

5、（含購茶、售后等）備 注2022/7/31二、客戶性格分析與營銷策略 1、現(xiàn)場進(jìn)行性格測試 2、四種類型性格的判斷方法 3、針對不同類型的客戶分析與掌握相應(yīng)的營銷策略2022/7/31特質(zhì)測試題-11、你做事是一個(gè)值得信賴的人嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意2、你個(gè)性溫和嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意3、你有活力嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意4、你善解人意嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意5、你獨(dú)立嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意6、你受人愛戴嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意7、你做事認(rèn)真且正直嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意8、你富有同情心嗎？非常同意同意差不多

6、一點(diǎn)同意不同意9、你有說服力嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意10、你大膽嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意11、你精確嗎? 非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意12、你適應(yīng)能力強(qiáng)嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意13、你組織能力好嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意14、你是否積極主動(dòng)？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意15、你害羞嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意答案是非常同意（5分）同意（4分）差不多（3分）一點(diǎn)同意（2分）不同意（1分）回答問題時(shí)不是依據(jù)別人眼中的你來判斷，而是“你認(rèn)為”你本質(zhì)上是不是這樣的：2022/7/31特質(zhì)測試題-2分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)（以下數(shù)字代表題號，如5代表第5題你

7、的實(shí)際得分）：5+10+14+18+24+30=_ 3+6+13+20+22+29=_ 2+8+15+17+25+28=_ 1+7+11+16+21+26=_ 4+9+12+19+23+27=_ 16、你強(qiáng)勢嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意17、你鎮(zhèn)定嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意18、你勇于學(xué)習(xí)嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意19、你反應(yīng)快嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意20、你外向嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意21、你注意細(xì)節(jié)嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意22、你愛說話嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意23、你的協(xié)調(diào)能力好嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意

8、24、你勤勞嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意25、你慷慨嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意26、你小心翼翼嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意27、你令人愉快嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意28、你傳統(tǒng)嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意29、你親切嗎? 非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意30、你工作足夠有效率嗎？非常同意同意差不多一點(diǎn)同意不同意2022/7/31各項(xiàng)得分所代表的個(gè)性類型： 5+10+14+18+24+30=主導(dǎo)型（老虎） 3+6+13+20+22+29=表達(dá)型（孔雀） 2+8+15+17+25+28=溫和型（無尾熊） 1+7+11+16+21+26=分析型（貓頭膺）

9、4+9+12+19+23+27= （變色龍）2022/7/31Non-Emotional不表露情感Ask詢問Tell訴說Emotional表露情感Analytical分析型貓頭鷹Driver主導(dǎo)型老虎Amiable溫和型無尾熊Expressive表達(dá)型孔雀2022/7/31主導(dǎo)型不注重情感訴說2022/7/31主導(dǎo)型個(gè)性富有競爭性強(qiáng)勢的自我推動(dòng)永不休止感情用事不夠耐心主導(dǎo)好奇武斷喜歡示范于人2022/7/31主導(dǎo)型行為特征喜歡在競爭性環(huán)境中工作自設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)容易厭煩不愿擔(dān)當(dāng)組員工作不喜歡受監(jiān)督做事生硬不喜歡繁文縟節(jié)詢問基本的問題 2022/7/31主導(dǎo)型職業(yè)企業(yè)主經(jīng)理銷售經(jīng)理執(zhí)行官2022/7/3

10、1主導(dǎo)型喜歡詢問的問題是什么？花多少錢？有什么作用呢？如果發(fā)生，那么這是不是市場上最好的？這是新的嗎？這需要花多少時(shí)間？它多長時(shí)間生效？我有多少利益？我為什么從你這買？2022/7/31表達(dá)型情感外露喜歡訴說2022/7/31表達(dá)型個(gè)性描述勸說沖動(dòng)能言善辯感情用事有影響力精力充沛有感召力親切和藹永不休止活躍2022/7/31表達(dá)型行為特征喜愛社交與陌生人很容易交朋友注重關(guān)系喜歡社會(huì)聲譽(yù)愿意幫助別人擁有廣大的朋友網(wǎng)不善計(jì)劃外向2022/7/31表達(dá)型人常見職業(yè)類型業(yè)務(wù)員演員市場營銷廣告2022/7/31表達(dá)型的人常見提問我們能不能邊喝茶邊聊？我的朋友也想聽你講。這是新的嗎？它好象還不錯(cuò)，但你能不

11、能多解釋一些？聽起來還不錯(cuò)，但能不能便宜些？讓我們吃飯時(shí)把它談完吧？你是不是一直能給我提供服務(wù)？你能不能向我的同事也解說一下？在我決定之前我先給我的朋友看看。2022/7/31溫和型情感外露喜歡詢問2022/7/31依賴謹(jǐn)慎有備的保守的和平善解人意容易相處和藹好的傾聽者過于警惕猶豫不決溫和型個(gè)性描述2022/7/31溫和型行為特征計(jì)劃之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒 注重友誼2022/7/31溫和型常見職業(yè)類型工作環(huán)境刻板行政管理公共服務(wù)社會(huì)服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)2022/7/31溫和型人常見的提問公司經(jīng)營多長時(shí)間了？你的很多客戶都買它了嗎？你能保證它的收益嗎？你能不能給我看看它有何好處？我的

12、錢是不是安全的？對我家人有何幫助嗎？你多長時(shí)間見你的客戶一次？這不急吧？我能拿回去再想一想嗎？你工作幾年了？2022/7/31分析型較少表露情感詢問很多很多問題2022/7/31分析型個(gè)性描述遵守紀(jì)律順從仔細(xì)系統(tǒng)性精確講求邏輯有所保留多疑自覺嚴(yán)肅2022/7/31分析型行為特征是很精細(xì)的人 喜歡按步就班注意細(xì)節(jié)獲得所有的細(xì)節(jié)信息才做決定機(jī)智避免沖突2022/7/31分析型人常見職業(yè)精算師會(huì)計(jì)官僚計(jì)算機(jī)專家程序師工程師 2022/7/31分析型人常見的提問你公司經(jīng)營多長時(shí)間了？你有多少客戶？我的錢安全性如何？你有什么保證嗎？價(jià)格是多少？它能給我多少回報(bào)？你能證明嗎？你能給我看看證據(jù)嗎？我怎么知道你會(huì)按你說的去做呢？2022/7/31訴說主導(dǎo)型Driving溫和型Amiable表達(dá)型Expressive分析型Analytical表達(dá)-分析E-An表達(dá)-溫和E-Am表達(dá)-主導(dǎo)E-D表達(dá)-表達(dá)E-E溫和-主導(dǎo) Am-D溫和-表達(dá)Am-E溫和-分析Am-An溫和-溫和Am-Am分析 分析An-An分析 溫和An-Am分析 主導(dǎo)An-D分析 表達(dá)An-E主導(dǎo) 主導(dǎo)D-D主導(dǎo) 表達(dá)D-E