超市向商品要利潤(rùn)三部曲之二-超市盈利之路課件

1、超市向商品要利潤(rùn)三部曲之二超市盈利之路徐啟武 先生 MR.TONY每一個(gè)人都只是生活在他自己理解的世界里！課程寄語性格決定命運(yùn)！學(xué)習(xí)成就未來！思路決定出路定位決定地位想法決定辦法行動(dòng)決定執(zhí)行部門主管檢查工作明細(xì)表項(xiàng)目檢查內(nèi)容檢查時(shí)間每天每周每月財(cái)務(wù)根據(jù)供應(yīng)商缺貨單品明細(xì)表檢查庫(kù)存為0和不為0的缺貨（B-2-1-3）負(fù)庫(kù)存量的單品明細(xì)表（B-2-1-5）負(fù)毛利的單品明細(xì)表（B-7-1）認(rèn)真分析每周庫(kù)存盤點(diǎn)的庫(kù)存調(diào)整報(bào)表(A-4-7)檢查售價(jià)為1或0的單品報(bào)表(9-4-7)檢查訂貨當(dāng)日到貨明細(xì)表(B-1-3)依部門的前40名高庫(kù)存單品清理管理庫(kù)存天數(shù)及庫(kù)存金額(B-2-1-8)依部門的前20名高庫(kù)

2、存小分類清理管理庫(kù)存天數(shù)及庫(kù)存金額(B-2-1-A)打印停止單品明細(xì)表,并及時(shí)清理三個(gè)月以上的停止單品數(shù)量(B-2-2-3)打印本部門三個(gè)月無銷量的單品明細(xì)表(B-2-2-1)打印本部門無負(fù)責(zé)人的單品明細(xì)表(8-3-6)打印0庫(kù)存且三個(gè)且當(dāng)月無訂貨的商品明細(xì)(B-5-1)檢查供應(yīng)商已進(jìn)貨尚未為取得發(fā)票明細(xì)(財(cái)務(wù)出示)檢查供應(yīng)商已退貨尚未扣款的明細(xì)(財(cái)務(wù)出示)打印缺貨單品匯總表并分析缺貨單品數(shù)量,百分比匯總(B-2-3-1)打印負(fù)庫(kù)存單品匯總表并分析負(fù)庫(kù)存單品數(shù)量,百分比匯總(B-2-3-2)打印零庫(kù)存單品匯總表并分析零庫(kù)存單品數(shù)量,百分比匯總(B-2-3-3)打印高庫(kù)存單品匯總表并分析高庫(kù)存單

3、品數(shù)量,百分比匯總(B-2-3-5)每個(gè)月確保本部門促銷費(fèi)的收取,保證部門業(yè)績(jī)的完成部門主管檢查工作明細(xì)表項(xiàng)目檢查內(nèi)容檢查時(shí)間每天每周每月商品保證本部門的庫(kù)房全天整潔干凈保證本部門的退貨區(qū)全天整潔干凈按照小分類進(jìn)行商品的碼放,信息版按期更換保證本部門的臺(tái)面不隱藏缺貨,并使用商品缺貨卡來管理保證DM單品提前一天到貨,并保證英雄單品陳列在最好的TG臺(tái)上保證DM單品不缺貨,并DM結(jié)束后同處長(zhǎng)分析銷售結(jié)果保證本部門TG和促銷區(qū)單品充足并外觀良好保證使用RF槍掃描破損商品遵循中國(guó)區(qū)商品部的要求在部門陳列商品,并及時(shí)的檢查保證本部門的促銷臺(tái)季節(jié)區(qū)商品及時(shí)的更換(12天)遵循全國(guó)商品分類并按計(jì)劃?rùn)z查商品分類

4、第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 正確解讀零售毛利觀念前臺(tái)毛利未稅毛利=未稅銷售額-未稅進(jìn)貨價(jià)格后臺(tái)毛利年度合同費(fèi)用門店補(bǔ)充協(xié)議費(fèi)用零售商毛利商品毛利后臺(tái)毛利 進(jìn)銷差價(jià) 決定 前臺(tái)毛利 業(yè)績(jī)流水 決定 后臺(tái)毛利 毛利 平衡 第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 正確解讀零售毛利觀念分析：從上表可以看出，銷量排名第1、2位的商品，毛利額排名在10、16位，通過進(jìn)一步分析，這兩種商品在月內(nèi)有大力度促銷，分別實(shí)現(xiàn)銷售舒蕾1050瓶、飄柔950瓶，廠家合同承諾每銷售一瓶補(bǔ)差價(jià)1元，所以實(shí)際毛利額與毛利額排名發(fā)生了重大變化！商超綜合毛利=前臺(tái)進(jìn)銷毛利 + 后臺(tái)通路毛利序列利潤(rùn)公式系統(tǒng)應(yīng)用與操作重點(diǎn)1利潤(rùn)=平均毛利率

5、單品銷售額單品數(shù)-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用提升平均毛利率提升單品銷售額提升有效單品數(shù)及新品引進(jìn)數(shù)2利潤(rùn)=客單價(jià)客單數(shù)平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增加高毛利產(chǎn)品銷售額3利潤(rùn)=坪效坪數(shù)平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用提升營(yíng)業(yè)面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率4利潤(rùn)人效人數(shù)平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用提升營(yíng)業(yè)人員的使用效能5利潤(rùn)=時(shí)效時(shí)間量平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用提升客流低峰時(shí)間段的時(shí)效利潤(rùn)超市賺錢=毛利額 =銷售額*毛利率 =（來客數(shù)*客單價(jià)）*毛利率 =（進(jìn)店數(shù)*購(gòu)買率）*（件單價(jià)*平均件數(shù)）*毛利率門店價(jià)值商品魅力商品活力價(jià)格感受促銷吸引庫(kù)存管理營(yíng)銷技巧第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 正確解讀零售毛利觀念第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 盈利-銷售額？毛利率？毛利

6、額？顧客手中的錢收銀款臺(tái)的營(yíng)業(yè)款剔除進(jìn)貨的毛利額剔除成本的凈毛利額剔除通路的純毛利額老板口袋的錢第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 運(yùn)營(yíng)成本高人工成本高房租上漲水電上漲稅金上漲啥不長(zhǎng)？工資上漲福利上漲男工難找人難留？更難銷售毛利低迷來客數(shù)低迷向左走？做精做細(xì)！賺錢持家？向右走？公司化治理！基業(yè)長(zhǎng)青？民企困難門店困境深度分析客單價(jià)低迷銷售額低迷毛利額低迷績(jī)效低迷各上市公司10年期間費(fèi)用率分解上市公司銷售管理費(fèi)用率人工費(fèi)用率租賃費(fèi)用率折舊攤銷費(fèi)用率水電費(fèi)用率其他費(fèi)用率華聯(lián)綜超17.3%5.2%3.9%1.7%2.2%4.3%新華都17.2%4.9%4.0%1.9%1.9%4.5%永輝超市14.9%5.7

7、%2.2%1.8%1.6%3.6%步步高16.6%5.0%3.0%2.7%1.6%4.3%人人樂17.5%4.5%4.6%1.7%2.2%4.5%資料來源：公司公告第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造門店價(jià)值 老板員工優(yōu)秀店長(zhǎng)老店長(zhǎng)準(zhǔn)備跳槽干部 顧客價(jià)值-門店價(jià)值-團(tuán)隊(duì)價(jià)值-個(gè)人價(jià)值-價(jià)值鏈你在哪里？你老板在哪里？企業(yè)在哪里？第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建 銷售的達(dá)成離不開強(qiáng)力執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 強(qiáng)力團(tuán)隊(duì)離不開心態(tài)價(jià)值認(rèn)同心態(tài)價(jià)值認(rèn)同離不開企業(yè)文化歸屬企業(yè)文化歸屬離不開公司長(zhǎng)期投入 塑造價(jià)值-認(rèn)同價(jià)值 共創(chuàng)價(jià)值-分享價(jià)值 數(shù)值為紀(jì)-績(jī)效為綱 三權(quán)分立老板歸位戰(zhàn)略前瞻-財(cái)務(wù)控制-人

8、才發(fā)掘業(yè)績(jī)第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)用等任務(wù)的科學(xué)分解 世界上最遠(yuǎn)的距離，是從頭到腳， 世界上最難的管理，是從戰(zhàn)略到動(dòng)作。世界上最遠(yuǎn)的距離，是從頭到腳， 世界上最難的管理，是從戰(zhàn)略到動(dòng)作。世界上最遠(yuǎn)的距離，是從頭到腳， 世界上最難的管理，是從戰(zhàn)略到動(dòng)作。世界上最遠(yuǎn)的距離-從頭到腳 世界上最難的管理-從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)第一：目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn) 第二：如果清晰知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度， 人們就能自覺克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)第三：看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒 第四：將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn) 第五：目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化（階段性標(biāo)志、小目標(biāo)） 第六：

9、方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力 共同 目標(biāo)業(yè)績(jī) 公司級(jí) 門店級(jí) 年度-季度-月度 銷售-毛利-通路費(fèi)用-可變成本-不可變成本 預(yù)算計(jì)劃-執(zhí)行監(jiān)督體系預(yù)算優(yōu)化資源配置監(jiān)控績(jī)效管理銷售提升成本下降利潤(rùn)增加達(dá)成預(yù)算目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)預(yù)算的目標(biāo)預(yù)算本身并不是最終目的； 它是基于分配資源的基礎(chǔ)上的的一種在公司戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間聯(lián)系的工具預(yù)算是用于衡量與監(jiān)控企業(yè)及各部門的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，以確保最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的一種工具。第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)用等任務(wù)的科學(xué)分解 課程鏈接資料銷售 預(yù)算計(jì)算方法.doc第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)

10、用等任務(wù)的科學(xué)分解 以過往年度銷售數(shù)據(jù)構(gòu)建年度銷售變化曲線，顯現(xiàn)特定商圈季節(jié)性變化規(guī)律新年度銷售毛利預(yù)算可以科學(xué)運(yùn)用該類銷售變動(dòng)曲線，使預(yù)算具備可行性.第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)用等任務(wù)的科學(xué)分解 隨后，可依次追蹤月度、周等時(shí)間單位的銷售變動(dòng)曲線.第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)用等任務(wù)的科學(xué)分解 部門、部類的銷售、毛利權(quán)重可借鑒歷史數(shù)據(jù)作為參開，但應(yīng)避免“鞭打快?！?，需權(quán)衡部門、部類行業(yè)水準(zhǔn)、以及公司投入產(chǎn)出因素尋找毛利源泉-向商品結(jié)構(gòu)要利潤(rùn) 生鮮雜貨百貨核心賣點(diǎn)=鮮度+深度 首要任務(wù)-確保來客商品深度=毛利空間（精分割-多品

11、種-多口味-多包裝）基本品（廉價(jià)）提升品（平價(jià)）差異品（高價(jià)）核心賣點(diǎn)=品牌 首要任務(wù)-確保銷售品牌號(hào)召力=銷售保障 品類補(bǔ)充=毛利獲取空間一線品牌確保（二三線品類補(bǔ)充）核心賣點(diǎn)=功能 首要任務(wù)-確保毛利額商品深度=毛利空間（多功能-多材質(zhì)-多用途-價(jià)格帶）商品常新-購(gòu)物樂趣-聚焦功能-增加消費(fèi)第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)用等任務(wù)的科學(xué)分解 第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)用等任務(wù)的科學(xué)分解 超市八大品類經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向部類銷售權(quán)重毛利率貢獻(xiàn)度品類特性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)生鮮三品15%10%1.50%廚房食材來客數(shù)生鮮五品10%18%1.80%廚房輔

12、材客單價(jià)糧油調(diào)料5%12%0.60%慣性消費(fèi)件單數(shù)飲料酒水8%15%1.20%季節(jié)性件單價(jià)干性食品18%18%3.24%沖動(dòng)性件單數(shù)*件單價(jià)HBA20%12%2.40%慣性-沖動(dòng)件單數(shù)*件單價(jià)軟百貨10%20%2.00%季節(jié)性件單價(jià)硬百貨14%28%3.92%居家型件單數(shù)*件單價(jià)合計(jì)100%16.66%部類貢獻(xiàn)度模型部門構(gòu)成比正常調(diào)低調(diào)高毛利率貢獻(xiàn)度毛利率貢獻(xiàn)度毛利率貢獻(xiàn)度果菜13%18%2.34%5%0.65%25%3.25%水產(chǎn)8%25%2.00%20%1.60%28%2.24%畜產(chǎn)16%24%3.84%20%3.20%30%4.80%日配20%18%3.60%15%3.00%20%4.0

13、0%一般食品18%15%2.70%12%2.16%16%2.88%糖果餅干8%15%1.20%12%0.96%16%1.28%日用百貨12%18%2.16%15%1.80%20%2.40%煙酒4%8%0.32%8%0.32%8%0.32%米1%8%0.08%8%0.08%8%0.08%合計(jì)100%18.24%13.77%21.25%第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 目標(biāo)明晰之路：銷售、毛利、通路費(fèi)用等任務(wù)的科學(xué)分解 關(guān)注財(cái)務(wù)稅務(wù)數(shù)據(jù)毛利計(jì)算的基本公式毛利率=（不含稅售價(jià)-不含稅進(jìn)價(jià)）不含稅售價(jià)100%不含稅售價(jià)=含稅售價(jià)（1+稅率）不含稅進(jìn)價(jià)=含稅進(jìn)價(jià)（1+稅率） 從

14、一般納稅人購(gòu)入非農(nóng)產(chǎn)品，收購(gòu)時(shí)取得增值稅專用發(fā)票，取得17%進(jìn)項(xiàng)稅額，銷售按17%交納銷項(xiàng)稅額。其他：生鮮部門的毛利是如何計(jì)算的？-農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)收購(gòu)可憑收購(gòu)憑抵扣13% -運(yùn)費(fèi)憑正規(guī)運(yùn)輸發(fā)票可以抵扣7%；-水費(fèi)可抵扣6%-電費(fèi)可抵扣17%-辦公用品可抵扣17%-空調(diào)油耗，汽油等可抵扣17%-其他耗材，如廣告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。-增加：09年起固定資產(chǎn)取得增值稅專用發(fā)票可以抵扣17%第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 KPI績(jī)效指標(biāo)體系的建立：如何讓你的下屬自己定目標(biāo)？ 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明銷售額計(jì)劃50%實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額 毛利額計(jì)劃40%實(shí)際毛利額/計(jì)劃毛利額周轉(zhuǎn)天數(shù)10%每超出

15、1天扣1分，扣完為止，不倒扣 門店考核指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)銷售額計(jì)劃毛利額計(jì)劃周轉(zhuǎn)天數(shù)大超45%45%10%生鮮超市55%35%10%便利超市40%50%10%門店考核權(quán)重建議第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路 各課完成指標(biāo)獎(jiǎng)金核算方式經(jīng)濟(jì)指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)完成90%獎(jiǎng)勵(lì)5%指標(biāo)完成91%獎(jiǎng)勵(lì)6%指標(biāo)完成92%獎(jiǎng)勵(lì)7%指標(biāo)完成93%獎(jiǎng)勵(lì)8%指標(biāo)完成94%獎(jiǎng)勵(lì)9%指標(biāo)完成95%獎(jiǎng)勵(lì)10%.實(shí)際完成每增加1%獎(jiǎng)勵(lì)亦增加1%，以此類推指標(biāo)完成85%-89%不獎(jiǎng)不罰指標(biāo)完成84%處罰5%指標(biāo)完成83%處罰6%.依此類推最高處罰15% KPI績(jī)效指標(biāo)體系的建立：如何讓你的下屬自己定目標(biāo)？ 第一篇：構(gòu)建超市盈利目標(biāo)之路

16、運(yùn)用綜合手段-全面提升毛利水準(zhǔn)！ 手法 分享控制促銷商品銷售占比（15%25%）促進(jìn)促銷商品的關(guān)聯(lián)商品銷售（關(guān)聯(lián)陳列）推出更多的非特價(jià)促銷-如試吃、品嘗、促銷活動(dòng)采購(gòu)考核綜合毛利而不僅僅是通道費(fèi)用店長(zhǎng)必須考核毛利，促進(jìn)店長(zhǎng)毛利意識(shí)采購(gòu)應(yīng)該重視“再議價(jià)”及“三次議價(jià)”尋找低毛利商品的替代品（低于2%-5%）重視采購(gòu)的年度合同談判，加大返利的談判力度加大新商品的引進(jìn)與推廣，每月5%以上的引進(jìn)率采購(gòu)主動(dòng)走出去，引進(jìn)“名優(yōu)新奇特”商品供應(yīng)商合理補(bǔ)損降低損耗補(bǔ)充毛利重視季節(jié)性商品策略早進(jìn)早出早賺錢 90天商品計(jì)劃黃金位置的合理分配端架、堆頭的3：3：3原則適當(dāng)提供“均一價(jià)”商品，價(jià)格形象-確保毛利定價(jià)時(shí)

17、避免均一加價(jià)率，運(yùn)用商品功能性角色加大非食品的推廣，包括美陳、品種組合與價(jià)格策略25銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)比率表（參考）1、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率 1）人事費(fèi)用率4.81%工資、福利、教育經(jīng)費(fèi)、統(tǒng)籌、員工餐費(fèi) 2）水電暖費(fèi)用率1.86%水費(fèi)、電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、自發(fā)電費(fèi)用、減聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商水電費(fèi)。 3）廣告費(fèi)用率0.17%廣告費(fèi)、快訊費(fèi)、企劃耗材。包括報(bào)紙廣告、燈箱 4）生鮮耗材費(fèi)用率0.60%用于生鮮商品銷售的耗材，減收取的聯(lián)營(yíng)商耗材費(fèi)用 5）客服包裝費(fèi)用率0.01%客服包裝袋費(fèi)用 并入商品管理 6）保潔費(fèi)用率0.41%保潔費(fèi)及相關(guān)耗材 7）修理費(fèi)用率0.12%辦公、商用設(shè)備、車輛等維修。不包括計(jì)入資產(chǎn)的大額維修。 8）通

18、訊費(fèi)用率0.03%固定話費(fèi)、移動(dòng)話費(fèi)、IP話費(fèi) 9）差旅費(fèi)用率0.01%員工市外差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、補(bǔ)助 10）印刷費(fèi)用率0.05%表單印刷費(fèi)用 11）招待費(fèi)用率0.09%店面列支 12）辦公費(fèi)用率0.08%辦公用品及辦公耗材 13）總部服務(wù)費(fèi)0.82% 14）其他費(fèi)用率0.79%全部費(fèi)用-上述費(fèi)用-不參與考核的其他固定費(fèi)用2、商品損耗率0.17%3、其他固定費(fèi)用率2.82%合 計(jì):12.84%第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！來客數(shù)客單價(jià)生鮮三品（蔬果-肉類-水產(chǎn)）一日三餐生鮮五品（熟食-面點(diǎn)-沙拉吧-日配）廚房輔材生鮮商品吸引來客客層寬度-中分類品種寬度-小

19、分類品種深度 客層高度-全時(shí)段品種保有-消費(fèi)形態(tài)的引領(lǐng) 第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！預(yù)算規(guī)劃生鮮品項(xiàng)消費(fèi)者貨源開發(fā)供應(yīng)鏈采購(gòu)管理商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性調(diào)整定價(jià)-毛利政策促銷策劃-實(shí)施采購(gòu)渠道規(guī)劃-開發(fā)營(yíng)運(yùn)管理制成品原輔料包裝材料衛(wèi)生材料驗(yàn)收庫(kù)存加工銷售廢料處理廢棄損耗廠商索賠貨品下架廠商索賠變價(jià)處理調(diào)撥降損第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！蔬果肉類水產(chǎn)初級(jí)產(chǎn)品熟食面包加工產(chǎn)品理論上生鮮品范圍生鮮三品生鮮五品奶制品、冷凍、冷藏食品壽司-冷熟食范圍散裝食品（雜糧、干調(diào)、醬菜）其它日配第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”

20、-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！生鮮顧客家庭生鮮消費(fèi)非家庭生鮮消費(fèi)生鮮三品生鮮五品蔬菜水果肉類水產(chǎn)時(shí)令-新鮮時(shí)令-品質(zhì)層次-品種鮮活-部位面點(diǎn)面包日配其它地方口味健康理念健康理念口味特色一日三餐居家經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型消費(fèi)特征快捷便利適合、快速、便捷性消費(fèi)特性第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！畜產(chǎn)部門鮮豬肉凍豬肉鮮牛羊凍牛羊鮮三鳥凍三鳥調(diào)味肉配菜類其它 一般白條特供白條野生白條27普通部位15精分割12加工肉類脆骨150G蒸肉300G70肉糜三黃雞烏雞草雞青椒肉絲狗肉火鍋青椒釀肉肉夾饃第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！真空包裝西冷Strip

21、 loin vacuum pack打開包裝并修整Open pack and trimming切片Slicing strip loin steak包裝西冷Strip loin packed依顧客的消費(fèi)演變，從中式分割進(jìn)階到西式牛肉分割部位品種由5單品-演變?yōu)?0余單品，凸顯牛肉部位的食用價(jià)值，拓寬客層寬度 滿足客層個(gè)性化需求，豐富商品品種 針對(duì)不同消費(fèi)特質(zhì)，增加毛利層次第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！步留率=可販?zhǔn)鄣闹亓?100%原總重量例一：蘋果一箱（10KG），開箱后有10個(gè)碰傷或腐壞無法販?zhǔn)郏?KG），最后直接販?zhǔn)蹟?shù)量為9KG，步留率=9/10=90%

22、；若進(jìn)價(jià)是10元/KG，在計(jì)算售價(jià)時(shí)必須先取得最終成本價(jià)，以此例，最終成本價(jià)的計(jì)算方式為10/0.9=11.11元；若抓取毛利為10%，則售價(jià)為11.11/(1-10%)=12.34元。所以，生鮮在計(jì)算售價(jià)時(shí)，必須針對(duì)商品的最后可販?zhǔn)哿慷〉米罱K成本價(jià)才可減少不必要的利潤(rùn)損失。以上為例，在求得最終成本價(jià)時(shí)的計(jì)算方式為步留率第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！制成率=成品總重量*100%原料總重量（A+B+C+.）例二：椰菜8KG，鹽1KG，香油0.5KG，辣油0.2KG,蒜頭0.3KG.經(jīng)過以 上材料混合淹制成為泡菜販?zhǔn)蹫?KG。所以成品率為 6/(8+1+0

23、.5+1.2+0.3)*100%=60%包冰率=1-解凍后的重量*100%原重量例三：冷凍蝦仁10KG，解凍后為9KG（可販?zhǔn)凵唐罚?，則其中損失為1KG， 那該商品的包冰率為1-9/10=10%第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！生鮮活化定價(jià)捆綁商品訂價(jià)實(shí)例壽司三文魚壽司 3 個(gè)素壽司4個(gè)+海鮮壽司3個(gè) 1+1+1捆綁 10元 + 15元+ 10元 35元只賣25元改變包裝量訂價(jià)如：價(jià)低量大，感覺上便宜實(shí)際上毛利一樣規(guī) 格茶葉100g斤葉菜250g300g售價(jià)（元）201002.53如：茶葉原為斤改為克；包裝凈菜300克、改為250g， 感覺上便宜實(shí)際上一樣第

24、二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！生鮮活化定價(jià)暢銷商品訂價(jià) 50克80克100克120克150-200克200克以上28元38元48元78元200元300元暢銷品法訂價(jià)有何不同？暢銷商品刻意定低；邊際商品則訂高，既有便宜印象，而又整體毛利不變（30%）。經(jīng)濟(jì)包裝訂價(jià)實(shí)例 熱面包4個(gè)任選一組 肉松包 菠蘿包 豆沙包 奶油包 椰子包組合包裝=售價(jià)3.9元如：原100G;做小一點(diǎn)70G， 訂低價(jià)感覺上便宜， 銷量大實(shí)際上毛利更高。第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！生鮮活化定價(jià)吉數(shù)定價(jià)8-98-998訂價(jià)法實(shí)例便宜印象：烤雞定價(jià)￥1

25、0元￥9.8元 中國(guó)消費(fèi)者不喜歡的數(shù)字是1，4，7，而喜歡2，8，9，0 因此定價(jià)時(shí)，價(jià)格尾數(shù)，要帶有吉數(shù)如；18，88，98，998.季節(jié)性定價(jià)秋季大閘蟹、月餅； 夏季水果：瓜類、荔枝、芒果；春季：櫻桃、楊梅、桑葚如：香蕉致癌說，蕉價(jià)大跌，大量進(jìn)貨儲(chǔ)存，價(jià)格回升時(shí)，再平價(jià)出貨，獲利最大。逢時(shí)作價(jià)，逆市超低價(jià)或超高價(jià)；平價(jià)不必，如：禽流感：雞價(jià)大跌；瘋牛?。号Ｈ鈨r(jià)暴跌；口蹄疫：豬肉價(jià)跌第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！生鮮活化定價(jià)超低價(jià)誘餌 樹立低價(jià)形象定價(jià)，每日特價(jià)品，調(diào)低敏感商品如鮮奶、米、蛋價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方式，在消費(fèi)者建立低價(jià)的印象，刺激購(gòu)買欲，提

26、高銷售量，來帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，獲得高利潤(rùn)。低價(jià)滲透10的低價(jià)商品； 帶動(dòng)90的正常價(jià)格銷售。 利潤(rùn)低，購(gòu)物頻率高，購(gòu)買量大的敏感性商品， 如葉菜、西瓜、豬肉、熱面包、烤雞、草魚1020%.類別毛利率損耗率類別毛利率損耗率肉制品12%1.5%-2%即食類20%3%禽類15%2%-3%蛋制品25%3%禽蛋5%3%-4%散稱果凍20%3%冰鮮水產(chǎn)15%3%-4%散稱糖果20%3%蔬菜15%3%-4%散稱糕點(diǎn)27%3%水果20%4%-5%散稱雜糧18%3%面制品50%4%-5%散稱炒貨30%3%熟食品25%4%-5%散稱南北貨30%3%面包50%4%-5%散稱肉制品18%3%腌臘制品20%3%散稱蜜

27、餞30%3%豆制品25%1%-2%散稱米6%3%生鮮毛利損耗行業(yè)參考數(shù)據(jù)第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客“得生鮮者得天下”-積聚人氣，商品是關(guān)鍵！生鮮經(jīng)營(yíng)提高毛利率的方法降低生鮮的進(jìn)貨成本 采購(gòu)徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作 徹底了解生鮮采購(gòu)流程與成本結(jié)構(gòu) 以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格 嚴(yán)格要求訂貨流程 嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成 太多的退貨情形，而增加處理成本 或供應(yīng)商負(fù)擔(dān) 隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率 確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品 依據(jù)DMS來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺 貨，滯銷品要剔除 促銷活動(dòng)的配合 加快商品轉(zhuǎn)產(chǎn)降耗降低生鮮的損耗 加強(qiáng)生鮮核算管理 加強(qiáng)加工出品毛利控制 以加工訂單

28、管理、合理訂貨 加工技術(shù)培訓(xùn)，提升成品質(zhì)量 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，及時(shí)降損加強(qiáng)生鮮毛利計(jì)劃預(yù)算管理商品的貢獻(xiàn)度商品銷售比毛利率部門毛利的貢獻(xiàn)度 構(gòu)成比毛利率加強(qiáng)商品毛利保護(hù) 步留率-制成率-包冰率平均庫(kù)存成本庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=月銷售收入*31年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額月平均庫(kù)存成本金額*12平均庫(kù)存成本第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！ 積壓-換位置-降價(jià)-促銷 積壓-縮排面-刪除 新品 擴(kuò)大排面-增訂貨量 加快訂貨頻次 針對(duì)各級(jí)發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)人 針對(duì)各級(jí)發(fā)現(xiàn)整改對(duì)象 針對(duì)各級(jí)設(shè)定整改目標(biāo)期限店22天生鮮五天食品16天百貨45天蔬果1天肉課3天日配7天第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧

29、客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！庫(kù)存管理門店首責(zé)第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！原則上庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)不能高于平均帳期庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，越有可能獲得更多的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流平均帳期越短有助于采購(gòu)成本越低，越有可能獲得更高的毛利和更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流=平均帳期（天）-庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)）X日均銷售額情形70天70天500萬情形70天60天500萬情形70天80天500萬無正5000萬負(fù)5000萬計(jì)算公式第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客12345貨架可得性提高，提高銷售額降低平均庫(kù)存水平，獲得更多的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流降低商品運(yùn)輸和搬運(yùn)成本和人工成本降低商品內(nèi)部調(diào)撥成本，提高組織效率

30、及時(shí)清除滯銷商品，提高商品采購(gòu)效率規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少商品降價(jià)（Mark Down)損失6減少促銷期間商品缺貨率，提高營(yíng)銷促銷效率7貨架效率提高，增加消費(fèi)者滿意度庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！庫(kù)存與銷售關(guān)系 庫(kù)存月分析曲線圖年度部門庫(kù)存曲線圖第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！控制A類商品缺失訂貨方式訂貨注意事項(xiàng)訂貨原則訂貨公式第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！訂貨三大原則 -依課別按供應(yīng)商 -按訂貨計(jì)劃表 -用訂貨公式全品項(xiàng)檢核單品第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存控制信息支持流程優(yōu)化在采購(gòu)部門建立專業(yè)化的續(xù)訂和庫(kù)存控制部門；培訓(xùn)采購(gòu)經(jīng)

31、理正確理解庫(kù)存目標(biāo)培訓(xùn)門店各區(qū)域主管正確識(shí)別和糾正商品缺貨情況；授權(quán)并培訓(xùn)門店進(jìn)行緊急補(bǔ)貨處理培訓(xùn)門店理貨部門管理并監(jiān)督門店后倉(cāng)的有效組織并將存貨水平盡可能降低財(cái)務(wù)性目標(biāo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)總部借助系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)商品訂貨，提高訂貨量的合理性報(bào)表管理：商品日訂貨報(bào)告和庫(kù)存周報(bào)借助系統(tǒng)管理門店后倉(cāng)的商品流轉(zhuǎn)商品日常補(bǔ)貨流程、商品買進(jìn)和退貨流程設(shè)計(jì)逼真的假貨架來對(duì)HBA品類庫(kù)存進(jìn)行有效管理定期清理門店后倉(cāng)庫(kù)存,提高后倉(cāng)商品貨架利用效率，便于商品尋找門店及時(shí)處理門店庫(kù)存數(shù)量差異加強(qiáng)采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)部門之間的溝通缺貨率減低3%可提高1%的銷售額OTB計(jì)劃、品類庫(kù)存周轉(zhuǎn)目標(biāo)，并每周回顧確定供應(yīng)商固定訂貨日，縮短供應(yīng)商交貨時(shí)間庫(kù)存

32、管理、保障供給-訂單管理是根本！第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！計(jì)劃性-制定庫(kù)存周轉(zhuǎn)的年度目標(biāo)（天），并細(xì)劃到各月和各周-斬?cái)嘁蕾嚧黉N員訂貨，指望供應(yīng)商每日送貨的懶漢思維重點(diǎn)性-高庫(kù)存（明顯高于庫(kù)存管理指標(biāo)較多的單品庫(kù)存）-缺斷貨（應(yīng)銷未訂報(bào)表、暢銷缺貨報(bào)表）標(biāo)準(zhǔn)化-供應(yīng)商和配送中心的送貨服務(wù)水平的界定 （訂貨日、訂貨周期、DC服務(wù)水平）VI品種-VI商品：根據(jù)銷售貢獻(xiàn)定義VI商品，并作為庫(kù)存控制的重 點(diǎn)，充分發(fā)揮DC蓄水池的功能商品狀態(tài)管理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)管理營(yíng)采分工管理訂單細(xì)節(jié)管理第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！庫(kù)存控制配送支持訂單采

33、購(gòu)特殊訂單-擯棄手工訂單，進(jìn)軍電子系統(tǒng)訂單-建立最高計(jì)劃庫(kù)存指標(biāo)-建立最低安全庫(kù)存指標(biāo)-建立每周兩次訂單頻次-建立重點(diǎn)商品層級(jí)訂單管理追蹤-建立應(yīng)銷未訂暢銷缺貨報(bào)表生鮮永續(xù)訂單日常補(bǔ)貨訂單-總部借助系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)商品訂貨，提高 統(tǒng)配商品比率，提升訂貨量合理性-報(bào)表管理：商品日訂貨報(bào)告和庫(kù)存 周報(bào)-借助系統(tǒng)管理門店后倉(cāng)的商品流轉(zhuǎn)-現(xiàn)金訂單、促銷訂單、一次性切貨 訂單-零供合同約定支持-營(yíng)采配合消滅應(yīng)銷未訂暢銷 缺貨-確定供應(yīng)商固定訂貨日，縮短供應(yīng) 商交貨時(shí)間-開放式訂單活化經(jīng)營(yíng)-日?qǐng)?bào)損、周盤點(diǎn)、月總結(jié)，實(shí)時(shí)監(jiān)控-庫(kù)存卡管理，指導(dǎo)科學(xué)訂貨第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！如

34、何保證正確生成訂貨量？準(zhǔn)確的庫(kù)存數(shù)量現(xiàn)實(shí)的日均銷量規(guī)范的到貨天數(shù)合理的訂貨周期隨機(jī)應(yīng)變的變量系數(shù)明確的最小庫(kù)存量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫(kù)存天數(shù))+最小庫(kù)存量-當(dāng)前庫(kù)存-在途訂量 前四周的正常平均銷售量 必須考慮的異常銷售 -海報(bào)銷售量 影響？ -團(tuán)購(gòu)、批發(fā)銷售量 影響？ -缺貨影響的銷售量 - 影響？日均銷量DMS第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！建議訂量（OPL）=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫(kù)存天數(shù))+最小庫(kù)存量-當(dāng)前庫(kù)存-在途訂量如何保證正確生成訂貨量？ 變量系數(shù) 又稱季節(jié)系數(shù)或調(diào)整系數(shù), 根據(jù)銷售

35、的季節(jié)性需要，調(diào)整 建議訂貨數(shù)量的系數(shù)(0.1-1.9) 如何設(shè)置？ 缺省值=1，值變化范圍 0.11.9 銷量異常即將發(fā)生前（例如：節(jié)慶，雨季）更新系數(shù) 銷量恢復(fù)正常后設(shè)置回適當(dāng)?shù)闹底兞肯禂?shù)-參數(shù)例子:當(dāng)夏季來臨,增大殺蟲分類的訂量，變量系數(shù)=1.2 平均銷售=？例子:當(dāng)夏季結(jié)束,減少碳酸飲料的訂量，變量系數(shù)=0.8， 平均銷售=？第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！知其然，更要知其所以然：為什么這樣選擇？訂貨周期訂貨周期訂貨周期訂貨日1訂貨日2訂貨周期訂貨間隔（訂貨頻率）-按上次訂貨日（不包括）和本次訂貨日（包括）之間最小天數(shù)計(jì)算如何保證正確生成訂貨量？第二篇：

36、營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！ 最小庫(kù)存量設(shè)置規(guī)則 (化妝用品以及音像制品和書除外）高銷量單品:最小庫(kù)存量 =貨架容量或包裝數(shù)量，應(yīng)取兩者中較大的一項(xiàng)作為最小庫(kù)存量低銷量單品:最小庫(kù)存量 = 1/2包裝數(shù)量 + 1 (如果包裝數(shù)量=1, 則最小庫(kù)存量=2) 貨架容量 = 臺(tái)面量 縱深數(shù)量（深度） 縱向數(shù)量（高度） 僅限于正常排面，不包括堆頭、端架、立柱等促銷區(qū)域如何保證正確生成訂貨量？練習(xí)1.某供應(yīng)商訂貨周期=14，到貨天數(shù)=2天，周四訂貨， 周（ ）到貨 （A6B日C1D5）2、某供應(yīng)商每周訂貨一、周四訂貨，該供應(yīng)商訂貨周期是（ ）天 （A2B3C4D5）3、某供應(yīng)

37、商每周一訂貨，該供應(yīng)商訂貨周期是（ ）天 （A5B8C7D6）4、某供應(yīng)商每周一訂貨，周二到貨，該供應(yīng)商到后天數(shù)是（ ）天 （A0B1C2D3）5、某供應(yīng)商周一訂貨周三到貨、周三訂貨周五到貨、周五訂貨周一到貨，該 供應(yīng)商訂貨周期是（ ）天（A1B2C4D3）6、某供應(yīng)商周一訂貨，周五到貨，該供應(yīng)商到貨天數(shù)是（ ）天（A3B5C4D6） 7、某供應(yīng)商訂貨周期是三天，到貨天數(shù)是二天，周一訂貨，周（ ）到貨 ，下個(gè)訂貨日 是周（ ）（A3-4B2-4C3-5D2-5）8、某供應(yīng)商訂貨周期是七天，本周一訂貨，下個(gè)訂貨日是周（ ）（A日B1C5D6）9、某供應(yīng)商周三訂貨，周五到貨到，到貨天數(shù)是（ ）（A

38、2B3C1D4）10. 設(shè)置安全庫(kù)存天數(shù)的依據(jù)是？ A=？ B=？ C=?11. 影響高銷量單品訂貨數(shù)量的主要訂貨參數(shù)是（ ） A.平均銷量B.訂貨周期、到貨天數(shù)、安全庫(kù)存天數(shù)C.最小庫(kù)存D.包裝數(shù)量 12.某商品為A類高銷量商品，貨架容積量為36，包裝率為24，該商品的最小庫(kù)存量是？13.某商品為低銷量商品，包裝率為16，該商品的最小庫(kù)存量為（ ）14、某商品為低銷量商品，最小起訂量為1，該商品的最小庫(kù)存量為？15、某商品為高銷量商品，包裝率為12，貨架容積量為40，該商品的最小庫(kù)存量為( )第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！訂貨注意事項(xiàng)任務(wù)責(zé)任人審核人1. 常

39、規(guī)商品訂貨訂貨員2. A類商品領(lǐng)班主管3. TOP商品主管經(jīng)理4. 海報(bào)商品主管經(jīng)理 店長(zhǎng)5. 節(jié)慶商品經(jīng)理店長(zhǎng)6. 季節(jié)性商品主管經(jīng)理 7. 特殊訂貨經(jīng)理店長(zhǎng)-絕對(duì)不能讓一般員工和促銷人員訂貨 訂貨工作是一個(gè)技術(shù)性很高的工作，沒有相應(yīng)的銷售經(jīng)驗(yàn)和判斷能力，是不能進(jìn)行 訂貨工作的。 對(duì)員工要進(jìn)行訂貨的培訓(xùn)，合格才可訂貨 促銷人員是否會(huì)盲目地多訂貨？以至于造成商品積壓。第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！缺貨原因責(zé)任人復(fù)查人解決時(shí)間(最長(zhǎng))供應(yīng)商無貨采購(gòu)店長(zhǎng)配送經(jīng)理周供應(yīng)商短貨采購(gòu)店長(zhǎng)配送經(jīng)理 周商品實(shí)際已停訂狀態(tài)未改采購(gòu)采購(gòu)經(jīng)理24小時(shí)直送商品單店缺貨店長(zhǎng)采購(gòu)周DC

40、商品DC無庫(kù)存DC訂貨員配送經(jīng)理周DC商品DC有貨門店缺貨門店訂貨員店長(zhǎng)24小時(shí)如何防范暢銷品缺斷貨？訂貨工作的監(jiān)督管理訂單監(jiān)督(以金額設(shè)定權(quán)限)訂貨公式中參數(shù)的設(shè)定(采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)的綜合意見)供應(yīng)商訂貨計(jì)劃（訂貨日）表課別供應(yīng)商編號(hào)供應(yīng)商名稱訂貨周期到貨天數(shù)最小起訂量一二三四五六日第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！商品存貨計(jì)劃（舉例說明）XXX年XX店庫(kù)存計(jì)劃及OTB計(jì)劃品類周銷售預(yù)算實(shí)際銷售額 計(jì)劃毛利率% 銷售成本期初庫(kù)存實(shí)際到貨金額在途定單門店向各渠道的訂貨額期末庫(kù)存供應(yīng)商DC總計(jì)(OTB）額周食品第1周 100 150 10%9030050100150807

41、04505第2周 200 210 10%1803004060100503707204第3周 230 10%207190第4周第52周合計(jì)第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客步驟1：公司制定各業(yè)態(tài)全年的銷售、毛利和庫(kù)存周轉(zhuǎn)目標(biāo)計(jì)劃步驟2：把公司全年的銷售、毛利和庫(kù)存周轉(zhuǎn)目標(biāo)計(jì)劃細(xì)劃到各業(yè)態(tài)下屬門店步驟3：把門店全年的銷售、毛利和庫(kù)存周轉(zhuǎn)目標(biāo)細(xì)劃到各部門步驟4：把門店各部門全年的銷售、毛利和庫(kù)存周轉(zhuǎn)目標(biāo)細(xì)劃到每周步驟5：在OTB計(jì)劃表的計(jì)劃項(xiàng)中填寫計(jì)劃值，并設(shè)定OTB的計(jì)算公式 步驟6：輸入期初庫(kù)存值，即可計(jì)算第一周OTB金額步驟7：輸入第1周實(shí)際銷售額和當(dāng)周到貨數(shù)量、在途定單，即可計(jì)算第2周OTB金額庫(kù)

42、存管理、保障供給-訂單管理是根本！庫(kù)存計(jì)劃制定OTB計(jì)劃概述OTB(Open-to-Buy)，意為采購(gòu)限額計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃是用來確定采購(gòu)限額的。所謂的采購(gòu)限額，是在給定時(shí)期內(nèi)（國(guó)外通常是1個(gè)月）計(jì)劃采購(gòu)額與采購(gòu)員承諾購(gòu)買款項(xiàng)之間的差額。它代表著采購(gòu)員留待當(dāng)月購(gòu)買的數(shù)量，并且隨每次購(gòu)買數(shù)量的上升而下降。如果要想要適度規(guī)劃采購(gòu)金額，連鎖零售企業(yè)在面對(duì)商品的采購(gòu)過程時(shí)就只好用猜了，換言之，OTB可以根據(jù)預(yù)估營(yíng)業(yè)額和資金以及商品的周轉(zhuǎn)率，幫助任何規(guī)模的零售業(yè)者預(yù)測(cè)未來12個(gè)月中，每項(xiàng)商品的每月采購(gòu)計(jì)劃。透過OTB 業(yè)者可以輕易得到最重要的管理信息，適時(shí)掌握所有商品的正確庫(kù)存數(shù)量，避免因?yàn)閹?kù)存過大，周轉(zhuǎn)率

43、太低而造成損失。單品補(bǔ)貨公式計(jì)算分店商品編碼商品名稱供應(yīng)商編碼供應(yīng)商名稱運(yùn)輸規(guī)格7.20銷量前七天銷量7.20門店庫(kù)存 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 在途訂量 庫(kù)存目標(biāo) 建議補(bǔ)貨量 A00D342266寶劍牌滴露消毒藥水1200毫升V01821深圳市映山紅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司6853507 503周 59 庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)參考（行業(yè)水準(zhǔn)）28天合計(jì)全店7天生 鮮7天肉 課3天面 包10天蔬果雜糧45天百貨15天魚 課50天季節(jié)服飾3天熟 食35天非季節(jié)服飾15天冷凍冷藏35天鞋24天食 品35天大小家電26天干性副食52天休閑用品28天休閑食品52天文化用品22天清潔用品50天家庭用品20天酒水飲料庫(kù)存分配失調(diào)單品庫(kù)

44、存占比單品銷售變化趨勢(shì)及時(shí)調(diào)整庫(kù)存占比送貨不及時(shí)送貨時(shí)間不準(zhǔn)到貨量不夠到貨質(zhì)量或保質(zhì)期不佳收貨失誤訂單失誤銷量預(yù)估不準(zhǔn)在途時(shí)間不準(zhǔn)訂單覆蓋期計(jì)算失誤結(jié)構(gòu)性不動(dòng)銷減少單品數(shù)量降低單品單價(jià)優(yōu)化品項(xiàng)全部賣場(chǎng)陳列缺貨不動(dòng)銷補(bǔ)貨不及時(shí)補(bǔ)貨量不足陳列位置不對(duì)陳列面積不夠陳列方式不當(dāng)質(zhì)量原因不動(dòng)銷食品過期包裝損壞配件不全位置不對(duì)顧客找不到面積不夠補(bǔ)貨不及時(shí)面位過小方式不當(dāng)不利選購(gòu)缺少吸引單品強(qiáng)烈對(duì)比無關(guān)聯(lián)性季節(jié)性退貨季節(jié)性退貨檔期退貨主題商品退貨訂單失誤退貨DM商品其它原因退貨破損質(zhì)量原因保質(zhì)期原因廠商要求高品調(diào)撥政策性退貨1234追蹤不動(dòng)銷商品觀注A、B類商品的缺貨賣場(chǎng)陳列督導(dǎo)商品退貨第二篇：營(yíng)銷策略奠定

45、忠實(shí)顧客庫(kù)存管理、保障供給-訂單管理是根本！提升商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客會(huì)員營(yíng)銷、對(duì)口攻關(guān)-聚集“忠實(shí)顧客”的實(shí)戰(zhàn)策略！會(huì)員獨(dú)享促銷商品會(huì)員積分真誠(chéng)返現(xiàn)會(huì)員專刊專業(yè)投遞異業(yè)聯(lián)動(dòng)彰顯尊貴換購(gòu)主題大潤(rùn)發(fā)第二篇：營(yíng)銷策略奠定忠實(shí)顧客儲(chǔ)值卡銷售，提前鎖定消費(fèi)，御敵于國(guó)門之外！儲(chǔ)值卡的基礎(chǔ)商超商品的寬度VS深度顧客的購(gòu)買便利度會(huì)員獨(dú)享大潤(rùn)發(fā)模式-雞蛋特供-驚爆品特供-電話號(hào)碼會(huì)員卡聯(lián)動(dòng)規(guī)模效應(yīng)銀座模式-大賣場(chǎng)、超市、便利店、百貨商場(chǎng)-電器商場(chǎng)、家具商場(chǎng)-汽車4S店、賓館、酒樓多業(yè)聯(lián)動(dòng)中百模式-兼城市公交卡-兼電信充值卡-武商聯(lián)聯(lián)動(dòng)卡 提前鎖定消費(fèi)-無聲打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 提升顧客消費(fèi)感受-

46、增加顧客忠誠(chéng)度！第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品各類型顧客購(gòu)物邏輯分析與賣場(chǎng)商品分布技巧詳解年齡段對(duì)待工作態(tài)度對(duì)待金錢態(tài)度對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度對(duì)待生活態(tài)度70基本全是工作狂有存款消費(fèi)理智尊敬領(lǐng)導(dǎo)崇尚等級(jí)70后的生活話題除了工作就是股票、金融、房地產(chǎn).80基本拒絕加班加點(diǎn)有負(fù)債消費(fèi)沖動(dòng)希望平等愿意溝通80后的生活話題較多，網(wǎng)游、交友.90基本拒絕上班有爸爸-李剛消費(fèi)個(gè)性化唯我獨(dú)尊自我思維90后的生活話題更多，桌游、宅生活、享受奢侈.70、80、90年代的區(qū)別品類機(jī)會(huì)各有不同第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品各類型顧客購(gòu)物邏輯分析與賣場(chǎng)商品分布技巧詳解抓住各消費(fèi)階層的消費(fèi)習(xí)慣需求品牌、 功能、規(guī)格、價(jià)格

47、顏色、材質(zhì)、產(chǎn)地、香型新穎、獨(dú)特、時(shí)尚、小資. 70后的品類需求 80后的消費(fèi)需求 90后的消費(fèi)需求賣場(chǎng)內(nèi)部動(dòng)線分析要點(diǎn)通過率說明顧客在店內(nèi)主通路、副通路及橫向通路通過的比率，是賣場(chǎng)布局調(diào)整的重要依據(jù)！公式=通過客數(shù)/進(jìn)店客數(shù)*100%停留率說明賣場(chǎng)中某一商品部門顧客停留的比率，是磁石商品調(diào)整、商品促銷調(diào)整的重要依據(jù)！公式停留客數(shù)/通過客數(shù)*100%購(gòu)買率說明賣場(chǎng)中某一商品部門停留顧客中購(gòu)買商品的比率，是調(diào)整商品陳列、關(guān)聯(lián)商品調(diào)整的重要依據(jù)！公式=購(gòu)買商品的客數(shù)/停留客數(shù)*100%業(yè)種分區(qū)大類歸集磁石技術(shù)港灣留客季節(jié)BAY活化陳列熱區(qū)涼區(qū)第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品各類型顧客購(gòu)物邏輯分析

48、與賣場(chǎng)商品分布技巧詳解第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品各類型顧客購(gòu)物邏輯分析與賣場(chǎng)商品分布技巧詳解收銀線外租區(qū)商鋪煙酒柜外租區(qū)商鋪生鮮五品生鮮三品雜貨糧油調(diào)料雜貨飲料酒水雜貨干性食品非食品硬百貨非食品軟百貨雜貨洗滌化妝服務(wù)臺(tái)季節(jié)性商品季節(jié)性商品品類促銷品類促銷品類促銷品類促銷品類促銷品類促銷第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品各類型顧客購(gòu)物邏輯分析與賣場(chǎng)商品分布技巧詳解 顧客行進(jìn)方向 貨架促銷驚爆貨架促銷驚爆貨架新品促銷貨架促銷驚爆貨架促銷驚爆貨架高端促銷-用驚爆品拉動(dòng)顧客動(dòng)線，增進(jìn)副通道價(jià)值 -用新品端架陳列，凸顯賣場(chǎng)新鮮度 -用高端值（季節(jié)性）商品端架陳列，帶動(dòng)客單提升 -用高毛利（新奇性

49、）商品端架陳列，帶動(dòng)毛利增長(zhǎng)夯實(shí)毛利基礎(chǔ)-向門店現(xiàn)場(chǎng)要利潤(rùn) 主通道-堆頭（銷量-費(fèi)用）主通道-端架（銷量-費(fèi)用）季節(jié)BAY（銷量-費(fèi)用）收銀臺(tái)-端架（費(fèi)用-毛利）門前推展區(qū)（費(fèi)用）港灣-堆頭（銷量-費(fèi)用）樓層交接區(qū)（銷量-費(fèi)用）生鮮區(qū)域（銷量-來客）洗護(hù)區(qū)域（銷量-費(fèi)用）賣場(chǎng)利潤(rùn)寶藏區(qū)域貨架區(qū)域（毛利-段位 銷量-寬度 熱區(qū)-銷量的保證 排面213密碼）第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品各類型顧客購(gòu)物邏輯分析與賣場(chǎng)商品分布技巧詳解第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品提高顧客連續(xù)購(gòu)物的營(yíng)銷技巧與戰(zhàn)術(shù)落實(shí)連續(xù)來店法寶：抵用卷營(yíng)銷，誘惑你的顧客！百貨低金劵滿100抵10元關(guān)愛銀發(fā)劵滿100抵10元家庭

50、歡樂劵滿300抵20元二次有禮劵抵5元針對(duì)百貨銷售低迷、毛利低迷期使用；目標(biāo)性引導(dǎo)顧客選購(gòu)百貨類商品針對(duì)商圈滲透性策略，提高商圈來客數(shù)；目標(biāo)性引導(dǎo)附近家庭來店消費(fèi)頻率針對(duì)以家庭為單位的周末類型消費(fèi)；引領(lǐng)客單價(jià)的提升，增強(qiáng)營(yíng)銷活力針對(duì)性提升核心商圈顧客來店頻次，二次來店可抵用，誘惑你的顧客儲(chǔ)蓄罐商品當(dāng)次結(jié)算如購(gòu)“儲(chǔ)蓄罐”商品，可以獲得儲(chǔ)蓄積分下次（隔日）購(gòu)物可獲得相應(yīng)金額的現(xiàn)金減免優(yōu)惠優(yōu)勢(shì)提升顧客本次消費(fèi)客單價(jià)吸引顧客再次來店消費(fèi)第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品提高顧客連續(xù)購(gòu)物的營(yíng)銷技巧與戰(zhàn)術(shù)落實(shí)提高購(gòu)買率： 高客單換購(gòu)，鎖定高端顧客！門店銷售 =來客數(shù)*客單價(jià) 客單價(jià) =購(gòu)物件數(shù)*件單價(jià) 季

51、節(jié)性 消費(fèi)組合 節(jié)慶性 消費(fèi)組合購(gòu)買決策性消費(fèi)組合 關(guān)聯(lián)性 消費(fèi)組合消暑針棉組合；出游小食品組合；保暖用品組合；食物季節(jié)組合冬至腌臘組合；情人節(jié)禮品組合；端午節(jié)食物組合；春節(jié)禮品組合啤酒VS尿褲；肉類VS調(diào)料；文體玩組合；熟食VS面點(diǎn)；清潔套裝組合花生油VS色拉油；孕嬰組合消費(fèi)；禮品組合；食品VS用品組合；高中低檔次組合婚慶主題應(yīng)季出了應(yīng)季性外，大家還能看出啥味道了呢？客單價(jià)第三篇：酒好不怕巷深，關(guān)鍵在于商品提高顧客連續(xù)購(gòu)物的營(yíng)銷技巧與戰(zhàn)術(shù)落實(shí)提高購(gòu)買單價(jià)：高單價(jià)商品推廣，集合營(yíng)銷！ 汽車用品消費(fèi)汽車配飾-汽車清理汽車美容-汽車整理喬遷新居消費(fèi)家居用品-家居擺件家居整理-家居清潔學(xué)生住校消費(fèi)床

52、上用品-個(gè)人整理文體玩具-清潔套裝季節(jié)性轉(zhuǎn)換消費(fèi)服裝衣物-家庭整理季節(jié)性電器、用具宅男宅女消費(fèi)服飾化妝-休閑食品IT用品-電子消費(fèi)丁克家族消費(fèi)寵物食品-寵物用具熟食組合-加工生鮮戶外驢友消費(fèi)野營(yíng)裝備-戶外用具貼身小件-方便食品專注顧客新型消費(fèi)與購(gòu)買行為，創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)！第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮，制定明確的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化超市價(jià)格決定步驟選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)

53、格與產(chǎn)品考慮定價(jià)影響因素找出消費(fèi)者心中的價(jià)格帶確定最后價(jià)格第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！商品價(jià)格結(jié)構(gòu)圖零售價(jià)格利 益 零售 毛利批發(fā)毛利生產(chǎn)者毛利流通費(fèi)制造成本營(yíng)業(yè)費(fèi)零售商進(jìn)貨成本 批發(fā)價(jià)格利 益營(yíng)業(yè)費(fèi)批發(fā)商進(jìn)貨成本 生產(chǎn)者價(jià)格利 益營(yíng)業(yè)費(fèi)第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！商品盈利規(guī)律mu（毛利）Sales等長(zhǎng)銷售周期兩倍銷售周期利潤(rùn)額第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！價(jià)格敏感度與品類的關(guān)系一般情況下，我們把商品的價(jià)格敏感度分為 高敏感度商品一般敏感度商品低敏感度商品第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！ 特定 用品基本 用品民生 用品一般敏感低敏感高敏感價(jià)格敏感度與品類的關(guān)系第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這

54、樣賺的！影響價(jià)格敏感度的因素產(chǎn)品的重要程度 替代品的多少 產(chǎn)品的獨(dú)特性產(chǎn)品本身的用途多少 產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品價(jià)格的可比性產(chǎn)品的品牌性只有真掌握消費(fèi)者如何感知價(jià)格，才能很好的利用價(jià)格杠桿 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo) 商品的敏感度策略（價(jià)格彈性）消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低低高低高提高降低降低較敏感品項(xiàng)價(jià)格較不敏感品項(xiàng)水產(chǎn)凍品、干貨價(jià)格較敏感品項(xiàng)價(jià)格較不敏感品項(xiàng)水產(chǎn)凍品、干貨價(jià)格價(jià)格敏感度與品類的關(guān)系第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！計(jì)劃性強(qiáng)計(jì)劃性弱沖動(dòng)性弱沖動(dòng)性強(qiáng)酒保健食品糧油保健品糖果調(diào)味品奶粉代餐食品銷售高銷售低寵物用品罐頭食品小食煙餅干固體飲料液體飲料商品的敏感度策略（價(jià)格彈性）

55、價(jià)格敏感度與品類的關(guān)系第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！效益商品結(jié)構(gòu)商品銷量商品形象商品高敏感 保證價(jià)格的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持價(jià)差及時(shí)跟價(jià)數(shù)量不超過門店SKU總數(shù)的1%一般敏感實(shí)行高低價(jià)策略保持競(jìng)爭(zhēng)力，維護(hù)公司毛利高銷售牌單品保證1%-3%的價(jià)差其余商品保持市場(chǎng) 平均價(jià)格。 采取市場(chǎng)跟隨策略，盡可能保持高贏利水平不同價(jià)格敏感度的競(jìng)爭(zhēng)策略第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！生鮮食品非食品銷售占比毛利率面積占比20%5-10%25%45%10-12%30%35%20-25%45%利用空間來提升商品利潤(rùn)第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！商品利潤(rùn)逐級(jí)科學(xué)分解業(yè)態(tài)綜合毛利外

56、企（參考）綜超8-12%16 - 18%標(biāo)準(zhǔn)超市10 - 15%17-22%便利店15 - 20%18 - 28%折扣店30 - 38%不同業(yè)態(tài)的毛利要求新店鋪價(jià)格策略-低價(jià)滲透：-先低價(jià) 再升價(jià)成功條件：-大量市場(chǎng)需求 -高價(jià)格敏感，需求彈性大 -大銷量帶來降成本 -低價(jià)排斥對(duì)手 不利條件：-遭對(duì)手針鋒相對(duì)后進(jìn)入競(jìng)相降價(jià)的誤區(qū) -提價(jià) 顧客流失 損害價(jià)格形象-慣性 無利可圖 面臨危機(jī)第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！ 生鮮：1520% 肉類：2.54% 水產(chǎn)：5% 熟食2540% 面包：2550% 日配：7.510% 果蔬：25% 食品：812% 酒飲：6.58% 休閑：812% 糧油：3.5

57、5% 沖調(diào)：815% 洗化：912% 百貨：2025% 文體：1625% 小家電：710% 大家電：25% 婦嬰：15-25% 服飾：18-30% 家紡：15-25% 鞋：18-30% 家居：1622%商品利潤(rùn)逐級(jí)科學(xué)分解 構(gòu)建商品毛利貢獻(xiàn)度模型 科學(xué)調(diào)節(jié)部類毛利水準(zhǔn) 貢獻(xiàn)度模型第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！毛利率%品種占比%銷售占比%毛利貢獻(xiàn)度%負(fù)毛利(6.50)1.505.00(0.33)0% 3%1.505.0015.000.233% 6%4.009.5017.000.686% 9%8.0012.0013.001.049% 12%10.5017.0015.001.5812% 以上18.

58、0055.0036.006.30合計(jì)9.50100.00100.009.50商品利潤(rùn)逐級(jí)科學(xué)分解示例結(jié)構(gòu)毛利非生鮮區(qū)商品價(jià)格的價(jià)格策略品類商品細(xì)分類 控制毛利率 品種數(shù)占比30商品A1類敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%- 17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C類商品27%-50%50%D類商品屬季節(jié)性商品，在應(yīng)季時(shí)定價(jià)原則參照A1類敏感商品、非應(yīng)季時(shí)定價(jià)原則參照B3或C類商品第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！商品利潤(rùn)逐級(jí)科學(xué)分解生鮮區(qū)商品價(jià)格策略正常加價(jià)20-30的基礎(chǔ)上低價(jià)高加，高價(jià)低加的原則-

59、促銷價(jià)格5-10 -競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格5-8-品種等級(jí)價(jià)格：差價(jià)10-15 -淡旺季價(jià)格，旺季：15-20， 淡季：20-30-分揀與統(tǒng)貨價(jià)格：統(tǒng)貨價(jià)格原則上不執(zhí)行，分揀差價(jià)10-15-包裝差異：價(jià)格每斤與若干斤價(jià)格：每斤20-30、若干斤10- 15-時(shí)段價(jià)格：時(shí)段內(nèi)5-10 -節(jié)假日價(jià)格：20-30-批量進(jìn)貨價(jià)格：15-20 -銷售剩余價(jià)格：均價(jià)達(dá)5-7折注：注意損耗之毛利保護(hù)；具體門店可根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)上下浮動(dòng)2-5 第四篇：顆粒歸倉(cāng)，錢是這樣賺的！商品利潤(rùn)逐級(jí)科學(xué)分解類別進(jìn)貨毛利率（以上）損耗控制點(diǎn)（以下）門店實(shí)現(xiàn)毛利率 %蔬果20%5%15%肉課22%7%15%水產(chǎn)20%5%15%面點(diǎn)加工40%

60、5%35%熟食加工30%7%25%散裝生鮮20%3%17%日配18%3%15%綜合19.57%控制18%生鮮區(qū)商品毛利率控制表進(jìn)貨毛利率可能因淡季、旺季而變化，損耗毛利率不變，門店實(shí)現(xiàn)銷售毛利率也應(yīng)變化。案例-你的思考是啥？2011年10月份銷售數(shù)據(jù)（10.1-10.31）單位：千元大類大類名稱月銷售凈額占生鮮比銷售占店比月同比月客單數(shù)月客單價(jià)月客單同比年銷售占生鮮比年預(yù)算進(jìn)度1肉類650.228%5%-1%2989321.8-22%25%86%2水產(chǎn)209.39%2%-10%1225217.1-21%9%82%3水果464.220%3%6%4161111.26%22%83%4蔬菜196.18