神舟筆記本高校營銷策劃方案

1、.：.；神舟筆記本福建高校營銷謀劃方案11市場營銷目錄一、市場背景分析二、營銷環(huán)境分析三、SWOT分析四、STP分析五、營銷戰(zhàn)略六、活動設(shè)計與預(yù)算控制福建省大學(xué)生電腦消費情況的調(diào)查詢卷親愛的同窗：您好！很冒昧地打攪您，我們是對電腦行業(yè)的調(diào)研小組，為了了解福建省大學(xué)生電腦消費情況，現(xiàn)正在做一項關(guān)于福建省大學(xué)生電腦市場的調(diào)查研討，贊賞您抽出時間幫我們做問卷調(diào)查，您提供的信息將對我們非常重要，真誠地希望得到您的支持與協(xié)作！謝謝！在您以為適宜選項上打勾“， 1.您的性別： A、男 B、女2.您的年級： A、大一 B、大二 C、大三 D、大四3.您如今能否擁有電腦：A、沒有-繼續(xù)答題 B、有-跳至15題

2、4.您估計將于什么時間購買：A、大一 B、大二 C、大三 D、大四 E、其他 5.您主要經(jīng)過什么渠道獲知電腦產(chǎn)品的相關(guān)信息最多項選擇三項：A、上網(wǎng)搜索 B、親友引薦 C、網(wǎng)絡(luò)廣告 D、電視廣告 E、平面廣告 F、商家的廣告促銷活動 G、其他 6.您首選購買電腦的渠道：A、電腦城 B、網(wǎng)上訂購 C、3G賣場 D、官方品牌店 E、校園學(xué)生代理 F、其他 7.您購買電腦主要目的最多項選擇三項：A、學(xué)習(xí)需求 B、任務(wù)需求 C、玩游戲 D、看網(wǎng)頁新聞 E、看電影 F、聽音樂 G、其他 8.假設(shè)您預(yù)備購買電腦，您首選機型：A、筆記本電腦 B、品牌臺式機 C、組裝臺式機 D、效力器您已完成一半的問卷，有您的

3、協(xié)助 是我們最大的高興！9您購買電腦時最看重以下哪些方面(最多可選三項)：A、價錢合理 B、品牌信譽 C、配置性能 D、售后效力 E、外觀設(shè)計 F、體積分量 G、散熱效果 H、晉級才干 I、其他 10您首選電腦的外觀顏色：A、黑色 B、銀色 C、紅色 D、藍色 E、白色 F、其他 11.您首選電腦的屏幕尺寸：A、12英寸以下 B、12英寸 C、13英寸 D、14英寸 E、15英寸 F、15英寸以上 12.假設(shè)您將購買電腦，您對電腦硬件配置的要求：A、骨灰級發(fā)燒玩家，不求最好但求最貴B、癡狂游戲玩家，對配件有較高要求C、普通用戶，任務(wù)學(xué)習(xí)文娛兼顧 D、對電腦硬件不是很了解，能用就行13.您首選電

4、腦的品牌：A、聯(lián)想 B、惠普 C、華碩 D、戴爾 E、宏基 F、索尼 G、神州 H、清華同方 I、東芝 J、其它 14.您首選電腦的價錢范圍： A、3000以下 B、30003999 C、40004999 D、50005999 E、6000以上非常贊賞您對我們?nèi)蝿?wù)的支持，祝您學(xué)業(yè)有成！假設(shè)您已購買電腦，費事您回答以下幾道題，謝謝！15.您如今運用的電腦品牌：A、聯(lián)想 B、惠普 C、華碩 D、戴爾 E、宏基 F、索尼 G、神州 H、清華同方 I東芝 J、其他 16.您選用該品牌的主要緣由(最多可選三項)：A、價錢合理 B、品牌信譽 C、配置性能 D、售后效力 E、外觀設(shè)計 F、體積分量 G、散熱

5、效果 H、晉級才干 I、其他 17.通常情況下，您運用電腦主要用途最多可選三項:A、學(xué)習(xí)需求 B、任務(wù)需求 C、玩游戲 D、看網(wǎng)頁新聞 E、看電影 F、聽音樂 G、其他 18.根據(jù)您的估計，電腦的運用壽命：A、2年以內(nèi) B、23年 C、45年 D、5年以上 19.您覺得目前電腦最需求改良的方面最多可選三項： A、續(xù)航時間 B、外觀設(shè)計 C、畫面音質(zhì) D、鍵盤觸感 E、隱私維護功能 F、其他 非常贊賞您對我們?nèi)蝿?wù)的支持！祝您學(xué)業(yè)有成！一、市場背景分析一、市場調(diào)查分析一、調(diào)查背景為了更好地了解筆記本市場的消費者的需求情況，以及神舟在整個筆記本市場中所處的位置，我們特此針對大學(xué)生筆記本市場進展了一次

6、簡要的市場調(diào)研活動。二、調(diào)查目的本次調(diào)研活動旨在發(fā)現(xiàn)福建高校大學(xué)生筆記本市場消費的特點，潛在市場，以及神舟品牌在大學(xué)生中的位置，從而為開展一系列的促銷活動提供根據(jù)，為神舟品牌的市場推行提供堅實根底。三、調(diào)查對象及概略本次調(diào)查對象為福建高校學(xué)生，按照一定比例進展抽樣調(diào)查。1此次調(diào)查共發(fā)放問卷1000份，收回998份，其中有效問卷956份，有效問卷率95,。7%。下面對這些問卷的進展整理分析如下： 四、調(diào)查詳細內(nèi)容及建議目的一：調(diào)查影響福建省在校大學(xué)生進展電腦消費的影響主要要素圖1：本次受調(diào)查者性別比例圖1圖2：本次受調(diào)查者中，已買電腦者和未買電腦者比例圖2由圖1和圖2可知，本次受調(diào)查的1000人

7、中，男生占48.39%，女生占51.61%；其中，已擁有電腦者占38.71%，還沒有電腦者占61.29%，根據(jù)數(shù)據(jù)整理，在48.39%的受訪男生中，有73.34%已擁有電腦，而在51.61%的受訪女生中，只需44.37%已擁有電腦。從圖1和圖2分析及數(shù)據(jù)整理可初步推出福建省在校大學(xué)生中，男生對電腦的需求量比女生更大。在61.29%未擁有電腦者中，估計購買時間所占比例如下： 圖3從圖3可知，61.29%未擁有電腦者中，有26.32%估計將在大一買電腦，52.63%估計將在大二買電腦，估計將在大三和大四買電腦的各占5.26%，還有10.53%的受訪者估計本人將在畢業(yè)后，或找任務(wù)后才開場思索買電腦。

8、經(jīng)數(shù)據(jù)整理得，在這61.29%未擁有電腦者中，有83.37%的男生估計將于大三之前購買電腦，估計在大三之前購買電腦的女生有75.62%。從圖三及數(shù)據(jù)分析可得，在校大學(xué)生大部分選擇在大三之前買電腦，在大二期間買電腦的人數(shù)最多。且男生相對女生在大一大二消費電腦人數(shù)略高，福建省在校男大學(xué)生對電腦的消費愿望更強，市場也相對更寬廣。在校大學(xué)生主要經(jīng)過朋友引見、網(wǎng)絡(luò)宣傳和商家的廣告促銷活動了解電腦的相關(guān)信息檢驗二：圖4：本次受調(diào)查者主要經(jīng)過哪些渠道了解電腦的相關(guān)信息 圖4由圖可知，89.47%經(jīng)過上網(wǎng)搜索，84.21%是經(jīng)過親友引見了解的，21。05%是經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)廣告的方式了解到的，5.26%是經(jīng)過電視廣告

9、宣傳了解到的，0%是經(jīng)過平面廣告了解到的。還有63.16%是經(jīng)過商家的廣告促銷活動了解到電腦的相關(guān)信息的。網(wǎng)絡(luò)宣傳方式、親友引薦和商家的廣告促銷活動明顯大于其他途徑，福建省電腦行業(yè)可以加大在這幾方面的宣傳活動。電視廣告和平面廣告的宣傳效果相當有限檢驗三：圖5：經(jīng)過電視廣告和平面廣告了解電腦的相關(guān)信息所占比例圖5 在宣傳方式日漸破碎化的今天，我們可以看到傳統(tǒng)的宣傳方式到達的宣傳效果非常有限，經(jīng)過電視廣告了解電腦相關(guān)信息的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的8.33 %；經(jīng)過平面廣告了解到電腦相關(guān)信息的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的5.56% 。明顯，傳統(tǒng)的宣傳方式所到達的宣傳效果不大，但還是有一定的效果的。圖6：受調(diào)查者在購買電腦所

10、思索各要素所占比例圖6從上表可知，被調(diào)查者購買電腦時，有52.5 %思索到價錢要素，有57.5%思索到配置要素，有20 %思索到散熱要素，有 60 %思索到品牌信譽，有 5% 思索到售后效力，而思索到體積分量、外觀設(shè)計、晉級才干的人數(shù)所占比例很小。所以對于福建省在校大學(xué)生來說，價錢仍是其購買電腦時所思索的主要要素。但并不是最關(guān)鍵要素。品牌信譽和配置方面是電腦行業(yè)在福建省內(nèi)高校進展電腦銷售必需較為注重的地方，價錢對于在校大學(xué)生曾經(jīng)不是最大吸引力了。發(fā)放問卷時，我們的隊員采取面對面訪問：受調(diào)查者能否由于商家提供較周到的售后效力而選擇購買大部分同窗都回答闡明售后效力對他們的影響力不大，主要緣由如下：

11、學(xué)校間隔 購買地遠，售后效力不方便本人電腦技術(shù)可以處理大部分電腦缺點所以，售后效力對于福建省在校大學(xué)生在購買電腦上的影響力并不大。電腦行業(yè)在福建省內(nèi)進展電腦銷售時，可以適度將售后效力本錢降低，并將這一部分降低本錢變相返還給消費者。受調(diào)查者更樂于選擇相對較大型權(quán)威性較高的商家進展消費圖7：受調(diào)查者首選購買電腦各渠道所占比例圖7由上圖9可知，有65.12 %的消費者會選擇電腦城進展消費，有 9.30 %選擇在官方品牌店進展消費，有 11.63 %選擇在 3G賣場進展消費，有 4.65 %選擇在校園代理處進展消費，有 6.98 %選擇在網(wǎng)上進展訂購。電腦城所占比重最大，其次為3G賣場，這兩大購買渠道

12、有以下共同特點：電腦種類、品牌多；在消費者心智中，這兩大購買渠道能提供更專業(yè)效力，官方性更高。所以，消費者更樂于選擇相對較大型、專業(yè)性更強、權(quán)威性更高的購買渠道進展消費。據(jù)二手資料得悉，新興的網(wǎng)上訂購所占比例也再緩慢上升當中，但目前所占比例依然很小，其他幾種消費渠道雖都有占一定比例，但也不是很大。福建省電腦行業(yè)在福建省在校大學(xué)生這塊市場上，在銷售渠道方面仍以電腦城、3G賣場為主，適度改良新興的銷售渠道，如網(wǎng)上銷售、校園代理.我們組員以為，剛開場以推行品牌為主將更好。調(diào)查較傳統(tǒng)營銷方式更有效的營銷方式圖8：受調(diào)查者中以為校園代理能使商家和兼職同窗都受害圖8從上圖可以看到，僅有9.91%的受調(diào)查者

13、不認可校園代理，有45.28%的人贊同校園代理這一做法，所以把校園代理這一做法引進眼鏡行業(yè)是一個不錯的選擇。圖9：受調(diào)查者能否樂于參與有豐厚獎金的征集活動圖9有29.25%的受調(diào)查者樂于參與有豐厚獎金的征集活動，但是由圖3的數(shù)據(jù)可得37.74%的受調(diào)查者會聽從朋友的選購意見，因此利用一部分的活動參與者可以帶動更大一部分的認知，所以進展類似的有獎?wù)骷顒邮怯斜匾?，也是有前景的。圖10：受調(diào)查者中未買電腦者首選機型比例 圖10從圖10可知，在福建省在校大學(xué)生這塊市場上，筆記本電腦消費量穩(wěn)居榜首，臺式電腦消費占有一定比例，但比例依然很小。所以福建省電腦行業(yè)在福建省在校大學(xué)生這一市場上，可以依然以筆

14、記本電腦為主，以臺式品牌電腦為輔。在外觀顏色上，暗色系列仍是主調(diào)，消費對亮堂系列需求呈上升趨勢圖11：受調(diào)查者購買時首選電腦外觀顏色各顏色所占比例 圖11從圖11可知， 52.17 %的在校大學(xué)生購買電腦時首選外觀顏色為黑色，有 15.22 %的人購買電腦時首選藍色，有8.7 %的人購買時首選銀色；另外，隨著現(xiàn)代大學(xué)生們對個性化的追求，各種亮堂色系也正興起，并很能夠在大學(xué)生市場上占據(jù)不可忽視的比例。所以，我組隊員以為，目前福建省電腦行業(yè)在福建省在校大學(xué)生市場上依然以暗色系列為主，但在外觀顏色是必需有所創(chuàng)新，參考時髦界主流色系來設(shè)計電腦的外觀設(shè)計。圖12：受調(diào)查者估計電腦運用年限比例 圖:12從

15、圖12可知，大部分被調(diào)查者都希望電腦能用4年以上，五年以下。在結(jié)合圖1可推，電腦運用4年后，剛好大部分被調(diào)查者都已畢業(yè)。又由于電腦可劃分為高檔奢侈品，所以，對于福建省在校大學(xué)生來說，大學(xué)四年后才改換電腦是符合情理的。我組隊員以為，如今的大學(xué)生在消費時大部分擁有：“我想買到質(zhì)量好點的商品。的消費觀念。所以，福建省電腦行業(yè)在福建省在校大學(xué)生這一市場上，大部分只能擁有在校大學(xué)生的單次消費，很有能夠也是初次進展電腦消費，所以要想抓住顧客心智，做好第一印象很重要。圖13：福建省在校大學(xué)生首選購買電腦破費額范圍 圖13圖14：福建省在校大學(xué)生首選及正運用電腦各品牌所占比例 圖14圖15：福建省在校大學(xué)生對

16、電腦配置各方面要求所占比例 圖15圖16：福建省在校大學(xué)生運用電腦的主要緣由 圖16圖17：福建省在校大學(xué)生以為電腦需求改良的地方 圖17由圖13可知，福建省在校大學(xué)生在購買電腦方面的破費適中，結(jié)合圖14、圖15、圖16、圖17及搜集的二手資料可推知，福建省在校大學(xué)生在電腦運用上要求并不高，以適中價錢，能滿足根本的學(xué)習(xí)、文娛為主，他們在電腦改良上的意見可以歸結(jié)于人類的一個普遍心思：追求完美。所以福建省電腦行業(yè)在這一方面可以不用太憂慮。二、 營銷環(huán)境分析一宏觀環(huán)境分析政治法律環(huán)境：2000年10月，國家教育部決議從2001年起，用5-15年左右的時間在全國中小學(xué)根本普及信息技術(shù)教育，全面實施校校

17、通工程，以信息化帶動教育現(xiàn)代化。教育部還提出，在2005年前爭取東部地域縣級以上和中西部地域中等以上城市的中小學(xué)都能上網(wǎng)；到2021年，全國90%以上獨立建制的中小學(xué)都能上網(wǎng)。在未來10年的時間里，全國有69.8萬所中小學(xué)、1000多所高等院校需求進展信息化建立或?qū)嵤└赂脑臁?007年，華北、華東、華南、東北等地域的高等院校、重點中學(xué)、重點小學(xué)及私立學(xué)校掀起了筆記本電腦采購的熱潮，教育市場構(gòu)成無限商機。 經(jīng)濟環(huán)境：目前，中國高校規(guī)模隨著社會和市場的需求不斷擴展，擴招任務(wù)繼續(xù)展開，伴隨而至的是一個相對穩(wěn)定、龐大、特殊的消費群體和寬廣的市場空間，高校也因此成為了眾廠商所竭力發(fā)掘的市場。技術(shù)開展環(huán)

18、境：2001到2021年年筆記本電腦產(chǎn)品技術(shù)飛速提高，特別在產(chǎn)品構(gòu)造和零部件等方面更為顯著，一定程度上改動了長期以來筆記本電腦在性能和功能上滯后于臺式PC的局面，對筆記本電腦市場的增長起到有力的推進作用。技術(shù)提高主要表達在以下幾方面：CPU速度迅速提升，節(jié)能成為主流 2、內(nèi)存增大，硬盤擴容，性能顯著添加3、散熱技術(shù)更受注重，臺式CPU運用添加 4、顯示技術(shù)提高，顯示效果提升 5、附加技術(shù)凸顯，IEEE 4成為主流 6、產(chǎn)品構(gòu)造突出模塊化設(shè)計 二微觀環(huán)境分析： 2021年中國高校筆記本電腦市場調(diào)查分析近年來，國內(nèi)筆記本市場以每年超越50%的增長率高速膨脹開展，同時價錢戰(zhàn)也成為國內(nèi)市場的主旋律。伴

19、隨著筆記本市場一次又一次的價錢破冰，筆記本越來越多的“飛入尋常百姓家，在高校中學(xué)生擁有筆記本電腦的比例初次突破10%，而近90%的潛在市場使得高校市場成為眾國內(nèi)外廠商競爭的地帶。 一、筆記本電腦市場規(guī)模 1、總量規(guī)模 (圖) 中國高校筆記本電腦市場擁有率情況 從統(tǒng)計結(jié)果可以看出，隨著2005到2021年筆記本電腦的價錢不斷下滑，在高校學(xué)生中已有38.71%的學(xué)生擁有筆記本電腦。但尚未擁有筆記本的消費者依然占據(jù)大多數(shù)，到達61.29%的比例。這從另一方面也反映了筆記本電腦在高校市場存在這很大的開展?jié)摿Α?2、潛在市場規(guī)模(圖) 潛在用戶方案購買筆記本的時間分布情況在未擁有筆記本電腦的高校學(xué)生中，

20、有一半以上的學(xué)生表示方案在1年以內(nèi)購買筆記本，其中方案在半年內(nèi)要購買筆記本的學(xué)生比例占據(jù)了26.32%。由此可以預(yù)見，在未來的半年至一年時間里，高校筆記本電腦市場購買需求將會膨脹，而廠商該當針對高校消費群體實施恰當戰(zhàn)略以刺激市場。此外，21.05%的學(xué)生表示將會在1年以上購買筆記本，這部分人群隨意性較大，但假設(shè)廠商市場戰(zhàn)略恰當?shù)脑挘敲从型渲胁糠窒M者二、筆記本電腦市場格局 (一) 品牌擁有率 1、整體市場擁有率(圖) 不同品牌筆記本電腦在高校市場占有率分布情況 從調(diào)查結(jié)果可知，聯(lián)想在已購筆記本電腦的用戶中所占份額最大，到達41.3%的比例。其次是華碩，有23.91%的高校學(xué)生擁有該品牌

21、筆記本電腦。緊隨其后的是惠普和宏基，占有率達13.04%。該四大品牌均屬于一線廠商，在高校學(xué)生中的累計占有率高達91.29%。 惠普與華碩筆記本電腦以其三條各具特征產(chǎn)品線面向不同類型消費者，使其在高校的學(xué)生中獲得13.04%的產(chǎn)品分布率；東芝雖然價位不斷居高不下，這也在學(xué)生消費群體中衛(wèi)0%,在學(xué)生中的認可度不夠；華碩以23.91%的占有率位居第二位； Acer、神舟、索尼和宏基等廠商在高校消費群體中均占有一定的分布率，但比例較低，均在3%以下。 總的來看，位居占有率前十名的品牌均屬于一二線筆記本電腦廠商，而國外廠商以其品牌優(yōu)勢和質(zhì)量保證在高校用戶中獲得較高的市場占有率。不同性別高校學(xué)生擁有率調(diào)

22、查的1000人中，男生占48.39%，女生占51.61%；其中，已擁有電腦者占38.71%，還沒有電腦者占61.29%，根據(jù)數(shù)據(jù)整理，在48.39%的受訪男生中，有73.34%已擁有電腦，而在51.61%的受訪女生中，只需44.37%已擁有電腦。從圖1和圖2分析及數(shù)據(jù)整理可初步推出福建省在校大學(xué)生中，男生對電腦的需求量比女生更大。 3、不同年級高校學(xué)生擁有率為擁有率年級大一73.68%大二47.37%大三94.74%大四89.47% 從圖可知，61.29%未擁有電腦者中，有26.32%估計將在大一買電腦，52.63%估計將在大二買電腦，估計將在大三和大四買電腦的各占5.26%，還有10.53%

23、的受訪者估計本人將在畢業(yè)后，或找任務(wù)后才開場思索買電腦。經(jīng)數(shù)據(jù)整理得，在這61.29%未擁有電腦者中，有83.37%的男生估計將于大三之前購買電腦，預(yù)從不同年級高校用戶的品牌擁有情況來看，高校學(xué)生群體對品牌具有較強的忠實度，這從側(cè)面反映了高校用戶具有一定的市場潛力。二 .筆記本電腦市場消費行為分析 (一) 購買途徑分析 從時間與地點這兩個方面對實踐用戶進展購買途徑分析。1、購買時間 HYPERLINK detail.zol/picture_index_26/index251968.shtml o 61.29%未擁有電腦者中，有26.32%估計將在大一買電腦，52.63%估計將在大二買電腦，估計

24、將在大三和大四買電腦的各占5.26%，還有10.53%的受訪者估計本人將在畢業(yè)后，或找任務(wù)后才開場思索買電腦。經(jīng)數(shù)據(jù)整理得，在這61.29%未擁有電腦者中，有83.37%的男生估計將于大三之前購買電腦，預(yù)從不同年級高校用戶的品牌擁有情況來看，但是詳細的時間卻不一定,高校學(xué)生群體對品牌具有較強的忠實度，這從側(cè)面反映了高校用戶具有一定的市場潛力2、購買地點 從實踐用戶購買地點的選擇上來看，由于在電子市場的筆記本電腦集中且款式多樣，致使有一半以上的用戶選擇在電子市場購買筆記本電腦。而具有針對性的專賣店，成為65.12%用戶的選購地點。其次是電腦城，有11.63%的用戶選擇在3G賣場此購買。用戶在官方

25、品牌店和網(wǎng)上商城購買筆記本電腦的比例較低，分別占9.3%和6.98%。而校園代理占了4.65%. (二) 購買心思分析 1、思索要素 HYPERLINK detail.zol/picture_index_26/index251968.shtml o (圖) 實踐用戶購買筆記本電腦的影響要素分布 在實踐購買筆記本電腦的用戶中，將品牌信譽作為最重要思索要素的用戶占據(jù)60%的比例；將筆記本電腦的配置作為第二思索的要素，占據(jù)57.5%的比例。而價錢要素那么排在第三位，僅占有52.3%的比例，外觀和效力這兩大要素比例相近，二者比例依次為2%和5%。 經(jīng)過實踐用戶購買筆記本電腦的思索要素來看，消費者對產(chǎn)品

26、內(nèi)在配置更加注重，而價錢影響要素那么降低。由此可見，高校用戶的消費行為更趨向理性化，而這就給以價錢作為市場競爭手段的廠商帶來啟示。 2、思索價位 HYPERLINK detail.zol/picture_index_26/index251968.shtml o (圖) 實踐用戶可接受的價位區(qū)間分布情況 對比實踐用戶可接受價位區(qū)間分布可見，30003999元價位區(qū)間可接受的用戶最多，占50%的比例，且該價位產(chǎn)品在市場上處于主流的位置。還有23.91%的用戶將4000-4999元作為可接受價位區(qū)間。再次是5000-5999元的價位的產(chǎn)品，有15.22%的用戶可接受該價位。另外，可接受6000元以上

27、產(chǎn)品的用戶占2.17%的比例。 3000元以下的筆記本電腦雖然價錢低廉，但是消費者會對該類產(chǎn)品的配置和質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，因此該價位區(qū)間可接受的消費者所占比例較低。其中可接受3000-4999元產(chǎn)品的用戶占93.91%，在這個價位區(qū)間的曾經(jīng)差不多占了整個的高校市場 總的來看，用戶對價錢較低的筆記本電腦產(chǎn)品的接受力度不高。因此，在筆記本電腦廠商以價錢換市場的同時，商該當權(quán)衡好利弊。在對于高校消費群體中有一在3000到4999元的筆記本為主流。 3、選取的促銷方式 HYPERLINK detail.zol/picture_index_26/index251968.shtml o (圖) 實踐用戶對不同促

28、銷方式的選擇分布情況 從實踐用戶對不同促銷方式的選擇上可見，直接降價成為78.6%的用戶最希望的促銷方式。由此可見，價錢對市場購買力的刺激具有一定的作用。 其次是禮品贈送，有12.1%的用戶選擇了該種促銷方式；再次是分期付款，僅有3.0%的用戶選擇了該種促銷方式，捆綁銷售以及有獎銷售方式在實踐用戶選擇的促銷方式中所占份額不高，依次為2.8%與2.1%。四、筆記本電腦市場未來購買行為分析 (一) 購買途徑分析 HYPERLINK detail.zol/picture_index_26/index251985.shtml o HYPERLINK detail.zol/picture_index_2

29、6/index251968.shtml o 1、在高校市場中，有高達84%的學(xué)生尚未擁有筆記本電腦，這使得高校市場存在著很大的開展?jié)摿?，各大廠商該當利用好該資源，更好的去開辟該市場。 2、品牌方面：華碩和戴爾不僅是消費者最喜歡的三大筆記本電腦品牌，而且也是消費者運用比例最大和最欲購買的三大品牌。此外，在高校學(xué)生現(xiàn)購買和欲購買的筆記本電腦品牌中，更傾向于購買一線廠商產(chǎn)品。因此，各大廠商在高校市場需求大力做好市場推行，加大品牌建立的力度。 3、消費行為方面：筆記本電腦的配置是消費者思索的重要要素，其中CPU改和內(nèi)存所占比例較大。價錢是僅次于配置的且影響消費者購買行為的重要要素，消費者可接受的價位集

30、中在3000-3999元和4000-4999元兩大價位區(qū)間，而較低價錢的產(chǎn)品，用戶的可接受率并不高，由此可見，高校用戶的消費行為更趨向理性化，而這就給以價錢作為市場競爭手段的廠商帶來啟示。 另外，消費者購買筆記本電腦在時間上存在很大的不確定性，但是選擇節(jié)假日這一時間的消費者也較多，這也為廠商提供了最正確的促銷時機。在選擇地點上，電子市場成為消費者購買筆記本電腦的首選地。 總的來看，筆記本電腦在高校學(xué)生中的市場中將逐漸浸透，而價錢與適用性成為其在市場上推行的重要影響要素三、SWOT分析1.優(yōu)勢分析：有效地市場反響機制，緊跟市場信息并能做出快速準確的決策 最大優(yōu)勢在于其自主研發(fā)中心部件，使其對筆記

31、本市場有更透徹的了解，為其 低廉的售價提供根據(jù)渠道創(chuàng)新：采用麥當勞式加盟店方式的銷售渠道，拓寬了市場自主品牌下的產(chǎn)業(yè)鏈延伸：制造向上下游延伸是神舟電腦制造本錢下降的一個殺手锏。售價低，性價比在同類產(chǎn)品中名列前茅廣告量大，在國內(nèi)享有較高的知名度2.優(yōu)勢分析：雖然廣告投放量大，但口碑差，佳譽度低有些產(chǎn)品整體配置不科學(xué)，不僅呵斥資源的浪費，還影響了產(chǎn)品的整體籠統(tǒng)高校的市場開發(fā)不夠海外市場開辟不給力，國際化目的模糊3.時機分析：全球經(jīng)濟復(fù)蘇，市場購買力加強高校市場遠未飽和，開發(fā)潛力大消費者運用電腦的認識加強，電腦群眾化4.要挾分析：其他品牌帶來的競爭壓力大，競爭環(huán)境惡化低端道路留給消費者不好的映像售后

32、效力管理不力，一些地方的售后效力差，給其整體效力籠統(tǒng)抹黑SWOT分析矩陣優(yōu)點S弱點W時機OSO組合增長性戰(zhàn)略WO組合改動型戰(zhàn)略要挾TST組合(多種運營戰(zhàn)略)WT組合(防御性戰(zhàn)略)從目前神舟筆記本所處的環(huán)境來看，可選擇多種運營戰(zhàn)略，利用本身本錢低性價比高的優(yōu)勢，努力開發(fā)新市場，穩(wěn)定現(xiàn)有市場，占領(lǐng)部分高校市場空白四、STP分析一、市場細分本次營銷方案已預(yù)先將市場細分在各大高校大學(xué)生消費者市場，再從這個根底出發(fā)，進展更明確的市場細分。1、消費者市場需求多樣化1消費者需求趨于個性化。隨著經(jīng)濟的開展，消費者文化程度不斷提高，消費需求漸漸由“從眾轉(zhuǎn)向追求個性。2消費者行為趨于理性化。在商品短缺的時代，人們

33、可以買到就很滿足了，當商品相對豐富之后，人們就不僅僅是追求買到“商品，而是追求買到“好的商品了，其購買行為，表現(xiàn)的更為理性。3消費者的需求層次不斷提高。這種提高，表如今物質(zhì)需求向精神需求的轉(zhuǎn)變，消費者對商品的要求，不僅僅是功能齊全，還包括文化內(nèi)涵。4消費者面臨更多的選擇時機。隨著市場經(jīng)濟的深化，信息傳送范圍的擴展和速度的提升，以及商品種類的增多和數(shù)量的增多，市場由賣方占自動，轉(zhuǎn)向由買方占自動。2、消費者購買行為要素分析影響消費者購買行為的主要要素有文化要素、社會要素、個人要素、心思要素。分析影響消費者購買行為的要素，對于我們可以正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義

34、。整個分析架構(gòu)如以下圖所示： 2.1文化要素神舟電腦獲得中國質(zhì)量萬里行“全國微型計算機產(chǎn)質(zhì)量量過硬效力稱心放心品牌榮譽稱號和全國用戶委員會“最正確性價比獎項。11月在中國商業(yè)結(jié)合會、國家認證認可監(jiān)視管理委員會結(jié)合主辦的全國名優(yōu)產(chǎn)品售后效力先進單位評選活動中，神舟電腦再獲殊榮，被評為“全國名優(yōu)產(chǎn)品售后效力先進單位。一系列消費者和國家權(quán)威機構(gòu)雙方的一定充分證明神舟電腦的質(zhì)量和效力在短短的兩年內(nèi)都已到達了全國一流的規(guī)范。神舟唐朝屏式電腦和電視電腦那么是神舟完全自主研發(fā)創(chuàng)新的成果，曾獲得2007國際創(chuàng)新工業(yè)設(shè)計大獎“紅棉獎。相對臺式電腦，擺脫的雜亂連線的困擾，省電、靜音、省空間；相對筆記本電腦，又具有

35、更好的溫馨性和更強的性能。擁有主板、顯示卡、驅(qū)動板等中心板卡的研發(fā)、設(shè)計和制造才干，是神舟電腦可以不斷進展產(chǎn)品創(chuàng)新的根本保證，同時在主板和顯示卡方面還擁有“磐英和“小影霸這兩個自主品牌，銷量穩(wěn)步增長。神舟電腦將一如既往地在“用戶至上，承諾是金；品牌杰出，質(zhì)優(yōu)價平的理念指引下，繼續(xù)勇挑民族產(chǎn)業(yè)振興的大任，為打造響亮過硬的民族電腦品牌從而讓中國消費者真正享遭到技術(shù)提高帶萊的實惠而艱苦卓絕地斗爭不息！2.2社會要素目前社會正處在電子產(chǎn)品高速開展的時期，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快，縱觀筆記本市場，品牌數(shù)量較多，而各品牌之間，除了較為中心的技術(shù)之外，筆記本制造的技術(shù)不會有太大的差別，同時由于筆記本的價錢曾經(jīng)降

36、到讓消費者普遍接受的一個程度，因此筆記本市場早已成為了買方市場。新時代的到來，筆記本超越并取代臺式電腦的趨勢曾經(jīng)顯而易見，給更多的消費者帶來了新的體驗，特別是扮演引領(lǐng)潮流的大學(xué)生，是聯(lián)想公司需求去進一步開辟的潛在市場，因此，聯(lián)想公司需求從現(xiàn)代大學(xué)生的實踐需求出發(fā)，進展更為深化的市場細分，對市場做出一個準確的定位。2.3個人要素筆記本市場的開展曾經(jīng)相對成熟，個性的追求曾經(jīng)深化人心，不同的產(chǎn)品需求曾經(jīng)充分地表達在產(chǎn)品設(shè)計、資料運用等各方面，Ideapad Y450 的NBA系列的不同小系列產(chǎn)品曾經(jīng)充分思索這點，并將其付諸在實際當中，分別針對時髦、文娛、游戲等不同的產(chǎn)品需求推出了不同的系列產(chǎn)品，消費

37、者可以跟進本人的實踐需求，選取最適宜本人的產(chǎn)品，可見，聯(lián)想公司在個性與產(chǎn)品需求這兩者的結(jié)合上做得較好，可以很好地去滿足不同的消費者。2.4心思要素當代消費者消費行為趨于理性。人們不僅僅是追求買到“商品，而是追求買到“好的商品，所以，對更多優(yōu)質(zhì)的高端產(chǎn)品的需求越來越多。這樣使得不斷追求高質(zhì)量的聯(lián)想而言那么是一個不可錯過的契機，將優(yōu)質(zhì)、符合消費者購買需求的產(chǎn)品推銷給消費者。二、目的市場綜合以上對消費者的需求和對消費者購買習(xí)慣的分析，將高校市場再細分為倡導(dǎo)文化底蘊，要求技術(shù)適用及功能齊全，追求時髦個性，講究檔次高端的想擁有數(shù)碼產(chǎn)品的中高檔消費人群。三、市場定位產(chǎn)品特點分析“神舟電腦的勝利之處在于看到

38、了這一“市場空白的生存空間，因此針對其主要目的客戶群主要是中低收入階層的特點：1對產(chǎn)品的技術(shù)含量要求較低 2收入彈性較高3品牌關(guān)注度較低 4要求的售后效力較少5消費者對購物體驗相對輕視從以下三方面出發(fā)，顯示其獨特的營銷戰(zhàn)略：1運用者定位：神舟電腦創(chuàng)建初定位在學(xué)生市場和部分家庭用戶。2質(zhì)量價錢定位：“平價電腦早已成為“神舟的代言，神舟電腦是以低本錢的優(yōu)勢，低價位的方式切入市場。3競爭定位：思索到行為細分變量，眾多消費者擔憂組裝機的質(zhì)量和售后效力沒有保證，同時，品牌機高昂的價錢卻又讓他們望而卻步。而神舟電腦卻將本人定位于組裝機之上，老牌品牌機之下的中間形狀；既抑制了組裝機在質(zhì)量和售后效力方面的弱勢

39、，又較之于品牌機有著明顯的價錢優(yōu)勢。 五、營銷戰(zhàn)略神舟公司筆記本戰(zhàn)略的實施，需求落實到詳細的營銷組合戰(zhàn)略上，一下我們將更具差別化戰(zhàn)略的知道思想進展市場營銷組合戰(zhàn)略的方案和制定。一產(chǎn)品戰(zhàn)略1.產(chǎn)品生命周期階段的判別及相關(guān)戰(zhàn)略制定根據(jù)前面提到的筆記本電腦市場現(xiàn)狀分析，目前中國市場的筆記本電腦產(chǎn)品具有以下幾個特點:產(chǎn)品技術(shù)相對穩(wěn)定，但還在不斷完善，并有進一步開展的空間；由于技術(shù)的改良和規(guī)模的擴展，消費本錢繼續(xù)下降；市場需求快速增長，銷量劇增；競爭者前期大量涌入閱歷了一輪市場洗牌后，數(shù)量相對減少，但仍有新的競爭者繼續(xù)進入市場；由于競爭的加劇導(dǎo)致價錢戰(zhàn)不斷，利潤也因此下降；可以看出，中國市場的筆記本電腦

40、產(chǎn)品具有明顯的生長期產(chǎn)品的特點，但同時又帶有部分成熟期產(chǎn)品的特征，因此應(yīng)該說中國市場的筆記本電腦產(chǎn)品正處于生長期向成熟期過渡的生命周期階段。根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和神舟公司筆記本的本身特點及戰(zhàn)略目的的要求，設(shè)計產(chǎn)品戰(zhàn)略如下:1以創(chuàng)新為本，改良筆記本產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量經(jīng)過對研發(fā)的高投入以堅持繼續(xù)創(chuàng)新的才干，快速推進研發(fā)平臺的共享和交融。進一步改善并加強與上游廠商的戰(zhàn)略協(xié)作，以提升對中心技術(shù)元件的掌握才干以及對新技術(shù)運用開展的判別力，從而提高產(chǎn)品的設(shè)計才干。2優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低產(chǎn)品本錢神舟電腦公司的代工消費廠進展有選擇的挑選和合并，減少代工廠數(shù)量，添加每個代工廠的定制產(chǎn)品數(shù)量，將提高神舟電腦公司對消費廠的

41、議價才干。3整合效力體系，提升效力質(zhì)量建立覆蓋最為廣泛的多級效力網(wǎng)絡(luò)，包括24小時不延續(xù)的效力中心，提高效力質(zhì)量的要求和衡量規(guī)范，經(jīng)過培訓(xùn)、認證、授牌等方式不斷提高任務(wù)站效力人員和渠道效力人員的技術(shù)及效力素質(zhì)；貼近顧客需求，進一步完善效力政策和任務(wù)流程，加強快速呼應(yīng)機制及靈敏應(yīng)對贊揚處置的機制；針對大型商業(yè)用戶設(shè)立專門的客戶效力部門，為客戶提供專屬效力。2.產(chǎn)品組合戰(zhàn)略神舟電腦公司筆記本定位于中低端市場。1產(chǎn)品線改良下面按細分市場對產(chǎn)品線存在的問題進展分析并制定調(diào)整戰(zhàn)略。中小企業(yè)市場的中低端市場是一個快速生長的市場，在神舟電腦公司產(chǎn)品線中的應(yīng)設(shè)專門的針對性產(chǎn)品。擔任對這個市場進展覆蓋，同時還承

42、當著覆蓋中低端教育市場和中低端個人消費市場的責(zé)任。中小企業(yè)市場不同于大型行業(yè)市場的特點是用戶數(shù)量眾多，分布較廣，需求多樣化，產(chǎn)品線設(shè)計應(yīng)該思索在主力產(chǎn)品的周圍用不同特點的產(chǎn)品作為補充以滿足不同的市場需求。個人/家庭的低端消費市場是目前增長最迅速的細分市場，市場的大潛力吸引了眾多的國際國產(chǎn)品牌和產(chǎn)品進入到這個市場，要在競爭猛烈的市場中占據(jù)住優(yōu)勢位置，神舟電腦公司應(yīng)該適當擴展這個細分市場的產(chǎn)品線。在大型行業(yè)的中端市場，非盈利性行業(yè)客戶主要由政府、教育、軍工、公共事業(yè)等行業(yè)組成，資金來源以政府或部門撥款為主，因此在產(chǎn)品的采購中由于受資金的限制會特別關(guān)注價錢要素;另外，由于在政府、軍工類行業(yè)中有在一樣

43、條件下優(yōu)先采購國產(chǎn)品牌產(chǎn)品的政策，因此這樣的行業(yè)用戶最適宜用神舟電腦公司的自有品牌產(chǎn)品進展覆蓋。而國有壟斷型行業(yè)客戶規(guī)模大;資金雄厚，因長久開展的需求對信息化的建立往往投入力度很大，對產(chǎn)品和效力的要求高，因此這類客戶最適宜用神舟產(chǎn)品進展覆蓋。以高收入人群為主的個人高端市場在呈現(xiàn)上升趨勢，而目前神舟電腦公司天逸系列只需極少的幾個型號在覆蓋這個市場并且不具市場優(yōu)勢。這一市場的消費群追求品牌、個性化和時髦化，以及領(lǐng)先的運用功能，目前主要是索尼、三星等日韓品牌占據(jù)著這一市場的重要位置。這是一個正在增長的可營利的空間，并且競爭不是特別猛烈。針對這個細分市場的產(chǎn)品戰(zhàn)略是:專門開發(fā)一個了神舟電腦公司品牌的高

44、端XXX系列，經(jīng)過產(chǎn)品創(chuàng)新性工業(yè)設(shè)計和前沿技術(shù)及獨有專利的組合來促進市場的關(guān)注和接受，既可獲得稱心的利潤，還可經(jīng)過高端產(chǎn)品提升神舟電腦公司的品牌籠統(tǒng)。2產(chǎn)品組合規(guī)劃重點目的市場上，根據(jù)品牌定位和產(chǎn)品線的調(diào)整對產(chǎn)品組合進展的整體規(guī)劃。其中，面向大客戶市場的產(chǎn)品采用按需定制的供應(yīng)方式，以提高對市場需求變化的反響才干，而面向零散客戶市場的產(chǎn)品那么采用規(guī)范化供應(yīng)方式，以便更好的控制產(chǎn)品的供應(yīng)本錢。二價錢戰(zhàn)略 1.影響定價的要素1內(nèi)部要素企業(yè)目的神舟電腦公司集團現(xiàn)階段的戰(zhàn)略目的是實現(xiàn)盈利性增長，在保證盈利的前提下，擴展營業(yè)規(guī)模，擴展市場份額。與此想順應(yīng)的，神舟電腦公司筆記本的定價戰(zhàn)略需求符合兩個層次的目

45、的:一是堅持市場領(lǐng)先，確保盈利，二是實現(xiàn)盈利性增長，擴展市場份額。營銷戰(zhàn)略神舟電腦公司筆記本的營銷戰(zhàn)略是:打造品牌和快速占領(lǐng)生長性市場、提供差別化的產(chǎn)品和效力、建立以需求為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)方式。打造品牌后的總體品牌定位一定將有所提升，因此反映到定價戰(zhàn)略上面也必需突出品牌和產(chǎn)品的定位。以需求為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)方式要求定價戰(zhàn)略對市場需求必需具有很強的順應(yīng)才干與靈敏反響的才干。消費本錢一方面從短期來看，由于供應(yīng)鏈的整合優(yōu)化以及消費規(guī)模的擴展進一步降低了產(chǎn)品的消費本錢；.另一方面由于品牌戰(zhàn)略定位于不斷的創(chuàng)新和高質(zhì)量的產(chǎn)品，這將帶來在研發(fā)上的繼續(xù)的高投入，這部分的投入將經(jīng)過營業(yè)規(guī)模的擴展和創(chuàng)新性產(chǎn)品的差別定價來進展

46、分攤。2外部要素消費需求筆記本電腦進入消費普及階段，處于市場高速增長時期，尤其是個人及家庭消費需求增長迅猛；其中，個人低端及中小企業(yè)低端市場需求的快速添加吸引了眾多筆記本廠商推出新的低端產(chǎn)品，而個人及家庭消費的主流市場那么呈現(xiàn)出劇烈的差別化和個性化的產(chǎn)品需求。行業(yè)用戶的需求開展那么表現(xiàn)為更多的關(guān)注效力和處理方案的配套設(shè)計才干。同業(yè)競爭同業(yè)競爭猛烈，廠商和渠道都大打價錢戰(zhàn)，實力缺乏的品牌逐漸被清理出市場。由于筆記本廠商根本都采用代工廠加工消費產(chǎn)品，因此在實踐消費本錢上差別不大，主要經(jīng)過擴展消費規(guī)模和提高運營效率及降低費用率來實現(xiàn)本錢上的差別。 2.定價戰(zhàn)略1根本定價戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略和營銷組合都是以需

47、求為導(dǎo)向制定出來的，因此，產(chǎn)品價錢也必然采用需求導(dǎo)向定價的原那么，以需求為根底，結(jié)合思索產(chǎn)品本錢及競爭者價錢的要素來制定，才干保證價錢戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的一致性和對市場的順應(yīng)性。神舟電腦公司筆記本多系列的產(chǎn)品組合而成，面向不同的多個細分市場，因此應(yīng)該采用產(chǎn)品組合定價的戰(zhàn)略，以確保在滿足不同市場需求的過程中整個產(chǎn)品組合能獲取目的利潤和銷量。由于筆記本市場的價錢競爭非常猛烈，加上因技術(shù)的快速更新導(dǎo)致筆記本產(chǎn)品的生命周期縮短，更新?lián)Q代加快，因此筆記本產(chǎn)品的價風(fēng)格整問題是在確定最初產(chǎn)品價錢時就必需求思索到的。神舟電腦公司筆記本產(chǎn)品由于具有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢，因此在最初定價時適宜采用顧客認知價值定價法

48、制定具有稱心利潤空間的價錢。低端產(chǎn)品由于各品牌趨于同質(zhì)本錢差別不大，其價風(fēng)格整底線可參考產(chǎn)品本錢加成法來確定；中高端產(chǎn)品因呈現(xiàn)較大差別性，價風(fēng)格整以競爭為主要目的，價風(fēng)格整底線應(yīng)參考競爭產(chǎn)品價錢來確定。2細分市場的定價戰(zhàn)略闡明低端市場一低端市場是目前筆記本電腦需求增長速度極快的一個細分市場，神舟電腦公司在低端市場主要需求實現(xiàn)的目的是:搶占低端市場的份額，影響低端市場價錢的走向，制造進一步擴展市場的時機。覆蓋這個市場的產(chǎn)品的定性是以銷量和市場占有率為首要目的。因此，針對這個市場的產(chǎn)品應(yīng)該采用低價的競爭性定價戰(zhàn)略，既可刺激市場份額的進一步擴展，又可經(jīng)過銷量的添加降低單位產(chǎn)品的本錢分攤，同時還能有效

49、的打擊和抑制競爭對手。中端市場中端市場是規(guī)模最大，購買力最旺盛的一個細分市場。神舟電腦公司在這一細分市場需求實現(xiàn)的目的是:占領(lǐng)領(lǐng)先的市場份額，擴展品牌知名度，并使公司和渠道都獲得預(yù)期利潤，進而帶動全線產(chǎn)品的開展。中端市場消費群體構(gòu)造復(fù)雜，需求多樣化，覆蓋這部分市場的產(chǎn)品是神舟電腦公司的主力產(chǎn)品，承載著效益與市場份額的雙重目的，當然也是公司資源的重點支持對象。神舟電腦公司在這部分市場采用認知價值定價戰(zhàn)略才干實現(xiàn)預(yù)期的定價目的。由于中端市場規(guī)模大，需求構(gòu)造復(fù)雜，因此采用一些組合的定價戰(zhàn)略可以更好的順應(yīng)不同的需求。個人及家庭消費大多集中在中端市場，用戶需求逐漸從追求同質(zhì)化高配置產(chǎn)品轉(zhuǎn)向個性化的主流配

50、置產(chǎn)品，注重品牌，呈現(xiàn)日益明顯的差別化需求特征。中小企業(yè)的中端市場競爭尤其猛烈，參與競爭的品牌包含了國內(nèi)外的大小品牌，用戶關(guān)注產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，相關(guān)運用功能的設(shè)計以及售后效力程度，具有較高的價錢需求彈性。其中，用戶對產(chǎn)品的穩(wěn)定性、效力程度及附加功能的設(shè)計等方面的判別與市場對廠商的品牌實力與研發(fā)才干的關(guān)注度是親密相關(guān)的。用神舟電腦公司的旭日系列和生長型企業(yè)筆記本系列重點滿足用戶對性價比和質(zhì)量的需求，力求擴展市場份額，因此這兩個系列的產(chǎn)品應(yīng)該按顧客對產(chǎn)品本身的認知價值來制定價錢，不進展品牌溢價，以求進一步提高用戶的心思稱心度和品牌認可度。大型行業(yè)市場的中端用戶關(guān)注產(chǎn)品的總體運用本錢，產(chǎn)品

51、對特殊要求的實現(xiàn)才干，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，效力的便利性和買賣優(yōu)惠政策等。尤其是這類用戶不會僅僅關(guān)注單個產(chǎn)品的價錢，而會綜合估算在后期運用中的總體運用本錢，這個總體本錢包括:產(chǎn)品價錢，產(chǎn)品功能及方案設(shè)計對信息系統(tǒng)的順應(yīng)性，產(chǎn)品對特殊要求的實現(xiàn)才干。因此假設(shè)產(chǎn)品是根據(jù)用戶需求開發(fā)設(shè)計并能很好的實現(xiàn)指定功能，同時提供便利的效力，那么制定可獲取合理利潤的產(chǎn)品價錢是可以被用戶接受的。同時，結(jié)合折扣定價戰(zhàn)略來制定價錢更加有利于對買賣的促進，緣由是這類市場的采購多以招招標的方式進展，價錢的折扣與優(yōu)惠程度是評標過程中間相當重要的一項目的。針對這一市場的產(chǎn)品定價應(yīng)該采用高報價高折扣的戰(zhàn)略，一方面經(jīng)過高報價可以盡量豐富

52、產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，比如包含產(chǎn)品、效力、方案、附件等進展打包報價，既表達了產(chǎn)品的差別性，也充分保證了利潤及相關(guān)費用，而高的折扣空間那么為買賣提供了強有力的支持。高端市場高端市場是增長較慢、相對穩(wěn)定的一個市場，購買力比較成熟。神舟電腦公司在這一市場的目的是:樹立品牌籠統(tǒng)，引導(dǎo)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新開展，獲取較高的利潤，充分滿足消費需求。高端市場的價錢需求彈性小，對產(chǎn)品性能的要求很高，個性化需求劇烈，追求品牌和高質(zhì)量的效力。神舟電腦公司對覆蓋這部分市場產(chǎn)品的定性以盈利和樹立品牌籠統(tǒng)為主，應(yīng)該專門開發(fā)天逸的一個系列以時髦創(chuàng)新的設(shè)計和前沿的技術(shù)運用樹立出鮮明的特征和競爭優(yōu)勢。 三渠道戰(zhàn)略 1.渠道建立戰(zhàn)略設(shè)計一個

53、渠道系統(tǒng)要求:建立渠道目的，分析需求，確定銷售方式，進展渠道構(gòu)造的設(shè)計和渠道選擇。1渠道建立目的順應(yīng)公司的指點者戰(zhàn)略目的，最廣泛的覆蓋目的市場；順應(yīng)不同細分市場的需求，充分貼近市場，強調(diào)重點市場的突破才干；渠道系統(tǒng)可以低本錢高效率的滿足市場需求；盡能夠的提高渠道的可控性。2分析不同細分市場的筆記本用戶需求前面在市場細分部分己經(jīng)分析到，隨著筆記本電腦市場的逐漸成熟，筆記本的客戶群開場出現(xiàn)了明顯的分化，根據(jù)他們對電腦的認知、對產(chǎn)品功能以及效力的需求、采購習(xí)慣、以及議價的才干不同，我們大體上把他們分成大客戶和零散客戶兩大類。其中大客戶主要由大型企業(yè)及行業(yè)單位構(gòu)成，零散客戶主要由個人、家庭消費者和中小

54、企業(yè)用戶組成。3確定銷售方式兩類客戶對產(chǎn)品的偏好、采購方式、決策方式及效力內(nèi)容等都有很大區(qū)別，必需求用不同的方法對待，才干保證在兩個市場都做得很好。A.針對大客戶的銷售方式從DELL直銷方式在中國及全球大客戶市場的勝利中我們學(xué)習(xí)到，針對大客戶市場，應(yīng)該由神舟電腦公司的客戶經(jīng)理直接與客戶接觸并主導(dǎo)整個買賣的進展，即采用類似直銷的銷售方式。一方面由于大客戶通常對產(chǎn)品和效力會有特定的要求，采購顯得更明智，供應(yīng)商需求非常明晰地把產(chǎn)品每個細節(jié)引見給客戶，并且要貼得更近，讓客戶深化了解供應(yīng)商，了解產(chǎn)品；另一方面由于大客戶大多都有繼續(xù)采購的需求，因此誰與客戶間的間隔 越近，誰就越能深化準確的掌握客戶的需求，

55、才干更好的把握買賣的時機。B.針對零散客戶的銷售方式針對零散客戶市場，那么應(yīng)充分發(fā)揚神舟電腦公司的渠道優(yōu)勢，采用零售商和增值代理商并行經(jīng)銷的方式進展銷售。一方面分布廣泛的零售商能為大量的零散客戶提供最為便利的購買效力，比如方便的購買地點、良好的環(huán)境、現(xiàn)場的產(chǎn)品體驗和對比、及時送貨、優(yōu)惠的促銷活動等等；另一方面，針對部分中小企業(yè)用戶而言，由于規(guī)?；蛸Y金等條件的限制本身不具備進展IT系統(tǒng)設(shè)計和維護的才干，但業(yè)務(wù)的開展又需求進展IT設(shè)備的配備，因此這類用戶在采購時會額外關(guān)注及時和長期的效力以保證本人的業(yè)務(wù)正常運轉(zhuǎn)。具備較高效力才干的增值代理商將是最適宜這類用戶的渠道。對渠道而言，提供更高要求的效力可

56、以保證在銷售中獲得較高的利潤，在長期的效力中還能夠發(fā)現(xiàn)新的商機并獲取更多的利潤。C.型銷售方式的補充在零散客戶市場中有一部分市場特別值得關(guān)注，即生長型中小企業(yè)。這是如今屬于零散客戶但未來很有能夠進入大客戶市場的一類用戶。對這類客戶應(yīng)給予繼續(xù)性的接觸和關(guān)注，以便在企業(yè)規(guī)模擴展后能及時順利的切入到神舟電腦公司直銷方式中，因此針對這類用戶應(yīng)該采用神舟電腦公司人員營銷了解用戶需求，增值代理商提供產(chǎn)品和效力的方式進展客戶鎖定。隨著社會競爭的加劇，人們面臨的壓力也越來越大，生活和任務(wù)的節(jié)拍逐漸加快，因此對效力的需求將向更方便快捷、更高效率的方向開展。網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種順應(yīng)這種需求的新興的銷售方式正在逐漸生長

57、，雖然目前在中國還不具備成熟的市場條件和技術(shù)條件，但鑒于這種銷售方式符合需求的開展以及在國外市場的宏大勝利，網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該具有一定的開展前景。對比兩大類客戶，網(wǎng)絡(luò)銷售的方式目前更適用于中國的零散客戶市場，針對有這種需求的用戶神舟電腦公司可以采用公司網(wǎng)站接單，按顧客要求指定對應(yīng)渠道供貨的方式進展銷售。(4)渠道構(gòu)造的設(shè)計在以上確定出的渠道方式的根底上，還需求充分結(jié)合現(xiàn)階段的市場情況以及兩個品牌的不同特性來進展渠道構(gòu)造的設(shè)計。A.針對大客戶市場應(yīng)主要采用類似直銷的渠道方式神舟電腦公司品牌在大客戶市場的現(xiàn)狀是，神舟電腦公司筆記本產(chǎn)品覆蓋的大客戶用戶數(shù)量眾多，但由神舟電腦公司客戶經(jīng)理直接參與買賣的客戶數(shù)

58、量非常有限，大部分的客戶買賣是由神舟電腦公司渠道進展直接覆蓋，客戶經(jīng)理間接參與的。而神舟電腦公司大客戶部門目前還不具備足夠的規(guī)模和才干迅速接手如此大量的直接客戶。強大的渠道體系是神舟電腦公司的中心競爭優(yōu)勢之一，為了防止對整個渠道體系的破壞性影響，針對大客戶市場應(yīng)該采取循序漸進的方式進展渠道調(diào)整。綜合以上思索得出神舟電腦公司在大客戶市場現(xiàn)階段的渠道構(gòu)造戰(zhàn)略應(yīng)該是:新介入的行業(yè)和單位，由神舟電腦公司的大客戶部門直接進展買賣；同時加強公司行業(yè)公關(guān)，與這類客戶買賣中的主導(dǎo)作用；原由神舟電腦公司渠道覆蓋的大客戶，由神舟電腦公司的客戶經(jīng)理直接參與和主導(dǎo)買賣，由渠道提供商務(wù)和物流支持，并獲取一定的利潤。這樣

59、的構(gòu)造設(shè)計使神舟電腦公司一方面保證了原有客戶的穩(wěn)定和渠道的獲利，同時又大力提升了公司對客戶資源的掌控力，還有效的控制了神舟電腦公司與客戶買賣過程中的資金和物流壓力，從而使公司獲得更佳的利潤實現(xiàn)力。B.針對零散客戶市場應(yīng)采用零售商和增值代理商等多種渠道并行經(jīng)銷的復(fù)合渠道方式神舟電腦公司筆記本的戰(zhàn)略目的是要占領(lǐng)中國市場大的份額，這就要求了面向零散客戶市場的渠道必需進展盡能夠廣泛的覆蓋。與此相應(yīng)的終端渠道特點必然是數(shù)量多，分布廣，渠道類型多樣化。在公司和龐大的終端渠道之間必需求有一個中間環(huán)節(jié)來承當起物流和資金流的功能，這就是分銷商。而神舟電腦公司的渠道建立目的要求渠道體系的高效率和高可控性，要建立扁

60、平化的渠道構(gòu)造，因此，最適宜的渠道構(gòu)造是在神舟電腦公司與終端渠道之間只設(shè)立一級中間渠道一省級分銷商。零散客戶市場的終端渠道現(xiàn)狀是:A.假設(shè)品牌的影響力夠強，忠實于品牌的用戶會樂于到品牌專賣店里購買筆記本電腦；B.一部分消費者在購買前并沒有明確的判別應(yīng)該購買什么品牌的筆記本產(chǎn)品，因此會到運營多品牌產(chǎn)品的筆記本專業(yè)賣場去選購；由于置信在那里能聽到更為客觀的產(chǎn)品對比引見，有相當數(shù)量的消費者更樂意到專業(yè)賣場選購筆記本電腦；這類用戶普通對筆記本電腦知識有比較全面的了解。C.諸如國美、蘇寧之類的新興3C賣場由于在價錢、信譽、效力方面的突出表現(xiàn)也逐漸成為以家庭為主的用戶們選購筆記本電腦的又一個新的渠道。D.