請不要再用老土的銷售對白了

1、.：.；很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！普通的導購看到顧客第一句話就是：“他好，歡飲光臨！，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？ 錯 “有什么可以幫您的嗎？ 錯 “先生，請隨意看看！ 錯 “他想看個什么價位的？ 錯 “能耽擱您幾分鐘時間嗎？ 錯 很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！普通的導購看到顧客第一句話就是：“他好，歡飲光臨！，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？ 錯 “有什么可以幫您的嗎？ 錯 “先生，請隨意看看！ 錯 “他想看個什么價位的？ 錯 “能耽擱您幾分鐘時間嗎？ 錯 “我能幫您做些什么？ 錯 “喜歡的話，可以看一看！ 錯這是幾

2、種常見的說法，但都是錯誤的說法，開場他就錯了，好的開場是勝利的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎樣回答他呢？根本上一句話都可以把他搞定，那就是：“好的，我隨意看看！怎樣樣？聽著熟習吧！他怎樣接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需求可以隨時叫我。然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服能夠一兩年，一臺電視能夠八年，一臺冰箱能夠十年，假設他賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！假設這筆銷售不在他那里產(chǎn)生，就在他人家產(chǎn)生，那么他就失去了一次掙錢的時機，能夠他的小孩的衣服就成了他人小孩的衣服，他小孩的書包就成了他人小孩的書包。現(xiàn)實就

3、是這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇他的開場白，讓他的顧客停留 普通第一句話這么說：“他好，歡迎光臨XXX專柜！把他的品牌說出來，由于顧客能夠是在商場瞎逛，能夠路邊的店有很多，他只是進來看看，能夠并不知道他家的品牌，這時他要通知顧客，他家的品牌！還有一個緣由，就是他要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，由于是他逼真的通知他的！他能夠今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！就會想到他。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎樣才干把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子

4、，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給他兩千萬！這就是一個理由！第二句話普通這么說：1、“這是我們的新款！人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用籠統(tǒng)的方式把新款突出出來，由于如今說新款的專柜太多了！怎樣把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！由于如今每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客曾經(jīng)麻木了！這就需求我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！這樣顧客就感興趣了！會留意的聽他話的！第三種說法：獨一性，第四種

5、說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以本人組織言語！切記：把一種說法練習熟，脫口而出其實顧客的心思經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只需我們把每個階段給處理了，就沒問題了，不論賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎樣說？很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“他好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。馬上第三句又變成了：“您情愿了解一下嗎？“我能幫您引見一下嗎？這種錯誤的言語！他這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！“不情愿！不能！統(tǒng)統(tǒng)被顧客回絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家曾經(jīng)被吸引了，他有

6、讓顧客多新的選擇！給了顧客回絕的時機！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，他人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來引見商品！這么說：“我來幫您引見！直接拉過來，別問顧客情愿不情愿！別問顧客能不能引見！他既然曾經(jīng)被他吸引過來了，就是想了解，他一問，他又清醒就費事了！“顧客說太貴了！我們怎樣回答化解！ 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？我們說：“888.“太貴了！很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的

7、價錢，我也沒方法！顧客：“給他們老板懇求一下！出賣老板！他敢打嗎？即使敢打，老板怎樣看他！“這是曾經(jīng)是我們打過折的價錢了！意思是打過折他還嫌貴??！其實他這么說死定了，由于他打過折他還覺得貴！“先生，我給您廉價點吧！這種導購我也常見，廉價貨誰都會賣，即使他打過折，顧客還會要求他再打折的！當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價點吧！由于顧客沒說讓他廉價，他本人就自動廉價了！顧客說的是太貴了！沒說他能廉價點嗎？所以他不能自動廉價！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是通知顧客為什么這么貴？而不是給顧客廉價！怎樣通知呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我

8、們物超所值！一分價錢一分貨！說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價錢，資料，效力，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置離得近有問題可以直接來店里處理，我們講商品的時候，就從這幾個方面進展講解！不可單一講商質量量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客馬上會說一句話：“他能廉價點嗎？“他能廉價點嗎？首先我們不能說：“不能！劇烈的回絕會讓顧客對他有劇烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一同吃飯吧？“不行！“一同看電影吧？“不行！“一同散步吧？“不行！只需女孩子這樣回絕男孩子，總有一天女孩子會

9、得到一句話的“他以為天底下就他一個女人??？所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，由于只需一進入價錢談判我們都會比較被動，由于錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會講價的，這個他要有心思預備，不用怕！他平常買東西還不討價？一定還，哪怕隨口說一句，由于覺得不討價的話，本人像個冤大頭！一定被宰了！但他也有本人討價還不下來的時候，有時候看還不下來，就計劃不買了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，結果東西曾經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！所以顧客討價正常，我們先繞開價錢，讓商品吸引住他，而不要過多的在價錢上糾纏！只需東西物有所值，不怕他不買！當然

10、他也別在顧客面前太驕傲！那么怎樣回答顧客呢？這么說，“他能廉價點嗎？假設他是賣蘋果的，他不要直接回答他，他問他：“他要多少??？這時他就會有一種想法：我要得多，他就廉價的多！假設他不是賣蘋果的，他是買蘋果的，他怎樣回答：“他要多少?。克膊灰苯踊卮鹨嗌?，他要反問他：“他能廉價多少?。窟@時候賣蘋果的就該想了：我要廉價的多，他就要的多了。他又抓住了自動權！那假設是賣衣服的呢？“能廉價點嗎？他這么回答：“他先穿上看合不合身，假設不合身，再廉價您也不會要的。讓他試穿！“您先看質量，假設質量不行，您一定不會買的?！八瓤纯聪矚g不喜歡，假設不喜歡他一定不會要。把價錢繞過去，然后講商品。普通顧客都是進門就

11、問：“這個多少？“1888.“廉價點吧！很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大約。顧客沒喜歡上之前，他談價錢一定要吃虧！引見商品，讓顧客心動！假設看完商品了，也喜歡了，怎樣談價錢呢第一個技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！“小姐，一個這么美麗的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多取代“少！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“他少買件衣服就過來了?！吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！“少去打麻將放兩個炮就過來了。“少化兩次妝就過來了。這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！由于讓他想到

12、苦楚了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很苦楚。那么我們把這些苦楚變成高興！這么說：“就當您多抽了兩包煙?！熬彤斔蚵閷⒍嘹A了兩次?！熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰骸５鹊?。讓他想到高興。煙民多抽煙高興吧，美女多去美容院高興吧。麻友多贏錢更高興！這樣我們防止了苦楚，向往了高興。他說的時候他想到的是高興！心境當讓開心，那么就沒那么難銷售了 “我認識他們老板，廉價點吧！但顧客這么說的時候他怎樣回答？很多導購說：“他認識我們老板，那他給我們老板打個，我們老板白送給他都行。他們老板被他

13、無情的出賣了！有的導購說：“那他我們老板跟我說一聲吧。顧客說我出去給他們老板打個，然后就再也不會回來了！由于他根本不認識他們老板！他也不能說：“他根本不認識我們老板，凈忽悠我！他一定不買！其實顧客說認識他們老板，他就真的認識嗎？百分之99的人不認識，最多跟他們老板一面之緣，泛泛之交，他連他們老板的都沒有，他讓他怎樣打！有人說，他要真認識怎樣辦？那么我們找認識的人買東西會怎樣做呢？直接打過去：“老張，我去他店里拿件衣服，他給優(yōu)惠點。提早就打好了招呼。所以對待不認識說認識他們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，成認他是老板的朋友，并且

14、感到榮幸，下面就開場轉機了：“只是，目前生意情況普通，他來我們店里買東西這件事，我一定通知我們老板，讓我們老板對他表示贊賞！就可以了。這里留意一點，轉機詞不能用但是，由于但是曾經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎樣辦？“您是老顧客，更應該知道我們不斷不打折的！ 錯“知道您是老顧客，給您報的價錢就是底價！ 錯“他是老顧客，都沒給您多報價！ 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來他這里買東西絕不是由于他這里比別的地方廉價！如今的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找

15、到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是他這個人！由于他喜歡他，所以才成為他的老顧客，假設厭惡他，第一次就不會在他這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得他們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！顧客那他當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至能夠對他的朋友這樣說：“他要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，他提我的名字，他一定對他很照顧的！所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接回絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！他這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，他就直接把

16、駁斥了，他的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？那么怎樣回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客覺得到他的誠意！這么說：“贊賞您不斷以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權益，要不您下次來有贈品的話，我懇求一下，給您多留一個。就可以了！老顧客本身是由于和他有感情才來的，而不是為了他比別的地方廉價才來的！只需他不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客發(fā)明80%效益。千萬別宰熟！ “他們家的品牌幾年了？我怎樣沒聽過??？ “您能夠很少來這條街逛。 錯“我們這么大的牌子，他都沒聽過？錯“能夠您逛街的時候沒看到。 錯“他沒聽說的牌子多了。 錯 第

17、一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎樣回答都不對！只需他回答了第二個，顧客會不斷問下去，問到他稱心為止！所以遇到這個問題我們要引導他。怎樣引導？問！“我怎樣都沒聽說過？“您什么時候留意到我們品牌的？“今天剛留意到?！澳翘昧?，正好了解一下。直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！ “款式過時了！ 我們怎樣回答？這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！或者：“是的，好東西才會賣這么久！這些說法都不能算錯！由于沒有否認顧客，而且把東西說出好了。但我

18、不是這么說的！顧客說：“過時了！我的說法是：“所以如今買最實惠！對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否認顧客“這是新品，您看錯了！二是不能成認這是老款，由于它確實是新款！那么我們怎樣說呢？我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是不要用但是我們在這里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。最后讓顧客本人得出結論：這是新款！不要否認他的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！ 老板，我不需求這么好的東西！當我們給顧客引薦一款我們自以為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒計劃買這么好的東西，顧客經(jīng)常會說：“我不需求這

19、么好的東西！很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！一句話把之前說的全部否認了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價錢高，或者是超出本人預算了而已。假設喜歡，就是覺得價錢高，我的答案是這樣的：“這樣的價錢，買這樣的東西，曾經(jīng)是最劃算的了！超出我預算了！“我錢沒帶夠！當他給顧客引見完以后，顧客說：“超出我預算了。這時候很多導購會做的一件事情就是轉引見商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有廉價的，您這邊看一下！顧客會隨意看兩眼，然后分開，由于他讓他感到了一點侮辱的覺得，好似他只能買廉價貨。所以，記住，轉引見商品，是最后一招！真實不行了再轉引見！顧客說：“超出我預算了！我們怎樣辦呢？他只是說，超出預算了！

20、假設他是老導購，那么從他的穿著裝扮，從他的言談舉止，可以覺得出，他能不能買得起。假設他是新營業(yè)員，那么怎樣辦呢？問！直接問！“先生，您的預算是多少？這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！假設他的東西是1000，他說我的預算是800，那他就知道了，不是超出預算了，而是他想廉價200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)引見商品，不要在價錢上糾纏，經(jīng)過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。假設他的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。但轉商品的時候不要說：“這邊廉價，他可以到這邊看看。一定要顧及顧客的尊嚴。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來

21、幫您引見。顧客過去一看是廉價的，他就會明白了，這樣他給了顧客面子，也賺了商品。 顧客問：“他們公司倒閉怎樣辦？于此類似的：“他們品牌撤柜怎樣辦？“美女，晚上一同吃飯吧！很多導購聽到這樣的話第一反響就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌杰出，效力客戶多年。等等，全是證明公司實力的話?！拔覀児境饭瘢€有商場呢，如今商場都對商品擔任！“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。這次回答不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？我們大家思索一下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“他們公司倒閉怎樣辦？換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！他

22、預備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎樣說呢？首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！由于他說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，由于不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個例子：他的絕不會買一頭粉紅色的小象！他腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。一次不要強調不會倒閉，由于顧客聽到的都是倒閉。媒婆引見對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但假設換成這個人長的難看，那給人的覺得完全是兩回事！那么怎樣回答呢？一句話帶過去！“先生，您開玩笑了！就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！不論刷卡還是現(xiàn)金

23、，都買了！“美女，晚上一同吃飯吧！千萬不能說：“滾，他個流氓！生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看他是刷卡還是現(xiàn)金？就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！ “我在前面那家店也看到他們這個一樣的款式，而且價錢賣的比他們廉價 請問怎樣回答？首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？假設她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的能夠。再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。那么怎樣回答呢？我普通這樣回答：“小姐，您說的那個店

24、也不錯，里面的東西也不錯，只是他先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，由于質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？假設效果不好，他一定不會要的！在此提示一點：不要說那個店的名字！由于每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個來替代，從而淡化處置。 “我再看看吧！很多導購員聽到這句話，頭就開場疼了。由于顧客要分開，由于顧客到其它門店被攔截下來的能夠性太大了，由于顧客回來的能夠性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！所以很多導購員很違心的、偽裝很為顧客思索的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，他可以去比比，假設不行，到時候再回來找我。要知道顧客回來的能夠性太小了，

25、除非他的商品確實比他人的好很多，否那么為了面子，為了價錢他也很少回來，由于他知道，再回來，他一定不會給他廉價，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的緣由上，說出再看看的，想經(jīng)過分開這種方式，給他壓力，讓他再叫住他，給他廉價。甚至有的導購員還這么說：“早就跟他說過，我們是最好的，最實惠的吧。那意思是：我沒騙他吧，我是對的吧！問題是：他越證明本人對，顧客越覺得沒有面子。由于他在證明他錯了！就像老總批判他批判錯了的時候，結果他拿出證據(jù)證明他做的對，他批判錯了，他馬上會轉移問題批判他批判的更狠：“上次他做的那個事情就錯的一塌糊涂。由于他在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。順便說一

26、下：遇到老總批判錯了他了，他怎樣辦呢？一、預防，只需違反常規(guī)的事情，他都要在老板看到前跟老板提早說。比如：他布置會展，老板去看看布置的如何，這時他要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提早通知老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是由于我們的客戶有什么什么樣的要求，到達什么樣的目的。老板聽完會說：“滿足客戶是我們的目的，做的不錯。假設他沒有提早跟老板說，老板跟他說：“他怎樣把展臺擺放的這么雜亂啊？假設他說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。老板馬上說：“怎樣不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。假設他再強調本人正確，那么老板只好說：“上次有件事情他好似

27、也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。他死定了！由于他讓老板很沒面子，他的權威遭到了打擊。二、老板批判錯了，他按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛剛接到客戶，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。老總會說“按他的意思擺放吧，讓客戶稱心。接著說“我再看看！遇到這類問題怎樣回答呢？兩種方式：一、問出顧客真實緣由把顧客拉回來，再努一把力。二、設定規(guī)范，讓客戶按照他設定的規(guī)范去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “我再看看吧。我們用沉默的壓力，逼他說出真實緣由。我們的回答是：“先生/小姐，我置信這是他慎重的選擇

28、，只是，我想知道您想再看的真實緣由是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價錢、還是質量、還是不說話了，等著他往下接話用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實緣由：“哦，小伙子，其實我就是覺得價錢有點高。這時他要接上說：“哦，原來是價錢問題，剛剛能夠我沒說清楚，我們?nèi)缃裾诟闶裁词裁椿顒?，來，我再跟您詳細說一下。再把顧客拉回去。 有時顧客不說出真實緣由，怎樣辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。由于顧客出了門，心思放松了，覺得本人不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能通知我您不購

29、買的真實緣由是什么嗎？是價錢，是質量還是？等著顧客往下接話。這是顧客由于放松心思，加上助人為樂的精神，會很大度的通知他：“其實也沒什么，就是覺得價錢有點貴。這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價錢問題啊，剛剛能夠沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟他引見一下。再把顧客從外邊拉回到店里。堅持才干讓顧客打動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客可以占“我再看看顧客里的30%。也就是說，10個分開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手，工資相當高。 如何設定規(guī)范，讓客戶按照

30、他設定的規(guī)范去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：1、我們有，他人沒有的東西2、我們能做，他人不情愿做的事情3、我們做的比他人更好的東西/事情4、我們的附加值根本上從這四個方面去找就可以了。那么怎樣說呢？我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道讓他知道他不知道的不論買什么樣的空調，只需看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后效力，好的售后效力才干讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，此時停頓一下很重要，顧客普通回問，第三是什么，此時確認顧客是在仔細聽他說的話。那就是，空調廠家一

31、定要在科技上領先，這樣的空調才干保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只需去比較都會想到這些規(guī)范，從而用我們的優(yōu)勢去打擊他人的優(yōu)勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出他們比別的品牌強的地方，也就是他們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只需找三個就行了，不用多?！八麄冑|量會不會有問題？這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎樣辦？很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。大部分導購

32、都會這么說，也挺好的，至少公司的售后效力還是做的不錯的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，他是不是以前有買過質量不是很好的產(chǎn)品?。款櫩推胀〞f：“有。我們問一句：“是什么產(chǎn)品啊？顧客就會跟他訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。假設我們問顧客：“先生/小姐，他是不是以前有買過質量不是很好的產(chǎn)品啊？顧客普通會說：“沒有。那我們怎樣辦呢？我們夸他一句，然后說本人的事情：“先生/小姐，您真是太僥幸了，他沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，

33、搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。然后說：“所以我如今很注重產(chǎn)質量量問題，由于我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)質量量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是由于這里的質量好。至少嚇得他不敢去其它廠家買。 與朋友討論“他覺得如何？顧客跟朋友一同來買東西，顧客看完東西覺得不錯，于是轉頭問他的朋友：“他覺得如何？這時候，假設朋友說可以，顧客二話不說，立刻買下；假設朋友說不好，顧客一定不會買，掉頭就走。遇到這種問題，普通的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把留意力放在顧客朋友身上。有的導購會說：“我夸顧客的朋友美麗，有氣質

34、，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎樣辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。怎樣說呢？這么說：“小姐，您有目光，您看一下。就可以了。朋友為了證明本人有目光，也會點頭的，雖然能夠不說話，但很少說出壞話來，由于這樣就闡明她沒目光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒目光。也有這樣的人。那么我們順水推舟：“您沒目光怎樣會找到這么好的朋友呢。接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。普通說完：“您有目光，他看一下。就可以做好開票的預備了。 “這兩個都不錯，他看我買哪一個？這是一個終了信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，他買這個吧！隨即計劃開票

35、。結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，由于是他給顧客選的，顧客說，當時我就猶疑不定，他幫我選得，不是我喜歡的，所以他要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了防止后顧之憂，我們普通不幫他下結論。能夠朋友們經(jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問他：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？他敢 幫老婆選嗎？“老婆，他穿什么都美觀！普通都是這么回答。“老婆，他穿黑的吧，今天適宜穿黑的。假設穿出去不美觀，回家他就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家以為不美觀，就知道他沒目光。男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆

36、，他穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，他穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？讓她拿留意?！叭思揖褪悄貌欢粢獠艈査陌?？男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，他穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，他穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎樣回答呢？這么說：“這件的特點是。，那件的特點是。，您覺得呢？假設顧客非要他決議，那么我們就幫他決議：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。我普通最后都是引薦顧客選貴的那一個?！拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適宜您?！拔也灰麄兊馁浧妨?，他把贈品折算成錢，給我廉價點吧！“真的很負疚，我

37、沒有這個權益。“公司規(guī)定不能這么做。切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，由于給顧客的回絕覺得太直接了。那么怎樣回答這個問題呢？我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價錢之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的贊賞，只是我要說的是：。引見贈品的優(yōu)點、益處。從而讓客戶認識到贈品的價值，覺得贈品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢。這個問題比較費事，由于很多顧客都是在這個地方與導購爭論不下，最后分開的。顧客真的就短少這20塊錢嗎？不是。那為什么非要廉價這么點錢呢？我的看法是：顧客能夠是覺得這么點都不廉價，本人一點面子都沒有。也能夠是顧客本來不想

38、買，結果他推銷的挺熱情的，顧客覺得直接回絕他不太好意思，于是在價錢方面糾纏，最后他得以分開。我目前沒有直接處理這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。那么怎樣轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。換句話說：這幾個問話是萬金油，當他無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。再反復一下：問只能讓顧客回答是的問題。這么說：“姐，您看這質量，假設質量不好，再廉價您也不會要的，您說是嗎？“先生，您也知道售后效力很

39、重要，假設售后不好，再廉價您也不會要的，您說是嗎？“王姐，假設這件衣服穿出去不美觀，再廉價您也不會要的，您說是嗎？類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，他再給我廉價20塊錢，把零頭抹掉，我如今就要了。導購員的回答應該是：“王姐，假設這件衣服穿出去不美觀，再廉價您也不會要的，您說是嗎？顧客只能回答：“是。但顧客馬上會跟上說一句：“他一點都不廉價，我心思覺得很難受啊，一點面子都沒有。這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉移了，從開場顧客一定要讓他抹零頭、要贈品，變成了：覺得很難受，面子問題了。那么我們接下來處理心思和面子問題。就不是在價錢問題糾纏了。我們勝利將問題轉移到非價錢方面，處置

40、起來就容易多了，普通轉移不超越三個，就可以開單了。 終了時機的把握。自動不代表冒險，被動不代表平安。高點不終了，就會夜場夢多。如今很多導購員不是本人終了銷售，都是被顧客終了銷售。那么怎樣終了銷售呢？一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？有人說：我提出終了銷售，顧客不一定買單??？是不一定買單，但他提出終了，可以添加一個時機再問他：“請問一下，他如今還在思索的是？他假設又把問題提出來，他就可以又回到了處置反對問題的方面，然后再終了銷售。不關鍵怕問題，問題假設在顧客的心里面反而更銷售更困難，只需把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心思妨礙：一、害怕被人家回絕！怕被人家說

41、不，其實沒有什么害怕，假設她今天說不，他就要問她為什么不？什么緣由他要說不？要走沒關系，講清楚，闡明白，給個不的理由。她說：“我覺得不美觀！又回到好不美觀的問題了，我們處理就是了，所以不要怕，只需有相對應的話術模板在，我們就可以很英勇的處理顧客的反對問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤解！這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想。我問一個導購：“他為什么不終了？導購說：“我擔憂她覺得我要賣她東西！他不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得他不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，他自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！四、本人覺得還不到火候！“我覺得還不到時候?！澳撬X得什么時候

42、到時候？“我也不知道什么時候到時候。很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，終了就更難。五、大家都這么干！這個是最費事的。很多銷售人員為什么不終了小搜？由于店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結果就變成了傳承，在不好的構造里面變成了復制。 把握成交的時機！有幾個行為看到，就可以提出終了！頭一個，顧客提出價錢的問題！價錢問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的時機點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價錢問題。送贈品、打折、抹零頭，只需顧客有這種問題出來，各位記得：“。您說是嗎？講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？要嘗試進去做終

43、了銷售。很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說如今。能了解嗎？我不是說如今，是待會兒。顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。接下來他就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。其實“待會兒這三個字是在言語上的潛認識暗示。有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。價錢信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的才干卻是最低的！所以我們經(jīng)?？吹綄з彾际沁@樣處置的:導購：“。您說呢？顧客：“他說的也對，不過。然后導購跟顧客圍繞那七八個問題不斷在兜圈。為什么不斷兜圈，由于導購不終了銷售

44、。假設我們提出了銷售的信息，能夠早就進入到了買單了 第二個：訊問送貨退換貨或保養(yǎng)相關細節(jié)。顧客問到這個問題，導購員就可以終了銷售了。導購：“我們?nèi)粋€月包退，三個月包換，保管小票就可以了?！斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要留意：。講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？第三個：顧客計算數(shù)字。顧客：“那他總共加起來多少錢?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X??？導購：“折扣打下來是1980.報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？很多導購員最傻的做法就是：“1980。然后就帶著淺笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“??！這么貴??！然后導購：“啊，怎

45、樣還有問題?。∷蝗ソK了，他要等顧客說：“買單吧！這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆他被動過程中損失的業(yè)績。第四個：散播煙霧式異議訊號。有時候顧客會跟他胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎樣辦？“美女晚上一同吃飯吧？類似的。導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒他是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？第五個：顧客屢次問到同一個問題。這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“他覺得我戴這個真的美觀嗎？導購在旁邊：“真的美觀，。顧客：“可是我覺得好似太柔了。導購：“不會的。顧客：“可是萬一不美觀怎樣辦？導購：“您放心。顧客：“我還是很擔憂嘞！

46、導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，他究竟要問多久?。∈裁淳売珊浅獾?？由于不知道屢次問同一個問題是終了的信號！我都是在第二個問題反復問的時候給予她正確的信心：“這一點您可以放心，您戴起來一定美觀！緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？屢次在同一個地方掙扎的，就是要終了。為什么顧客不斷問？由于他不終了，所以她不斷問，他直接把她終了掉就沒事了！他不斷不終了，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問他心里想：怎樣還有??！ 第六個：雙手抱胸墮入沉思。！就要預備做終了銷售了！表示他在做最后最重要的思索。只需顧客一

47、抬頭，買還是不買都曾經(jīng)決議了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，悄然帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。第七個：訊問同伴的看法！有時候顧客就問旁邊同伴：“他覺得怎樣樣？這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴確實認。這時候要做終了的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品根本上稱心了。第八個：表情改動，由思索到豁然開朗！本來比較嚴肅到顯露笑容，顧客為什么會顯露笑容，由于他決議買了，假設不買，他還在關注商品，只需決議買了，才會跟他開開玩笑，才會放松。第九個：轉而贊譽銷售人員！顧客：“小姑娘哪里人??？說話不錯哦！

48、長得真美麗??！這時候導購千萬要記?。翰灰毁澴u之后迷失了本人的明智！有人被贊譽了之后，他會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，預備上天當耶穌！開場忘了本人是誰。顧客轉而贊譽銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎樣挑了。以前說過，在此不反復。所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?！至于終了銷售的技巧，由于我們是終端銷售，所以最常

49、用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一終了法！“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？“這一套還是那一套？“我?guī)湍偷杰嚿线€是您本人帶走？它沒有那么多：法蘭克終了法，小狗終了法，等等。二選一就夠了，不需求太復雜！二選一要留意的是：自然一定的語調！堅決無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！ 怎樣贊譽顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等他背好了，他會很容易發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點道理不講那么多了。一個字：背。背我下面寫的贊譽句子，背熟！模板：您氣質真好！您剛剛一走進來我就留意到您了！他籠統(tǒng)真好！搭配的真是時髦！他長得真美麗！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您裝扮真時髦！我們同事剛剛都在看您呢！您發(fā)

50、型真美觀，真特別！跟您的氣質特別搭配！您的眼鏡配飾真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究檔次的人！您身體真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真美麗，又黑又亮！真讓人羨慕！這條褲子裙子、絲巾、包、襯衫真特別！非常與眾不同。把這十句話背熟，脫口而出 “我能幫您做些什么？ 錯 “喜歡的話，可以看一看！ 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開場他就錯了，好的開場是勝利的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎樣回答他呢？根本上一句話都可以把他搞定，那就是：“好的，我隨意看看！怎樣樣？聽著熟習吧！他怎樣接話呢？很多導購說

51、：“好的，您先看，有什么需求可以隨時叫我。然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服能夠一兩年，一臺電視能夠八年，一臺冰箱能夠十年，假設他賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！假設這筆銷售不在他那里產(chǎn)生，就在他人家產(chǎn)生，那么他就失去了一次掙錢的時機，能夠他的小孩的衣服就成了他人小孩的衣服，他小孩的書包就成了他人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇他的開場白，讓他的顧客停留 普通第一句話這么說：“他好，歡迎光臨XXX專柜！把他的品牌說出來，由于顧客能夠是在商場瞎逛，能夠路邊的店有很多，他只是進來看看，能夠并不知道他家的品牌，這時他

52、要通知顧客，他家的品牌！還有一個緣由，就是他要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，由于是他逼真的通知他的！他能夠今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！就會想到他。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎樣才干把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給他兩千萬！這就是一個理由！第二句話普通這么說：1、“這是我們的新款！人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用籠統(tǒng)的方式把新款突出出來，由于如今說新款

53、的專柜太多了！怎樣把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！由于如今每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客曾經(jīng)麻木了！這就需求我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！這樣顧客就感興趣了！會留意的聽他話的！第三種說法：獨一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以本人組織言語！切記：把一種說法練習熟，脫口而出其實顧客的心思經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只需我們把每個階段給處理了，就沒問題了，不論賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰

54、棍沒什么區(qū)別！第三句話怎樣說？很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“他好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。馬上第三句又變成了：“您情愿了解一下嗎？“我能幫您引見一下嗎？這種錯誤的言語！他這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！“不情愿！不能！統(tǒng)統(tǒng)被顧客回絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家曾經(jīng)被吸引了，他有讓顧客多新的選擇！給了顧客回絕的時機！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，他人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我

55、一巴掌！這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來引見商品！這么說：“我來幫您引見！直接拉過來，別問顧客情愿不情愿！別問顧客能不能引見！他既然曾經(jīng)被他吸引過來了，就是想了解，他一問，他又清醒就費事了！“顧客說太貴了！我們怎樣回答化解！ 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？我們說：“888.“太貴了！很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價錢，我也沒方法！顧客：“給他們老板懇求一下！出賣老板！他敢打嗎？即使敢打，老板怎樣看他！“這是曾經(jīng)是我們打過折的價錢了！意思是打過折他還嫌貴??！其實他這么說死定了，由于他打過折他還覺得貴！“先生，我給您廉價點吧！這種導購我也常見，廉價貨誰都會賣

56、，即使他打過折，顧客還會要求他再打折的！當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價點吧！由于顧客沒說讓他廉價，他本人就自動廉價了！顧客說的是太貴了！沒說他能廉價點嗎？所以他不能自動廉價！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是通知顧客為什么這么貴？而不是給顧客廉價！怎樣通知呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價錢，資料，效力，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置離得近有問題可以直接來店里處理，我們講商品的時候，就從這幾個方面進展講解

57、！不可單一講商質量量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客馬上會說一句話：“他能廉價點嗎？“他能廉價點嗎？首先我們不能說：“不能！劇烈的回絕會讓顧客對他有劇烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一同吃飯吧？“不行！“一同看電影吧？“不行！“一同散步吧？“不行！只需女孩子這樣回絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“他以為天底下就他一個女人?。克援斢龅竭@種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，由于只需一進入價錢談判我們都會比較被動，由于錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會講價的，這個他要有心思

58、預備，不用怕！他平常買東西還不討價？一定還，哪怕隨口說一句，由于覺得不討價的話，本人像個冤大頭！一定被宰了！但他也有本人討價還不下來的時候，有時候看還不下來，就計劃不買了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，結果東西曾經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！所以顧客討價正常，我們先繞開價錢，讓商品吸引住他，而不要過多的在價錢上糾纏！只需東西物有所值，不怕他不買！當然他也別在顧客面前太驕傲！那么怎樣回答顧客呢？這么說，“他能廉價點嗎？假設他是賣蘋果的，他不要直接回答他，他問他：“他要多少?。窟@時他就會有一種想法：我要得多，他就廉價的多！假設他不是賣蘋果的，他是買蘋果的，他怎樣回答：“他要多少??？他也不要直接回

59、答要多少，他要反問他：“他能廉價多少?。窟@時候賣蘋果的就該想了：我要廉價的多，他就要的多了。他又抓住了自動權！那假設是賣衣服的呢？“能廉價點嗎？他這么回答：“他先穿上看合不合身，假設不合身，再廉價您也不會要的。讓他試穿！“您先看質量，假設質量不行，您一定不會買的。“他先看看喜歡不喜歡，假設不喜歡他一定不會要。把價錢繞過去，然后講商品。普通顧客都是進門就問：“這個多少？“1888.“廉價點吧！很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大約。顧客沒喜歡上之前，他談價錢一定要吃虧！引見商品，讓顧客心動！假設看完商品了，也喜歡了，怎樣談價錢呢第一個技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩

60、年，一天才劃兩元錢，很實惠了！“小姐，一個這么美麗的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多取代“少！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“他少買件衣服就過來了?！吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！“少去打麻將放兩個炮就過來了?！吧倩瘍纱螉y就過來了。這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！由于讓他想到苦楚了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很苦楚。那么我們把這些苦楚變成高興！這么說：“就當您多抽了兩包煙?！熬彤斔蚵?/p>