南方大廈營(yíng)銷策劃

1、.：.；南方大廈營(yíng)銷謀劃第一章 工程概略第一節(jié) 工程區(qū)位分析一、區(qū)位 南方大廈是桂林市CBD地標(biāo)性建筑，與康美大廈一同位于桂林市商業(yè)中心區(qū)集城市交通、商業(yè)、旅游觀光性質(zhì)為一體的綜合性城市主干道中山中路十字街口，兩座大廈之間是桂林市最大的中日合資百貨大樓淺笑堂 ；工程緊鄰城市中心廣場(chǎng)和正陽(yáng)路商業(yè)步行街，地理位置非常優(yōu)越。二、經(jīng)濟(jì)目的 康美大廈 ：工程總用地面積1840平方米，總建筑面積12500平方米，總高度 ：35.8平方米，商務(wù)寫字樓建筑面積4400平方米，商鋪建筑面積5500平方米，地下室建筑面積800平方米。 南方大廈 ：工程總用地面積2770平方米，總建筑面積19900平方米，總高度：

2、44.8平方米，商務(wù)寫字樓6-10層建筑面積8500平方米，商鋪1-3層建筑面積5500平方米，餐飲、健身、文娛4-5層建筑面積4000平方米，地下室建筑面積2600平方米兩棟大樓的土地運(yùn)用權(quán)40年。 第二節(jié) 工程SWOT分析一、優(yōu)勢(shì)Sa)中心區(qū)CBD的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和開展前景，交通便利，品牌籠統(tǒng)好；b)中心區(qū)CBD獨(dú)一在售寫字樓，有一定市場(chǎng)需求；c)中心區(qū)CBD現(xiàn)樓優(yōu)勢(shì)，無(wú)期房后顧之憂；d)同類物業(yè)集中的地段，帶來(lái)商機(jī)；e)產(chǎn)業(yè)化的開展趨勢(shì)，企業(yè)品牌認(rèn)識(shí)加強(qiáng)，加強(qiáng)市場(chǎng)需求；f)位于IT業(yè)、通訊業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)寫字樓的目的消費(fèi)群體集中的地域；g)住宅的售價(jià)商業(yè)物業(yè)的質(zhì)量和投資報(bào)答；h)南方大廈八層

3、設(shè)計(jì)了天井，推行上有發(fā)揚(yáng)空間；i)全方位的組合配置，物業(yè)性價(jià)比高：玻璃幕墻、可自在分割的框架構(gòu)造、獨(dú)立的衛(wèi)生設(shè)備、停車場(chǎng)、電梯、消防煙感噴頭設(shè)備、共享多功能會(huì)議室、商務(wù)中心、高速信息網(wǎng)絡(luò)插口、增設(shè)休閑、健身、文娛、餐飲場(chǎng)所，令辦公環(huán)境更加人性化。二、優(yōu)勢(shì)W1、工程遺留問(wèn)題a)工程已開工銷售兩年半，銷售周期較長(zhǎng)，定位不明確，賣點(diǎn)沒有很好的提煉和展現(xiàn)，廣告宣傳為公寓式辦公，概念模糊，推行效應(yīng)差；b)售樓部設(shè)在南方大廈側(cè)門車道邊，位置不明顯。售樓部、樓宇商業(yè)氣氛、VI包裝不到位，售樓人員籠統(tǒng)、業(yè)務(wù)才干有待提高，售樓資料缺乏；c)開發(fā)商下屬物業(yè)管理公司的效力遭到業(yè)主質(zhì)疑，因裙樓商場(chǎng)業(yè)主投資心態(tài)不成熟，

4、與開發(fā)商矛盾在當(dāng)?shù)孛襟w多次披露，開發(fā)商佳譽(yù)度遭到一定影響；d)價(jià)錢的調(diào)整影響銷售。工程在市場(chǎng)熱銷時(shí)寫字樓售價(jià)曾提高近10%，將市場(chǎng)讓給其他樓盤，呵斥滯銷，后售價(jià)回落，但市場(chǎng)銷售情況已不好；e)裙樓商場(chǎng)未出租，樓宇人氣不旺，南方大廈整棟樓只需一戶入住。2、前階段工程產(chǎn)品定位商住瓶頸 工程原定位為公寓式辦公，亦商亦住，南方大廈設(shè)計(jì)思索住宅運(yùn)用面積和功能要素較多，雙衛(wèi)和廚房、主、客房等功能區(qū)的分割呵斥房型混亂，入戶開間小 ；同時(shí)，因思索居住運(yùn)用，將大塊空間分割成小面積，受樓宇外立面限制，產(chǎn)生多邊形房間,不利于寫字樓運(yùn)用；外立面擋墻較高，部分房間視野受阻，通風(fēng)采光不好。公司與住戶成為鄰居能否可以和睦相

5、處，白天住戶能否會(huì)影響公司的商業(yè)籠統(tǒng)，晚上公司能否會(huì)影響住戶的正常起居、休憩，已成為企業(yè)購(gòu)買和租用寫字樓的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。由于SOHO族任務(wù)類型較窄，因此，SOHO型住宅不會(huì)成為住宅或辦公樓市場(chǎng)的主流。 同時(shí)，作為住宅銷售，首期付款須按商業(yè)用房比例40%支付，銀行只貸款60%，10年期，商業(yè)貸款利率，土地運(yùn)用年限40年，在這種條件下購(gòu)買用于居住，顯然是客戶不太能接受的。三、時(shí)機(jī)點(diǎn)01、市場(chǎng)現(xiàn)狀 桂林是以開展第三產(chǎn)業(yè)為主的城市，第三產(chǎn)業(yè)以寫字樓為消費(fèi)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所，它的興隆與否直接影響到寫字樓客戶的需求量。桂林的大、中、小型的第三產(chǎn)業(yè)企業(yè)大多分散在公寓樓、商住樓等一些非公用辦公寫字樓內(nèi)，目前，僅有高新開發(fā)區(qū)

6、、大世界、智能大廈、桂名南北樓等零星的幾棟專業(yè)寫字樓籠統(tǒng)較好。對(duì)運(yùn)用中的寫字樓用戶的調(diào)查闡明，隨著企業(yè)本身的資本積累與進(jìn)一步開展，相當(dāng)一部分寫字樓的用戶對(duì)于辦公區(qū)域的選擇有了更高的要求，希望經(jīng)過(guò)入駐商務(wù)氣氛、根底設(shè)備、配套效力更完善的寫字樓來(lái)提高本身品牌籠統(tǒng)與拓展更寬廣的商機(jī)。2、市場(chǎng)租售情況 2001年桂林市市中心開發(fā)寫字樓工程有大世界、智能大廈、南方大廈、康美大廈、桂名南北樓、五洲大廈六個(gè)工程。其中，與工程緊鄰的大世界、智能大廈根本售罄，出租率90%，大世界為整層租售；南方大廈寫字樓銷售完成31%，康美大廈完成寫字樓銷售47%；其他物業(yè)如八桂大廈、桂名南北樓的寫字樓也根本租售90%。3、市

7、場(chǎng)需求 從目前桂林寫字樓市場(chǎng)的租售情況分析，有相當(dāng)一部分企業(yè)租用酒店、賓館辦公，其緣由是酒店、賓館配套設(shè)備齊全，企業(yè)籠統(tǒng)較好。大世界、智能大廈的熱租也充分闡明寫字樓的社會(huì)籠統(tǒng)也是影響消費(fèi)者決策的重要要素，良好的籠統(tǒng)展現(xiàn)能為企業(yè)開展發(fā)明更多的時(shí)機(jī)。四、風(fēng)險(xiǎn)T1、市場(chǎng)要素 從目前桂林市寫字樓市場(chǎng)看，工程競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重，工程周圍有2個(gè)待開發(fā)的同質(zhì)工程，中山中路將要開盤銷售的先鋒天地工程推出SOHO族辦公概念，對(duì)工程有一定沖擊；其他已交付運(yùn)用的寫字樓工程因大面積整層銷售，企業(yè)普遍進(jìn)場(chǎng)辦公，商業(yè)籠統(tǒng)較好，其尾盤的銷售給工程銷售帶來(lái)一些壓力。2、本身要素 本工程前期的遺留問(wèn)題和媒體的負(fù)面報(bào)道導(dǎo)致了客戶在選

8、擇工程過(guò)程中過(guò)多的疑慮和慎重，工程推行中假設(shè)不能很好地提升物業(yè)籠統(tǒng)，銷售的風(fēng)險(xiǎn)和難度會(huì)比較大。第三節(jié) 工程前期銷售分析一、工程銷售現(xiàn)狀及成交客戶分析 1、南方大廈寫字樓銷售完成31%，已售的單位售價(jià)以二十萬(wàn)居多的總額低、面積小的單位，成交客戶中投資者居多，占63%，購(gòu)買特點(diǎn)為：小需求量，易受其它要素影響，注重投資報(bào)答，缺乏日后維護(hù)理念，個(gè)體投資要素決議需求動(dòng)向； 康美大廈完成寫字樓銷售47%，多為企業(yè)購(gòu)買自用，面積較大，表達(dá)出企業(yè)辦公客戶的特點(diǎn)：需求量大，屬理性行為，注重寫字樓的整體素質(zhì)；2、客戶需求訴求：設(shè)備齊全 、保值增值、區(qū)域地段、長(zhǎng)期收益、良好信譽(yù)、特征養(yǎng)成、商業(yè)氣氛品牌籠統(tǒng)、優(yōu)良物管

9、。二、工程前期廣告投入分析 工程廣告針對(duì)南方大廈6-7層小戶型推出SOHO概念，產(chǎn)生一定效果，吸引了部分投資者，前期廣告對(duì)工程的位置、配套進(jìn)展了引見，但近期廣告除了主題語(yǔ)、副標(biāo)題外，沒有文案闡明，使廣告受眾感到工程定位模糊，工程優(yōu)勢(shì)沒有得到彰顯，廣告效果不佳，近兩個(gè)月報(bào)刊廣告投入13萬(wàn)元，接聽和到訪人數(shù)缺乏50人，到訪及咨詢多為住宅意向客戶，沒有成交。三、工程銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題a)運(yùn)營(yíng)思緒不明確，租售方式及客戶定位模糊不清；b)對(duì)成交客戶沒有進(jìn)展客戶分析，對(duì)買家和用家的關(guān)系認(rèn)識(shí)不清，不能正確了解買家和用家對(duì)產(chǎn)品的真正需求，難于確定營(yíng)銷相應(yīng)戰(zhàn)略和廣通知求；c)營(yíng)銷方法簡(jiǎn)單，習(xí)慣性地用銷售住宅的

10、方式來(lái)銷售寫字樓，促銷手段、付款方式與住宅一樣，銷售人員職業(yè)性和專業(yè)性不夠，賣場(chǎng)和銷售人員籠統(tǒng)需求包裝，以便與物業(yè)籠統(tǒng)相稱 ；d)物業(yè)管理效力內(nèi)容和籠統(tǒng)有待于完善，物業(yè)籠統(tǒng)需求提升。第二章 工程營(yíng)銷戰(zhàn)略第一節(jié) 工程周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析略 第二節(jié) 工程賣點(diǎn)整合一、產(chǎn)品定位 定位商業(yè)寫字樓，除南方大廈6-7層SOHO亦商亦住外，其他物業(yè)盡量調(diào)整，以符合商務(wù)辦公的要求康美南方大廈，您的商機(jī)平臺(tái)、事業(yè)勝利的新起點(diǎn)！二、產(chǎn)品籠統(tǒng)定位 不可復(fù)制的位置，無(wú)可替代的氣質(zhì)選擇在CBD辦公，公司本身曾經(jīng)擁有了一張金光閃閃的名片。三、產(chǎn)品文化定位 生態(tài)辦公綠色、陽(yáng)光、氧氣肺空間=綠色商務(wù) 南方大廈八層設(shè)置四層中庭，將陽(yáng)

11、光、綠化、空氣等自然及氣候元素引入空間，使其成為建筑的肺空間，體恤照顧辦公人員的身心需求，改善環(huán)境質(zhì)量，即使是24小時(shí)辦公也不會(huì)出現(xiàn)缺氧和困倦。四、產(chǎn)品的個(gè)性化定位與眾不同的空間，締造事業(yè)傳奇 部分辦公間設(shè)計(jì)SHOW ROOM品牌展現(xiàn)櫥窗一物兩用型的理想辦公場(chǎng)所，集商務(wù)、展現(xiàn)、資訊為一體，功能多樣化，利于企業(yè)籠統(tǒng)推行。 采用全框架構(gòu)造，商務(wù)辦公自在空間，可恣意間隔，發(fā)揚(yáng)自我。內(nèi)部實(shí)行回環(huán)式逆時(shí)針人流道路，錯(cuò)開企業(yè)門面對(duì)位運(yùn)營(yíng)，予人文關(guān)懷細(xì)微呵護(hù)。五、產(chǎn)品的高附加值 性價(jià)比高，精彩有目共睹專辟多功能商務(wù)會(huì)議室，全面滿足企業(yè)提案、演示、會(huì)議的需求。樹立公司的大籠統(tǒng)，企業(yè)為辦公節(jié)省本錢。 完善的配置

12、，彰顯商務(wù)新籠統(tǒng)規(guī)劃辦公、餐飲、休閑等多功能設(shè)置，足不出戶，全面滿足商務(wù)所需。 全功能商務(wù)中心，復(fù)印、打字、快遞、票務(wù)、商務(wù)秘書等商務(wù)后勤效力，是商務(wù)精英的得力助手！ 大堂、電梯、過(guò)道這些空間不再是沉悶的商務(wù)盲區(qū)，專門設(shè)置的咨訊欄，時(shí)辰為您提供最新的商務(wù)信息、大廈內(nèi)企業(yè)的動(dòng)態(tài)信息，以便及時(shí)掌握業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、促進(jìn)業(yè)內(nèi)互動(dòng)，提高任務(wù)效率。六、產(chǎn)品的配套設(shè)備商務(wù)從容人性化體恤 引入高科技空調(diào)布線系統(tǒng)，部分采用分戶式中央空調(diào)，自控開關(guān)，隨時(shí)掌握冷暖，時(shí)辰調(diào)理好心境。 設(shè)寬頻，高速上網(wǎng)，溝通與世界同步，事業(yè)自然得心應(yīng)手！ 3部高速電梯，不用爭(zhēng)分奪秒，悄然松松提高辦公效率！ 功能適度廚房設(shè)計(jì)、保安的全天候效力

13、，表達(dá)未來(lái)24小時(shí)隨時(shí)辦公。 設(shè)地面、地下停車場(chǎng)。第三節(jié) 工程銷售戰(zhàn)略 賣場(chǎng)、樓宇商業(yè)氣氛、VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)制造：印制售樓資料DM單頁(yè)、售樓部門頭、圍墻、花池、戶外廣告牌、玻璃門色帶、現(xiàn)場(chǎng)銷售展板、公司員工工牌公司員工掛牌上崗，樹企業(yè)籠統(tǒng)、售樓員名片、制服、電梯大堂公司名牌、寫字樓入口處大樓稱號(hào)； 進(jìn)展銷售人員培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)才干附銷售人員培訓(xùn)方案及相關(guān)管理資料； 落實(shí)已成交用于投資的客戶，免費(fèi)提供代租效力，為業(yè)主營(yíng)造暢通的投資渠道，同時(shí)積聚寫字樓人氣，吸引自買自用業(yè)主進(jìn)場(chǎng)；物業(yè)公司指定位置和時(shí)間要求入場(chǎng)企業(yè)掛牌，以添加商業(yè)氣氛； 放寬首期付款政策，對(duì)有意向購(gòu)買的客戶可先收訂金，或分期支付首期款，以免流失客戶； 對(duì)未銷售的單位可先出租，后帶租約銷售，加強(qiáng)投資自信心。租用客戶有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，一年內(nèi)租金可轉(zhuǎn)換為首期房款本條租金轉(zhuǎn)換為首期房款視重新推行后的租售情況定； 上門到企業(yè)寫字樓，直接向企業(yè)管理者引見工程； 對(duì)休閑、餐飲部分樓層發(fā)布租售信息，提升物業(yè)籠統(tǒng)； 對(duì)部分不規(guī)那么戶