尾盤銷售策略大集合

1、.：.；尾盤銷售戰(zhàn)略大集合對(duì)于房地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)也許前期的銷售并不難，當(dāng)時(shí)當(dāng)一個(gè)工程到了尾盤的時(shí)候就讓人操心不少為了方便策友，大家可以將本人掌握的銷售尾盤的方法發(fā)上來(lái)，這樣方便大家，也助于共同窗習(xí)我先來(lái)：尾盤沉淀了我們的目的利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并泄漏了碧云天與萬(wàn)科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題 按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀念，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、繼續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤普通指繼續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤。尾盤不斷是令開(kāi)展

2、商和代理商都感到頭疼的一件事，由于實(shí)尾盤時(shí)已不能夠大量、轟炸性的進(jìn)展廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用非常有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士不斷在討論的難題。樓盤銷售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤，那么有沒(méi)有能夠不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)防止出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)擔(dān)任人稱，以其多年的閱歷證明，住宅銷售根本可以防止出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)引見(jiàn)，寇廈做工程代理普通從前期就開(kāi)場(chǎng)介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)場(chǎng)，對(duì)工程的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和開(kāi)展商一同共同完成，也就是通常所

3、說(shuō)的“全程謀劃，朝向、采光、樓層較差的單位普通在開(kāi)盤時(shí)就首先以較低的價(jià)錢推出。這位擔(dān)任人以為，一個(gè)前期謀劃較好的工程，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤中位置較差但價(jià)錢較低的單元，是比較容易吸引買家的，由于接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型構(gòu)造、立面外型等方面的緣由外，一個(gè)最重要的要素還是價(jià)錢問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些最根本的條件可以得到保證外，影響置業(yè)者購(gòu)房最重要的要素就是價(jià)錢。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多.他以為，中途接手的工程勝利的時(shí)機(jī)較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個(gè)工程要做到100X的銷售率，必需從開(kāi)場(chǎng)就全局進(jìn)展思索，還必需依賴開(kāi)展商的支持和配合。尾盤銷售戰(zhàn)略大集合對(duì)于房地

4、產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)也許前期的銷售并不難，當(dāng)時(shí)當(dāng)一個(gè)工程到了尾盤的時(shí)候就讓人操心不少為了方便策友，大家可以將本人掌握的銷售尾盤的方法發(fā)上來(lái)，這樣方便大家，也助于共同窗習(xí)我先來(lái)：尾盤沉淀了我們的目的利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并泄漏了碧云天與萬(wàn)科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題 按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀念，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、繼續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤普通指繼續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤。尾盤不斷是令開(kāi)展商和代理商都感到頭疼的一件事，由于

5、實(shí)尾盤時(shí)已不能夠大量、轟炸性的進(jìn)展廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用非常有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士不斷在討論的難題。樓盤銷售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤，那么有沒(méi)有能夠不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)防止出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)擔(dān)任人稱，以其多年的閱歷證明，住宅銷售根本可以防止出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)引見(jiàn)，寇廈做工程代理普通從前期就開(kāi)場(chǎng)介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)場(chǎng)，對(duì)工程的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和開(kāi)展商一同共同完成，也就是通常所說(shuō)的“全程謀劃，朝向、采光、樓層較

6、差的單位普通在開(kāi)盤時(shí)就首先以較低的價(jià)錢推出。這位擔(dān)任人以為，一個(gè)前期謀劃較好的工程，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤中位置較差但價(jià)錢較低的單元，是比較容易吸引買家的，由于接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型構(gòu)造、立面外型等方面的緣由外，一個(gè)最重要的要素還是價(jià)錢問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些最根本的條件可以得到保證外，影響置業(yè)者購(gòu)房最重要的要素就是價(jià)錢。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多.他以為，中途接手的工程勝利的時(shí)機(jī)較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個(gè)工程要做到100X的銷售率，必需從開(kāi)場(chǎng)就全局進(jìn)展思索，還必需依賴開(kāi)展商的支持和配合。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐

7、、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國(guó)建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫穿。建筑充分思索氣候要素，探合中國(guó)傳統(tǒng)園林技巧，簡(jiǎn)約、明快、乖巧、適用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；顏色輕快亮堂，別具一格。要點(diǎn)A：關(guān)于建筑風(fēng)格碧云天外墻出來(lái)應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時(shí)銷售情況應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)高潮的開(kāi)場(chǎng)，65X左右的單位是在職外墻到入伙這一段時(shí)間銷售出去的。勝利和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。碧云天接近北環(huán)，一是立面要美麗，最能給過(guò)往行人“眼前一亮的廣告展現(xiàn)牌效果；“是在外型上要思索噪音處置，力求構(gòu)成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡(jiǎn)約、明快、輕靈、適用的風(fēng)

8、格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對(duì)通透、開(kāi)揚(yáng)等功能的實(shí)踐要求，而且在審美興趣上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個(gè)性的文化心思訴求。要點(diǎn)B：關(guān)于營(yíng)銷碧云天勝利的緣由還有一點(diǎn)，即廣告營(yíng)銷戰(zhàn)略。外界之所以會(huì)得出這個(gè)結(jié)論是由于他們對(duì)碧云天的廣告留下了深化的印象。首先把較唯美的籠統(tǒng)的廣告畫面換成能表達(dá)工程本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報(bào)主力媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，然后配合開(kāi)展一些具有人情味的促銷活動(dòng)，如在地王拓展銷時(shí)，我們選擇向客戶送糖葫蘆，加強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來(lái)了。要點(diǎn)C：關(guān)于尾盤世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個(gè)擊破戰(zhàn)略，對(duì)每一套剩下的房

9、子都進(jìn)展仔細(xì)研討，這樣售樓小姐在引見(jiàn)時(shí)，優(yōu)缺陷清楚，勝利率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個(gè)例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對(duì)租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個(gè)車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對(duì)一些設(shè)陽(yáng)臺(tái)的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過(guò)這些過(guò)細(xì)的任務(wù)之后，結(jié)果才如愿以償。/P要點(diǎn)D：關(guān)于險(xiǎn)棋第一險(xiǎn)是盲目樂(lè)觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)停滯期；第二險(xiǎn)是上面提到的營(yíng)銷戰(zhàn)略上的，化險(xiǎn)的戰(zhàn)略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣本質(zhì)、賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世結(jié)合合

10、銷售。第三險(xiǎn)是到香港推行，廣告花了150萬(wàn)，結(jié)果一套房子沒(méi)賣，化險(xiǎn)的方法是請(qǐng)熟習(xí)本地市場(chǎng)的世聯(lián)介人。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國(guó)建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫穿。建筑充分思索氣候要素，探合中國(guó)傳統(tǒng)園林技巧，簡(jiǎn)約、明快、乖巧、適用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；顏色輕快亮堂，別具一格。要點(diǎn)A：關(guān)于建筑風(fēng)格碧云天外墻出來(lái)應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時(shí)銷售情況應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)高潮的開(kāi)場(chǎng)，65X左右的單位是在職外墻到入伙這一段時(shí)間銷售出去的。勝利和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。碧云天接

11、近北環(huán)，一是立面要美麗，最能給過(guò)往行人“眼前一亮的廣告展現(xiàn)牌效果；“是在外型上要思索噪音處置，力求構(gòu)成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡(jiǎn)約、明快、輕靈、適用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對(duì)通透、開(kāi)揚(yáng)等功能的實(shí)踐要求，而且在審美興趣上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個(gè)性的文化心思訴求。要點(diǎn)B：關(guān)于營(yíng)銷碧云天勝利的緣由還有一點(diǎn)，即廣告營(yíng)銷戰(zhàn)略。外界之所以會(huì)得出這個(gè)結(jié)論是由于他們對(duì)碧云天的廣告留下了深化的印象。首先把較唯美的籠統(tǒng)的廣告畫面換成能表達(dá)工程本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報(bào)主力媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，然后配合開(kāi)展一些具有人情味的促銷活動(dòng)，如在地王拓展銷時(shí)，我們選擇向客戶送糖葫蘆，加

12、強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來(lái)了。要點(diǎn)C：關(guān)于尾盤世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個(gè)擊破戰(zhàn)略，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)展仔細(xì)研討，這樣售樓小姐在引見(jiàn)時(shí)，優(yōu)缺陷清楚，勝利率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個(gè)例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對(duì)租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個(gè)車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對(duì)一些設(shè)陽(yáng)臺(tái)的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過(guò)這些過(guò)細(xì)的任務(wù)之后，結(jié)果才如愿以償。/P要點(diǎn)D：關(guān)于險(xiǎn)棋第一險(xiǎn)是盲目樂(lè)觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個(gè)月只賣出100多套，后

13、勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)停滯期；第二險(xiǎn)是上面提到的營(yíng)銷戰(zhàn)略上的，化險(xiǎn)的戰(zhàn)略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣本質(zhì)、賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世結(jié)合合銷售。第三險(xiǎn)是到香港推行，廣告花了150萬(wàn)，結(jié)果一套房子沒(méi)賣，化險(xiǎn)的方法是請(qǐng)熟習(xí)本地市場(chǎng)的世聯(lián)介人。一， 尋覓尾盤的優(yōu)勢(shì)。 .萬(wàn)物有所長(zhǎng)，有寸短。尾盤期時(shí)，銷售要在工程的優(yōu)勢(shì)上做文章，轉(zhuǎn)化工程的優(yōu)勢(shì)為銷售力。雖然，工程存在著各種本身?xiàng)l件的缺乏，但是尾盤卻具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套能否便利等，不用存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)備及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入

14、住，實(shí)踐生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、開(kāi)展商與配套部門之間能否具有良好的協(xié)作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 .二， 改善產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 .針對(duì)工程的戶型、采光等缺乏，做出一定的修正，如將過(guò)大的戶型改成適中的中、小戶型；經(jīng)過(guò)一定的措施，處理產(chǎn)品的采光方面的缺乏。另外，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)樓盤尾盤是爛尾樓的看法，加強(qiáng)正確信息的傳播和改善信息傳播渠道。 .三， 尋覓新的宣傳推行途徑。 .由于工程尾盤時(shí)的產(chǎn)品數(shù)量，就決議了工程的推行費(fèi)用不會(huì)太高，由此，宣傳推行上，就會(huì)遭到很到的制約。既而，筆者以為，可以采用以下的一些推行措施： .1、 配合各種節(jié)日或慶典進(jìn)展明升暗降的折讓活動(dòng)如購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)、送車庫(kù)、送精裝修、

15、送房屋裝修設(shè)計(jì)方案、送家電等，方式可以多樣。 .2、 采用低本錢運(yùn)作行銷方式，為工程帶來(lái)一定批次的看房客，帶動(dòng)銷售和人氣。 .3、 可以在主流媒體上進(jìn)展分類廣告宣傳，在二手房信息上發(fā)表尾盤信息。 .4、 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，以老帶新。 .5、 以租待售，體驗(yàn)式消費(fèi)。 .四， 尋覓新的銷售途徑。 .目前，樓盤的銷售主要是靠工程的營(yíng)銷中心或售樓部售出的，但是，尾盤期的房量不多，而工程的銷售也根本步入銷售疲軟期，看房的客戶的數(shù)量相對(duì)較少，所以，必需尋覓新的銷售途徑。目前，有很多的樓盤，在銷售初期，會(huì)在工程附近和主要客戶群的聚集地，如市中心在多設(shè)一個(gè)售樓中心，添加來(lái)房量，從基數(shù)上到達(dá)工程銷售的突破，這在工程尾盤

16、期也是可以采用的，不過(guò)本錢不低。另外，目前有一種趨勢(shì)，就是二手房市場(chǎng)的觸角曾經(jīng)觸及到了現(xiàn)樓銷售，也就是說(shuō)，處于尾盤期的工程可以直接與二手房中介協(xié)作銷售尾盤即直接將工程尾盤進(jìn)入“尾盤超市，進(jìn)展委托銷售。當(dāng)然，以高于一定本錢價(jià)全盤脫手也不為上策，畢竟在尾盤期，開(kāi)發(fā)商早以是衣滿缽滿了。 尾盤促效最常用的手段是降價(jià)打折。假設(shè)剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限制的獲得更多的利潤(rùn)，普通不宜采取整體講價(jià)打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底的價(jià)錢推出，也就是“特價(jià)房。這些房子在戶型構(gòu)造或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降價(jià)幅度大，就具有了相當(dāng)?shù)男詢r(jià)比，可以讓消費(fèi)者動(dòng)心了。通常特價(jià)房一推出就迅速銷售一

17、空，然后再思索推出第二批特價(jià)房。在操作特價(jià)房的時(shí)候需求留意的是：既然稱為特價(jià)房，就要把價(jià)錢一次降究竟，堅(jiān)決防止出現(xiàn)特價(jià)房不特價(jià)導(dǎo)致推出市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津的情況。特價(jià)房的優(yōu)惠價(jià)普通在9折9.5折之間，假設(shè)只將1-2個(gè)點(diǎn)，那就干脆不要叫特價(jià)房。尾盤的另一種非常有效的促銷手段是客戶關(guān)系營(yíng)銷。由于前面曾經(jīng)銷售了80%-90%的房子，積累了大量客戶，這些客戶都是良好的口碑載體，他們會(huì)對(duì)本人的親戚朋友、同窗同事夸獎(jiǎng)本人的房子，會(huì)陳說(shuō)本人購(gòu)買房子的種種理由，甚至約請(qǐng)親友到本人的房子去看看。很多次市場(chǎng)調(diào)研都發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在回答“對(duì)哪一種信息來(lái)源最信任“這個(gè)問(wèn)題時(shí)，通常最高的比例不是報(bào)紙電視路牌廣告，也不是售樓人員的銷

18、售說(shuō)辭，而是親友告之“。這構(gòu)成了客戶關(guān)系營(yíng)銷發(fā)揚(yáng)作用的根底?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷的方式之一就是鼓勵(lì)“老客戶帶新客戶“。一個(gè)老客戶引見(jiàn)他的親友來(lái)購(gòu)房，不但他的親友能獲得一定有優(yōu)惠，他本人也將獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從1000元現(xiàn)金到免一年物業(yè)管理費(fèi)，或者是送家電、送旅游機(jī)票直到特殊大獎(jiǎng)，分成幾個(gè)等級(jí)，引見(jiàn)的客戶越多，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越高，以此鼓勵(lì)老客戶多多引薦新客戶?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷的方式大大節(jié)省了開(kāi)發(fā)商的廣告費(fèi)支出，是一種本錢小收益大的營(yíng)銷手段。其實(shí)，從整個(gè)樓盤的銷售來(lái)看，還有一種方式處理尾盤銷售問(wèn)題，就是把一個(gè)樓盤最難賣的那些戶型、朝向都有缺陷的房子在開(kāi)盤初期以較低的價(jià)錢出賣，把尾盤消滅在前期，等到尾盤時(shí)，剩下的房子都是好房子，不至于降價(jià)太多。實(shí)踐上，真正徹底處理的方法是“把尾盤消滅在圖紙上“，即在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，這樣，根本沒(méi)有賣不出的房子，也就沒(méi)有了尾盤的費(fèi)事尾盤之所以之前沒(méi)有引起關(guān)注，主要是信息渠道不夠通暢。開(kāi)發(fā)商應(yīng)該抓住尾盤的特