XXXX案場銷售管理

1、.PAGE ：.；案場銷售業(yè)務管理制度二零壹伍年壹月案場銷售業(yè)務管理制度目 錄案場行為規(guī)范管理制度二、客戶接待及業(yè)績確認制度三、競爭市場調(diào)研制度四、房源銷控、換房、退房、更名制度五、銷售定價管理制度六、銷售折扣管理制度七、銷售文本管理制度八、案場例會管理制度九、銷售報表管理制度十、案場行政管理考核制度十一、營銷表單案場行為規(guī)范管理制度一、目的：為樹立公司的籠統(tǒng)，提高員工素質(zhì)，確保案場任務的順利開展，同時加強營銷任務的規(guī)范化管理，提高營銷顧問的整體素質(zhì)，特制定此管理制度。二、適用范圍：本制度適用于集團所屬各工程銷售案場。三、職責：一集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：擔任對各工程銷售案場的人員行為

2、規(guī)范進展監(jiān)視檢查和考評。二地域銷售部：擔任管理案場銷售人員的日常行為規(guī)范、確保案場任務的順利展開；四、案場行為規(guī)范內(nèi)容：一案場人員根本要求1、根本素質(zhì)要求： 1.1良好的籠統(tǒng)、誠實的態(tài)度、熱誠的效力、機警的反響、堅決的自信心、流暢的表達、積極地進?。?1.2員工任務應積極自動，要勇于擔任，做好本人的本職任務，同時應自動協(xié)助其他同事的任務； 1.3員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團隊協(xié)作，溝通情況，互置信任，注重整體利益； 1.4員工應自動提高專業(yè)程度，關(guān)注市場動態(tài)和信息，不得泄露公司的商業(yè)；1.5 員工任務要追求效率，任務日清日結(jié)；1.6 較強的專業(yè)素質(zhì)；1.7 良好的質(zhì)量，突出的社

3、交才干、言語表達才干和敏銳的洞察才干；1.8 充溢自信、有較強的勝利愿望，并且吃苦耐勞、勤勞執(zhí)著。2、根本操作要求 2.1 按公司規(guī)定時間正常考勤，堅持公司整體籠統(tǒng)； 2.2 謙虛誠實，仔細擔任； 2.3 嚴守公司業(yè)務，維護公司財富； 2.4 自動搜集競爭樓盤的信息并向主管匯報； 2.5 對任何上門顧客均應視為能夠成交的客戶而予以熱情接待； 2.6 同事間的協(xié)調(diào)和睦與相互協(xié)助 ，能營造一個良好的任務環(huán)境，并能提高效率； 2.7 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務人員不得請假。3、根本紀律要求 3.1 一切員工應遵守國家的各項法律、法規(guī)； 3.2 一切員工應熱愛公司，熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財富、聲

4、譽和籠統(tǒng)； 3.3 員工除正常休假外，必需準時上下班，不得遲到、早退；3.4 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司，維護公司利益； 3.5 尊重他人，尊重他人的勞動成果，尊重他人的選擇，尊重他人的隱私； 3.6 員工要注重本人的外在籠統(tǒng)，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止博得協(xié)作同伴的信任；3.7 員工在任務時要有清楚的上下級關(guān)系，按時向主管人員遞交各類任務報表； 3.8 員工應自覺維護公司的籠統(tǒng)，堅持售樓現(xiàn)場的整潔，嚴禁喧嘩、吃零食、化裝等破壞籠統(tǒng)的行為； 3.9 任務時間內(nèi)不允許打私人，確有需求，應長話短說，不宜大聲； 3.10 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與顧客

5、爭吵時間發(fā)生； 3.12 員工不能進展有損公司的私人買賣，不能以公司的名義進展任何損公利己的私人行為；3.13 未經(jīng)公司答應，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤； 3.14 不得私自接受他人委托代售樓盤；3.15 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應客戶的要求；3.16 未經(jīng)公司的答應，任何人不得修正合同條款。4、職業(yè)品德要求4.1 銷售員必需以客為尊，維護公司籠統(tǒng)；4.2 必需遵守公司的嚴密原那么，不得直接或間接泄漏公司戰(zhàn)略、銷售情況和其他業(yè)務；不得直接或間接泄漏公司客戶資料，如客戶登記的有關(guān)信息；不得直接或間接泄漏公司員工資料；4.3 必需遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理制度。5、專業(yè)知識要求5.1 對公

6、司要有全面的了解。包括開展商的歷史情況、公司理念、獲過的榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后效力的內(nèi)容及公司的開展方向等。 5.2 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)開展方向有所認知，同時還能準確把握市場動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)優(yōu)勢及賣點等；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、運用面積等。5.3 掌握顧客的購買心思和特性。要了解顧客在購買過程中存在的務虛、求新、求美、求名、求利的心思以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、平安等心思。5.4 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。應該學習房地產(chǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷價錢戰(zhàn)略、營銷渠道戰(zhàn)略

7、、促銷組合戰(zhàn)略等知識，了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。6、心思素質(zhì)要求6.1 有較強的應變才干，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔的毅力，能接受各種困難，責任感強，自制力強。7、效力規(guī)范要求7.1 接聽時按執(zhí)行； 7.2 接待客戶時按執(zhí)行；7.3 顧客回訪要求：確定回訪對象，主要是對有購買愿望的客戶和曾經(jīng)購房的客戶進展回訪； 有目的的進展回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)絡約好時間；進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的贊同，方可進入。未經(jīng)主人贊同不得隨意翻閱房內(nèi)任何東西；回訪完后,要及時做好登記。 7.4 不得泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自擴展業(yè)務，進展私下買賣； 7.5 不得在同行業(yè)中兼職。

8、 二案場行為規(guī)范規(guī)范1、儀容儀表規(guī)范 1.1 身體整潔：堅持身體清潔無異味； 1.2 容光煥發(fā)：勞逸結(jié)合，堅持精神豐滿； 1.3 適量化裝：女性售樓員適量化淡妝； 1.4 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，沒有頭皮屑； 1.5 口腔清潔：堅持牙齒潔白，口氣清新； 1.6 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，堅持雙手衛(wèi)生；1.7 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要檫亮。2.個人衛(wèi)生規(guī)范2.1 應勤洗澡、勤換衣堅持良好的個人衛(wèi)生習慣。2.2 堅持面部清潔，男員工應及時剃須，運用的化裝品香味不宜過濃；女員工應化淡妝，運用的化裝品、香水以淡雅為宜。2.3 男員工堅持發(fā)型嚴肅；女員工發(fā)型梳理整齊，嚴禁男女員工彩色染發(fā)

9、。2.4堅持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色指甲油。2.5 上班前不得吃有異味的食物，堅持口腔清潔。 男員工發(fā)式： 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領； 頭發(fā)要整齊、清潔、沒有頭屑； 不可染發(fā)黑色除外。 女員工發(fā)式： 劉海不蓋眉； 自然、大方； 頭發(fā)過肩要扎起； 頭發(fā)裝飾不可太夸張和耀眼； 襪子：要大方，與服裝、鞋協(xié)調(diào)。 制服： 合身、燙平、清潔； 紐扣齊全并扣好： 員工證應佩戴在上衣的左上角； 衣袖、褲管不能卷起；佩戴項鏈或其他飾物不能顯露制服外。 領帶應熨燙平整，留意顏色搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜，假設運用領帶夾，應留意適當位置。3、姿態(tài)儀態(tài)規(guī)范3.1 站立是人的最根本的姿態(tài)。站立的要領：

10、挺胸收腹、頸部挺直、雙肩堅持程度、放松、雙臂自然下垂或在體前交叉、眼睛平視、環(huán)顧周圍、嘴巴微閉、面帶笑容。女士站立時，雙腳呈“V字型，膝和腳后跟要靠緊。或把重心放在一腳上，另一腳斜立而略彎曲。男士站立，雙腳分開與肩膀同寬，站累時，腳可以向后撤半步。3.2 正確的坐姿：上半身挺直，雙肩要放松，下巴向內(nèi)收，脖子挺直，胸部挺起，雙膝并攏，腳后跟靠緊，雙手自然放在雙膝上或放在扶手上。當兩腳交疊而坐時，懸空的腳尖應向下。3.3 行走的姿態(tài)：下巴與地面平行，步幅不要太大。行走邁步時，應腳尖向著正前方，腳跟先落地，走的正確姿態(tài)：挺直上身，收腹挺胸，兩臂自然擺動，前后擺的幅度約45度左右，腳掌緊跟落地。女性走

11、路時最好的步位是：兩只腳所踩的是一條直線；男士走的是兩條平行線。走路要輕而穩(wěn)，上體耿直，抬起頭，眼平視，面帶淺笑。本卷須知： 咳嗽或吐痰時，請走開或轉(zhuǎn)過頭用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 打哈欠或噴嚏時，應走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方。 當眾挖鼻孔、撓癢或修繕指甲會損害本人的籠統(tǒng)； 手不應放在口袋里，坐時應平放，不要把玩物件； 當眾不要耳語或指指點點； 不要在公共區(qū)域奔跑； 抖動腿部、倚靠著都是不良習慣； 與他人說話時，雙眼應正視對方的眼睛； 不要在公共區(qū)域搭肩或挽手； 不要大聲講話、談笑和追逐； 在公共場所，不要在客戶面前議論與任務無關(guān)的事；與人交談時

12、，不要不時看表及打斷對方的講話。4、言談舉止規(guī)范 4.1 自動同客人、上級和同事打招呼； 4.2 多運用禮貌用語； 4.3 如知道客人的稱號和職位，盡量稱謂其職位； 4.4 講客人能聽懂的言語； 4.5 進入客房或他人的辦公室時，要敲門； 4.6 同事之間要相互尊重； 4.7 運用電梯時要先出后入，自動為他人開門； 4.8 堅持淺笑： 4.9 面帶淺笑接待顧客： 4.10 堅持開朗愉快的心境。5、接聽規(guī)范5.1熱線接聽的時間順序由專案經(jīng)理排定，每位營銷顧問須嚴厲按照各項安排作息和執(zhí)行。每位營銷顧問須按照曾經(jīng)排定的熱線接聽順序表輪番接聽熱線。5.2 每次熱線接聽的開頭語必需為“您好 ， 之后面帶

13、淺笑地熱情解答客戶訊問并了解客戶需求。5.3 接聽熱線的言談規(guī)范：聲音柔和，吐字明晰防止口音，言語準確，禁用口頭語。有客戶打進熱線時，周圍其他營銷顧問須堅持安靜以防止使對方覺得雜亂。5.4 熱線鈴聲延續(xù)響三次之內(nèi)必需進展接聽，假設擔任接聽熱線的營銷顧問有其他事務處置需求分開，必需事先安排其他營銷顧問代理接聽崗位。5.5 熱線接通后均作為一次有效熱線，接聽時間不宜過長，普通以3分鐘為限。如對方訊問事宜較多須回復：“對不起，由于這部是熱線，咨詢量較大，假設通話太久，能夠影響其他客戶。方便的話能否留下您的聯(lián)絡，我立刻用其他給您回復，并盡量詳細留下客戶的聯(lián)絡方式。5.6 營銷顧問接聽熱線要盡量約請客戶

14、至售樓現(xiàn)場，須講“希望您能到售樓現(xiàn)場來觀賞，我再給您做詳細引見。我叫，您來之前，可以先打給我，我會為您預備詳細的資料，再給您作詳細的引見。并必需于客戶掛斷之后才干掛斷手中的。5.7 營銷顧問接聽熱線時要先委婉訊問對方能否是新客戶，假設對方是新客戶，必需按正常流程熱情做好咨詢效力，并盡能夠詳細地留下對方的信息，仔細填寫來電登記。假設對方是老客戶，應訊問原營銷顧問姓名并做好轉(zhuǎn)接任務。嚴禁手拿大聲呼叫他人，也不可回答簡單、粗暴而呵斥不良影響，甚至導致客戶流失。5.8 假設客戶打熱線尋覓的營銷顧問不在，接聽人須詳細記錄客戶的姓名、聯(lián)絡方式及通話內(nèi)容，并將通話情況在1小時之內(nèi)轉(zhuǎn)告當事營銷顧問。假設客戶遺

15、忘了營銷顧問姓名的，接聽員可以先自行接聽，記錄對方姓名、和通話內(nèi)容，在通話終了后立刻經(jīng)過電腦系統(tǒng)查詢該客戶的營銷顧問，并將通話情況在1小時之內(nèi)告之當事營銷顧問。5.9 假設熱線來電查詢明顯為中介公司或同行市調(diào)的，接聽人也必需熱情接聽，但需訊問對方公司稱號并盡量縮短通話時間不要超越分鐘。嚴禁對任何來電有不禮貌言談。5.10營銷顧問接聽熱線終了后須將客戶信息準確詳盡地記錄在上，并作為營銷顧問之間發(fā)生客戶撞單景象時進展確認的根據(jù),另外還須詳細訊問客戶得知樓盤信息的媒體途徑，為企劃部提供準確的信息反響?？蛻糍Y料須在每天18:00點之前錄入電腦營銷系統(tǒng)，假設被發(fā)現(xiàn)未在上記錄客戶訊息，或未在當天18:00

16、點之前將客戶資料錄入電腦，那么按案場管理考核制度處置，并登記備案。5.11 假設營銷顧問在接聽熱線的時間段內(nèi)有客戶來訪，那么該營銷顧問必需先接待來訪老客戶，但可以與同組或他組營銷顧問對換熱線接聽時間，熱線接聽空位由后續(xù)營銷顧問立刻補上。5.12 在熱線接聽時間與前臺輪接時間有沖突時，營銷顧問須先擔任前臺輪接，但可以與同組或他組營銷顧問對換熱線接聽時間，熱線接聽空位由后續(xù)營銷顧問立刻補上。5.13 熱線只能接聽嚴禁打出,嚴禁營銷顧問利用熱線聯(lián)絡客戶或與他人聊天。6.接待禮儀規(guī)范在接待客戶前6.1儀容儀表整潔，精神豐滿。6.2環(huán)境衛(wèi)生6.2.1 上班時必需堅持場地清潔。6.2.2 售樓處內(nèi)部如接待

17、臺面、桌椅、沙盤上不能有集塵，資料夾堅持整潔、完備，如有破損應及時改換。6.2.3 售樓處門前必需堅持清潔、應隨時清掃。6.3設備設備6.3.1 備齊各自運用的辦公器具6.3.2 用品應擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置。6.3.3 洽談桌應擺放整齊。6.3.4 照明、空調(diào)應按要求開放。6.3.5 售樓處背景音樂應按要求播放。6.3.6 現(xiàn)場主管擔任純真水紙杯的預備和管理。 6.4心思預備6.4.1 調(diào)整心態(tài)，控制心情，以良好的精神容顏投入任務。接待過程中：6.5站姿6.5.1 軀干：自然挺胸，略收緊腰腹。6.5.2 頭部：端正、嘴微閉，神情不可呆板，堅持淺笑。6.5.3 雙臂：體前交

18、叉或放在身體兩側(cè)。6.5.4 雙腿：直立，男員工雙腳間距與肩同寬，女員工雙腳呈“V字型。6.6、效力儀態(tài)6.6.1 自然，不做作，堅持淺笑。6.7、言語6.7.1 在接待客戶過程中，應運用普通話或客戶能聽懂的言語。6.7.2 語音要明晰，語調(diào)平穩(wěn)；要做到“說得清，聽得明。6.7.3 應留意運用禮貌用語。6.7.4 應盡能夠防止和客戶開玩笑，如客戶性格開朗自動開玩笑，銷售人員應對時要留意分寸。6.7.5 在交談過程中，如想咳嗽或打噴嚏，應先說“對不起然后轉(zhuǎn)身用手遮住。6.8、鞠躬和握手6.8.1 鞠躬：點頭、上身前傾15度；并與敬語同時運用，如“歡迎光臨、“請慢走等。6.8.2 握手：留意握手順

19、序；留意握手時間，普通以3-6秒為宜；力度適宜。6.9、引領客戶6.9.1 走在客戶前方右側(cè)6.9.2 拐彎時應放慢腳步，同時說“請這邊走6.9.3 遇門檻或階梯要提示客戶留意。6.10拉門6.10.1手握門把，讓客戶先行。近間隔 遇見客戶應致禮并問候。6.11、坐姿6.11.1男員工坐下，應自然挺直軀干，雙腳自然放開10-15厘米。6.11.2女員工坐下，應雙腿合攏，挺直軀干并微側(cè)。6.12、讓道6.12.1正面遇見客戶要自動讓行，不得搶道，并自動致意。6.13、視野、神情6.13.1 與客戶視野相對時，應自動致意。6.13.2 防止斜視、東張西望等不禮貌等神情。應與客戶平視，堅持尊重、親切

20、。6.13.3 高個子銷售人員接待客戶時，應留意堅持一定的間隔 ，防止產(chǎn)生居高臨下的印象。6.14、稱謂6.14.1 銷售人員應盡力記住客戶姓名，當客戶再次來到時，能稱謂其姓氏，會讓客戶有遭到注重的覺得。6.14.2 留意稱謂規(guī)范，男士稱先生，女士稱小姐、大姐、阿姨等。6.15、迎送客戶6.15.1 客戶到訪時，應迅速出迎，自動問候。6.15.2 客戶到達后，迅速放下手中的任務，了解客戶的愿望，提供稱心的效力。6.15.3 客戶分開時，應送出大門。并堅持目送客戶一段間隔 ，不可立刻回轉(zhuǎn)。6.16、遞接名片6.16.1 時機：當客戶入座或應付終了后。6.16.2 遞名片時應做自我引見。6.16.

21、3 遞接名片運用雙手。6.16.4 接過名片后要清楚的讀出對方姓名，不可讀錯；如遇見不認識的字可向?qū)Ψ接懡獭?.17、補位認識6.17.1 任何員工除努力完本錢職任務之外，要有劇烈的整體效力認識。當一名銷售人員出現(xiàn)疏漏或未認識到客戶的需求時，另一名銷售人員應立刻補位，彌補缺乏，構(gòu)成良好的整體效力。6.17.2 在補位過程中要留意方法和技巧。三案場作息要求1、售樓處任務考勤時間為：早上8：30至晚上17:30。 2、員工午餐時間為中午12:00至13:00，各組置業(yè)顧問之間相互協(xié)調(diào)分成兩批輪番用餐及休憩，第一批時間為12：00-12：30，第二批時間為12：30-13：00，中午用餐及休憩時間段

22、內(nèi)必需保證前臺及熱線沒有空位。3、銷售案場共設2個營銷小組，周一至周五有活動或開盤除外安排組內(nèi)員工輪休，周末全體上班?？蛻艚哟皹I(yè)績確認制度一、目的：為了規(guī)范各銷售案場銷售人員的業(yè)務接待順序及明確銷售人員業(yè)績的界定特制定此制度；二、適用范圍：本制度適用于集團控股集團所屬各工程銷售案場。三、職責：一集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：1、制定案場業(yè)務接待原那么及銷售業(yè)績確認原那么，檢查、監(jiān)視各工程案場實踐執(zhí)行情況。二地域銷售部：1、擔任銷售案場銷售人員客戶接待順序的安排，保證現(xiàn)場客戶接待流程有序合理進展；2、擔任對案場銷售人員完成業(yè)績的界定和統(tǒng)計。四、制度內(nèi)容：一、客戶接待細那么：1、各組營銷顧問

23、須根據(jù)排定的接待順序進展接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。2、置業(yè)營銷顧問接待客戶后，同組第二位組員按接待次序表立刻補上該空位，已接待終了的置業(yè)營銷顧問自行排到組內(nèi)的隊尾，依次類推輪番接待客戶-。假設其中有人有事要分開，那么必需先安排同組組員替代其接待位，假設組內(nèi)無人那么由第二接待組的組員按照接待順序表輪序替代其接待位，假設未做安排擅自離崗，呵斥前臺接待位出現(xiàn)空位，那么按案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計2次以上那么作解雇處置。3、來訪客戶至售樓處門外時，第一接待營銷顧問應到門口迎接，面帶淺笑說“您好，歡迎光臨并委婉訊問客戶能否第一次來看房，能否曾經(jīng)與其他營銷顧問聯(lián)絡過，以防

24、止發(fā)生撞單景象。4、營銷顧問在接待客戶時須面帶淺笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字明晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。5、營銷顧問帶著客戶觀賞樣板間時應先為客戶開門，閃身至門側(cè)并表示讓客戶先行，然后詳細為客戶引見戶型情況及賣點。樣板間內(nèi)制止吸煙、進食、照相及攝影，接待人在阻止客戶的違規(guī)活動時須口氣委婉，不得態(tài)度生硬粗暴。在接待過程中，遇到其他同事的客戶時，也要面帶淺笑向其問候“您好。6、與客戶至洽談區(qū)，須請客戶落座后方可入座，并及時讓物業(yè)效力人員為客戶上茶。在洽談過程中應堅持規(guī)范坐姿。與客戶交換名片時應雙手遞上或雙手接納，并表示贊賞。7、根據(jù)客戶需求引薦戶型并

25、計算價錢。在與客戶洽談過程中盡量防止其他事務或的打攪，假設有緊急事務或時，應向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來。在接待客戶時須備齊銷售工具，如：樓書、銷講、計算器、名片等，不得在洽談過程中反復分開拿取銷售工具。8、銷售現(xiàn)場一切營銷顧問之間的任何內(nèi)部說話絕對制止在有客戶在場的情況下進展，以防止影響客戶或呵斥不用要的費事和疑問。在洽談區(qū)，各營銷顧問談客戶時須留意控制對話聲音高度，以免影響周邊其他客戶。9、嚴禁營銷顧問未經(jīng)上級主管贊同私自帶著客戶前往工地現(xiàn)場，如有發(fā)現(xiàn)，那么按照案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計2次以上那么作解雇處置。10、接待客戶終了后，應及時清理睬談桌上的物品。

26、引導客戶盡量詳細地填寫，隨后將送客戶送至門外，并目送客戶分開。11、在前臺接待位的營銷顧問代表著公司的整體籠統(tǒng)，必需時辰留意坐姿及站姿，不得在前臺相互大聲閑談、聊天、化裝、吃零食，不得在前臺翻閱書報雜志，不得玩手機游戲或接聽與任務無關(guān)的私人，否那么按案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計3次以上那么作解雇處置。12、凡進入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺擔任接待的營銷顧問必需熱情接待。在接待客戶過程中營銷顧問須相互監(jiān)視，不得插隊，不得爭搶客戶，不得見到質(zhì)量較差的客戶借故逃避。假設有以上景象發(fā)生并經(jīng)核實，那么當事人按案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計2次以上那么作解雇處置。13、營銷

27、顧問在陪同客戶簽約、接待老客戶或公司客戶來訪時，輪空的接待權(quán)按接待次序表由同組營銷顧問替代，該營銷顧問接待完老客戶后再后補接待權(quán)。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當前接待擔任接待，接待終了后再補一次接待權(quán)，假設客戶下定，業(yè)績由公司一致分配安排。14、假設來訪客戶為中介公司或同行市調(diào)，在進入售樓處后能立刻闡明自已身份并呈上名片的算作一次無效接待，接待人同樣要熱情接待，并在接待終了后將客戶名片交值班主管確認，候補一次接待權(quán)。假設營銷顧問在接待過程中覺察對方為中介公司或市調(diào)的，但對方未能闡明身份并呈上名片的，那么算作一次有效接待，不再另補接待權(quán)。假設中介公司或同行贊揚接待人效力質(zhì)量差，經(jīng)核對屬實

28、的那么按案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計次以上那么作解雇處置。15、假設客戶指定的營銷顧問不在現(xiàn)場或正在接待其他客戶，由第一接待先擔任接待，由末位接待通知當事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，好像組組員均有事在身不可以接待的，那么由第一接待營銷顧問擔任接待終了。假設在接待過程中遇見原營銷顧問須把客戶交由原營銷顧問繼續(xù)接待，該營銷顧問仍回到第一接待位。以上兩種情況下同組營銷顧問或第一接待營銷顧問不得借故回絕接待客戶，否那么按案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計3次以上那么作解雇處置。16、假設來訪客戶表示來訪過但忘記原營銷顧問姓名的，擔任接待的營銷顧問須熱情接待并留下姓名和聯(lián)絡方式，在

29、接待終了后立刻將該客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)查證是誰的客戶。假設電腦內(nèi)沒有登記，那么接待人算做一次有效接待，假設曾經(jīng)登記，那么補償一次接待權(quán)。17、老客戶或已成交客戶引見親戚、熟人、朋友來訪，假設報明原營銷顧問姓名的那么由原營銷顧問擔任接待；假設客戶闡明是經(jīng)過引見來但遺忘原營銷顧問姓名的，那么需訊問引見人的姓名等信息，并先正常接待。接待終了后當日內(nèi)將接待客戶信息及引見人信息輸入電腦營銷系統(tǒng)查詢未登記的，那么算作一次有效接待，該客戶跟進及成交由接待營銷顧問擔任；假設曾經(jīng)被登記那么將客戶交復原營銷顧問，并將詳細接待情況告知原營銷顧問，經(jīng)主管確認后，補一次接待權(quán)。18、營銷顧問在接待完其他同事的客戶后

30、，須及時將客戶接待情況詳細向原營銷顧問闡明，假設為了私利或個人緣由未及時通知當事人，那么按案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計3次以上那么作解雇處置。19、每位營銷顧問必需將每一個來訪客戶的資料信息盡能夠詳細準確地登記在電腦營銷系統(tǒng)中。每位營銷顧問在接待完或者回訪完客戶之后，須及時將客戶接待及回訪情況記錄在客戶跟蹤記錄表上。20、假設營銷顧問被客戶贊揚效力質(zhì)量差，經(jīng)公司查證情況屬實的，或者被上級主管發(fā)現(xiàn)接待客戶態(tài)度冷淡不熱情的，那么被贊揚人作解雇處置。21、假設客戶指定營銷顧問不在，而其它營銷顧問回絕接待客戶或在接待過程中對客戶不熱情、敷衍了事，蓄意破壞，呵斥客戶贊揚，經(jīng)公司查證情況屬實

31、的，那么被贊揚人作解雇處置。22、凡是來訪客戶，不論客戶能否留電或逗留時間長短，必需登記在上，如不填寫，呵斥公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核對屬實，按案場管理考核制度處置，并登記備案，假設累計3次以上那么作解雇處置。23、每位營銷顧問每日18:00之前將客戶資料詳細輸入電腦營銷系統(tǒng)，銷售主管和銷售專案進展檢查，假設未在當日將客戶資料輸入電腦，那么按案場考核管理制度進展登記處分。24、每天下班之前銷售顧問須將前臺桌面拾掇整齊，嚴禁在前臺放置各類與銷售無關(guān)的物品，否那么按案場考核管理制度進展登記處分。二、客戶業(yè)績確認細那么1、營銷顧問每次接待新客戶后應按客戶回訪規(guī)定及時仔細的跟進客戶直至成交，公司實行業(yè)績

32、首認制，既營銷顧問的業(yè)績確認原那么上以第一次接待客戶并輸入電腦營銷系統(tǒng)的營銷顧問為準，一份認購書只能確認一名營銷顧問的成交業(yè)績。2、假設營銷顧問只顧接待新客戶而不及時跟進老客戶期限為一個月，致使老客戶在其他營銷顧問處成交，經(jīng)查證屬實的，那么該客戶成交業(yè)績與原營銷顧問無關(guān)。3、假設營銷顧問之間對客戶歸屬確實認發(fā)生異議而不能協(xié)商處理時，須向營銷主管提交書面情況闡明，并由營銷部經(jīng)理核實后再行確認。當事雙方不得在售樓處內(nèi)爭吵、謾罵，并在事后相互報仇，損壞公司籠統(tǒng)，甚至致使客戶流失。假設有此景象發(fā)生，扣發(fā)當事人當月工資并作解雇處置。4、營銷顧問在知曉發(fā)生撞單后，為了個人私利而不擇手段爭搶客戶、詆毀其他營

33、銷顧問，并教唆指使客戶更改購買人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經(jīng)查實有此行為的營銷顧問扣發(fā)當月工資并作解雇處置。該套業(yè)績與傭金歸復原營銷顧問一切。5、假設來訪客戶為尚未成交老客戶的代理人，在接待過程中也未提及原營銷顧問姓名，接待人在不知情的情況下接待并仔細跟進直至成交時間在一個月之內(nèi)的，假設被原營銷顧問在成交后48小時內(nèi)發(fā)現(xiàn)，那么該客戶屬于共有，業(yè)績屬原營銷顧問，原營銷顧問應及時通知主管及市場營銷部高級經(jīng)理登記備案，并擔任完成整個銷售流程。假設接待營銷顧問跟進至成交時間超越一個月，原營銷顧問發(fā)現(xiàn)，屬原營銷顧問跟進不利，那么該客戶成交業(yè)績和傭金與原營銷顧問無關(guān)。6、老客戶引見親戚朋友來訪，

34、闡明是由老客戶引見過來但之前并未留下姓名和聯(lián)絡方式，并且不知道原營銷顧問姓名的，那么接待營銷顧問正常接待，成交后業(yè)績和傭金歸該營銷顧問一切。假設提供了老客戶姓名和聯(lián)絡方式的，那么接待人須在輸入電腦查明是誰的客戶后，將情況告之原業(yè)務員。假設為了私利故意隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實后視為搶單，該營銷顧問扣發(fā)當月工資并作解雇處置。該套業(yè)績與傭金歸復原營銷顧問一切。7、假設客戶在接待過程中由于各種緣由對原營銷顧問的接待效力表示不稱心，并且要求選擇其他營銷顧問繼續(xù)跟進效力的，那么當事雙方營銷顧問應及時將書面情況報告并交給營銷主管，由營銷部經(jīng)理查明現(xiàn)實緣由后酌情再行確認。8、假設個別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況

35、而故意與多名營銷顧問進展聯(lián)絡，并且營銷顧問之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績原那么上屬第一位接待營銷顧問或為客戶所指定的營銷顧問根據(jù)詳細現(xiàn)實情況而定，傭金由營銷部經(jīng)理酌情按比例進展分配。9、假設營銷顧問為了個人私利而和中介串通，將客戶轉(zhuǎn)為中介客戶，賺取中介傭金的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實扣發(fā)當月工資并作解雇處置。其他知情營銷顧問假設能及時向主管和經(jīng)理告發(fā)，那么該套成交業(yè)績和傭金歸該營銷顧問一切，假設知情不報，經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實那么扣除該營銷顧問當月工資及最大套傭金，并作書面警告。10、假設營銷顧問私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核對屬實的，那么損失由該營銷顧問補償，并扣發(fā)當月工資

36、作解雇處置。11、假設營銷顧問未經(jīng)公司贊同，隱瞞現(xiàn)實情況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等手續(xù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實，那么扣除違規(guī)營銷顧問當月工資并作解雇處置。12、代理公司客戶、購房團或公司客戶成交，由營銷部經(jīng)理一致進展業(yè)績分配安排。營銷顧問之間不得爭搶客戶、或不擇手段破壞其他營銷顧問成交，假設有此類情況發(fā)生，經(jīng)查實那么扣除違規(guī)營銷顧當月工資并作解雇處置。13、營銷顧問為獲得較高的傭金提成比例而私下相互作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，扣罰該套傭金，扣發(fā)當事雙方當月工資并作解雇處置。14、營銷顧問須在獲得新客戶信息的當日將詳細客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)，假設由于未及時輸入電腦而產(chǎn)生的撞單景象，原那么上該套成交

37、業(yè)績與該營銷顧問無關(guān)，傭金由營銷部經(jīng)理酌情進展分配。競爭市場督導制度一、目的：為工程前期定位、銷售戰(zhàn)略制定、競爭優(yōu)優(yōu)勢分析的準確性、可行性，及時跟蹤競爭對手的市場動態(tài)，給銷售方案調(diào)整提供根據(jù)，特制定此制度。二、適用時間：銷售前期介入直至銷售完成的整個過程。三、職責：一地域銷售部：清楚了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，對競爭工程堅持動態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場變化數(shù)據(jù)。二集團營銷中心：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷對制度執(zhí)行情況進展監(jiān)視檢查。四、制度內(nèi)容：1市場資料信息的閱讀1.1專案經(jīng)理1.1.1日讀：當?shù)胤慨a(chǎn)類信息集中的主要報刊、雜志；1.1.2月讀：當?shù)氐氖袌鲅杏憟蟾妫?工程定期調(diào)查研討制度2.1.競爭工程：2

38、.1.1.要求專案經(jīng)理每月中上旬安排銷售人員對競爭工程進展動態(tài)跟蹤2.1.2市調(diào)完成必需填寫2.2市場熱點工程：2.2.1.每月安排一次市場熱點工程調(diào)查，工程數(shù)量控制在3-5個；2.2.2.工程調(diào)查后專案經(jīng)理安排銷售人員與市場人員共同進展研討講評，并于每月28日前向部門提交研討總結(jié)3專題調(diào)研任務：凡在以下任務程序之前，必需由專案經(jīng)理牽頭組織銷售人員進展專題調(diào)查，目的為掌握近期市場信息變化：3.1涉及產(chǎn)品定價3.2涉及工程開盤、加推3.3涉及后續(xù)工程定位五、支持性文件：房源銷控、換房、退房、更名制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團各銷售工程的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升工程的綜合操作

39、程度，實現(xiàn)工程操作規(guī)范化，特此集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷定本制度。二、適用范圍：本制度適用于集團所轄各城市研發(fā)工程，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位商鋪、酒店式公寓、辦公樓、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、車位等物業(yè)；三、職責：一地域銷售部： 1、擔任建議房源的銷控方案及要求換房、退房、更名情況的一審。2、擔任編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報相關(guān)部門審批。二集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：1、擔任對地域銷售部上報的上述流轉(zhuǎn)表單做審批，并報集團總經(jīng)理控股集團常務副總裁審閱后執(zhí)行；涉及款項支出的報董事長審批后執(zhí)行。2、擔任檢查、監(jiān)控集團各工程上述四項制度的執(zhí)行情況。四、定義：換房：是指在樓宇認購

40、過程客戶提出對樓宇改換的銷售變卦行為；加名：是指在樓宇認購過程客戶提出添加業(yè)主姓名的變卦行為；減名：是指在樓宇認購過程客戶提出減少業(yè)主姓名的變卦行為；換名：是指在樓宇認購過程客戶提出改換業(yè)主姓名的變卦行為。五、任務流程房源銷控程序：1、適用：一切新推樓盤或分期開盤的工程樓盤的銷控；2、任務程序：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實踐銷控的房源。開盤前2周懇求保管房源的相關(guān)部門提交，報控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷下發(fā)執(zhí)行，控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷備案控股集團分管指點審批控股集團常務副總裁開盤前一周，審核并確認3、任務職責：3.1地域銷售部：3.1.1開盤前2周完成房源銷控建議，編寫見附件一；3.1.

41、2原那么上總經(jīng)理控股集團常務副總裁審核確定后，地域銷售部不再接受新的保管房源。3.2集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷根據(jù)地域銷售部提報的，根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實踐銷控的房源。 房源換房程序：樓宇換房涉及的文件主要是、及附加協(xié)議，客戶簽預售合同前發(fā)生換房，作為清查客戶違約責任的根據(jù)；客戶簽預售合同后發(fā)生換房原那么上不贊同客戶換房，及附加協(xié)議作為清查客戶違約責任的根據(jù)。1、適用：簽合同前換房和簽合同后換房。2、任務程序：3、任務職責：2.1地域銷售部：2.1.1確認客戶填寫的(見附件二)的完好性(并需由客戶本人簽字)；2.1.2案場經(jīng)理、地域營銷副總監(jiān)審核后給出

42、批復意見；2.1.3對涉及退款的，在換房懇求單審批終了后，上報(見附件三)，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。2.2集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：2.2.1對地域銷售部上報的換房懇求單進展審批并做備案；2.2.2對未涉及退款的直接下發(fā)執(zhí)行；對涉及退款的，審批，并按財務付款制度執(zhí)行。房源退定及退房程序：1、適用：簽合同前退定和簽合同后退房。2、任務程序：3、任務職責：3.1地域銷售部：3.1.1確認客戶填寫的(見附件四)的完好性(并需由客戶本人簽字)； 3.1.2案場經(jīng)理，地域營銷副總監(jiān)審核后給出批復建意見；3.1.3對涉及退款的，在退房懇求單審批終了后，上報，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。3.2集團營銷中心控

43、股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：3.2.1對地域銷售部上報的退房懇求單進展審批.3.2.2對地域銷售部上報的退付房款懇求單進展審批并做備案.，提報集團相關(guān)部門審批。房源加名、減名、更名程序：樓宇的加名/減名/換名涉及的文件主要為預售合同及附加協(xié)議，客戶簽預售合同前發(fā)生加名/減名/換名，房屋定購單作為清查客戶違約責任的根據(jù)；客戶簽預售合同后發(fā)生加名/減名/換名，預售合同及附加協(xié)議作為清查客戶違約責任的根據(jù)。預售合同在完成網(wǎng)上打印后，原那么上不贊同更名。1、適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。2、任務程序：3、任務職責：3.1地域銷售部：3.1.1確認客戶填寫的(見附件五)的完好性(并需

44、由客戶本人簽字)。3.1.2案場經(jīng)理，地域營銷副總監(jiān)審核后給出批復建意見。3.2集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：3.2.1對地域銷售部上報的更名增名、減名懇求單進展審批；3.2.2提報集團相關(guān)部門審批并做備案。六、支持性文件：、銷售定價管理制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團各銷售工程的定價流程、定價根據(jù)，提升工程的綜合操作程度，實現(xiàn)工程利潤最大化，特此集團營銷中心定本制度；二、適用范圍：本制度適用于集團控股集團所轄各城市研發(fā)工程，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位等物業(yè)；三、職責：一地域銷售部： 1、擔任工程銷售價錢的詳細擬定，執(zhí)行，保證工程的實現(xiàn)價錢在公司考核目的之上；2、擔任編制，報相關(guān)部門審批。

45、二集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：1、對于價錢方案進展初審，組織定價專題會議，結(jié)合市場的情況重新做調(diào)整后，報集團總經(jīng)理審批執(zhí)行；2、擔任檢查、監(jiān)控集團各工程銷售價錢的執(zhí)行情況。四、任務流程新推樓盤定價程序：1、適用：一切新推樓盤或分期開盤的工程樓盤定價；2、任務程序：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷召開定價專題會議確定價錢體系地域財務部會簽定價報告地域銷售部開盤前1個月制定控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團分管指點審核集團財務總監(jiān)核算地域銷售部調(diào)整制造價目表控股集團常務副總裁審核并確認控股集團常務副總裁確認下發(fā)執(zhí)行、控股集團財務部存檔董事長確認 3、任務職責：3.1地域銷售部：3.1.1開盤前一個月完成定價建議

46、，編寫；3.1.2編制，報相關(guān)部門審批；3.1.3初審買賣中心報批預測面積的完好性及準確性；3.1.4根據(jù)公司批復進展價錢修正、制定價錢表；3.2集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：3.2.1組織召開定價專題會議，確定樓盤整體均價，推案范圍及順序；3.2.2分析市場競爭環(huán)境，比較競爭對手價錢，根據(jù)工程優(yōu)優(yōu)勢提出定價建議及推案建議。3.3集團控股集團財務部：3.3.1明確樓盤本錢，根據(jù)公司利潤要求提出工程理想價位3.3.2根據(jù)定價系數(shù)，核對價目表能否有誤，核對折扣對均價實現(xiàn)的影響；3.3.3審批定價報告及價目表，完成會簽； 二在售樓盤調(diào)價程序：適用：工程樓盤曾經(jīng)在售，在銷售過程中對在售樓盤做出價風

47、格整。任務程序：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團分管指點審核確認地域財務部進展價錢核算并確認地域銷售部提出調(diào)價方案上報下發(fā)執(zhí)行、控股集團財務部存檔控股集團常務副總裁確認集團財務總監(jiān)審核董事長確認3、任務職責：3.1地域銷售部：3.1.1根據(jù)樓盤現(xiàn)狀，提出調(diào)價方案；3.1.2編制，報相關(guān)部門審批；3.1.3根據(jù)批復后的調(diào)價報告制定價錢表；3.2集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：3.2.1會簽調(diào)價報告，對調(diào)價方案進展建議；3.2.2核對價錢表并存檔；3.3集團控股集團財務部： 3.3.1會簽價風格整方案；3.3.2核對價錢并存檔；五、參考文件： 定價建議書 一、宏觀市場研討：描畫市場總體走勢；土地供應預

48、售面積供應與成交情況近期宏觀調(diào)控及銀貸政策對市場影響等二、競爭對手研討：競爭者品牌及運營情況、產(chǎn)品情況、價錢走勢、近期價錢區(qū)域市場客戶情況、現(xiàn)階段約定情況、價錢反映等三、工程本身產(chǎn)品評價：地段要素、配套要素、產(chǎn)品差別等本案均價建議四、制定整體定價戰(zhàn)略：推案順序、方案開盤戰(zhàn)略五、制表本身產(chǎn)品分析：樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等系數(shù)闡明相關(guān)優(yōu)惠折扣方案銷售折扣審批制度一、目的：為規(guī)范銷售折扣審批制度管理特制定規(guī)此制度。二、適用范圍：本制度適用于集團所屬各工程。三、職責：地域銷售部：根據(jù)客戶提出價錢優(yōu)惠要求制造進展流轉(zhuǎn)審批。集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷： 對地域銷售部提交的進展審批，超出集

49、團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷權(quán)限交由集團總經(jīng)理控股集團常務副總裁審批。四、制度內(nèi)容：1、銷售折扣審批制度針對個別客戶提出的價錢優(yōu)惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價錢優(yōu)惠需以任務請示報告方式上報集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷審批。2、銷售折扣審批制度涉及的文件是，作為簽約時價錢優(yōu)惠的根據(jù)；3、.原那么要求銷售折扣的申報須于客戶簽定之后或同時進展。4、銷售折扣審批人原那么上依次為案場經(jīng)理、區(qū)域營銷副總監(jiān)、集團營銷中心副總經(jīng)理、集團營銷中心總經(jīng)理區(qū)域副總經(jīng)理、控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團分管指點，超出集團營銷中心權(quán)限由集團總經(jīng)理控股集團常務副總裁審批確認。5、流轉(zhuǎn)完成后，原件由工程公司財務部歸檔

50、，集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷、區(qū)域銷售部、工程公司案場復印件留檔；6、客戶必需憑流轉(zhuǎn)完成及方可于簽約時享用價錢優(yōu)惠。7、三聯(lián)均須注明編號，以便日后查驗。五、折扣權(quán)限：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷集團分管指點折扣權(quán)限當前銷售價下浮1%當前銷售價下浮2%六、審批流程：客戶懇求額外折扣案場填寫控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷審批須上報集團審批案場經(jīng)理審批案場經(jīng)理審批區(qū)域營銷副總監(jiān)審批區(qū)域營銷副總監(jiān)審批控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷審批控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷審批集團分管指點審批集團分管指點審批控股集團常務副總裁審批集團董事長審批原件留工程公司財務部存檔備案復印件送控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷備案復印件送區(qū)域營銷部備案復印件送工程公司案

51、場備案客戶簽約七、支持性文件： 工程價錢優(yōu)惠審批表 工程公司：購買人姓名室號面積原單價建議優(yōu)惠幅度優(yōu)惠后單價懇求特殊價錢理由案場經(jīng)理區(qū)域營銷副總監(jiān)控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷集團分管指點控股集團常務副總裁集團董事長制表人： 上報日期：銷售文本管理制度一、目的： 為規(guī)范運用案場營銷業(yè)務中一切對外運用的法律文本，包括：預出售合同、房屋定訂購單等，躲避法律風險，集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷特制定本制度。二、適用范圍：本制度適用于集團所屬各工程。三、職責：地域銷售部：制定各類現(xiàn)場對外銷售文本，將文本樣本提交集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷流轉(zhuǎn)審批；在銷售文本的實踐簽署過程中進展審核把關(guān)；集團營銷中心控股集

52、團商業(yè)地產(chǎn)營銷：將地域銷售部運用的各類銷售文本進展審核審批，并備案；集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷定期、不定期對各地域銷售部銷售文本運用情況進展檢查。四、定義：銷售文本是指一切涉及營銷業(yè)務的一切對外運用的法律文本。五、銷售文本運用管理流程：1、房地產(chǎn)合同等銷售文本樣本確實定1.1、銷售合同樣本等銷售運用文本由各地域營銷管理部根據(jù)當?shù)厥袌龅膶嵺`情況擔任安排制定初稿。1.2、初稿經(jīng)工程公司法務、總經(jīng)理工程總經(jīng)理審批后報集團流轉(zhuǎn)。 1.3、經(jīng)集團工程管理中心、法務、營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷、法務審核后，報集團總經(jīng)理控股集團常務副總裁、董事長審批。將修正意見及時反響地域營銷管理部，地域營銷管理部

53、及時修正，完成銷售文本的定稿，并報集團審批和備案。1.4、經(jīng)過定稿的銷售合同、定訂單樣本等銷售運用文本在運用過程中，如需對其進展部分修訂的，修訂部分的條款由工程公司營銷部根據(jù)上述程序重新進展審批。 1.5、集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷將定期、不定期對各地域營銷管理部銷售文本運用情況進展檢查，對違反規(guī)定的情況將嚴肅處置。2、房地產(chǎn)合同等銷售文本的簽署2.1、簽署房屋定訂購單和預出售合同必需在雙方對一切條款無誤的情況下簽署，定購單和合同一經(jīng)簽署對雙方均有制約作用，任何一方違約，均按相關(guān)條款執(zhí)行。2.2、營銷人員在制造房屋定購單和預出售合同時應嚴厲執(zhí)行確定的銷售價錢、付款方式、物業(yè)交付和辦理權(quán)證

54、等規(guī)定口徑即樣本合同，不得擅自進展一致口徑之外的口頭或書面承諾，或變相誤導客戶，以提高合同簽約率。2.3、購房合同必需按照曾經(jīng)簽署的房屋定訂購單商定的期限簽署，預出售合同應由客服人員根據(jù)業(yè)務員填寫的客戶資料表， 按樣本合同、在房地產(chǎn)網(wǎng)上買賣系統(tǒng)中進展填寫輸入，經(jīng)客戶確認、案場經(jīng)理審核后進展上傳及打印。在集中簽約階段，由專案另外加派人手 2.4、營銷人員該當結(jié)實樹立法律認識，在簽署房屋定訂購單和預出售合同之前應自動向客戶解釋有關(guān)條款的內(nèi)容和準確回答客戶提出的問題。2.5、營銷人員在與客戶簽署房屋定訂購單后，對需求辦理銀行貸款的客戶應詳細引見客戶所需提供的貸款資料的要求、證件及費用明細表，并吩咐客

55、戶在簽署合同時帶齊上述資料；對需求辦理公積金貸款的客戶，還應讓客戶填寫公積金查詢單。2.6、預出售合同的權(quán)益人填寫由客戶本人決議權(quán)益人數(shù)量根據(jù)各工程所在地實踐情況和要求的不同進展確定；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必需在權(quán)益人之中，需代辦銀行貸款的客戶應提供的資料及費用，由置業(yè)顧問客服人員擔任搜集，假設資料不齊全，應由置業(yè)顧問客服人員向客戶催收。2.7 現(xiàn)場售樓處簽署的房屋定購單、預出售合同及貸款資料，必需由案場經(jīng)理審核簽字，然后一致交客服人員簽收，由客服人員辦理合同備案登記及貸款手續(xù)。3、合同等銷售文本的審核3.1、房地產(chǎn)合同等銷售文本的審核實行二級審核制度。3.2、各工程案場經(jīng)理該當對一切合同

56、等銷售文本進展仔細的審核。3.3、各工程公司該當安排專人對曾經(jīng)簽署的合同等銷售文本進展審查。3.4、集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷定期、不定期的對集團各房地產(chǎn)工程曾經(jīng)簽署的合同等銷售文天性否規(guī)范進展抽查。4、房地產(chǎn)合同等銷售文本的登記、交接和存檔4.1 各工程每套房屋簽署的預出售合同的份數(shù)由客戶效力人員根據(jù)工程所在地買賣部門的規(guī)定確定。4.2 預出售合同由各現(xiàn)場售樓部簽署終了后，一切合同附各區(qū)縣房地產(chǎn)買賣中心文件登記表及交接清單由客戶效力人員一致進展備案登記。4.3 合同備案登記后，客戶效力人員留存，在返還客戶時必需做好簽收手續(xù)。對于需求代辦銀行貸款的，客戶效力人員該當留用相應數(shù)量的合同，合

57、同返還客戶時必需吩咐客戶應妥善保管。待交房終了后，由營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷一致接納。5、處分方法5.1、置業(yè)顧問客服人員簽署的房屋定訂購單、預出售合同內(nèi)容填寫不規(guī)范，經(jīng)案場經(jīng)理核對發(fā)現(xiàn)后該當視情節(jié)輕重報集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷同意后，給予責任人50200元/套的罰款。 5.2、在對外銷售和簽署合同過程中，發(fā)生營銷人員擅自向客戶做出承諾，簽署合同發(fā)生艱苦過失的，對責任人處以行政處分和直接經(jīng)濟損失的2040的罰款。5.3、集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷在抽查過程中，如發(fā)現(xiàn)營銷人員違反本細那么有關(guān)規(guī)定的，對責任人及直接指點進展處分。營銷例會管理制度一、目的：確保集團與各工程銷售部、各

58、工程銷售部管理人員與業(yè)務人員之間的聯(lián)絡。便于各級管理人員及時了解案場的銷售情況及業(yè)務問題，及時采取調(diào)整措施，確保銷售方案的完成，特制定此制度。二、適用范圍： 本制度適用于集團所屬各工程銷售部。三、職責：一集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：組織召開由集團分管指點主持的營銷中心商業(yè)地產(chǎn)營銷月度營銷會議，參與各工程營銷會議，進展任務指點；對各類會議紀要的集中歸檔；二地域銷售部：組織并督導各銷售案場準時召開各類銷售會議。四、會議制度：1、案場例會：1.1每日例會晨會、晚會會議時間：每日8：30、17:30周末視現(xiàn)場客戶接待情況調(diào)整晚會時間會議內(nèi)容： 1.1.1匯報當日業(yè)務情況及布置任務的完成情況來訪、

59、來電、回訪； 1.1.2安排次日任務內(nèi)容及方案；3針對業(yè)務難題及客戶特殊情況展開討論并提出對策；4當天媒體發(fā)布情況的通報；1.2.5當天紀律執(zhí)行情況通報。 1.2每周例會銷售案場一切員工會議時間：每周日17：30會議內(nèi)容： 1.2.1本周銷售部日常任務情況及業(yè)務完成情況分析； 1.2.2營銷顧問各類疑問解答； 1.2.3下周任務方案安排及業(yè)務目的下達； 1.2.4一致各項對外宣傳口徑； 1.2.5營銷顧問自我總結(jié)； 1.2.6客戶贊揚上報。2、工程營銷會議區(qū)域營銷經(jīng)理、工程謀劃經(jīng)理、營銷中心集團商業(yè)地產(chǎn)營銷高層管理人員會議時間：周五13：00兩周至現(xiàn)場開一次周二13：00會議內(nèi)容： 2.1匯報

60、本周各組業(yè)務情況； 2.2匯報布置任務的完成情況； 2.3提出在任務中新近發(fā)現(xiàn)的問題，并討論處理方案； 2.4其他需求溝通和決策事項討論； 2.5下周任務方案安排及業(yè)務目的下達； 2.6市調(diào)任務情況匯報及安排。3、營銷中心商業(yè)地產(chǎn)營銷月度會議會議時間：每月26-30日至下月五日會議內(nèi)容： 3.1各工程上月任務總結(jié)及下月任務安排； 3.2集團分管指點主持下達各工程業(yè)務目的； 3.3其他需求溝通和決策事項討論。4、會議紀要：4.1案場周例會會議紀要每周一9：30每周三12：00前發(fā)送至地域營銷副總監(jiān)、地域工程公司總經(jīng)理、集團營銷中心相關(guān)人員、集團營銷中心總經(jīng)理集團商業(yè)地產(chǎn)營銷相關(guān)人員、集團分管指點