如何做項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位

1、如何做項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位新景祥策劃代理業(yè)務(wù)全價(jià)值鏈-業(yè)務(wù)實(shí)操培訓(xùn)課件 2011版新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系：前期市場(chǎng)調(diào)研及客戶定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:前期市場(chǎng)調(diào)研及客戶定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位前期市場(chǎng)定位制定戰(zhàn)略圖價(jià)值主張構(gòu)建價(jià)值體系六大方法提煉價(jià)值元素價(jià)值重構(gòu)課程：如何做項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位如果目標(biāo)客群有重大調(diào)整目標(biāo)客群重新定位構(gòu)建形象體系參考：創(chuàng)造客戶感動(dòng)的形象定位體系本課程的

2、適用對(duì)象：策劃部全體人員市場(chǎng)部全體人員項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展部業(yè)務(wù)拓展人員咨詢顧問(wèn)人員市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T課程目標(biāo)：熟悉新景祥戰(zhàn)略定位流程，提高咨詢顧問(wèn)和市場(chǎng)咨詢業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，提高工作效率與技巧；掌握如何運(yùn)用新景祥經(jīng)典方法論，掌握定位方法和工作，提高專業(yè)技術(shù)能力和技巧；建立標(biāo)準(zhǔn)和樹(shù)立專家權(quán)威形象，提升公司品牌影響力和專業(yè)美譽(yù)度。目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法前言 本課程所需知識(shí)點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研、客群定位、價(jià)值元素梳理、價(jià)值重構(gòu)、戰(zhàn)略定位、形象定位注意事項(xiàng)1、注意目標(biāo)客群的轉(zhuǎn)變情況。本課件是在市場(chǎng)定位完成之后所做的研究分析，如果前期市場(chǎng)定位調(diào)研的客群

3、和項(xiàng)目定位的客群有重大調(diào)整，需要針對(duì)定位客群進(jìn)行二次市調(diào)。2、注意價(jià)值元素的梳理。價(jià)格永遠(yuǎn)是客戶最關(guān)注的，永遠(yuǎn)放在第一位。其余價(jià)值元素包括共性元素和個(gè)性元素，總結(jié)共性元素，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，確定個(gè)性元素。本課程所需知識(shí)點(diǎn)本課程核心解決問(wèn)題本課程后續(xù)目的前言本課程所需知識(shí)點(diǎn)本課程核心解決問(wèn)題本課程后續(xù)目的 本課程核心解決問(wèn)題通過(guò)本課程的設(shè)置，核心目的就是解析六大方法在各類項(xiàng)目中的運(yùn)用，讓所有初學(xué)者掌握怎樣一步步尋找戰(zhàn)略定位。 本課程后續(xù)目的明確制勝的方向，為后續(xù)形象定位、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品魅力化的創(chuàng)作提供指導(dǎo)性依據(jù)。開(kāi)放性討論：1、什么是戰(zhàn)略定位？2、戰(zhàn)略定位可解決哪些實(shí)際問(wèn)題？定義與創(chuàng)作原則 什么是戰(zhàn)

4、略定位?戰(zhàn)略定位是指一個(gè)企業(yè)或組織實(shí)現(xiàn)將有限的資源投入在客戶最關(guān)注價(jià)值元素上的投入，從而使客戶價(jià)值、內(nèi)部成本、競(jìng)爭(zhēng)模式三重突破的一種方法體系。房地產(chǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位也是將房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目的有限資源有選擇性的投入到客戶最關(guān)注的價(jià)值元素上的一種行為，所以戰(zhàn)略定位從某種意義上來(lái)說(shuō)是一種選擇或放棄的藝術(shù)。戰(zhàn)略定位定義戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則定義與創(chuàng)作原則戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則1、站在總裁視角思考項(xiàng)目的戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略定位定義戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則太高的視角，往往脫離實(shí)際，看不清實(shí)際情況站在全局發(fā)展的立場(chǎng)上進(jìn)行戰(zhàn)略考量定義與創(chuàng)作原則戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則戰(zhàn)略定位定義戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則2、站在客戶視角客觀求實(shí)，以市場(chǎng)的真實(shí)、有效需求為出發(fā)點(diǎn)

5、、自足點(diǎn)客戶購(gòu)買的是價(jià)值，而非產(chǎn)品。沒(méi)有固化的產(chǎn)品，只有不斷進(jìn)步的客戶價(jià)值 ，我們必須打破過(guò)去的慣性思維！只有客戶知道哪些價(jià)值元素重要或不重要，只有清楚了客戶的真實(shí)需求，將有限的資源投入到關(guān)鍵的客戶價(jià)值元素上，才能取得客戶價(jià)值與成本的雙重突破。本章總結(jié)：（1）戰(zhàn)略定位的定義是什么？（2）您在進(jìn)行戰(zhàn)略定位過(guò)程中遇到過(guò)哪些問(wèn)題？目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法住宅項(xiàng)目客戶明確之后，首先要梳理客戶所關(guān)注價(jià)值元素，包括共性元素和個(gè)性元素客戶關(guān)注KPI優(yōu)質(zhì)配套資源形象力及品牌產(chǎn)品相關(guān)因素社區(qū)配套服務(wù)交通配套、商業(yè)配套、教育配套、休閑娛樂(lè)配套

6、、醫(yī)療配套開(kāi)發(fā)商品牌、形象系統(tǒng)、體驗(yàn)價(jià)值、升值潛力戶型、建筑外觀、建筑質(zhì)量、生態(tài)節(jié)能、低碳環(huán)保、社區(qū)環(huán)境（景觀面積、景觀層次、綠化率）、私家花園社區(qū)會(huì)所、風(fēng)水、物業(yè)管理、高科技安保、健康保健服務(wù)、通訊配套價(jià)格項(xiàng)目個(gè)性元素高爾夫設(shè)施、溫泉水質(zhì)等價(jià)格永遠(yuǎn)是最關(guān)注、第一位的元素價(jià)值元素基本理清之后，先運(yùn)用客戶價(jià)值元素重構(gòu)的六大方法來(lái)開(kāi)動(dòng)腦筋，這里可能有兩種或以上的方法都能用，但只有一個(gè)是最好的，要進(jìn)行選擇和放棄，選取最好的一個(gè)方法進(jìn)行價(jià)值重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值元素重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目功能及情感轉(zhuǎn)換的價(jià)值構(gòu)建潛在客戶需求的價(jià)值重構(gòu)購(gòu)房客戶與施加影響者、終端使用者的需求價(jià)值重構(gòu)具有相同客戶價(jià)值的不同類型的產(chǎn)品的價(jià)

7、值構(gòu)建購(gòu)房者購(gòu)買前、中、后所產(chǎn)生的不同需求的價(jià)值構(gòu)建方法一：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值元素重構(gòu)定義：放眼行業(yè)內(nèi)的偏高端和偏低端兩種類型的項(xiàng)目，了解哪些是決定客戶從一個(gè)業(yè)務(wù)類別轉(zhuǎn)換到另一個(gè)業(yè)務(wù)類別的主要因素。充分發(fā)揮兩種類別項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，消除或降低了其它因素的影響。操作關(guān)鍵：1、找出可對(duì)比的偏高端樓盤和偏低端樓盤；2、哪些因素決定客戶的選擇方向；3、將兩個(gè)類別最具吸引力的因素相結(jié)合（各類顧客關(guān)注的共同點(diǎn)），消除或降低其中的不利因素。方法一中，客戶關(guān)注的價(jià)值元素表指標(biāo)客戶關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例優(yōu)質(zhì)配套資源交通配套商業(yè)配套教育配套休閑娛樂(lè)配套醫(yī)療配套養(yǎng)老地產(chǎn)教育地產(chǎn)健康運(yùn)動(dòng)社區(qū)形象力及品牌開(kāi)發(fā)商品牌形象系統(tǒng)體驗(yàn)價(jià)

8、值升值潛力觀瀾湖高爾夫產(chǎn)品相關(guān)因素戶型建筑外觀建筑質(zhì)量生態(tài)節(jié)能、低碳環(huán)保社區(qū)環(huán)境（景觀面積、景觀層次、綠化率）私家花園高性價(jià)比的Mini花園洋房100平米獨(dú)棟別墅預(yù)制房屋社區(qū)配套服務(wù) 社區(qū)會(huì)所風(fēng)水物業(yè)管理高科技安保健康保健服務(wù)通訊配套 五星級(jí)物業(yè)服務(wù)私人管家服務(wù)第一步：找出我們與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)要素（5-10項(xiàng)左右）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目1實(shí)際價(jià)格 2企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù)3高投入的營(yíng)銷費(fèi)用4樣板區(qū)的客戶體驗(yàn)5戶型的多樣性（多種戶型可選） 6會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣 7小區(qū)景觀面積 8景觀綠化的層次 9建筑質(zhì)量10交通便利設(shè)施 11運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施 12教育

9、配套 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目1實(shí)際價(jià)格 5832企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù)5643高投入的營(yíng)銷費(fèi)用4824樣板區(qū)的客戶體驗(yàn)4835戶型的多樣性（多種戶型可選） 5736會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣 3837小區(qū)景觀面積 4828景觀綠化的層次 2639建筑質(zhì)量67410交通便利設(shè)施 56311運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施 08212教育配套053關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目1實(shí)際價(jià)格 5832企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù)5643高投入的營(yíng)銷費(fèi)用4824樣板區(qū)的客戶體驗(yàn)4835戶型的多樣性（多種戶型可選

10、） 5736會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣 3837小區(qū)景觀面積 4828景觀綠化的層次 2639建筑質(zhì)量67410交通便利設(shè)施 56311運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施 08212教育配套053 第三步：根據(jù)客戶關(guān)注程度將價(jià)值元素進(jìn)行排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心價(jià)格高分?jǐn)?shù)高價(jià)格低分?jǐn)?shù)低客戶效用高分?jǐn)?shù)高客戶效用低分?jǐn)?shù)低關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1實(shí)際價(jià)格 58362企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù)56403高投入的營(yíng)銷費(fèi)用48224樣板區(qū)的客戶體驗(yàn)48325戶型的多樣性（多種戶型可選） 57326會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣 38327小區(qū)景觀面積 48248景觀綠化的

11、層次 26359建筑質(zhì)量674810交通便利設(shè)施 563911運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施 0821012教育配套05310刪除減少提高創(chuàng)造第四步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房者不太關(guān)注的元素）1.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第五步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第六步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張XX城市首席健康運(yùn)動(dòng)社區(qū)第七步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值方法二：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的功能及情感轉(zhuǎn)換的價(jià)值構(gòu)建定義：產(chǎn)品和服務(wù)要滿足人

12、們兩大訴求，功能導(dǎo)向型訴求和情感導(dǎo)向型訴求，但大多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)的訴求并不是一定非此即彼，需要我們從另一種訴求中探索新的藍(lán)海。操作關(guān)鍵：1、確定產(chǎn)品是偏功能性還是情感性；2、尋找產(chǎn)品另一種訴求中客戶最關(guān)注的價(jià)值元素；3、將兩種訴求中最具吸引力的因素相結(jié)合，增強(qiáng)這些因素的投入，消除或降低其中的不利因素。方法二中，客戶關(guān)注的價(jià)值元素表客戶關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例功能導(dǎo)向型產(chǎn)品（寫字樓、公寓等）產(chǎn)品設(shè)計(jì)（戶型、面積、布局、通風(fēng)、采光、人流線路、色調(diào)等）設(shè)施配置（寬帶、自動(dòng)化、電梯等）大堂裝修車位配比商務(wù)配套（商務(wù)接待、企業(yè)會(huì)所等）物業(yè)管理租金水平空中四合院（盤古大觀600平米高端公寓）Loft迷你墅情感

13、導(dǎo)向型產(chǎn)品（住宅、別墅）社區(qū)環(huán)境生活配套（餐廳、健身房、便利店）綠色生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)景觀情趣化、親情化私密性身份標(biāo)識(shí)多樣戶型社交空間 （社區(qū)會(huì)所、影院、KTV等）投資價(jià)值母子房太太書(shū)房第一步：找出我們與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的功能或情感價(jià)值要素關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目1實(shí)際價(jià)格 2開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù)3大堂裝修4設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化）5產(chǎn)品設(shè)計(jì)6物業(yè)管理7車位配比8商務(wù)配套9內(nèi)景觀10交通便利設(shè)施以偏功能產(chǎn)品為例第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目1實(shí)際價(jià)格 5832開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù)4723大

14、堂裝修6744設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化）5845產(chǎn)品設(shè)計(jì)3626物業(yè)管理5737車位配比4838商務(wù)配套3649內(nèi)景觀07210交通便利設(shè)施053客戶最不關(guān)心到最關(guān)心第三步：根據(jù)客戶關(guān)注程度對(duì)價(jià)值元素進(jìn)行排序價(jià)格高分?jǐn)?shù)高價(jià)格低分?jǐn)?shù)低客戶效用高分?jǐn)?shù)高客戶效用低分?jǐn)?shù)低關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目1實(shí)際價(jià)格 5832開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù)4723大堂裝修6744設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化）5845產(chǎn)品設(shè)計(jì)3626物業(yè)管理5737車位配比4838商務(wù)配套3649內(nèi)景觀07210交通便利設(shè)施053刪除減少提高創(chuàng)造第四步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的

15、元素，減少或刪除購(gòu)房者不太關(guān)注的元素）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）偏高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目偏低端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1實(shí)際價(jià)格 58362開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù)47203大堂裝修67424設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化）58425產(chǎn)品設(shè)計(jì)36236物業(yè)管理57387車位配比48388商務(wù)配套36499內(nèi)景觀0721010交通便利設(shè)施053101.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第五步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第六步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張XX城市首席商

16、務(wù)花園辦公社區(qū)第七步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值方法三：潛在客戶需求的價(jià)值構(gòu)建定義：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和生活方式的發(fā)展，使客戶的需求在不斷變化，但我們不能被動(dòng)地接受和適應(yīng)，而是要注重預(yù)測(cè)趨勢(shì)。通過(guò)放眼未來(lái)，即從關(guān)注市場(chǎng)現(xiàn)在的價(jià)值轉(zhuǎn)到未來(lái)的價(jià)值，主動(dòng)調(diào)整，搶先找到新的藍(lán)海。操作關(guān)鍵：1、從目前的趨勢(shì)中獲得遠(yuǎn)見(jiàn)。預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，關(guān)注未來(lái)客戶需求，包括未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶、對(duì)項(xiàng)目有抱怨的客戶以及抗拒性客戶的需求；2、找到他們的關(guān)注點(diǎn)、抱怨點(diǎn)、不滿點(diǎn)；3、增強(qiáng)關(guān)注因素的投入，消除或降低其中的不利因素。方法三中，客戶關(guān)注的價(jià)值元素表客戶關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶一站式生活配套高新技術(shù)運(yùn)

17、用體驗(yàn)式住宅便捷購(gòu)房服務(wù)全家庭生活體驗(yàn)館3G住宅網(wǎng)上售房平臺(tái)抱怨的客戶價(jià)格配套資源戶型設(shè)計(jì)建筑外觀社區(qū)環(huán)境銷售人員服務(wù)升值潛力文化氛圍面積贈(zèng)送社區(qū)公園抗拒性客戶距離價(jià)格開(kāi)發(fā)商品牌社區(qū)班車第一步：尋找到潛在客戶最關(guān)注的價(jià)值元素（5-10項(xiàng)左右）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 2高新技術(shù)的應(yīng)用3產(chǎn)品設(shè)計(jì)4體驗(yàn)性5一站式生活配套6便捷的購(gòu)房服務(wù)關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 2升值潛力3文化氛圍4戶型設(shè)計(jì)5建筑外觀6社區(qū)環(huán)境7配套資源8銷售人員的服務(wù)關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 2交通配套3開(kāi)發(fā)商品品牌4社區(qū)服務(wù)5車位配比未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶抱怨的客戶抗拒性客戶關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 5

18、2高新技術(shù)的應(yīng)用23產(chǎn)品設(shè)計(jì)44體驗(yàn)性35一站式生活配套06便捷的購(gòu)房服務(wù)4關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52升值潛力33文化氛圍34戶型設(shè)計(jì)35建筑外觀46社區(qū)環(huán)境47配套資源08銷售人員的服務(wù)3關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52交通配套33開(kāi)發(fā)商品品牌34社區(qū)服務(wù)45車位配比3未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶抱怨的客戶抗拒性客戶第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52高新技術(shù)的應(yīng)用23產(chǎn)品設(shè)計(jì)44體驗(yàn)性35一站式生活配套06便捷的購(gòu)房服務(wù)4關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52升值潛力33文化氛圍34戶型設(shè)計(jì)35建筑外觀46社區(qū)環(huán)境47配套資源08銷售

19、人員的服務(wù)3關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52交通配套33開(kāi)發(fā)商品品牌34社區(qū)服務(wù)45車位配比3未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶抱怨的客戶抗拒性客戶第三步：分別根據(jù)客戶關(guān)注程度對(duì)價(jià)值元素進(jìn)行排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52開(kāi)發(fā)商品牌33高新技術(shù)的應(yīng)用24文化氛圍35戶型設(shè)計(jì)36建筑外觀47社區(qū)環(huán)境48交通配套39銷售人員的服務(wù)310車位配比311便捷的購(gòu)房服務(wù)012一站式生活配套資源0第四步：三張表合成一張表，根據(jù)客戶關(guān)注程度將價(jià)值元素進(jìn)行排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心刪除減少提高創(chuàng)造第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房者不

20、太關(guān)注的元素）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1實(shí)際價(jià)格 572開(kāi)發(fā)商品牌303高新技術(shù)的應(yīng)用214文化氛圍325戶型設(shè)計(jì)326建筑外觀437社區(qū)環(huán)境468交通配套369銷售人員的服務(wù)3810車位配比3911便捷的購(gòu)房服務(wù)01012一站式生活配套資源0101.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第六步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張第八步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值XX城市一站式國(guó)際生活城方法四：購(gòu)房客

21、戶與施加影響者、終端使用者的需求價(jià)值構(gòu)建定義：通過(guò)審視不同的購(gòu)買者群體，可以產(chǎn)生一些新的思維，從而重新構(gòu)造自身的價(jià)值曲線，找到那些以往被忽視的需求。操作關(guān)鍵：1、對(duì)客戶群體重新分類；2、轉(zhuǎn)變目標(biāo)客戶群；3、根據(jù)新的客群關(guān)注的價(jià)值元素，進(jìn)行價(jià)值重構(gòu)。方法四中，客戶關(guān)注的價(jià)值元素表。此方法投資型物業(yè)比較適用客戶關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例購(gòu)房客戶價(jià)格升值潛力規(guī)劃排布項(xiàng)目品質(zhì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力招商前景施加影響者（輿論、口碑、專家、親朋好友）形象身份標(biāo)識(shí)知名度特殊功能需求“成都女婿”張國(guó)立代言成都別墅牧山麗景最終使用者交通條件車位配比面積大小裝修程度功能分區(qū)商業(yè)氛圍租金水平及交租方式商業(yè)一體化服務(wù)免租金招商先行第一步

22、：分析曾經(jīng)被忽視的施加影響者、終端使用者最關(guān)注的價(jià)值因素，誰(shuí)是客戶價(jià)值重構(gòu)的主體要看具體情況關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 2形象3特殊功能需求4身份標(biāo)識(shí)5知名度關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 2面積大小3裝修程度4功能分區(qū)5交通配套6車位配比7交租方式8商業(yè)配套施加影響者終端使用者第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分）施加影響者終端使用者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52形象33特殊功能需求34身份標(biāo)識(shí)45知名度3關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52面積大小43裝修程度54功能分區(qū)45交通配套36車位配比27交租方式的便捷性28商業(yè)配套0第三步：根據(jù)客戶關(guān)注度將價(jià)值元素

23、進(jìn)行排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心施加影響者終端使用者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52形象33特殊功能需求34身份標(biāo)識(shí)45知名度3關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52面積大小43裝修程度54功能分區(qū)45交通配套36車位配比27交租方式的便捷性28商業(yè)配套0客戶最不關(guān)心到最關(guān)心第四步：將兩個(gè)表合成一個(gè)表，根據(jù)客戶關(guān)注度將價(jià)值元素進(jìn)行排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52形象33面積大小44裝修程度55功能分區(qū)46身份標(biāo)識(shí)47交通配套38知名度39車位配比210交租方式的便捷性211商業(yè)配套0施加影響者和終端使用者刪除減少提高創(chuàng)造第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)

24、房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房者不太關(guān)注的元素）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1實(shí)際價(jià)格 572形象303面積大小424裝修程度535功能分區(qū)446身份標(biāo)識(shí)447交通配套358知名度359車位配比2810交租方式的便捷性2911商業(yè)配套0101.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第六步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張全家庭生活體驗(yàn)館第八步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值方法五：具有相同客戶價(jià)值的不同

25、類型的產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)建定義：產(chǎn)品或服務(wù)具有不同形式，但是提供同樣的功能、達(dá)到同樣的目的，二者具有“替代性”。用替代性行業(yè)之間的空間，提供價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)。操作關(guān)鍵：1、找出某類型產(chǎn)品的的替代性產(chǎn)品；2、分析為什么顧客會(huì)在他們之間作出取舍；3、考察這些影響顧客在不同行業(yè)之間進(jìn)行選擇的關(guān)鍵因素，提升優(yōu)勢(shì)因素，消除或降低其中的不利因素，就可以創(chuàng)造一片藍(lán)海，一個(gè)新的市場(chǎng)空間。方法五中，客戶關(guān)注的價(jià)值元素表客戶關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例投資型功能產(chǎn)品（如公寓、商鋪、寫字樓等）功能升值潛力交通面積價(jià)格SOHO享受型功能產(chǎn)品(如度假別墅、酒店、療養(yǎng)設(shè)施等)享受成本使用便捷性產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)水平景觀環(huán)境體驗(yàn)性分時(shí)度假產(chǎn)品第

26、一步：找出客戶選擇一種物業(yè)，而不選擇另外一種物業(yè)所關(guān)注的要素關(guān)鍵客戶價(jià)值要素選擇商業(yè)1實(shí)際價(jià)格 2開(kāi)發(fā)商品牌3建筑質(zhì)量4交通配套5社區(qū)服務(wù) 6商業(yè)氛圍7面積小8總價(jià)低9交易方便第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52開(kāi)發(fā)商品牌43建筑質(zhì)量34交通配套45社區(qū)服務(wù) 46商業(yè)氛圍37面積小38總價(jià)低29交易方便0第三步：根據(jù)客戶關(guān)注度將價(jià)值元素進(jìn)行排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52開(kāi)發(fā)商品牌43建筑質(zhì)量34交通配套45社區(qū)服務(wù) 46商業(yè)氛圍37面積小38總價(jià)低29交易方便0刪除減少提高創(chuàng)造第四步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加

27、或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房者不太關(guān)注的元素）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1實(shí)際價(jià)格 572開(kāi)發(fā)商品牌403建筑質(zhì)量324交通配套425社區(qū)服務(wù) 436商業(yè)氛圍367面積小378總價(jià)低289交易方便0101.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第五步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第六步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張BOUTIQUE OFFICE（精品辦公）第七步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值方法六：購(gòu)房者購(gòu)買前后所產(chǎn)生的

28、不同需求的價(jià)值構(gòu)建定義：思考消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品前、購(gòu)買過(guò)程中和購(gòu)買后使用時(shí)會(huì)發(fā)生些什么事情，弄清楚消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么，繼而為他們提供互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)。操作關(guān)鍵：1、理清客戶在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后會(huì)發(fā)生哪些事情，他們有哪些煩惱？2、他們?cè)谌筚?gòu)買階段需要怎樣的解決方案；3、通過(guò)提供互補(bǔ)性的產(chǎn)品或服務(wù)消除這些煩惱。方法六中，客戶關(guān)注的價(jià)值元素表客戶關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例購(gòu)買前開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)質(zhì)配套資源產(chǎn)品設(shè)計(jì)建筑質(zhì)量升值潛力零首付施工展示區(qū)購(gòu)買中售樓處、圍擋等銷售人員專業(yè)程度樣板間示范區(qū)景觀貸款服務(wù)時(shí)間成本、手續(xù)簡(jiǎn)便個(gè)性化貸款方案24小時(shí)網(wǎng)上售房購(gòu)買后車位裝修物業(yè)管理居住成

29、本昌平房車別墅（17年使用權(quán)，24平米12萬(wàn)）定制裝修第一步：找出客戶購(gòu)房前、中、后三個(gè)階段所關(guān)注的價(jià)值要素關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 2開(kāi)發(fā)商品牌3升值潛力4建筑的質(zhì)量5產(chǎn)品設(shè)計(jì)6優(yōu)質(zhì)的配套資源關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1樣板間2示范區(qū)景觀3售樓處圍擋4銷售人員的專業(yè)程度5貸款服務(wù)6時(shí)間成本7購(gòu)買手續(xù)的便捷性購(gòu)房前購(gòu)房中關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1社區(qū)景觀2小區(qū)綠化3裝修程度4車位配比5居住成本6物業(yè)管理購(gòu)房后第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)，分別對(duì)項(xiàng)目A進(jìn)行打分關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52開(kāi)發(fā)商品牌33升值潛力44建筑的質(zhì)量35產(chǎn)品設(shè)計(jì)46優(yōu)質(zhì)的配套資源0關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1樣板間

30、42示范區(qū)景觀53售樓處圍擋34銷售人員的專業(yè)程度35貸款服務(wù)26時(shí)間成本27購(gòu)買手續(xù)的便捷性1購(gòu)房前購(gòu)房中關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1社區(qū)景觀32小區(qū)綠化43裝修程度44車位配比25居住成本26物業(yè)管理1購(gòu)房后關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52開(kāi)發(fā)商品牌33升值潛力44建筑的質(zhì)量35產(chǎn)品設(shè)計(jì)46優(yōu)質(zhì)的配套資源0關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1樣板間42示范區(qū)景觀53售樓處圍擋34銷售人員的專業(yè)程度35貸款服務(wù)26時(shí)間成本27購(gòu)買手續(xù)的便捷性1購(gòu)房前購(gòu)房中關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1社區(qū)景觀32小區(qū)綠化43裝修程度44車位配比25居住成本26物業(yè)管理1購(gòu)房后第三步：按照客戶關(guān)注度，分別對(duì)三個(gè)表格價(jià)值元素進(jìn)

31、行排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心客戶最不關(guān)心到最關(guān)心第四步：將兩三個(gè)表合成一個(gè)表，根據(jù)客戶關(guān)注度將價(jià)值元素進(jìn)行再排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1實(shí)際價(jià)格 52開(kāi)發(fā)商品牌33樣板間及示范區(qū)景觀4.54社區(qū)景觀及小區(qū)綠化3.55售樓處圍擋及銷售人員的專業(yè)程度36產(chǎn)品設(shè)計(jì)47車位配比28貸款服務(wù)29物業(yè)管理110購(gòu)買手續(xù)的便捷性111優(yōu)質(zhì)的配套資源0施加影響者和終端使用者刪除減少提高創(chuàng)造第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少或刪除客戶不太關(guān)注的元素）關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1實(shí)際價(jià)格 572開(kāi)發(fā)商品牌303樣板間及示范區(qū)景觀4.534社區(qū)景

32、觀及小區(qū)綠化3.535售樓處圍擋及銷售人員的專業(yè)程度336產(chǎn)品設(shè)計(jì)447車位配比278貸款服務(wù)289物業(yè)管理1810購(gòu)買手續(xù)的便捷性1911優(yōu)質(zhì)的配套資源0101.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第六步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張XX城市教育新城第八步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法產(chǎn)業(yè)園綜合產(chǎn)業(yè)園單一產(chǎn)業(yè)園旅游產(chǎn)業(yè)園商

33、業(yè)產(chǎn)業(yè)園工業(yè)產(chǎn)業(yè)園文化產(chǎn)業(yè)園其他產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)園分類產(chǎn)業(yè)園目標(biāo)客群購(gòu)買者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者六大方法六大方法六大方法產(chǎn)業(yè)園目標(biāo)客群分類第一步：分別對(duì)3類客群進(jìn)行針對(duì)性問(wèn)卷訪談，獲取各自所關(guān)注的價(jià)值元素表關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素12元素23元素34元素45元素56元素6購(gòu)買者經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素72元素83元素94元素105元素116元素12關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素132元素143元素154元素165元素176元素18消費(fèi)者第二步：分別對(duì)每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65購(gòu)買者經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A

34、1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素126關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183消費(fèi)者第三步：按照客戶關(guān)注程度，分別對(duì)每張表進(jìn)行價(jià)值元素的排序關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65購(gòu)買者經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素126關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183消費(fèi)者客戶最不關(guān)心到最關(guān)心客戶最不關(guān)心到最關(guān)心第四步：將3張表合成1張表，共同關(guān)注的元素值取平均值，然

35、后按照客戶關(guān)注程度，進(jìn)行價(jià)值元素的重新排序關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）1元素A 52元素B43元素C64元素D45元素E36元素F57元素G48元素H59元素I410元素J311元素K512元素L313元素M414元素N2客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1元素A 572元素B403元素C604元素D425元素E326元素F527元素G448元素H559元素I4710元素J3711元素K5812元素L3913元素M01014元素N010第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少或刪除客戶不太關(guān)注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價(jià)值的飛

36、躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第六步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張第八步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值XX產(chǎn)業(yè)園旅游產(chǎn)業(yè)園如何進(jìn)行戰(zhàn)略定位旅游產(chǎn)業(yè)園客群定位旅游者投資者經(jīng)營(yíng)者第一步：通過(guò)訪談、客戶調(diào)查問(wèn)卷，歸納3類客戶最關(guān)注的價(jià)值元素旅游者客戶關(guān)注要素1價(jià)格2開(kāi)發(fā)商品牌3服務(wù)水平4購(gòu)物條件5停車6餐飲住宿配套7休閑游樂(lè)活動(dòng)8溫泉康體療養(yǎng)投資者客戶關(guān)注要素1區(qū)域規(guī)劃2市場(chǎng)環(huán)境3交通4游客人次5資源稟賦6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平經(jīng)營(yíng)者客戶關(guān)

37、注要素1市場(chǎng)環(huán)境2餐飲住宿配套3購(gòu)物條件4游客人次第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行打分旅游者客戶關(guān)注要素項(xiàng)目A1價(jià)格52開(kāi)發(fā)商品牌33服務(wù)水平44購(gòu)物條件45停車36餐飲住宿配套37休閑游樂(lè)活動(dòng)28溫泉康體療養(yǎng)0投資者客戶關(guān)注要素項(xiàng)目A1區(qū)域規(guī)劃32市場(chǎng)環(huán)境43交通44游客人次35資源稟賦56區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4經(jīng)營(yíng)者客戶關(guān)注要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境42餐飲住宿配套33購(gòu)物條件44游客人次3第三步：對(duì)每張表按照客戶關(guān)注程度，將價(jià)值元素進(jìn)行排序旅游者客戶關(guān)注要素項(xiàng)目A1價(jià)格52開(kāi)發(fā)商品牌33服務(wù)水平44購(gòu)物條件45停車36餐飲住宿配套37休閑游樂(lè)活動(dòng)28溫泉康體療養(yǎng)0客戶最不關(guān)心到最關(guān)心投資者客戶

38、關(guān)注要素項(xiàng)目A1區(qū)域規(guī)劃32市場(chǎng)環(huán)境43交通44游客人次35資源稟賦56區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4經(jīng)營(yíng)者客戶關(guān)注要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境42餐飲住宿配套33購(gòu)物條件44游客人次3客戶最不關(guān)心到最關(guān)心第四步：將3張表合成1張表，共同關(guān)注的元素值取平均值，然后按照客戶關(guān)注程度，進(jìn)行價(jià)值元素的重新排序關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）1價(jià)格52開(kāi)發(fā)商品牌33服務(wù)水平44區(qū)域規(guī)劃35市場(chǎng)環(huán)境46交通47游客人次38資源稟賦59區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平410停車311購(gòu)物條件412餐飲住宿配套313悠閑游樂(lè)活動(dòng)214溫泉康體療養(yǎng)0客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1價(jià)格572開(kāi)發(fā)商品牌303服務(wù)水平

39、424區(qū)域規(guī)劃335市場(chǎng)環(huán)境446交通447游客人次338資源稟賦559區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4410停車3711購(gòu)物條件4812餐飲住宿配套3913悠閑游樂(lè)活動(dòng)21014溫泉康體療養(yǎng)010第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少或刪除客戶不太關(guān)注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第六步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張XX城市首席生命頤養(yǎng)溫泉度假區(qū)第八步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服

40、務(wù)價(jià)值商業(yè)產(chǎn)業(yè)園如何進(jìn)行戰(zhàn)略定位商業(yè)客群定位消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者投資者第一步：分別對(duì)3類客群進(jìn)行針對(duì)性問(wèn)卷訪談，獲取各自所關(guān)注的價(jià)值元素表關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1價(jià)格2品牌3交通條件4可觀賞性5服務(wù)6產(chǎn)品的豐富程度7形象8便捷性消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境2購(gòu)物環(huán)境3商業(yè)氛圍4餐飲住宿配套關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境2形象3交通條件4餐飲住宿配套5商業(yè)氛圍6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平投資者第二步：分別對(duì)每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1價(jià)格52品牌33交通條件34可觀賞性45服務(wù)36產(chǎn)品的豐富程度37形象28便捷性0消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境32購(gòu)物環(huán)境

41、33商業(yè)氛圍44餐飲住宿配套2關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境32形象23交通條件34餐飲住宿配套25商業(yè)氛圍46區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4投資者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1價(jià)格52品牌33交通條件34可觀賞性45服務(wù)36產(chǎn)品的豐富程度37形象28便捷性0消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境32購(gòu)物環(huán)境33商業(yè)氛圍44餐飲住宿配套2關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1市場(chǎng)環(huán)境32形象23交通條件34餐飲住宿配套25商業(yè)氛圍46區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4投資者第三步：按照客戶關(guān)注程度，分別對(duì)每張表進(jìn)行價(jià)值元素的排序客戶最不關(guān)心到最關(guān)心客戶最不關(guān)心到最關(guān)心第四步：將3張表合成1張表，然后按照客戶關(guān)注程度，進(jìn)行價(jià)值元素的重新排序關(guān)

42、鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）1價(jià)格52品牌33購(gòu)物環(huán)境34市場(chǎng)環(huán)境35交通條件36可觀賞性47區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平48商業(yè)氛圍49服務(wù)310產(chǎn)品的豐富程度311形象212餐飲住宿配套213便捷性0客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1價(jià)格572品牌303購(gòu)物環(huán)境324市場(chǎng)環(huán)境325交通條件326可觀賞性437區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平448商業(yè)氛圍449服務(wù)3710產(chǎn)品的豐富程度3711形象2812餐飲住宿配套2913便捷性010第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少或刪除客戶不太關(guān)注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)

43、價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第六步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張中國(guó)首席美式組團(tuán)社區(qū)商業(yè)第八步：構(gòu)建價(jià)值體系形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法第一步：明確產(chǎn)業(yè)定位旅 游產(chǎn)業(yè)園 住 宅商 業(yè)關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素12元素23元素34元素45元素56元素6旅游經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素132元素143元素154元素165元素176元素18住宅經(jīng)營(yíng)者第二步：

44、明確四大物業(yè)形態(tài)經(jīng)營(yíng)者最關(guān)注的價(jià)值元素商業(yè)經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素192元素203元素214元素225元素236元素24關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素72元素83元素94元素105元素116元素12關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65旅游經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183住宅經(jīng)營(yíng)者第三步：分別對(duì)每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行打分商業(yè)經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素1932元素2043元素2124元素2255元素2336元素244關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素

45、752元素833元素944元素1065元素1146元素125關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65旅游經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183住宅經(jīng)營(yíng)者第四步：按照客戶關(guān)注程度，分別對(duì)每張表價(jià)值元素進(jìn)行排序商業(yè)經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素1932元素2043元素2124元素2255元素2336元素244關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素125客戶最不關(guān)心到最關(guān)心客戶最不關(guān)心到最關(guān)心第五步：將4張表合成1張表，根據(jù)客戶關(guān)注程度將

46、價(jià)值元素進(jìn)行重新排序關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）1元素A 52元素B43元素C64元素D45元素E36元素F57元素G48元素H59元素I410元素J311元素K512元素L313元素M014元素N0客戶最不關(guān)心到最關(guān)心關(guān)鍵客戶價(jià)值要素項(xiàng)目A（重構(gòu)前）項(xiàng)目A（重構(gòu)后）1元素A 572元素B403元素C604元素D425元素E326元素F527元素G448元素H559元素I4710元素J3711元素K5812元素L3913元素M01014元素N010第六步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少或刪除客戶不太關(guān)注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價(jià)值的飛躍2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值飛躍的定價(jià)4.感動(dòng)購(gòu)房者的形象主題第七步：畫出項(xiàng)目A客戶價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本XX生態(tài)科技城第八步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張以順義李遂鎮(zhèn)5000畝一級(jí)土地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為例高端商務(wù)中心 綜合服務(wù)區(qū)居住區(qū)綜合產(chǎn)業(yè)區(qū)易郡河灣度假區(qū)項(xiàng)