![狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略_第1頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a1.gif)
![狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略_第2頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a2.gif)
![狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略_第3頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a3.gif)
![狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略_第4頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a4.gif)
![狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略_第5頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a/62a1177560c46bca8537a297e7c0f70a5.gif)
版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、目 錄一、什么是狼性?二、什么是銷售?三、什么是狼性銷售?四、狼性營(yíng)銷狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略狼性銷售訓(xùn)練 一、什么是狼性?狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼?什么是狽? 狼和狽是兩種獸名。 狼者,猛獸也,群動(dòng)之族。陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一,是群居動(dòng)物中最有秩序、紀(jì)律的族群。 狽是一種大腦非常機(jī)靈的動(dòng)物. 狽是一種前腿短后腿長(zhǎng)的動(dòng)物,但是狽自己不能行走,只能是靠爬在狼的身后,借助狼來(lái)行動(dòng).一般狽是不行動(dòng)的,他只給狼出謀劃策.如果狼遇到自己不能解決的問(wèn)題才把狽背出來(lái),讓狽做他的軍師,狽是靠吃狼打獵來(lái)的食物來(lái)生存的。 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略狼狽組織 正是由于狼和狽的有機(jī)結(jié)合,才使得它們屢屢得逞。
2、 華為的任正非認(rèn)為,華為的文化就是“狼文化”,“發(fā)展中的企業(yè)就是一只狼,要有敏銳的嗅覺(jué)、奮不顧身的精神以及群體奮斗的意識(shí)。有了這3個(gè)特征,企業(yè)就可以不斷擴(kuò)張”。他還強(qiáng)調(diào),光有狼是不夠的,“華為的每個(gè)部門(mén)都要有狼狽組織計(jì)劃,既要有進(jìn)攻性的狼,又要有精于算計(jì)的狽”。任正非推行的“狼狽組合”,使華為同時(shí)具備了勇氣、智慧與執(zhí)行力。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性? 所謂“狼性”就是“哪有肉隔老遠(yuǎn)就能嗅到,一旦嗅到肉味就會(huì)奮不顧身?!?狼性就是一種團(tuán)隊(duì)精神、一種創(chuàng)新精神和一種頑強(qiáng)的拼搏精神,是一種在有限 ( 或劣勢(shì) ) 環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段,是一種主動(dòng)奉行自然界優(yōu)勝劣汰規(guī)則,優(yōu)化集體的危
3、機(jī)意識(shí)!狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性精神? 這些從狼的行動(dòng)表現(xiàn)中體現(xiàn)出來(lái)的狼性,上升到狼性精神的高度,給我們做銷售的人員很深的啟迪作用: 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性精神? 1、強(qiáng)烈的求生精神; 2、充分準(zhǔn)備耐心等待戰(zhàn)機(jī)的堅(jiān)韌精神; 3、鎖定目標(biāo)永不言棄的追求精神; 4、不怕流血犧牲不屈不饒的嗜血精神; 5、不斷提高捕獵技巧和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的學(xué)習(xí)精神; 6、協(xié)同作戰(zhàn)共同配合甘為人梯的團(tuán)隊(duì)精神; 7、時(shí)刻警惕不絲毫放松的危機(jī)精神;狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性文化? 狼性文化,是指將狼野性、殘暴、貪婪、暴虐的特質(zhì)變通為一種拚博的精神運(yùn)用到事業(yè)之中,它是一種先進(jìn)的文化形態(tài)。狼其性也:野、殘
4、、貪、暴。 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略狼性文化的特點(diǎn) 狼性的四大特點(diǎn):貪、殘、野、暴;都應(yīng)在團(tuán)隊(duì)文化中得以再現(xiàn): 那就是對(duì)工作、對(duì)事業(yè)要有“貪性”,無(wú)止境地去拼搏、探索; 狼性的“殘”用在工作中,便是指對(duì)待工作中的困難要一個(gè)個(gè)地、毫不留情地把它們克服掉、消滅掉; 狼性文化的“野”,便指這種在工作中、事業(yè)開(kāi)拓中不要命的拼搏精神; 狼性文化中的“暴”則是指在工作的逆境中,要粗暴地對(duì)待一個(gè)又一個(gè)難關(guān),不能對(duì)難關(guān)仁慈。 對(duì)市場(chǎng)極度敏感,善于捕捉戰(zhàn)機(jī) 不懈進(jìn)取,意志堅(jiān)定,永不言敗 ,智慧,技戰(zhàn)術(shù)水平高 分工明確,責(zé)任心極強(qiáng) ,團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力強(qiáng)狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略 二、什么是銷售?狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什
5、么是銷售? 銷售sales:S:Search 搜尋、探究、調(diào)查A:Aim 目標(biāo)、目的L :Lead 牽引、引導(dǎo)E :End 完成、結(jié)束S :Speaker 演講者狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售? Search:搜尋、探究、調(diào)查參展:顯、大、玄廣告:平面、電視拜訪:準(zhǔn)備-約會(huì)-拜訪-總結(jié) 市場(chǎng)部(MARKETING):收集情報(bào),分析研究,拿出策略,參謀部,戰(zhàn)略研究部,拿出產(chǎn)品銷售指導(dǎo)書(shū),白皮書(shū)等狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程1:市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 2:市場(chǎng)細(xì)分 3:目標(biāo)市場(chǎng)選擇 4:市場(chǎng)定位 5:6Ps(營(yíng)銷組合) 6:確定營(yíng)銷計(jì)劃 7:產(chǎn)品生
6、產(chǎn) 8:營(yíng)銷活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制) 9:售后服務(wù),信息反饋狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變:1、“我賣什么,顧客就買什么”; 不需MARKETING2、“顧客需求什么,我們就賣什么” 需要MARKETING客戶是誰(shuí)?是公司?是人?(老板?技術(shù)人員?采購(gòu)人員?生產(chǎn)人員?等等)公司是一個(gè)大概念,關(guān)鍵要搞清楚誰(shuí)是顧客,誰(shuí)最需求,誰(shuí)最關(guān)心,誰(shuí)最有影響力。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售? Aim:目標(biāo)、目的鎖定目標(biāo)客戶,分析客戶(價(jià)值客戶、利潤(rùn)客戶、戰(zhàn)略客戶)(決策鏈、客戶均衡)性格分析氣質(zhì)分析狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析 俗話說(shuō),爬山要懂山性,游泳要懂水性。商圈如海,習(xí)水
7、性者生;職場(chǎng)如局,明內(nèi)幕者存。做營(yíng)銷的一定要懂人性。人一共分以下四種性格:活潑型S(Sanguine)、力量型C(Choleric)、完美型M(Melancholy)、和平型P(Phlegmatic)。 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析完美型M(Melancholy) :第一次聽(tīng)到這四個(gè)詞,大部分人都會(huì)希望自己是完美型,其實(shí)完美型不一定是最好的,英文里它的意思是憂郁的,之所以叫完美型,是因?yàn)橥昝佬偷娜耸鞘率露家笸昝?,衣柜要整齊,床要鋪好,房間不可以有一丁點(diǎn)亂的完美主義者。我想完美型的人最大的特征應(yīng)該就是什么都很有條理,一絲不茍。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策
8、略四種性格類型分析狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析活潑型S(Sanguine) :英文里它的意思是樂(lè)天的,是一個(gè)很開(kāi)朗的性格,喜歡玩,話特別多,很愛(ài)笑,很三八?;顫娦偷娜思词归L(zhǎng)大了,感覺(jué)也很像小孩子,可以很可愛(ài),也可以很煩。活潑型跟完美型是兩個(gè)極端的性格,這兩種性格是不可能同時(shí)在一個(gè)人身上看到的。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析力量型C(Choleric) ,這個(gè)性格跟它的名字也差不多,英文里的意思是易怒的,你如果認(rèn)識(shí)一個(gè)性格非常暴躁的人,不用懷疑,他肯定是力量型。力量型的控制欲很強(qiáng),喜歡當(dāng)老大,性格比較強(qiáng)烈。力量型跟活潑型都屬于外向的性格。狼
9、性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析和平型P(Phlegmatic) ,英文里它的意思是冷靜、冷淡的,其實(shí)是個(gè)表面上很順從的性格,別人不管說(shuō)什么和平型的反應(yīng)通常都是“好”,有時(shí)候喜歡悄悄的冷嘲熱諷、幸災(zāi)樂(lè)禍一下。和平型是個(gè)老好人,一個(gè)團(tuán)隊(duì)里說(shuō)話最少的人肯定是和平型,最聽(tīng)別人話的那個(gè)肯定也是和平型。最后要注意一點(diǎn):惹怒和平型的人可是非常不好玩的一件事。和平型跟完美型都屬于內(nèi)向的性格。另外和平型跟力量型是相對(duì)的,這兩種性格也不可能同時(shí)出現(xiàn)在同一個(gè)人身上。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析活潑型的人喜歡說(shuō);完美型的人喜歡
10、想;力量型的人喜歡做;和平型的人喜歡看。完美型的人認(rèn)為活潑型的人說(shuō)話不算話,活潑型的人認(rèn)為完美型的人過(guò)于較真,力量型的人認(rèn)為和平型的人做事不知急,和平型的人認(rèn)為力量型的人過(guò)于暴燥。活潑型的人欣賞和平型的人做人很厚道,和平型的人欣賞活潑型的人天生浪漫,力量型的人欣賞完美型的人做事很認(rèn)真,完美型的人欣賞力量型的人敢作敢當(dāng)。力量型完美型重在做事,力量型要做就做,完美型做就做好,活潑型和平型重在做人,活潑型要做主角,和平型只做配角。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析 佛家有一個(gè)著名的觀點(diǎn)就是:世界就是因果關(guān)系,“要問(wèn)前世因,今生受者是;要問(wèn)后世果,今生做者是”:活潑型的人認(rèn)為一因多果;做一件事,會(huì)
11、有不同結(jié)果,有可能這樣,也有可能那樣;所以他們是經(jīng)常變,變的是結(jié)果;明明答應(yīng)你的事,過(guò)兩天就忘了;力量型的人認(rèn)為一果多因;一個(gè)結(jié)果,可用多種方法,可以這樣做,也可以那樣做;所以他們也經(jīng)常變,變的是方法;明明教你這樣做,過(guò)兩天要你那樣做狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析 完美型的人認(rèn)為一因一果;做一件事,只有這一個(gè)方法,而且必須按照這個(gè)方法去完成,喜歡做計(jì)劃,做表格,制定規(guī)范,很難接受別人的意見(jiàn)和平型的人認(rèn)為無(wú)因無(wú)果;任何事情,這樣也好,那樣也好,這樣做也行,那樣做也行;口頭上應(yīng)和,心里覺(jué)得不一定;如果大家都這樣,我就這樣,大家都那樣,我就那樣。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析每個(gè)人的
12、性格通常都由以上四種中的兩種性格所組成,另外根據(jù)此人在兩種性格上的強(qiáng)烈不同,又有不同的叫法,比如都是擁有活潑跟力量這兩種性格的人,活潑型比較明顯的就叫活潑力量型,力量型比較明顯的就叫力量活潑型。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析現(xiàn)在說(shuō)一下所謂的假面或者面具。有時(shí)候你會(huì)奇怪的發(fā)現(xiàn)同一個(gè)人身上同時(shí)擁有兩種相對(duì)的性格,那其中之一就是這個(gè)人的假面具,而另外一個(gè)才是他本身的性格。要分辨一個(gè)人的假面與本來(lái)性格是很難的,一個(gè)假面非常深的人,通常都會(huì)讓周圍的人以為那就是他的本性,必須要對(duì)那個(gè)人非常的熟悉跟了解,才能分辨出哪個(gè)是假面,哪個(gè)是他本來(lái)的性格。其實(shí)很多人都是戴有假面具的,外表是一種性格,其實(shí)本身又
13、是一種性格。假面具是比較復(fù)雜的,通常都是受到別人的影響,而想辦法改變自己的性格。很多假面都是小時(shí)候受自己父母的影響,難聽(tīng)點(diǎn)的話,可以說(shuō)是扭曲的性格。甚至很多人都被自己的假面具騙了,以為那就是自己的性格。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析怎么區(qū)分人的性格?介紹一個(gè)區(qū)分性格不錯(cuò)的方法:早上眼睛一睜開(kāi)馬上就起床刷牙干活的人,不是完美型就是力量型。早上眼睛睜開(kāi)了,伸伸懶腰繼續(xù)睡的不是活潑型就是和平型。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析怎么區(qū)分人的性格? 最典型的例子就是中國(guó)偉大的名著西游記中對(duì)人的四種性格刻化得出神入化,唐僧師徒四人正是代表了這四種性格:唐僧-完美型:細(xì)致,敏感,悲觀悟空-力量
14、型:堅(jiān)定,果斷,自負(fù)八戒-活潑型:活潑,熱情,多變沙僧-和平型:平穩(wěn),隨和,寡言狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析 所以唐僧師徒四人在去西天取經(jīng)途中,給人的感覺(jué)各不相同:唐僧給人的感覺(jué)很固執(zhí);悟空給人的感覺(jué)方法多;八戒給人的感覺(jué)很好玩;沙僧給人的感覺(jué)不想事。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析 同時(shí)這四個(gè)人在情緒反應(yīng)方面各不相同: 唐僧生氣時(shí)一個(gè)人傷心; 八戒生氣時(shí)幾天就好了; 悟空生氣時(shí)會(huì)毀滅一切; 沙僧生氣時(shí)你還不知道。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析 但是這四個(gè)人卻組成了一個(gè)西天取經(jīng)的精英團(tuán)隊(duì),最后取經(jīng)成功,全部修得正果:唐僧讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得正規(guī); 悟空讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得靈活;八戒
15、讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得快樂(lè); 沙僧讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得冷靜。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析怎么區(qū)分人的性格? 從前有四個(gè)死刑犯,在臨刑的那一天,斷頭臺(tái)突然壞掉了。第一個(gè)人說(shuō):“太好嘍,不用死,大家明天開(kāi)個(gè)Party慶祝一下!”這個(gè)是活潑型;第二個(gè)人說(shuō):“我要研究一下這個(gè)斷頭臺(tái)的哪里壞了”這個(gè)是完美型;第三個(gè)人說(shuō):“我早就跟你說(shuō)過(guò)我沒(méi)罪!”這個(gè)是力量型;第四個(gè)人說(shuō):“大家都沒(méi)事”這個(gè)是和平型。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種性格類型分析怎么區(qū)分人的性格? 簡(jiǎn)單的例子:有棟住房起火了;完美型的人會(huì)思考:是什么原因起火了,是電短路還是廚房著火?力量型的人會(huì)行動(dòng):關(guān)掉電閘,找到滅火器,馬上去滅火!活潑型的人會(huì)大叫
16、:樓上樓下大叫,不得了啦,起火了!和平型的人會(huì)旁觀:反正有人會(huì)報(bào)警,消防隊(duì)馬上會(huì)到,不用那么急吧狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種氣質(zhì)類型分析 人的氣質(zhì)主要是由遺傳決定的。目前,心理學(xué)家們普通認(rèn)為,在通常情況下,人的氣質(zhì)類型可分為膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。 分別對(duì)應(yīng)于人的四種性格類型:力量型、活潑型、完美型、和平型。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種氣質(zhì)類型分析膽汁質(zhì)相當(dāng)與神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高,脾氣暴躁,性情直率,精力旺盛,能以很高的熱情埋頭事業(yè),興奮時(shí),決心克服一切困難,精力耗盡時(shí),情緒又一落千丈。膽汁質(zhì)的人其性格是力量型狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種氣質(zhì)類型分析多血質(zhì)相當(dāng)于神
17、經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情、有能力,適應(yīng)性強(qiáng),喜歡交際,精神愉快,機(jī)智靈活,注意力易轉(zhuǎn)移,情緒易改變冷淡市辦事重興趣,富于幻想,不愿做耐心細(xì)致的工作。多血質(zhì)的人其性格是活潑型。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種氣質(zhì)類型分析粘液質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜,善于克制忍讓,生活有規(guī)律,不為無(wú)關(guān)事情分心,埋頭苦干,有耐久力,態(tài)度持重,不卑不亢,不愛(ài)空談,嚴(yán)肅認(rèn)真;但不夠靈活,注意力不易轉(zhuǎn)移,因循守舊,對(duì)事業(yè)缺乏熱情。粘液質(zhì)的人其性格是完美型。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種氣質(zhì)類型分析抑郁質(zhì)相當(dāng)與神經(jīng)活動(dòng)弱型,興奮和抑郁過(guò)程都弱。這種氣質(zhì)的人沉靜,深含,易相處,人緣好,辦事穩(wěn)妥
18、可靠,做事堅(jiān)定,能克服困難;但比較敏感,易受挫折,孤僻、寡斷,疲勞不容易恢復(fù),反應(yīng)緩慢,不圖進(jìn)取。抑郁質(zhì)的人其性格是和平型。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略四種氣質(zhì)類型分析氣質(zhì)并不標(biāo)志一個(gè)人的智力發(fā)展水平和道德水平,更不得用某種氣質(zhì)來(lái)評(píng)判員工的優(yōu)劣,因?yàn)槊糠N氣質(zhì)均有優(yōu)缺點(diǎn)。如多血質(zhì)思維靈活、反應(yīng)迅速、好交際、敏感;但易浮動(dòng)、急躁不穩(wěn)。膽汁質(zhì)直率熱情、精力旺盛;但失之魯莽、易于沖動(dòng)、準(zhǔn)確性差。粘液質(zhì)的安靜沉穩(wěn)、自制忍耐;但反應(yīng)綬慢,朝氣不足。抑郁質(zhì)的細(xì)膩深刻、踏實(shí)細(xì)致;但多愁善感、孤僻遲緩。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?與人接觸時(shí),應(yīng)該通過(guò)對(duì)對(duì)方言、顏、行、姿等基本個(gè)人特征的把握,迅速了解并判斷其人是
19、屬于何種性情,然后,根據(jù)自己的判斷并結(jié)合這些人的特質(zhì)性的東西,靈活處理拜訪活動(dòng),使得自己游刃有余,從而達(dá)到一戰(zhàn)便可屈人之兵的效果。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?Lead:牽引、引導(dǎo)如何牽引引導(dǎo)客戶?首先要闡述自己的產(chǎn)品;優(yōu)劣勢(shì)比較;給客戶帶來(lái)利益:你不是賣東西的銷售員,而是幫助客戶買東西的專家狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?Eend:結(jié)束、簽約抓住時(shí)機(jī);談判;簽約。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?如何談判?問(wèn)一些有建設(shè)性的問(wèn)題克服對(duì)方敵對(duì)意識(shí)展現(xiàn)親和力讓談判“起死回生”狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?談判技能和策略:1)避免爭(zhēng)論策略2)拋磚引玉策略3)留有余地策略4)避實(shí)就虛策略5)
20、沉默策略6)忍耐策略狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?7)多聽(tīng)少講策略 8)情感溝通策略9)最后期策略10)先苦后甜策略 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?談判的六個(gè)階段:1、準(zhǔn)備談判2、制定方案3、開(kāi)局4、報(bào)價(jià)5討價(jià)還價(jià)6收尾狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是銷售?Speaker:演講者一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定要做一個(gè)成功的演講大師銷售的核心:一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)中心:顧客的需求為中心兩個(gè)基本點(diǎn):痛點(diǎn)現(xiàn)在最麻煩的 興趣點(diǎn)-現(xiàn)在和未來(lái)最需要的(價(jià)格?品質(zhì)?帳期?供貨能力?品牌?關(guān)系?服務(wù)?等等)狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略 三、什么是狼性銷售?狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?如何做營(yíng)銷而不是做推銷
21、?狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第一部分:狼性行銷,打造進(jìn)攻型客戶經(jīng)理野狼誓言:堅(jiān)決吃肉,決不吃草?!纠切凿N售法則一】這是一個(gè)從別人碗里奪飯吃的年代,你不進(jìn)攻,你的對(duì)手就會(huì)搶走你的飯碗。【狼性銷售法則二】狼性進(jìn)攻四個(gè)字:“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”?!纠切凿N售法則三】成功銷售的前提是要在銷售中掌握主動(dòng),別讓潛在客戶影響或干涉你的行動(dòng)計(jì)劃?!纠切凿N售法則四】沒(méi)有所謂的困境,只是暫時(shí)還沒(méi)有辦法。只要思想不滑坡,辦法總比困難多。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第二部分:狼性銷售新思維【狼性銷售法則五】把我們腦袋里的思想放到客戶的腦袋里,然后客戶就把他口袋里的金錢掏出來(lái),放到我們的口袋
22、里。愚蠢客戶經(jīng)理的首要特征就是在還沒(méi)有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前,伸手去掏客戶的口袋?!纠切凿N售法則六】破譯客戶拒絕,點(diǎn)破拒絕真相;沒(méi)有銷售拒絕,只有銷售問(wèn)題?!纠切凿N售法則七】找最好攻的牛下手,找最好攻也有潛力的客戶進(jìn)攻。營(yíng)銷20%的重點(diǎn)客戶,帶來(lái)80%的回報(bào)?!纠切凿N售法則八】速度就是殺傷力,只要比對(duì)手快半拍,就可能致對(duì)手于死地。 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第三部分:狼性行銷總動(dòng)員【狼性銷售法則九】產(chǎn)品研究專業(yè)化,研究透你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的專業(yè)化才能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心?!纠切凿N售法則十】只有你信任自己的產(chǎn)品,客戶才會(huì)信任你。要做產(chǎn)品的傳道士,要做專業(yè)產(chǎn)品方案提供商?!纠切凿N
23、售法則十一】深入客戶調(diào)研,狼尊重每個(gè)對(duì)手,狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手,而不會(huì)輕視它,所以狼一生的攻擊很少失誤。(我的自信來(lái)自于對(duì)自己的不自信)【狼性銷售法則十二】狼性:進(jìn)攻要見(jiàn)血,不要撓癢癢,每次都要有收獲,每次都要盡力深攻。 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第四部分:突破客戶預(yù)設(shè)的防線【狼性銷售法則十三】突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線,見(jiàn)到你想拜訪的關(guān)鍵人物。【狼性銷售法則十四】感動(dòng)里面有用的人物,讓不同的人幫助你。通過(guò)內(nèi)線,事半功倍?!纠切凿N售法則十五】突破客戶預(yù)設(shè)的心理防線,與關(guān)鍵人物進(jìn)行徹底溝通。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第五部分:獲取客戶信任,激發(fā)客戶欲望【狼性銷售法則十
24、六】先賺人心,后賺人錢。在其它條件相同的條件下,人們會(huì)從自己喜歡的客戶經(jīng)理那里買東西。只靠明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),而個(gè)人不能獲得客戶的好感,那么需要付出太多的努力?!纠切凿N售法則十七】你越是了解產(chǎn)品和服務(wù),你越是想把你知道的告訴別人,別人不會(huì)理你。你越是了解和關(guān)注潛在顧客關(guān)注的東西,銷售就越成功?!纠切凿N售法則十八】你的成功并不是你給出信息的能力,而是你獲得信息的能力做一個(gè)傾聽(tīng)者而不是健談?wù)?。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第五部分:獲取客戶信任,激發(fā)客戶欲望【狼性銷售法則十九】給客戶自重感:如果你能掌握客戶的自重感,你就掌握了客戶的金鑰匙?!纠切凿N售法則二十】激發(fā)客戶需求。解決潛在客戶或客戶的
25、問(wèn)題,不再是一條有效的銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人,才能夠成為成功的客戶經(jīng)理。有效的客戶經(jīng)理可以無(wú)情地揭示或創(chuàng)造出客戶尚未意識(shí)到的問(wèn)題。他們?cè)缭诳蛻糁熬拖氲搅藛?wèn)題,而不是僅僅滿足于跟在客戶后面。確保自己成功,必須找出什么問(wèn)題讓你的潛在客戶睡不安穩(wěn),并確定有什么問(wèn)題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。(客戶的痛點(diǎn))【狼性銷售法則二十一】激發(fā)客戶的需求:讓客戶說(shuō)“是”,層層啟發(fā)客戶需求。(客戶的興趣點(diǎn)) 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第六部分:解除客戶異議,化猶豫為堅(jiān)定【狼性銷售法則二十二】主動(dòng)探究客戶的異議。(主動(dòng)要比被動(dòng)強(qiáng),增強(qiáng)其購(gòu)買的信心。)【狼性銷售法則二十三】“嘗試成交”就是你試圖讓客戶
26、認(rèn)同你已經(jīng)把事情談妥?!纠切凿N售法則二十四】你想要快速地成交,就要求客戶在溝通之前提前承諾。 狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第七部分:利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)【狼性銷售法則二十五】你在銷售上的最終成功,取決于你能否一直敏銳地覺(jué)察出新的潛在客戶。如果你只能掌握一條銷售技巧,那就是做一個(gè)開(kāi)發(fā)潛在客戶的大師。它能確保你在未來(lái)獲得成功。【狼性銷售法則二十六】客戶和消費(fèi)者本質(zhì)不同??蛻簦号c你建立相互信任的長(zhǎng)期關(guān)系并能帶來(lái)重復(fù)業(yè)務(wù)的人。甚至有可能為你介紹新的客戶。消費(fèi)者:從你這里購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù),但沒(méi)有進(jìn)一步可發(fā)展需求的人。成功的銷售人員關(guān)鍵每周增加一些客戶,而不是一些消費(fèi)者。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是
27、狼性銷售?第七部分:利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)【狼性銷售法則二十七】學(xué)營(yíng)銷要學(xué)會(huì)放棄。變成熟練的資格認(rèn)定者:堅(jiān)決放棄那些沒(méi)資格的。你可錯(cuò)過(guò),不可做錯(cuò)。個(gè)案銷售失敗的多數(shù)原因是資格認(rèn)證失敗。不要在希望不大或者根本沒(méi)有希望的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間?!纠切凿N售法則二十八】轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)更多的客戶,讓更多的人幫助你銷售。成交一個(gè)客戶,就要依此客戶為據(jù)點(diǎn),獲得更多客戶,如此才能持續(xù)賺到更多收入。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第八部分:成為職業(yè)狼性行銷大師【狼性銷售法則二十九】成長(zhǎng)力決定未來(lái)。動(dòng)力來(lái)自于成就感與卓越意識(shí),動(dòng)力來(lái)自于生存的危機(jī)感?!纠切凿N售法則三十】制定目標(biāo),轉(zhuǎn)變工作方法,遏制銷售低谷?!纠切凿N售法則三十一】自強(qiáng)成狼。超越本我,戰(zhàn)勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進(jìn)攻性的我。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?第八部分:成為職業(yè)狼性行銷大師【狼性銷售法則三十二】從有利的角度看待遭遇在你身上的問(wèn)題;任何事件的發(fā)生必有其原因和目的,而且一定有益于你?!纠切凿N售法則三十三】做情緒的主人而不是奴隸,永葆戰(zhàn)斗的激情。狼性系統(tǒng)解讀和營(yíng)銷策略什么是狼性銷售?進(jìn)取心突破堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變,激發(fā)參與者的狼性意識(shí),不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻;向自我
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年度農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置擔(dān)保合同糾紛起訴狀撰寫(xiě)要領(lǐng)
- 散伙協(xié)議書(shū)(20篇)
- 2025年債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議綜述
- 2025年公司變革資產(chǎn)接收合同模板
- 2025年度實(shí)習(xí)生接收單位協(xié)議格式
- 2025年軟泡聚醚項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告模范
- 2025年物流服務(wù)商戰(zhàn)略聯(lián)盟策劃協(xié)議
- 2025年公司職員車輛共享合同
- 2025年社交APP項(xiàng)目規(guī)劃申請(qǐng)報(bào)告
- 2025年兒科用藥項(xiàng)目提案報(bào)告模范
- 紅色喜慶大氣軍令狀2022頒獎(jiǎng)誓師大會(huì)動(dòng)態(tài)PPT模板
- 綠化養(yǎng)護(hù)工作計(jì)劃15篇
- 部編版語(yǔ)文八年級(jí)下冊(cè)第六單元名著導(dǎo)讀《鋼鐵是怎樣煉成的》問(wèn)答題 (含答案)
- 基于課程標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué) 學(xué)習(xí)目標(biāo)的分解、敘寫(xiě)與評(píng)價(jià) 課件
- 古詩(shī)詞誦讀《虞美人》課件-統(tǒng)編版高中語(yǔ)文必修上冊(cè)
- 病原微生物實(shí)驗(yàn)室標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程sop文件
- 制作拉線課件
- 2019統(tǒng)編版高中生物必修2遺傳與進(jìn)化教學(xué)計(jì)劃含教學(xué)進(jìn)度表
- 電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)工藝流程課件
- 溫室大棚、花卉苗圃采暖方案(空氣源熱泵)
- 即興口語(yǔ)(姜燕)-課件-即興口語(yǔ)第五章PPT-中國(guó)傳媒大學(xué)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論