個性消費心理分析

1、第二章 消費者的個性消費心理分析 第一節(jié) 感覺與知覺在營銷中的運用 第二節(jié) 表象規(guī)律在營銷中的運用第三節(jié) 注意規(guī)律在營銷中的運用 第四節(jié) 情緒在營銷活動中的運用 第五節(jié) 氣質(zhì)在營銷活動中的運用 第六節(jié) 性格的消費心理分析 第七節(jié) 能力在營銷中的運用 1知識目標：1、理解并掌握顧客的感覺、知覺的基本特征和在營銷活動中的運用；2、掌握增強記憶的方法和記憶的階段或過程和想象的種類；3、掌握有意注意與無意注意的關(guān)系和對注意的理解和注意在營銷活動中的運用；4、掌握對情緒與情感的種類的理解；5、掌握氣質(zhì)的類型；6、掌握顧客的性格、能力差異及其對顧客在購買行為中的表現(xiàn)的理解。能力目標：1、運用感覺與知覺于營

2、銷活動中的能力；2、利用記憶規(guī)律提高消費者對產(chǎn)品的記憶的能力；3、鍛煉和提高自己的情商水平；4、培養(yǎng)良好的性格，善于利用氣質(zhì)優(yōu)勢謀求符合自己需要的事項和行為所熟悉的。 2開篇案例：馬路售貨的議論某大集團公司已經(jīng)有三十多年的歷史，生產(chǎn)銷售冰箱、冰柜。由于歷史原因，銷售科一直設(shè)在公司大院外面臨街道的一排簡易房屋內(nèi)，除了批發(fā)以外，為了擴大銷售還搞門市銷售，每天在路旁便道商擺著各種規(guī)格的冰箱和冰柜，樹下立著價格牌。一次，一位消費者走進低矮的銷售科辦公室，對供銷員甲說：“聽說你們公司的冰箱質(zhì)量不錯，售后服務(wù)很負責，本地許多家庭都用你們的產(chǎn)品，可是這么漂亮的產(chǎn)品放在馬路邊銷售，太不雅觀，我還以為你們公司的

3、產(chǎn)品賣不出去呢.”事后供銷員甲把顧客的話在科務(wù)會上重復(fù)了一邊，引起一番議論。供銷員甲說：“這個顧客真多事，我們的產(chǎn)品銷售這么紅火，產(chǎn)品好就行了，他買冰箱又不是買房子，管我們在哪兒賣呢？”3供銷員乙有不同看法: “我和這位顧客有同感，我們這么大的企業(yè)，多少年在這破房子里面賣冰箱，好像雞窩里蹲著鳳凰，影響企業(yè)形象，不用說顧客到這兒覺得不舒服，我每天上班一進門就提不起情緒。好幾個顧客曾經(jīng)問我，這里賣的是不是處理品？真讓人窩囊。咱們應(yīng)該給公司領(lǐng)導建議一下，建設(shè)一個銷售大廳。”供銷副科長沉思了一會說：“馬路邊售貨有他的優(yōu)點，商品暴露，能見度高，老遠就能夠引人注意，不用花錢就起了廣告宣傳的作用。顧客的感覺

4、好不好關(guān)鍵在于我們冰箱的質(zhì)量、外形和價格，常言道人叫人千聲不語，貨叫人自然上門，人們只要記住這里的冰箱價格合理，節(jié)省電能，外觀漂亮就行，建不建銷售廳無所謂?！?銷售科長聽了大家的發(fā)言，最后說：“這些年大家在這樣差的條件下，為公司作出很大貢獻，現(xiàn)在消費者要求高了，沒有良好的銷售環(huán)境，會影響消費者對我們公司的印象，直接影響顧客對我們公司的產(chǎn)品的感覺，長此以往，我們的產(chǎn)品的知名度會降低，銷售不容樂觀。南方一家產(chǎn)品行銷全國的冰箱廠家，進去后感覺像進了三星級飯店，可以想象企業(yè)資金雄厚，欣欣向榮，買這樣的企業(yè)的產(chǎn)品消費者自然放心。我打算給公司寫個報告，從感覺、知覺與認識商品、記憶、注意與商品知名度、想象、

5、情緒、情感與消費者購物等方面，說明購物環(huán)境對促進冰箱銷售的重要作用，肯請公司領(lǐng)導撥款，裝修改造銷售科門市”5問題：（1） 那位顧客的意見對你有何啟發(fā)？（2） 你同意供銷科副科長的意見嗎？（3） 你同意銷售科長的意見嗎？（4） 你同意供銷員乙的意見嗎？（5） 請代銷售科長擬一份裝修改造銷售科門市的申請報告。6第一節(jié) 感覺與知覺在營銷中的運用一、感 覺 1、感覺的含義感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界事物的個別屬性的反映，是由一種感覺器官的刺激作用引起的主觀經(jīng)驗。2、感覺分類（1）外部感覺（視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺）（2）內(nèi)部感覺（平衡覺、運動覺、痛覺）3、感覺的適應(yīng)性（視覺、聽覺、嗅覺

6、、觸覺、痛覺）4、感覺的補償性5、感覺的聯(lián)系性 6、感覺的意義（1）感覺是一種最簡單的心理現(xiàn)象是認識世界的開端 （2）進行感覺剝奪，會使動物和人的產(chǎn)生嚴重缺陷和幻覺 7二、知覺1、知覺的概念知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體屬性反映 。2、正確理解知覺（1）孤立的感覺很少單獨存在(美麗的街心花園、汽車行駛)（2）感覺反映個別屬性，但知覺反映整體反映（盲人摸象）（3）感覺是知覺的基礎(chǔ)，知覺是感覺的深入 83、知覺的特征（1）、整體性（2）、理解性（3）、選擇性（4）、恒常性9（1）、整體性10（1）、整體性11（1）、整體性12（2）、理解性13（3）、選擇性14（4）、恒常性15

7、知覺案例：為什么會有這樣的知覺結(jié)論？ 過去經(jīng)驗在感知信息的組織作用。剛果的郫格米（Pygmi）人居住在枝葉茂密的熱帶森林中，人類學家科林特恩布爾曾經(jīng)描述過這些人及其生活方式，有些人從來沒有離開過森林，沒有見過開闊的視野，當特恩布爾帶著一位名叫肯克的人第一次離開居住地大森林來到一片高原時，他看見遠處的一群水牛時驚奇地問：“那些是什么蟲子？”當告訴他是水牛時，他哈哈大笑，說不要說傻話。盡管他不信，但是還是仔細凝視著，說“這是些什么水牛會這樣小。”當越來越近，這些“蟲子”變得越來越大時，他感到不可理解，說這些不是真正的水牛。164、知覺分類一、空間知覺 （1） 形狀知覺 （2） 大小知覺 （3） 方

8、位知覺 （4） 深度知覺 二、時間知覺 三、運動知覺（1）真動知覺（2）似動知覺 17三、錯覺 錯覺是對客觀事物的不正確的知覺。 1錯覺的種類 錯覺的種類很多，最常見的是視錯覺。如水平錯覺、垂直錯覺、還有時間錯覺、恐懼錯覺、方位錯覺、聲音錯覺等。在視錯覺中最多的是幾何光學錯覺。 2錯覺產(chǎn)生的原因 錯覺產(chǎn)生的原因十分復(fù)雜，往往是由生理和心理等多因素引起的。 181920212223242526那個女人是真實的還是拼圖里的？ 27看著黑點身體前后移動28不可能的樓梯29四、感覺與知覺在營銷活動中的運用1、感覺在營銷活動中的運用（1）、使消費者獲得對商品良好的第一印象。（2）、給消費者以適宜的刺激。

9、 (3)、利用感覺引發(fā)消費者良好的情緒狀態(tài)。 2、知覺在營銷活動中的運用（1）、利用知覺幫助消費者確定購買目標。 （2）、利用錯覺誘發(fā)消費者的購買欲望 （3）、利用整體性與理解性原則進行廣告宣傳（4）、營業(yè)員利用錯覺原理推銷商品。30課業(yè)任務(wù)任務(wù)一:自己給班上同學授課：第三節(jié)“注意規(guī)律在營銷中的運用”任務(wù)二:怎樣利用錯覺推銷商品？（例舉至少10個典型事例）31提 示圖形錯覺對比錯覺形重錯覺空間錯覺時間錯覺品牌錯覺顏色錯覺情緒錯覺32小案例：品牌的力量試驗把可口可樂倒進非?？蓸返钠孔永铮逊浅？蓸返惯M可口可樂的瓶子里，在王府井大街做測試結(jié)果：95%的人覺得前者不太好喝，理由是這個可樂味道不正，而

10、多數(shù)人在后者倒入杯中時就說：你看人家的顏色都不一樣，待喝完時都說好本試驗給你什么樣的啟示？33小案例：咖啡店老板的錯覺試驗日本東京三葉咖啡屋老板曾做過一次視錯覺試驗：老板邀請了30多名朋友，每人都各自喝了4杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子顏色分別為咖啡色、紅色、青色和黃色四種。試飲的結(jié)果，居然對完全相同的咖啡得出迥異的結(jié)論。對咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人說“太差了”，用青色杯子的人則異口同聲地說“太淡了”，用黃色杯子的人大部分認為“不濃，剛好”，用紅色杯子的顧客卻說“太濃了”。你作為咖啡店老板能從這個視錯覺試驗中獲得什么經(jīng)營靈感嗎?34小案例：牙科診所一個小城里有三個牙科診所，他們的條件都

11、很先進，環(huán)境優(yōu)雅潔凈，大夫的醫(yī)術(shù)很高明。他們的不同則在于應(yīng)酬病人的方法。第一個，根本不和病人說話，他板著臉，病人用手一指，他便不由分說把壞牙拔了。第二個：“怕痛?拔牙總是要痛的吧，沒辦法的事，壞牙要不拔掉，以后更痛!”一面說，一面就動手拔病人的壞牙。第三個：“很痛吧，我想您稍微忍耐一下，好嗎?一會兒就好了。”他是同情者，一面講，一面拔牙，他的診室里，放了臺電視機，在病人對面，總是放一些比較輕松幽默的節(jié)目。這三個大夫都沒有拔錯過牙，但是，一年之后，第一個和第二個診所相繼關(guān)門。你在日常生活工作中遇到過這種情況嗎？你是如何處理的？你從本案例中獲得什么啟示？35小案例：錯誤的產(chǎn)品開發(fā) 國外某知名高檔車

12、品牌，希望占領(lǐng)更多的市場，推出了一系列低檔車，結(jié)果不但沒有擴大市場份額，還失去了原來的高端用戶。試圖分析高端消費者拒購的原因？能否再舉出類似產(chǎn)品開發(fā)的一些成功和失敗的案例。36 同樣的雞蛋為何有不同的銷售結(jié)果？ 從前，有一位趙秀才，家境貧窮，和自己的妻子相依為命，自己寒窗苦讀，妻子靠織布維持生計，一天，秀才家中無米下鍋，妻子吩咐秀才將自家母雞下的蛋拿到集市上去賣掉，然后買回大米來，過了響午，秀才提著一個也沒有賣出的雞蛋回到家里說：今天雞蛋不好賣。妻子非常生氣，于是自己提著雞蛋到集市上去賣，秀才妻子的雞蛋很快被搶購一空，然后買回大米回家，秀才非常納悶：為什么自己一個都賣不出去，而妻子很快就賣出去

13、呢？請你解釋其中的原因？37 小李應(yīng)該去哪家飯店吃飯？ 2008年我國取消五一長假，增加了清明、端午、中秋三個傳統(tǒng)節(jié)日的小長假，五一只放假一天形成一個小長假，這幾個小長假帶來了各個地方游客本地游熱情，“十一”長假就作為眾多工薪階層長途旅游的不二選擇，小李是某上市公司的進出口部經(jīng)理，他、幾個同事和要好的朋友約定“十一”自駕車游桂林，這天他和八個好朋友共計開著3輛小車從廣州出發(fā)，路線是“廣三高速懷集賀州桂林陽朔”，在行進途中不知不覺到了中午十二點，決定找一個飯店吃飯并作稍事休息后再出發(fā)，一路上大家一起找合適的飯店，但他們發(fā)現(xiàn)路上許多飯店都人滿為患，他們沒有辦法，只有繼續(xù)尋找合適飯店，最后終于找到連

14、排一起的三家飯店，車剛剛停下，眾多的服務(wù)人員紛紛介紹自己飯店如何如何的好或方便或快捷，細心的小李觀察了這三家飯店，一家就餐人數(shù)很多基本沒有位置，一家環(huán)境不錯但基本沒有顧客，一家環(huán)境一般有少數(shù)人正在就餐，小李他們無所適從，不知去哪家好。問題：假如你是小李，你應(yīng)該選哪家飯店？38第二節(jié)：表象規(guī)律在營銷中的運用情景案例：你的短時記憶如何？下面列出3行數(shù)字，三個數(shù)字為一組，每行4組。你任意選一行，在30秒內(nèi)讀完，然后把記住的數(shù)字寫出來（可以顛倒位置）73 49 64 83 41 27 62 29 38 93 74 9757 29 32 47 94 86 14 67 75 28 49 3536 45 7

15、3 29 87 28 43 62 75 59 93 6739結(jié)果評價如果你把一行4組全部數(shù)字都正確地記下來，說明你記憶力很好。如果能記下3組可以得優(yōu)，如果只有記下1-2組，那只算一般，如果不能記住一組則說明你記憶力很不理想，需要找原因，并需要好好鍛煉了。40一、記憶記憶是人腦對過去經(jīng)驗的保持和再現(xiàn) ( 回憶和再認 ) 的心理過程。 1、記憶的心理過程記憶包括識記、保持、回憶和認知四個環(huán)節(jié)。 2、記憶的分類形象記憶 以感知過的事物形象為內(nèi)容的記憶稱為形象記憶。 詞語邏輯記憶 用詞的形式，在人們頭腦中以思想、概念或命題為內(nèi)容的記憶（可以是公式、定律、規(guī)則）情緒記憶 以個體體驗過的某種情緒或情感為內(nèi)

16、容的記憶。 運動記憶 運動記憶是以人們操作過的動作為內(nèi)容的記憶。 413、記憶的三個階段即瞬時（感覺）記憶、短時記憶和長時記憶 4、增強記憶的手段方法（1）、有明確的目的有助于記憶。（2）、理解有助于記憶。（3）、聯(lián)想活動對記憶的影響。（4）、不同系列位置對記憶的影響。（5）、重復(fù)有助于材料的記憶。 42聯(lián)想諧音記憶法山巔一寺一壺酒（3.14159），兒樂（26），我三壺不夠吃（535897），酒殺爾（932）！殺不死（384），樂而樂（626），死了算罷了（43383），兒棄溝（279）。前30位接著設(shè)想“死”者父親得知兒“死”后的心情：吾疼兒（502），白白死已夠凄矣（8841971），留

17、給山溝溝（69399）。43聯(lián)想諧音記憶法山顛一寺一壺酒， (3.14159)爾樂苦煞吾。 (26535)把酒吃，酒殺爾， (897932)殺不死，樂爾樂。 (384626)思再三，不殺爾，吃酒！ (43383279)吾同爾爸爸是要酒吃， (502884197)邀六舅三舅舅再吃。 (16939937)吾邀同吾爸、爾同舅吃。 (510582097)賜酒寺，賜吾酒。 (494459)爾再同七爸一樂，是同樂： (2307816406)爾爸樂，爾同八舅舅、爸樂。 (2862089986)爾爸同三四爸 (280348)而吾三四兒 (25342)要一起同樂吃酒！ (1170679)4445二、想 象1、想

18、象的概念想象是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新形象或者說想象是頭腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程，是想象的表象，由此可以知道想象活動要具備三個條件：（1）、必須要有過去已經(jīng)感知過的經(jīng)驗，這種經(jīng)驗不一定是想象者個人的第一手資料，也可以是前人或他人積累的經(jīng)驗。（2）、想象必須依賴于人腦的創(chuàng)造性，需要對表象進行加工，而不是簡單的表象。（3）、想象是個新的形象，是主體沒有直接感知過的事物。2、想象的分類按有無目的分可以分為：有意想象和無意想象無意想象是沒有特點的目的，不自覺的想象，也叫不隨意想象，是想象中最初級的形式有意想象是帶有一定的目的性和自覺性的想象，又叫隨意想象，他又可以分為再造性想象和創(chuàng)造性想

19、象（是按照想象內(nèi)的新穎性、獨立性和創(chuàng)造性的不同進行劃分的）。 46三、記憶規(guī)律和想象規(guī)律在營銷中的運用1、記憶規(guī)律在營銷中的運用（1） 明確的目的有助于記憶（2） 理解有助于記憶（3） 活動對記憶的影響（4） 不同系列位置對記憶的影響（5） 重復(fù)有助于材料的記憶（6） 提問472、想象規(guī)律在營銷中的運用（1） 想象對認識具有補充作用。（2） 想象具有超前認識的作用。（3） 想象具有滿足需要的作用。 48案例分析：誰偷走了中國兒童的想象力幻想空間曾是愛迪生、愛因斯坦、比爾蓋茨的少年樂園。在發(fā)達國家，想象力作為發(fā)明創(chuàng)造的基礎(chǔ), 被認為是21世紀競爭力的一種。但在我國，想象力豐富往往被斥為異想天開，

20、而遭到冷眼。在現(xiàn)實生活中，中國兒童的想象力卻被嚴重幽閉。目前，應(yīng)試教育仍是阻礙想象力和幻想力發(fā)展的主要因素。專家認為，在這種教育模式下，想象和幻想教育沒有被放在應(yīng)有的位置上，統(tǒng)一的教育方式、統(tǒng)一的標準答案正束縛著學生的想象力。更多的專家認為，中國兒童的想象力受到壓制，除了教育體制外，更多還是一個社會和文化問題。在古代，中國曾出現(xiàn)了想象力繁榮局面。莊子、西游記、聊齋志異和唐詩宋詞都是想象力的偉大作品。其實，古代科舉給考生帶來的心理壓力并不比今天的高考輕，但是，那些大詩人、大詞人，往往也正是因為考場官場失意，才游走江湖，寫出了傳誦千古的名篇。而對于如今的中國兒童來說，逃避的余地是沒有的。49在城市

21、，學校和家之間，就是無數(shù)的混凝土大樓，沒有江河湖海，只有受污染的天空。在班級里，你不管是第一名，還是最后一名，你的名字和成績注定了要被貼在墻上，公之于眾，讓你無處藏身，分數(shù)是衡量你的價值的惟一標準，因此你必須被排名，這決定了你以后在社會上的排名。在家中，你面對的可不是一般的父母，他們是有氣無處使的老三屆知青，他們是被耽誤的一代，沒有學到什么知識，因此，把一切希望都寄托于你。你不幸又是他們的獨生子女！這個時代要求計劃生育。你也許會逃到游戲機房去，對不起，許多人都下令不準你玩。上網(wǎng)？聊天室？更不行。各種各樣的防火墻早就做好了。出走？不少學生是這樣做的，但盡管出走到了天涯海角，終被派出所發(fā)現(xiàn)，被遣送

22、了回去。當和尚當尼姑嗎？廟里如今也要看職稱和文憑！你是佛學院的畢業(yè)生嗎？旅游？這是知識經(jīng)濟的時代，游山玩水也是一種受教育。何況，是個景點就猛宰人，又沒有一葉不要錢的扁舟。萬幸之中考上了大學又怎么樣呢？大學學費，10年間漲了10多倍。好不容易要畢業(yè)了，然而，又將面對巨大的求職壓力?，F(xiàn)在，連碩士生有的單位都嫌學歷低。何況，還有1200萬下崗失業(yè)大軍。不走后門，不找關(guān)系，你就沒有辦法存在。連逃避，你也要請客送禮。這是中國社會的全面緊張，而并非是學習的壓力。這是生存的全面壓力。你認為怎樣才能解決這個問題，目前我們應(yīng)該怎樣來補救？50第三節(jié) 注意規(guī)律在營銷中的運用 情景案例你善于集中自己注意力嗎？下面編

23、排了50個數(shù)字，找5同學按照行列順序表明，看誰找得最快最準。341942544526163928574035145630122944512350433624113720553247254117533813224810585218213146274933155951一、注意概述注意是人的心理活動對外界一定事物的指向和集中，注意有兩個基本特征即指向性和集中性。注意的指向性 是指人在每一瞬間，他的 心理活動有意識地指向一部 分對象而離開其他對象。注意的集中性 指心理活動或意識停留在 被選擇對象上的強度或緊張度。52二、注意的分類：1、無意注意并不是沒有注意，而是事先沒有預(yù)定的目的，也不需要做意志努力

24、，不自主地指向某一對象的注意，因此又叫不隨意注意或被動注意，2、有意注意是指自覺的、有預(yù)定的目的、必要時還需要做一定的意志努力的注意，又叫隨意注意或主動注意。53三、引起無意注意的原因 一）客觀刺激物的特點 （1）刺激物的強度 （2）刺激物間的對比關(guān)系 （3）刺激物的新異性 （4）刺激物的運動變化二）人本身的狀態(tài)（1）人對事物的需要和興趣（2）人已有的知識經(jīng)驗（3）人的情緒狀態(tài)和精神狀態(tài)54小游戲：請完成以下規(guī)定動作：（1）一只手畫圓一只手畫方。（2）一只手畫橢圓，另一只手畫圓。（3）一只手畫畫另一只手寫字。55（4）口中背“靜夜詩”，同時一只手寫字寫上“一二三四五，上山打老虎，老虎打不到，打

25、到小松鼠，松樹有幾個，讓我數(shù)一數(shù)，數(shù)來有數(shù)去，數(shù)不清楚?！边@幾句話。看一看是否協(xié)調(diào)，并解釋為什么？56四、注意的特征1、注意的范圍注意范圍又稱注意廣度，是指一個人在同一時間內(nèi)能夠清楚地觀察到對象的數(shù)量。一般地說，刺激物數(shù)量越多，呈現(xiàn)速度越快，判斷的錯誤越多，而且越傾向于低估，這種傾向?qū)τ谝曈X刺激物來說更加明顯。2、注意的穩(wěn)定性注意的穩(wěn)定性是指注意保持在某一對象或某一活動上的時間持久特性，要使注意持久地集中在一個對象上，是非常困難的，往往會發(fā)生注意的起伏（或注意的動搖），不同的刺激注意起伏周期的持續(xù)時間是不同的，對聲音刺激起伏周期最長，其次是視覺刺激，最后是觸覺刺激。3、注意的分配注意的分配是指

26、人們在進行兩種或多種活動時能把注意指向不同對象的現(xiàn)象。4、注意的轉(zhuǎn)移注意的轉(zhuǎn)移是指人們有意地把注意從一個對象轉(zhuǎn)移到另一個對象上，或從一種活動轉(zhuǎn)移到另一種活動上。 57三、注意規(guī)律在營銷活動中的運用1、注意轉(zhuǎn)換規(guī)律在零售企業(yè)運用利用注意到轉(zhuǎn)換規(guī)律使購買環(huán)境便于消費者選購商品并較長時停留在商場中，集休息、購物、娛樂于一體，避免商品陳列的單一化，功能的簡單化，滿足消費者多個方面的需求。2、利用注意功能以及有意注意與無意注意的轉(zhuǎn)換激發(fā)消費需求。3、企業(yè)及其產(chǎn)品宣傳需要引起消費者的注意。企業(yè)在宣傳過程中要引起消費者的注意，必須充分利用有意注意與無意注意的關(guān)系來達到宣傳的目的，具體可以運用下述方法：584

27、、利用注意的分配與轉(zhuǎn)移規(guī)律提高銷售服務(wù)效能優(yōu)秀的營業(yè)員在為前來購買的消費提供服務(wù)過程中可以同時對多位顧客提供優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)工作，這其中就是利用注意的分配和轉(zhuǎn)移規(guī)律，因為顧客在購買產(chǎn)品過程中需要對產(chǎn)品進行判斷分析和鑒別，在這當中消費者不需要有人打擾，營業(yè)員只要將消費者的注意力誘導到對產(chǎn)品的比較和鑒別過程中就可以了，然后營業(yè)員將精力就可以投入到對其他消費者提供銷售服務(wù)上，并同時誘導其他消費者同樣進行產(chǎn)品的分析與鑒別之中，營業(yè)員就可以在多個消費者之間間斷的提供銷售服務(wù)而顧客并不會注意到，從而達到提高銷售效果的目的。595、利用消費者注意的穩(wěn)定性陳列商品消費者在選購商品過程中如果較長時間注意到某一商品就

28、會出現(xiàn)注意到不穩(wěn)定，這樣就會導致消費者轉(zhuǎn)移注意力到其他商品上，所以陳列商品過程中一種產(chǎn)品不能陳列太多地方，不能太單一，避免因為消費者注意的不穩(wěn)定性造成該類產(chǎn)品沒有被消費者注意到而錯過銷售的機會。60第四節(jié) 情緒在營銷活動中的運用 情景案例：無辜的受害者某大公司老總看到本公司員工遲到早退的人特別多，于是就召開全體員工大會，宣布公司將對遲到早退的員工實施經(jīng)濟懲罰措施，每遲到一次將罰款200元，并且開會選舉了監(jiān)督檢查人員，這些人員都是公司頗有知名度的公正人士。第二天，公司老總提前半小時從家里出發(fā)，看哪些員工來得晚些，不料在半路老總的車出了交通事故，等待交通事故處理完后，回到公司，發(fā)現(xiàn)自己是公司唯一一

29、個遲到的員工，老總按照規(guī)定交了罰款后回到自己的崗位開始自己的工作。這時秘書拿著一份準備發(fā)出的文件進來請總經(jīng)理批示，總經(jīng)理看后非常生氣：“你怎么搞的，這么點事情就做不好，連標點符合都用不正確，馬上回去給我改正，否則你明天就不要上班了！”秘書非常吃驚，但沒有辦法只能按照總經(jīng)理的要求修改。秘書晚上下班回家，心愛的兒子見到媽媽回家就撲上前叫媽媽并要求購買棒棒糖給他吃，秘書很生氣就狠狠地打自己的兒子，弄得兒子嚎嚎大哭，丈夫覺得很奇怪就問：“你今天怎么了，回家就打孩子？”，秘書說：“都是你慣的，成天都要這要那，看你把孩子慣成什么樣子！你還好意思說！” 你是怎樣看待這件事情的，給我們什么啟示？61一、情緒概

30、述情緒不同于認知。認知是對事物逼真的反映。情緒則不同，它是一種主觀體驗。一個人或不同的人對同樣的事物體驗的情緒可能是很不同的。例如一杯酒 一、情緒情感概述 1.什么是情緒和情感 情緒和情感是人對客觀事物是否符合自身需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗。 622情緒情感的區(qū)別與聯(lián)系(1)兩者區(qū)別1)從需要的角度來區(qū)分：情緒使與人的生理性需要相聯(lián)系的主觀體驗，是人腦對生理性需要的反應(yīng)；情感是與人的社會性需要相聯(lián)系的，是人腦對社會性需要的反應(yīng)2)從時間發(fā)生的順序來看情緒發(fā)生得早，是人與動物共同具有的；情感得發(fā)生較晚，是人類獨有的。3) 從穩(wěn)定程度來分情緒帶有情景性，暫時性 （例如有的人情緒表現(xiàn)常會喜怒無常，很難持久）；情感具有深刻性，穩(wěn)定性。情感可以說是在多次情緒體驗的基礎(chǔ)上形成的穩(wěn)定的態(tài)度體驗。 4) 從行為