銜接訓(xùn)練分析和總結(jié)

1、銜接訓(xùn)練一、訓(xùn)練目的：激發(fā)熱情，通過提升拜訪量（一日六訪），堅定從業(yè)信心；熟練掌握商品，提高展業(yè)技能，進而提高活動 率、留存率和三個月轉(zhuǎn)正率，到達改善業(yè)務(wù)指標(biāo)的目的。二、訓(xùn)練運作：1、開班：新人崗前培訓(xùn)結(jié)束后，第二天立即進入銜接訓(xùn)練班。2、分組：隨機分設(shè)，8人/組，并設(shè)組長一名；嚴格考勤，每日班主任點名。3、課程安排：以訓(xùn)練為主，并將課程劃分為四局部，第一局部主要是商品知識，打好基礎(chǔ)；第二局部是專業(yè)化推銷 訓(xùn)練；第三局部是團隊精神建立，為融入營業(yè)部做好準(zhǔn)備；第四局部是活動率100%,人效5000元的業(yè)務(wù)催促及達O4、早會安排：銜接訓(xùn)練班統(tǒng)一組織早會，活躍氣氛，熟悉團隊氣氛，加強與主管及老員工的

2、溝通。三、學(xué)員須知：1、按時上下課，自覺維護課堂紀(jì)律；2、手機置于震動或關(guān)機；3、空杯心態(tài)學(xué)習(xí)授課內(nèi)容；4、用心學(xué)習(xí)，認真記錄；5、完全參與，激情投入，把更多的問題解決在課堂上，而非面對客戶不知如何應(yīng)付；6、積極完成課后作業(yè)，將課堂所學(xué)在最短的時間內(nèi)運用到實戰(zhàn)，并及時總結(jié)反應(yīng)。四、講師須知：1、積極認真?zhèn)湔n，高質(zhì)量完成課程；2、切實掌握好此時講師的角色，您是訓(xùn)練師，而非演講者；您是引導(dǎo)者，而非主要演練人；3、根據(jù)您的課程內(nèi)容為學(xué)員安排課后作業(yè)；4、及時向班主任回饋學(xué)員學(xué)習(xí)情況；5、認真負責(zé)為學(xué)員填寫積分卡五、部經(jīng)理、主管職責(zé)：1、本部門、小組的宣導(dǎo)、發(fā)動工作；2、催促本部、組參訓(xùn)學(xué)員按時參訓(xùn)；

3、3、催促本部、組參訓(xùn)學(xué)員完成單元訓(xùn)練課程要求；4、追蹤與檢查本部、組參訓(xùn)學(xué)員訓(xùn)練目標(biāo)的達成；5、主管陪同及一對一輔導(dǎo)。六、班主任職責(zé)：1、一般由組訓(xùn)擔(dān)任，特殊情況下可選派兼職講師擔(dān)任；2、擔(dān)任班主任的組訓(xùn)負責(zé)宣導(dǎo)、發(fā)動工作，且負責(zé)具體實施；3、擬定課表，確定講師，落實職場及設(shè)備等；4、負責(zé)上傳下達，溝通、協(xié)調(diào)工作；5、訓(xùn)練目標(biāo)達成的追蹤與檢查。七、追蹤管控：（一）事中追蹤：1、簽訂師徒合約（見附件6）；2、工作日志檢查，班主任組織安排；3、要求主管每天給新人打一個 ；4、簽訂轉(zhuǎn)正協(xié)議；5、班主任負責(zé)特殊情況追蹤。（二）事后追蹤：1、訓(xùn)練班結(jié)束后，要求各部舉行歡迎儀式；2、營業(yè)部經(jīng)理、主管制定本

4、部新人訓(xùn)練計劃，制定目標(biāo)；3、每營業(yè)部在新人中重新選擇組長，制作追蹤計劃，定期追蹤本期新人業(yè)務(wù)情況，向班主任定期匯報；4、每半月班主任召開一次本期新人夕會，并連續(xù)追蹤三個月；5、轉(zhuǎn)正人員參加轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)基本法及增員知識。八、具體安排：時間科 目內(nèi)容主講汪總第一天1、開訓(xùn)朱總宣導(dǎo)市場既無情又魅力無窮8: 309:早30匚2、師徒合約班主任要求每位增員人作出三個鄭重承諾3、輔導(dǎo)工作日志填寫，班主任目標(biāo)切實可行，增員人耐心輔導(dǎo)制定月收入目標(biāo)、周計劃、日拜訪計劃。新人第一單、當(dāng)月轉(zhuǎn)正、每組活動率、4、上崗手續(xù)辦理情況追總保費前三名、件數(shù)前三名蹤熟記保險責(zé)任，背誦演練5、新人激勵計劃宣導(dǎo)兼職講師注意

5、：1、用簡短的一段話對健康天使進行介紹，主要側(cè)重于9: 4011:早客戶容易接受的方式，老師先作了范，然后集中大量的時間30課健康天使學(xué)習(xí)由學(xué)員或上臺、或一對一地進行訓(xùn)練。2、賣點的分析、疑難問題的解答。第二天1、感恩的心教唱、班主任倡導(dǎo)感恩，聽話聰明8: 309:早公司司訓(xùn)30匚績優(yōu)員工激勵，樹立信心2、成功在你身邊以輔導(dǎo)培養(yǎng)習(xí)慣為主，強調(diào)工作日志的重要性，主要檢查計3、工作日志檢查、輔導(dǎo)劃可行性、目標(biāo)的明確性?？陀^分析客戶計劃100填寫，檢查主顧量，選定具體拜訪對象。兼職講師推銷訓(xùn)練（健康天使組合計劃的學(xué)習(xí)，側(cè)重于為什么如此組9: 4011:早合及如何講）30課輕盈計劃學(xué)習(xí)第三天1、感恩的

6、心班主任感恩8: 309:早304 Za2、工作日志檢查、輔導(dǎo)班主任輔導(dǎo)為主，幫新人養(yǎng)成好習(xí)慣3、上崗情況追蹤4、輝煌時刻新人積極向上5、拜訪的方|口、時間管班主任要求六的，l十算每訪的價值，問時告訴學(xué)員六訪的時間安排理和拜訪對象兼職講師9: 4()11:早壽險事業(yè)成功條件堅定從業(yè)信心，認同產(chǎn)品（業(yè)績優(yōu)秀人員的提供）30課購買保險的理由第四天1、感恩的心班主任8: 309:早2、成也愛你,敗也愛你，成功人士拜訪量宣導(dǎo)3()不拼不愛你3、工作日志檢查、輔導(dǎo)班主任強調(diào)六訪為有效六訪，激發(fā)新人內(nèi)在需求，逐漸養(yǎng)成六訪習(xí)慣，積極向上4、輝煌時刻新人5輕松一刻新人輕輕松松到市場投保實務(wù)及答疑兼職講師9：

7、4011 ：30緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對背誦、演練、通關(guān)第五天1、感恩的心班主任8： 309：早2、職業(yè)壽險人組訓(xùn)數(shù)據(jù)分析，壽險業(yè)前景展望，生涯規(guī)30會3、工作日志檢查、輔導(dǎo)班主任4、輝煌時刻新人5、輕松一刻新人接觸訓(xùn)練兼職講師背誦、演練、通關(guān)（開門話術(shù)、側(cè)重于訓(xùn)練）9： 4011 ：早30課第六天8： 309：早1、一周業(yè)績清盤班主任激勵士氣30會2、工作日志填寫評獎組訓(xùn)提高工作日志填寫質(zhì)量3、部經(jīng)理溝通發(fā)獎部經(jīng)理激勵新人4、輝煌時刻新人5、我真的很不錯教班主任活躍氣氛唱兼職講師熟悉險種（同健康天使）9： 4011 ：早吉慶學(xué)習(xí)與訓(xùn)練30課第七天8： 309：早1、我真的很不錯班主任30會2、工作

8、日志填寫檢查班主任3、實話實說成功老人堅定從業(yè)信心4、輝煌時刻新人6、小故事大道理新人拒絕處理兼職講師話術(shù)背誦、演練、通關(guān)（訓(xùn)練與講解結(jié)合）9： 4011 ：30第八天8： 309：早1、我真的很不錯班主任30會2、工作日志檢查班主任3、輝煌時刻新人4、個案分析，研討新人要求局部老員工參加9： 40-11：30早課介紹法、轉(zhuǎn)介紹法培訓(xùn)、 研討兼職講師話術(shù)背誦、演練、通關(guān)第九天9： 4011：30早 課促成方法與技巧、演練兼職講師演練，市場實戰(zhàn)第十天8： 309：30早會1、階段總結(jié)，特別早會2、工作日志檢查3、業(yè)績清盤班主任9： 4011 ：3015： 00早 課 結(jié) 訓(xùn)遞交保單、售后服務(wù) 總

9、結(jié)兼職講師 朱總演練、通關(guān)鼓勵為主，計劃下步附件：（一）、用于開始培訓(xùn)時統(tǒng)計新人的資料，以便于及時追蹤。姓名本人聯(lián)系方式推薦人姓名推薦人聯(lián)系方式本人所屬營業(yè)部（二）、師徒合約:歡迎您加盟新華人壽保險公司濟南營銷本部一 營銷服務(wù)部.營業(yè)部.組,作為您加盟新華、從事壽險事業(yè)的領(lǐng)路人,我.特對您作出如下承諾:1、我將全心全意地為您作出輔導(dǎo)。2、我將協(xié)助您準(zhǔn)備好上崗、簽單所需的所有資料。3、我將每天至少打一個 給您,并隨時為您解答問題。4、我將全力輔導(dǎo)您填寫工作日志,并輔助您用好它。師傅:您好!感謝您對我的幫助和支持,在此我鄭重向您承諾:1、我將全力以赴做好這項工作。2、我將認真學(xué)習(xí)您在壽險行業(yè)的珍貴

10、經(jīng)驗,并轉(zhuǎn)化成自己的行動,保證每日至少六訪。師傅簽名:徒弟簽名:年 月 日師徒合約:歡迎您加盟新華人壽保險公司濟南營銷本部一 營銷服務(wù)部 營業(yè)部 組,作為您加盟新華、/事壽險事業(yè)的領(lǐng)路人,我.特對您作出如下承諾:1、我將全心全意地為您作出輔導(dǎo)。2、我將協(xié)助您準(zhǔn)備好上崗、簽單所需的所有資料。3、我將每天至少打一個 給您,并隨時為您解答問題。4、我將全力輔導(dǎo)您填寫工作日志,并輔助您用好它。師傅:您好!感謝您對我的幫助和支持,在此我鄭重向您承諾:1、我將全力以赴做好這項工作。2、我將認真學(xué)習(xí)您在壽險行業(yè)的珍貴經(jīng)驗,并轉(zhuǎn)化成自己的行動,保證每日至少六訪。師傅簽名:徒弟簽名:年 月 日注：師徒協(xié)議用于老

11、人對新人的輔導(dǎo)、追蹤。（三）、培訓(xùn)紀(jì)律一、學(xué)員應(yīng)嚴格按照培訓(xùn)時間參加培訓(xùn)，不得遲到、早退、曠課。確有特殊情況必須提前請假，并得到班主任、授課老師 的同意并由主管請假后方可。每遲到、早退一次須繳納樂捐基金1元，每曠課一天須繳納樂捐基金5元，樂捐基金由專 人負責(zé)。二、學(xué)員須于課前提前5分鐘到達教室三、嚴格遵守培訓(xùn)紀(jì)律，上課期間嚴禁隨意出入，必須關(guān)閉手機、呼機。四、上課時注意聽講，認真作好筆記。講師授課期間，學(xué)員禁止喝水和飲料。五、保持教室及周圍環(huán)境的清潔衛(wèi)生，教室內(nèi)嚴禁吸煙、吃零食，不準(zhǔn)亂扔紙屑及其他雜物。六、上課須端正坐姿，不得影響別人七、培訓(xùn)期間，選舉組長4名，協(xié)助班主任作好班級組織管理工作及

12、課前課后的準(zhǔn)備。八、上述禁止事項如有出現(xiàn)，一次提出口頭批評，三次將取消培訓(xùn)資格。濟南本部2003年4月23日（四）、陪訪觀察表陪訪人：被陪訪人：陪訪時間：陪訪地點：客戶 情況 描述姓名：年齡：性別：家庭結(jié)構(gòu)：家庭經(jīng)濟狀況：拜訪客戶所處的階段：（家庭年收入）陪訪 人 填 寫陪訪中你所處 的角色：陪訪中你運 用的技巧：陪訪中遇 到的問題：本次陪訪的 收獲：本次陪訪 的缺乏：被陪訪人的 角色：被陪訪人 的優(yōu)點：被陪訪人用 了哪些技巧：被陪訪人存在的問題:被陪 訪人 填寫在本次陪訪中你感 覺陪訪人哪些優(yōu)點 值得你學(xué)習(xí)：你認為陪訪人 有待改進之處：你隊本次陪訪的 總體感受舉施僧施學(xué)陪訪觀察表陪訪人：被陪

13、訪人：陪訪時間：陪訪地點:客戶 情況 描述姓名：年齡：性別：家庭結(jié)構(gòu)：家庭經(jīng)濟狀況：拜訪客戶所處的階段：（家庭年收入）陪 訪 人 填 寫陪訪中你所處 的角色：陪訪中你運 用的技巧：陪訪中遇 到的問題：本次陪訪的 收獲：本次陪訪 的缺乏：被陪訪人的 角色：被陪訪人 的優(yōu)點：被陪訪人用 了哪些技巧：翱洌割窗被陪訪人存在 的問題：被陪 訪人 填寫在本次陪訪中你感 覺陪訪人哪些優(yōu)點 值得你學(xué)習(xí)：你認為陪訪人 有待改進之處：你隊本次陪訪的 總體感受（五）、百分表檢查記錄組名：組長：組員姓名：組員姓名：百分表7月25日百分表工作日志工作日志7月26日百分表7月26日百分表工作日志工作日志7月27日百分表7月27日百分表工作日志工作日志7月28日百分表7月28日百分表工作日志工作日志7月29日百分表7月29日百分表工作日志工作日志7月30日百分表7月30日百分表工