營銷研究：從“藍(lán)與白”餐廳的服務(wù)組合看終端銷售的附加值問題

1、.：.；最近早上從停車場停好車上辦公樓的時候，經(jīng)常路過一個“藍(lán)與白餐廳。進(jìn)去了幾次，覺得效力方面有獨(dú)到之處，能夠這種方法對其他相關(guān)人員也有協(xié)助 和參考，因此分享出來，和讀者共享之。 肯德基自動裂變做“新快餐、麥當(dāng)勞加大宣傳，這些不尋常的動態(tài)傳達(dá)了一個重要信息，快餐市場正處在一個非常微妙的轉(zhuǎn)變 點(diǎn)。據(jù)中國烹飪協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，目前全國快餐連鎖運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)有100多萬個，年?duì)I業(yè)額可達(dá)1800億元，分別占到全部餐飲業(yè)的22和20左右；快餐企業(yè) 在年度餐飲百強(qiáng)企業(yè)中三分天下有其一。此時，更有業(yè)界人士分析，中國的快餐市場將呈快速開展勢頭。百勝餐飲集團(tuán)中國總裁蘇敬軾毫不諱言，消費(fèi)者對西式快餐 食品營養(yǎng)的疑慮逐漸

2、成為其繼續(xù)開展的絆腳石。這種情況下，中式快餐的市場空間越來越大。就上海市區(qū)來說，有時候他走在路上，有許多小的快餐店在門口發(fā)產(chǎn)品目錄宣傳單，只是效力的質(zhì)量太差，衛(wèi)生，份量，效力等，全是游擊隊(duì)款式的，看上去錢好掙，可僅僅靠熱情和忽弄，不進(jìn)展仔細(xì)分析，做下來能生存長久的沒有幾家。 而藍(lán)與白這么多年了，運(yùn)營那么穩(wěn)定，中間一定有門道。 第一天早上筆者進(jìn)去，點(diǎn)了兩籠包子一籠三個，很小，三個頂不上一個中等饅頭的份量，兩碗粥，一份花生米，早餐該當(dāng)是夠的。結(jié)帳下來13元，兩籠包子共10元，花生3元，上午六點(diǎn)到十點(diǎn)粥是免費(fèi)的之后粥是二元喝飽，起步兩元，最高價也2元。 結(jié)帳之后就可以吃了，提供的環(huán)境還可以，另外還免

3、費(fèi)提供辣醬，醋，醬油，小碟子，勺子，等等。總之他吃飯時候能夠需求的都在免費(fèi)效力臺上有，不進(jìn)展限制。 第二天上午，筆者進(jìn)去點(diǎn)好之后，剛坐下放好，預(yù)備起身去弄辣醬的時候，效力員曾經(jīng)弄好端過來了，我想，大約我來一次她們就記住了，這是客戶關(guān)系管理的一部分。 第三天上午，筆者照舊，效力人員也照舊把筆者的一些需求不等開口，就弄好放好了。 第四天上午，效力人員甚至在筆者正結(jié)帳的時候就弄好辣醬等放在筆者平常最喜歡坐的位置上了，一看筆者加了根油條，還多輔助地添了一盤醋。 這樣的效力，加上環(huán)境很好，讓人覺得比較溫馨。 其實(shí)藍(lán)與白的價錢還真不廉價。隨意吃點(diǎn)早餐，別看其廣告上說什么四元套餐、五元套餐，其實(shí)沒有十塊錢以

4、上他根本吃不了啥，至少按筆者的飯量那幾乎不能塞滿牙縫。實(shí)踐消費(fèi)早餐的價錢在10-15元。但綜合就其效力來說，特別是附加效力方面，可以說還是值得研討學(xué)習(xí)的，這也是人家為什么這么貴而這么多年運(yùn)營穩(wěn)定，而我們的許多土游擊隊(duì)弄不上幾個月就虧本關(guān)門的緣由所在。 有許多朋友曾經(jīng)給筆者說，其某某朋友覺得如今在大城市比如說北京，上海，廣州，西安等在高新技術(shù)開發(fā)區(qū)開快餐廳很掙錢，也有許多人實(shí)際了，結(jié)果百分之八九十都是虧損上幾十萬之后，屁顛屁顛地回家轉(zhuǎn)了。為什么？是由于只需熱情，看到前景，而沒有落地到實(shí)踐點(diǎn)上進(jìn)展細(xì)節(jié)分析和研討，盲目行動，導(dǎo)致失敗。 總結(jié)下來，從銷售體系和運(yùn)營體系上分析的話，藍(lán)與白的勝利有以下方面

5、可以參考： 第一是對市場的分析判別。有固定的客戶群定位，就是那些人來吃的問題。 第二是商圈地域定位。客戶群主要生活在什么地方，這些地方環(huán)境如何，這些客戶順應(yīng)或期望怎樣樣的用餐環(huán)境，等等，這些正是其選擇開店地點(diǎn)的參考。 第三是產(chǎn)品線組成。產(chǎn)品線比較經(jīng)典，具有普遍性。總之誰去都能找到可以吃的東西。 第四是定價。定價一定是看客下刀了，目前上海白領(lǐng)圈的消費(fèi)情況，一天三頓飯吃到50-60元是非常正常的消費(fèi)。藍(lán)與白就按這個消費(fèi)給他消費(fèi)產(chǎn)品，他吃吧，我掙錢。 第五是效力。餐廳人員都是經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的。效力態(tài)度都比較好，不論有錢沒錢，進(jìn)去他就是大爺，和KFC等的風(fēng)格比較象，不象中國的飯店，他消費(fèi)不到一個規(guī)范，效

6、力員都拿他當(dāng)孫子看似的。 第六是附加效力。包括提供一些免費(fèi)的小菜，醬，醋等，恰恰這些免費(fèi)的小效力，促成了大量客戶的回頭率。 第七是環(huán)境衛(wèi)生。其定位決議了衛(wèi)生情況是可以的，干凈，空間好，環(huán)境比較適宜。 說說建議。建議許多有熱情的人，要干一件事情之前，最好不要太浮夸，而應(yīng)靜下心來，仔細(xì)分析當(dāng)前行業(yè)里干的比較勝利的一些企業(yè)，從各個細(xì)節(jié)去分析，人家是怎樣干的，是怎樣勝利的，有那些缺乏，人員是怎樣培訓(xùn)的，資料是怎樣采購的，流程是怎樣的，取長補(bǔ)短，這才是一條真正踏踏實(shí)實(shí)做事情的渠道，也才能夠勝利。 這些功課和作業(yè)不完成，就匆忙地去干，一定要遭到波折甚至失敗。 銷售細(xì)節(jié)是非常關(guān)鍵的。特別是效力作為產(chǎn)品的一個組成部分，某種程度上決議著業(yè)績的多少，非常重