大酒店項目發(fā)展策劃提報（123頁）

1、濱海金星大酒店項目發(fā)展策劃提報匯報進程項目理解1項目開發(fā)難點2項目定位3項目理解1項目位于濱海新區(qū)“一軸、一帶、三區(qū)”的海洋經(jīng)濟發(fā)展帶上，功能分區(qū)屬于濱海休閑旅游度假區(qū) 環(huán)渤海經(jīng)濟圈唯一的 中庭海岸花園項目區(qū)位區(qū)域景觀節(jié)點項目位于整個休閑旅游度假區(qū)的核心位置，是連接陸域主題公園和海洋公園的 “景觀核心點”區(qū)域交通規(guī)劃完善三大道津漢快速空港物流區(qū)旅游區(qū)海濱大道南至天津港，北至曹妃甸，沿海岸線。中央大道開發(fā)區(qū)黃海路旅游區(qū)津漢快速海濱大道中央大道完善三條快速軌道津濱輕軌：天津漢沽城區(qū)（到項目1小時）津秦鐵路：天津秦皇島（快速全程50分鐘）城際特快：北京濱海山海關(guān)（到項目1小時）津濱輕軌城際特快津秦鐵

2、路區(qū)域未來資源芬蘭生態(tài)城東方濱海游艇會媽祖文化園中心漁港IT信息產(chǎn)業(yè)園天津東方濱海游艇會基地此項目位于基輔號西南方向1.5公里處天津東方濱海游艇會基地開發(fā)商：中華游艇會拓展有限公司（香港）?？偼顿Y：50億元總占地：4平方公里建筑形式：1000個游艇泊位，400套1000平米以上別墅單套價格：1000萬元以上游艇價格：1000-3000萬/艘項目感性理解漢沽游樂港全景衛(wèi)星俯瞰項目功能分區(qū)別墅區(qū)酒店公寓區(qū)造浪泳池水秀賓館美食園項目形象感性認識項目地處環(huán)渤海白金鏈，海灣之心，群星環(huán)抱，萬千寵愛“渤海鉆”項目就如同一顆璀璨的鉆石，鑲嵌在海灣，但還需開發(fā)商的精雕細刻，才能成為真正的海洋之心！頂級鉆石切割

3、工藝“八箭八心”項目形象感性認識八箭八心項目既有資源項目開發(fā)心法金星酒店項目開發(fā)總綱簡稱“八八計劃”項目理性理解項目既有資源分析基輔號航母公園碧海藍天水榭別墅金星大酒店酒店式產(chǎn)權(quán)公寓海鮮食廊 東湖水秀賓館金色海岸生態(tài)美食園項目理解本項目是個“主題地產(chǎn)”！ 它應(yīng)該以“旅游休閑”為主題切入市場，旗幟鮮明，目的明確。本項目是個“復(fù)合地產(chǎn)”！ 它的產(chǎn)品組合比較復(fù)雜的，只有做復(fù)合地產(chǎn)才能面對并滿足區(qū)域的不同需求，才能將風險分散。本項目是個“文化地產(chǎn)”！ 項目所在區(qū)域具有國際屬性，而項目本身帶有“自然的海洋文化”屬性，此外依托周邊主題公園的營建，居住的文化內(nèi)涵尤為重要。項目開發(fā)難點2問題一：怎么做旅游主題

4、地產(chǎn)、復(fù)合地產(chǎn)和文化地產(chǎn)？問題二：復(fù)雜的產(chǎn)品組合怎么細分市場，找到對應(yīng)客戶？問題三：如何借勢區(qū)域資源，把握開發(fā)節(jié)奏，推進政府前行？旅游地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈觀光產(chǎn)業(yè)1休閑居住物業(yè)2配套商業(yè)3娛樂物業(yè)4文化物業(yè)5景觀資源津濱發(fā)展主題公園暫無本項目旅游觀光旅游地產(chǎn)度假休閑項目真正屬性項目的真正的主題定位旅游地產(chǎn)旗下的休閑地產(chǎn)！（1）怎么做度假休閑地產(chǎn)？天津合富輝煌正在操作濟南皇冠水岸純別墅項目。項目總規(guī)模4500畝，是目前山東省第一別墅大盤，天津合富的操盤水平得到了開發(fā)商高度認可。齊魯山水別墅第一盤濟南世界級水生態(tài)超大型別墅社區(qū)借鑒案例合富濟南“皇冠水岸”項目南歐風格別墅獨棟別墅配汽艇碼頭 （1）在沿湖景觀

5、帶設(shè)置小型高爾夫練習場；（2）在湖邊設(shè)置水岸棧道，作為皮劃艇（或游船）碼頭；（3）在島上深入湖中棧道上設(shè)置“雙向飛碟”靶場，水上打靶；（4）成立以馬術(shù)俱樂部、擊劍俱樂部、游艇會等體現(xiàn)貴族氣息的俱樂部； 本項目運營發(fā)展戰(zhàn)略 藍海戰(zhàn)略 所謂藍海戰(zhàn)略，是企業(yè)新型發(fā)展戰(zhàn)略，即不在同一產(chǎn)品（或服務(wù)）競爭層面上競爭，而是尋求高端差異化作為經(jīng)營戰(zhàn)略，從而拋離競爭對手，在新的領(lǐng)域創(chuàng)造新的財富。傳統(tǒng)別墅開發(fā)模式 產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新別墅開發(fā)模式 產(chǎn)品開發(fā) + 旅游度假經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)復(fù)合 藍海戰(zhàn)略開發(fā)模式 產(chǎn)品開發(fā) + 旅游度假經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)復(fù)合 + “景觀會展經(jīng)濟” 項目獨島上開辟2-3套獨棟別墅作為“會展（會議）中心” ，主要承

6、接濟南、章丘、淄博等地的政府會務(wù)、城市交流會晤、學(xué)術(shù)研討會、汽車博覽會、體育休閑博覽會等國內(nèi)國際會議展覽。 以往“會展經(jīng)濟”僅作為一種新興單一的經(jīng)濟模式，而由本項目所首創(chuàng)的“景觀會展”模式將觀景游湖、展覽展示、會議交流、休閑旅游、餐飲娛樂（水上項目：滑水、水上動力傘）等完美結(jié)合。 借鑒關(guān)鍵點：（1）營造標志性休閑建筑； （金星大酒店的外檐風格化）（2）創(chuàng)造一種差異化的異域生活氛圍； （建筑風格一定要走異域風情路線）（3）和其它旅游產(chǎn)業(yè)資源形成互動，形成新的產(chǎn)業(yè)模式和開 發(fā)模式！ （我項目是否能聯(lián)動會展經(jīng)濟）（2）怎么做復(fù)合型多產(chǎn)品類型的項目別墅產(chǎn)品明月清泉 借鑒案例合富廣州匯景新城中國首席別墅

7、（04-06中國十大超級豪宅）匯景新城新亞洲建筑借鑒關(guān)鍵點：（1）打造一種適宜休閑度假的多功能產(chǎn)品；（2）“好女先嫁”的開發(fā)策略（別墅先推）；（3）營造一種和城市生活的適當尺度。（3）怎么做文化地產(chǎn)？一是做好“海洋文化”！ 用足海資源海景、海沙、海波、海樣胸懷。二是做好 “峰會文化” 組織好客戶平臺，成立“亞太國際俱樂部”等上流峰會組織，利用高爾夫球會、馬會、游艇會等吸引目標客戶群。三是做好“品牌文化”！ 高端人士消費認品牌，項目必須打造自己的企業(yè)和項目品牌，以至于以后提到項目品牌就會想到這是頂級高端地產(chǎn)開發(fā)商或頂級項目的全國連鎖品牌。借鑒案例北京榮尊堡榮尊堡峰會俱樂部俱樂部的管理由管理北京長

8、安俱樂部的CCA國際有限公司進行運營管理，并將會員資格贈與榮尊堡的每一位業(yè)主，使得榮尊堡從誕生伊始就被賦予了上流特權(quán)的烙印。除了在北京即時享受無與倫比的俱樂部環(huán)境之外，每一位業(yè)主更可以享受到根據(jù)個人需求與愛好而量身定制的頂級服務(wù)，同時還享有CCA旗下全球16個國家、220家連鎖俱樂部的使用特權(quán)。項目定位（客戶、產(chǎn)品、價格）3項目客戶研究及定位濱海高端客戶現(xiàn)狀數(shù)據(jù)周邊重點區(qū)域客戶數(shù)據(jù)重點參考項目客戶數(shù)據(jù)本項目客戶群定位數(shù)據(jù)來源：合富輝煌2002年-2007年操作濱海高端住宅華納豪園、伴景灣、濱海新城等積累的客戶數(shù)據(jù)庫資源。濱海高端客戶現(xiàn)狀數(shù)據(jù)以下數(shù)據(jù)為開發(fā)區(qū)2006年購買200平米以上，單價在8

9、000-10000元/平米戶型成交客戶的分析，此類客戶未必是我項目目標客戶，但這是代表濱海最高端客戶的一些人，對他們的分析也有一定借鑒作用?？蛻裟挲g 絕大多數(shù)購買高端產(chǎn)品的客戶年齡在36歲以上，以40-50歲客戶最為集中， 也就是說40-50歲的客戶已經(jīng)初步完成資本的原始積累，可以享受生活了?？蛻魪暮味鴣?購買開發(fā)區(qū)房產(chǎn)客戶42%來自濱海新區(qū)，17%來自市區(qū)，另外北京、河北等外省市也有一定比例，港澳人士及外國人士也有購買，但比例不大，但有逐年增長的趨勢?？蛻艏彝ソY(jié)構(gòu) 上圖表明，濱海高端客戶群家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，居住的二人世界也有較大比例，這說明高端客戶在濱海的置業(yè)未必是全家聚居， 第二、三

10、居所的其他功能性趨勢非常明顯?？蛻袈殬I(yè)分析 從濱海高端客戶從事的職業(yè)來看，手中有實業(yè)的私營業(yè)主占非常大的比重，這也是在開發(fā)區(qū)各個項目購房的主力人群之一。 濱海高端客戶對豪宅的要求比較全面，但最突出的還是交通、景觀類資源享受、人身安全以及對土地的占有情況這四大方面，這也是本項目需要注意的?？蛻糍彿肯埠每蛻魧ε涮椎囊?濱海高端客戶對于住宅的配套要求也特色鮮明，全屋的中央空調(diào)、地下室及車庫的利用、安防系統(tǒng)的情況位列客戶最關(guān)心的問題前三位，從數(shù)據(jù)上看，客戶對精裝修并不在意?？蛻糍徺I用途 客戶購買高端產(chǎn)品的目的有65%是為了置業(yè)升級，顯示身份，并不是作為第一居所。同時商務(wù)和度假用途也占一定比例?？蛻羯?/p>

11、度訪談我司在短時間內(nèi)邀約到數(shù)組高端客戶，分別在華納高爾夫俱樂部、萬麗泰達酒店等地進行了深度訪談，以下為訪談實錄。被訪者：王先生，男，38歲，海歸人士。訪談時間：2007年3月30日深訪實錄：我是1998年回國的，之前在美國讀的博士，也在那工作了三年，選擇濱海就是因為看好這里的發(fā)展。對于別墅，我覺得不是非常必備的東西，不過如果確實環(huán)境非常好，位置也合適，對，交通要方便，也可以考慮，雖然現(xiàn)在工作比較忙，不過生活還是要懂得享受的。別墅，我覺得不是大就可以的，需要有好的環(huán)境、配套，尤其是要有好的鄰居，有了別墅就是為了放松一下，享受一下生活，因此社區(qū)素質(zhì)很重要。1.濱海海歸派人士客戶深度訪談被訪者：趙占

12、辰，男，43歲，煤炭生意。訪談時間： 2007年3月31日 深訪實錄：我平時經(jīng)常在山西和天津之間跑來跑去,在濱海我有個辦事處,主要處理一些生意上的事.濱海這些年發(fā)展挺快的,我覺得濱海挺有發(fā)展的，我打算以后把家也搬到這邊.我現(xiàn)在在山西住的就是別墅，500多平米，有個游泳池，院子很大，要是能買個靠海的別墅也不錯，聽說有碼頭，挺好的。房子一定要大，寬敞，最好有地下室，我喜歡收集一些古董什么的，有個地下室我可以把它改造成古董室。別墅一定要注意安全，現(xiàn)在社會上什么人都有，不管是小區(qū)的安防還是房子自身的都要有。希望能有一整套的安防系統(tǒng)。我的企業(yè)不是特別大，不過這些年趕上好時候了，發(fā)展還不錯。2. 山西大款

13、客戶深度訪談被訪者：高先生，男，46歲，進出口貿(mào)易訪談時間：2007年3月31日口述紀實：我一年中有三分之二的時間在臺灣，其它時間都是在大陸、日韓或是東南亞那邊，環(huán)渤海這些年經(jīng)濟形勢不錯，有北京、天津這樣的大城市為依托，又有中國這么大的市場，相信還有很大潛力。我在這邊買過幾套房子，天津、北京都有，主要是投資目的，我在開發(fā)區(qū)華納豪園買了一套250平米的三室，租金還不錯。對于頂級別墅我會比較慎重，畢竟總價款高，買完又不會常住，投資風險也大，如果是普通住宅就沒問題了，只要價格合適，有潛力，就可以考慮。在臺南我有一套別墅，半山的，環(huán)境很好，而且安防、服務(wù)都不錯，山腳還有一個高爾夫球場。3.臺灣儒商客戶

14、深度訪談濱海頂級轎車品牌調(diào)查所謂車如其人，看車識身份。在這段時間里，我們調(diào)動濱海私家車的數(shù)據(jù)庫，從中篩選以下有價值的資料，從另一個側(cè)面對高端客戶進行分析。由于每日均有上牌照的私家車，所以本數(shù)據(jù)截至2007年4月2日。按汽車排量分析數(shù)據(jù)類型數(shù)量比例區(qū)域0.8排量以上車輛1260000天津市0.8排量以上轎車67000100%濱海新區(qū)1.6排量.以上轎車3953259%（1.6排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)2.0排量以上轎車1943029%（2.0排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)3.0排量以上轎車60309%（3.0排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)4.0排量以上轎車

15、20103%（4.2排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)按汽車價格分析價格 車型 數(shù)量比例10萬元以上桑塔納、捷達、寶來、凱越、索納塔、奧迪、雅閣、佳美、馬自達M6、天籟 5870087.6%40萬元以上寶馬、奔馳、凌志、奧迪、沃爾沃 65009.7%60萬元以上寶馬、奔馳、沃爾沃、奧迪、捷豹 21902.69%各檔次汽車客戶特征分析10萬元以上：本部分客戶是濱海新區(qū)主流高端客戶群體，具有穩(wěn)定的工作，屬于各企 業(yè)中高層管理人員，善于接受新事物能力，有一定的消費實力。 在購房 方面屬于改善型客戶群。40萬元以上：本部分客戶是濱海新區(qū)高端客戶群體，具有穩(wěn)定的高收入，屬于各企 業(yè)高層管理人員或

16、私營企業(yè)主，有很強的消費實力。在購房方面屬于投 資型或享受型客戶。60萬元以上：本部分客戶是濱海新區(qū)尖端客戶群體，具有很好的社會地位，非常強的 消費實力，在購房方面具有強烈的個性化傾向。 數(shù)據(jù)類型型號數(shù)量寶馬 全系 470沃爾沃全系 195奧迪全系（含A8） 1750奔馳全系 275輝騰大眾系 18保時捷跑車 10高檔車數(shù)量細分整個天津包括濱海，林肯和卡迪拉克共有200余輛，但因為此二款車多作為婚車使用，所以無法分析其私人占有情況，特此說明。濱海高檔汽車分析結(jié)論（1）濱海高檔私家車總體數(shù)量排序為： 塘沽開發(fā)區(qū)大港漢沽（2）濱海高級公務(wù)員多喜好使用奧迪車系，因其大氣且不張揚；（3）寶馬人群比奔馳

17、人群更年輕化，一般30-40歲開寶馬，40-50歲選奔馳；（4）對豪華車擁有最多的是濱海的私營老板和外企高層管理者兩類人群。私 營老板一般會擁有2部以上的高檔車。周邊重點區(qū)域客戶數(shù)據(jù)重點區(qū)域：山西、北京、河北、日韓、歐美數(shù)據(jù)來源：開發(fā)區(qū)高端項目成交的山西、北京、河北客戶，同時借鑒合富輝煌北京公司在山西太原代理的項目光信帝景華府。三地客戶職業(yè)分析山西河北客戶職業(yè)比較單一，多為私營業(yè)主或礦主，北京客戶職業(yè)類型復(fù)雜，涉及貿(mào)易、機關(guān)、金融證券各個方面。三地客戶消費喜好消費喜好三地客戶差別不大，山西河北客戶對景觀資源的喜好最為突出。（1）在山西，每日進帳20萬元的小煤窯老板有1000多人，此類人算山西不

18、入流的 財富階層；（2）山西客戶在濱海購房目的一般有兩個，生態(tài)移民及長線投資的財富儲備；（3）山西客戶的特色是一般不聚大團體，但有小型購房團存在；（4）山西客戶仍屬于沖動型消費，他們一般在太原買一套房（本鄉(xiāng)本土）、在北京買一 套房（首都效應(yīng)），再考慮在濱海新區(qū)買房（投資及短期居?。Ｉ轿骺蛻舴治鼋Y(jié)論北京客戶分析結(jié)論（1）北京客戶群看好京津兩地的未來交通，在北京住宅房價居高不下的情況下，越來越 多的北京人選在濱海購房；（2）北京客戶成分比較復(fù)雜，類似于天津市區(qū)客戶在濱海的層次；（3）北京客戶已經(jīng)形成了購房團，但目前僅在開發(fā)區(qū)某幾個樓盤形成了聚集效應(yīng)，最明 顯的又兩個，即萬通新城國際和伴景灣；（4

19、）北京高檔別墅也較多，均銷售情況良好，但北京人能否接受海景別墅，特別是超大 戶型的別墅尚不能完全認定。河北省客戶分析結(jié)論（1）河北省客戶在濱海購房的主要為唐山、黃驊、廊坊等區(qū)域，分布較散；（2）河北客戶在濱海購房的一個鮮明目的是為孩子上天津戶口，好讓孩子在高考中以天 津的錄取分數(shù)線為準，解決戶口問題是河北客戶的一個特殊需求；濱海新區(qū)外籍人士市場現(xiàn)狀濱海新區(qū)外籍人士居住地因其工作原因，絕大多數(shù)在開發(fā)區(qū)來自日本及美國的500強企業(yè)占絕大多數(shù)，其次為韓國、法國、英國以及德國，顯示開發(fā)區(qū)外資來源及進出口貿(mào)易受日本及美國企業(yè)影響較大。 根據(jù)調(diào)查，開發(fā)區(qū)常駐外籍人士主要是公司中、高層管理人員。從行業(yè)人員架

20、構(gòu)特征來看，金融投資、能源及貿(mào)易企業(yè)的外籍人士主要擔任企業(yè)的高層管理者（地區(qū)總裁，總經(jīng)理，總監(jiān)），制造業(yè)和高新科技行業(yè)的外籍員工主要是企業(yè)的中高層管理者和專業(yè)技術(shù)主管。 500強企業(yè)派駐開發(fā)區(qū)的外籍員工一般為2-3年。其中90%以上派駐開發(fā)區(qū)是以常駐開發(fā)區(qū)方式，而非周期性或間歇性駐守，顯示外籍人士有穩(wěn)定、長期的居住需求。 住房補貼標準：高層人員一般在人民幣2-4萬之間，而中層人員則在1-1.8萬之間。顯示外籍人士租賃物業(yè)根據(jù)住房補貼標準不同，將呈現(xiàn)兩層分化的現(xiàn)象。即一般高層人員將選擇租金在2萬元以上的物業(yè)，而中層人員則選擇租金在2萬元以內(nèi)的物業(yè)。 開發(fā)區(qū)目前外籍人士居住現(xiàn)狀目前在開發(fā)區(qū)居住的外

21、籍人士主要集中在二大街和三大街之間的高檔住宅社區(qū)和酒店；在開發(fā)區(qū)工作和生活的外籍人士中，日本、臺灣和香港等國家和地區(qū)人士一般以單身為主，需求面積較小，歐美、韓國多數(shù)以家庭為單位租住，需求面積較大；開發(fā)區(qū)尚無專業(yè)的針對外籍人士的租賃服務(wù)機構(gòu)，多以企業(yè)自發(fā)聯(lián)系為主；分國籍居住需求細化韓籍人士 聚集區(qū)域主要項目誘因需求面積租金水平萬德莊區(qū)域紅勘公寓靠近大學(xué)區(qū)60-100平米2000-3500寧發(fā)/水上/華苑區(qū)域立達公寓/天嬌源/奧城較早涉外公寓,面積較大,符合韓國人家庭需要140平米7000-13000梅江區(qū)域藍水假期環(huán)境好,商業(yè)逐步成熟,國際學(xué)校140平米7000-13000家庭結(jié)構(gòu)工作地點/性質(zhì)

22、房補偏好90%帶家屬,3-4口之家,韓國人戀家,女人不工作,平時購物,照看子女上學(xué)以LG/三星產(chǎn)業(yè)鏈,工作西青/東麗/北辰/津南產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)大公司高層13000/部長10000/科長7000/高級技工3-6個月,住楓林/溫泉賓館生活便利性,配套要求較高(聚居)/交通便利/國際學(xué)校/戶型面積偏大/環(huán)境與服務(wù)/安全保障/口碑傳播日籍人士 聚集區(qū)域主要項目誘因需求面積租金水平寧發(fā)/水上附近立達公寓/奧城較早涉外公寓60/80/120平米7000-13000市中心酒店式公寓盛捷/國際大廈/利順德對服務(wù)與安保要求很高,傾向此類產(chǎn)品60/80/120平米10000-24000家庭結(jié)構(gòu)工作地點/性質(zhì)房補偏好以

23、單身為主以豐田產(chǎn)業(yè)鏈為主,工作西青/東麗/開發(fā)區(qū)/津南產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)大公司高層12000-24000/部長16000/高級技工1年內(nèi)租住酒店公寓8000元/月。部分公司包部分公寓用于流動人員酒店管理公司品牌/服務(wù)(翻譯)/安全保障/交通便利/日式配套(餐廳,酒吧) 娛樂設(shè)施/分國籍居住需求細化歐美籍人士 聚集區(qū)域主要項目誘因需求面積租金水平市中心酒店式公寓泰達國際會館自身成熟配套/戶型面積較大150平米25000-30000梅江區(qū)域夕岸國際/城市別墅/半島別墅產(chǎn)品/環(huán)境好180-300平米15000-25000開發(fā)區(qū)御景園別墅產(chǎn)品/配套成熟/涉外氛圍140-220平米15000-20000家庭結(jié)構(gòu)

24、工作地點/性質(zhì)房補偏好帶家屬與單身均有開發(fā)區(qū),以摩托羅拉以及航空公司的技工為主大公司30000-50000/中等公司10000-30000/小公司5000-8000追求居住的舒適度/酒店管理公司品牌/別墅產(chǎn)品/交通便利/服務(wù)/涉外氛圍分國籍居住需求細化啟示：（1）外籍人士購買濱海本地物業(yè)的比例很小，但其租賃物業(yè)非?；钴S；（2）對于本項目來講，我們的別墅客戶群可以對應(yīng)開發(fā)區(qū)外企大公司的商務(wù)用途，部分CEO級人物也會在認可項目價值的基礎(chǔ)上購買。（3）上述外籍客戶是本項目公寓產(chǎn)品較好的居住客戶群，本項目可以根據(jù)他們的喜好進行配建標準的搭配，在有人愿意租賃的情況下再賣給投資客戶，可以保障多方利益。重點

25、參考項目借鑒數(shù)據(jù)來源：合富天津客戶資源庫重點項目：天津：瑪歌莊園、卡梅爾、堂中堂； 漢沽：濱海高爾夫莊園、天津東方濱海游艇會基地；地理位置：南開區(qū)城廂中路3號地位置： 內(nèi)環(huán)之內(nèi)類別： 別墅建筑形式： 新中式總套數(shù)： 132座天津首個超大城市中央公園環(huán)繞其外，另有1萬平米湖泊水系貫穿之內(nèi) Town中堂天津最貴的別墅項目為純別墅項目，建筑面積7.11萬平米；物業(yè)費：3.5-4元；面積254-388平米；1期66套，目前剩余4套，銷售情況良好；價格17000-25000元/平米客群分析該項目客群主要來自天津，占到總數(shù)的85，但這85的天津客戶部分為外籍華人，這類人群大多居住在國外，選擇該項目的主要原

26、因在于產(chǎn)品建筑風格較為古樸，項目坐落地點又為老城廂，落葉歸根的思想使其該類人群選擇該項目。友誼路延長線外環(huán)線大梅江瑪歌莊園天津最大的別墅總棟數(shù)379物管費3元/平米/月銷售均價一期550萬左右一套銷售方式整棟銷售面積區(qū)間460580平米客群來源圖表顯示：客戶來源主要以天津居多，占到總數(shù)的87，由于該項目性價比較高所以受到消費者的青睞?？窢柼旖蜃詈玫膭e墅開發(fā)商：天津市寧發(fā)發(fā)展有限公司 面積： 160-350平米 價格： 獨棟25000元平方米；聯(lián)排15000元平方米銷售率：別墅80%客群來源圖表顯示：消化該項目的主力人群來自天津多以天津梅江區(qū)域居住者為主，此類人群多為二次三次置業(yè)。市內(nèi)三盤借鑒

27、結(jié)論：（1）市內(nèi)由于地塊限制，獨棟別墅面積一般在250-500平米，最大也沒有超過600平米；（2）別墅價格一般在1500025000元/平米左右，銷售情況良好。（3）市內(nèi)別墅客戶群以天津市區(qū)高端客戶為絕對主力，和濱海豪宅相對復(fù)雜的客戶組成 形成較大的反差。（4）卡梅爾和瑪歌莊園的客戶階層及其生活品味對我項目有較大的借鑒作用。（5）市內(nèi)三別墅盤能夠脫穎而出在于其別墅的產(chǎn)品、意境、文化味道做的較好，值得我 項目借鑒。項目坐落于海濱休閑旅游區(qū)彩虹大橋以北4公里與濱海航母主題公園比鄰距離開發(fā)區(qū)中心區(qū)20分鐘車程40分鐘可以到達國際機場，1小時內(nèi)可以到達天津市區(qū)。濱海國際高爾夫莊園漢沽目前唯一的別墅項

28、目濱海國際高爾夫莊園項目地址：開發(fā)區(qū)濱海新區(qū)營城湖南島 開發(fā)商：新加坡吉寶建筑類型：獨棟別墅 項目共4500畝分為南北兩島南島：為2000畝分5期開發(fā)北島：2500畝 項目包括36洞高爾夫球場、溫泉會所、游艇碼頭等相關(guān)休閑配套。認購時間：05年中期開始認購價格：單套價格150210萬單套面積：320355平米總體開發(fā)周期：510年目前一期83套獨棟別墅主體部分已經(jīng)建成其中南島18洞高爾夫球場已經(jīng)投入使用客群來源圖表顯示：由于距離原因，該項目的主力購買人群來自開發(fā)區(qū)，其次為塘沽。占到總數(shù)的91區(qū)域內(nèi)兩盤分析結(jié)論： 區(qū)域內(nèi)兩個別墅盤一個比我項目定位低，一個比我項目定位高，特別是濱海游艇基地項目，如

29、果能夠按預(yù)定計劃建設(shè)，必將極大地拉動項目周邊的高檔居住環(huán)境，對我項目也有較好的促進作用。 我項目需要實現(xiàn)與其的差異化定位，借勢造勢，實現(xiàn)最大的經(jīng)濟效益。 本項目客戶定位看的見家族領(lǐng)袖、金融寡頭寡頭看不見看不見的階層、比較低調(diào)看不見仍在攀爬、邁向巔峰看的見企業(yè)領(lǐng)袖富裕中產(chǎn)千萬富豪看的見較多財富新貴上億身家別墅客戶層次別墅客戶層次如果用游艇來譬喻頂級客戶群千萬游艇本案客戶群百萬游艇如果用飛機來譬喻別墅客戶層次頂級客戶群私人飛機本案客戶群 頭等艙別墅客戶層次分析 絕對都稱得上是成功人士，甚至是一些名人或者是公眾人物。他們一方面不愿太露 富，因為露富會讓人憎恨；另一方面又希望獲得外界尊重； 處于第一代

30、中國財富階層，這些人還處在精力旺盛、打造事業(yè)的巔峰期。對于這些人 來說，最需要的就是時間和社會資源。所以，他們會選擇離城市距離近的別墅，出行 比較便利。另外，這些人忙于工作，壓力也會比較大，所以生活休閑配套設(shè)施要全 面； 頂級別墅客戶并不一定是富豪榜上的名人，因為這些人生活可能比較低調(diào)， 也不一定需要別墅，但他們的企業(yè)一定成長性很好，發(fā)展很快；“頂級”別墅的消費者通常是各界的名人，有著較強的私密性需求，“頂級”別墅 的隱蔽性應(yīng)該是越強越好，并盡可能地與外界隔離。臨街別墅也可以用圍 墻、壕溝、樹木和花架廊作為屏障來保證院內(nèi)的私密性； 頂級別墅的客戶應(yīng)該是“有錢的文化人”，項目需要打造新時代客戶需

31、要的文 化氛圍。別墅客戶層次分析別墅客戶定位推出中國新興文化富豪階層中國新富豪市場概要 1）據(jù)統(tǒng)計，全球1%富人收入占到社會全部收入的60%。2001年，中國7萬億元 存款總量中，人數(shù)不足20%的富人占有80%的比例。 2）北京別墅市場的購買人群已經(jīng)發(fā)生變化，比例結(jié)構(gòu)已由過去的境外占70%， 國內(nèi)占30%，發(fā)展為目前的國內(nèi)占80%左右，境外占20%左右。 3）2003年新一期的“中國百富榜”將挖掘出兩三千位身家億萬的內(nèi)地富豪資料。 新榜中將會出現(xiàn)一大批3040年齡段甚至更年輕的財富新銳，他們是生于 上世紀60年代至70年代初期的新銳富豪。 4）財富“中國富豪排行榜”前50名之中，富豪們主要來自

32、于江浙滬及珠江 三角洲。舉例如：第二批發(fā)跡的溫州富豪正處于豪宅需求階段，他們需要 用豪宅來體現(xiàn)身份與價值。豪宅已成為溫州富豪置業(yè)的首選。 5）海外基金買家甚至動用數(shù)億資金整棟地買入一些豪宅，多次置業(yè)以上的億 萬富豪投資型客群增多，基本有過三五次置業(yè)經(jīng)歷的富紳和隱形商業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者增多。 客戶所在區(qū)域北京、山西、河北濱海港澳臺、外省、外籍主力客戶群4拓展客戶群3外圍客戶群3行業(yè)分布：涉及以上區(qū)域金融、冶金、礦產(chǎn)、地產(chǎn)、IT業(yè)、零售、制造業(yè)等；職業(yè)職位：實業(yè)主、礦主、私營企業(yè)主、外籍公司中方高管、跨國公司首席官 （公司總裁、股東、董事、上市公司主席等）兼顧港澳臺投資企業(yè)的 CEO、職業(yè)投資者及海歸僑商

33、、海外基金買家等）文化年齡：文化背景較深，多數(shù)擁有二次再造以上學(xué)歷年齡階段主要為40-50歲； 收入水平：年固定收入在五百萬元或以上；購房目的：自住為主，兼顧投資，作為休閑度假居所 消費特性：注重同階層消費，講究個性功能享受； 購房情況：二次以上置業(yè)者；洗錢人士一次性付款。購房周期一般為一個月；用 作投資置業(yè)決策人存在親屬朋友連帶關(guān)系 居住結(jié)構(gòu)：家族體系較為簡單，基本為兩代之家；純粹外地購房者更多用作夫妻雙方度假及招待賓朋，部分是商務(wù)集團購買，用于公務(wù)或投資?？蛻衾硇悦枋隹蛻舾行悦枋鏊麄儜?yīng)該是：應(yīng)享受的是“精致而自然的生活, 靜靜與海水相互凝望”的感覺；不是喧鬧的,而是一種孤獨的寧靜的美；是一

34、種智慧的內(nèi)在境界,而非嘩眾取寵的膚淺外顯；是一種只存在于富貴者之間的悠然,而非凡夫俗子的低級品位；是一群享受過或愿意享受國際化產(chǎn)品、交通、服務(wù)、生活的富有的、有品位、有才智的城市文化富豪階層！公寓客戶定位 社會的中產(chǎn)階層，以開發(fā)區(qū)、天津、北京、塘沽等客戶為主； 3040歲近成功人士，中高收入，開始注重生活享受； 文化素養(yǎng)較高，注重生活品質(zhì)，具濱海情結(jié)； 儲蓄及購買力已達豐滿、仍是二次置業(yè)以上者，處于事業(yè)上升期， 用于5+2式度假和投資較多。 項目產(chǎn)品定位研究國際級別墅研究項目產(chǎn)品定位產(chǎn)品附加價建議國際人居 別墅分類流水別墅林間別墅湖邊別墅半山別墅海邊別墅環(huán)境資源優(yōu)厚有山、有水、有森林生活便利

35、有便利的對外交通聯(lián)系身份的象征別墅的尊貴感私密空間 單家獨戶，私家花園個性空間 外立面的獨特風格世界上著名別墅的共有特點：（國際人居需求特點）現(xiàn)代別墅十大要素定義經(jīng)典別墅要素之一 稀缺的外部環(huán)境 經(jīng)典別墅要素之二 位置優(yōu)越交通發(fā)達經(jīng)典別墅要素之三 有節(jié)制張揚的室內(nèi)空間經(jīng)典別墅要素之四 具有靈性的多重庭院經(jīng)典別墅要素之五 豐富多彩的外立面變化經(jīng)典別墅要素之六 大社區(qū)道路系統(tǒng)經(jīng)典別墅要素之七 超大型會所經(jīng)典別墅要素之八 自然優(yōu)美的中央公園經(jīng)典別墅要素之九 足夠的私密性經(jīng)典別墅要素之十 完美的細節(jié)現(xiàn)代別墅功能劃分居家生活型，也就是把別墅作為第一居所需求；度假型別墅，也就是業(yè)主擁有兩套房，一套在市區(qū)，

36、一套就是郊區(qū)別墅，即所謂“5+2”的生活模式；辦公型別墅，一般是一個大公司把一棟別墅買來自用，既有了辦公環(huán)境，又有了高級管理人員的寓所；投資型別墅，即能夠獲得較高的租金收益，具有較高投資價值的別墅。 上次溝通已達成共識，本項目屬于休閑度假地產(chǎn)，別墅產(chǎn)品兼具辦公型及投資型等用途。 別墅產(chǎn)品定位中國頂級原生態(tài)海文化私人官邸世界濱海中國大墅海洋主題游艇社交個性別墅私人行宮一棟一故事， 越遠越生活！有天、有地、有海岸，一棟、一生、一世傳 別墅產(chǎn)品形象定位別墅戶型區(qū)間初步建議名稱風格套數(shù)面積對應(yīng)客戶群港灣生態(tài)別墅北美風格36套600平米本地私營業(yè)主五星上將官邸德式古典主義5套600平米軍區(qū)領(lǐng)導(dǎo)海岸國際會

37、所西班牙式16套800平米外地富豪CEO家族城堡法式大宅2套1000平米跨國集團總裁總計59套理由：由于項目附近將有400套1000平米大型別墅，本項目適宜和其形成差異化產(chǎn)品定位，故按用途和客戶分為不同類別和風格的居所。 公寓產(chǎn)品定位純海岸，主題生活國際寓所私人海岸線觀景小豪宅 多主題公園生活 國際級生活享受公寓戶型區(qū)間初步建議名稱戶型面積比例對應(yīng)客戶群甜蜜型一室一廳60平米30%度假青年緊湊型兩室兩廳90平米40%小兩口之家 舒適型三室兩廳120平米20%小三口之家享受型三室兩廳140平米10%成熟家庭總計：100%理由：由于項目別墅面積較大，銷售回款較慢，金星酒店又是個大型公建項目，周轉(zhuǎn)更慢，所以建議項目公寓產(chǎn)品多做緊湊型和小戶形公寓產(chǎn)品，利于快速銷售回款，也為迎和投資及度假需求，同時也合理規(guī)避風險。項目開發(fā)心法建議（1）關(guān)于一戶一碼頭八心開發(fā)商設(shè)想每棟設(shè)置游艇碼頭，將來可以用拖車拖到海中，我司覺得這并不是適于本項目客戶群。從可操作性上有一定難度。建議：開發(fā)中將一戶一碼頭做成?？啃⌒推Щ蛞獯罄皩淅笔降娘L情劃艇，再將別墅水系和水秀賓館、海鮮美食街等配套連接起來，用悠閑的劃艇生活帶來差異化的生活方式。至于真正的游艇停靠碼頭，在將來濱海游艇基地建成后可以代客戶租賃泊位。（2） 別墅建筑風格建議：建議別墅采用具有異域風情