銷售心態(tài)和技能

1、.：.；1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 訪問(wèn)客戶前先做好充分預(yù)備，主要包括了解對(duì)方盡能夠詳細(xì)的一切信息，而后仔細(xì)分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方能夠提出的問(wèn)題及本人如何回答等。同時(shí)思索好假設(shè)對(duì)方擔(dān)任人不在怎樣辦？訪問(wèn)轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、怎樣辦？對(duì)方搪塞、回絕怎樣辦？對(duì)于能夠發(fā)生的情況思索的越充分越能把握溝通時(shí)的自動(dòng)權(quán)。勝利幾率也因此提高。2、欲取之，先予之 老子在中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多只一門(mén)心思地想賺客戶的錢(qián)，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改動(dòng)思緒，從協(xié)助 客戶處理其問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不一樣，在訪問(wèn)客戶前先研討客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想

2、處理的問(wèn)題，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡能夠的為其處理困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)懷的信息，建議等。不用也不能夠全部處理其問(wèn)題，但只需能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的他就曾經(jīng)或多或少為客戶發(fā)明了價(jià)值，客戶對(duì)他的好感度也會(huì)隨之提高，而后在談他的業(yè)務(wù)就容易的多了。3、以迂為直，曲線前行 德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是到達(dá)目的的捷徑市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的方法，往往是最愚笨，最沒(méi)有效果的。直接的客戶推銷，勝利率很低，假設(shè)多繞幾個(gè)彎子勝利的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說(shuō)本人想說(shuō)的話，由于客戶

3、想聽(tīng)的和他想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣，這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來(lái)益處的話題，而后待消除了陌生感后在把話題引向他的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要戰(zhàn)略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談他的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)絡(luò)并盡能夠?yàn)榭蛻籼幚韱?wèn)題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)天性地排斥，假設(shè)這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至協(xié)助 對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂(lè)意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駞f(xié)助 朋友那樣頂力相助。4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

4、 銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，勝利是一種幾率，數(shù)量越多勝利的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲，這句話沒(méi)錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩。開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)展數(shù)量的同時(shí)盡能夠提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)展控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、注重程度與談判技巧等。由于單純只求數(shù)量極能夠把大量精神耗費(fèi)在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。只需在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。 5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很能夠是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如，一家HYPER

5、LINK auto.hc360/汽車銷售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在一同前來(lái)的那位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)任務(wù)2年，為了妻子上下班方便平安，計(jì)劃為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，消除了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了買賣。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與運(yùn)用者。假設(shè)單從外表來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很能夠失去這筆買賣。不要輕視每一個(gè)與買賣相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且擅長(zhǎng)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是運(yùn)用者

6、。6、成為他所銷售產(chǎn)品的專家 我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易置信。所以，做一個(gè)他所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有協(xié)助 ，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品，專家籠統(tǒng)的作用越大，而銷售我們都熟習(xí)和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如HYPERLINK food.hc360/食品、HYPERLINK cloth.hc360/服裝等。而假設(shè)是大家不熟習(xí)或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷售就非常有協(xié)助 。即使是普通商品的銷售人員能對(duì)本人所銷售的商品了如指掌，也會(huì)添加客戶的信任度，反之，連他本人都不了解本人的產(chǎn)品，客戶怎樣會(huì)放心購(gòu)買呢

7、。7、巧妙處置價(jià)值與價(jià)錢(qián)的關(guān)系 銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)討價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決議了自動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與買賣的結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成買賣而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到本人能接受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成買賣，由于在他降價(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)他產(chǎn)品的自信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，他的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其情愿支付的價(jià)錢(qián)也會(huì)不斷降低。 正確的做法是，盡量不降低價(jià)錢(qián)，而是為商品添加價(jià)值，讓客戶覺(jué)得付這些錢(qián)購(gòu)買他的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值效力等，這樣即不損失利

8、潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)錢(qián)也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以略微降低一點(diǎn)價(jià)錢(qián)，讓客戶獲得心思平衡。但降價(jià)要讓客戶覺(jué)得費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，由于，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。8、注重決策者身邊的人 助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決議的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或由于覺(jué)得曾經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)絡(luò)而忽視這些人，那么結(jié)果能夠是這些人成為他業(yè)務(wù)失敗的主要緣由。9、專注的維護(hù)、溝通 逢年過(guò)節(jié)或逢艱苦活動(dòng)時(shí)銷售

9、人員會(huì)發(fā)一些約請(qǐng)或問(wèn)候的HYPERLINK ec.hc360/電子郵件給客戶，由于客戶眾多，為了節(jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，由于主流郵箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為渣滓郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差別要素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠注重。 節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短音訊也是如此，大多是找一條祝愿短信群發(fā)給一切客戶，客戶收到這樣的短自信心里也清楚，自然不會(huì)注重。如今很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/021/009010.html防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作渣滓短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量

10、身定做郵件或短信，假設(shè)是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)絡(luò)的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。10、最正確客戶訪問(wèn)方式 如今很流行“陌拜，通常以為，人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮，見(jiàn)了面比打訪問(wèn)勝利率要高，但實(shí)踐情況卻是陌生訪問(wèn)很難找到對(duì)方擔(dān)任人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均訪問(wèn)35個(gè)客戶根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差別，而勝利率還低于訪問(wèn)。訪問(wèn)一天至少可以打50個(gè)，方式靈敏，更容易找到擔(dān)任人。而陌生訪問(wèn)失敗時(shí)的波折感遠(yuǎn)高于訪問(wèn)失敗時(shí)所受的波折感，由于，兩者的代價(jià)與心思形狀不同。陌生訪問(wèn)失敗時(shí)斗志與自自信心會(huì)遭到嚴(yán)重的打擊，所以，先經(jīng)過(guò)、郵件等方式與

11、對(duì)方建立了聯(lián)絡(luò)，至少摸清了對(duì)方能否有需求、擔(dān)任人是誰(shuí)等情況后在登門(mén)訪問(wèn)才是比較恰當(dāng)?shù)?。二：那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：1、固執(zhí)：991才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離勝利僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更固執(zhí)。當(dāng)他要放棄的時(shí)候想一想：他人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而他再堅(jiān)持一下，就會(huì)超越他人，獲得勝利。在體育界這種思想成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，固執(zhí)是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。2、自信：自信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人最容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于困難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員

12、來(lái)說(shuō)自信心更為重要。假設(shè)對(duì)本人或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有自信心，還能指望客戶置信他和他的產(chǎn)品嗎？當(dāng)他要去壓服一個(gè)客戶前，先徹底壓服本人，否那么結(jié)果只能是失敗。3、熱情：一個(gè)銷售人員假設(shè)沒(méi)有對(duì)任務(wù)的熱情，根本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性壓服，更需求一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把本人高漲的心情感染給客戶，這對(duì)達(dá)成買賣很有協(xié)助 。反之，沒(méi)有任務(wù)熱情，只是把這份任務(wù)當(dāng)一份苦差使來(lái)做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的心情同樣會(huì)傳染給顧客。4、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶溝通時(shí)只從客戶外表的反響做判別，往往正確率很低，而勝利的能夠性自然也低。必需求聽(tīng)得出客戶話外之音，覺(jué)察客戶外表背后真正的

13、意圖與想法，往往勝利的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出可以洞察細(xì)節(jié)，逆向思索的才干。5、不斷學(xué)習(xí)：如今的社會(huì)曾經(jīng)不是單靠出膂力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了，一些銷售人員以為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛勞錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的時(shí)機(jī)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必需汲取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)勝利的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了他的大忙。 營(yíng)銷錯(cuò)誤營(yíng)銷錯(cuò)誤就是投放機(jī)構(gòu)廣告而不是直接回應(yīng)廣告。 不論他是發(fā)EMAIL，還是網(wǎng)站上做廣告，還是銷售，電視、電臺(tái)投放的廣告，像一切的

14、廣告他要獲得直接的回應(yīng)廣告，也就是他這個(gè)廣告向聽(tīng)眾發(fā)布的信息，就是讓他們看到這個(gè)廣告采取行動(dòng)，有能夠是請(qǐng)他們?cè)囉卯a(chǎn)品，或者參與研討會(huì)，或者是提供一個(gè)診斷，或者是一個(gè)宣傳手冊(cè)，請(qǐng)他們參與一個(gè)短期的免費(fèi)培訓(xùn)，這些實(shí)踐上需求有直接效果的。在這些廣告里就是要求他們直接和他獲得聯(lián)絡(luò)，讓他們直接打給他，這些人也就是對(duì)他產(chǎn)品有興趣的觀眾或者聽(tīng)眾，也就是說(shuō)他做廣告需求直接回應(yīng)的廣告，而不是那些機(jī)構(gòu)式的廣告。營(yíng)銷錯(cuò)誤就是沒(méi)有明確闡明他的業(yè)務(wù)，沒(méi)有使他的企業(yè)與眾不同。 假設(shè)他希望他的客戶從他這里而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品，那他要壓服他們，要給客戶一個(gè)理由，他的產(chǎn)品為什么比他人好？為什么值得他們長(zhǎng)期來(lái)購(gòu)買？為什么

15、可以讓他們獲得更好的體驗(yàn)？他只需把這個(gè)理由講得清楚明白，不然他是不能夠打動(dòng)消費(fèi)者的。只需他可以直截了當(dāng)?shù)年U明他的與眾不同，才干壓服消費(fèi)者，打動(dòng)他們。 他要有獨(dú)特的銷售主張，然后貫穿到他一切營(yíng)銷的活動(dòng)當(dāng)中。比如客戶說(shuō)他剛剛說(shuō)的很好，但當(dāng)客戶實(shí)踐來(lái)購(gòu)買買賣的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事情，他要說(shuō)到做到。 那么當(dāng)年我起家的時(shí)候，我記得我的獨(dú)特銷售主張是很滑稽的，那就是我可以協(xié)助 企業(yè)找到隱藏的資產(chǎn)，和沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的時(shí)機(jī)！用這些可以提高他們的銷售收入和利潤(rùn)。他不需求投入很多的時(shí)間和精神就能得到更高的報(bào)答，那么這個(gè)是非常獨(dú)特的，當(dāng)時(shí)我這么說(shuō)的時(shí)候，沒(méi)有人這么講，我一開(kāi)場(chǎng)就抓住了客戶的心！營(yíng)銷錯(cuò)誤就是缺乏后續(xù)

16、產(chǎn)品和效力。 沒(méi)有很好的來(lái)擴(kuò)展他的產(chǎn)品線、延伸他的產(chǎn)品生命周期，這樣使得他的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不夠。他要有后續(xù)的產(chǎn)品和效力，才干獲得利潤(rùn)。錯(cuò)誤就是他不了解客戶的需求和愿望。 我們希望這樣做： 首先我們要去訊問(wèn)一下這些客戶，他們運(yùn)用了我們的產(chǎn)品和效力，他們?yōu)槭裁锤械椒Q心，然后把它記錄下來(lái)，看下一當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶是怎樣說(shuō)的，這個(gè)言語(yǔ)措辭造句是怎樣講的。 然后再找不買我們的產(chǎn)品，而去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的客戶，去問(wèn)他們?yōu)槭裁床毁I他的產(chǎn)品，而買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，看一下客戶是怎樣回答的。這樣他可以從中學(xué)到很多東西，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么比他做的好。 第三，他最好去買一下東西，體驗(yàn)一下這個(gè)采購(gòu)的過(guò)程，比如說(shuō)到一家新HYPERLIN

17、K hotel.hc360/酒店，他的效力技藝相對(duì)來(lái)說(shuō)不是非常的高，但是他看到這些酒店的人員非常真誠(chéng)努力的想提高對(duì)他的效力，這些是非常的打動(dòng)。 所以他要誠(chéng)摯的、真誠(chéng)的去了解他的客戶，了解他們這是很重要的。 比如招聘員工到他的公司來(lái)，他跟他講歡迎他到我們公司，來(lái)到我們這個(gè)大家庭。其實(shí)這個(gè)員工也知道，他們公司對(duì)我也是無(wú)所謂，他只是用我，給我一份工資做一份工。假設(shè)說(shuō)他只是這樣跟員工相處的話，他不了解他的需求和愿望，只是把他作為一個(gè)員工來(lái)用，這并不可以達(dá)成很深密的關(guān)系。這跟客戶也是一樣，他不能只把他作為客戶，他要了解他的需求。 第六個(gè)常犯的錯(cuò)誤是沒(méi)有HYPERLINK edu.hc360/教育客戶。

18、很多人以為只需降價(jià)就能處理問(wèn)題，其實(shí)并不是這樣，他要教育他的客戶。 比如有一次有個(gè)客戶他賣的是寶石，都是大的，像4克拉、5克拉等等，那時(shí)候金、銀，寶石等都是價(jià)值連城的，后來(lái)市場(chǎng)發(fā)生了變化，他手上2000萬(wàn)美金的貨沒(méi)法出手，然后他們來(lái)找我，我就給一切的潛在客戶發(fā)了一封信，跟他們實(shí)話實(shí)說(shuō)：寶石一年前投資非常的熾熱，如今黃金金價(jià)發(fā)生了下跌，我們碰到了困難，我們?nèi)ツ炅闶蹆r(jià)賣1000塊錢(qián)的寶石，如今零售價(jià)只需45美金，假設(shè)他到零售終端店去買，能夠還要收他幾百塊美金，但是假設(shè)他直接跟我們寶石公司買的話，可以給他一個(gè)很低的價(jià)錢(qián)。 然后我們通知他我們是以誠(chéng)相待，我們通知他們我們的進(jìn)價(jià)是多少，如今的價(jià)錢(qián)是多少，

19、在零售的珠寶店價(jià)錢(qián)是多少，一年前會(huì)是多少。而且我們就跟客戶說(shuō)，他可以到珠寶店去問(wèn)，他們的價(jià)錢(qián)比我們不是高出50%的話，他就不用買我們的產(chǎn)品。我給這個(gè)公司兩種方法，一種是過(guò)去這個(gè)促銷時(shí)間，寶石就沒(méi)有這個(gè)價(jià)錢(qián)了；第二個(gè)用比較低的價(jià)錢(qián)。那么這樣客戶也很高興，他們獲得了可以保值的寶石，我們也可以獲得客戶的這個(gè)生意，跟他們以誠(chéng)相待。我們還跟他們說(shuō)假設(shè)他拿到這個(gè)寶石去鑒定，他們的這個(gè)價(jià)錢(qián)比我們的還低，不是高50%到100%，他就可以退還給我們，我們?cè)瓋r(jià)給他。最后我們幾乎利潤(rùn)率高的全都賣了。 所以我們看到客戶的教育是非常重要的。 當(dāng)時(shí)我們做客戶培訓(xùn)任務(wù)是非常多的，每天任務(wù)15到18個(gè)小時(shí)。 過(guò)去這些大屏幕電

20、視等等是沒(méi)有的，當(dāng)時(shí)的廣告還不是大屏幕，在美國(guó)是用錄像帶，本錢(qián)差不多是五千塊錢(qián)。然后再去租大屏幕投影儀是一萬(wàn)五千美金，還有在研習(xí)會(huì)上要給學(xué)員預(yù)備餐食，這又花不少錢(qián)，然后我們請(qǐng)廣告公司給我們拍攝這個(gè)宣傳，最后我們給每個(gè)學(xué)員又發(fā)送了錄像帶，這又花了很多的錢(qián)，這樣一共是五萬(wàn)塊錢(qián)。當(dāng)時(shí)我們把這個(gè)研習(xí)會(huì)全部拍下來(lái)，一開(kāi)場(chǎng)我們是跟他們承諾發(fā)一本20美金的書(shū)，但是之后我們沒(méi)有給他們這本書(shū)，我跟他們解釋辦這個(gè)研習(xí)會(huì)花了5萬(wàn)美金，而不收他們?nèi)魏五X(qián)，就像前面講的，租一個(gè)大屏幕呀等等，這樣客戶明白后不是說(shuō)沒(méi)有給他20塊美金的書(shū)而生氣，他們認(rèn)識(shí)到我們?cè)?jīng)付出了很大的努力。 第八個(gè)錯(cuò)誤沒(méi)有給他的客戶解釋理由。 沒(méi)有解釋

21、清楚為什么他的產(chǎn)品、效力與眾不同，為什么他的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好？為什么他的效力對(duì)客戶而言是最正確選擇？ 假設(shè)他來(lái)參與我的課程，我們會(huì)通知他參與我的課程有什么樣的益處？為什么大家值得花這么多錢(qián)，走這么遠(yuǎn)的路，還要花錢(qián)住高檔的賓館。 所以他一定要銘心自問(wèn)，有沒(méi)有讓客戶得到了物超所值的東西？不要讓客戶絕望。不論他是在EMIAL推銷，還是在他的網(wǎng)站，目錄當(dāng)中，假設(shè)他不能打動(dòng)消費(fèi)者，那么他所做的都是無(wú)用功，他一定要問(wèn)本人有沒(méi)有充足的理由來(lái)壓服消費(fèi)者，他提供的產(chǎn)品和效力是物超所值、物有所值的！是不是給他們提供的是獨(dú)一有效的處理方案，我們有沒(méi)有解釋清楚他們購(gòu)買了我們的產(chǎn)品和效力，可以有效的改善協(xié)助 客戶處理

22、他們的問(wèn)題，改善他們的運(yùn)營(yíng)，改善他們的生活，假設(shè)他沒(méi)有說(shuō)清楚的話他一定就不能壓服這個(gè)消費(fèi)者。 第九個(gè)錯(cuò)誤就是停頓了依然有效的營(yíng)銷活動(dòng)。 也就是他不要停頓有效的行銷活動(dòng)。在澳大利亞，有個(gè)客戶他們?cè)?jīng)養(yǎng)成習(xí)慣就是每年對(duì)一切的老客戶都要發(fā)電郵信件，并不是說(shuō)有多好的效果，只是他們養(yǎng)成了這種習(xí)慣，他們覺(jué)得一切這些活動(dòng)是證明有效的。 只需是證明有效的就不應(yīng)該停下來(lái)，由于他每次都會(huì)給他帶來(lái)額外的效果。 假設(shè)他做了一次營(yíng)銷活動(dòng)，做了一次廣告，只需是有效果的，雖然這個(gè)效果越來(lái)越弱，但是只需有效果他就不要停頓下來(lái)。雖然他想到更好的定位，更好的產(chǎn)品，更佳的渠道，即使是有效的，他也不要放棄原來(lái)證明有效的渠道。 第十個(gè)

23、錯(cuò)誤就是他沒(méi)有確定他營(yíng)銷的詳細(xì)對(duì)象。有能夠他的產(chǎn)品和效力是針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的，有能夠這個(gè)市場(chǎng)是非常細(xì)分的，在這個(gè)市場(chǎng)購(gòu)買他產(chǎn)品和效力的能夠性比別的市場(chǎng)高10倍，他就可以起到事倍功半的效果。當(dāng)他在起草營(yíng)銷方案時(shí)，只關(guān)注他潛在的客戶，不要關(guān)注他人。審查潛在客戶的資歷。 第十一個(gè)錯(cuò)誤就是沒(méi)有記下潛在客戶的通訊地址、電子郵件以及相關(guān)的聯(lián)絡(luò)方式。 不同的客戶類型，他帶來(lái)的價(jià)值是不一樣的，而且他跟客戶交流的越多，購(gòu)買的金額也就越大，但是這些之前他必需有一個(gè)詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。我們有很多的不同的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括網(wǎng)上的效力等。他要充分的來(lái)利用這些渠道來(lái)獲得這些潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式，要了解這些潛在客戶的、他們企業(yè)的規(guī)模、他

24、們會(huì)購(gòu)買什么樣的東西、購(gòu)買的金額是多少？有了這些數(shù)據(jù)庫(kù)，他就可以進(jìn)展發(fā)掘，這樣做實(shí)踐上會(huì)給大家?guī)?lái)非常大的報(bào)答。 第十二個(gè)錯(cuò)誤是他們注重戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略。 這個(gè)我前面講過(guò)，就是要定制適宜他企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，其中包括他的企業(yè)的遠(yuǎn)景，看看他有什么資源，以及如何利用這些資源，整合這些資源。我們知道不同的企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同部門(mén)都是不一樣的，不論怎樣樣我們都是需求有一個(gè)戰(zhàn)略，而且這個(gè)戰(zhàn)略是需求經(jīng)過(guò)逆向任務(wù)來(lái)實(shí)施的。我們知道有戰(zhàn)略沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)是不行的，但是沒(méi)有戰(zhàn)略只需戰(zhàn)術(shù)是萬(wàn)萬(wàn)不行的。 第十三個(gè)錯(cuò)誤就是沒(méi)有一套完好的營(yíng)銷或銷售體系。 一個(gè)企業(yè)要獲得耐久的勝利，他必需求有一個(gè)體系。 我置信對(duì)他個(gè)人的生活一定是井

25、井有條的，他會(huì)定時(shí)起床，之后去洗澡呀、穿衣、喝杯咖啡、然后上班，可以看到這是他整個(gè)個(gè)人生活當(dāng)中的一套體系。那么在他任務(wù)當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中一定也有一套體系，他每天在固定的時(shí)間會(huì)做一個(gè)固定的任務(wù)，或者對(duì)他的營(yíng)銷、他的庫(kù)存會(huì)定期的去檢查，那么沒(méi)有一套系統(tǒng)，我置信這個(gè)企業(yè)是運(yùn)作不下去的。 但是我們看到在營(yíng)銷上很多企業(yè)他們都是雜亂無(wú)章。 我們知道個(gè)人生活一團(tuán)糟的話，有能夠早上起來(lái)衣服穿錯(cuò)啦、或者早晨六點(diǎn)鐘沒(méi)有醒過(guò)來(lái)。但在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中是行不通的，很多時(shí)候我們恰恰是在市場(chǎng)營(yíng)銷體系當(dāng)中一團(tuán)糟，我們一旦制定了一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之后，就要把它貫徹到市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。對(duì)于如何找到潛在客戶，那么他也有一套體系，比如說(shuō)他會(huì)

26、去找特定的市場(chǎng)，房地產(chǎn)公司、其他的專業(yè)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)呀等等。 有一家公司，我協(xié)助 他們從兩萬(wàn)五千美金增長(zhǎng)到成億美金的銷售，他們也是遵照了一個(gè)體系，井井有條的來(lái)開(kāi)發(fā)他們的市場(chǎng)。 那假設(shè)我有一百個(gè)潛在客戶，我就會(huì)遵照我的營(yíng)銷體系，給他們寫(xiě)信，對(duì)一切的溝通呢，都是基于客戶的價(jià)值，然后對(duì)不同的客戶我會(huì)向他們提出不同的購(gòu)買建議，和產(chǎn)品的信息，我會(huì)定期的跟他們溝通，而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)，一百個(gè)客戶里會(huì)有15%的客戶最終會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品，我并不知道是哪十五個(gè)，但是我知道經(jīng)過(guò)這套體系一定會(huì)有這么多人來(lái)購(gòu)買我的產(chǎn)品。 比如在美國(guó)七十年代營(yíng)銷剛剛興起的時(shí)候，很多企業(yè)都是借助這個(gè)新的技術(shù)獲得飛躍。我當(dāng)時(shí)也協(xié)助 了幾家企

27、業(yè)在營(yíng)銷方面獲得了宏大的勝利。當(dāng)然，在這同時(shí)我們也要經(jīng)過(guò)大量的培訓(xùn)，這是個(gè)全新的技術(shù)，我們先行投入進(jìn)展培訓(xùn)，當(dāng)初我把他們建立了這么一個(gè)體系，進(jìn)展話務(wù)員的培訓(xùn)，我通知他們?cè)诤涂蛻魷贤ㄖ袝?huì)碰到什么樣的情況，每種情況應(yīng)該怎樣樣的應(yīng)對(duì)，然后對(duì)潛在客戶如何來(lái)追蹤，而且我事先要把這些臺(tái)詞寫(xiě)好，就是這些話務(wù)員可以照這個(gè)劇本，照本宣科。經(jīng)過(guò)這種行之有效的方式，在一年公司原來(lái)是三十萬(wàn)美金，兩年添加到了五億美金。 我們可以看到有一套完好的營(yíng)銷體系是至關(guān)重要的，不論他是賣的是一個(gè)冰淇凌，還是冰淇淋機(jī)，它的原理是一樣的。 第十四個(gè)營(yíng)銷錯(cuò)誤，就是沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)，并將其融入他的營(yíng)銷和銷售活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。 我們的很多業(yè)

28、務(wù)都是傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方法，比如經(jīng)過(guò)銷售、目錄等等。那么如今有因特網(wǎng),他就可以把產(chǎn)品賣到全國(guó),而且24小時(shí)人們都可以在因特網(wǎng)上下訂單。 所以因特網(wǎng)是一個(gè)非常好的公眾交流的工具，建立一個(gè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò),然后和他的供應(yīng)商、客戶呀等等建立很好的關(guān)系，同時(shí)他可以進(jìn)展網(wǎng)上教育，不論是書(shū)面的，還是音頻的，也就是因特網(wǎng)上的會(huì)議。 在帕臺(tái)農(nóng)神廟，有不同的支柱，每個(gè)支柱有50到100個(gè)不同的表達(dá)方式，那么怎樣來(lái)產(chǎn)生客戶的線索呢？有50種方法，然后每一個(gè)支柱都有35個(gè)甚至更多的方法，也就是每一個(gè)支柱根據(jù)他企業(yè)不同的情況，可以用很多種不同的方法去打造的。 那么在這里因特網(wǎng)也扮演著重要的角色，我們一天只需24個(gè)小時(shí)，當(dāng)然只需24

29、小時(shí)，而且他的企業(yè)不是有很多的資本、資源，那怎樣辦呢？我們就想方法不添加他的時(shí)間、精神情況下可以獲得更高的報(bào)答，那么因特網(wǎng)就是一個(gè)方法，他可以把它用到任何的支柱上，它可以大大提高他的績(jī)效。 第十五個(gè)營(yíng)銷的錯(cuò)誤，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)中往往是過(guò)于草率從事，本末倒置，采取行動(dòng)太快。 假設(shè)說(shuō)他有一個(gè)杰出的戰(zhàn)略，他會(huì)努力的去幫更多的客戶來(lái)買他的產(chǎn)品和效力，為什么呢？不是說(shuō)他很貪婪要錢(qián)，而是說(shuō)他的產(chǎn)品和效力確實(shí)能給他的客戶帶來(lái)價(jià)值，所以他給他們提供產(chǎn)品實(shí)踐上是為他們好，同時(shí)他就會(huì)認(rèn)識(shí)到他有這樣一種社會(huì)責(zé)任，把他的產(chǎn)品和效力引薦給他的客戶，確實(shí)是可以給他們產(chǎn)生價(jià)值的。當(dāng)然他必需有個(gè)戰(zhàn)略思索，可以有條例的去做這些事情

30、。 舉個(gè)例子，我們做視頻遠(yuǎn)程會(huì)議，需求經(jīng)過(guò)一系列的過(guò)程找到潛在的受眾。其中有一個(gè)方法，我們?nèi)フ夷芴峁〦MAIL地址的這些客戶，然后我們約請(qǐng)他們來(lái)參與我們的遠(yuǎn)程會(huì)議班，普通來(lái)說(shuō)這個(gè)課程是一萬(wàn)美金，不過(guò)我們是免費(fèi)給他們來(lái)參與的。假設(shè)他們不來(lái)的話我們就會(huì)給他們發(fā)電郵，然后電郵當(dāng)中我們會(huì)給他們更多的理由，為什么要來(lái)參與我們這個(gè)研習(xí)會(huì)?假設(shè)他們還不來(lái)的話我們會(huì)有第三步就是打給他，闡明這個(gè)研習(xí)會(huì)給他帶來(lái)的利益和價(jià)值。 第十六個(gè)錯(cuò)誤，很多時(shí)候企業(yè)都?jí)櫲肓酥杏沟娜μ?，得過(guò)且過(guò)。 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在高速生長(zhǎng)，大家的日子挺好過(guò)，但他忘了沒(méi)有充分發(fā)掘本人的潛力，他沒(méi)有了解到實(shí)踐上可以做得更好，本書(shū)將會(huì)改動(dòng)營(yíng)銷的思想方式

31、，從一成不變的、普通的、中庸的商人，變成一個(gè)有戰(zhàn)略思想的企業(yè)家。 如何優(yōu)化本人的資源？如何使本人的資源最大化？如何把他的潛力發(fā)揚(yáng)到極致？所謂創(chuàng)新就是丟棄他現(xiàn)有的陋習(xí)。 管理巨匠彼得德魯克說(shuō)：假設(shè)他不能本人淘汰本人的HYPERLINK info.ceo.hc360/zt/ceo_model/index.shtml商業(yè)方式的話，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)幫他完成這個(gè)義務(wù)的。他要力求不斷的找出創(chuàng)新的方法，改動(dòng)現(xiàn)有的這種做法。而且，德魯克還說(shuō)：市場(chǎng)營(yíng)銷它是獨(dú)一可以給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的活動(dòng)！ 所以市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新是關(guān)鍵的兩點(diǎn)。 第十七個(gè)錯(cuò)誤，不對(duì)利潤(rùn)再次投資。 這是一個(gè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，很大的一個(gè)錯(cuò)誤，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)

32、，他們不會(huì)把利潤(rùn)投資到營(yíng)銷當(dāng)中去。當(dāng)然這不是他的錯(cuò)誤，很多人并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的投入，它會(huì)給他帶來(lái)最大的投資報(bào)答。 假設(shè)我們進(jìn)展定量的分析，可以看到能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中一美圓的投入，會(huì)給他帶來(lái)百分之兩百、三百、甚至四百的報(bào)答。但是很多時(shí)候中小企業(yè)的業(yè)主并沒(méi)有從這個(gè)角度來(lái)思索這方面的投資，他舍得花錢(qián)去買設(shè)備，由于他可以很容易的算出這個(gè)機(jī)器消費(fèi)多少產(chǎn)品，給他帶來(lái)多少報(bào)答，這個(gè)是很容易計(jì)算的，他覺(jué)得擴(kuò)建本人的廠房，購(gòu)買原資料，銷售出去可以給他帶來(lái)多少利潤(rùn)。這是可以算得出來(lái)的、定量的。 當(dāng)然他們是以企業(yè)的利益為中心，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的投入可以帶來(lái)多少的報(bào)答？可以允許在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中投入多少的資金？很多人都忽

33、略了。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)在培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面應(yīng)該舍得投入。由于只需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷才可以使他的企業(yè)與眾不同，才可以讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品和效力，甚至他的技術(shù)并不是最先進(jìn)的，但是假設(shè)他做到家喻戶曉的話，大家都會(huì)慕名而來(lái)。 所以對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的投入是一個(gè)報(bào)答率非常大的投資。他勇于在這方面的投入，才干獲得勝利。 第十八個(gè)錯(cuò)誤，沒(méi)有了解和充分利用客戶的終身價(jià)值。 第十九個(gè)錯(cuò)誤，沒(méi)有充分利用他的資產(chǎn)、關(guān)系、時(shí)機(jī)和資源等。 他首先要了解他的資產(chǎn)，他的庫(kù)存究竟有哪些？了解他這個(gè)企業(yè)究竟擁有哪些資產(chǎn)、哪些關(guān)系、哪些資源？由于在這些方面企業(yè)有很多沒(méi)有發(fā)掘的時(shí)機(jī)，這里我就是講講這個(gè)原理，就是有這么一個(gè)資源。 第二十個(gè)錯(cuò)誤，將營(yíng)

34、銷和銷售看作互不相關(guān)的行動(dòng)。 假設(shè)大家具有戰(zhàn)略性思索的話，這個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)、他跟市場(chǎng)之間的互動(dòng)、他跟潛在的客戶之間的互動(dòng)，這些活動(dòng)是應(yīng)該整合在一同的，它們應(yīng)該是必需相互促進(jìn)的，最終的目的是吸引客戶，讓他們來(lái)更加容易的來(lái)購(gòu)買他的產(chǎn)品，讓他們第一次嘗試他的產(chǎn)品，不斷的購(gòu)買他的產(chǎn)品和效力。然后可以實(shí)現(xiàn)更多的客戶的價(jià)值，而且可以購(gòu)買我們后續(xù)推出的產(chǎn)品和效力。而且要讓他們非常的稱心，然后構(gòu)成口碑，讓他們引見(jiàn)新的客戶。 忌爭(zhēng)辯 營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的，不是來(lái)參與爭(zhēng)辯會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)分辯決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。 營(yíng)銷員首先要了解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，允許人家講

35、話，發(fā)表不同的意見(jiàn);假設(shè)您刻意地去和顧客發(fā)生猛烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，博得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。 時(shí)辰不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。 忌質(zhì)問(wèn) 營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要了解并尊重顧客的思想與觀念，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，闡明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)認(rèn)識(shí);他不買保險(xiǎn)，闡明他有緣由，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客說(shuō)話。如營(yíng)銷員所言：他為什么不;他憑什么不。 諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審問(wèn)的口氣與顧客說(shuō)話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最損傷顧客的感情和自尊心的。 記住!假設(shè)您

36、要想博得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。 忌命令 營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，淺笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取咨詢、協(xié)商或者討教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和指示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的位置，您需求永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的指點(diǎn)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。 忌夸耀 與顧客溝通談到本人時(shí)，要實(shí)事求是地引見(jiàn)本人，稍加贊譽(yù)即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我夸耀本人的出身、學(xué)問(wèn)、財(cái)富、位置以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地呵斥雙方的隔閡和間隔 。要知道人與人之間

37、，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，假設(shè)再您一而再再而三地夸耀本人的收入，對(duì)方就會(huì)感到，他向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保證的。 忌直白 營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡一樣。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，假設(shè)發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?普通的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短，要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚笨;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握說(shuō)話的

38、技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。 忌批判 我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，假設(shè)發(fā)現(xiàn)他身上有些缺陷，我們也不要當(dāng)面批判和教育他，更不要大聲地指摘他。要知道批判與指摘處理不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的仇恨與反感。與人交談要多用贊賞詞、贊譽(yù)語(yǔ);要多言贊譽(yù)，少說(shuō)批判，要掌握贊譽(yù)的尺度和批判的分寸，要巧妙批判，旁敲側(cè)擊。 忌獨(dú)白 與顧客說(shuō)話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們本人要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，經(jīng)過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人根本情況，如：任務(wù)、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。 忌冷談 與顧客說(shuō)話，態(tài)度一定要

39、熱情，言語(yǔ)一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流顯露真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。 忌生硬 營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、言語(yǔ)要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)拍鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。 在銷售活動(dòng)中，成交的時(shí)機(jī)是非常難于把握的，太早了容易引起客戶的反感，呵斥簽約失??；太晚了，客戶曾經(jīng)失去了購(gòu)買愿望，之前一切的努力全部付諸東流。那怎樣辦呢?有閱歷的銷售員通知他，當(dāng)成交時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，客戶會(huì)給他一些“信號(hào)，只需他留心察看，就一定可以把握成交時(shí)機(jī)。 在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交時(shí)機(jī)總是假設(shè)隱假設(shè)現(xiàn)，難以把握。一流的銷售員非常清楚，客戶購(gòu)買的