尋找銷售增長點

1、.：.；家電行業(yè)作為中國最成熟的行業(yè)之一，各類營銷理念、營銷手段、促銷方法不斷推陳出新，同樣，在中國，競爭最猛烈的也是家電行業(yè)！一個嚴峻的現(xiàn)實就是：產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，價錢戰(zhàn)成為競爭常態(tài)，很多銷售收入十幾億、幾十億元的大企業(yè)，如今所實現(xiàn)的利潤卻還不如過去一家中小企業(yè)的多，而且虧本肉搏的事件依然不斷上演。而走出微利時代，找到利潤增長點，最根本的就是要尋覓到銷售增長點！ 通常來講，銷售增長點可以從以下六個方面來尋覓并延展，構(gòu)成六種根本增長方向，它們分別是：新產(chǎn)品投放；新市場開發(fā)；渠道構(gòu)造優(yōu)化；消費者的引導(dǎo)；促銷手段創(chuàng)新；營銷隊伍強化，而后三個方面也可以統(tǒng)稱為“強化終端。 一、 新產(chǎn)品的投放。 我們

2、要銷售的就是我們的產(chǎn)品。而任何產(chǎn)品都會有其所面對的特定消費群體，也有一定的生命周期。我們不能夠奢求讓在校學(xué)生購買54吋液晶電視，我們也不能夠寄希望14吋黑白電視機如今還會有多大的銷量。 所以，要實現(xiàn)銷量的提升，適時推出適宜的新產(chǎn)品。其一是可以頂替即將退市的老產(chǎn)品的位置，給消費者繼續(xù)的刺激，以及加強他們對我們品牌的忠實度；其二是對目的消費者群體進展細化，為每一個細分的消費群，都提供適宜的新產(chǎn)品。 詳細到新產(chǎn)品的設(shè)計和消費，可分為大類新產(chǎn)品和各大類中各檔次新產(chǎn)品。例如我們龍，從最開場的單一吸塵器類產(chǎn)品，不斷開展，到目前已擁有吸塵器、電水壺、電須刀、果汁機、電磁爐、電吹風、電熨斗、煮蛋器、加濕器等九

3、大類產(chǎn)品線，產(chǎn)品線的增長，必然可以帶來銷售的增長；同時，在各個產(chǎn)品線內(nèi)，龍又按照功能和價錢細分了多個型號和款式，能滿足不同消費者的需求，自然也能提高成交率，促進銷售增長。 隨著市場經(jīng)濟的日益成熟，曾經(jīng)進入買方市場，也許我們在各個價錢段都進展了細分，確定了新產(chǎn)品，但是，最有能夠出現(xiàn)的情況就是，依然有競爭對手的品牌在與我們競爭。那么，怎樣才干使我們的產(chǎn)品在競爭中占據(jù)優(yōu)勢位置呢？ 我們知道，價錢戰(zhàn)的后果只能是損人不利己，因此這把“雙刃劍不能多用，只能作為戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)，偶爾為之，而不能作為長期的戰(zhàn)略！我們要做到的就是，讓我們每個系列產(chǎn)品、每個價段產(chǎn)品在終端對同類、同價錢產(chǎn)品擁有比較競爭優(yōu)勢。 有針對性地

4、投放具有比較優(yōu)勢的新產(chǎn)品，就是銷售的增長點。 二、 新市場的開發(fā)。 簡單來說，新市場就是我們目前尚未進入的區(qū)域市場。在我們目前所轄區(qū)域的銷售沒有方法提升，而又有才干在堅持目前銷量的前提下，尋覓新的市場就是有效提升銷量的一個重要途徑。 那么，怎樣去尋覓并開發(fā)空白市場呢？相對于一個企業(yè)來說，沒有開發(fā)的空白市場是很多的，而且，并不是每一個空白市場都能帶來銷售增長的。這就需求我們在尋覓到新的市場之后，要對其進展分析，防止產(chǎn)出與投入不成比例的情況出現(xiàn)。 首先要分析這個市場的容量，簡單的方法就是將我們的主要競爭品牌的年銷售額相加，再除以它們該地的市場份額之和。找到了市場容量之后就可以算出本人的銷售份額，份

5、額越低，闡明增長的潛力就越大。然而，并不是潛力越大的地域就能成為我們的中心增長地域。由于，假設(shè)一個地域有幾個強勢品牌霸占市場，競爭相對會猛烈，此時要想在該地域添加銷量，付出的代價會很大，而且，假設(shè)資源有限，很難勝利。普通而言，市場容量大，品牌分散而我方市場份額又很低的地域是可以實現(xiàn)快速增長的理想地域；而某個品牌一枝獨秀的地域也是不錯的增長地域。如此，我們可把空白市場分為“當前就可以實現(xiàn)的中心增長地域、“未來重要增長地域和“普通地域。這樣我們就明晰了主攻陣地。 例如，目前的西北市場就是我們龍的空白市場，廣袤的區(qū)域，人均消費程度也不低。但是，這么大的一塊空白市場，假設(shè)沒有選擇性地就把它全部作為我們

6、的新市場，那么獨一可以預(yù)見的就是花了大力氣投入，卻達不到預(yù)期的產(chǎn)出效果。2007年，龍西南營銷中心在經(jīng)過仔細分析之后，決議以新疆烏魯木齊市為新市場的切入點，翻開了龍在西北的銷售局面。 需求留意的是，開辟新市場可以提升銷售，但是，新市場也不能盲目地開辟，不是越多越好，俗話說，貪多嚼不爛。所以，我們提倡精耕細作，而要盡量防止廣種薄收，甚至是廣種無收。 三、 渠道構(gòu)造優(yōu)化。 這里的渠道構(gòu)造是指不同類別的終端。對于家電行業(yè)來說，渠道可以大致分為家電連鎖、傳統(tǒng)百貨商場、連鎖超市、建材市場、專賣店、零售代理商商、分銷商、小型電器專營店個體運營店等幾種渠道。 在一個市場中，我們要調(diào)查運營的全行業(yè)產(chǎn)品在該地各

7、種渠道中所占的銷售比重，以找出銷售運營產(chǎn)品的主流渠道。至于相關(guān)數(shù)據(jù)經(jīng)過本人的銷售數(shù)據(jù)及主要同行的銷售情況即可獲得。得到了各渠道的銷售比重后，再對比本人銷售額的渠道分布，就可以尋覓出有增長潛力的渠道。 同時要思索兩個重要要素：一是該渠道內(nèi)的同行競爭程度；二就是渠道本錢問題，即不同渠道的銷售本錢，其主要構(gòu)成為“扣點費用時間和精神投入，而我們最有能夠忽略的就是“時間/精神投入，實踐上這種本錢也是很高的。 在實踐銷售中，對如今的優(yōu)勢渠道家電連鎖國美、蘇寧等，我們發(fā)現(xiàn)，尤其在一些大城市，雖然毛利不錯，但稍一核算，就會發(fā)現(xiàn)公司其實是虧損的，甚至能夠虧損相當嚴重，這其中一個重要的緣由就是在這些渠道中，產(chǎn)品銷

8、售根本都是經(jīng)過高本錢運營來實現(xiàn)的。這種情況下，要想扭虧，除了經(jīng)過提高高本錢渠道的銷售產(chǎn)出外，還必需開發(fā)相對低本錢的渠道，實現(xiàn)渠道業(yè)態(tài)的多元化，以求降低渠道的綜合本錢。 特別是對我們龍精品小家電來說，單品價值低，品類型號多，在家電連鎖賣場的費用相對于大型家電更為昂貴。所以，找到新的銷售渠道是提升銷量的重要步驟。龍自2007年4月正式成立直銷部后，大力拓展新興渠道，例如，電視直銷購物、大宗團購和網(wǎng)上商店銷售。經(jīng)過一年多的努力，如今，這些新渠道已成為龍又一個實真實在的銷售增長點。 四、 消費者的引導(dǎo)。 對于目前的買方市場，對消費者的引導(dǎo)也是有效提升銷售的一個重要手段。這里所說的消費者引導(dǎo)，主要是指公

9、司從上而下的廣告宣傳，以及品牌和產(chǎn)品的傳播。 提高品牌和產(chǎn)品知名度的主要手段就是廣告和公關(guān)?！熬葡悴慌孪镒由畹臅r代早已過去，假設(shè)不想默默無聞，必要的廣告投入是必需的。進入2021年，龍花大力氣在中央電視臺投入了巨額廣告費用：中央二套黃金欄目“高興主婦原超市大贏家、“僥幸52，中央三套黃金欄目廣告套播，中央七套主要欄目“沃野天機、“農(nóng)廣天地等，前后長達4個月的廣告投放，極大地提升了龍精品小家電的知名度。 僅有硬性廣告是不夠的。公關(guān)，作為傳統(tǒng)廣告的重要補充，可以實現(xiàn)廣告所不能到達的目的：有效提升企業(yè)、品牌的佳譽度，提高公司廣告、公關(guān)訴求的準確率和達成率。營銷傳播學(xué)專家阿爾里斯的一句關(guān)于“營銷曾經(jīng)進

10、入公共關(guān)系時代的結(jié)論，應(yīng)該引起眾多營銷人的留意。 龍非常注重公關(guān)的傳播，不僅時辰堅持在傳統(tǒng)的新聞性、事件性公關(guān)傳播上的投入，“龍新款電水壺勝利上市 以及“龍第二屆水文化節(jié)等事件和新聞作了全方位公關(guān)傳播。另外，龍還發(fā)明性地進展了“博客傳播以及“威客傳播，大膽地對網(wǎng)絡(luò)傳播進展了突破。 五、 促銷手段創(chuàng)新。 促銷可以促成銷售，所以眾多商家、廠家都非常地注重促銷活動。而促銷在經(jīng)過十數(shù)年的開展之后，似乎進入了一個瓶頸：我們在市場上所看到的促銷手段很多，但歸納起來無外乎就是這幾個方面：降價、打折、買贈、返券，相伴著的還有路演、舞臺、模特等等。無形之中添加了大量的促銷本錢。 而且，在各終端賣場，假設(shè)他不做促

11、銷活動，他的產(chǎn)品和品牌根本上可以一定是會被淹沒在眾多的競爭品牌中了；同時，促銷方式并沒有專利的維護，模擬性很強，也許今天一個好的創(chuàng)意，明天就很多人都在以他為學(xué)習典范了。 所以，在各終端流傳著這樣一句俗語，“不做促銷活動是等死，做了促銷活動就能夠是找死。如何在終端名目、種類繁多的促銷活動中脫穎而出？ 筆者以為，促銷手段的創(chuàng)新，首先需求緊跟促銷產(chǎn)品的特點，以及當?shù)氐南M程度和消費習慣，來設(shè)計促銷內(nèi)容和手段。比如說2007年7月，龍江浙營銷中心杭州辦事處，就抓住當?shù)貧夂蜓谉幔照{(diào)銷售火爆的時機，以加濕器在空調(diào)房間維護人體安康為切入點，與某知名空調(diào)品牌結(jié)合進展銷售，月銷售龍加濕器超越5000臺，有效提

12、升了銷量。 其次，促銷及推行的主題要根據(jù)品牌特征進展設(shè)計，而且最好要有延續(xù)性，使促銷活動帶上品牌的烙印，讓消費者在看到這個促銷活動的稱號，就能和我們的品牌聯(lián)絡(luò)起來，提升消費者的忠實度。如，龍精品小家電的產(chǎn)品，有相當部分與水有聯(lián)絡(luò)，如電水壺、果汁機、加濕器等，以“龍水文化命名的系列促銷推行活動，能與這些“水產(chǎn)品相得益彰，而且，在一些延續(xù)舉行過兩屆“水文化活動的地方，龍品牌和產(chǎn)品更加得到消費者的認可。 六、 營銷隊伍強化。 這里所說的營銷隊伍包括三個方面：企業(yè)營銷人員、代理商業(yè)務(wù)人員、促銷員。營銷隊伍的強化也就是對這三支隊伍的強化，一支強華的、有組織、有知識、有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍，對銷售的增長起著不

13、可估量的作用。由于，一切的銷售，都需求“人的任務(wù)才干實現(xiàn)。 營銷人員直接面對客戶：企業(yè)營銷人員直接面對代理商，代表的是公司的整體籠統(tǒng)，是企業(yè)了解市場需求與用戶建立良好關(guān)系的窗口紐帶；代理商業(yè)務(wù)人員直接面對分銷商及終端賣場，代表著該代理商的籠統(tǒng)，以及所代理品牌的籠統(tǒng)，是市場信息反響的中轉(zhuǎn)站；促銷員直接面對顧客、消費者，是真正實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵，也是市場信息的搜集點。 銷售任務(wù)既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。由于，銷售人員既要同物打交道，熟習市場，熟習產(chǎn)品；更要擅長同人打交道，即能為客戶排憂解難，還要為企業(yè)生財致富。他們不僅膂力上要能吃苦耐勞，還要能在心態(tài)上接受各種壓力。 首先，要一支學(xué)習型的營銷隊伍。彼得圣吉在中說過一句名言：“企業(yè)獨一耐久的競爭優(yōu)勢在于比本人的對手學(xué)得更快更好。學(xué)習企業(yè)文化、學(xué)習產(chǎn)品知識、學(xué)習競爭對手、學(xué)習新的好的促銷技巧和方法、學(xué)習團隊協(xié)作精神。由于，只需不斷的學(xué)習，才干不斷地提高。培訓(xùn)，就是學(xué)習新知識的最正確捷徑。 其次，要一支分析型的營銷隊伍。市場信息千變?nèi)f化，真真假假，有用的和沒有用的信息糾纏在一同。如何撥開迷霧，找到其中最有用的？這就要考驗營銷人員的分析才干，哪些是企業(yè)所需求的，哪些無關(guān)緊要，從而提供應(yīng)企業(yè)謀劃部門和指點正確及時的信息，協(xié)助 他們作出最正確的市場應(yīng)對方案。不斷地積累閱歷，就能有效提升分析才干。