會籍部培訓(xùn)戶外

1、第二節(jié) T 銷售模式在小區(qū)拓展中的應(yīng)用相比于店面銷售來說，小區(qū)拓展是一種主動性非常強(qiáng)的市場銷售方式。T 模式對于小區(qū)開拓是非常重視的。傳統(tǒng)小區(qū)的操作方式傳統(tǒng)的小區(qū)拓展形式，一般是這樣幾種情況：1、派專門的業(yè)務(wù)進(jìn)入小區(qū)，宣傳資料，以宣傳為主。2、派專門的業(yè)務(wù)進(jìn)入小區(qū)的同時(shí)，還在小區(qū)派設(shè)計(jì)師入住，一般是選擇一個(gè)臨時(shí)的店面房屋3、在小區(qū)舉行集中性的推廣活動。4、其它方式。有一點(diǎn)是需要特別強(qiáng)調(diào)的是，小區(qū)的拓展受外界條件制約比較大，受物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的政策、小區(qū)硬件環(huán)境、天氣變化等影響比較大。而這些，是在小區(qū)拓展過要格外注意、也是必須要面對的。以某個(gè)小區(qū)為例，來看看一般小區(qū)的操作方式。這是一個(gè)周六的下午，位

2、于城市近郊的一個(gè)大型樓盤正在緊鑼密鼓的向業(yè)主辦理入住交手續(xù)整個(gè)小區(qū)非常熱鬧，小區(qū)其中也有一些家裝公司的業(yè)務(wù)處掛滿了各種房屋用品的，路邊有很多手持各種宣傳材料的銷售，小D 就是其中一個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)員，這家公司（簡稱P 公司）在當(dāng)?shù)厥菍儆谝粋€(gè)中型的公司，業(yè)務(wù)主要靠從小區(qū)里面獲得。P 公司在小區(qū)里面有一個(gè)臨時(shí)的辦公場所，租了小區(qū)一個(gè)一層的 3 居室，一般就是給業(yè)務(wù)進(jìn)行顧客談判使用的。小D 他們領(lǐng)來的顧客，都是到這里來和設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，所以這個(gè)有公司派來的 2 個(gè)設(shè)計(jì)師值班。里面每天都小D 手里面有一些公司的宣傳彩色單頁，再就是自己的名片，這個(gè)小區(qū)有 1000 多戶，這幾天他一直要在這里盯住，憑經(jīng)驗(yàn)

3、他一定會在這里面有所收獲的。小D 其實(shí)已經(jīng)有了很多的目標(biāo)顧客，這些顧客很多時(shí)候不是一次就能夠成功的，需要多次的接觸后就會相互熟悉起來，然后再進(jìn)行深入的接觸就容易多了。不過，現(xiàn)在的小區(qū)競爭也是越來越激烈，很多其它公司的業(yè)務(wù)也在不斷的加入進(jìn)來，怎樣能夠爭取到顧客，主要就靠業(yè)務(wù)的個(gè)人能力了。小D 知道，要想做好這項(xiàng)工作，關(guān)鍵就在于要不斷的和進(jìn)入小區(qū)的人去主動接觸。這時(shí)，他看到走進(jìn)了小區(qū)，他主動迎了上去，一邊把手里面的宣傳資料遞給那，一邊問到：“你好，請問一個(gè)您家需要裝修嗎？”說實(shí)話，這種方式很容易引起顧客的。果然，這名沒有理睬他，但還是把他遞過去的資料收下了。小D 一看沒有機(jī)會，就記住了樣子，繼續(xù)開

4、始尋找下一個(gè)目標(biāo)。過了幾天，小D 又看到上次遇見的那位走進(jìn)了小區(qū)，于是就馬上迎了上去，說：“這位大姐我見過您好幾次了，我知道您正在為房子里面的一些事情忙碌，是專門幫助您來處理這些事情的?！边@次，這為沒有馬上他，只是警惕的問了一句：“是做裝修的吧？”小D 馬上回答：“是的，我可以帶您去看看，前面這棟樓就有公司在這個(gè)小區(qū)已經(jīng)有好幾套房子正在開工裝修了，你要是有時(shí)間正在施工的工地。”這位（下面簡稱L）在這個(gè)小區(qū)確實(shí)有一套房子要裝修，不過還沒有定什么時(shí)候要裝，打算等過了這個(gè)階段再說。不過這個(gè)小伙子每次都和自己，反正自己也要裝修，不妨去看看也沒問題的。于是L和小D 一起來到P 公司的一個(gè)工地。這個(gè)工地正

5、在進(jìn)行緊張的施工，因?yàn)槭莿倓傞_工，時(shí)間不長所以也看不出什么明堂來，L是這種感覺。也這時(shí)候，小D 問：“這位大姐，您感覺的公司怎樣??？”L說：“我也不懂裝修，好像什么也看不明白。”小D：“那沒有關(guān)系，還有很多完工后的工程圖，您啊?！盠：“在哪里?。俊毙：“就在這個(gè)小區(qū)，看，也就 1 分鐘的路程?！惫驹谶@里有辦公地點(diǎn)，那里面有很多的資料，可以去那里看L沒有多想，就和小D 一起來到了P 公司的辦公地點(diǎn)，然后由小D 把她介紹給了設(shè)計(jì)師Y 工Y 工是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，她和L一溝通，就知道她是一個(gè)比較重實(shí)惠、同時(shí)又喜歡占一些小便宜的客戶群體。于是Y 工建議，可以先去你的房子看一下，然后我給你做一份

6、價(jià)格預(yù)算，如果你滿意，再往下面談，如果你不滿意，那么也沒有關(guān)系，反正也不收取你的費(fèi)用。L想：“反正他們也不，讓他們那先看看，幫助我出出注意也好。”于是L很爽快的答應(yīng)了。Y 工馬上拿上測量的一些工具，和L案和具體的預(yù)算。去新房子進(jìn)行了一番測量，然后約定第二天看方第二天，雙方見面共同開始方案和預(yù)算問題，經(jīng)Y 工的介紹后，L開始產(chǎn)生了濃厚的興趣，不斷的和Y 工詢問很多的問題，一直弄了很長時(shí)間。最后，L弄明白了很多的問題，但是她并不急于馬上定下來，畢竟這是一個(gè)比較大的投入，要和家人商量一下才能決定。這樣以來，這件事情就暫時(shí)拖延了下來。又過了半個(gè)多月，L能再便宜點(diǎn)就好了，我就讓經(jīng)常來，也和小D 和Y 工

7、比較熟悉了，所以就給小D 說，要是D 說：“真是很巧啊，公司從明天開始，凡是在本月內(nèi)和我公司簽訂工程合同的客戶，一律折扣 10來回報(bào)顧客，并且簽單的前 10 名顧客還能贈送價(jià)值十平米的地板呢?！盠一聽，很高興，于是在第二天就趕來簽定了工程施工合同。點(diǎn)評：以上這個(gè)情景是目前家裝公司中最為典型的操作方式，讓來詳細(xì)分析一下它存在的特點(diǎn)。優(yōu)勢：1.2.3.能夠在第一時(shí)間里面接觸到目標(biāo)顧客，可以搶得先機(jī)；如果在小區(qū)內(nèi)同時(shí)有開工工程的話，可以有很好的促進(jìn)作用；成本低，不需要太多的投入就可以迅速展開工作。劣勢：1.2.3.初次接觸顧客難度較大，需要花費(fèi)較多的時(shí)間和精力；和競爭對手近距離接觸，顧客很容易進(jìn)行對

8、比；業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)師需要進(jìn)行很好的銜接，中間容易出現(xiàn)問題。T 模式在小區(qū)拓展中的應(yīng)用在T 模式中，對于小區(qū)銷售，是全新的操作方式，和傳統(tǒng)的小區(qū)拓展有很大的不同。具體應(yīng)用，還是結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例來進(jìn)行了解吧。S 公司是一個(gè)中型的家裝企業(yè)，在以前引進(jìn)了T 銷售模式，希望能帶來一定的。此時(shí)，公司業(yè)務(wù)部門正在召開一個(gè)緊急的業(yè)務(wù)會議，內(nèi)容是一個(gè)即將要開盤小區(qū)的進(jìn)駐問題會議的氣氛很熱烈，業(yè)務(wù)部門經(jīng)理正在給大家介紹這個(gè)小區(qū)的基本情況。經(jīng)理說：“這個(gè)小區(qū)已經(jīng)關(guān)注了很長時(shí)間，還有一個(gè)月就要辦理交手續(xù)了，我已經(jīng)和那里的物業(yè)公司談好，把里面最好的一個(gè)店時(shí)租給使用，同時(shí)還可以掛一些宣傳，這次一定要抓住這個(gè)機(jī)會，把這個(gè)小區(qū)做透。

9、看看大家還想法?！庇谑瞧渲幸粋€(gè)員工說：“公司原來打小區(qū)一直就不行，做不過C 公司，C 公司每次都在小區(qū)里面安排很多的業(yè)務(wù)員，一看見顧客就馬上擁上去，根本就沒有機(jī)會，這樣的情況，應(yīng)該怎樣處理呢？”經(jīng)理一聽，沒有表態(tài)，而是開始讓其它人提出看法。另外一個(gè)員工說：“不行的話也增加一些業(yè)務(wù)，和他們對著干?！薄澳窃趺纯梢阅?？的目的是要做業(yè)務(wù)，又不是去打架?！遍_頭那個(gè)員工說。一個(gè)設(shè)計(jì)師插嘴說：“要不就在懸掛的中把折扣再加大一些?！薄安恍?，別的公司也會打折的?！?。就這樣，大家七嘴八舌的開始爭論起來，經(jīng)過了 15 分鐘，還是沒有一個(gè)明確的結(jié)論，這時(shí)候經(jīng)理開始表態(tài)：“不管是用增加人數(shù)的方式還是打折送禮，都沒有和競

10、爭對手拉開距離，顧客看不出和競爭對手不同，所以要做好就一定要有新的措施?！薄澳窃撛趺崔k呢？”有人急切的提出問題?！笆褂肨 模式來做?！贝蠹抑?，所謂“T 銷售模式”是最近公司引進(jìn)的一套銷售系統(tǒng)，但是在小區(qū)里面怎么用，還不是很清楚。于是這位經(jīng)理給大家做了一個(gè)簡單的介紹，同時(shí)做出了詳細(xì)的活動安排，包括對T 模式的前期訓(xùn)練等。時(shí)間很快的過去了，安排完任務(wù)后，大家就分別去準(zhǔn)備了?？匆幌逻@個(gè)計(jì)劃的主要內(nèi)容：準(zhǔn)備：1、首先經(jīng)理利用自己和這個(gè)小區(qū)物業(yè)的關(guān)系，了解到這個(gè)小區(qū)業(yè)主的職業(yè)、些測算出他們在裝修方面的可能投資額度。等，然后根據(jù)這2、從這個(gè)小區(qū)的樓盤中找出 4 套主力戶型，每套戶型分別設(shè)定出三個(gè)裝修檔次

11、，每個(gè)檔次確定出大致的總預(yù)算，這樣就是每個(gè)戶型有三套裝修方案。然后再由專門成立的項(xiàng)目設(shè)計(jì)小組按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來做出相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案平面圖、效果圖，由預(yù)算測算出準(zhǔn)確的工程預(yù)算等。3、把做好的全部資料，全部形成數(shù)據(jù)置入到 GCS 系統(tǒng)里面。4、小區(qū)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)培訓(xùn)；5、在小區(qū)內(nèi)設(shè)置辦公地點(diǎn)。宣傳推廣：1、明確要位置大幅張貼活動內(nèi)容，推出“和我交談 10 分鐘，輕松裝修你的家”的集中性活動，并在小區(qū)內(nèi)部主；2、通過物業(yè)公司向顧客發(fā)送直郵信件，通知顧客；3、安排業(yè)務(wù)在小區(qū)內(nèi)發(fā)送宣頁?；顒訄?zhí)行：1、在小區(qū)物業(yè)公司提供的大廳里面舉辦現(xiàn)場演示會，通過 GCS 系統(tǒng)把前期做好的戶型方案（每個(gè)戶型三套）分別進(jìn)行講解，給

12、顧客詳細(xì)講解裝修投資的相關(guān)知識；2、安排業(yè)務(wù)，配備筆記本電腦，電腦內(nèi)全部裝好 GCS 系統(tǒng)。然后由業(yè)務(wù)直接和顧客進(jìn)行接觸，現(xiàn)場既時(shí)查看與顧客所選戶型的不同裝修方案；3、根據(jù)該小區(qū)的具體情況推出針對性的促銷措施。通過這份方案，可以看到這樣的場景：1、S 公司的業(yè)務(wù)活躍在這個(gè)小區(qū)里面，積極的尋找顧客，如果遇到有的顧客，就會利用筆記本電腦進(jìn)入GCS 操作系統(tǒng)中，讓顧客很方便的已經(jīng)做好的各種方案，并且進(jìn)行切換非?？旖荩€能夠了解到大量的材料信息等資料，如果顧客有進(jìn)一步深入的意愿，那么可以引領(lǐng)顧客到小區(qū)的行溝通。進(jìn)2、集中性的系列活動中，由 S 公司的主講通過投影屏幕來進(jìn)行戶型裝修分析，同時(shí)還可以整體介

13、紹具體促銷措施等等。其余的業(yè)務(wù)可以在下面尋找目標(biāo)顧客，進(jìn)行小范圍、有重點(diǎn)的洽談。3、當(dāng)和顧客達(dá)成一致，就可以瞬間完成各種預(yù)算的編制，立即打印成文本資料，與顧客簽訂協(xié)議讓看一下活動的執(zhí)行情況：1、在這個(gè)小區(qū)了一套房子，需要馬上裝修，爭取能盡快入住，在交付房屋之前就開始了解裝修的事項(xiàng)了。前幾天受到了一份物業(yè)寄來的信，里面講有一個(gè)裝飾公司要在小區(qū)搞一個(gè)本小區(qū)的戶型裝修方案講解。想：“自己對裝修是一點(diǎn)都不懂，既然有這樣的機(jī)會，應(yīng)該去聽一聽，況且這封信是從物業(yè)過來的，那么這個(gè)裝飾公司應(yīng)該是有一定度的?！庇谑牵凑招派厦娴臅r(shí)間，在一個(gè)晚上來到了S 公司舉行講座的活動地點(diǎn)。來的人還真不少，多數(shù)都是這個(gè)小區(qū)里

14、面了房子準(zhǔn)備要進(jìn)行裝修的業(yè)主。一會兒，講座開始了，經(jīng)過簡單的介紹，一個(gè)設(shè)計(jì)師開始給大家講解。首先，這個(gè)設(shè)計(jì)師打開了一個(gè)畫面介紹說：“這是本小區(qū)的其中一個(gè)戶型，120 平米，到場的業(yè)主應(yīng)該有很多人的就是這套房子。我給大家講解一下這個(gè)戶型在裝修時(shí)的投資預(yù)算以及需要注意的相關(guān)事項(xiàng)?！苯又?，這個(gè)設(shè)計(jì)師切入一個(gè)畫面，上面是這個(gè)房屋的預(yù)算投入。說：“這個(gè)戶型，公司專門組織設(shè)計(jì)師進(jìn)行了長時(shí)間的認(rèn)真3 套裝修方案進(jìn)行參考。分別投入是 35800 元、46800 元、和 58000 元。我現(xiàn)在從第一個(gè)方案開始介紹。”然后，這個(gè)設(shè)計(jì)師開始在屏幕上面進(jìn)行著熟練的演示和語言講解。從投影屏幕中看到，這個(gè)戶型和自己的是剛

15、好一樣的，非常有，認(rèn)真的聽取設(shè)計(jì)師的講解。經(jīng)過 15 分鐘左右，三個(gè)方案全部講解完了也了解了這幾套方案的特點(diǎn)，他對其中那套 46800的房屋產(chǎn)生了濃厚的。覺得這個(gè)價(jià)格自己還是能接受的。于是在講解完成后，找到了這個(gè)設(shè)計(jì)仔細(xì)的講解師，又詢問了一些相關(guān)的內(nèi)容。這個(gè)設(shè)計(jì)師又從系統(tǒng)戶型，又給了一遍，并且還既止。就選擇這家公司。3 天內(nèi)簽訂協(xié)議的話，會得到價(jià)值 3000 元的潔具贈送，一共只有 6 套，送完也比較實(shí)惠，最后決定，2、張先生也是這個(gè)小區(qū)的一個(gè)業(yè)主，平常工作很忙，總是抽不出時(shí)間來打理裝修的事情。前幾天他受到一封物業(yè)寄來的信，是一個(gè)關(guān)于裝修預(yù)算的演示活動，但是他實(shí)在是太忙，沒有去。新房的。，他來

16、取剛進(jìn)小區(qū)大門，就看到門口有很多在分發(fā)資料，當(dāng)然也包括C 公司在內(nèi)。C 公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員看到張先生，迎了上來，問張先生：“您是否需要裝修呢？們的設(shè)計(jì)師談?wù)剢?？”公司是專門做室內(nèi)裝修的，有和我張先生想：“反正也要裝修，可以和他們聊聊。”于是張先生就和這個(gè)業(yè)務(wù)員聊了一會，這個(gè)業(yè)務(wù)員主要是介紹了一些C 公司的情況，并建議張先生如果有時(shí)間可以來自己的公司和設(shè)計(jì)師仔細(xì)談?wù)勛屧O(shè)計(jì)師幫助設(shè)計(jì)一下，最后留下了。之后，張先生沒走幾步，就看到S 公司的店面前面有一個(gè)很醒目的：“和我交談 10 分鐘，輕松裝修你的家”，同時(shí)他又看到了下面還有一排小字：只需要花費(fèi) 10 分鐘，就可以知道你的家裝修到底要花已經(jīng)給你的居室

17、規(guī)劃好了 3 種不同的裝修方案。張先生很驚奇，想：“我還真想知道一下自己需要花，既然來了，就看看去?！眲偤瞄T口有S 公司的業(yè)務(wù)迎來上來，把張先生領(lǐng)進(jìn)里面，然后在一臺液晶電腦屏幕上面進(jìn)入到 GCS 系統(tǒng)之中。業(yè)務(wù)員首先詢問了張先生的戶型，馬上在系統(tǒng)中找到了這個(gè)戶型，給張先生做了詳細(xì)的講解：我們公司提前就對這個(gè)戶型做了比較深入的，做了 3 套裝修方案，價(jià)格分中高低三個(gè)檔次，顧客可以來根據(jù)自己的需要進(jìn)行選擇，還可以增加自己特殊的一些想法。來看看具體的方案吧。然后打開了戶型的三組實(shí)景效果圖，代表著三種不同的投資情況。接著又展示了具體的投資預(yù)算表，里面的價(jià)格是一目了然。在這個(gè)業(yè)務(wù)的介紹之中，張先生有了很

18、充分的了解，心里面也開始傾向于選擇其中的一套設(shè)計(jì)方案來了。大約不到十分鐘的樣子，整個(gè)介紹就結(jié)束了，張先生又詢問了一些選用材料的情況，業(yè)務(wù)員也都做了完善的回答。張先生很滿意，同樣也是留下了S 公司的?；丶液?，張先生開始思考：C 公司在上經(jīng)常見到，肯定是個(gè)大公司，S 公司好像也說過，不知道C 公司做出來需要花，S 公司倒是很明白，什么都擺出來了，讓我，我現(xiàn)在這么忙，沒有時(shí)間再去C 公司了，要不就讓S 公司來做吧，不過，我還是要找個(gè)時(shí)間和S 公司詳細(xì)交流一下。于是馬上給S 公司打，由于張先生時(shí)間很忙，就了他的工作見面。而S 公司的業(yè)務(wù)員則拿著筆記本電腦，來到了張先生的。同樣，業(yè)務(wù)員在GCS 的上，很

19、快就和張先生確定了具體的方案，當(dāng)時(shí)就簽訂了合同。好了，到此已經(jīng)了解到了S 公司針對這個(gè)小區(qū)所做的拓展方案，實(shí)際上，在真正執(zhí)行的過程中，一個(gè)小區(qū)開拓計(jì)劃的制定、實(shí)施、是比較復(fù)雜的過程，并且細(xì)節(jié)問題非常容易發(fā)生問題?？梢愿杏X到，T 模式指導(dǎo)下小區(qū)拓展方式的成功概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的操作方式：1、計(jì)劃性強(qiáng)。S 公司制定這個(gè)小區(qū)開拓計(jì)劃的時(shí)候，充分考慮了競爭對手有可能采取的措施，在制定計(jì)劃的時(shí)候力爭發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以尋找差異化為出發(fā)點(diǎn)；2、合理運(yùn)用有利資源充分利用和小區(qū)的良好社會關(guān)系，獲得了較多的有力條件，例如：懸掛、最好的店面位置、物業(yè)直郵、集中演示等；3、強(qiáng)大的系統(tǒng)支持在整個(gè)小區(qū)開拓中，GCS 系統(tǒng)

20、在各個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)揮著重要的作用，從集中演示，到一對一的單個(gè)顧客洽談，一直到為顧客提供，如果失去 GCS 系統(tǒng)的支持，是不可能取得出色成果的。同時(shí)，S 公司也充分發(fā)揮了 GCS 的先進(jìn)功能，提前把為這個(gè)小區(qū)所做的裝修戶型全部利用 GCS 向小區(qū)潛在顧客進(jìn)行最直接、快捷的傳遞，針對性強(qiáng)，容易被顧客接受。4、打破常規(guī)，大膽創(chuàng)新。例如，對業(yè)務(wù)的使用，在 GCS 系統(tǒng)的支持下，業(yè)務(wù)可以直接和顧客進(jìn)行面對面的交流；對于顧客要求可以最大化滿足，比如可以提供；另外，縮短談判周期、實(shí)現(xiàn)快速簽單也是T 模式下的重要特征之一。要成為一名優(yōu)秀的市場拓展專員應(yīng)該做什么、怎么做？1. 區(qū)域市場的調(diào)研和市場分析：業(yè)態(tài)、商圈、

21、競品動態(tài)、潛在經(jīng)銷商信息。充分的能幫助你更加全面的認(rèn)識和了解市場，并 能根據(jù)信息對市場進(jìn)行客觀的分析，并以此作為今后市場拓展、市場推廣和市場決策的依據(jù)。進(jìn)入市場的最佳時(shí)機(jī)、時(shí)間、形式、途徑；確定最佳的銷售和銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置；確定最佳的產(chǎn)品和價(jià)格 消費(fèi)者分析：通過對消費(fèi)者的分析確定該市場公司品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體。對其分布情況、職業(yè)特征、 收入水平、消費(fèi)水平、出行、信息獲取途徑（收視、閱讀、收聽）以及審美觀、好惡等進(jìn) 行業(yè)業(yè)態(tài)分析：分析業(yè)的分布情況、經(jīng)營情況、發(fā)展情況、行業(yè)慣例、行業(yè)競爭和行業(yè)成本。2. 進(jìn)行區(qū)域市場的市場規(guī)劃：3. 進(jìn)行經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、終端零售網(wǎng)絡(luò)的拓展和建設(shè)：這個(gè)市場和品牌的損害是巨大的、

22、長期的和難以挽回的！根據(jù)市場規(guī)劃目標(biāo)、公司的規(guī)范要求和市場的客觀情況進(jìn)行經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、終端零售網(wǎng)絡(luò)的拓展和建設(shè)。應(yīng)注意：切不可因?yàn)闀r(shí)間或任務(wù)的壓力盲目選擇經(jīng)銷商和終端。因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)營極差的經(jīng)銷商和終端對 區(qū)域市場經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的為目標(biāo)，進(jìn)行經(jīng)銷商選擇， 確立經(jīng)銷商數(shù)量和經(jīng)銷區(qū)域，進(jìn)行合理的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。 終端零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：以實(shí)現(xiàn)市場有效覆蓋為目標(biāo)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況對終端分布、終端位置、終端形式（形象店、專賣店、專廳、專柜）進(jìn)行整體規(guī)劃。競品分析：根據(jù)公司品牌特性、價(jià)格、市場運(yùn)營模式確定當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偁幤放?。隨時(shí)了解和關(guān)注競品的發(fā)展情況、經(jīng)營情況、市場，以此分析競品的現(xiàn)有狀況和未來的

23、發(fā)展趨勢，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)對。行分析。組合；、 擬訂市場拓展的順序和規(guī)劃： 市場分析：市場可行性分析：分析我公司品牌進(jìn)入該是市場的必要性、可進(jìn)入性和可發(fā)展性。確定：地域情況、人口分布、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)水平、收入水平、消費(fèi)水平、 消費(fèi)特性、行業(yè)與實(shí)物產(chǎn)品比較，服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可性和所缺位等特征，服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)具有以下不同于實(shí)物產(chǎn)品的種種特點(diǎn)：服務(wù)以提供無形服務(wù)為目標(biāo)。服務(wù)的不可分離性決定了服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)與服務(wù)產(chǎn)品的提供是同時(shí)進(jìn)行的，也就是服務(wù)的消費(fèi)者要直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程，并與服務(wù)提供者密切配合。服務(wù)的差異性導(dǎo)致同一服務(wù)者提供的同種服務(wù)會因其精力和心情狀態(tài)

24、等不同而有較大的差異，同時(shí)消費(fèi)者對服務(wù)本身的要求也參差不齊，這就使得服務(wù)工作穩(wěn)定性差。由于大多數(shù)服務(wù)的無形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)進(jìn)行，從而決產(chǎn)品供需在時(shí)空上分布不平衡的問題，調(diào)節(jié)供需，實(shí)現(xiàn)供需平衡。服務(wù)的所特征決定了在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過不涉及任何實(shí)體的所轉(zhuǎn)移。 二、服務(wù)的管理為了有效地利用服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭的目的，企業(yè)應(yīng)針對自己固有的特點(diǎn)注重服務(wù)市場的細(xì)分、服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)品牌、等問題的，以制定和實(shí)施科學(xué)的服務(wù)，保證企業(yè)競爭目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在開展服務(wù)活動、增強(qiáng)其競爭優(yōu)勢時(shí)應(yīng)注意以下問題：1服務(wù)市場細(xì)分任何一種服務(wù)市場都有為數(shù)眾多、分布廣泛的服務(wù)需求者，由于影響人們需求的

25、是多種多樣的，服務(wù)需求具有明顯的個(gè)性化和多樣化特征。任何一個(gè)企業(yè)，無論其能力多大，都無法全面滿足不同市場服務(wù)需求，都不可能對所有的服務(wù) 者提供有效的服務(wù)。因此，每個(gè)企業(yè)在實(shí)施其服務(wù)時(shí)都需要把其服務(wù)市場或?qū)ο筮M(jìn)行細(xì)分，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)4. 分階段制訂市場推廣計(jì)劃： 進(jìn)行區(qū)域市場的品牌建設(shè)和運(yùn)營規(guī)劃，在品牌的不同成長階段（導(dǎo)入期、成長期、成熟期）配合公司的宣傳攻勢擬訂區(qū)域市場的投放計(jì)劃。 根據(jù)產(chǎn)品的不同庫存及季節(jié)，制訂終端推服務(wù) 是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在 過程中所采取的一系列活動。它起因于企業(yè)對消費(fèi)者需求的深刻認(rèn)識，是企業(yè)市場 觀的質(zhì)的飛躍。隨著社會分工的發(fā)展

26、，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù) 在企業(yè) 管理中的地位和作用也日益重要。一、服務(wù)產(chǎn)品與實(shí)物產(chǎn)品的差異上選定自己服務(wù)的目標(biāo)市場，有針對性地開展組合策略，才能取得良好的效益。 、了解和分清服務(wù)市場上現(xiàn)有的服務(wù)種類、競爭對手的劣勢和自己的優(yōu)勢，有針對性、創(chuàng)造性地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，滿足目標(biāo)顧客的需要。采取有別于他人的傳遞，迅速而有效地把企業(yè)的服務(wù)運(yùn)送給服務(wù)接受者。注意運(yùn)用象征物或特殊的符號、名稱或標(biāo)志來樹立企業(yè)的獨(dú)特形象。3服務(wù)的有形化服務(wù)有形化是指企業(yè)借助服務(wù)過 的各種有形要素，把看不見摸不著的服務(wù)產(chǎn)品盡可能地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者感知到服務(wù)產(chǎn)品的存在、提高 服務(wù)產(chǎn)品的利益過程。服務(wù)

27、有形化包括三個(gè)方面的內(nèi)容：服務(wù)產(chǎn)品有形化。即通過服務(wù)設(shè)施等硬件技術(shù)，如自動對講、自動洗車、自動售貨、自動取款等技術(shù)來實(shí)現(xiàn)服務(wù)自動化和規(guī)范化，保證服務(wù)行業(yè)的前后一致和服務(wù)質(zhì)量的始終如一；通過能顯示服務(wù)的某種證據(jù)，如各種票券、牌卡等代表消費(fèi)者可能得到的服務(wù)利益，區(qū)分服務(wù)質(zhì)量，變無形服務(wù)為有形服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對服務(wù)的感知能力。服務(wù)環(huán)境的有形化。服務(wù)環(huán)境是企業(yè)提供服務(wù)和消費(fèi)者享受服務(wù)的具體場所和氣氛，它雖不服務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)容，但它能給企業(yè)帶來先入為主的效應(yīng)，是服務(wù)產(chǎn)品存在的不可缺少的條件。服務(wù)提供者的有形化。服務(wù)提供者是指直接與消費(fèi)者接觸的企業(yè)員工，其所具備的服務(wù)素質(zhì)和性格、言行以及與消費(fèi)者接觸的方式、方

28、法、態(tài)度等如何，會直接影響到服務(wù) 的實(shí)現(xiàn)，為了保證服務(wù) 的有效性，企業(yè)應(yīng)對員工進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容和要求，掌握進(jìn)行服務(wù)的必備技術(shù)和技巧，以保證他們所提供的服務(wù)與企業(yè)的服務(wù)目標(biāo)相一致。4服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化由于服務(wù)產(chǎn)品不僅僅是靠服務(wù)，還往往要借助一定的技術(shù)設(shè)施和技術(shù)條件，因此這為企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提供了條件，企業(yè)應(yīng)盡可能地把這部分技術(shù)性的常規(guī)工作標(biāo)準(zhǔn)化，以有效地促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高，具體做法可以從下面五個(gè)方面考慮：2服務(wù)的差異化服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面對較強(qiáng)的競爭對手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)和服務(wù)形象等方面采取有別于競爭對手而又突出自己特征，以戰(zhàn)勝競爭對手，在服

29、務(wù)市場立住腳跟的一種做法。目的是要通過服務(wù)差異化突出自己的優(yōu)勢，與競爭對手相區(qū)別。實(shí)行服務(wù)差異化可從以下三個(gè)方面著手：名稱和展示晶牌的標(biāo)識語、顏色、圖案、符號、設(shè)備等可見性要素。創(chuàng)服務(wù)名牌，是服務(wù)企業(yè)提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一項(xiàng)重要措施。因而，企業(yè)應(yīng)注意服務(wù)品牌的，通過創(chuàng)現(xiàn)在很多推出的中，有很多都是和商家有關(guān)的聯(lián)名比如交行推出過一兆聯(lián)名、蘇寧聯(lián)名、卜蜂蓮花聯(lián)名還跟許多商場、飯店和品牌店有互動的。有一的女職員特意關(guān)注了自己每次的透支消費(fèi)，半年來，總計(jì)消費(fèi) 5 千多元，為此獲得的禮品有：兔玩具、某7 日 免費(fèi)券、某商店 VIP 卡、隱形眼鏡一副、免費(fèi)咖啡券、某發(fā)型店券若干，將因折 扣節(jié)省的金額和免費(fèi)獲得

30、的禮品相加還真有點(diǎn)“賺”。因此，關(guān)注透支卡的折扣，在很大省市地區(qū): 商戶類型: 美容詳情: 卡 6 折程度上可以節(jié)省另一筆消費(fèi)。健與美濱海店 - 招商商戶名稱: 招商推出過永樂聯(lián)名等等，廣發(fā)和華夏等專門針對女性消費(fèi)設(shè)計(jì)了女性卡，這類卡相對比較便宜， 從方便消費(fèi)者出發(fā)，改進(jìn)設(shè)計(jì)質(zhì)量，使服務(wù)程序合理化。 制定要求消費(fèi)者遵守的內(nèi)容合理、語言文明的規(guī)章制度，以誘導(dǎo)、規(guī)范消費(fèi)者接受服務(wù)的行為，使之與企業(yè)服務(wù)生產(chǎn)的規(guī)范相吻合。改善服務(wù)設(shè)施，美化服務(wù)環(huán)境，使消費(fèi)者在等待期間過得充實(shí)舒服，如設(shè)置座椅，放置書報(bào)雜志，張貼有關(guān)材料等，為消費(fèi)者等待和接受服務(wù)提供良好條件。使用價(jià)格杠桿，明碼實(shí)價(jià)地標(biāo)明不同檔次、不同質(zhì)

31、量的服務(wù)水平，滿足不同層次的消費(fèi)者的需求。同時(shí)，在不同時(shí)期，不同狀態(tài)下，通過價(jià)格的上下浮動調(diào)節(jié)消費(fèi)者的需求，以保持供需平衡，穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量。規(guī)范服務(wù)提供者的言行舉止，營造賓至如歸的服務(wù)環(huán)境和氣氛，使服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)能夠在輕松、愉快的環(huán)境中完成。5服務(wù)品牌服務(wù)品牌是指企業(yè)用來區(qū)別于其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的名稱、符號、象征或設(shè)計(jì)，它由服務(wù)晶牌名牌來樹立自己獨(dú)特的形象，以建立和鞏固企業(yè)特殊的市場地位，在競爭中保持領(lǐng)先的優(yōu)勢近年來，團(tuán)購這個(gè)詞越來越吃香，購房要團(tuán)購，裝修要團(tuán)購，材料也要團(tuán)購。早年的集體團(tuán)購還只是限于同一個(gè)企業(yè)或者的人群之間的一種聯(lián)合消費(fèi)行為，而隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，集體團(tuán)購的參加者的是素不相識的。

32、是什么原因促使大家走在一起參加團(tuán)購呢？大體原因有：原因一：為折扣的期望值，大家期望通過一定的數(shù)量促使商家讓利從而使消費(fèi)者一方得到更大的程度。原因二：在原因一的基礎(chǔ)上，參加者還希望通過集體的行動，能對商品的質(zhì)量、觀感或者使用上的各種 有更大的了解，以確定自己的決定是否正確，這里面有從眾方面的心態(tài)。原因三：在原因一的基礎(chǔ)上，參加者還希望通過集體的行動，能對商家的銷售，特別是供貨環(huán)節(jié)和售后環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，從而使商家提供更好的服務(wù)，至少是要使商家惹不起那么多人。知道了網(wǎng)友愿意參加團(tuán)購的原因不難看出團(tuán)購的好處：:能將有相同意向的會員組織起來，向廠商進(jìn)行大宗，將原先的權(quán)轉(zhuǎn)為主動權(quán)，改變消費(fèi)行為中的弱勢地位，

33、非但能夠最大程度的節(jié)省成本，而且在占據(jù)一個(gè)相對主動的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務(wù)。省時(shí):和服務(wù)過團(tuán)購折扣網(wǎng)所提供的團(tuán)購商家均是其領(lǐng)域中的知名品牌，通過本可以將許多高品質(zhì)的大宗消費(fèi)品“一網(wǎng)打盡”，避免自己東奔西跑選購的麻煩，節(jié)省時(shí)間、節(jié)省精力。而且絕大部分供貨商均為廠家或的總商，有透明、最直接的購貨，讓消費(fèi)者做到明明白白地消費(fèi)。用最好的購物體驗(yàn)買到優(yōu)質(zhì)放心的商品。:通過團(tuán)購，不但能夠最大程度的節(jié)省金錢和時(shí)間成本，而且消費(fèi)者在和服務(wù)過占據(jù)的是一個(gè)相對主動的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務(wù)。同時(shí)，在出現(xiàn)質(zhì)量或服務(wù)糾紛時(shí)，更可以采用集體的形式，使問題以更有利于消費(fèi)者的方式解決。

34、另外，因?yàn)槭菆F(tuán)體，您還可以在網(wǎng)上網(wǎng)下通過購物會友，交流消費(fèi)信息和購物心得，增益生活，提高生活品質(zhì)。團(tuán)購的作用：1、 對于商家來說，團(tuán)購能有效地增大生意的業(yè)務(wù)額，團(tuán)購一般采購量大，容易達(dá)到薄利多銷的目的。而且經(jīng)銷的貨物流量大，經(jīng)銷商也能從廠家處取得更大的折扣。2、 對于廠家而言，如果團(tuán)購價(jià)能控制在合理的范圍內(nèi)，就不會對自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷鏈造成沖擊。大批量的團(tuán)購，也能促進(jìn)自己的大批量生產(chǎn)，同時(shí)能使企業(yè)向更大的規(guī)模發(fā)展，同樣能達(dá)到薄利多銷的目的。3、 團(tuán)購能使消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識更為客觀，因?yàn)閳F(tuán)購參與者的信息是互通的，對產(chǎn)品和商家的看法也是五花八門，從而對產(chǎn)品和商家的評價(jià)更為客觀。商家合作方案書數(shù)字貿(mào)易

35、 2009-10-26 11:13:53 閱讀 717 評論 0 字號：大中小回答者： st7879一、商戶寶？商戶寶的“商”家是指商家（企業(yè)），“戶”是指用戶（消費(fèi)者），而“寶”就是代表戶寶是實(shí)現(xiàn)商家和用戶直接貿(mào)易信息化管理直接貿(mào)易模塊。的法寶(工具)，商二、合作商家利益？1、商戶寶運(yùn)營商擁有客戶資源優(yōu)勢，給商家?guī)泶罅靠蛻?，營業(yè)額。2、運(yùn)營商通過多種作宣傳，為商家?guī)硇驴蛻簟?、商戶寶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為商家?guī)韮r(jià)值。A）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)讓商家了解客戶實(shí)際需求，通過管理與分析掌握客戶喜好，從而為商家應(yīng)對市場變化和作運(yùn)營決策提供原始依據(jù)；B）MMS 組合行銷系統(tǒng)依靠多種促銷回饋機(jī)制，有效消費(fèi)的附加值

36、，極大的增強(qiáng)客戶的忠誠度，同時(shí)了商家營業(yè)額；C）儲值消費(fèi)系統(tǒng)很好地綁定客戶的消費(fèi)，規(guī)劃企業(yè)的投入，現(xiàn)金流更充裕；D）商戶寶商品展示及訂購系統(tǒng)讓商家產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上得以展示，吸引的消費(fèi)者，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，開拓了新客戶，從而額。三、合作商家有哪些責(zé)任與義務(wù)？1、商家給予商戶寶消費(fèi)者 折，吸引消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)；2、商家給予商戶寶運(yùn)營商 5%的返傭。3、指導(dǎo)商戶寶消費(fèi)者刷卡消費(fèi)。四、商戶寶為消費(fèi)者帶來什么利益？1、消費(fèi)者持銀聯(lián)卡就可以成為商家會員，享受會員價(jià)；2、享有各商家的券、積分；3、商戶寶能給消費(fèi)者帶來的消費(fèi)樂趣：A）消費(fèi)者可以通過插卡自己的消費(fèi)情況，積分情況；B）消費(fèi)者可以得到的關(guān)于商家的折扣信息、

37、電子卷等；C）消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)U等免費(fèi)獲得的積分；國際高級商務(wù)策劃師主持的策劃案題目：南寧五象暑期促銷策劃案來源：2003 年 6 月 25 日以策劃人的對本案進(jìn)行了策劃和操作應(yīng)用：對中小型的促銷有借鑒作用2003 年、煙臺等地一帶已掀起運(yùn)動減肥的熱潮，廣西首府南寧市，是我國通 含著巨大的商機(jī)，而現(xiàn)在南寧對暑期這段時(shí)間的商業(yè)觸角還不是很敏感，運(yùn)動的宣傳還不是很夠，因此如何引導(dǎo)潮流讓運(yùn)動在暑期這段時(shí)間成為南寧的新時(shí)尚，而開創(chuàng)南寧運(yùn)動界的先河呢？如何讓在市場競爭的中脫穎而出，搶先占領(lǐng)這塊較大我在策劃此案時(shí)，最先的反映就是要即刻抓住商機(jī)，全面展開市場；然后經(jīng)過信息綁定位。三是連環(huán)沖擊位。四是運(yùn)動健

38、康品牌定位。最后達(dá)到完美的效果。我以策劃主管的，對五象在暑期間促銷活動進(jìn)行了全面的策劃及操作，在策劃中，通過一系列的針對市場的分析，我提出了“五象促銷四定位”的策劃思路。一是對會進(jìn)行了目標(biāo)群體細(xì)分定位，用“以暑期學(xué)生為主”策略鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群；并針對每類消費(fèi)群進(jìn)行了不同的安排。二是巧借東風(fēng)定位，巧妙的與有關(guān)合作，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同進(jìn)行促銷，達(dá)到了互惠互利，共同發(fā)展的目標(biāo)；三是進(jìn)行連環(huán)沖擊定位，重新制定一系列符合人們接受規(guī)律的策略；四是進(jìn)行運(yùn)動健康品牌定位，讓人們都了解到五象會的制度和服務(wù)，都是南寧最先進(jìn)；最好的利用良好的，從而提高會的形象。通過這一系列的實(shí)施，不僅使得在暑期期間的促銷活動大獲全

39、勝，而且還使的形象得到飛躍似地。案例：的收集、整理、分析、判斷后，對其進(jìn)行四定位：一是目標(biāo)群體細(xì)分定位。二是巧借東風(fēng)捆的市場份額呢？往東南亞國家最便捷的陸上通道，也是我國大西南經(jīng)廣西北部灣出海的必經(jīng)之地；全地區(qū)總?cè)丝?543.84 萬人，人口密度每平方公里 184 人。那么優(yōu)越的地理位置及豐富的人文資源蘊(yùn)內(nèi)容：D）消費(fèi)者可以直接訂購商家的產(chǎn)品，精準(zhǔn)的所需商品。五、商戶寶運(yùn)營商義務(wù)：1、利用資源優(yōu)勢宣傳，引導(dǎo)用戶到商家營業(yè)場所進(jìn)行購物消費(fèi)；2、負(fù)責(zé)機(jī)在商家營業(yè)場所的安裝及使用培訓(xùn)。六、運(yùn)營流程：雙方簽合同后，商戶寶運(yùn)營商為商家安裝商戶寶，運(yùn)營商教導(dǎo)商家相關(guān)學(xué)習(xí)商戶寶使用及后臺操作，運(yùn)營商引導(dǎo)消費(fèi)

40、者進(jìn)店消費(fèi)2003 年 6 月初，我參加了在廣西南寧召開的電力工作會議經(jīng)驗(yàn)交流會時(shí)，有幸地到南寧市五象劃的念頭，找到運(yùn)動，發(fā)現(xiàn)來這運(yùn)動的人很少，大量器械空余，于是便為其策會的總經(jīng)理。與他交談后得知，他也為沒有顧客而煩惱，再得知我是策劃師后，馬上將我介紹給他們了該項(xiàng)目的策劃和操作工作。，在和談好條件后，受該會指派，本人承接首先，我先對五象，我發(fā)現(xiàn)南寧五象是目前廣西規(guī)模最大、配置最齊全、設(shè)施最完善、課程最豐富的大型中心，擁有文化宮五象、教育、東葛操培訓(xùn)、江南五象四家連鎖會，作為國家級健美操指導(dǎo)員培訓(xùn)和廣西少兒健美。設(shè)有健美操訓(xùn)練廳、健美器械訓(xùn)練廳、形體舞蹈訓(xùn)練廳、瑜珈訓(xùn)練廳、并配有游泳池、乒乓球、

41、桌球、室、和冷熱水浴供學(xué)員。館內(nèi)開設(shè)的項(xiàng)目有：器械、健美操、舞、動感單車、拉丁舞、街舞、民族舞、現(xiàn)代舞、形體訓(xùn)練、芭蕾、瑜珈、跆拳道、太極拳等 20 多種課程。開設(shè)有少兒健美操、少兒形體、少兒時(shí)尚舞課程。五象少兒健美操隊(duì)代表廣西、南寧參加少兒健美操錦標(biāo)賽多次榮獲冠軍。館內(nèi)聘請廣西健美、健美操、中國健美操委員、中國學(xué)生藝術(shù)體操、健美操裁健美一流俱委會副、廣西大學(xué)健美操隊(duì)總黃梅擔(dān)任本館總。擁有多次榮獲操錦標(biāo)賽冠亞軍學(xué)生健美操比賽一等獎(jiǎng)的廣西大學(xué)健美操隊(duì)師生為主組成的的隊(duì)伍。有這么優(yōu)秀的師資力量，為什么還沒客源呢?經(jīng)過分析后，我判斷五象樂部在傳統(tǒng)的 4P、4C段上有問題。思維的整合上出現(xiàn)。有二，一是

42、顧客策略，二是促銷手于是我聯(lián)合南國對我市進(jìn)行了一次大范圍和詳細(xì)的市場。通過我發(fā)現(xiàn)，在暑期想運(yùn)動的是 16 到 25 歲的約占 55%：其中有 15%有著不同程度的肥胖，其次是 25到 45 歲的。約占 25%。這部分人中的肥胖人數(shù)也不少。占這一消費(fèi)群中的 40%。而 45 歲以上的消費(fèi)群體也占到了將近 10%。還有的就是對運(yùn)動不感或太忙了沒時(shí)間的。我通過的還發(fā)現(xiàn)市內(nèi)其他中，還有 56%的人不知道在暑期期間基本沒較大的促銷活動，另外，在到底是搞什么的，還以為是專業(yè)才能去的地方。顯然，消費(fèi)者的需求意味著巨大的商機(jī)。通過這些資料的收集、整理、判斷、分析后，我首先提出了五象暑期市場重新定位的草案：目標(biāo)

43、消費(fèi)群A 類消費(fèi)群：16 到 25 歲的消費(fèi)群。此類消費(fèi)者大部分是學(xué)生，之所以學(xué)生多，是因?yàn)檫@段時(shí)期是學(xué)生的假期，都有很多時(shí)間，而這部分人群有很多都喜歡運(yùn)動，很多也喜歡健壯或健美的體型，還有部分是缺少運(yùn)動而肥胖的人。此消費(fèi)群是暑期費(fèi)人群。運(yùn)動的主力消B 類消費(fèi)群：25 到 45 歲的消費(fèi)群。此類消費(fèi)者大部分是處于事業(yè)的起步期、上升期，或已事業(yè)有成，由于性格、偏好、收入、環(huán)境、價(jià)值觀等原因，使得此類群體顯得心態(tài)尤為成熟，在暑假和寒假以外，這些人是主力的消費(fèi)群，同時(shí)也是穩(wěn)定的客戶，此類人平時(shí)一般晚上有時(shí)間。如果其兒女能夠能成為一只”績優(yōu)股”，升值潛力很大。，刺激到位，則此類消費(fèi)群可C 類消費(fèi)群：4

44、5 歲以上的消費(fèi)群。此類人群雖然對新事物的接受程度不如年輕人，還是有很多喜歡運(yùn)動的人在，每天早上在各大公園和廣場都能見到他們的身影，要把他們請進(jìn)還是比較難的，但也不能放棄。該草案采取了”以暑期學(xué)生為主”目標(biāo)市場定位：即通過對 A 類消費(fèi)群重點(diǎn)訴求，帶動 B類消費(fèi)群的積極參與，努力爭取 C 類消費(fèi)群。A 類消費(fèi)群的意識最強(qiáng)，需求最大，是主要目標(biāo)市場，也是的主要對象。B 類消費(fèi)群雖然需求較小，但如果被激發(fā)出來，也是一個(gè)不小的市場，我還針對每類消費(fèi)群進(jìn)行了運(yùn)動套餐的安排，使每類消費(fèi)群都能找到適合自己的運(yùn)動方式。而且其社會影響對公司的品牌建設(shè)將十分有利。該草案的提出獲得了五象決策層的好評。通過，我還發(fā)

45、現(xiàn)現(xiàn)在人們吃的飽，穿的暖了，和以前的生活不一樣了，生活比開放前得到了質(zhì)的飛躍。與此同時(shí)，一個(gè)新的社會問題也就出現(xiàn)了，那就是肥胖。肥胖容易得高血壓和心等疾病，并且還被其他人。由于五臺最近一年都在播早安中國這個(gè)中有很多肥胖的人同過減肥，變得健康健美了，同時(shí)人也在減肥后得到了自信。五臺是在的。南寧市有很多人都看了這個(gè)，很多人都想通過來提高身體素質(zhì)。這時(shí)五象完全可以和的目的。五臺合作，在廣西南寧搞個(gè)點(diǎn)。通過借勢來達(dá)到宣傳于是，我當(dāng)即就此提出了另一草案，和獲得了決策層的認(rèn)可，并要求我即刻和五臺合作搞減肥運(yùn)動，這次草案的提出，電臺聯(lián)系。探討合作事項(xiàng)，經(jīng)過一個(gè)的談判，達(dá)成協(xié)議。和央視三七分成，減肥運(yùn)動所得利

46、潤占三成，央視占七成。這樣五象俱和樂部也成為在，煙臺后的第三個(gè)點(diǎn)。雖然只占三成，賺的也不少，因?yàn)闊熍_這兩地的報(bào)名費(fèi)都是一萬百。這只收一萬，并提供近乎一樣的服務(wù)和師資，三成還是有三千元進(jìn)帳的雖然賺不多，可以主要有也有非常大的幫助的。電臺的宣傳，對五象的其他業(yè)務(wù)與此同時(shí)，在市內(nèi)的各個(gè)報(bào)紙和電視上大做。是以五象迎奧運(yùn)，為中國奧運(yùn)健兒助威為詞，五象跳五環(huán)為標(biāo)志。還有我和移動，合作，搞有獎(jiǎng)。被抽中的人將得到有五象提供的三個(gè)月的免費(fèi)會員證，每天一位。之所以在南寧的不發(fā)運(yùn)動減肥，是因?yàn)槲迮_每天早的早安中國已經(jīng)為做宣傳了，沒必要在重復(fù)宣傳。同時(shí)奧運(yùn)會了，同時(shí)也再借奧運(yùn)會這個(gè)勢來做，取得更好的效果。2003 年

47、 8 月初，由于五臺的早安中國宣布了南寧五象成為第三個(gè)運(yùn)動減肥的點(diǎn)后，本市馬上就掀起的運(yùn)動的熱潮，有大量的肥胖患者來到五象報(bào)名，其中不僅有本市，還有大量外省的人慕名而來，第一期的 100 個(gè)名額一下就報(bào)完了，同時(shí)五象的其他各種運(yùn)動班也都被報(bào)滿，上午，下午主要是學(xué)生，晚上主要是中年人。在這時(shí)，以前大量經(jīng)過培訓(xùn)的就起到了很關(guān)鍵的作用了，他們負(fù)責(zé)館的安全和次序。把管管理的井井有條。通過優(yōu)良的服務(wù)和良好的設(shè)備讓顧客認(rèn)識五象健身解釋：。本次促銷活動取得了成功。該促銷策劃之所以能夠成功，首先是由于目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，滿足了各消費(fèi)群的需要；其次是巧借東風(fēng)沖擊定位，通過不同的定位，更大范圍的拓展了消費(fèi)群及

48、潛在消費(fèi)群；再次是連環(huán)方式，以此不斷吸引新的客戶。最后運(yùn)動健康品牌定位，通過優(yōu)良的服務(wù)和創(chuàng)新的運(yùn)動理念，讓大家都記住五象這個(gè)品牌?，F(xiàn)代行業(yè)的競爭，不僅僅局限在價(jià)格和師資上，還應(yīng)擴(kuò)展到了推廣的精妙與否上。1、目標(biāo)群體細(xì)分定位所謂目標(biāo)群體細(xì)分定位，就是根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競爭者（競爭性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場細(xì)分，并利用五層次分析法對所有目標(biāo)消費(fèi)群擺成金字塔形來進(jìn)行確認(rèn)定位。資生堂公司 1978 年曾對女性對化妝品需求作過，按照女性消費(fèi)者的，他們把消費(fèi)者分為了以下四類：第一類是 15-17 歲的女性，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對化妝品的需求意識極為強(qiáng)

49、烈，但的往往是單一的化妝品。第二類是 18-24 歲的女性，她們對化妝品的關(guān)心也非常強(qiáng)，消費(fèi)積極，而且只要看到中意的產(chǎn)品，即使價(jià)格再高也再所不惜。第三類為 25-34 歲的女性，她們大多數(shù)已經(jīng)結(jié)婚，化妝已成為日常。第四類為 34 歲以上的消費(fèi)者，她們對化妝品的需求則比較樸素，而且比較單一。資生堂通過對這些目標(biāo)群體的準(zhǔn)確定位，研制出適合相應(yīng)目標(biāo)群體的各式各樣化裝品。通過，我用”以暑期學(xué)生為主”策略鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群；并針對每類消費(fèi)群進(jìn)行了不同的安排。事實(shí)證明，此次定位雖顯大膽，卻非常成功、準(zhǔn)確，其社會影響十分有利于對公司品牌建設(shè)及推廣。目標(biāo)群體的定位確立，抓住了眾多學(xué)生愛美、健康的時(shí)尚，在加上強(qiáng)有

50、力的宣傳，暑假期間來五象的學(xué)生爆滿，有時(shí)擠得連器材都不夠用。因此，作為商家的經(jīng)營者在制訂促銷決策時(shí)，都必須首先確定那些最有，并能為之提供最有效服務(wù)的市場部分作為自己的目標(biāo)市場，從而提高商家促銷活動的效率和效益。2、巧借東風(fēng)定位所謂巧借東風(fēng)旨在向目標(biāo)客戶或定位，是為了開拓市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事先確定的，傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場信息、激發(fā)或進(jìn)貨的熱情、促成或進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案的巧妙運(yùn)用定位。絲寶主打品牌”的終端促銷非常成功，”的促銷方式和品牌推廣方式則被許多商家所關(guān)注，其對于常規(guī)促銷、中型促銷、大型促銷活動都有一套既定模式，并對終端出現(xiàn)的一些實(shí)際問題也總結(jié)了一些非常有效的對策，通過這些

51、策略的巧妙運(yùn)用，就使得”在產(chǎn)品銷售上取得了喜人成績。借助五臺的早安中國的減肥活動，不僅擴(kuò)大了了的生源，而且還同時(shí)打響了的知名度。五象在央視地配合下，知名度、美譽(yù)度響徹了整個(gè)廣西，還擴(kuò)散到周邊。在暑假期間，來的學(xué)生中，有來自、福建、湖南、云南等省的學(xué)生。有的是父母親帶來。有的是帶來。通過一個(gè)月的封閉式的訓(xùn)練，最顯著的例子，有一位來自的胖墩墩的學(xué)生，他的體重是 100 公斤，經(jīng)一個(gè)月的訓(xùn)練后減至 75 公斤。與訓(xùn)練前的他判若兩人。因此能夠?qū)Ω鞣N促銷活動進(jìn)行合理巧妙運(yùn)用，對商家來說如虎添翼，不僅能迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場，還開拓出目標(biāo)市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。3、連環(huán)沖擊定位所謂連環(huán)沖擊定位，就是在在一

52、段期間內(nèi)，用各種各樣的的方式來推銷的方法，以此不斷吸引客戶。百事可樂公司在和可口可樂公司競爭時(shí)，也是發(fā)布了大量同的消費(fèi)者。最終百事在可口的競爭中取得了領(lǐng)先。，吸引了大批需求不盡相在推廣中，也采取了此計(jì)謀。先根據(jù)奧運(yùn)會的即將召開，設(shè)計(jì)了五象跳過五環(huán)的視，報(bào)紙，標(biāo)志，使用了五象迎奧運(yùn)，為中國奧運(yùn)健兒助威的語。并且通過牌，電等形式的在市內(nèi)大范圍發(fā)布。取得了非常好的效果。五象俱樂部通過以上效果，收到了前所未有的暑假學(xué)生報(bào)名弄得很多學(xué)生家長還委托熟人、關(guān)系來說情。有 40%的人還排到下一期，商家在進(jìn)行推廣期策略的制定時(shí)，消費(fèi)者所接受。的題材一定要新穎，有時(shí)代性，這樣才會被4、運(yùn)動健康品牌定位所謂運(yùn)動健康

53、品牌定位，是通過自有的服務(wù)和師資來創(chuàng)造良好的口碑，來確立自己的品牌。海爾是中國最好的例子，它的管理模式是：的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的個(gè)性化創(chuàng)新管理中國傳統(tǒng)文化的管理方式。無論是人力資源的管理，還是先進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，管理者和被管理者之間，管理的動態(tài)和有序化等先進(jìn)的管理方式成就了家喻戶曉，自然就可以和其它產(chǎn)品相競爭了。的海爾。海爾在全世界已經(jīng)在通過專業(yè)的各類運(yùn)動是廣西最好的。五象員，優(yōu)良的服務(wù)，不段更新的運(yùn)動器械來讓顧客記住五為了樹立好運(yùn)動品牌，與廣西體育大隊(duì)簽定了象員的合同，使的員都是一流的。在暑假過，還加強(qiáng)了程序如何撰寫促銷活動方案銷售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與推銷、公共關(guān)系相并列的四大基

54、本促銷之一。本文所指的促銷活動是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為范疇。隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動在環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與費(fèi)用之比達(dá)到 6：4。正如一份縝密的方案在很大程度上決定著的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是處理庫存？是銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個(gè)

55、人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、 活動：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：1、確定活動2、包裝活動降價(jià)？價(jià)格折扣？贈品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。管理化，每周都舉行一次減肥大評比。減下的重量均用來代替。每一周的評比，都給暑假期間來的人是一次親身體驗(yàn)的教育。商家應(yīng)記?。嚎梢宰岊櫩驼J(rèn)識你的企業(yè)，而優(yōu)良的服務(wù)則可以留住你的顧客在確定了之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”

56、，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多 VCD 的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動包裝成消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴：拉上做后盾，還是掛上的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和或合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促

57、進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、配合方式：一個(gè)成功的促銷活動，需要全方位的配合。選擇什么樣的創(chuàng)意及表

58、現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品？誰負(fù)責(zé)顧客？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者

59、，填表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、 中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。九、 后期延續(xù)后期延續(xù)主要是宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動也會在上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多 VCD 的“陽光行動 B 計(jì)

60、劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活動方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服