美的空調(diào)的價(jià)格分析報(bào)告

1、WORD.12/12美的空調(diào)價(jià)格分析目錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc43352696 一、空調(diào)市場(chǎng)狀況 PAGEREF _Toc43352696 h 3 HYPERLINK l _Toc43352697 1、品牌情況 PAGEREF _Toc43352697 h 3 HYPERLINK l _Toc43352698 2、成本上漲 PAGEREF _Toc43352698 h 3 HYPERLINK l _Toc43352699 3、一線品牌集體降價(jià) PAGEREF _Toc43352699 h 3 HYPERLINK l _Toc43352700 4、空調(diào)價(jià)格

2、層面情況 PAGEREF _Toc43352700 h 3 HYPERLINK l _Toc43352701 5、消費(fèi)者購(gòu)買因素的改變 PAGEREF _Toc43352701 h 4 HYPERLINK l _Toc43352702 二、美的公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc43352702 h 4 HYPERLINK l _Toc43352703 三、美的空調(diào)購(gòu)買因素分析 PAGEREF _Toc43352703 h 5 HYPERLINK l _Toc43352704 1、認(rèn)知替代品效應(yīng) PAGEREF _Toc43352704 h 5 HYPERLINK l _Toc43352705

3、2、獨(dú)特價(jià)值效應(yīng) PAGEREF _Toc43352705 h 5 HYPERLINK l _Toc43352706 3、對(duì)比困難效應(yīng) PAGEREF _Toc43352706 h 6 HYPERLINK l _Toc43352707 4、價(jià)格質(zhì)量效應(yīng) PAGEREF _Toc43352707 h 6 HYPERLINK l _Toc43352708 5、最終利益效應(yīng) PAGEREF _Toc43352708 h 6 HYPERLINK l _Toc43352709 四、美的空調(diào)降價(jià)分析： PAGEREF _Toc43352709 h 7 HYPERLINK l _Toc43352710 五、

4、小結(jié) PAGEREF _Toc43352710 h 8一、空調(diào)市場(chǎng)狀況1、品牌情況2002年度的調(diào)查顯示，我國(guó)國(guó)空調(diào)一線品牌為海爾、美的、格力；二三線品牌為長(zhǎng)虹、科龍、新科、格蘭仕、奧克斯、小天鵝、海信等。2、成本上漲導(dǎo)致空調(diào)成本上漲的原因有兩個(gè)：一是原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致空調(diào)成本增加。2002年空調(diào)行業(yè)從上游到下游，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)全面縮水。進(jìn)口鋼材、國(guó)替代產(chǎn)品以與其它原材料的價(jià)格均上漲導(dǎo)致空調(diào)成本上漲。單臺(tái)空調(diào)壓縮機(jī)的成本因鋼材漲價(jià)增加了15%20%，一臺(tái)合格的一匹空調(diào)，因?yàn)椴牧蠞q價(jià)成本增加了10%以上。二是國(guó)際技術(shù)指標(biāo)提高。各國(guó)技術(shù)指標(biāo)不斷提高也導(dǎo)致空調(diào)成本上漲。體現(xiàn)在空調(diào)的冷酶代替、廢舊家電

5、的回收，各國(guó)都以法律或規(guī)定的形式提高對(duì)我國(guó)出口產(chǎn)品的門檻。雖然空調(diào)成本上漲，但是據(jù)統(tǒng)計(jì)2003年中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的需求量約為1100萬臺(tái)，而全國(guó)空調(diào)的年產(chǎn)能已達(dá)4000萬臺(tái)，今年產(chǎn)量將達(dá)3000萬臺(tái)，在市場(chǎng)供大求的情況下，2003年空調(diào)價(jià)格仍然是下跌的。3、一線品牌集體降價(jià)雖然空調(diào)價(jià)格下降已成定局，但與以往不同的是，今年參與降價(jià)的始作俑者并非二三線品牌而是一線品牌。4、空調(diào)價(jià)格層面情況根據(jù)2003年某資料對(duì)空調(diào)價(jià)格層面的調(diào)查結(jié)果顯示：第一位：2000元至2500元的空調(diào)是消費(fèi)者購(gòu)買最多的產(chǎn)品。而這一價(jià)格圍的空調(diào)多為家用掛機(jī)。相對(duì)來說技術(shù)成熟、質(zhì)量可靠、功能較完善，其中一大部分更是每年空調(diào)廠商的主推

6、產(chǎn)品或新品機(jī)，具有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)美譽(yù)度，因而吸引了現(xiàn)階段我國(guó)主要的購(gòu)買力階層工薪階層的視線。第二位：3001元以上空調(diào)。這一價(jià)格圍的空調(diào)產(chǎn)品多為目前市場(chǎng)上流行的健康空調(diào)或家用柜式空調(diào)。由于SARS引致的健康問題上升為首要影響空調(diào)消費(fèi)的因素，這些健康類空調(diào)的價(jià)格相對(duì)較高，因此，預(yù)計(jì)高端空調(diào)的市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。第三位：1600元至2000元以與2500元至3000元等的空調(diào)產(chǎn)品。5、消費(fèi)者購(gòu)買因素的改變據(jù)某調(diào)查結(jié)果顯示，由于SARS的原因，健康成為2003年第一季度消費(fèi)者選購(gòu)空調(diào)產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的因素，占調(diào)查總數(shù)的32%，然后分別是質(zhì)量29%、服務(wù)20%、價(jià)格11%、品牌8%。改變了過去只把價(jià)格放

7、在選購(gòu)因素第一位的局面。消費(fèi)者對(duì)于殺菌、氧吧、潔凈等健康類空調(diào)產(chǎn)品更加青睞。調(diào)查顯示，消費(fèi)者不再把空調(diào)作為單一的制冷或制熱的溫度調(diào)節(jié)機(jī)，空調(diào)能不能殺菌、消毒，能不能改善室空氣質(zhì)量成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。質(zhì)量、服務(wù)分居二、三位，則反映出市場(chǎng)上的空調(diào)并不是“同質(zhì)化”的產(chǎn)品，它們?cè)诩夹g(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等方面仍存在很大差別。二、美的公司簡(jiǎn)介美的的歷史開始于1968，原來是一家生產(chǎn)塑料瓶蓋的小廠。如今美的已成為一個(gè)大型的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的家電生產(chǎn)基地和出口創(chuàng)匯基地之一。到2002年，美的集團(tuán)年銷售收入達(dá)150億元，其中出口超3億美元，同比增長(zhǎng)60%以上，總資產(chǎn)達(dá)90億元。美的企業(yè)集團(tuán)

8、是以家電與其中間產(chǎn)品制造為主，涉與物流、信息技術(shù)、房地產(chǎn)業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)大型企業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已形成包括家用空調(diào)和商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機(jī)、電機(jī)在的國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，包括微波爐、磁控管、變壓器在的微波爐產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)也是國(guó)最大的小家電產(chǎn)品系列、廚具用具系列制造基地。1985年，美的集團(tuán)開始制造空調(diào)。經(jīng)過這18年來美的集團(tuán)的努力，各主導(dǎo)產(chǎn)品均在行業(yè)居重要地位，空調(diào)穩(wěn)居行業(yè)前兩名；空調(diào)壓縮機(jī)躋身國(guó)前三位。三、美的空調(diào)購(gòu)買因素分析空調(diào)產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該反映其經(jīng)濟(jì)價(jià)值。然而，消費(fèi)者在制定購(gòu)買決策時(shí)，盡管獲得一個(gè)良好的價(jià)值是購(gòu)買要考慮的重要因素，但往往還有著以下幾個(gè)因素影響著消費(fèi)者的價(jià)格敏感性：1、認(rèn)知替代品效應(yīng)

9、對(duì)空調(diào)產(chǎn)品來說，消費(fèi)者僅僅是對(duì)合理的價(jià)格有個(gè)大概的期望，他們并不可能記住各個(gè)品牌各個(gè)型號(hào)的價(jià)格。美的空調(diào)作為一線品牌，在同種型號(hào)的前提下，其價(jià)格相對(duì)較大多品牌要高。為了降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，美的把自己定位成一種對(duì)于健康空調(diào)來講并不貴的產(chǎn)品，將消費(fèi)者眼中普通的空調(diào)升級(jí)為空氣清新機(jī)。在1998年美的空調(diào)就將全面換氣技術(shù)應(yīng)用于家用空調(diào)并獲得專利，該技術(shù)實(shí)現(xiàn)了室空氣品質(zhì)地全面提升，在當(dāng)時(shí)以全面健康的概念引起國(guó)空調(diào)業(yè)的轟動(dòng)，并創(chuàng)下單機(jī)銷量近30萬套的業(yè)記錄。同時(shí)該技術(shù)令國(guó)同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術(shù)相提并論。2、獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)空調(diào)的差異性能夠使消費(fèi)者不顧低價(jià)替代品的存在，而樂意用高價(jià)購(gòu)買

10、。美的“冷靜星”系列是自行設(shè)計(jì)開發(fā)的第一款全新分體機(jī)，這在消費(fèi)者心里建立了民族榮譽(yù)感；同時(shí)其采用了多項(xiàng)新技術(shù)，已申請(qǐng)7項(xiàng)國(guó)家實(shí)用新型專利和1項(xiàng)外觀專利，使得產(chǎn)品在凸現(xiàn)獨(dú)特性的同時(shí)避免了競(jìng)爭(zhēng)者的模仿，使其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以持續(xù)。此外，美的空調(diào)還推出“隨身感”技術(shù)，利用遙控器的傳感功能，將室溫更精確地控制在設(shè)定值，以使人體感覺更為舒適。據(jù)悉，在美的空調(diào)“清靈星”系列掛壁機(jī)型中，均采用了這種“隨身感”技術(shù)，同時(shí)該公司還在“清靈星”中，同時(shí)還將數(shù)碼雙向?qū)эL(fēng)、大角度立體掃風(fēng)智能立體換氣、甲醛除臭、靜音節(jié)能、室外機(jī)超強(qiáng)防銹等先進(jìn)技術(shù)集于一身，并將價(jià)格定在極為合理的水平，該機(jī)型將成為2002年空調(diào)市場(chǎng)頗受消費(fèi)者歡

11、迎具有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。在服務(wù)方面，美的為其空調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價(jià)值。在SARS影響下，美的集團(tuán)已先后捐贈(zèng)了價(jià)值1250萬元的產(chǎn)品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關(guān)，美的空調(diào)決定改變?cè)ā?.15”服務(wù)活動(dòng)，追加近千萬預(yù)算，為百萬美的用戶提供免費(fèi)增值服務(wù)，上門清洗空調(diào)過濾網(wǎng)，安裝贈(zèng)送空氣過濾殺毒設(shè)備等措施。這些獨(dú)特性使消費(fèi)者對(duì)其參考價(jià)值提高，使得美的可以制定相對(duì)較高的價(jià)格，并且能降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。3、對(duì)比困難效應(yīng)事實(shí)上，在很多時(shí)候各種品牌之間價(jià)格是難以比較的。消費(fèi)者不清楚空調(diào)本身質(zhì)量、廠家所提供服務(wù)等具體差異信息，他們寧愿去買一些價(jià)格較高但信譽(yù)較好的空調(diào)，而不愿冒著風(fēng)險(xiǎn)去選購(gòu)低價(jià)不知名的空調(diào)。

12、而美的企業(yè)集團(tuán)是以家電與其中間產(chǎn)品制造為主的多元化經(jīng)營(yíng)大型企業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已形成包括家用空調(diào)和商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機(jī)、電機(jī)在的國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，空調(diào)穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調(diào)壓縮機(jī)躋身國(guó)前三位。2001年美的掛壁、落地式空調(diào)被中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)授予中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。同年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局公布首批“空調(diào)免檢產(chǎn)品”中，美的空調(diào)全線免檢。對(duì)比困難效應(yīng)使空調(diào)價(jià)值與美的這個(gè)著名品牌聯(lián)系在一起。4、價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)當(dāng)高價(jià)在某種程度上代表高質(zhì)量時(shí)，消費(fèi)者的價(jià)格敏感性會(huì)較低。消費(fèi)者在購(gòu)買之前無法確定產(chǎn)品的客觀質(zhì)量如何，他們只能把價(jià)格看作是反映其相關(guān)質(zhì)量的線索。雖然美的空調(diào)比其它品牌的價(jià)格要高，但美的使?fàn)I銷組合與

13、定價(jià)策略緊密結(jié)合，通過促銷活動(dòng)，美的對(duì)消費(fèi)者采取150元的現(xiàn)價(jià)返還制度，縮小了與其它品牌之間的價(jià)格差異；并且通過對(duì)消費(fèi)者的廣泛宣傳，促使消費(fèi)者相信美的空調(diào)是物有所值，更加偏好于選擇高價(jià)的一線品牌空調(diào)產(chǎn)品，而不是單純地追求低價(jià)。5、最終利益效應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)無非是希望創(chuàng)造出一個(gè)溫度適宜的環(huán)境，這是空調(diào)最基本的功能。但隨著空調(diào)產(chǎn)品越來越多的走進(jìn)千家萬戶，消費(fèi)者在享受著空調(diào)產(chǎn)品貼心的冷暖照顧的同時(shí)，也逐漸提出越來越多的要求。今年進(jìn)入春季以來，感冒、肺炎較易發(fā)生，極大的威脅人體健康。隨著空調(diào)廣泛進(jìn)入普通家庭，在調(diào)節(jié)室溫度、改善環(huán)境的同時(shí)，如果沒有有效地保持室空氣的清新，室積累的煙塵細(xì)菌等也會(huì)造成對(duì)室環(huán)

14、境的二次污染，帶來諸如氣喘、鼻炎、支氣管炎等呼吸道疾病。相對(duì)于其他各空調(diào)換氣方式的處理，美的空調(diào)的全面換氣技術(shù)有著不可替代的優(yōu)勢(shì)。首先，在完成換氣的同時(shí)，損失熱量?jī)H占1%，在業(yè)已屬領(lǐng)先；另外，相對(duì)于將換氣裝置安裝在室外的方式，則很好的避免了換氣管長(zhǎng)造成的浪費(fèi)，以與氣流的阻力增加造成的耗電量的增加。美的空調(diào)換氣技術(shù)以與其安裝的健康空氣凈化過濾網(wǎng)則不但能夠有效過濾灰塵等微粒子，補(bǔ)充清新空氣還能濾除可能引起過敏、支氣管炎與鼻炎的過敏原，實(shí)現(xiàn)了室污濁空氣與室外大自然中的清新空氣之間的全面交換。美的通過一系列的廣告宣傳，讓消費(fèi)者相信，與保持健康的身體來比，它的空調(diào)的價(jià)格就顯得非常合理了。四、美的空調(diào)降價(jià)

15、分析：KF-26GW/K（大一匹）降價(jià)幅度KF-35GW/K（一匹半）降價(jià)幅度美的（冷靜星）原價(jià)21704%21006%現(xiàn)價(jià)20801980早在2002年11月份，美的空調(diào)就已經(jīng)在行業(yè)率先發(fā)起了“打造行業(yè)價(jià)格標(biāo)尺”的降價(jià)行動(dòng)，提前啟動(dòng)淡季市場(chǎng)；緊接著，又在今年春節(jié)前，對(duì)渠道實(shí)行5點(diǎn)大幅返利的政策，力度之強(qiáng)極提高了經(jīng)銷商對(duì)美的的信心；在整個(gè)淡季，美的空調(diào)在全國(guó)圍的促銷活動(dòng)也幾乎從未停止過。但從美的空調(diào)的價(jià)格分析中，我們可以看到美的的策略已經(jīng)發(fā)生一個(gè)轉(zhuǎn)變，從一年前的“適度控制規(guī)模，利潤(rùn)至上”到現(xiàn)在的“在保持適度利潤(rùn)空間的前提下，與時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，迅速擴(kuò)市場(chǎng)份額”，意在2003年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)

16、重組中掌控變化，成就非凡。與某些品牌的老款機(jī)降價(jià)不同，美的空調(diào)新品降價(jià)意在加速空調(diào)市場(chǎng)的洗牌,在“五一”熱銷后，又一次重拳出擊，推出了“再造一線品牌價(jià)格標(biāo)尺”的活動(dòng)，其主打一匹掛機(jī)，從1980元狂降至1280元，僅兩天就銷售了兩千余臺(tái)。同時(shí)，其2003年新款主銷掛機(jī)“冷靜星”全系列返現(xiàn)金150元。這幾年美的價(jià)格上一直未采取主動(dòng)，主要是在積蓄力量，特別是前兩年美的一直強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，這些都客觀上為美的發(fā)動(dòng)全面決戰(zhàn)創(chuàng)造了條件。作為空調(diào)一線主力的美的，今年降價(jià)圍之廣和幅度之大，基本上封殺了很多二三線品牌的生存空間。美的空調(diào)的價(jià)格策略并非僅僅理解為低價(jià)策略，而是整體成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，是美的綜合實(shí)力的體現(xiàn)。美的擁

17、有目前國(guó)配套最齊全、規(guī)模最大的空調(diào)分體機(jī)專業(yè)生產(chǎn)線和密封式柜機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地，有完備的四級(jí)研發(fā)體系以與世界一流的實(shí)驗(yàn)室。在2002年銷售年度，美的取得了不俗的業(yè)績(jī)，單型號(hào)的銷售量突破了80萬臺(tái)，因?yàn)橐?guī)模上去了，成本也就相應(yīng)地降了下來，在保證良好的品質(zhì)和完善的售后服務(wù)的前提下，美的把暢銷機(jī)的價(jià)格降下來，可以贏得消費(fèi)者對(duì)美的的關(guān)愛。再者，在2002年銷售年度，以美的、格力、海爾為代表的一線品牌始終保持了低調(diào)，而二、三線品牌利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占了部分市場(chǎng)。因此，美的在2003年銷售年度一開局，改變了以往以不變應(yīng)萬變的戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊，以良好的產(chǎn)品品質(zhì)和完善的售后服務(wù)，再加上美的的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，利用綜合實(shí)力形成“馬太效應(yīng)”，讓強(qiáng)者更強(qiáng)，從而最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)。今年月，美的空調(diào)宣布了一個(gè)令人吃驚的消息，在剛剛結(jié)束的淡季銷售中，美的完成了銷萬臺(tái)的銷量，比去年同期增長(zhǎng)了，超額完成了淡季的銷售目標(biāo)，成為淡季銷量最大的空調(diào)企業(yè)。如果不出現(xiàn)意外，年，美的空調(diào)銷將會(huì)突破萬臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越國(guó)其他的空調(diào)企業(yè)。五、小結(jié)空調(diào)庫(kù)存從2001年的500