智能攝像機(jī)公司經(jīng)營管理手冊【范文】

1、泓域/智能攝像機(jī)公司經(jīng)營管理手冊智能攝像機(jī)公司經(jīng)營管理手冊目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110309198 一、 公司簡介 PAGEREF _Toc110309198 h 2 HYPERLINK l _Toc110309199 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110309199 h 3 HYPERLINK l _Toc110309200 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110309200 h 3 HYPERLINK l _Toc110309201 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc110309201 h 3

2、HYPERLINK l _Toc110309202 三、 行業(yè)發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc110309202 h 4 HYPERLINK l _Toc110309203 四、 必要性分析 PAGEREF _Toc110309203 h 7 HYPERLINK l _Toc110309204 五、 企業(yè)分銷策略 PAGEREF _Toc110309204 h 8 HYPERLINK l _Toc110309205 六、 企業(yè)產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc110309205 h 12 HYPERLINK l _Toc110309206 七、 服務(wù)市場營銷策略分析 PAGEREF _Toc

3、110309206 h 18 HYPERLINK l _Toc110309207 八、 服務(wù)營銷概述 PAGEREF _Toc110309207 h 22 HYPERLINK l _Toc110309208 九、 國際市場營銷概述 PAGEREF _Toc110309208 h 24 HYPERLINK l _Toc110309209 十、 國際市場營銷策略 PAGEREF _Toc110309209 h 28 HYPERLINK l _Toc110309210 十一、 技術(shù)與研發(fā)管理的內(nèi)容 PAGEREF _Toc110309210 h 32 HYPERLINK l _Toc11030921

4、1 十二、 技術(shù)與研發(fā)管理的目標(biāo) PAGEREF _Toc110309211 h 33 HYPERLINK l _Toc110309212 十三、 生產(chǎn)的概念 PAGEREF _Toc110309212 h 34 HYPERLINK l _Toc110309213 十四、 生產(chǎn)管理的職能 PAGEREF _Toc110309213 h 35 HYPERLINK l _Toc110309214 十五、 生產(chǎn)過程組織的內(nèi)容 PAGEREF _Toc110309214 h 36 HYPERLINK l _Toc110309215 十六、 現(xiàn)場管理 PAGEREF _Toc110309215 h 40

5、 HYPERLINK l _Toc110309216 十七、 項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc110309216 h 41 HYPERLINK l _Toc110309217 十八、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc110309217 h 44 HYPERLINK l _Toc110309218 十九、 組織機(jī)構(gòu)管理 PAGEREF _Toc110309218 h 51 HYPERLINK l _Toc110309219 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc110309219 h 51公司簡介（一）基本信息1、公司名稱：xx有限責(zé)任公司2、法定代表人：黃xx3、注冊資本：890萬元

6、4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2011-11-97、營業(yè)期限：2011-11-9至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介公司不斷建設(shè)和完善企業(yè)信息化服務(wù)平臺，實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)專項(xiàng)行動，推廣適合企業(yè)需求的信息化產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營管理各個環(huán)節(jié)中的應(yīng)用，業(yè)通過信息化提高效率和效益。搭建信息化服務(wù)平臺，培育產(chǎn)業(yè)鏈，打造創(chuàng)新鏈，提升價(jià)值鏈，促進(jìn)帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)同發(fā)展。公司滿懷信心，發(fā)揚(yáng)“正直、誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“追求卓越，回報(bào)社會” 的企業(yè)宗旨，以優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)、可靠的質(zhì)量、一

7、流的服務(wù)為客戶提供更多更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。（三）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額6394.665115.734795.99負(fù)債總額3150.372520.302362.78股東權(quán)益合計(jì)3244.292595.432433.22公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入19788.0215830.4214841.01營業(yè)利潤3950.133160.102962.60利潤總額3709.352967.482782.01凈利潤2782.012169.972003.05歸屬于母公司所有者的凈利潤2782.

8、012169.972003.05產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析促進(jìn)區(qū)域協(xié)同發(fā)展。包括統(tǒng)籌推動四大區(qū)域板塊協(xié)調(diào)發(fā)展、打造全省經(jīng)濟(jì)增長極、推動資源型城市轉(zhuǎn)型發(fā)展、加快發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)等四個方面。推動條件較好的地區(qū)保持率先發(fā)展，基礎(chǔ)較弱的地區(qū)補(bǔ)上短板，形成多極支撐的區(qū)域發(fā)展格局。抓好打造長江經(jīng)濟(jì)帶重要的戰(zhàn)略支撐、淮河流域綜合治理和振興發(fā)展、大別山革命老區(qū)振興發(fā)展、國家級合肥濱湖新區(qū)、大黃山國家公園等發(fā)展平臺建設(shè)，把皖江示范區(qū)建成引領(lǐng)全省轉(zhuǎn)型發(fā)展的新支撐帶，加快建設(shè)皖北“四化”協(xié)調(diào)發(fā)展先行區(qū)，高水平建設(shè)皖南國際文化旅游示范區(qū)，促進(jìn)皖西革命老區(qū)振興發(fā)展。瞄準(zhǔn)打造長三角世界級城市群副中心城市，進(jìn)一步增強(qiáng)合肥的輻射力和帶動力，將

9、合肥經(jīng)濟(jì)圈打造成全省核心增長極。著力把蕪馬城市組群打造成全省重要增長極。引導(dǎo)資源型城市發(fā)展接續(xù)替代產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)資源型城市主城區(qū)與工礦區(qū)融合發(fā)展。深入實(shí)施縣域經(jīng)濟(jì)振興工程，培育一批工業(yè)強(qiáng)縣、農(nóng)業(yè)強(qiáng)縣和生態(tài)名縣。到2020年，縣域經(jīng)濟(jì)總量突破1.5萬億元。行業(yè)發(fā)展趨勢1、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇（1）政策大力推動產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，為智能家居提供有力支持自2017年始，國家相繼發(fā)布多項(xiàng)智能家居行業(yè)相關(guān)利好政策，促進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)通訊、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、人工交互等新興產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展。工業(yè)和信息化部印發(fā)物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃將智能家居列入9大重點(diǎn)領(lǐng)域應(yīng)用示范工程。2018年9月國務(wù)院發(fā)布的關(guān)于完善促進(jìn)消費(fèi)體制機(jī)制，進(jìn)一

10、步激發(fā)居民消費(fèi)潛力的若干意見提出重點(diǎn)發(fā)展適應(yīng)消費(fèi)升級的智慧家庭產(chǎn)品等新型信息產(chǎn)品，2019年3月國家標(biāo)準(zhǔn)委發(fā)布2019年國家標(biāo)準(zhǔn)立項(xiàng)指南，指南指出將推動信息化和工業(yè)化的深度融合。智能家居作為典型信息化和工業(yè)化的融合產(chǎn)品，將有良好的發(fā)展空間。（2）居民購買力提升，為智能家居行業(yè)發(fā)展提供動力隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)水平的不斷增強(qiáng)，居民的購買力水平也相應(yīng)得到提高，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國居民人均可支配收入由2017年的25,974.00元漲至2021年的35,128.00元，我國居民人均消費(fèi)支出由2017年的18,322.00元漲至2021年的24,100.00元，復(fù)合增長率分別為7.82%和5.52%。人

11、均可支配收入與消費(fèi)支出的上漲代表著居民購買力上漲的同時(shí)，也代表著居民的消費(fèi)觀念可能會產(chǎn)生一定程度上的轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注家居產(chǎn)品的消費(fèi)升級，希望通過購買更加智能化、便利化、高質(zhì)量的產(chǎn)品提高生活質(zhì)量，這為行業(yè)的整體發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的支撐。（3）智能家居行業(yè)技術(shù)革新，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮笤诨ヂ?lián)網(wǎng)、AI、云計(jì)算等技術(shù)的快速發(fā)展驅(qū)動下，中國家電產(chǎn)業(yè)升級的新時(shí)代已經(jīng)到來。根據(jù)IDC發(fā)布數(shù)據(jù)，2021年中國智能家居產(chǎn)品市場出貨量超過2.2億臺，同比增長9.2%，預(yù)計(jì)2022年中國智能家居產(chǎn)品市場出貨量將突破2.6億臺，同比增長17.1%。未來，隨著國內(nèi)移動終端的普及和物聯(lián)網(wǎng)的推廣，預(yù)計(jì)智能家居發(fā)展將進(jìn)一步提速，市場增

12、長潛力巨大。2、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1）智能家居國內(nèi)市場滲透率低，不同品牌智能家居無法互聯(lián)共享中國家居市場規(guī)模位居全球前列，但智能家居市場滲透率較低。根據(jù)IDC發(fā)布數(shù)據(jù)，2019年中國智能家居市場滲透率為4.9%，而同期美國智能家居滲透率達(dá)到32%。此外，中國智能家居市場同時(shí)存在“孤島瓶頸”，即智能硬件的通信協(xié)議沒有統(tǒng)一，不同的品牌、云平臺有不同的通信協(xié)議，沒有統(tǒng)一的接入標(biāo)準(zhǔn)，無法實(shí)現(xiàn)品牌互聯(lián)共享。（2）市場競爭風(fēng)險(xiǎn)加劇目前主要的智能家居廠商都有不同的技術(shù)路徑及客戶覆蓋群體。部分公司目前在產(chǎn)品定位、功能上具有明顯的優(yōu)勢，但不排除未來其他廠商在原有技術(shù)路徑上實(shí)現(xiàn)突破，從而形成優(yōu)勢產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。從商

13、業(yè)化角度，技術(shù)壁壘降低可能導(dǎo)致市場競爭加劇，對于行業(yè)競爭規(guī)范提出挑戰(zhàn)。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計(jì)未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升

14、級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。企業(yè)分銷策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。（一）分銷渠道的結(jié)構(gòu)按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。1、直接渠道與間接渠道直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)

15、者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如：大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。2、長渠道和短渠道分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：零級渠道即由制造商一消費(fèi)者。一級渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費(fèi)者。二級渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者，多見于消費(fèi)品分銷?；蛘呤侵圃焐桃淮砩桃涣闶凵桃幌M(fèi)者。多見于消費(fèi)品分銷。三級渠道即由制造商一代

16、理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。3、寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費(fèi)品（毛巾、牙刷、開水瓶等），由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。（二）分銷渠道的選擇1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，必須對下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，

17、才能作出合理的選擇。市場。第一，購買批量大小。購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設(shè)門市部出售外，多采用間接銷售。第二，消費(fèi)者的分布。某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。第三，潛在顧客的數(shù)量。若消費(fèi)者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。第四，消費(fèi)者的購買習(xí)慣。有的消費(fèi)者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費(fèi)者的

18、需求，也增加了產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價(jià)格。一般來說，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路，這對生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲存等銷售費(fèi)用，過重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道。對于那些按運(yùn)輸部門規(guī)定的起限（超高、超寬、超長、超重）的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產(chǎn)品的技術(shù)性。有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向

19、用戶提供及時(shí)良好的銷售技術(shù)服務(wù)。第四，定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。第五，新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場，擴(kuò)大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。其他因素。第一，生產(chǎn)企業(yè)自身的能力。企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須

20、依賴中間商進(jìn)行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲存能力和銷售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。第二，國家政策規(guī)定。企業(yè)選擇分銷渠道必須符合國家有關(guān)政策和法令的規(guī)定。某些按國家政策應(yīng)嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無權(quán)自銷和自行委托銷售；某些商品在完成國家指令性計(jì)劃任務(wù)后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷，如專賣制度（如煙）、專控商品（控制社會集團(tuán)購買力的少數(shù)商品）。另外，如稅收政策、價(jià)格政策、出口法、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也都影響分銷途徑的選擇。2、分銷渠道選擇策略廣泛分銷策略。在密集分銷中，凡符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成

21、員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。渠道成員間的競爭十分激烈，產(chǎn)品的市場覆蓋率高。它以最大限度地便利消費(fèi)者的方式來推動銷售的提升。獨(dú)家分銷策略。生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競爭程度低。這種分銷方式有利于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合與合作，有利于公司與中間商長久而密切關(guān)系的建立，一般服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品比較適合采用這種分銷策略。選擇性分銷策略。是指制造商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的銷售渠道。它一般適用于消費(fèi)品中的選購品和特殊品，以及專業(yè)性強(qiáng)，用戶比較固定，對售后服務(wù)有一定要求的工業(yè)產(chǎn)品。其他企業(yè)也

22、可選用這一策略。企業(yè)產(chǎn)品策略在企業(yè)營銷策略中，產(chǎn)品策略處于核心地位，它是制定其他營銷組合策略的基礎(chǔ)。所以，企業(yè)根據(jù)市場需求，決定生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及相應(yīng)的營銷策略，是企業(yè)的一項(xiàng)重大決策。（一）產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品是能滿足一定的消費(fèi)需求并能通過交換實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的物品和服務(wù)。從市場營銷的角度來認(rèn)識產(chǎn)品的整體概念，應(yīng)包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。1、核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指顧客購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的基本利益，它是顧客真正要買的東西。消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品，中心就是為了獲取核心產(chǎn)品、滿足某種需要的效用或利益，并不是為了占有或獲取產(chǎn)品本身。2、有形（形式）產(chǎn)品有形（形式）產(chǎn)品是核心產(chǎn)

23、品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體物品和服務(wù)的形象。它是核心產(chǎn)品的載體。形式產(chǎn)品是通過產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特色、品牌和包裝等特征表現(xiàn)出來的。3、附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是指顧客購買企業(yè)產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和附加利益。如提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、售后服務(wù)等。（二）產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指當(dāng)一企業(yè)向市場提供多種產(chǎn)品時(shí)其全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。它通常由若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目組成。產(chǎn)品線是指企業(yè)所經(jīng)營的核心內(nèi)容相同的一組密切相關(guān)的產(chǎn)品；產(chǎn)品項(xiàng)目是產(chǎn)品線中一個明確的產(chǎn)品單位。產(chǎn)品組合包括四個變數(shù)：寬度、長度、深度和一致性（相關(guān)性）。所謂產(chǎn)品組合的寬度，是指企業(yè)擁有的產(chǎn)品線條數(shù)，即企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大

24、類有多少。它反映的是企業(yè)市場服務(wù)面的寬窄程度和分散投資風(fēng)險(xiǎn)的能力。所謂產(chǎn)品組合的長度，是指企業(yè)每條產(chǎn)品線上的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。它反映的是企業(yè)在同一市場中滿足顧客不同需求的程度。產(chǎn)品組合的深度，是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種和規(guī)格。產(chǎn)品組合的一致性（相關(guān)性），是指企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道以及其他方面的密切相關(guān)程度。2、產(chǎn)品組合決策企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，將涉及產(chǎn)品項(xiàng)目增減、修改和產(chǎn)品線擴(kuò)充、刪除等問題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合決策時(shí)應(yīng)該遵循既有利于促進(jìn)銷售、又有利于增加企業(yè)的總利潤這個基本原則，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合的動態(tài)平衡。即企業(yè)應(yīng)隨著市場環(huán)境和資源條件的變動，不斷增加應(yīng)開發(fā)的新產(chǎn)品

25、和淘汰應(yīng)退出的衰退產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的動態(tài)平衡策略，一般包括以下策略：第一，擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。即增添產(chǎn)品線，擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營范圍和在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。具體方式包括：增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品；增加同一產(chǎn)品的規(guī)格、型號和款式；增加不同品質(zhì)和不同價(jià)格的同一種產(chǎn)品；增加與原產(chǎn)品毫不相關(guān)的產(chǎn)品。這一策略有利于滿足不同消費(fèi)者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率；有利于分散市場風(fēng)險(xiǎn)；能夠充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。第二，產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目削減策略。是指為集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，對那些獲利小的產(chǎn)品進(jìn)行削減甚至

26、取消。產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目削減的方式有：減少產(chǎn)品線數(shù)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營；減少產(chǎn)品項(xiàng)目，停止生產(chǎn)某類產(chǎn)品。這種策略的實(shí)施有利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)化，使企業(yè)能夠集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品商標(biāo)的知名度，加速企業(yè)的縱向發(fā)展。第三，高檔產(chǎn)品策略。是指在原產(chǎn)品線內(nèi)增加檔次較高、價(jià)格較高的產(chǎn)品項(xiàng)目。這一策略有利于提高企業(yè)的產(chǎn)品聲望和市場地位，也有利于企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高。第四，低檔產(chǎn)品策略。是指在原有的產(chǎn)品線中增加低檔次、低價(jià)格的產(chǎn)品項(xiàng)目。與高檔產(chǎn)品策略一樣，低檔產(chǎn)品策略的實(shí)行能夠迅速為企業(yè)尋求新的市場機(jī)會，同時(shí)也會帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，即可能會影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場聲譽(yù)

27、和名牌產(chǎn)品的市場形象。此外，這一策略的實(shí)施需要有一套相應(yīng)的營銷系統(tǒng)和促銷手段與之配合，這些必然會加大企業(yè)營銷費(fèi)用的支出。3、產(chǎn)品生命周期及營銷策略產(chǎn)品生命周期（PLC），產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代中期，主要代表人物是美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家雷蒙德費(fèi)農(nóng)。它主要是指產(chǎn)品從投入生產(chǎn)到退出市場的整個過程，主要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期等發(fā)展時(shí)期。導(dǎo)入期的營銷策略。商品的導(dǎo)入期，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進(jìn)入市場試銷的階段。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對商品十分陌生，企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度，因此導(dǎo)入期的生產(chǎn)成本和銷售成本相對較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個因素，企業(yè)營

28、銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)格方面。采取高價(jià)格的并配合大量的宣傳推銷活動，把新產(chǎn)品推入市場。其目的在于先聲奪人，搶先占領(lǐng)市場，并希望在競爭還沒有大量出現(xiàn)之前就能收回成本，獲得利潤。在采用低價(jià)格的同時(shí)做出巨大的促銷努力。其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn)入市場，有效的限制競爭對手的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來巨大的市場占有率。該策略的適應(yīng)性很廣泛。成長期的營銷策略。商品的成長期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大市場銷售額的階段。在商品進(jìn)入成長期以后，有越來越多的消費(fèi)者開始接受并使用，企業(yè)的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅企業(yè)的市場地位。因此，在成長期，企業(yè)的營銷重點(diǎn)應(yīng)該放在保

29、持并且擴(kuò)大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。如，積極籌措和集中必要的人力，物力和財(cái)力，進(jìn)行基本建設(shè)或者技術(shù)改造，以利于迅速增加或者擴(kuò)大生產(chǎn)批量；進(jìn)一步開展市場細(xì)分，積極開拓新的市場，創(chuàng)造新的用戶，以利于擴(kuò)大銷售；努力疏通并增加新的流通渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面。成熟期的營銷策略。商品的成熟期是指商品進(jìn)入大批量生產(chǎn)，而在市場上處于競爭最激烈的階段。在成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費(fèi)用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要注意開發(fā)原來的產(chǎn)品的新用途或者新的功能以延長其生命周期。企業(yè)應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場，對產(chǎn)品及其營銷組合進(jìn)行修正和調(diào)整。衰退期的營銷戰(zhàn)略。衰退期是指商品逐漸老化，退出市場的時(shí)期。當(dāng)商品進(jìn)入

30、衰退期時(shí)，企業(yè)必須根據(jù)市場的實(shí)際情況進(jìn)行靈活經(jīng)營，以獲取能夠獲取的利潤。我們可以繼續(xù)維持企業(yè)在目標(biāo)市場、價(jià)格、銷售渠道、促銷等方面的現(xiàn)狀，延長退出市場的時(shí)間或者根據(jù)市場變動的情況做出適當(dāng)?shù)氖湛s。服務(wù)市場營銷策略分析隨著開放程度的擴(kuò)大，服務(wù)營銷面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對策，以適應(yīng)激烈市場競爭的需要。1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略要做好服務(wù)營銷工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場。通常通過商品介紹服務(wù)，訂購服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷活動等。這些項(xiàng)目的開展不僅可以增加每日的客流量，促進(jìn)商

31、品的銷售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成良好的企業(yè)形象。國內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實(shí)際情況，做到與國際賣場接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時(shí)限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，做細(xì)，做到點(diǎn)上，做完銷售前、中、后的全過程。2、顧客滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意為方針，站在顧客的立場上，按顧客的觀點(diǎn)來考慮和分析顧客的需求。如何才能讓顧客滿意，就要做到如下標(biāo)準(zhǔn)：站在顧客立場上而不是站在自己本身的立場上去銷售產(chǎn)品；不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見，顧客參與和顧客管理；千方百

32、計(jì)留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實(shí)現(xiàn)相關(guān)銷售和推薦銷售等。3、服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略（1）服務(wù)產(chǎn)品策略。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務(wù)者對消費(fèi)者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者新的需求。因此，通過下列途徑加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的需求與購買動因，用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費(fèi)觀念等。二是開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的各個方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務(wù)的高度忠誠。三是追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧

33、客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場信息，并使其增加利潤。給公司打進(jìn)電話來的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來源，（2）服務(wù)品牌策略。當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，甚至成為衡量一個國家經(jīng)濟(jì)競爭力強(qiáng)弱的標(biāo)志。菲利浦科特勒在其營銷管理一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)志、符號或者設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?！保?）促銷策略。針對目標(biāo)市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需

34、要采用不同的分銷與促銷策略。除了一般的特價(jià)銷售、折價(jià)銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動。（4）溝通策略。越來越多的企業(yè)意識到溝通對于一個企業(yè)的重要意義。溝通是無時(shí)無刻的，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價(jià)值觀和思維過程的差異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)一一會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價(jià)值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來巨大的消費(fèi)群體。（5）價(jià)格策略。價(jià)格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務(wù)企業(yè)來講要比

35、普通商店價(jià)格低。只有服務(wù)企業(yè)價(jià)格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個企業(yè)要有良好的形象，就需要一個良好的團(tuán)隊(duì)。為此對于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務(wù)的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評價(jià)和判斷。有形展示是服務(wù)營銷的重要特質(zhì)，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環(huán)境。a信息溝通。當(dāng)今社會是充滿信息的社會。為此服務(wù)企業(yè)就要進(jìn)行信息發(fā)布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進(jìn)顧客的購買欲望與行為。通過這種有形展示、無形服務(wù)的

36、行為方式，及時(shí)、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營銷環(huán)境。任何一個企業(yè)的市場營銷都在不斷變化的社會環(huán)境中進(jìn)行的，并受這些環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營銷環(huán)境是外部和內(nèi)部營銷的各種因素的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營銷的營銷組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從視角上給顧客帶來良好印象。服務(wù)營銷概述1、服務(wù)的含義菲利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。美國市場營銷學(xué)會將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會或不會利用實(shí)物，而且即使需

37、要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果?？梢詮娜齻€不同的層次來理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無形無質(zhì)；其次，顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價(jià)。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個視角將服務(wù)產(chǎn)品同有形的消費(fèi)品或工業(yè)品區(qū)分開來。（

38、2）不可儲存性。產(chǎn)品是有形的，可以儲存，而且有較長的使用壽命；服務(wù)則無法儲存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場文藝晚會以及其他任何服務(wù)，都無法在某一年生產(chǎn)并儲存，然后在下一年進(jìn)行銷售或消費(fèi)。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費(fèi)品在從生產(chǎn)、流通到最終消費(fèi)的過程中，往往要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費(fèi)過程具有一定的時(shí)間間隔。而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離性的特點(diǎn)，即服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行，也就是說服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程才能最終消費(fèi)到服務(wù)。（4）差異性。差異性是指服務(wù)無法像有

39、形產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費(fèi)過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會存在差異。國際市場營銷概述1、國際市場營銷的定義國際市場營銷是指商品和勞務(wù)流入一個以上國家的消費(fèi)者或用戶手中的過程。國際市場營銷是企業(yè)通過計(jì)劃，定價(jià)促銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并在國際市場上進(jìn)行交

40、換，以滿足多國消費(fèi)者的需要來取得利潤的活動。2、國際市場營銷與市場營銷的關(guān)系國際市場營銷學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)市場營銷學(xué)并無多大差異。二者的主要區(qū)別是：（1）市場營銷環(huán)境不同。國內(nèi)營銷是在企業(yè)熟悉的營銷環(huán)境中開展的，國際市場營銷則要在一國以上的不熟悉的營銷環(huán)境中開展，同時(shí)受國內(nèi)外營銷環(huán)境影響，可見，國際市場營銷所面臨的環(huán)境更加復(fù)雜多變。（2）市場營銷組合策略有區(qū)別。國際市場營銷活動受到各國環(huán)境的影響，使?fàn)I銷組合策略復(fù)雜得多，難度也比較大。a.在產(chǎn)品策略方面，國際市場營銷面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇。b.在定價(jià)策略方面，國際市場定價(jià)不僅要考慮成本、運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、外匯匯率、保險(xiǎn)費(fèi)等。還要考慮

41、不同國家市場需求及競爭狀況，考慮各國政府對價(jià)格調(diào)控的法規(guī)。c.在分銷渠道方面，由于各國營銷環(huán)境的差異，造成了不同的分銷系統(tǒng)與分銷渠道，各國的分銷機(jī)構(gòu)的形式、規(guī)模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷策略方面，由于各國文化、政治法律、語言、媒體、生產(chǎn)成本等不同，使企業(yè)在選擇促銷策略的時(shí)候更復(fù)雜。（3）國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復(fù)雜。由于各國營銷環(huán)境差異大，各國消費(fèi)者需求又存在巨大差別，制訂國際營銷戰(zhàn)略計(jì)劃及進(jìn)行營銷管理，既要考慮國際市場需求，又要考慮企業(yè)決策部門對計(jì)劃和控制承擔(dān)的責(zé)任應(yīng)當(dāng)達(dá)到什么程度等問題。3、國際市場營銷類型一個企業(yè)進(jìn)入國際市場，由于營銷目標(biāo)、實(shí)力以及營銷經(jīng)驗(yàn)不同，國際營銷開

42、展的程度也不同，為此可以把國際市場營銷分為以下四個類型：（1）被動的國際市場營銷這類企業(yè)的目標(biāo)市場在國內(nèi)，內(nèi)部未設(shè)專門的出口機(jī)構(gòu)，也不主動面向國際市場，只是在國外企業(yè)或本國外貿(mào)企業(yè)需要訂貨時(shí)，產(chǎn)品才考慮進(jìn)入國際市場。其產(chǎn)品雖進(jìn)入國際市場，但顯然是被動而非主動出擊，屬于最低層次的國際市場營銷。（2）偶然的國際市場營銷。這類企業(yè)的目標(biāo)市場仍然在國內(nèi)，一般也不設(shè)立對外出口的機(jī)構(gòu)，但在某一特殊情況下卻主動面向國際市場。主要是因?yàn)槟骋粫r(shí)期國內(nèi)市場供過于求、競爭激烈或因其他原因，一次性外銷產(chǎn)品，視國外市場為短期銷售地。當(dāng)國內(nèi)供求及競爭趨于緩和時(shí)，又轉(zhuǎn)向國內(nèi)，生產(chǎn)本國市場所需要的產(chǎn)品。（3）固定的國際市場營

43、銷。這類目標(biāo)市場既有國內(nèi)市場，也有國際市場，一般成立專門的出口機(jī)構(gòu)，甚至在國外成立分銷機(jī)構(gòu)。在不放棄國內(nèi)市場的前提下，制定國際市場營銷戰(zhàn)略，專門銷售國外消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，針對國際市場營銷環(huán)境，制定國際市場營銷組合策略，參與國際競爭，企圖在市場上建立持久的市場地位。（4）完全的國際市場營銷。完全把國際市場作為目標(biāo)市場，甚至把本國市場視為國際市場的一個組成部分。它們一般在本國設(shè)立公司總部，在世界各國發(fā)展參股比例不等的子公司，并在這些國家從事生產(chǎn)經(jīng)營活動，其產(chǎn)品、資源在國際市場流通，依靠國際市場獲得利潤。以上四個類型，反映了國際市場營銷的歷史進(jìn)程，其中前兩種類型屬于國際市場營銷的初級形式，后兩種類型

44、則屬于國際市場營銷的高級形式。由于各個企業(yè)處于國際市場營銷發(fā)展的不同階段，因而據(jù)此來確定自己的營銷策略，以便達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。4、開展國際市場營銷的重要意義（1）加速經(jīng)濟(jì)建設(shè)。世界各國經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展不平衡，特別是科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經(jīng)濟(jì)所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進(jìn)技術(shù)。要加速發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)，就需要積極開展國際市場營銷，將國內(nèi)產(chǎn)品打入國際市場，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并獲得更多盈利，通過出口創(chuàng)匯，引進(jìn)先進(jìn)、科學(xué)的技術(shù)和設(shè)備，加速本國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。積極開展國際市場營銷，為企業(yè)開拓營銷領(lǐng)域，可以尋求更廣泛的市場，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售：一是通過銷

45、售獲得更大的利潤回報(bào)；二是通過擴(kuò)大銷售來擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品單位成本，獲得規(guī)模效益。（3）規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。積極開展國際市場營銷可以在本國經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機(jī)會，在一定程度上避開國內(nèi)市場飽和與競爭過度給企業(yè)帶來的損失。同時(shí)，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場機(jī)會，保證企業(yè)的健康發(fā)展。（4）加速企業(yè)成長。積極開展國際市場營銷，使企業(yè)投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨煉企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)展能力，加快技術(shù)進(jìn)步，提高經(jīng)營管理水平，從而加速企業(yè)成長壯大。國際市場營銷策略如何運(yùn)用各種促銷策略來進(jìn)行銷售，是我們需要不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)研究的課題，企業(yè)的

46、決策層要意識到學(xué)習(xí)國際營銷的重要性，充分發(fā)揮本地營銷人才的積極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會，才能成功實(shí)現(xiàn)國際市場營銷。1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略是對產(chǎn)品不作改動，將其直接引入國際市場。優(yōu)點(diǎn)是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費(fèi)用，不需要添置新的設(shè)備和工具，投資少、收效好。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略是指因外國市場的某些因素而對外銷產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，否則就無法進(jìn)入其市場。產(chǎn)品調(diào)整策略包括幾個方面：功能調(diào)整；外觀調(diào)整；包裝調(diào)整；品牌、標(biāo)簽及商標(biāo)調(diào)整；服務(wù)調(diào)整等。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。開發(fā)新產(chǎn)品以滿足國外目標(biāo)市場的需要。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品對國際市場的適應(yīng)性強(qiáng)，能夠大大提高消費(fèi)者的吸引力，快速

47、進(jìn)入國際市場。成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大的一種。2、定價(jià)策略（1）國際市場的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成。由于產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，產(chǎn)品價(jià)格會隨分銷渠道、關(guān)稅、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)等因素的影響。一般來說產(chǎn)品出口到國外的價(jià)格會高于國內(nèi)價(jià)格。高出費(fèi)用主要有：關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、中間商利潤等。（2）交貨數(shù)量。根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價(jià)格折扣，使價(jià)格更加適應(yīng)競爭和促銷的需要。（3）交貨時(shí)間。交貨期對定價(jià)的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價(jià)格與期貨價(jià)格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計(jì)價(jià)貨幣，國際貿(mào)易交易周期較長，外匯匯率波動較大。因此在進(jìn)口時(shí)，盡量選擇“軟幣”，出口時(shí)最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選擇和建立分銷渠道是國際市場營

48、銷中很重要、很困難的環(huán)節(jié)之一，由于各國環(huán)境差異很大，選擇分銷渠道也會不同。窄渠道策略，是指在國際市場上給客戶在一定期限內(nèi)獨(dú)家銷售特定產(chǎn)品或服務(wù)權(quán)力的渠道策略。包括獨(dú)家包銷和獨(dú)家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國際市場營銷的企業(yè)選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競爭，有利于產(chǎn)品進(jìn)入國際市場。長渠道策略，由于受國際政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，國際分銷渠道比國內(nèi)分銷渠道要長。短渠道戰(zhàn)略，資金實(shí)力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，讓利給消費(fèi)者，降低產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。4、促銷策略同國內(nèi)市場促銷一樣，通過廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等手段。（1）國際促銷廣告。國際促銷廣告是國際市場產(chǎn)品促銷的

49、重要手段之一，但國際廣告要比國內(nèi)廣告決策難得多。在決定國際廣告時(shí)，要多考慮以下因素對其影響：語言文化差異；風(fēng)俗習(xí)慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓(xùn)和激勵等。推銷人員必須首先要了解產(chǎn)品，還要有從事國際市場營銷的能力。銷售企業(yè)對銷售人員應(yīng)該進(jìn)行語言、商務(wù)禮儀及目標(biāo)國或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的培訓(xùn)。對不同業(yè)績的推銷員給予不同的獎勵，激發(fā)他們的行動力。獎勵分為：工資嘉獎、傭金制等。（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系工作的重點(diǎn)不是直接推銷產(chǎn)品，而是樹立良好的品牌和企業(yè)形象。公共關(guān)系戰(zhàn)略包括與政府、當(dāng)?shù)孛?、社團(tuán)、工會及各界人士等的公共

50、關(guān)系。為企業(yè)在目標(biāo)國或地區(qū)樹立良好形象。技術(shù)與研發(fā)管理的內(nèi)容首先是研究開發(fā)領(lǐng)域的選擇。只有選擇了合適的研發(fā)領(lǐng)域才能夠最大限度地發(fā)揮企業(yè)本身優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力。其次是研發(fā)方式的選擇。選定研發(fā)領(lǐng)域之后，就要思考：采取什么方式進(jìn)行研發(fā)。不同的研發(fā)方式，需要不同程度的資金、人力和物力等等。目前，主要有以下幾種研發(fā)方式：第一種，獨(dú)立研究開發(fā)方式。該方式的有利方面是研發(fā)活動可以完全獨(dú)立進(jìn)行，而研發(fā)帶來的全部經(jīng)濟(jì)效益也可以獨(dú)自享用；不利方面則是必須獨(dú)自承擔(dān)研發(fā)投資的全部風(fēng)險(xiǎn)。因此，選擇這種方式的一般都是實(shí)力比較雄厚的大企業(yè)。第二種，委托研究開發(fā)方式。即部分或全部借助于外來技術(shù)進(jìn)行開發(fā)。采用這種方法的有利方

51、面是開發(fā)周期較短、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快。不利方面就是沒有主動權(quán)，往往受制于人。第三種，共同研究開發(fā)方式。即本企業(yè)和其他企業(yè)或公共研究機(jī)構(gòu)相互合作進(jìn)行研究開發(fā)的方式。因此，幾種方式都各有利弊，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)倪x擇。再次是確定研究開發(fā)的規(guī)模和費(fèi)用范圍。研究開發(fā)的領(lǐng)域及方式確定后，下一步該思考的就是：需要投資多少。每個企業(yè)進(jìn)行研發(fā)活動，都不可能無限制地投入資源。故企業(yè)必須從企業(yè)整體經(jīng)營的角度分配資源。這就需要從市場競爭的必要性和企業(yè)能力的可能性兩方面來考慮。在此基礎(chǔ)上，再參照企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展規(guī)劃以及速度計(jì)劃等，并確定適當(dāng)?shù)难邪l(fā)費(fèi)用規(guī)模。最后是做好研發(fā)的評價(jià)。在整個研發(fā)管理中，還

52、必須對研發(fā)結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u價(jià)。比如其帶來的經(jīng)濟(jì)效益如何等。技術(shù)與研發(fā)管理的目標(biāo)對于許多公司來說，尤其高科技公司，產(chǎn)品的技術(shù)及研發(fā)對它的利潤及生存都有著重要的作用。一個企業(yè)尤其高科技企業(yè)要想保持它在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，就必須始終保持其技術(shù)領(lǐng)先，否則，其產(chǎn)品很快會被淘汰，其市場份額很快就會被其他公司占據(jù)。因此，一個企業(yè)考慮到自身的生存及發(fā)展，就必須致力于新技術(shù)新產(chǎn)品的研究與開發(fā)。隨著時(shí)代的前行，新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)更加重視從多方面進(jìn)行。下面就是部分有關(guān)新產(chǎn)品新技術(shù)的一些新的趨勢：第一，更加重視顧客滿意度和產(chǎn)品競爭力。尤其是以顧客滿意度為首要重點(diǎn)的全面質(zhì)量管理計(jì)劃對這種趨勢起了促進(jìn)作用。第二，強(qiáng)調(diào)減少推

53、出一項(xiàng)新產(chǎn)品所需的時(shí)間。第三，強(qiáng)調(diào)減少生產(chǎn)一種新產(chǎn)品所需的時(shí)間。減少生產(chǎn)時(shí)間通常帶來成本的降低和產(chǎn)品可靠性的提高。第四，更加注意組織生產(chǎn)或交付產(chǎn)品的能力。第五，更加關(guān)注環(huán)保，包括最大限度地減少垃圾，再循環(huán)利用零件及處理磨損報(bào)廢的產(chǎn)品。第六，更加致力于減少單位產(chǎn)品所用的材料及減少產(chǎn)品的包裝，因此，技術(shù)與研發(fā)管理的目標(biāo)，就是以最合理的投入、最快的速度，抓住新趨勢，研究和開發(fā)出新技術(shù)新產(chǎn)品，從而搶先占領(lǐng)市場，以保證為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。生產(chǎn)的概念生產(chǎn)是人們制造產(chǎn)品或服務(wù)的有組織的活動。它是人類賴以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。生產(chǎn)推動著人類社會的進(jìn)步，創(chuàng)造出無限豐富的社會財(cái)富和高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明。生產(chǎn)主要是在企

54、業(yè)內(nèi)進(jìn)行的，企業(yè)利用生產(chǎn)過程將低價(jià)值的生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)換成高價(jià)值的具有一定效用的產(chǎn)出物，完成生產(chǎn)的價(jià)值增殖過程來獲取利潤，達(dá)到其生產(chǎn)盈利的目的。根據(jù)上述功能，我們可以對生產(chǎn)做出如下定義：生產(chǎn)是將生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)換為有形或無形的產(chǎn)品和服務(wù)，從而增加附加價(jià)值，產(chǎn)生效用的過程。該定義包含了若干重要的概念：生產(chǎn)要素、生產(chǎn)效用、生產(chǎn)的轉(zhuǎn)換過程、產(chǎn)品和服務(wù)。下面就這些概念分別加以討論：1、生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素就是投入生產(chǎn)過程中的各種生產(chǎn)資源。主要指生產(chǎn)對象、生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備、勞動力、生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)資金等。2、生產(chǎn)效用生產(chǎn)效用是指產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者的價(jià)值或者效用。它一般包含三種類型：形態(tài)、時(shí)間和地點(diǎn)的效用。物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)具有

55、形態(tài)效用，如汽車、機(jī)床等產(chǎn)品都是改變了材料形態(tài)而創(chuàng)造出能滿足某種需要的效用。由于時(shí)間的變換而產(chǎn)生的效用為時(shí)間效用，如電話、電報(bào)能使人們縮短傳遞信息的時(shí)間，因而具有時(shí)間效用。由于變換地點(diǎn)所產(chǎn)生的效用為地點(diǎn)效用，如飛機(jī)、火車將旅客和貨物運(yùn)送到其他地點(diǎn)就具有地點(diǎn)效用。3、生產(chǎn)的轉(zhuǎn)換過程生產(chǎn)的轉(zhuǎn)換過程，是指真正從事產(chǎn)品制造的部分，是完成生產(chǎn)要素向生產(chǎn)財(cái)富轉(zhuǎn)變的過程。該過程一般由一系列的活動所組成。它們由生產(chǎn)過程中所應(yīng)用的工藝方法決定。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品以及不同的生產(chǎn)規(guī)模，其轉(zhuǎn)換過程各不相同。但其轉(zhuǎn)換過程中大多數(shù)都包含了作業(yè)、搬運(yùn)和儲存三種活動。生產(chǎn)管理的職能生產(chǎn)管理就是對生產(chǎn)過程中的系列活動進(jìn)行計(jì)

56、劃、組織和控制，以達(dá)到資源的有效利用從而保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。在討論生產(chǎn)管理技術(shù)性工作之前，必須了解生產(chǎn)管理人員所要執(zhí)行的基本職能。雖然每一組織的結(jié)構(gòu)不同會引起管理人員執(zhí)行管理職能程度上的差異，但要達(dá)成企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)，必須有效地執(zhí)行生產(chǎn)管理的一般職能。生產(chǎn)管理的一般職能包括：計(jì)劃、組織、資源整合、指導(dǎo)、控制。其中計(jì)劃職能、組織職能和控制職能尤為重要。生產(chǎn)過程組織的內(nèi)容生產(chǎn)過程的組織，主要包括生產(chǎn)過程的勞動組織、空間組織和時(shí)間組織。1、生產(chǎn)過程的勞動組織生產(chǎn)過程的勞動組織，是指在生產(chǎn)過程中合理安排勞動者進(jìn)行勞動，協(xié)調(diào)勞動者之間以及勞動者與勞動工具、勞動對象之間的關(guān)系，根據(jù)生產(chǎn)發(fā)展的需要，不斷調(diào)整和完善

57、勞動分工與協(xié)作的組織形式。其目的是充分調(diào)動勞動者積極性，充分利用勞動力、勞動時(shí)間、勞動資料，以不斷提高勞動生產(chǎn)率。其內(nèi)容有：配備勞動力、輪班組織、勞動定員與定額等。勞動力的配備，就是根據(jù)生產(chǎn)的需要，為不同的工作崗位配備相應(yīng)工種和等級的員工，通過合理分工和協(xié)作，使其人事結(jié)合、人盡其才、物盡其用，以保證生產(chǎn)率的提高。輪班組織，就是在勞動分工的基礎(chǔ)上，為完成某項(xiàng)工作，把互相協(xié)作的有關(guān)工人組織在一起的勞動集體，是生產(chǎn)班組內(nèi)的勞動組合。勞動定員，是指根據(jù)企業(yè)已定的產(chǎn)品方向和生產(chǎn)規(guī)模，在一定時(shí)期和一定的技術(shù)組織條件下，制定企業(yè)各類人員的數(shù)量界限和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。勞動定額，是企業(yè)生產(chǎn)管理中的一項(xiàng)最基本的工作。首先

58、，勞動定額在勞動分工與協(xié)作中起到雙重的量的規(guī)定性作用，一方面它確定一個勞動者完成一項(xiàng)工作所需的時(shí)間，規(guī)定職責(zé)的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，在此基礎(chǔ)上核算和平衡各工種、工級、車間、部門之間勞動量的比例以及需要的勞動人員。在現(xiàn)代分工日益深化、細(xì)化與協(xié)作條件下，勞動定額在保證生產(chǎn)的連續(xù)性、比例性方面有著重要作用。其次，定額是確定工資獎金、考核和評價(jià)職工勞動，貫徹勞動分配原則的重要依據(jù)。2、生產(chǎn)過程的空間組織生產(chǎn)過程的空間組織包括企業(yè)地址選擇，廠區(qū)生產(chǎn)單位的空間（平面）布置以及車間內(nèi)部設(shè)備的安裝排列等內(nèi)容。第一，廠區(qū)空間布置。廠址選定以后要考慮廠址上各生產(chǎn)單位的平面布置，主要內(nèi)容為確定生產(chǎn)車間和其他部門的平面

59、布置。它主要遵循以下幾個原則：工藝原則，即全廠的工藝流程要順暢，運(yùn)輸距離要短直，盡可能避免迂回和往返運(yùn)輸；經(jīng)濟(jì)原則，盡可能充分利用土地面積和減少浪費(fèi)；安全和環(huán)保原則，廠區(qū)布置要有利于安全生產(chǎn)，有利于職工的身心健康。第二，車間布置。車間布置是指車間內(nèi)各組成部分和設(shè)備的布置。車間由基本生產(chǎn)部分、輔助生產(chǎn)部分、倉庫部分、辦公室部分和生活區(qū)域組成。對車間布置的要求與廠區(qū)布置相類似，只是車間的規(guī)模小，要求更具體一些，車間是生產(chǎn)活動的直接承擔(dān)者，擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品的加工任務(wù)，設(shè)備布置成為車間布置工作中的最主要的任務(wù)。其形式主要有兩種：第一種，工藝專業(yè)化布置形式。即把同類的設(shè)備布置在一起。第二種，產(chǎn)品專業(yè)化布置形式

60、。按產(chǎn)品對象把加工這個產(chǎn)品所需要的設(shè)備布置在一起，即布置成一條專門的加工生產(chǎn)線。這種形式適用于品種少產(chǎn)量大的生產(chǎn)類型。同時(shí)，生產(chǎn)車間的布置應(yīng)注意以下幾個原則：盡可能保持生產(chǎn)過程的連續(xù)性；工作加工中的運(yùn)送路線要短，盡可能減少在制品運(yùn)送次數(shù)與運(yùn)送數(shù)量，節(jié)省工人的工作時(shí)間；車間內(nèi)要留出足夠的通道面積，通道要直，盡可能減少轉(zhuǎn)彎，物流通道和行走通道最好分開；充分保證生產(chǎn)使用面積，提高利用率；設(shè)備要保證安全，要便于工人操作和布置工作地。3、生產(chǎn)過程的時(shí)間組織生產(chǎn)過程的時(shí)間組織，主要是針對生產(chǎn)工序在時(shí)間上的結(jié)合方式，即零件在各道工序之間的移動方式。目前，主要有順序結(jié)合方式、平行結(jié)合方式和平行順序結(jié)合方式三種