經(jīng)理人教練技術(shù)教材

1、MCCManagement Coach Course經(jīng)理人教練技術(shù)課程主講：齊兆祥Page 2守則我們在這里積極參與全情投入手機(jī)調(diào)至振動(dòng)或者關(guān)閉不吸煙不錄像不錄音對學(xué)員分享信息保密Page 3道，聞?wù)弑?，行者寡，道焉。Page 4練習(xí)思考你的目標(biāo)是什么？什么樣的目標(biāo)是合適的？你的競爭對手目標(biāo)是什么？Page 5討論什么是管理？管理者在做什么？管理者的目標(biāo)？管理者的現(xiàn)狀？Page 6什么是管理？透過他人達(dá)成目標(biāo)理.理順秩序管.管控資源Page 7管理者在做什么DoPlanCheckAdjust計(jì)劃行動(dòng)檢查調(diào)整Page 8“ 掙到錢 管理者的目標(biāo)Page 9管理者的現(xiàn)狀忙亂煩累Page 10忙亂煩

2、累的原因自己團(tuán)隊(duì)客戶商業(yè)行為Page 11什么是教練？教練是能夠引發(fā)知識員工智慧及能力表現(xiàn)，運(yùn)用他人的能力及智慧有效達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的管理者！ 這里指的有效達(dá)成企業(yè)目標(biāo)是說： 管理者如何學(xué)會用更少的資源，做更多的事情！如何通 過管理創(chuàng)造利潤倍增！如何用他人的智慧創(chuàng)造價(jià)值！Page 12管理教練與管理者有什么不同？管理者答問題給管理教練問問題取Page 13為何把精力用在團(tuán)隊(duì)上Page 14 管理教練的兩大信念管理教練的信念相信每個(gè)人都是有智慧的相信每個(gè)人都愿意做到更好Page 15什么是智慧？團(tuán)隊(duì)決策練習(xí)認(rèn)清真相的能力宇宙與生命的真相企業(yè)的真相智慧生命智慧生存智慧Page 16人的思考模式視覺聽覺

3、感覺嗅覺味覺視覺聽覺感覺輸入輸出 腦內(nèi)世界 （信念、規(guī)則、價(jià)值觀、過濾信息，概括）演繹腦外世界Page 17練習(xí)一家專門為中老年人提供三高治療儀的專賣店，他們的銷售模式如下：宣傳客人進(jìn)店客人體驗(yàn)熱心交談跟進(jìn)攻單促進(jìn)購買問題是：每天進(jìn)店的只有7、8個(gè)人1個(gè)月只能賣出5、6臺，怎么辦？Page 185分鐘討論5分鐘方案 Page 19Q&A總經(jīng)理問：現(xiàn)在的問題是？業(yè)務(wù)員答：進(jìn)店的人太少?？偨?jīng)理問：現(xiàn)在是怎么宣傳的？業(yè)務(wù)員答：發(fā)宣傳單到他們手上，但他們不來?？偨?jīng)理問：現(xiàn)在怎么發(fā)的？業(yè)務(wù)員答：早上到公園，到菜市場發(fā)，那里的老人多?？偨?jīng)理問：現(xiàn)在發(fā)100張能來幾個(gè)人？業(yè)務(wù)員答：大約1個(gè)人。總經(jīng)理問：什么

4、導(dǎo)致他們拿了不來呢？業(yè)務(wù)員答：沒時(shí)間看。Page 20Q&A總經(jīng)理問：因?yàn)?？業(yè)務(wù)員答：早上忙著跑步，忙買菜，沒時(shí)間聽介紹?？偨?jīng)理問：他們什么時(shí)候有時(shí)間呢？業(yè)務(wù)員答：他們沒事的時(shí)候。總經(jīng)理問：他們什么時(shí)候沒事呢？業(yè)務(wù)員答：在社區(qū)三五成群聊天的時(shí)候?？偨?jīng)理問：那是什么時(shí)候呢？業(yè)務(wù)員答：茶余飯后。總經(jīng)理問：現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了什么？業(yè)務(wù)員答：應(yīng)該在茶余飯后到社區(qū)發(fā)傳單。Page 21結(jié)果每發(fā)20張DM就有5人進(jìn)店！一個(gè)月賣了20臺！發(fā)了100張DM只有1人進(jìn)店每月只賣5、6臺現(xiàn)在以前Page 22“ 取和給有什么不同？ 討論（5分鐘）Page 23案例小結(jié)教練相信問題真正的解決方案發(fā)問怎樣取 有效對話 有效對

5、話的技巧發(fā)現(xiàn)性拓展性動(dòng)力性聆聽Page 24聽聽的訓(xùn)練古代聽的智慧： 心不在焉,視而不見,聽而不聞。 禮記大學(xué) 聆聽的3要點(diǎn)： 眼耳心聽Page 25聽主體辯論（2分鐘）什么影響在聽？先入為主、心存偏見、總認(rèn)為自己是對的等等Page 26聽不要講話允許他人講話避免接話如何有效聆聽設(shè)身處地避免驟下結(jié)論維持目光接觸忍耐頭腦放空忘記分心事Page 27問何人如何什么為何開放式問題的6個(gè)特征WhateverWhoWhyWhatHowWhen何時(shí)怎樣Page 28情景案例銷售經(jīng)理的下月目標(biāo)是賣出100套房A角色：總經(jīng)理總經(jīng)理想讓他挑戰(zhàn)自己，實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，B角色：銷售經(jīng)理你會如何問？Page 29Q&A

6、總經(jīng)理問：你的目標(biāo)是？銷售經(jīng)理： 100套房子銷售?？偨?jīng)理問：如果目標(biāo)定高一點(diǎn)點(diǎn)你感覺怎樣？銷售經(jīng)理：問題不大?？偨?jīng)理問：高一點(diǎn)點(diǎn)是多少？銷售經(jīng)理：多10-20套?？偨?jīng)理問：這10-20套帶給你的好處是？銷售經(jīng)理：多掙幾千塊錢?？偨?jīng)理問：這幾千塊對你有什么重要？銷售經(jīng)理：我從小在農(nóng)村長大，一直想要在城里買套房將母親接過來，這是我的心愿。總經(jīng)理問：多賣10-20套是最好的么？銷售經(jīng)理：當(dāng)然不是。總經(jīng)理問：那最好的是？銷售經(jīng)理：多個(gè)50-60套?？偨?jīng)理問：這50-60套的來源是？Page 30問 問的3要點(diǎn)邏輯關(guān)系鎖定事實(shí)和數(shù)據(jù)開放式提問Page 31未來領(lǐng)導(dǎo)的能力過去的領(lǐng)導(dǎo)知道如何“說”未來的領(lǐng)

7、導(dǎo)知道如何“問”Page 32什么是績效教練運(yùn)用邏輯問題工具理清事實(shí)與數(shù)據(jù)制定行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成企劃目標(biāo)Page 33總結(jié)4個(gè)管理問題什么是智慧教練的核心取的技巧（聽的3個(gè)要點(diǎn)；問的3個(gè)要點(diǎn)）教練的定義（4個(gè)要點(diǎn)）Page 34績效教練4步地圖1.精準(zhǔn)目標(biāo)事實(shí)期望2.找到關(guān)鍵倒推法：結(jié)果過程數(shù)據(jù)關(guān)鍵魚骨圖分析法：影響因素及證據(jù)關(guān)鍵因素及證據(jù)關(guān)鍵點(diǎn)列表法3.行動(dòng)計(jì)劃：4.述職跟進(jìn)：Page 35案例1小王遲到了1.精準(zhǔn)目標(biāo)事實(shí)：遲到15分鐘期望：12月1日到30日每天早到15分鐘2.找到關(guān)鍵 12點(diǎn)8點(diǎn) 沒吃 昨晚看小說睡覺洗漱早點(diǎn)坐車遲到15分鐘. 11-12點(diǎn) 8點(diǎn)-8點(diǎn)10分 35分3.行動(dòng)計(jì)劃

8、：每天10點(diǎn)前休息、早上7點(diǎn)起床、7點(diǎn)半從家里出發(fā)4.述職跟進(jìn)：復(fù)述一遍、寫一遍給我、整理一份E-MAILPage 36案例2丟失1個(gè)果凍1.精準(zhǔn)目標(biāo)事實(shí)：上個(gè)月超市丟失了產(chǎn)品數(shù)量A期望：下個(gè)月產(chǎn)品丟失數(shù)量降為B2.找到關(guān)鍵丟失過程：接班點(diǎn)數(shù)售貨理貨盤點(diǎn)交班丟失原因：產(chǎn)品：每種產(chǎn)品丟失多少？人員：都是何人當(dāng)班丟失的？時(shí)間：都是什么時(shí)間段丟失的？解決方案Page 37第一步精準(zhǔn)目標(biāo)Page 38企業(yè)目標(biāo)的種類行動(dòng)目標(biāo)愿景目標(biāo)目標(biāo)種類表現(xiàn)目標(biāo)Page 39表現(xiàn)目標(biāo)的5個(gè)重要元素具體的Specific可度量的Measurable可接受的Accepted成果導(dǎo)向的Results有時(shí)限的Timed-Bo

9、und表現(xiàn)目標(biāo)Page 40案例背景某地產(chǎn)銷售公司目標(biāo)：每月50套現(xiàn)狀：15天銷售出4套房位置位于高新區(qū)邊緣，步行30分鐘，尚未開通公交車總經(jīng)理得出結(jié)論：這是個(gè)死盤！如果你是教練，如何解決這個(gè)問題？Page 41討論 在不增加任何投入的情況下，下一步的行動(dòng)計(jì)劃？Page 42第一步 精準(zhǔn)目標(biāo)你想解決的問題是？爭論公交車問題、降價(jià)問題、地理位置偏的問題、員工不努力等等目前結(jié)果？最終只有4套銷售如果這些問題能夠解決，你期望看到的是什么？按計(jì)劃完成銷售按計(jì)劃完成銷售具體是指？從2006年10月16日10月30日銷售46套房子什么是銷售？全部收到大定重新描述一下目標(biāo)？從2006年10月16日10月30

10、日銷售46套房子，全部收到大定Page 43第二步找到關(guān)鍵Page 44工具1.結(jié)果倒推法（渠道、客戶、終端、地域、時(shí)間、利潤、營業(yè)額）ABC結(jié)果2.魚骨分析法 A B C D E F結(jié)果Page 45競爭關(guān)系列表客戶的需求我們絕對的優(yōu)勢我們相對的優(yōu)勢應(yīng)對辦法對手A優(yōu)勢對手B優(yōu)勢Page 461.結(jié)果倒推法問：原來結(jié)果是什么？答：只賣了4套。問：都是通過什么渠道賣的？答：都是來現(xiàn)場購買的。問：客戶來購買房子的過程是怎樣的? 第一步是？ 第二步是？問：每一步統(tǒng)計(jì)的數(shù)字是多少？1.原來結(jié)果2.生產(chǎn)過程3.放上數(shù)字Page 471234532人交小定金廣告宣傳客戶到訪客戶電話咨詢邀約客戶6交大定金7

11、簽訂合同8銷售回款40人25人80%80%5人4人4人4人20%80%100%100%關(guān)鍵問題是什么？Page 482.魚骨分析法影響因素及證據(jù)這個(gè)環(huán)節(jié)影響的因素有哪些？證據(jù)是什么？關(guān)鍵因素及證據(jù)商機(jī) 哪些是關(guān)鍵的？ 證據(jù)是什么? 這當(dāng)中的商機(jī)是什么？Page 49關(guān)鍵點(diǎn)宣傳40人來電客戶口碑農(nóng)村7個(gè)縣樓書0.8元/人報(bào)紙4000元/人燈桿旗10元/人短信50元/人廣告無效Page 50第三步行動(dòng)計(jì)劃Page 51工具關(guān)鍵價(jià)值鏈ABC結(jié)果目標(biāo)Page 52一級關(guān)鍵價(jià)值鏈問：你的目標(biāo)是什么？答：從2006年10月16日到10月30日銷售46套房子，全部收到大定。問：新的方法是什么？答：針對7個(gè)縣

12、進(jìn)行宣傳，主要用樓書。同時(shí)整改客戶到訪，使小定比率達(dá)到50%。問：那你選擇的方法是什么?答： 3種都選。問：按照新的方法第一步做什么，第二步做什么？答：按新的比例放上數(shù)字1.確認(rèn)目標(biāo)2.可能的方法4.行動(dòng)步驟3.可行的方法Page 53二級關(guān)鍵價(jià)值鏈問：先談哪一個(gè)關(guān)鍵？答：宣傳。問：宣傳的目標(biāo)是什么？答：7個(gè)縣發(fā)放1500份樓書。問：有什么可能的方法?答： 自己人發(fā)放，委托發(fā)放。問：哪種最有效？答：委托發(fā)放。第一步做什么？第二步做什么？放上數(shù)字？1.確認(rèn)目標(biāo)2.可能的方法4.行動(dòng)步驟3.可行的方法Page 54發(fā)放人員培訓(xùn)每周調(diào)查來電印刷2000份新樓書樣板3個(gè)7個(gè)縣發(fā)放1500份二級關(guān)鍵價(jià)值

13、鏈Page 5512345145人交小定金7個(gè)縣樓書發(fā)放整改客戶到訪客戶電話咨詢邀約客戶6交大定金7簽訂合同8銷售回款187人115人80%80%58人46人46人46人50%80%100%100%二級關(guān)鍵價(jià)值鏈Page 56行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)目標(biāo)要做的事情時(shí)間人選監(jiān)督改進(jìn)1.制作3種樓書樣板2.印制2000份3.培訓(xùn)發(fā)放人員3人、發(fā)放4.每周調(diào)查來電Page 57結(jié)果15天收到大定56套Page 58第四步述職跟進(jìn)Page 59行動(dòng)應(yīng)變3法則1.你的目的是什么？2.達(dá)成目的的表現(xiàn)是什么？3.你要做什么？Page 60跟進(jìn)出發(fā)點(diǎn)：當(dāng)事人下次做得更好內(nèi)容：行動(dòng)目標(biāo)及行動(dòng)。Page 61跟進(jìn)述職表A業(yè)務(wù)

14、員B業(yè)務(wù)員C業(yè)務(wù)員行動(dòng)目標(biāo)1結(jié)果欠缺改進(jìn)行動(dòng)目標(biāo)2結(jié)果欠缺改進(jìn)Page 62回應(yīng)通常當(dāng)事人無法發(fā)展，而我們有更好的行動(dòng)方案是針對當(dāng)事人的行為與績效何時(shí)方向是客觀、中立、數(shù)據(jù)行為類信息內(nèi)容Page 63常用的回應(yīng)術(shù)語我聽到你說（重復(fù)對方的關(guān)鍵詞及意思）下次你可嘗試（行為、數(shù)據(jù)等建議）Page 64績效教練的運(yùn)用1.普通的管理問題2.業(yè)績3.價(jià)值鏈模版Page 65風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)用目標(biāo)有可能出現(xiàn)的問題1.2.3.預(yù)防措施1.2.3.達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)目標(biāo)1.2.目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)1行動(dòng)目標(biāo)2行動(dòng)目標(biāo)3Page 66教練的十大原則任何事情就算已經(jīng)很好，還可以更完美很多時(shí)候是當(dāng)事人擁有答案，教練只是幫人撥開迷霧大部分

15、人在遠(yuǎn)低于潛能的上限工作越多選擇，越大成功如果現(xiàn)在的方法行不通，就用另外的方法去嘗試一定有更簡易的方法任何人都可以通過學(xué)習(xí)做到別人能做到的事情價(jià)值觀由當(dāng)事人定義，而非由教練定每個(gè)人都希望扮演好自己的角色沒有失敗，只有信息反饋Page 67教練的自我完善堅(jiān)定信念，明確目標(biāo)時(shí)刻醒覺，把握現(xiàn)狀遷善心態(tài)，及時(shí)調(diào)整有效行動(dòng)，取得成果Page 68最后回顧系統(tǒng)整合Page 69感謝聆聽。謝 謝8月-2218:44:0618:4418:448月-228月-2218:4418:4418:44:068月-228月-2218:44:062022/8/3 18:44:069、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。8月-228月-

16、22Wednesday, August 3, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。18:44:0618:44:0618:448/3/2022 6:44:06 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。8月-2218:44:0618:44Aug-2203-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。18:44:0618:44:0618:44Wednesday, August 3, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。8月-228月-2218:44:0618:44:06August 3, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。03 八月 20226:44:06 下午18:44:068月-2215、比不了

17、得就不比，得不到的就不要。八月 226:44 下午8月-2218:44August 3, 202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/8/3 18:44:0618:44:0603 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。6:44:06 下午6:44 下午18:44:068月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。8月-228月-22Wednesday, August 3, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。18:44:0618:44:0618:448/3/2022 6:44:06 PM11、成功就是日復(fù)

18、一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。8月-2218:44:0618:44Aug-2203-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。18:44:0618:44:0618:44Wednesday, August 3, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。8月-228月-2218:44:0618:44:06August 3, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03 八月 20226:44:06 下午18:44:068月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。八月 226:44 下午8月-2218:44August 3, 202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/8/3 18:44:0618:44:0603 August 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。6:44:06 下午6:44 下午18:44:068月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。8月-228月-22Wednesday, August 3, 202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。18:44:061