優(yōu)勢談判技巧培訓(xùn)教學(xué)課件(共36p)

1、優(yōu)勢談判技巧蔡文文 2016.10.20第1頁，共37頁。課程目錄下課前你將學(xué)會：為什么要談判？優(yōu)勢談判的秘笈成功談判的原則實戰(zhàn)演練的經(jīng)驗第2頁，共37頁。采購的談判技巧培訓(xùn)課1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不知道要求任何東西做為回報。15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他。32.在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的

2、僅僅依靠商標的銷售人員。第3頁，共37頁。談判的目的？你的客戶你的競爭對手第4頁，共37頁。為什么要談判你的客戶 永遠想要更多！你的老板永遠想要更多！你的下屬永遠想要更多！優(yōu)勢談判 !第5頁，共37頁。采購底線目標銷售目標底線談判范圍目標與底線原則第6頁，共37頁。優(yōu)勢談判的原則：1，給對方“贏”的感覺 讓對手感覺到自己贏得了談判，而不是讓對手感覺到自己吃了虧2，重視金額而非百分比 我們是靠具體的金錢數(shù)量來生活的，不是百分比！越大的生意越不能損失金額。（一筆5萬元的生意損失5000元絕對比一筆5000元的生意損失1000更罪惡）第7頁，共37頁。優(yōu)勢談判的秘笈第8頁，共37頁。談判的過程及策略

3、應(yīng)對：開局策略通?？梢源_定談判的方向中場策略保證方向不發(fā)生變化終局策略準備結(jié)束談判或交易開局中場終局第9頁，共37頁。開局策略第10頁，共37頁。2，在談判中有機會作較大的讓步 有談判的空間，這樣會顯得比較合作。對六個因素的通用描述3，對方可能會爽快地接受你的條件 白賺一大筆5，你的估計可能是錯誤的 對手并不一定真的如你所想的那樣 了解你1，可以避免談判雙方陷入僵局直接開出底限價，會使自己毫無退路，這樣極容易陷入僵局，甚至崩盤。（很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。）4，可以提高產(chǎn)品在對方心目中的價值6，唯一可以讓對方

4、產(chǎn)生勝利感的方式 如果你在一開始就作出最大的讓步（報底價），對方根本不會在談判結(jié)束時有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經(jīng)驗的新手才會在談判一開始就退到最底線。 一、開價：你開出的條件越高，最后得到的也就越多一定要高出你的期望11第11頁，共37頁。 1，清楚地界定自己的目標 通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距（這也能讓你清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大）二，開出具體條件下定決心開高價之后，如何確定你所開出的具體條件？ 2，設(shè)法讓你的對手首先亮出自己的條件 第一次報價后，設(shè)法讓對方亮出自己的條件這是可以讓你占據(jù)主動地位的唯一方法。第12頁，共

5、37頁。三，永遠不要接受對方的第一次報價或還價如果接受了， 通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)： 1，我本來可以做得更好(下次一定會注意)2，一定是哪里出了問題（為什么對方答應(yīng)得如此爽快？）第13頁，共37頁。4，即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。1，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件；3，假設(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他所以必須將你的“意外”表現(xiàn)出來2，在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬；資

6、料來源：四，學(xué)會感到意外你應(yīng)該永遠感到意外14第14頁，共37頁。階段1：談判剛開始時階段2：當對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時千萬不要和對方爭辯 這樣只會導(dǎo)致對抗； 先同意，再利用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考應(yīng)對方法：當你直接反駁你的談判對手時，對方就會奮起捍衛(wèi)自己的立場五，避免對抗性談判應(yīng)用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。但你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)”15第15頁，共37頁。怎樣才能更低價買入？怎樣才能得到最高的價格呢？怎樣才能得到最高的價格呢？作為賣方作為買方做一個不情愿的賣家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿！ 1，徹底否定； 2，

7、最后時刻再給對方一絲絲希望賣方往往喜出望外，毫不設(shè)防，直接亮底牌“走開”價格1，在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿。2，小心那些不情愿的買家六：最優(yōu)價格的獲得16第16頁，共37頁。操作注意七：鉗子策略只需要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了即：使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了：“對不起，你必須調(diào)整一下價格”！當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。17第17頁，共37頁。中場策略第18頁，共37頁。

8、一，應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手即將決定權(quán)推向自己的上級或一個委員會或注：“更高權(quán)威”是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒在開始向?qū)Ψ教岢鰣髢r，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢？”一）對方為自己找一個更高權(quán)威二）阻止對方應(yīng)用此方法 當對方 表示認同，能起到如下作用：1，你解除了對方再仔細考慮的權(quán)利如果他們最后卻說自己需要再仔細考慮一下，你可以說：“喔，那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的（死纏不放）”2，你解除了對方訴諸更高

9、權(quán)威的權(quán)利這樣他們就無法說：“我想讓我們的法律部門或者是采購部門再研究一下?！钡?9頁，共37頁。采取以下3個步驟：步驟1.激發(fā)對方自我意識步驟2.要讓對方保證推薦步驟3. “取決于”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批準”。要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品用于減小對方的壓力（讓對方感覺到剛才的決定不是最終決定，而是可變動的）比如說你可以告訴對方：“讓我們在文件中再加上一條吧，你公司的委員會有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何細節(jié)問題否決我們這份報價?！被蛘哒f，“讓我們在文件上再加上一條吧，你公司的法律部門有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何法

10、律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。”請注意，這時候你并不是在暗示他們要接受你的報價，而是在保證對方有權(quán)利拒絕你。三）當無法阻止對方訴諸更高權(quán)威時第20頁，共37頁。 對于談判高手來說，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略四）訴諸權(quán)威小結(jié)不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定；你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人；即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見；想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán)如果這種方法不奏效，可以使用“3種策略”法來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。最高權(quán)威第21頁，共37頁。五）關(guān)于

11、對方的拒絕拒絕本身就是打算購買的信號 嫌貨才是買貨人1，想一想：你見到過一開始就對你的價格表示滿意的買家嗎？ 當然沒有所有真的打算買東西的人都會抱怨價格！2，其實，最大的問題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的“漠不關(guān)心” 反對并不可怕，只有當對方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時，問題才會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕，你就有可能勸說他改變主意恨特殊說明：“愛”的反義詞是什么？實事上，“愛”的反義詞是“漠不關(guān)心”漠不關(guān)心才是真正的危險，拒絕并不可怕第22頁，共37頁。123主動索償事前談價服務(wù)減值實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減 不管你為對方做了什么，你所做的一切都會在你完成服務(wù)的那一瞬間開

12、始失去價值。千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后會對你有所補償 你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報，千萬別等！一定要在開始工作之前就談好價格二，服務(wù)價值遞減第23頁，共37頁。三，絕對不要折中 千萬不要陷入誤區(qū)以為只有對價格折中才是公平的做法不一定要取中間價格因為當雙方價格出現(xiàn)差距時，因為你通常會有多次討價還價的機會不要主動提出對價格進行折中要鼓勵對方首先提出來不情愿地接受通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。第24頁，共37頁。四、應(yīng)對僵局“暫置策略” 將針鋒相對的核心問題暫時擱置

13、，繼續(xù)談其他問題，當其他問題解決后，再回頭來談當初那個所謂的“死結(jié)”問題千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，為談?wù)嬲闹匾獑栴}積聚足夠的能量常用的語言是： “我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項工作的細節(jié)問題”缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問題僵局 指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了；第25頁，共37頁。五，一定要索取回報 在談判過程中，只要你按照對方的要求作出一些讓步（無論這個讓步多么微不足道），一定要請對方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)

14、了你的要求，你會為我們做些什么？”理由如下：1，讓你所作出的讓步更有價值既然是在談判，為什么要免費讓步呢？2，可以成功地避免不必要的糾紛如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步不要免費讓步喔第26頁，共37頁。終局策略第27頁，共37頁。 當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。一，應(yīng)對“黑白臉策略” 這是一種非常有效的談判策略，人們使用“白臉-黑臉”策略的頻率遠比你想象中要高與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。注意： 白

15、臉-黑臉策略可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力應(yīng)對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系即便被對方識-破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略應(yīng)對策略第28頁，共37頁。二，應(yīng)對蠶食策略對方使用蠶食策略蠶食策略 通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進行了一段時間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對方已經(jīng)做出決定之后），可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 1，以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價

16、格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。2，使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。3，使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判，比如稱贊對方是個談判高手1，把握好時機，蠶食對方因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定（，就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品2，偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益己方使用蠶食策略第29頁，共37頁。三，減少讓步的幅度價格問題進行談判時，一定要非常小心請注意如下 方面：1，千萬不能讓對方發(fā)現(xiàn)你讓價的模式2，不要在談判一開始就作

17、出讓步，3，避免一步讓到位4，逐步減少讓步的幅度通過逐步減少讓步的幅度，在潛意識之中已告訴他對方，你已經(jīng)不可能再繼續(xù)增加了如果你剛開始時還是小的讓步，可慢慢地你讓步的幅度越來越大。這樣你永遠都不可能與對方達成交易因為他們每次要求你降低價格時，你都會給他們一個更大的驚喜，所以他們就會不停地要求你再降價第30頁，共37頁。 當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想盡多占好處時，才可以考慮使用這種策略。四，收回條件收回條件：1，提高價格；2，收回某個交易條件 比如收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回在價格上作出的讓步。收回

18、策略就像是一場賭博， 請注意： 千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方使用該策略時一定要選擇好對象要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊收回第31頁，共37頁。在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步針對那種自負要強的對手；讓對方感覺良好讓步的時機比讓步的幅度更重要即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產(chǎn)生很好的效果談判結(jié)束之后，無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方“你的表現(xiàn)得太棒了”永遠不要幸災(zāi)樂禍五，欣然接受 客戶不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X，即便是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出

19、的條件。所以，遇到這種情況時，你一定要找到一種適當?shù)姆绞絹頋M足對方的自我意識，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺。這就是“欣然接受”要想做到這一點，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。讓步的時機比讓步的幅度更重要第32頁，共37頁。實戰(zhàn)演練15分鐘work shop：DAM向連鎖店總部賣進財年計劃，包括供貨條款，陳列協(xié)議，賬期和殘損。準備采購和銷售的兩份材料，每桌分兩組：采購和銷售，合作對戰(zhàn)。時間到后每桌報出最終的deal，選擇對銷售最好的deal的一組，與大家分享在剛才的談判過程中，采用了上述哪些策略。第33頁，共37頁。成功談判的原則第34頁，共37頁。成功談判的原則1，沉著冷靜。感情用事

20、必定會毀掉談判。2，充分準備。哪怕只有5分鐘，也要理清思路。3，專注目標。時刻銘記自己的目標，而不是計較是非對錯。4，讓對方贏。讓你的客戶有“贏”的感覺，才有長期的生意。5，人際溝通。人是決定一切的因素。6，別輕易說不。把“不行”換成“行，但是”,第35頁，共37頁。成功談判的原則充分準備+熟練技巧與客戶創(chuàng)造共同價值優(yōu)質(zhì)的客勤關(guān)系第36頁，共37頁。激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海