大客戶銷售技巧與策略課件

1、大客戶銷售技巧 第1頁(yè)，共93頁(yè)。2培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng)第2頁(yè)，共93頁(yè)。3 銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售 拜訪銷售 服務(wù)需求 信任度誰(shuí)最棒 我最棒誰(shuí)第一 我第一第3頁(yè)，共93頁(yè)。4目 錄一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)二、大客戶分析與開發(fā)三、拜訪前的準(zhǔn)備工作四、客戶面談溝通技巧五、產(chǎn)品展示與成交技巧第4頁(yè)，共93頁(yè)。一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)第5頁(yè)，共93頁(yè)。開場(chǎng)白 孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”第6頁(yè)，共93頁(yè)。構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professi

2、onal Factor第7頁(yè)，共93頁(yè)。 外表 Appearance 形象修飾、衣著打扮 與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度 Attitude 贏得客戶好感； 決斷，可靠，忠誠(chéng)構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor第8頁(yè)，共93頁(yè)。 知識(shí) Knowledge 產(chǎn)品知識(shí) 公司知識(shí) 環(huán)境 Environment 業(yè)務(wù)規(guī)則 流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor第9頁(yè)，共93頁(yè)。行家一出手 便知有沒有 (1)第10頁(yè)，共93頁(yè)。行家一出手 便知有沒有 (2)第11頁(yè)，共93頁(yè)。行家一出手 便知有沒有 (3)第12頁(yè)，共93頁(yè)。銷售心得感悟 Sales Exper

3、ience 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲槿嗣}=錢脈！第13頁(yè)，共93頁(yè)。麻將精神Mah-jong Spirit 不遲到8點(diǎn) 不計(jì)較環(huán)境條件 專心、專精 不抱怨、換位思考 永不放棄！只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望!第14頁(yè)，共93頁(yè)。15二、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng) 第15頁(yè)，共93頁(yè)。重要的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理念了解你的客戶以及你的市場(chǎng)現(xiàn)狀嗎？你的競(jìng)爭(zhēng)者你你的客戶你的問題第16頁(yè)，共93頁(yè)。17問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方

4、位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。第17頁(yè)，共93頁(yè)。18 客戶需求 心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡第18頁(yè)，共93頁(yè)。19需求的冰山明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益 情感、感受、信任第19頁(yè)，共93頁(yè)。20 顧客購(gòu)買心理分析 感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購(gòu)買決策過(guò)程第20頁(yè)，共93頁(yè)。21專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō) 明促 成40%30%20

5、%10%第21頁(yè)，共93頁(yè)。22 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問。第22頁(yè)，共93頁(yè)。23誰(shuí)是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰(shuí) Who做什么 What什么時(shí)間 When什么地點(diǎn) Where如何，多少 How -第23頁(yè)，共93頁(yè)。24問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 行業(yè)、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來(lái)源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什

6、么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？第24頁(yè)，共93頁(yè)。25目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？第25頁(yè)，共93頁(yè)。26最有效的客戶開拓方法： 獵犬計(jì)劃 被全世界行銷大師 所運(yùn)用第26頁(yè)，共93頁(yè)。27編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散

7、組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等第27頁(yè)，共93頁(yè)。28 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開始是成功的一半。 三、拜訪前的準(zhǔn)備工作第28頁(yè)，共93頁(yè)。29 1、平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識(shí) 正確的態(tài)度 熟練的技巧良好的習(xí)慣第29頁(yè)，共93頁(yè)。302、物質(zhì)準(zhǔn)備 （1）客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 政府：經(jīng)辦人、決策者、技術(shù)把關(guān)者、群眾呼聲 （2）客戶資料分析：歸類、分

8、析、判斷第30頁(yè)，共93頁(yè)。313、銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 問題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？第31頁(yè)，共93頁(yè)。32 4、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。第32頁(yè)，共93頁(yè)。33心態(tài)調(diào)整：開心金庫(kù)成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來(lái)成功銷售過(guò)程預(yù)演生理帶動(dòng)心理握拳，深呼吸， 成功暗示第33頁(yè)，共93頁(yè)。345、時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車、購(gòu)物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別

9、的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。第34頁(yè)，共93頁(yè)。35準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著第35頁(yè)，共93頁(yè)。366、電話約訪技巧 a、必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通第36頁(yè)，共93頁(yè)。37b、電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱第37頁(yè)，共93頁(yè)。38 c、電話約訪原始記錄表：日期時(shí)間 ？單位名稱電話號(hào)碼聯(lián)系

10、人、電話 ？傳真號(hào)碼 ？地址、郵編 ？備注第38頁(yè)，共93頁(yè)。39 d、突破秘書過(guò)濾公事公辦，迅速突破 “您好，我是-的，有一些貴公司的 事宜要找一下辦公室的王主任，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “您好，我是，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給辦公室主任，請(qǐng)問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”第39頁(yè)，共93頁(yè)。40 e、電話約訪要領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面談流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 第40頁(yè)，共93頁(yè)。41 f、電話約訪要點(diǎn)見面理由-好奇開場(chǎng)白 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） 很重要、

11、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點(diǎn)-見面、只需十分鐘。 表達(dá)方式-委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò)3分鐘。二擇一見面-多次要求、勝券在握。第41頁(yè)，共93頁(yè)。42 g、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是，請(qǐng)問您見面理由：是這樣的，聽張總說(shuō) ，我們最近開發(fā)研制了，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且第42頁(yè)，共93頁(yè)。43二擇一要求見面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢？拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明

12、天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？第43頁(yè)，共93頁(yè)。44很忙，沒時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解先把資料傳真，看看 h、電話約訪常見的拒絕：第44頁(yè)，共93頁(yè)。45i、電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對(duì)方后解釋說(shuō)明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求第45頁(yè)，共93頁(yè)。46四、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問SPIN模式第46頁(yè)，共93頁(yè)。47建立良好的初次印象沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度 忠誠(chéng)度 第47頁(yè)，共93頁(yè)。48第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻

13、板印象 疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？第48頁(yè)，共93頁(yè)。49創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他第49頁(yè)，共93頁(yè)。50寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái)解除客戶的戒備心拆墻建立信任關(guān)系搭橋 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧第50頁(yè)，共93頁(yè)。51寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解第51頁(yè)，共93頁(yè)。52寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常第52頁(yè)，共93頁(yè)。53寒暄的內(nèi)容：個(gè)人

14、：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃政府：工作成績(jī)，辦公室環(huán)境，繁忙程度， 健身養(yǎng)身，政策新聞，琴棋書畫第53頁(yè)，共93頁(yè)。54 重要技能贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情第54頁(yè)，共93頁(yè)。55贊美的方法： 1、微笑 2、請(qǐng)教 3、找贊美點(diǎn) 4、用心去說(shuō)，不要太修飾 5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)第55頁(yè)，共93頁(yè)。56“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 1、 2、 3、

15、 4、 5、第56頁(yè)，共93頁(yè)。57 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等第57頁(yè)，共93頁(yè)。58 建立同理心LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH 充分尊重人性，設(shè)身處地第58頁(yè)，共93頁(yè)。59人性行銷溝通公式： 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法第59頁(yè)，共93頁(yè)。60認(rèn)同語(yǔ)型：那很好?。∧菦]關(guān)系！你說(shuō)得很有道理！這個(gè)問題問得很好！我能理解你的意思！第60頁(yè)，共93頁(yè)。61贊美語(yǔ)型：像您這樣，看得出來(lái)，真不簡(jiǎn)單，向您請(qǐng)教，聽說(shuō)

16、您第61頁(yè)，共93頁(yè)。62轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：你的意思是還是 （分解主題）這說(shuō)明只是 （偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如 （說(shuō)明舉例）所以說(shuō) （順勢(shì)推理）如果當(dāng)然 （歸謬引導(dǎo)）第62頁(yè)，共93頁(yè)。63反問語(yǔ)型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果是不是呢？不知道（不曉得）您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？第63頁(yè)，共93頁(yè)。64聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄第64頁(yè)，共93頁(yè)。65傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽第65頁(yè)，共93頁(yè)。66醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧：第66頁(yè)，

17、共93頁(yè)。67銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 營(yíng)銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開 出處方問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。第67頁(yè)，共93頁(yè)。68連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不一致的問題。第68頁(yè)，共93頁(yè)。69 三種發(fā)問方式：封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。第69頁(yè)，共93頁(yè)。70狀況詢

18、問 SITUATION問題詢問 P ROBLEM暗示詢問 I MPLICATIONS需求-滿足詢問 N EED PAYOFF 掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式第70頁(yè)，共93頁(yè)。71 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你第71頁(yè)，共93頁(yè)。72頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷自己?jiǎn)幔康?2頁(yè)，共93頁(yè)。73四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說(shuō)明的技巧說(shuō)明方法和公式成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧第73頁(yè)，共93頁(yè)。74把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是專家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你

19、是傻瓜第74頁(yè)，共93頁(yè)。75展示說(shuō)明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分銷售員該掌握，用于答疑第75頁(yè)，共93頁(yè)。76展示說(shuō)明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái)銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想第76頁(yè)，共93頁(yè)。77展示說(shuō)明的方法口談、筆算看圖說(shuō)話項(xiàng)目計(jì)劃書現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊(cè)、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)、試用第77頁(yè)，共93頁(yè)。78 說(shuō)明公式一： 利益+特色+費(fèi)用+證

20、明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山第78頁(yè)，共93頁(yè)。79說(shuō)明公式二：FAB=特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) + 利益 Feature Advantage Benefit 我們中心體檢質(zhì)量絕對(duì)準(zhǔn)確。因?yàn)槲覀儍x器都是最先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備。如果在我們中心體檢不僅能保證您體檢結(jié)果的可靠性，同樣也能感受到一流的、國(guó)標(biāo)化的環(huán)境和服務(wù)。第79頁(yè)，共93頁(yè)。80說(shuō)明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購(gòu)買也不遲；您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問題， 小細(xì)節(jié)問題可在過(guò)程中解答。第80頁(yè)

21、，共93頁(yè)。81 導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？第81頁(yè)，共93頁(yè)。82定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的 即：臨門一腳 該出手時(shí)就出手促成交易技巧第82頁(yè)，共93頁(yè)。83促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。第83頁(yè)，共93頁(yè)。84 促成的信號(hào)：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？第84頁(yè)，共93頁(yè)。85促成

22、的方法：假設(shè)成交法二擇一法威脅法利誘法利益說(shuō)明法訂單法小狗成交法門把法第85頁(yè)，共93頁(yè)。86 促成注意點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動(dòng)制造問題第86頁(yè)，共93頁(yè)。87 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過(guò)急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹第87頁(yè)，共93頁(yè)。88轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您。像您這樣的一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要，這樣您可以又可以您放心，我一定，您看比如”第88頁(yè)，共93頁(yè)。89轉(zhuǎn)介紹流程： 感謝

23、 要求 承諾 引導(dǎo) 記錄第89頁(yè)，共93頁(yè)。90目標(biāo)創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動(dòng)帶來(lái)收獲第90頁(yè)，共93頁(yè)。失敗的人都是抓住問題，喪失目標(biāo)，放棄機(jī)會(huì)；成功的人都是盯住目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，建立執(zhí)行力、行動(dòng)力，達(dá)成目標(biāo)。請(qǐng)做問題的終結(jié)者！第91頁(yè)，共93頁(yè)。The end謝 謝第92頁(yè)，共93頁(yè)。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的

24、話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，

25、回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸

26、進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，

27、成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這

28、世上，沒有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知

29、道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的