燃料電池金屬雙極板公司經(jīng)營管理手冊

1、泓域/燃料電池金屬雙極板公司經(jīng)營管理手冊燃料電池金屬雙極板公司經(jīng)營管理手冊目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110678061 一、 人力資源管理的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc110678061 h 2 HYPERLINK l _Toc110678062 二、 人力資源與其他相關概念 PAGEREF _Toc110678062 h 3 HYPERLINK l _Toc110678063 三、 薪酬的構成 PAGEREF _Toc110678063 h 5 HYPERLINK l _Toc110678064 四、 薪酬設計的程序 PAGEREF _Toc

2、110678064 h 11 HYPERLINK l _Toc110678065 五、 現(xiàn)場管理 PAGEREF _Toc110678065 h 17 HYPERLINK l _Toc110678066 六、 生產(chǎn)過程組織的內(nèi)容 PAGEREF _Toc110678066 h 18 HYPERLINK l _Toc110678067 七、 企業(yè)的創(chuàng)新與風險管理 PAGEREF _Toc110678067 h 22 HYPERLINK l _Toc110678068 八、 再造工程 PAGEREF _Toc110678068 h 25 HYPERLINK l _Toc110678069 九、 敏

3、捷制造 PAGEREF _Toc110678069 h 26 HYPERLINK l _Toc110678070 十、 企業(yè)產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc110678070 h 26 HYPERLINK l _Toc110678071 十一、 廣告促銷策略 PAGEREF _Toc110678071 h 32 HYPERLINK l _Toc110678072 十二、 人員推銷策略 PAGEREF _Toc110678072 h 34 HYPERLINK l _Toc110678073 十三、 企業(yè)分銷策略 PAGEREF _Toc110678073 h 36 HYPERLINK l _T

4、oc110678074 十四、 項目簡介 PAGEREF _Toc110678074 h 41 HYPERLINK l _Toc110678075 十五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc110678075 h 45 HYPERLINK l _Toc110678076 十六、 金屬雙極板的市場規(guī)模 PAGEREF _Toc110678076 h 46 HYPERLINK l _Toc110678077 十七、 必要性分析 PAGEREF _Toc110678077 h 48 HYPERLINK l _Toc110678078 十八、 組織機構、人力資源分析 PAGEREF _Toc110

5、678078 h 49 HYPERLINK l _Toc110678079 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc110678079 h 50 HYPERLINK l _Toc110678080 十九、 法人治理結構 PAGEREF _Toc110678080 h 51人力資源管理的主要內(nèi)容1、工作分析與設計為了實現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標，人力資源管理部門要根據(jù)組織結構確定各職務說明書與員工素質(zhì)要求，并結合組織、員工及工作的要求，為員工設計激勵性的工作。工作分析是收集、分析和整理關于工作信息的一個系統(tǒng)性程序。工作分析的信息被用來規(guī)劃和協(xié)調(diào)幾乎所有的人力資源活動。2、員工的招聘與錄用根據(jù)人力資源的規(guī)劃

6、或供需計劃而開展的招聘與選拔、錄用與配置等工作是人力資源管理的重要活動之一。要完成組織的目標，公司招聘和吸引申請具體職位的人，可能從內(nèi)部或從外部招聘候選人。招聘的目標在于迅速地、合法地和有效地找到公司需要的合適求職者。在這個過程中，需要采用科學的方法手段對所需要的人員進行評估和選擇。3、員工培訓與開發(fā)員工培訓與開發(fā)是教導雇員如何完成其目前或未來的有計劃的學習，為將來工作做好準備。培訓重在目前的工作技能，而開發(fā)則是對員工未來的工作技能，以及員工職業(yè)開發(fā)。培訓與開發(fā)主要目的在于通過提高員工們的知識和技能水平去改進組織的績效。4、績效管理組織通過績效管理工作衡量其員工的工作績效，并把這些評價傳達給他

7、們。其目的在于激勵員工們繼續(xù)恰當?shù)男袨椴⒏恼磺‘數(shù)男袨??？冃гu價結果可以給管理部門提供有關決策的依據(jù)，如：晉級、降級、解職和提薪等。5、薪酬管理薪酬包括工資和福利及獎金等。工資是員工所得的薪水；津貼是提供給員工的、在工資以外的某種報酬形式；獎金是獎勵員工恰當工作行為與超出勞動定額以外的工作結果。人力資源與其他相關概念人力資源管理是指運用科學的方法，在企業(yè)戰(zhàn)略的指導下，以人力資源戰(zhàn)略、規(guī)劃和職位分析為基礎，對人力資源進行獲取與配置、培訓與開發(fā)、考核與激勵、規(guī)范與約束、安全與保障、凝聚與整合等，最終實現(xiàn)企業(yè)目標和員工價值的過程。1、人力資源的基本概念廣義地說，智力正常的人都是人力資源。從狹義上看

8、，它有多種定義：余凱成教授認為，“人力資源是能夠推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的、具有智力勞動和體力勞動能力的人們的總和”。張文賢教授認為，“人力資源的本質(zhì)是人的能力”。李寶元教授認為，“人力資源是指企業(yè)員工擁有的體力、知識和技能以及價值觀等精神存量”。人力資源是指人擁有的知識、技能、經(jīng)驗、健康等“共化性”要素和個性、興趣、價值觀、團隊意識等“個性化”要素以及態(tài)度、努力、情感等“情緒化”要素的有機組合。2、其他相關概念（1）人口。人口是一個國家或者地區(qū)在一定時期內(nèi)所有人的總和。在人口范圍內(nèi)，有具備勞動能力者、暫時不具備勞動能力而將來會具備勞動能力者以及喪失勞動能力者。（2）勞動力。勞動力是指人口中達到

9、法定的勞動年齡、具有現(xiàn)實的勞動能力，并且具有參加社會就業(yè)的那一部分人。（3）人才。人才資源是指人力資源中層次較高的那一部分人。相對于普通勞動力來說，人才就是較高層次的復雜勞動力。人才資源的數(shù)量較人力資源的少，但質(zhì)量較高。（4）人力資本。人力資本是以勞動者的質(zhì)量或其技術知識、工作能力表現(xiàn)出來的資本。人力資本是與物質(zhì)資本相對應的，兩者共同構成國民財富。薪酬的構成實際薪酬的表現(xiàn)形式是多種多樣的，主要包括工資、資金、津貼與補貼、股權、福利等具體形式。1、工資工資有狹義和廣義之分，狹義的工資是支付給從事體力勞動的員工以貨幣形式的報酬。它包含兩方面的含義：一是接受報酬的主體是體力勞動者；二是報酬的客觀表現(xiàn)

10、形式是貨幣。如果接受報酬的主體是腦力勞動者，人們習慣稱之為薪水；如果報酬的客觀表現(xiàn)形式是實物而不是貨幣，人們則稱之為福利。廣義的工資從內(nèi)涵上講，包括貨幣形式和非貨幣形式的報酬；從外延上講，包括支付給體力勞動者和腦力勞動者的報酬?？傮w上講，工資可作如下分類：基本工資：基本工資常常以小時工資、月薪、年薪等計時工資的形式出現(xiàn)，基本工資又分為基礎工資、工齡工資、職位工資等。激勵工資：工資中隨著員工工作努力程度和勞動成果的變化而變化的部分，激勵工資有類似獎金的性質(zhì)。成就工資：當員工工作卓有成效，為企業(yè)做出突出貢獻后，企業(yè)以提高員工基本工資的形式付給員工的報酬。2、資金資金是單位對員工超額勞動部分或勞動績

11、效突出部分所支付獎勵性報酬，是單位為了鼓勵員工提高勞動效率和工作質(zhì)量付給員工的貨幣獎勵。具有以下幾個特征：超常性：獎金的支付客體是超額勞動而非正常勞動，或者是突出勞動績效而非正常勞動績效；貨幣性：獎金是貨幣獎勵而非實物獎勵；動態(tài)性：獎金的數(shù)額隨超額勞動或勞動績效變動而變動；多樣性：獎金的表現(xiàn)形式包括紅利、利潤分享及通常所說的獎金等。3、津貼或補貼津貼是指對工資或薪水等難以全面、準確反映的勞動條件、勞動環(huán)境、勞動評價等對員工身心造成某種不利影響或者為了保證員工工資水平不受物價影響而支付給員工的一種補償。人們常把與員工生活相聯(lián)系的補償稱為補貼，如交通補貼、住戶補貼、生育補貼等，津貼與補貼常以貨幣形

12、式支付給員工。4、福利從支付對象上看，福利常常表現(xiàn)為以下三種形式：全員福利、特種福利、特困福利。員工福利同工資或薪金一樣是員工的勞動所得，屬于勞動報酬的范疇，但這不同于工資，其不同表現(xiàn)在：一是工資是按勞付酬，員工之間工資存在差別，而員工福利是根據(jù)用人單位工作和員工的需要支付，員工之間福利差別不大；二是工資是直接的勞動力再生產(chǎn)費用，而員工福利是間接的勞動力再生產(chǎn)費用；三是工資金額與崗位需求和勞動素質(zhì)相關，很大程度上反映一個市場率，而員工福利則與之無關；四是工資作為人工成本隨工作時間的變化而發(fā)生變化，而員工福利作為人工成本則隨人數(shù)的變化而變化，有些福利項目從利潤中支付，不列入成本；五是工資具有個別

13、性、穩(wěn)定性，而員工福利則具有集體性和隨機性。5、保險保險其實也屬于福利的一種，它是一種對長遠利益的保證或者對突發(fā)事件的一種預防，社會保險還有強制性的意義。有的公司當社會保險是一種額外負擔，使員工感覺缺少安全感，長期利益沒有保障。同時，對員工的突發(fā)的事故也沒有預防。6、股權股權是將企業(yè)的一部分股份作為薪酬授予員工，使員工成為企業(yè)的股東。股權薪酬與以上四種薪酬的區(qū)別主要表現(xiàn)在工作服務支付形式上，既不是貨幣，也不是一種簡單的實物或服務，而是一種權利的授予。（二）薪酬的構成實際薪酬的表現(xiàn)形式是多種多樣的，主要包括工資、資金、津貼與補貼、股權、福利等具體形式。1、工資工資有狹義和廣義之分，狹義的工資是支

14、付給從事體力勞動的員工以貨幣形式的報酬。它包含兩方面的含義：一是接受報酬的主體是體力勞動者；二是報酬的客觀表現(xiàn)形式是貨幣。如果接受報酬的主體是腦力勞動者，人們習慣稱之為薪水；如果報酬的客觀表現(xiàn)形式是實物而不是貨幣，人們則稱之為福利。廣義的工資從內(nèi)涵上講，包括貨幣形式和非貨幣形式的報酬；從外延上講，包括支付給體力勞動者和腦力勞動者的報酬?？傮w上講，工資可作如下分類：基本工資：基本工資常常以小時工資、月薪、年薪等計時工資的形式出現(xiàn)，基本工資又分為基礎工資、工齡工資、職位工資等。激勵工資：工資中隨著員工工作努力程度和勞動成果的變化而變化的部分，激勵工資有類似獎金的性質(zhì)。成就工資：當員工工作卓有成效，

15、為企業(yè)做出突出貢獻后，企業(yè)以提高員工基本工資的形式付給員工的報酬。2、資金資金是單位對員工超額勞動部分或勞動績效突出部分所支付獎勵性報酬，是單位為了鼓勵員工提高勞動效率和工作質(zhì)量付給員工的貨幣獎勵。具有以下幾個特征：超常性：獎金的支付客體是超額勞動而非正常勞動，或者是突出勞動績效而非正常勞動績效；貨幣性：獎金是貨幣獎勵而非實物獎勵；動態(tài)性：獎金的數(shù)額隨超額勞動或勞動績效變動而變動；多樣性：獎金的表現(xiàn)形式包括紅利、利潤分享及通常所說的獎金等。3、津貼或補貼津貼是指對工資或薪水等難以全面、準確反映的勞動條件、勞動環(huán)境、勞動評價等對員工身心造成某種不利影響或者為了保證員工工資水平不受物價影響而支付給

16、員工的一種補償。人們常把與員工生活相聯(lián)系的補償稱為補貼，如交通補貼、住戶補貼、生育補貼等，津貼與補貼常以貨幣形式支付給員工。4、福利從支付對象上看，福利常常表現(xiàn)為以下三種形式：全員福利、特種福利、特困福利。員工福利同工資或薪金一樣是員工的勞動所得，屬于勞動報酬的范疇，但這不同于工資，其不同表現(xiàn)在：一是工資是按勞付酬，員工之間工資存在差別，而員工福利是根據(jù)用人單位工作和員工的需要支付，員工之間福利差別不大；二是工資是直接的勞動力再生產(chǎn)費用，而員工福利是間接的勞動力再生產(chǎn)費用；三是工資金額與崗位需求和勞動素質(zhì)相關，很大程度上反映一個市場率，而員工福利則與之無關；四是工資作為人工成本隨工作時間的變化

17、而發(fā)生變化，而員工福利作為人工成本則隨人數(shù)的變化而變化，有些福利項目從利潤中支付，不列入成本；五是工資具有個別性、穩(wěn)定性，而員工福利則具有集體性和隨機性。5、保險保險其實也屬于福利的一種，它是一種對長遠利益的保證或者對突發(fā)事件的一種預防，社會保險還有強制性的意義。有的公司當社會保險是一種額外負擔，使員工感覺缺少安全感，長期利益沒有保障。同時，對員工的突發(fā)的事故也沒有預防。6、股權股權是將企業(yè)的一部分股份作為薪酬授予員工，使員工成為企業(yè)的股東。股權薪酬與以上四種薪酬的區(qū)別主要表現(xiàn)在工作服務支付形式上，既不是貨幣，也不是一種簡單的實物或服務，而是一種權利的授予。薪酬設計的程序薪酬設計的要點，在于“

18、對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力”。要設計出合理科學的薪酬體系和薪酬制度，一般要經(jīng)歷以下幾個步驟：1、第一步：職位分析職位分析是確定薪酬的基礎。結合公司經(jīng)營目標，公司管理層要在業(yè)務分析和人員分析的基礎上，明確部門職能和職位關系，人力資源部和各部門主管合作編寫職位說明書。2、第二步：職位評價職位評價（職位評估）重在解決薪酬的對內(nèi)公平性問題。它有兩個目的：是比較企業(yè)內(nèi)部各個職位的相對重要性，得出職位等級序列；二是為進行薪酬調(diào)查建立統(tǒng)一的職位評估標準，消除不同公司間由于職位名稱不同，或即使職位名稱相同但實際工作要求和工作內(nèi)容不同所導致的職位難度差異，使不同職位之間具有可比性，為確保工資的公平性奠定基礎

19、。它是職位分析的自然結果，同時又以職位說明書為依據(jù)?？茖W的職位評價體系是通過綜合評價各方面因素得出工資級別，而不是簡單地與職務掛鉤，這有助于解決當管理者與當專家的等級差異問題。比如，高級研發(fā)工程師并不一定比技術研發(fā)部經(jīng)理的等級低。前者注重于技術難度與創(chuàng)新能力，后者注重于管理難度與綜合能力，兩者各有所長。大型企業(yè)的職位等級有的多達17級以上，中小企業(yè)多采用1115級。國際上有一種趨勢是減級增距，即企業(yè)內(nèi)的職位等級正逐漸減少，而工資級差變得更大。3、第三步：薪酬調(diào)查薪酬調(diào)查重在解決薪酬的對外競爭力問題。企業(yè)在確定工資水平時，需要參考勞動力市場的工資水平。公司可以委托比較專業(yè)的咨詢公司進行這方面的調(diào)

20、查。薪酬調(diào)查的對象，最好是選擇與自己有競爭關系的公司或同行業(yè)的類似公司，重點考慮員工的流失去向和招聘來源。薪酬調(diào)查的數(shù)據(jù)，要有上年度的薪資增長狀況、不同薪酬結構對比、不同職位和不同級別的職位薪酬數(shù)據(jù)、獎金和福利狀況、長期激勵措施以及未來薪酬趨勢分析等。只有采用相同的標準進行職位評估，并各自提供真實的薪酬數(shù)據(jù)，才能保證薪酬調(diào)查的準確性。4、第四步：薪酬定位在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，需要做的是根據(jù)企業(yè)狀況選用不同的薪酬水平。影響公司薪酬水平的因素有多種。從公司外部看，國家的宏觀經(jīng)濟、通貨膨脹、行業(yè)特點和行業(yè)競爭、人才供應狀況甚至外幣匯率的變化，都對薪酬定位和工資增長水平有不同程度的影響。在公司內(nèi)部

21、，盈利能力和支付能力、人員的素質(zhì)要求是決定薪酬水平的關鍵因素。企業(yè)發(fā)展階段、人才稀缺度、招聘難度、公司的市場品牌和綜合實力，也是重要影響因素。同產(chǎn)品定位相似的是，在薪酬定位上，企業(yè)可以選擇領先策略或跟隨策略。薪酬上的領頭羊未必是品牌最響的公司，因為品牌響的公司可以依靠其綜合優(yōu)勢，不必花費最高的工資也可能找到最好的人才。往往是那些財大氣粗的后起之秀最易采用高薪策略。它們多處在創(chuàng)業(yè)初期或快速上升期，投資者愿意用金錢買時間，希望通過挖到一流人才來快速拉近與巨頭公司的差距。在薪酬設計時有個專用術語叫25P、50P、75P，意思是說，假如有100家公司（或職位）參與薪酬調(diào)查的話，薪酬水平按照由低到高排名

22、，它們分別代表著第25位排名（低位值）、第50位排名（中位值）、第75位排名（高位值）。一個采用75P策略的公司，需要雄厚的財力、完善的管理、過硬的產(chǎn)品做支撐。因為薪酬是剛性的，降薪幾乎不可能，一旦企業(yè)的市場前景不妙，將會使企業(yè)的留人措施變得困難。5、第五步：薪酬結構設計報酬觀反映了企業(yè)的分配哲學，即依據(jù)什么原則確定員工的薪酬。不同的公司有不同的報酬觀。有的甚至制定了“人才基本法”，把報酬觀列人“公司憲法”中。新興企業(yè)的薪酬措施往往不同于成熟的官僚化企業(yè)。IT企業(yè)應特別注重其分配方式要與自身的行業(yè)特點、企業(yè)文化相一致。許多跨國公司在確定人員工資時，往往要綜合考慮三個方面的因素：一是其職位等級；

23、二是個人的技能和資歷；三是個人績效。在工資結構上與其相對應的，分別是職位工資、技能工資、績效工資。也有的將前兩者合并考慮，作為確定一個人基本工資的基礎。職位工資由職位等級決定，它是一個人工資高低的主要決定因素。職位工資是一個區(qū)間，而不是一個點。企業(yè)可以從薪酬調(diào)查中選擇一些數(shù)據(jù)作為這個區(qū)間的中點，然后根據(jù)這個中點確定每一職位等級的上限和下限。相同職位上不同的任職者由于在技能、經(jīng)驗、資源占有、工作效率、歷史貢獻等方面存在差異，導致他們對公司的貢獻并不相同（由于績效考核存在局限性，這種貢獻不可能被完全量化體現(xiàn)出來），因此技能工資有差異。所以，同一等級內(nèi)的任職者，基本工資未必相同。如上所述，在同一職位

24、等級內(nèi)，根據(jù)職位工資的中點設置一個上下的工資變化區(qū)間，就是用來體現(xiàn)技能工資的差異。這就增加了工資變動的靈活性，使員工在不變動職位的情況下，隨著技能的提升、經(jīng)驗的增加而在同一職位等級內(nèi)逐步提升工資等級。績效工資是對員工完成業(yè)務目標而進行的獎勵，即薪酬必須與員工為企業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟價值相聯(lián)系。績效工資可以是短期性的，如銷售獎金、項目浮動獎金、年度獎勵，也可以是長期性的，如股份期權等。此部分薪酬的確定與公司的績效評估制度密切相關。綜合起來說，確定職位工資，需要對職位做評估；確定技能工資、需要對人員資歷做評估；確定績效工資，需要對工作表現(xiàn)做評估；確定公司的整體薪酬水平，需要對公司盈利能力、支付能力做評估

25、。每一種評估都需要一套程序和辦法。所以說，薪酬體系設計是一個系統(tǒng)工程。不論工資結構設計得怎樣完美，一般總會有少數(shù)人的工資低于最低限或高于最高限。對此可以在年度薪酬調(diào)整時進行糾偏，比如對前者加大提薪比例，而對后者則少調(diào)甚至不調(diào)等。6、第六步：薪酬體系的實施和修正在確定薪酬調(diào)整比例時，要對總體薪酬水平做出準確的預算。目前，大多數(shù)企業(yè)是財務部門在做此測算。我的建議是，為準確起見，最好同時由人力資源部做此測算。因為按照外企的慣例，財務部門并不清楚具體工資數(shù)據(jù)和人員變動情況。人力資源部需要建好工資臺賬，并設計一套比較好的測算方法。在制定和實施薪酬體系過程中，及時的溝通、必要的宣傳或培訓是保證薪酬改革成功

26、的因素之一。從本質(zhì)意義上講，勞動報酬是對人力資源成本與員工需求之間進行權衡的結果。世界上不存在絕對公平的薪酬方式，只存在員工是否滿意的薪酬制度。人力資源部可以利用薪酬制度問答、員工座談會、滿意度調(diào)查、內(nèi)部刊物甚至BBS論壇等形式，充分介紹公司的薪酬制定依據(jù)。為保證薪酬制度的適用性，規(guī)范化的公司都對薪酬的定期調(diào)整做了規(guī)定?，F(xiàn)場管理要保證企業(yè)的高效生產(chǎn)，除了要對生產(chǎn)過程在時間、空間及勞動人員方面進行合理組織之外，還要對整個生產(chǎn)現(xiàn)場加以適當管理和控制。因此，現(xiàn)場管理對生產(chǎn)型企業(yè)有著非常重要的意義。同時，在現(xiàn)場管理中，最為基礎，最為常見，應用最為廣泛的就是5S管理。1、5S管理的定義5S管理就是整理（

27、Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Setketsu）、素養(yǎng)（Shitsuke）五個項目，故簡稱5S管理。整理，就是首先將工作場所的所有東西區(qū)分為有必要的與不必要的，然后把不必要的東西盡快處理掉。整頓，就是對整理之后留在現(xiàn)場的必要的物品分門別類放置，排列整齊，并明確數(shù)量，做好有效標識。清掃，就是將工作場所清掃干凈，以保持工作場所干凈、亮麗。清潔，就是將上面的3S實施的做法制度化、規(guī)范化。素養(yǎng)，是指通過晨會等手段，提高員工文明禮貌水準，增強團隊意識，養(yǎng)成按規(guī)定行事的良好工作習慣。2、開展“5S”活動的原則第一，自我管理的原則。充分調(diào)動現(xiàn)場的當事人員，讓他們自己動手為自己

28、創(chuàng)造一個整齊、清潔、方便、安全的工作環(huán)境。第二，勤儉辦廠的原則。對于生產(chǎn)現(xiàn)場的各類物品，應當物盡其用，減少浪費。第三，持之以恒的原則?！?S”活動開展起來比較容易，在短時間內(nèi)也容易取得明顯的效果，但要堅持下去、持之以恒、不斷優(yōu)化就不太容易。因此，開展“5S”活動，貴在堅持。生產(chǎn)過程組織的內(nèi)容生產(chǎn)過程的組織，主要包括生產(chǎn)過程的勞動組織、空間組織和時間組織。1、生產(chǎn)過程的勞動組織生產(chǎn)過程的勞動組織，是指在生產(chǎn)過程中合理安排勞動者進行勞動，協(xié)調(diào)勞動者之間以及勞動者與勞動工具、勞動對象之間的關系，根據(jù)生產(chǎn)發(fā)展的需要，不斷調(diào)整和完善勞動分工與協(xié)作的組織形式。其目的是充分調(diào)動勞動者積極性，充分利用勞動力、

29、勞動時間、勞動資料，以不斷提高勞動生產(chǎn)率。其內(nèi)容有：配備勞動力、輪班組織、勞動定員與定額等。勞動力的配備，就是根據(jù)生產(chǎn)的需要，為不同的工作崗位配備相應工種和等級的員工，通過合理分工和協(xié)作，使其人事結合、人盡其才、物盡其用，以保證生產(chǎn)率的提高。輪班組織，就是在勞動分工的基礎上，為完成某項工作，把互相協(xié)作的有關工人組織在一起的勞動集體，是生產(chǎn)班組內(nèi)的勞動組合。勞動定員，是指根據(jù)企業(yè)已定的產(chǎn)品方向和生產(chǎn)規(guī)模，在一定時期和一定的技術組織條件下，制定企業(yè)各類人員的數(shù)量界限和質(zhì)量標準。勞動定額，是企業(yè)生產(chǎn)管理中的一項最基本的工作。首先，勞動定額在勞動分工與協(xié)作中起到雙重的量的規(guī)定性作用，一方面它確定一個勞

30、動者完成一項工作所需的時間，規(guī)定職責的數(shù)量標準；另一方面，在此基礎上核算和平衡各工種、工級、車間、部門之間勞動量的比例以及需要的勞動人員。在現(xiàn)代分工日益深化、細化與協(xié)作條件下，勞動定額在保證生產(chǎn)的連續(xù)性、比例性方面有著重要作用。其次，定額是確定工資獎金、考核和評價職工勞動，貫徹勞動分配原則的重要依據(jù)。2、生產(chǎn)過程的空間組織生產(chǎn)過程的空間組織包括企業(yè)地址選擇，廠區(qū)生產(chǎn)單位的空間（平面）布置以及車間內(nèi)部設備的安裝排列等內(nèi)容。第一，廠區(qū)空間布置。廠址選定以后要考慮廠址上各生產(chǎn)單位的平面布置，主要內(nèi)容為確定生產(chǎn)車間和其他部門的平面布置。它主要遵循以下幾個原則：工藝原則，即全廠的工藝流程要順暢，運輸距離

31、要短直，盡可能避免迂回和往返運輸；經(jīng)濟原則，盡可能充分利用土地面積和減少浪費；安全和環(huán)保原則，廠區(qū)布置要有利于安全生產(chǎn)，有利于職工的身心健康。第二，車間布置。車間布置是指車間內(nèi)各組成部分和設備的布置。車間由基本生產(chǎn)部分、輔助生產(chǎn)部分、倉庫部分、辦公室部分和生活區(qū)域組成。對車間布置的要求與廠區(qū)布置相類似，只是車間的規(guī)模小，要求更具體一些，車間是生產(chǎn)活動的直接承擔者，擔負著產(chǎn)品的加工任務，設備布置成為車間布置工作中的最主要的任務。其形式主要有兩種：第一種，工藝專業(yè)化布置形式。即把同類的設備布置在一起。第二種，產(chǎn)品專業(yè)化布置形式。按產(chǎn)品對象把加工這個產(chǎn)品所需要的設備布置在一起，即布置成一條專門的加工

32、生產(chǎn)線。這種形式適用于品種少產(chǎn)量大的生產(chǎn)類型。同時，生產(chǎn)車間的布置應注意以下幾個原則：盡可能保持生產(chǎn)過程的連續(xù)性；工作加工中的運送路線要短，盡可能減少在制品運送次數(shù)與運送數(shù)量，節(jié)省工人的工作時間；車間內(nèi)要留出足夠的通道面積，通道要直，盡可能減少轉(zhuǎn)彎，物流通道和行走通道最好分開；充分保證生產(chǎn)使用面積，提高利用率；設備要保證安全，要便于工人操作和布置工作地。3、生產(chǎn)過程的時間組織生產(chǎn)過程的時間組織，主要是針對生產(chǎn)工序在時間上的結合方式，即零件在各道工序之間的移動方式。目前，主要有順序結合方式、平行結合方式和平行順序結合方式三種。第一種：順序結合方式。它是把一批零件在前一道工序全部加工完畢后，再整批

33、地轉(zhuǎn)到下一道工序去加工。在這種結合方式下，由于零件在各道工序之間都是整批移動，所以組織工作比較簡單，而且在加工期各工序的設備不停歇，可以充分負荷。但每個零件由于在各道工序上的停歇時間不同，因而都有等待加工和等待運輸?shù)闹袛鄷r間，從而零件的加工周期較長。第二種：平行結合方式。它是指每個零件在上道工序加工完畢后，立即轉(zhuǎn)移到下一道工序進行加工。這種方式下，由于工序間的等待和運輸時間減少到最低限度，有時幾乎沒有等待和運輸，所以它的加工周期最短，工序間的在制品儲備也大大減少，但當前后道工序的工藝時間不等時，如后道工序時間小于前道工序時間，后道工序在每個零件加工完畢后，都會發(fā)生設備和工人的停歇，而這種停歇時

34、間又比較短，難以充分利用；如果前道工序的工序時間小于后道工序的工序時間，則會出現(xiàn)在制品等待加工的現(xiàn)象。第三種：平行順序結合方式。它是把平行結合方式和順序結合方式綜合運用的方式。即在整批零件尚未全部完成前道工序的加工時，就先將其中部分已經(jīng)完成的零件轉(zhuǎn)入下道工序加工。往下道工序轉(zhuǎn)移的提前時間，以能維持下道工序?qū)υ撆慵倪B續(xù)加工為準。以上三種方式各有利弊。從組織工作來看，順序結合方式最為簡單，從加工周期來看，平行結合方式和平行順序結合方式比較節(jié)省時間。因此，企業(yè)在選擇時應根據(jù)具體情況進行選擇。企業(yè)的創(chuàng)新與風險管理隨著市場競爭的激烈化，任何產(chǎn)品、任何生產(chǎn)技術都不可能獨領風騷幾十年。因此，企業(yè)要生存，

35、要保持自身在市場上的競爭實力，就必須對市場保持敏銳的洞察力，敢于提出大膽而新穎的設想，敢于和善于改革、創(chuàng)新。同時；任何事物都存在兩面性，因此，創(chuàng)新既意味著新的機會又意味著新的風險。因此，企業(yè)必須一方面鼓勵和加強創(chuàng)新活動；另一方面還必須加強對風險的管理和防范。（一）創(chuàng)新的內(nèi)涵創(chuàng)新就是指把一種新的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新結合”引入生產(chǎn)體系。它包括五種情況：引入一種新產(chǎn)品，引入一種新的生產(chǎn)方法，開辟一個新的市場，獲得原材料或半成品的一種新的供應來源。同時，它還涉及技術性變化的創(chuàng)新及非技術性變化的組織創(chuàng)新等。（二）打造創(chuàng)新環(huán)境創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力，也是每個企業(yè)長久保持市場

36、競爭力的關鍵所在。但作為企業(yè)管理的關鍵是如何營造和保持一個創(chuàng)新的環(huán)境氛圍。第一，要將目標鎖定在結果上，光有努力還不夠，一定要設定具體的目標。第二，要鼓勵人勇于迎向“可預測的風險”，還要有接受合理失敗的雅量。第三，一個好想法，唯有經(jīng)過嚴謹?shù)?、有紀律的手法才能實現(xiàn)。以結果為導向，鼓勵嘗試風險以及著重紀律這些要素相結合，讓創(chuàng)新的想法出現(xiàn)并且得以實現(xiàn)。高級主管所要做的，是經(jīng)由反復查核和詢問，扮演好推動創(chuàng)新的角色。除此之外，要能營造一個開放的環(huán)境，使得所有建議與疑問，都能在真正開放的環(huán)境里，得到徹底討論的機會。（三）加強企業(yè)的風險防范能力所謂風險管理，就是指在降低風險的收益與成本之間進行權衡并決定采取何

37、種措施的過程，以及確定減少的成本收益權衡方案（Tradeoff）和決定采取的行動計劃（包括決定不采取任何行動）的過程。同時，對于現(xiàn)代企業(yè)來說，要做好風險管理，就應分別從風險的識別、風險的預測和風險的處理方面進行努力。風險的識別是風險管理的首要環(huán)節(jié)。只有在全面了解各種風險的基礎上，才能夠預測風險可能造成的危害，從而選擇處理風險的有效手段。而風險預測實際上就是估算、衡量風險，由風險管理人運用科學的方法，對其掌握的統(tǒng)計資料、風險信息及風險的性質(zhì)進行系統(tǒng)分析和研究，進而確定各項風險的頻度和強度，為選擇適當?shù)娘L險處理方法提供依據(jù)。最后，風險的處理常見的方法有：第一種，避免風險，即消極回避風險。比如避免火

38、災可將房屋出售，避免航空事故可改用陸路運輸?shù)?。因為存在以下問題，所以一般不采用。而且，它有可能會帶來另外的風險。比如為避免生產(chǎn)事故而停止生產(chǎn)，則企業(yè)的收益目標無法實現(xiàn)。第二種，預防風險，即采取措施消除或者減少風險發(fā)生的因素。例如為了防止水災導致倉庫進水，采取增加防洪門、加高防洪堤等，可大大減少因水災導致的損失。第三種，自保風險，即企業(yè)自己承擔風險。途徑有：小額損失納入生產(chǎn)經(jīng)營成本，損失發(fā)生時用企業(yè)的收益補償。并且，針對發(fā)生的頻率和強度都大的風險建立意外損失基金，損失發(fā)生時用它補償。但它帶來的問題是擠占了企業(yè)的資金，降低了資金使用的效率。一般，對于較大的企業(yè)，都會建立專業(yè)的自保公司。第四種，轉(zhuǎn)移

39、風險，即在危險發(fā)生前，通過采取出售、轉(zhuǎn)讓、保險等方法，將風險轉(zhuǎn)移出去。綜上所述，企業(yè)應當在加強創(chuàng)新的同時，做到有目的、有意識地通過計劃、組織、控制和檢查等活動來阻止風險損失的發(fā)生，削弱損失產(chǎn)生的影響程度，以獲取最大利益。所以，企業(yè)應當不斷地加強自身的風險管理和風險防范意識。再造工程再造工程，又簡稱BPR，即從根本上重新思考和徹底重新設計，再造新的業(yè)務流程，以求在速度、質(zhì)量、成本、服務等各項當代績效考核的關鍵指標上取得顯著的改善。它主要包含以下一些原則：第一，以顧客為中心的目標原則。首先，強調(diào)顧客滿意，而不是上司滿意的原則。其次，強調(diào)內(nèi)外部顧客滿意相統(tǒng)一的原則。再次，強調(diào)把供應商納入“顧客滿意”

40、流程體系的原則。現(xiàn)代競爭不是單一企業(yè)與單一企業(yè)之間的競爭，而是一個企業(yè)供應鏈與另一個企業(yè)的供應鏈之間的競爭。這就要求在進行業(yè)務流程重組時不僅要考慮企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務處理流程，還應對客戶、企業(yè)自身與供應商組成整個供應鏈中的全部業(yè)務流程中進行重新設計。第二，全面關注業(yè)務流程的系統(tǒng)優(yōu)化。首先，重流程、而不重組織、重部門、重職能。其次，使用績效度量和整體最優(yōu)原則。對企業(yè)進行業(yè)務流程重組實際上是系統(tǒng)思想在重組企業(yè)業(yè)務流程過程中的具體實施，它注重整體流程的系統(tǒng)優(yōu)化，強調(diào)整體全局最優(yōu)而不是單個環(huán)節(jié)或作業(yè)任務的最優(yōu)。再次，借助最新信息技術成果，最大限度實現(xiàn)信息實時共享的基礎上的集成管理。敏捷制造敏捷制造是美國國防

41、部為支持21世紀制造業(yè)發(fā)展而支持的一項研究計劃。該計劃開始于1991年，有100多家公司參加，由通用汽車、波音、IBM等15家著名大公司和國防部代表共20人組成核心研究隊伍。此項研究歷時3年，于1994年年底提出了21世紀制造企業(yè)戰(zhàn)略。在這份報告中，提出了一種新的生產(chǎn)方式，即敏捷制造。敏捷制造方式建立在具有創(chuàng)新精神的組織和管理結構、先進制造技術、懂技術懂管理的管理人員3大類資源支柱的基礎上，將柔性生產(chǎn)技術、有技術有知識的勞動力與能夠促進企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間合作的靈活管理集中在一起，通過所建立的共同基礎結構，對迅速改變的市場需求和市場進度做出迅速的響應。因此，敏捷制造方式比起其他生產(chǎn)方式更具有靈活

42、性。企業(yè)產(chǎn)品策略在企業(yè)營銷策略中，產(chǎn)品策略處于核心地位，它是制定其他營銷組合策略的基礎。所以，企業(yè)根據(jù)市場需求，決定生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品結構及相應的營銷策略，是企業(yè)的一項重大決策。（一）產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品是能滿足一定的消費需求并能通過交換實現(xiàn)其價值的物品和服務。從市場營銷的角度來認識產(chǎn)品的整體概念，應包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。1、核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指顧客購買某種產(chǎn)品時所追求的基本利益，它是顧客真正要買的東西。消費者購買某種產(chǎn)品，中心就是為了獲取核心產(chǎn)品、滿足某種需要的效用或利益，并不是為了占有或獲取產(chǎn)品本身。2、有形（形式）產(chǎn)品有形（形式）產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的

43、形式，即向市場提供的實體物品和服務的形象。它是核心產(chǎn)品的載體。形式產(chǎn)品是通過產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特色、品牌和包裝等特征表現(xiàn)出來的。3、附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是指顧客購買企業(yè)產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和附加利益。如提供信貸、免費送貨、保證、售后服務等。（二）產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指當一企業(yè)向市場提供多種產(chǎn)品時其全部產(chǎn)品的結構或構成。它通常由若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目組成。產(chǎn)品線是指企業(yè)所經(jīng)營的核心內(nèi)容相同的一組密切相關的產(chǎn)品；產(chǎn)品項目是產(chǎn)品線中一個明確的產(chǎn)品單位。產(chǎn)品組合包括四個變數(shù)：寬度、長度、深度和一致性（相關性）。所謂產(chǎn)品組合的寬度，是指企業(yè)擁有的產(chǎn)品線條數(shù)，即企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大類有多少。它

44、反映的是企業(yè)市場服務面的寬窄程度和分散投資風險的能力。所謂產(chǎn)品組合的長度，是指企業(yè)每條產(chǎn)品線上的產(chǎn)品項目數(shù)。它反映的是企業(yè)在同一市場中滿足顧客不同需求的程度。產(chǎn)品組合的深度，是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種和規(guī)格。產(chǎn)品組合的一致性（相關性），是指企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道以及其他方面的密切相關程度。2、產(chǎn)品組合決策企業(yè)在進行產(chǎn)品組合時，將涉及產(chǎn)品項目增減、修改和產(chǎn)品線擴充、刪除等問題。企業(yè)在進行產(chǎn)品組合決策時應該遵循既有利于促進銷售、又有利于增加企業(yè)的總利潤這個基本原則，實現(xiàn)產(chǎn)品組合的動態(tài)平衡。即企業(yè)應隨著市場環(huán)境和資源條件的變動，不斷增加應開發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應退出

45、的衰退產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的動態(tài)平衡策略，一般包括以下策略：第一，擴大產(chǎn)品組合策略。擴大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度。即增添產(chǎn)品線，擴展產(chǎn)品經(jīng)營范圍和在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。具體方式包括：增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品；增加同一產(chǎn)品的規(guī)格、型號和款式；增加不同品質(zhì)和不同價格的同一種產(chǎn)品；增加與原產(chǎn)品毫不相關的產(chǎn)品。這一策略有利于滿足不同消費者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率；有利于分散市場風險；能夠充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力完善產(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營規(guī)模。第二，產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目削減策略。是指為集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，對那些獲利小的產(chǎn)品進行削減甚至取消。產(chǎn)品線

46、或產(chǎn)品項目削減的方式有：減少產(chǎn)品線數(shù)量，實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營；減少產(chǎn)品項目，停止生產(chǎn)某類產(chǎn)品。這種策略的實施有利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)化，使企業(yè)能夠集中資源和技術力量改進保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品商標的知名度，加速企業(yè)的縱向發(fā)展。第三，高檔產(chǎn)品策略。是指在原產(chǎn)品線內(nèi)增加檔次較高、價格較高的產(chǎn)品項目。這一策略有利于提高企業(yè)的產(chǎn)品聲望和市場地位，也有利于企業(yè)生產(chǎn)技術水平和管理水平的提高。第四，低檔產(chǎn)品策略。是指在原有的產(chǎn)品線中增加低檔次、低價格的產(chǎn)品項目。與高檔產(chǎn)品策略一樣，低檔產(chǎn)品策略的實行能夠迅速為企業(yè)尋求新的市場機會，同時也會帶來一定的風險，即可能會影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場聲譽和名牌產(chǎn)品的

47、市場形象。此外，這一策略的實施需要有一套相應的營銷系統(tǒng)和促銷手段與之配合，這些必然會加大企業(yè)營銷費用的支出。3、產(chǎn)品生命周期及營銷策略產(chǎn)品生命周期（PLC），產(chǎn)生于20世紀60年代中期，主要代表人物是美國經(jīng)濟學家雷蒙德費農(nóng)。它主要是指產(chǎn)品從投入生產(chǎn)到退出市場的整個過程，主要經(jīng)歷導入期、成長期、成熟期和衰退期等發(fā)展時期。導入期的營銷策略。商品的導入期，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進入市場試銷的階段。在商品導入期，由于消費者對商品十分陌生，企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度，因此導入期的生產(chǎn)成本和銷售成本相對較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價時不得不考慮這個因素，企業(yè)營銷的重點主要

48、集中在促銷和價格方面。采取高價格的并配合大量的宣傳推銷活動，把新產(chǎn)品推入市場。其目的在于先聲奪人，搶先占領市場，并希望在競爭還沒有大量出現(xiàn)之前就能收回成本，獲得利潤。在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是可以使商品迅速進入市場，有效的限制競爭對手的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來巨大的市場占有率。該策略的適應性很廣泛。成長期的營銷策略。商品的成長期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴大市場銷售額的階段。在商品進入成長期以后，有越來越多的消費者開始接受并使用，企業(yè)的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅企業(yè)的市場地位。因此，在成長期，企業(yè)的營銷重點應該放在保持并且擴大自

49、己的市場份額，加速銷售額的上升方面。如，積極籌措和集中必要的人力，物力和財力，進行基本建設或者技術改造，以利于迅速增加或者擴大生產(chǎn)批量；進一步開展市場細分，積極開拓新的市場，創(chuàng)造新的用戶，以利于擴大銷售；努力疏通并增加新的流通渠道，擴大產(chǎn)品的銷售面。成熟期的營銷策略。商品的成熟期是指商品進入大批量生產(chǎn)，而在市場上處于競爭最激烈的階段。在成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應該放棄，以節(jié)省費用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時也要注意開發(fā)原來的產(chǎn)品的新用途或者新的功能以延長其生命周期。企業(yè)應該有系統(tǒng)的考慮市場，對產(chǎn)品及其營銷組合進行修正和調(diào)整。衰退期的營銷戰(zhàn)略。衰退期是指商品逐漸老化，退出市場的時期。當商品進入衰退期時，企

50、業(yè)必須根據(jù)市場的實際情況進行靈活經(jīng)營，以獲取能夠獲取的利潤。我們可以繼續(xù)維持企業(yè)在目標市場、價格、銷售渠道、促銷等方面的現(xiàn)狀，延長退出市場的時間或者根據(jù)市場變動的情況做出適當?shù)氖湛s。廣告促銷策略在現(xiàn)代市場營銷中廣告是指以盈利為目的，通過支付一定費用，以各種說服的方式，公開地向目標市場和社會公眾傳遞產(chǎn)品或服務信息的傳播行為。它已經(jīng)成為企業(yè)促銷活動的先導，在企業(yè)的營銷活動中占有極其重要的位置。廣告促銷方案設計有如下方面。確定廣告目標。廣告促銷方案設計的第一步是確定廣告目標。廣告目標是指企業(yè)通過廣告宣傳要達到的目的。其實質(zhì)是要在特定的時間對特定的受眾完成特定的信息溝通任務。對于企業(yè)來說，可以根據(jù)市場

51、需求狀況，來確定廣告目標，如單純提高銷售量或銷售額；為新產(chǎn)品開拓市場；提高產(chǎn)品知名度，建立消費偏好，培養(yǎng)忠誠顧客；提高市場占有率，對付競爭對手；提升品牌地位，樹立企業(yè)形象等。確定廣告預算。為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，企業(yè)必須花費必要的廣告費用，廣告費用的開支是一個關鍵問題。如果開支過少，達不到廣告效果；反之，就會造成浪費。為此，在廣告預算設計中要充分認識廣告支出與廣告收益的關系。即企業(yè)在選擇廣告形式時必須注意廣告宣傳所取得的經(jīng)濟效益要大于廣告費用的支出。在制定廣告預算時我們常采用的方法有：第一，銷售額百分比法，即一定期限內(nèi)的銷售額的一定比率計算出廣告費總額。第二，銷售單位法，即每件產(chǎn)品的廣告費攤分

52、來計算廣告預算方法。第三，競爭對抗法，即根據(jù)廣告產(chǎn)品的競爭對手的廣告費開支來確定本企業(yè)的廣告預算。廣告制作。即設計廣告內(nèi)容并將這些內(nèi)容編制成具體的語言、文字、音像和圖片等。廣告制作的程序：第一，提供可供選擇的廣告主題，并收集相關素材。第二，對廣告主題進行評價和選擇，將那些可信度較高、吸引力較強、新穎性較大的廣告主題作為最終選擇目標。第三，確定廣告主題的表達形式。廣告媒體選擇。不同的廣告媒體有不同的特征，這決定了企業(yè)廣告必須對廣告媒體進行正確的選擇，否則將影響廣告效果。正確的選擇廣告媒體，般要考慮下列影響因素。第一，產(chǎn)品的特征。掌握產(chǎn)品特征是選擇廣告媒體的重要條件。產(chǎn)品的特征主要是指產(chǎn)品的需求特

53、征和需求范圍以及產(chǎn)品形象化程度。工業(yè)品和消費品，技術選擇婦女雜志做廣告媒體；需求廣泛的產(chǎn)品應選用全國性廣播、電視及報刊做廣性能高的復雜產(chǎn)品和較普及性產(chǎn)品，應采取不同的廣告媒體。第二，消費者接觸媒體的習慣。一般來說，能使廣告信息傳遞到目標市場的媒體是最有效的媒體。消費者接觸媒體的習慣是不同的，掌握這種區(qū)別才能有針對性地進行廣告宣傳，提高廣告宣傳的效果。第三，廣告的內(nèi)容。不同的廣告內(nèi)容應選擇不同的廣告媒體。廣告效果評估。廣告效果評估是廣告促銷方案設計的最后階段。促銷廣告是一項投資，對于這種費用較高的投資活動，企業(yè)必須要進行評估，目的在于提高廣告的經(jīng)濟效益。人員推銷策略人員推銷是指企業(yè)推銷人員直接向

54、消費者推銷產(chǎn)品和服務的一種促銷活動。推銷人員是企業(yè)一線營銷者，利用他們的活動，直接面對面地勸說或引導顧客購買產(chǎn)品或服務，擴大企業(yè)銷售，是促銷組合的重要方式。1、人員推銷的基本形式上門推銷。上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。這種推銷形式可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客廣泛認可和接受。柜臺推銷。又稱門市，是指企業(yè)在適當?shù)攸c設置固定門市，由營業(yè)員接待進入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。門市的營業(yè)員是廣義的推銷員。柜臺推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式。會議推銷。會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開支推

55、銷活動。2、人員推銷的程序?qū)ふ翌櫩?。尋找顧客就是尋找可能購買的潛在顧客。接近準備。接近準備是指推銷人員在接近某一潛在顧客之前進一步了解該顧客情況的過程，接近顧客。接近顧客是指推銷人員直接與顧客發(fā)生接觸，以便成功地轉(zhuǎn)入推銷面談。推銷面談。推銷面談是指推銷人員運用各種方法說服顧客購買的過程。處理異議。顧客異議是指顧客針對銷售人員提示或演示的商品或勞務提出的反面意見和看法。達成交易。達成交易是指顧客購買的行動過程。推銷人員應把握時機，促成顧客的購買行為。跟蹤服務。跟蹤服務是指推銷人員為已購商品的顧客提供各種售后服務。企業(yè)分銷策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的

56、通道。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人。（一）分銷渠道的結構按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。1、直接渠道與間接渠道直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如：大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。2、長渠道和短渠

57、道分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：零級渠道即由制造商一消費者。一級渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費者。二級渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費者，多見于消費品分銷?；蛘呤侵圃焐桃淮砩桃涣闶凵桃幌M者。多見于消費品分銷。三級渠道即由制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費者。3、寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品（毛巾、牙刷、開水瓶等），由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道

58、窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐用消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。（二）分銷渠道的選擇1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。市場。第一，購買批量大小。購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多采用間接銷售。第二，消費者的分布。某些商品消費地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。第三，潛在顧客

59、的數(shù)量。若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。第四，消費者的購買習慣。有的消費者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價格。一般來說，產(chǎn)品單價越高，越應注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產(chǎn)企業(yè)和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產(chǎn)

60、品，應盡可能選擇最短的分銷渠道。對于那些按運輸部門規(guī)定的起限（超高、超寬、超長、超重）的產(chǎn)品，尤應組織直達供應。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產(chǎn)品的技術性。有些產(chǎn)品具有很高的技術性，或需要經(jīng)常的技術服務與維修，應以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。第四，定制品和標準品。定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標準品具有明確的質(zhì)量標準、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。第五，新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場，擴大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重