助理營銷師 考試版 技能題75%的題目出處!命中率70%有了就能過

1、.：.；1、1普通來說，一份問卷應該包括哪些內(nèi)容？P34北京樂達公司 一份問卷普通包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表闡明和問卷編號；問卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問卷的結尾，用以被調(diào)查者的意見、感受、或是記錄調(diào)查情況，也可以試贊賞語以及其他補充闡明。2早設計問卷時，要想防止被調(diào)查者的抵觸應該留意哪些問題？在詳細調(diào)整過程中，該公司為了控制質(zhì)量應該采取的措施有哪些？P34要想防止被訪問者的抵觸，在問卷設計時應該留意的問題是：提問的內(nèi)容盡能夠短；用詞確切、通俗；一想提問只包含一項內(nèi)容；防止誘導性提問；防止否認方式的提問；防止敏感性的問題等。抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，訊

2、問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗調(diào)查終了的問卷能否完好，有無脫漏，可否補救；定期定時開碰頭會，；了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論處理的方法，并由擔任人了解調(diào)查進度和進展情況，予以指點。2、1企業(yè)采購中心通常包括哪些成員？P35北京惠康公司包括運用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。2明德銀行中的李行長、劉主任、催副行長分別屬于采購中心哪種成員？P35 李行長屬于決策者，劉主任屬于運用者也屬于采購者，催副行長屬于影響者。3、1抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？P36可口可樂抽樣方法答題上可分為兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨即抽樣 隨機抽樣即按隨機原那么抽取樣本，完全排除人們主管認識的干擾

3、，在總體中每一個體被抽取的時機是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機抽樣，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。非隨機抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)本人的客觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用非隨機抽樣方法抽取樣本。非隨機抽樣常用的方法有：恣意抽樣法，判別抽樣法，配額抽樣法。 2可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預期的效果？P36 可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定的太窄了。調(diào)查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂替代舊可樂時消費者的覺得。它沒有思索無形資產(chǎn)可口可樂的稱號、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品籠統(tǒng)?？煽诳蓸匪?/p>

4、是美國文化的意味。對許多消費者而言，可口可樂的意味意義比它口味更重要。假設調(diào)查范圍更廣一些，那么應該能發(fā)現(xiàn)這種劇烈感情。4、1商品信息的來源主要有哪幾種途徑？P36 住宅購買 商品信息的來源主要有：個人來源、商業(yè)來源、群眾來源、閱歷來源等。2案例中的住宅購買者經(jīng)過那幾種途徑獲獲得了信息？詳細表如今哪些行動中？P36案例中的住宅購買者經(jīng)過商業(yè)來源、群眾來源、個人來源等有效途徑獲取的了信息。群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是群眾來源；房地產(chǎn)買賣市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或曾經(jīng)購買住宅的朋友探聽來獲取相關住宅銷

5、售的信息是個人來源。5、1政府采購可以經(jīng)過哪些方式實現(xiàn)？P36石景山招標政府采購可以經(jīng)過：招標、競爭性談判、約請報價、采購卡、單一來源采購等方式實現(xiàn)。2招標招標有哪些主要步驟？P36 招標招標的主要步驟有：公開招標與約請招標；開標、評標與現(xiàn)場競投；簽署采購合同與支付價款；監(jiān)視檢查。6、1該公司在親身獲取市場信息同時，還需求多種二手資料支持，公司可以經(jīng)過那幾種途徑獲得二手資料？P37 公司可以經(jīng)過企業(yè)只能管理部門提供的資料、企業(yè)運營機構提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、運營特點、開展趨勢等信息資料、群眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進展問卷調(diào)查時采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。

6、2在調(diào)查詢卷設計中，問句可以采用不同的方式，主要有哪幾種？P37 主要有以下幾種： A開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自在回答以下問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B 封鎖式問句：這種問句與開放式正好想反，它的答案已事先由調(diào)研人員設計好，被調(diào)查對象只需在備選答案中選擇核實的答案即可。它又有如下方式：a,二項選擇法又稱能否法/真?zhèn)畏?b,多項選擇法 c.程度尺度法。它研討同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好、“較好，“普通、“較差、“差一類詞的回答來表述。 d,順序法。這種方法就是列舉出假設干工程，以決議其中較重要的順序方案。 e.回想法。在問卷設計中，我們還可以采用會想法

7、，這種方法的運用一是為了了解到客戶對品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對行業(yè)的知曉范圍。7、1市場調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是什么？該狗樣方法的前提條件是什么？P37 市場調(diào)研的主要內(nèi)容有市場容量、需求特點、市場環(huán)境和目的顧客等。市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是分成隨機抽樣。該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特征明顯差別 2消費者購買產(chǎn)品的評價行為普通要涉及哪幾個問題？P37 消費者購買沐浴露的評價行為普通要涉及以下幾個問題：a,產(chǎn)品屬性 b,屬性權重 c，品牌信心 d,成效函數(shù) e評價模型8、1間接資料調(diào)查的優(yōu)缺陷各是什么？P38優(yōu)點：破費的費用和時間少；不受時間和空間

8、限制；資料都是書面方式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者客觀要素的干擾缺陷：隨著時間的變化，有些資料難免會過時；文獻的內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求的一致，需求進一步加工；間接資料分析任務通常需求較高難度數(shù)量分析，一定程度上限制了它的利用率。2間接資料選擇有哪些根本原那么？P38相關性原那么、時效性原那么、系統(tǒng)性原那么、經(jīng)濟效益原那么。9李冬的銷售方案決議銷售方案的方式有兩種：“分配方式與“上行方式。分配方式是一種由上往下的方式，即自運營最高層起，往下一層層分配銷售方案值的方式。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售方案值，然后再一層層的往上呈報。2在以下情況下，宜采用分配方式：高階層對第一線了如指掌，而位處

9、組織末梢的銷售人員，也深堅信任高階層者；第一線擔任者信任擬定方案者，且惟命是從。當?shù)谝痪€擔任者能以全公司的立場分析本人所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的答應范圍內(nèi)時，那么宜采用上行方式。10、1獨家代理有什么特點？P83北京通光計算機獨家銷售代理的特點是： = 1 * GB3 廠家獲得代理商的充分協(xié)作，立場容易一致，雙方都獲得對方的支持。 = 2 * GB3 代理商更樂意做廣告宣傳與售后效力任務。 = 3 * GB3 廠家對銷售代理商更易于管理。 = 4 * GB3 廠家易受代理商的要挾。2多家代理什么特點？選擇獨家代理還是選擇多家代理應該思索什么要素？p83 = 1 * GB3 代理商之間相互牽

10、制，廠家居于自動位置。 = 2 * GB3 廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡更為廣大。 = 3 * GB3 更易于某些國家與地域所接受。 = 4 * GB3 容易呵斥代理商之間的惡性競爭。 = 5 * GB3 代理商的士氣不怎樣高。應該思索產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品的類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的才干等要素。11.環(huán)球實業(yè)1案例中，環(huán)球實業(yè)才采用的是哪一種銷售分析與評價方法？運用該方法時應留意什么？答：案例中，環(huán)球實業(yè)采用的是絕對分析法。運用該方法時應該留意對比目的的可比性：對比目的雙方的目的內(nèi)容、計算方法、采用的計價規(guī)范和時間單位該當一致。在與其他企業(yè)比較時，還要思索各種不同要素的影響。2根據(jù)分析的不同要

11、求該方法可以分為哪一類？列舉另外幾種銷售分析與方法。答：根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為：1.與方案資料對比；2.與前期資料對比；3.與先進資料對比。銷售分析與評價方法還有：1.相對分析法；2.要素替代法；3.量本利分析法。12、1銷售實績的差額有多少是由于價錢引起的？銷售實績的差額有多少是有銷售量下降引起的？P83 華銀公司 = 1 * GB3 因價錢下降引起的銷售差額=5000元 = 2 * GB3 因銷售量下降引起的銷售差額=100005000/15000*100%=33.3%元 10000/15000*100%=66.7% 2第一次替代應該選擇哪個作為替代要素？為什么？P83第一次替代

12、應選擇銷售量為替代要素。由于就實物量目的和貨幣量目的而言，應該替代實物量目的。由于實物量目的的增減變化，普通不會改動貨幣量目的。13、1展覽會有哪些特點？在該案例中，主要反映了哪幾個特點？ “520膠水 展覽會是一種直觀、籠統(tǒng)的生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講解、交談、宣傳手冊、引見資料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同方式吸引觀眾，到達與公眾的雙向溝通。它還可以運用實物的展現(xiàn)和現(xiàn)場示范扮演來進展公共宣傳，容易給公眾留下深化的印象。它能當場收到公眾的反響信息，迅速調(diào)整本人的活動或行動。展覽會容易呵斥較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很能夠成為新網(wǎng)報道的題材。企業(yè)無論是獨立舉行

13、展覽會，還是參展，都要充分利用時機制造新聞，擴展影響，廣泛與媒介接觸，到達樹立籠統(tǒng)、促進產(chǎn)品銷售的目的。 在本案例中，主要表達了展覽會在可以成為企業(yè)提供一種雙向溝通，而且這種溝通的效率相當之高，并且反映了新聞界的宣傳才干。2企業(yè)開展公共宣傳活動還有哪些方式？企業(yè)開展公共宣傳活動還有一下幾種方式：新聞發(fā)布會，資助活動，特殊留念活動如開業(yè)儀式、周年留念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制勝利等，組織消費者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產(chǎn)品引見會等。14、1勝利的宣傳活動能到達哪些目的？P84農(nóng)夫山泉 A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與佳譽度 B、協(xié)助 新產(chǎn)品翻開銷路。C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影 D、

14、有利于建立良好的社區(qū)關系 2企業(yè)采取的廣告戰(zhàn)略主要有哪些?P84 A、利用名人效應 B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的籠統(tǒng) C、以新奇特征取勝 D、利用人們的逆反心思 E、資助公益廣告15、1紅貓設立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？P85紅貓針對細分市場鎖采用的方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商一致代理紅貓的產(chǎn)品在某地域的銷售事務，同時它有權代表廠家處置其他事務。 銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠商互為代理；經(jīng)銷商與代理商混合運用；分支機構指點下的代理方式。2普通來說選擇代理商應該思索哪些要素？P851代理商的品格 2代理商的營業(yè)規(guī)模 3代理商的運營工程4

15、代理商的銷售網(wǎng)絡,5代理商的業(yè)務拓展才干 6代理商的財務才干7代理商的營業(yè)地址8代理商的國籍9代理商的政治、社會影響力10、同行業(yè)對代理商的評價16、1合同糾紛產(chǎn)生的緣由主要有哪些？P1341，在經(jīng)濟改革中，由于企業(yè)轉產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的緣由，呵斥經(jīng)濟合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛。2，由于當事人相互之間或一方對他方的實踐情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽署合同，呵斥糾紛。3，由于當事人法制觀念薄弱而產(chǎn)生糾紛。4，因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛5，由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產(chǎn)品價錢變動等緣由，而發(fā)生糾紛6、由于企業(yè)下屬只能部門擔任人或專職業(yè)務人員

16、，帶著企業(yè)的空白合同四處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛。7、有的企業(yè)超出本人的設備才干和本人才干簽署合同，從而導致合同糾紛8，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽署的合同，易產(chǎn)生糾紛。 2在與協(xié)作同伴進展協(xié)商時，小李應留意哪些問題？P134 = 1 * GB3 雙方的態(tài)度要端正、誠實 = 2 * GB3 經(jīng)過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家法律、政策 = 3 * GB3 經(jīng)過處理糾紛一定要堅持原那么，不允許損害國家和集體的利用 = 4 * GB3 協(xié)商議定是在平等的前提條件下進展的 = 5 * GB3 在協(xié)商處理糾紛中腰防止拉關系，搞私利等不正之風。17、1什么是經(jīng)濟合同糾紛？P1

17、34經(jīng)濟合同糾紛，普通是指當事人雙方在依法簽署合同之后，履行合同義務的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。2他以為馬名應該采取什么談判戰(zhàn)略來處置這起經(jīng)濟合同糾紛P134？ 馬名首先反駁日方這種意圖逃避責任的做法，在巨日反駁技巧上可以采取用詳細數(shù)據(jù)證明己方觀念、請國際機構就卡車質(zhì)量問題做鑒定等手法。其次，馬名應堅持與日方談判處理該糾紛，假設談判不勝利那么可思索懇求有關組織仲裁。18、1小李應該怎樣對待顧客的異議？當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。詳細來說，銷售人員在完成該項任務時，應留意以下幾點：第一，有些顧客提出的異議是正確的，這時銷

18、售人員要謙虛的接受，而不要強詞奪理。 第，無論在什么情況下，都要防止與顧客發(fā)生爭吵或者冒犯顧客。第三，在回答顧客的異議時，要盡量簡單扼。此外，銷售人員應該站在顧客的立場上為顧客處理問題，而不是以局外人的身份提供個人的看法和意見。2回答顧客異議時的時機有幾種？提早回答、及時回答、稍后回答，或是不予回答。19、1要駕馭談判過程，需求掌握哪幾個方面的戰(zhàn)略與技巧？P未川公司1，明確到達目的需求處理多少問題2，抓住分歧的本質(zhì)是關鍵3，不斷小結談判結果，并可以提出義務4，掌握談判的節(jié)拍2談判的常用戰(zhàn)略有哪幾種P？紅臉白臉戰(zhàn)略、欲擒故縱戰(zhàn)略、拋放低球戰(zhàn)略、旁敲側擊那么略、渾水摸魚戰(zhàn)略、疲勞轟炸戰(zhàn)略、化整為零

19、戰(zhàn)略、大智假設愚戰(zhàn)略、故布疑陣戰(zhàn)略、聲東擊西戰(zhàn)略、需找臨界戰(zhàn)略、把利益擺在明處，把壓力塞給對方 .20、1在示范過程中應留意哪些問題？P有選擇、有重點的示范產(chǎn)品;約請顧客參與;銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣;做到動作嫻熟、自然，給顧客留下利落、能干的印象;要留意對產(chǎn)品不時流顯露顧惜的感情;心境平和、從容不迫2馬麗用的是哪種建議成交戰(zhàn)略？試列舉出其他種類的建議成交戰(zhàn)略。P選擇成交法。懇求成交法、部分成交法、假定成交法、期限成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、退讓成交法、饑餓成交法。21、1企業(yè)選擇分銷商應該思索哪些要素？需求思索以下要素：市場覆蓋范圍、

20、聲譽、中間商的歷史閱歷、協(xié)作志愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務情況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷才干。2間接鼓勵分銷商通常的做法有哪些？ 1，協(xié)助 經(jīng)銷商建立進銷存報表，做平安庫存數(shù)和先進先出庫存管理。2，協(xié)助 零售商進展零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。 3，協(xié)助 經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理任務。 4，同伴關系管理。22、1結合案例分析飲料廠的做法能否正確？正確。由于飲料廠和A公司處于同一法律關系之中，即同一債務債務之中。它們處于同一債務合同之中，且這樣的債務合同是雙方合同，A公司在實現(xiàn)權益的同時也承當某種義務。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。2列舉出其他

21、幾種追債戰(zhàn)略？追債戰(zhàn)略還有：委托追債仲裁追債訴訟追債23、1根據(jù)客戶的信譽等級，為客戶確定信譽額度的方法有哪些？設定客戶信譽額度還應滿足什么條件？為客戶確定信譽額頓的方法有很多，普通根據(jù)客戶的信譽等級，選擇運用以下方法：根據(jù)收益的與風險對等的原那么確定；根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。設定客戶信譽額度還應滿足以下條件：1，信譽額度不超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承當債務，而且大多數(shù)情況，信譽額度為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。2，信譽額度不應超出客戶的流動資金，假設客戶流動資金缺乏，必需對客戶的凈資產(chǎn)進展分析評價。2假照實行委托追賬，有哪位步驟？P1541.選擇資信情

22、況良好的追帳機構2.向追帳機構提供案情引見3.聽取追帳機構對案件的分析評價及處置建議4.協(xié)商傭金比例5.辦理委托手續(xù)6.向追帳機構提交債務文件7.接受追帳公司的進展報告，幾時給予配合8.結算9.結案24、1小王采用的是什么追債戰(zhàn)略？自行追債戰(zhàn)略的根本方法有哪些？P154 采用的是自行追債中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助戰(zhàn)略。自行追債的根本方法有：函電追債、面訪追債、“IT追債。 2自行追債戰(zhàn)略的輔助方法有哪些？P154 自行追債的幾種輔助方法有：采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣； 向債務人收取懲罰利息；對已發(fā)生拖欠的客戶停頓供貨；取消信譽額度；處置客戶開的空頭支票。25、1判別效力

23、員質(zhì)量的規(guī)范有哪些？p154 判別效力質(zhì)量的規(guī)范有：可靠性、呼應性、保證性、移情性和有型性。 2提高企業(yè)效力質(zhì)量的方法普通有哪幾種？詳細涵義是什么?P154 比較常用的有兩種，即規(guī)范跟進和藍圖技巧。 規(guī)范跟進就是鼓勵企業(yè)向競爭這學習的一種方法。 藍圖技巧就是經(jīng)過分解阻止系統(tǒng)和機構，鑒別顧客同效力人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改良企業(yè)效力質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方來分析效力傳送過程的各個方面，包括從前臺效力到后勤效力的全過程。藍圖技巧的步驟主要有：第一步，將效力所包含的各項內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得效力過程可以清楚、客觀的展現(xiàn)出來。 第二步，將那些容易導致效力失敗的環(huán)節(jié)找出來； 第

24、三步，確定執(zhí)行規(guī)范和規(guī)范，并使這些規(guī)范和規(guī)范表達出企業(yè)的質(zhì)量規(guī)范。 第四步，找出顧客可以看得見的判別效力程度的證據(jù)，將每一個證據(jù)都視為企業(yè)與顧客的效力接觸點。26、1企業(yè)招聘銷售人員普通有幾種途徑？P172 企業(yè)招聘的途徑普通有：大中專院校及技工學校，人才交流會、職業(yè)引見所、各種廣告、內(nèi)部職員引見、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務接觸、網(wǎng)絡招聘、獵頭招聘。27、他以為武剛應該如何處置這件事情？P172 武剛應該一方面以身作那么，協(xié)助 王港認識到團隊協(xié)作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解析，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。武剛還應該仔細研討一下目前的銷售政策以及王港銷

25、售業(yè)績的真實性，對王港以往的成果進展分析，看一下能否需求改動目前的銷售政策。281案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊？P173 A公司：利：利益劃分、債務明確，銷售人員之間不會相互爭奪客戶資源；弊：公司對客戶缺乏交流控制，容易呵斥銷售人員帶走客戶的情形。B公司利：銷售目的明確，操作性強，銷售人員任務積極性搞。弊：銷售人員與個人獨立認識強，公司管理不到位。C公司利：銷售人員充分發(fā)揚個人資源和業(yè)務才干，公司投入少，見效快。弊：系統(tǒng)培訓差，操作不規(guī)范，公司整體籠統(tǒng)不好，沒有繼續(xù)開展才干。 2怎樣才干為公司制定一個合理的銷售人員管理戰(zhàn)略？P173 普通來說，可以從銷售人員的甄選、培訓和

26、鼓勵三方面來系統(tǒng)控制銷售人員的管理政策。第一，銷售人員的甄選：要組建不斷高效率的銷售隊伍，關鍵在于選擇有才干的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以經(jīng)過先行接見、填表懇求、免談、檢驗、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q、高層主管決議、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。第二，銷售人員的培訓：公司要制定系統(tǒng)的培訓方案，選擇適宜的培訓方法。第三、銷售人員的鼓勵：鼓勵是促使銷售人員發(fā)揚最大潛能發(fā)明銷售業(yè)績，公司可以綜合運用環(huán)境鼓勵、目的鼓勵、物質(zhì)鼓勵和精神鼓勵等方式來提高銷售人員的任務積極性、29、1一個理想的銷售人員應該具備什么素質(zhì)？劇烈的敬業(yè)精神,敏銳的察看才干 良好的效力態(tài)度,壓服顧客的才干,匡闊的知識面：產(chǎn)

27、品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；言語知識；社會知識；美學知識2人員銷售有哪幾種方式？單個銷售人員對單個顧客,單個銷售人員對一組顧客銷售小組對一組顧客,銷售會議,銷售研討會小王被寶都集團派往A地擔任市場開發(fā)任務1在這種情況下，假設您是小王，請年闡明一下進入A地第一天起，應如何理清建立安康的營銷網(wǎng)絡的任務思緒？答：小王進駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水零售大戶進展全面調(diào)查和仔細分析。在此根底上，對商場、連鎖超市和酒水零售大戶進展優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要根據(jù)。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進展整體分析，以便“知己知彼，制定切中關鍵的銷售政策

28、和營銷戰(zhàn)略。尤其值得留意的是“A地有8家酒水零售大戶控制著55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款。這對寶都集團翻開A地市場是一個關鍵的突破口。小王應弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水零售大戶的關系。能否存在一級零售、二級零售問題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應該向酒水零售大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜？這些問題要慎重思索和處理。經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的義務是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應設法讓協(xié)作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長久的協(xié)作關系。2對于小王遇到的竄貨問題，請分析能夠有哪些與緣由，他以為應該怎樣做才干有效地遏制竄貨問題？“竄貨景象是嚴重擾亂市場次序的行為。發(fā)

29、生竄貨的緣由很多，主要有以下方面：1管理制度有破綻；2管理監(jiān)控不力；3鼓勵措施有失偏頗；4代理選擇不適宜；5拋售處置品和滯銷品。寶都可采取以下對策：1歸口管理，權責清楚；2簽署不竄貨亂價協(xié)議；3加強銷售通路管理；4在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣；5建立合理的差價體系；6加強營銷隊伍的建立與管理。A汽車公司1何為要素替代法？運用該法時，在替代順序上應留意什么問題？要素替代法是經(jīng)過逐個替代要素，計算幾個相互聯(lián)絡的要素對經(jīng)濟目的變動一個想程度的一種分析方法。普通來說，就實物量目的和貨幣量目的而言，應先交換實物量目的，后交換貨幣量目的；就數(shù)量目的和質(zhì)量目的而言，應先交換數(shù)量目的，后交換質(zhì)量目的

30、。2依表計算：甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價錢下降呵斥的？ 8-7.5*1.2/3=20% 、丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降呵斥的？ (0.3-0.2)*8/0.84=95.2% 2002年度的銷售利潤率是多少？ 3.6/(9+7.9+1.56+17.6)=10% A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少？ 60%/10%=6小王拿到了MBA學位后，來到寶潔公司上班1企業(yè)制定銷售促進方案應包括哪些內(nèi)容？1鼓勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的勝利，一定規(guī)模的鼓勵是必要的。2鼓勵對象，鼓勵是面向目的市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目的必需明確。3送達方式，要根據(jù)鼓勵

31、對象以及每一種渠道方法的本錢和效率來選擇送達方式。4活動期限，任何促銷方式，在實行時都必需規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。5時機選擇，銷售促進時機的選擇一個根據(jù)銷售需求時間的特點結合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。6預算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必需進展謀劃預算。2請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。小王表現(xiàn)了一個職業(yè)經(jīng)理人應有的素質(zhì)：1正式確定贈品前的測試；2對本錢和收益的合理分析與預測；3盡能夠多的送達方式的思索。吉拉德向一位顧客推銷汽車，買賣過程非常順利1在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失?。吭谧鐾炅水a(chǎn)品引見和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是什么？這次生意失敗的根

32、本緣由是由于吉拉德沒有仔細傾聽顧客。在做完了產(chǎn)品引見和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是：1讓顧客有說話的時機；2無形中強迫顧客說話；3讓推銷員本人有更多的時間思索下一步。2試列舉5種建議成交法戰(zhàn)略。選擇成交法、懇求成交法、部分成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、退讓成交法、饑餓成交法。小王推銷支票檢驗器1小王運用的是哪種建議成交戰(zhàn)略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步任務？答：懇求成交法把握興趣集中點：指出支票檢驗器的興趣集中總是其運用價值，尤其是能維護銀行。進展了精彩的示范。2小王運用的建議成交戰(zhàn)略有什么優(yōu)缺陷？答：采用懇求成交法，

33、可以防止顧客在成交的關鍵時辰故意拖延時間，貽誤成交時機，從而有利于節(jié)約銷售時間，提高銷售活動的效果。但懇求成交法也存在著缺陷。假設銷售人員不能把握恰當?shù)某山粫r機，盲目要求成交，很容易給顧客呵斥一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵抗心情，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，假設銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于本人，從而使銷售人員喪失成交的自動權，使顧客獲得心思上的優(yōu)勢。還有能夠使顧客對先前達成的條件產(chǎn)生疑心，從而添加成交的困難，降低成交的效率。美國服裝公司1列舉出與一體化鼓勵方式并列的另外兩種鼓勵方式？答：物質(zhì)鼓勵，代理權鼓勵。2廠商控制代理商的方式有哪幾種？答：經(jīng)過代理合同控制代理商，日常業(yè)務控制。某打印機公司展覽會1展覽會有什么特點？答：展覽會是一種直觀、籠統(tǒng)和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講解、交談、宣傳手冊、引見資料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同方式吸引觀眾，到達與觀眾雙向溝通。它還可以運用實物的展現(xiàn)和現(xiàn)場示范扮演來進展公共宣傳，容易給公眾留下深化的印象。它能當場收到公眾的反響信息，迅速調(diào)整本人的活動或行動。展覽會容易呵斥較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很能夠成為新聞報道的題材。企業(yè)無論是獨立舉行展覽會或展銷會，還是參展，都要充分利用時機制造新聞，擴展影響，廣泛與媒介接觸