從供求分析和業(yè)務(wù)模式尋找口腔連鎖成功潛力

1、投資摘要2請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分需求端：中國口腔診療需求正處在快速發(fā)展期參考美國，人均可支配收入及老齡化進(jìn)程加速口腔診療服務(wù)發(fā)展中國目前處于美國1975年階段，即將開啟高增長。目前國內(nèi)整體口腔市場規(guī)模為1800億元，美國為1224億美元。洗牙率、年種植牙數(shù)及正畸 率均顯著低于海外發(fā)達(dá)國家。口腔需求伴隨人的一生，具有疊加屬性，主要圍繞正畸、種植、美白、兒童和綜合。剛需性需求+種植需求+正畸需求市場規(guī)模有望遠(yuǎn)期分別達(dá)到2400億元、2500億元和4000億元。供給端：破局供給問題成為連鎖成功的核心手工依賴性強(qiáng)，機(jī)械智能化程度較低，醫(yī)生依賴度較高，獲醫(yī)決定獲客能力，連鎖品牌如何獲醫(yī)？如何合

2、理控制醫(yī)生依賴度過高帶來的人力 成本問題？(很多連鎖人力成本居高不下的原因）診療頻次較高，客戶與牙醫(yī)存在能力較強(qiáng)粘性，品牌地域性明顯，連鎖成功案例少，如何設(shè)置運(yùn)營模式來提升客戶認(rèn)知度和信任度，以降低 地域性影響？（很多連鎖營銷費(fèi)用居高不下的原因）結(jié)合美國和中國，從解決人力成本、耗材成本和營銷成本角度，口腔連鎖形成五種運(yùn)營模式，包括差異化競爭、DSO模式、保險主導(dǎo)模式、縱 向拓展模式及中國獨(dú)特的“總院+分院”模式，各有利弊，尋找最適合中國國情的口腔運(yùn)營模式。（多模式運(yùn)營的通策系統(tǒng)）投資建議：建議關(guān)注有持續(xù)性獲醫(yī)能力的口腔服務(wù)龍頭企業(yè)-通策醫(yī)療。剖析通策成功的原因我們將通策醫(yī)療成功的問題剖析為以下

3、幾個方面：1.通策醫(yī)療是否具有連鎖能力？本質(zhì)上是否能破除地域問題，擁有獲醫(yī)能力？我 們 從 三 個 方 面 論 證 通 策 的 獲 醫(yī) 能 力 ： 1）診療趨于精細(xì)化，個體診所經(jīng)營難度提升，中大型醫(yī)院形成趨勢 2）經(jīng)營模式符合國情，與醫(yī)生利益協(xié)同，建立醫(yī)生集團(tuán)3）有效專家激勵機(jī)制，完善學(xué)術(shù)培養(yǎng)機(jī)制：高等級專家享受學(xué)術(shù)職稱（行業(yè)地位），低年資醫(yī)生獲得學(xué)習(xí)和晉升機(jī)會擁有獲醫(yī)能力，一定程度上取得了獲客能力，同時通策還采用：“總院+分院”模式：符合國民“大醫(yī)院”就診心理，具有公立醫(yī)院專業(yè)度，又具備附近就醫(yī)便利性梅奧接診模式，服務(wù)品質(zhì)優(yōu)于公立體驗(yàn)2. 省內(nèi)省外空間幾何？浙江省內(nèi)：全省市占率預(yù)計(jì)在20%，

4、80%收入由杭州市貢獻(xiàn)，與杭州市人口、GDP水平相對等的寧波及其他地區(qū)仍具有發(fā)展?jié)摿?。浙江省外：體外基金培育武漢、重慶、西安，基于當(dāng)?shù)孬@醫(yī)能力有望逐步走出。3. 口腔醫(yī)院討論連鎖能力的本質(zhì)問題是，多數(shù)連鎖機(jī)構(gòu)難以實(shí)現(xiàn)盈利，通策是否具有長期盈利能力？ 影響口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)的主要成本為耗材成本、人力成本和營銷成本：耗材成本：基于通策目前在口腔市場的地位，上游供應(yīng)鏈議價能力有保障，同時母公司正在自研數(shù)字化口腔、固定和隱形矯正器營銷成本：不同于“咨詢師”模式，采用“廟大吸客”模式，秉承“醫(yī)療無廣告”原則人力成本：醫(yī)生成本占到成本50%，通過自主培養(yǎng)年輕醫(yī)生、利用團(tuán)隊(duì)診療模式提升醫(yī)生效率來維持4. 盈利預(yù)測

5、拆分通策醫(yī)療浙江省內(nèi)總院+分院及蒲公英門店增長，考慮2020年蒲公英第一批優(yōu)質(zhì)分院上線、寧口大樓落成開業(yè)，公司未來三年收入確定性較強(qiáng)。預(yù)計(jì)2020-2022 年，營收有望達(dá)到20.90、26.63及34.60億元，年復(fù)合增長近30%，歸母凈利潤分別為4.86、6.18、8.00億元，（預(yù)計(jì)Q4業(yè)績保持高速恢復(fù)，收入和歸母凈利潤增速 分別達(dá)到35%和42%），對應(yīng)PE為178x、140 x、108x，考慮口腔行業(yè)和公司仍處在高速發(fā)展期，長期看好，維持“買入”評級。5. 風(fēng)險提示：1. 人才流失風(fēng)險；2. 新店落地不及預(yù)期；3. 醫(yī)療糾紛風(fēng)險。3請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分請務(wù)必閱讀正文之后的

6、免責(zé)條款部分目錄1. 需求端：口腔診療需求仍在萌芽期2. 供給端：掌握可持續(xù)性醫(yī)生資源者得天下3. 通策醫(yī)療：如何實(shí)現(xiàn)盈利性口腔連鎖？還能走多遠(yuǎn)？參考美國經(jīng)驗(yàn)，中國牙科服務(wù)行業(yè)迎來快速發(fā)展期從美國消費(fèi)升級、老齡化進(jìn)程加劇對牙科消費(fèi)影響來看，中國牙科行業(yè)或?qū)⒂瓉戆l(fā)展的黃金期：其一，美國人均可支配收入從5000美元上升至超過20000美元的期間，牙科消費(fèi)維持高增速。1975-1985年，美國人均GDP 從8023美元上升至21694美元，期間牙科消費(fèi)CAGR達(dá)到10.46%。中國人均可支配收入也正在經(jīng)歷從5000美元上升到15000 美元的過程，因此從消費(fèi)能力上保證了潛在需求兌現(xiàn)。其二， 美國牙科

7、消費(fèi)伴隨著老齡化進(jìn)程而起伏。美國老齡化大致可以分為三個階段：1995年前快速老齡化階段、1995-2010年老齡化平穩(wěn)階段、2010年后再度老齡化階段。這三個階段也分別對應(yīng)了牙科消費(fèi)的“高增速-增速降低-增速回升”三個時 期，老齡化進(jìn)程與牙科消費(fèi)呈現(xiàn)較強(qiáng)的相關(guān)性。直到2050年，中國人口老齡化都將持續(xù)一段高速增長期，因此從潛在需求上 奠定了國內(nèi)牙科行業(yè)高速發(fā)展的基礎(chǔ)。圖. 中國與1975年美國類似，牙科消費(fèi)或?qū)⒏咚僭鲩L圖. 美國牙科消費(fèi)增速伴隨老齡化進(jìn)程起伏20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0% 65,00060,00055,00050,00045,00040,00035,0

8、0030,00025,00020,00015,00010,0005,000019611964196719701973197619791982198519881991199419972000200320062009201220152018美國：人均GDP（左軸）美國：牙科消費(fèi)增速（右軸）1975年-1985年21694美元美國人均GDP水平：8023美元牙科消費(fèi)CAGR為10.46%10%9%8%13%12%11%14%16%15%20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%1961196419671970197319761979198219851988199119941997200

9、0200320062009201220152018美國：牙科消費(fèi)增速（左軸）美國：老齡化率（右軸）第一階段第二階段第二階段 快速老齡化老齡化平穩(wěn)老齡化加深資料來源：Wind, 國元證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分資料來源：Wind, 國元證券研究所50%5%10%15%20%25%30%02,0004,0006,0008,00010,00012,0002009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018參考美國經(jīng)驗(yàn)，中國牙科服務(wù)行業(yè)迎來快速發(fā)展期牙科行業(yè)相對整個醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，或?qū)⒏邮芤嬗诤暧^大趨勢。一方面，牙科本身屬于持續(xù)性消費(fèi)項(xiàng)目，部

10、分項(xiàng)目價格較高，需求彈性高， 居民收入提升對行業(yè)需求的影響將更為陡峭；另一方面，主要代際人群迎來老齡化，缺齒率增加，而口腔修復(fù)是牙科的核心業(yè)務(wù)之一，老 齡化的驅(qū)動較其他服務(wù)行業(yè)更為顯著。我們找尋美國與中國可比的時段，作為接下來10年中國牙科發(fā)展的參考：2017年中國的人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況，與1975年的美國較為類似。中國人均GDP水平為8879美元，彼時美國人均可支配收入為7801美元。中國人均GDP水平從5000美元向10000美元爬坡過程中， 口腔診療費(fèi)增速始終保持在15%-25%的高增長階段。中國老齡化率（65歲以上人口占比）為10.35%，彼時美國老齡化率為10.73%。參考美國人均GD

11、P增速和老齡化率水平，中國口腔消費(fèi)高增長仍然有望持續(xù)多年。圖. 中國與75年美國類似，牙科消費(fèi)呈現(xiàn)高速增長中國：人均GDP（左軸）中國：口腔診療費(fèi)用增速（右軸）5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%12.00%11.00%10.00%9.00%8.00%7.00%6.00%5.00%4.00%2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019圖. 中國牙科消費(fèi)增速伴隨老齡化進(jìn)程起伏中國：老齡化率（左軸）中國：口腔診療費(fèi)用增速（右軸）資料來源：Wind, 國元證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分資料來

12、源：Wind, 國元證券研究所6美國口腔服務(wù)行業(yè)規(guī)模為1244億美元，而目前國內(nèi)口腔服務(wù)行業(yè)年規(guī)模僅千億元。根據(jù)ADA(American Dental Association)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示， 美國口腔服務(wù)行業(yè)規(guī)模為1244億美元，對應(yīng)約8500億元，人均口腔消費(fèi)支出為384美元，對應(yīng)約2600元。而根據(jù)2018年美團(tuán)口腔行業(yè)白 皮書的測算，2018年中國口腔服務(wù)行業(yè)規(guī)模約在10351215億元之間; 根據(jù)Frost&Sullivan的測算，2020年中國口腔市場規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到 1850億元，主要受到全國人口基數(shù)、患病率、治療滲透率和單次口腔消費(fèi)支出的影響。對比以上數(shù)據(jù)，中國口腔行業(yè)規(guī)模僅為美國

13、的1/5。滲透率有望進(jìn)一步提升。中國洗牙滲透率不足10%，海外洗牙率高達(dá)75%；中國年種植牙數(shù)約為316萬顆，相當(dāng)于每萬人22顆，海外發(fā)達(dá)國 家則為100-300顆/萬人；中國需要正畸治療的人群比例為72%，目前僅有1.8%的治療率。隨著口腔意識逐步提升，中國城市將率先改善 “牙疼不是病”的觀念，口腔服務(wù)市場仍成長可期。早期牙科診所分布在北京、上海，就診人群需要有消費(fèi)能力和消費(fèi)意識，現(xiàn)在牙科診所開始大面積下沉擴(kuò)張，也從側(cè)面映襯了需求擴(kuò)張。中 國口腔市場處在量價齊升階段：診療人次始終保持在5%-10%，客單價由于種植、正畸、兒童早期干預(yù)等高附加值項(xiàng)目比例提升亦有所提升。圖. 口腔市場超過千億規(guī)模

14、圖. 醫(yī)院口腔診療人次數(shù)保持在10%左右中國口腔行業(yè)處在量價齊升階段7051774582879195975611543123581436220%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%160001400012000100008000600040002000020082009201020112012201420152017醫(yī)院口腔門急診人次（萬人次）增速%資料來源：瑞爾齒科,Frost&Sullivian 國元證券研究所資料來源：2018年中國正畸消費(fèi)藍(lán)皮書, 前瞻產(chǎn)業(yè)研究院, 國元證券研究所7請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分口腔需求具有疊加屬性，內(nèi)生成長性強(qiáng)口腔預(yù)防和診療需求貫穿人的

15、一生。從基礎(chǔ)需求的角度來說，一般一年需要進(jìn)行1-2次潔牙，屬于持續(xù)性且穩(wěn)定性的消費(fèi)。從治療需求來 說，不同年齡階段存在不同的治療需求。在兒童時期，需要涂氟、溝窩封閉等來防治蛀牙；在青少年時期，呈現(xiàn)拔牙、牙周疾病及牙齒 美容修復(fù)等需求；在中老年時期，具有較強(qiáng)烈的種植牙需求等。相較于定期體檢（1-2年一次）、眼視光治療等需求，牙科診療要求定期 復(fù)查，診療周期較長，重復(fù)消費(fèi)頻次更高?？谇恍枨笫且粋€系統(tǒng)性工程，在進(jìn)行如正畸、種植的過程中同時會需要綜合科在洗牙、牙周、根管治療等方面的配合，細(xì)分需求不具有 排他性，而是隨著年齡需求具有疊加屬性。圖. 口腔需求伴隨人的一生資料來源：公開數(shù)據(jù)整理，國元證券研究

16、所8請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分口腔需求具有疊加屬性，內(nèi)生成長性強(qiáng)受到傳統(tǒng)觀念影響，口腔問題刻不容緩。在傳統(tǒng)觀念里面，“牙疼不是病”的老話耳熟能詳，彰顯廣大群眾對于牙齒保健的不重視。口 腔保健指南通常建議一年需要潔牙1-2次，根據(jù)中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒的數(shù)據(jù)，全國2018年口腔診療人次達(dá)到1.56億人次，假設(shè)均為潔牙， 則洗牙滲透率僅為10%，發(fā)達(dá)國家預(yù)計(jì)在70%左右。根據(jù)第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查報(bào)告，各年齡段的患齲率仍然較高，而 治療率尚未達(dá)到20%。大家對于拔牙、正畸、種植均有一定概念，但多數(shù)人對于牙齒保健知之甚少，鮮有人使用巴氏刷牙法、并堅(jiān)持每 日兩次刷牙、每年洗牙1-2次，致使“小

17、毛病”牙石、牙周、牙齦出血等疾病仍然高發(fā)，仍未受到重視。由于不良口腔習(xí)慣和問題長期得不到正確認(rèn)知，簡單問題未得到解決，需求逐步走向高消費(fèi)后端。比如潔牙（300-500元）、牙周治療（2000-4000元）、根管治療（500-5000）、種植治療（5000-20000元）。根據(jù)通策醫(yī)療的業(yè)務(wù)占比來看，針對基礎(chǔ)性口腔問題的綜合科占比常年超過35%，增速持續(xù)保持在25%以上，增速表現(xiàn)并不弱于消費(fèi)類 的正畸和種植科室。資料來源：第四次口腔流行病調(diào)查, 國元證券研究所圖.全國各年齡段患齲率（%）資料來源：第四次口腔流行病調(diào)查，國元證券研究所圖. 35歲以上牙周類疾病發(fā)病率（%）77.30%97.30%

18、96.70%87.40%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%20052015牙石檢出率牙齦出血檢出率50.8%9請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分63.6%71.9%38.5%44.4%89.0%95.6%98.0%0%20%40%60%80%100%120%345121535-4455-6465-74乳牙恒牙剛性+持續(xù)性+非醫(yī)保消費(fèi)屬性支撐高成長10請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分項(xiàng)目適合年齡段數(shù)據(jù)來源價格類型平均價格正畸青少年人群悅美客單價10086元隱適美官網(wǎng)客單價4-6萬元悅美客單價9308元種植中青年人群華美-韓國品牌每顆5800元華美

19、-歐美品牌每顆1.5-2萬元悅美-冷光客單價911元牙齒美白中青年人群瑞爾-洗牙客單價348元松豐-全瓷貼面每顆4800元愛康-瓷貼面每顆2980元兒童牙科0-14歲兒童極橙-工作日客單價1000元極橙-周末客單價1500元匯總牙科四項(xiàng)業(yè)務(wù)：正畸、種植、牙齒美白、兒童齒科，能夠發(fā)現(xiàn)牙科是持續(xù)性消費(fèi)項(xiàng)目，部分項(xiàng)目價格較高，屬于非醫(yī)保可選消費(fèi)。牙科項(xiàng)目并非通過手術(shù)等方式一次性完成診療，患者往往需要在1-2年的時間內(nèi)不斷接受牙醫(yī)治療，循環(huán)消費(fèi)水平較高：正畸。傳統(tǒng)正畸客單價在1萬元左右，隱適美客單價在4-6萬元之間。種植?？蛦蝺r在9000元左右，韓國奧齒等品牌每顆牙大約5800元，歐美品牌每顆牙在1.

20、5-2萬元之間。牙齒美白。冷光美白客單價約900元，洗牙在500元左右，牙貼面、烤瓷牙受材料影響較大，單顆3000-5000元不等。兒童齒科。極橙齒科客單價在1000-1500元左右。當(dāng)前牙科高消費(fèi)項(xiàng)目滲透率低，隨著居民消費(fèi)能力提升和牙科保健意識增強(qiáng)，亟待消費(fèi)升級。牙科診療動輒數(shù)萬元，早期集中于京 滬一線城市，逐步向其他城市擴(kuò)張。牙科消費(fèi)的持續(xù)性可以一定程度緩解項(xiàng)目高價的問題，同時也讓牙科診所獲得相對持續(xù)穩(wěn)定的 現(xiàn)金流，收入提升和老齡化將會是行業(yè)未來最為主要的驅(qū)動力。表. 牙科消費(fèi)是高端消費(fèi)，中高收入人群為主要消費(fèi)對象資料來源：公開資料整理，國元證券研究所口腔正畸：高客單消費(fèi)性需求，滲透率具提

21、升潛力牙齒正畸通過配帶金屬托槽、隱形托槽等矯正裝置，來調(diào)整頜骨、牙齒、肌肉、神經(jīng)的位置，達(dá)到牙齒整齊美觀的效果。一般來說，治療流 程需要先就診、制模、制定矯正方案，患者帶上牙套前，可能需要經(jīng)歷拔除多生牙等小手術(shù)；患者帶上牙套后，所佩戴牙套定期接受調(diào)整， 預(yù)計(jì)整體正畸療程需要1-2年時間。傳統(tǒng)正畸以金屬托槽為主，日常美觀效果差，舒適程度低，佩戴清洗有一定不便。隱適美（Invisalign）是近年來中青年中逐步流行的矯正方式，患者自行佩戴隱形牙套，一般每兩周更換一副牙套，大約需要50副牙套。隱適美相較于傳統(tǒng)正畸具備美觀、舒適等巨大優(yōu)勢，但費(fèi)用是 傳統(tǒng)正畸的數(shù)倍，對醫(yī)生專業(yè)素質(zhì)有更高的要求。資料來源

22、：中華康網(wǎng), 國元證券研究所資料來源：公開資料整理, 國元證券研究所圖. 常見正畸方式比較制模制定矯正方案拔牙分牙戴牙套復(fù)診圖. 牙齒正畸是長期就診消費(fèi)的過程就診上橡皮筋調(diào)型定型摘牙套保持器正畸方式圖示價格美觀性口腔護(hù)理價格唇側(cè)金屬托 槽矯治常見正畸方法中 價格最為低廉美觀性差口腔不易清潔2-3w唇側(cè)陶瓷托 槽矯治價格較金屬托槽 稍貴半隱形，矯治器 不易發(fā)現(xiàn)口腔不易清潔2.5-3.5w舌側(cè)隱形矯治價格較高隱形，美觀性好口腔清潔困難5-6w無托槽隱形 矯治價格較高隱形，美觀性好自行摘帶，口腔 清潔較容易4-6w11請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分口腔正畸：高客單消費(fèi)性需求，滲透率具提升潛力潛在正

23、畸人群數(shù)量龐大，收入提升、習(xí)慣改變將使得正畸市場規(guī)模爆發(fā)增長。根據(jù)2018年中國正畸消費(fèi)藍(lán)皮書，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國 內(nèi)理想正常型口腔僅有9%，個別正常和畸形比例分別達(dá)到19%和72%，而實(shí)質(zhì)上去接受正畸的比例寥寥無幾。收入是制約正畸市場發(fā)展的 最核心因素，相對增速低于具有剛需性的種植：過去功能性質(zhì)的牙科疾病都沒有引起居民足夠的重視（牙疼不是?。?，美觀性質(zhì)的牙齒 正畸更無從談起；未來居民收入提升，步入第三消費(fèi)社會，一口美觀整齊的牙齒或成為年輕人的新風(fēng)尚，刺激正畸市場。根據(jù)正畸藍(lán)皮書統(tǒng)計(jì)，2014年到2020年間，我國正畸案例從145萬例提升到266萬例，復(fù)合增速達(dá)到10.6%，按照正畸均價1500

24、0元計(jì)算，目前正畸市場預(yù)計(jì)在400億元，而潛在空間高達(dá)4000億元。目前主力正畸人群集中在24-34歲成年人中（愛美需求+經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)）。正畸發(fā)展驅(qū)動因素：（1）滲透率仍具有幾倍提升空間，目前在主力12-34歲人群中滲透率僅為1.8%；（2）正畸年齡范圍向兩頭擴(kuò)大， 群體基礎(chǔ)仍在提升：隨著正畸技術(shù)、材料和醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)的提升，正畸年齡向低齡化和成熟化兩端延伸，需求群體仍在擴(kuò)大。圖. 不同年齡和性別正畸占比情況資料來源：2018年中國正畸消費(fèi)藍(lán)皮書, 國元證券研究所圖. 正畸呈現(xiàn)高速增長2%16%37%20%1%1%6%4%7%3%3%0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%14-18歲19

25、-23歲24-28歲資料來源：貝致網(wǎng)，國元證券研究所29-33歲34-38歲39-48歲女性男性1451631832062262462664.00%2.00%0.00%10.00%8.00%6.00%12.00%14.00%050100150200250300201420152016201720182019E2020E正畸（萬例）增速%12請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分現(xiàn)階段市場預(yù)期市場12-34歲12-19歲青少年 20-34歲中青年人群基數(shù)（億人）4.711.463.25錯頜畸形率（%）70%70%70%患者人數(shù)（億人）3.301.022.28單價（元）150001500015000正畸

26、滲透率（%）1.8%5%10%正畸例數(shù)（萬例）2665112275市場規(guī)模（億元）399766.53412.5表 ：正畸市場測算資料來源：國元證券研究所種植：兼具剛需與消費(fèi)，成就口腔細(xì)分最高增長13請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分形式患齲率平均患齲顆數(shù)平均缺牙數(shù)患齲治療率5歲兒童組66.00%51-22.80%12歲兒童組28.90%4-5110.60%35-44歲中年人組88.10%4.538.40%65-74歲老年人組98.40%14.65111.90%口腔種植主要針對牙齒缺失問題，修復(fù)方案可分為種植牙、烤瓷牙和活動義齒三種，效果從好到差、費(fèi)用從高到低的排序?yàn)榉N植牙、烤瓷 牙、活動義齒。種

27、植牙的單顆義齒由種植體、基臺、牙冠三部分組成，種植過程分為四個步驟，即術(shù)前檢查診斷、種植體植入、安裝愈合 基臺、佩戴牙冠，診療跨度大約為3個月。中老年人的牙科種植業(yè)務(wù)需求廣闊，牙科種植市場有望搭乘老齡化趨勢，進(jìn)入高增長區(qū)間。根據(jù)第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果， 中年人（35-44歲）平均患齲顆數(shù)為4.5顆，平均缺牙數(shù)為3顆，老年人（65-74歲）平均患齲顆數(shù)為14.65顆，平均缺牙數(shù)為11顆。主流代 際人群隨著年齡增長，口腔種植的需求越來越多，但目前患齲治療率仍然較低，隨著牙科診所的普及、牙科治療的觀念逐步被接受，牙科種植潛在需求可兌現(xiàn)的空間較為廣闊?！把捞鄄皇遣　彼季S下引發(fā)的不良的口腔習(xí)

28、慣、高錯頜率和長期不重視牙周問題，使得種植具有低齡化趨勢。表. 牙科疾病是“中老年病”資料來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，第四次口腔流行病調(diào)查，國元證券研究所種植：兼具剛需與消費(fèi)，成就口腔細(xì)分最高增長示意圖操作方法牙槽骨內(nèi)放入獨(dú)立的人工牙根磨除鄰牙，做冠相連的橋體取牙齦模型，做牙列形態(tài)假牙牙齒損傷無鄰牙損傷磨除健康鄰牙牙槽骨逐漸萎縮咬合力自然牙相似的咬合力牙槽骨萎縮，咬合力下降不容易嚼碎堅(jiān)韌的食物治療時間3-6個月短短使用壽命半永久性每5-10年更換每3-4年更換或其他處理治療費(fèi)用初期投入大，但性價比高，7000-20000元/顆初期投入小，900-5000元/顆比種植便宜，每次更換需投入，3000元/

29、次中青年人群更傾向于采用種植牙和烤瓷牙方案，雖然花費(fèi)更高，但使用效果更好、副作用更小；老年人群偏好采用活動義齒，因?yàn)?牙齒缺失較多，種植牙的性價比偏低。在種植牙出現(xiàn)之前，烤瓷牙是主要的牙齒修復(fù)手段，種植牙相比于烤瓷牙，副作用小、適應(yīng) 性強(qiáng)，價格也更昂貴。隨著國內(nèi)牙科技術(shù)提升、居民收入增長，種植牙未來會成為牙齒修復(fù)的主要方案，目前美國種植牙方案在所 有牙齒修復(fù)方式中，占比已經(jīng)達(dá)到25%。口腔種植是牙科的核心業(yè)務(wù)之一，其涉及到上游千億級別的種植牙、烤瓷牙、活動義齒的 耗材行業(yè)，也是牙科診所最為重要的盈利來源之一。表. 種植牙、烤瓷牙、義齒對比：種植牙是中青年人群主要消費(fèi)方向資料來源：科瓦牙科, 國

30、元證券研究所14請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分種植：兼具剛需與消費(fèi)，成就口腔細(xì)分最高增長根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，我國種植牙數(shù)量在2014年時為50萬顆，到2020年預(yù)計(jì)達(dá)到316萬顆，復(fù)合增長率達(dá)到36.0%，按照種植牙市場均價8000元計(jì)算，目前種植市場預(yù)計(jì)在250億元，而潛在空間高達(dá)2500億元。對標(biāo)鄰國韓國，2017年種植量達(dá)到622顆/萬人，2020年中國對應(yīng)種植量達(dá)到23顆/萬人。其他發(fā)達(dá)國家平均水平在100-300顆/萬人 之間（無醫(yī)保報(bào)銷地區(qū)），韓國高種植量得益于韓系種植體興起后降低了平均價格并提升了醫(yī)生供給量，同時牙科保險開始覆蓋種植 費(fèi)用。由此可見推動或制約種植行業(yè)的發(fā)展主要在于支付

31、能力和醫(yī)生供給量。種植發(fā)展驅(qū)動因素：（1）種植牙從“消費(fèi)”逐漸轉(zhuǎn)向“剛需”。缺牙從中老年向中青年發(fā)展，長期使用+便捷性促使種植牙成為中 青年的剛需性選擇，消費(fèi)性主要體現(xiàn)在種植體在7000-15000之間的選擇；（2）人均可支配收入提升，對種植牙項(xiàng)目價格接受度提 升；（3）民營口腔興起，口腔院校擴(kuò)招，醫(yī)生供給量有望在呈現(xiàn)上升趨勢。50981421962362763160.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%050100150200250300350201420152016201720182019E2020E種植（萬例）增速%資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院,

32、 國元證券研究所圖. 種植數(shù)量呈現(xiàn)高增長現(xiàn)階段市場預(yù)期市場25歲及以上25-34歲中青年35-59歲中年60歲以上中老年人群基數(shù)（億人）5.231.983.253.25平均缺牙數(shù)（顆）2.00.81.55.0缺牙顆數(shù)（億顆）10.461.584.8816.25種植牙滲透率（%）0.30%3.00%2.00%1.00%種植顆數(shù)（萬顆）3164759751,625單價（元）8000800080008000市場規(guī)模（億元）2533807801,30015請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分表 ：種植市場測算資料來源：國元證券研究所牙齒美白：冷光和洗牙是主要方式，需要持續(xù)性消費(fèi)16請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)

33、條款部分美白方法冷光美白貼面美白類別化學(xué)美白物理美白原理在牙面涂美白劑（主要為過氧化氫），用冷光美白燈照射，除掉美白劑， 反復(fù)三次，3040分鐘在牙齒表面粘上一層牙貼面，遮蓋牙齒缺陷、改色等，分為樹脂貼面和瓷 貼面兩種適宜癥輕度外因性色素牙(咖啡、茶漬、煙漬沉積)、輕度四環(huán)素牙等四環(huán)素牙、氟斑牙，瓜子牙及遺傳性黃牙，牙齒缺損，牙齒過小等持續(xù)時間2年左右樹脂貼面會老化，若干年后需要重新更換瓷貼面理論上可以持續(xù)用10年優(yōu)勢提高多個色階，低溫冷光避免對牙神經(jīng)的損害不接觸牙齦，對牙齒結(jié)構(gòu)無損害色澤好，形態(tài)好，跟真牙幾乎無區(qū)別還可以治療牙體缺損、牙列缺失不足過程中酸痛，漂白劑對牙齒表面釉質(zhì)有損害易出現(xiàn)牙

34、本質(zhì)過敏甚至牙齒脆化牙釉質(zhì)要求缺損小于70%對于深色牙齒需要較白色階的貼面才能遮色牙齒美白分為化學(xué)美白和物理美白，主要包括冷光、洗牙、牙貼面、烤瓷牙。冷光：將過氧化氫為主的美白劑涂于牙齒表層，再通過高強(qiáng)度低溫藍(lán)光照射反應(yīng)，反復(fù)多次后牙齒顏色變白。洗牙：通過手工或超聲的方式去除表面牙石、菌斑和色漬，磨光牙面實(shí)現(xiàn)美白。牙貼面和烤瓷牙：新做牙貼面、烤瓷橋放置于牙齒上，達(dá)到美白效果。冷光和洗牙是國內(nèi)外牙齒美白最為主流的方式，需要持續(xù)性消費(fèi)。冷光和洗牙的效果大約能維持2年（之后持續(xù)重 復(fù)冷光和洗牙），牙貼面和烤瓷牙則達(dá)到長期美白效果。但是，從性價比角度來看，冷光和洗牙優(yōu)于牙貼面和烤瓷 牙：冷光和洗牙的單

35、次價格十分便宜，在千元左右，而牙貼面和烤瓷牙的單顆牙齒花費(fèi)就超千元。牙齒美白屬于個性化美觀的需求，極大地受到收入增長刺激，作為醫(yī)美行業(yè)的重要內(nèi)容，在年輕人中快速普及。表. 冷光和洗牙持續(xù)消費(fèi)，是牙齒美白主要方式，較貼面和烤瓷牙便宜資料來源：美加, 國元證券研究所兒童齒科：業(yè)務(wù)簡單，服務(wù)至上，意識提升從娃娃做起資料來源：極橙兒童牙科，國元證券研究所兒童齒科主要針對低齡兒童和青少年人群。人有兩次換牙期，第一次6個月開始，2-3歲長齊20顆乳牙，第二次6歲開始，12-13歲長 齊28-32顆恒牙。兒童齒科對于這兩個階段兒童口腔進(jìn)行維護(hù)，在牙齒成長初期給予矯正和管理。兒童齒科的內(nèi)容較成人齒科相對簡單，

36、服務(wù)是關(guān)鍵因素。兒童往往對于口腔診所有畏懼心理，在治療過程中容易亂動，傳統(tǒng)方式會 采取束縛等治療方式，現(xiàn)在兒童齒科則以引導(dǎo)為主。國內(nèi)極橙兒童齒科借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，將診所裝修設(shè)計(jì)卡通化，治療流程貼近兒童心理，努力將診所打造成為“迪士尼”，以差異化服務(wù)獲得競爭優(yōu)勢。圖. 兒童牙科相較成人牙科，業(yè)務(wù)相對簡單，而更注重服務(wù)檢查項(xiàng)目17請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分首次體檢X線檢查蛀牙預(yù)防單次涂氟防齲窩溝封閉預(yù)防性充填兒童洗牙蛀牙治療補(bǔ)牙前后牙樹脂冠牙髓治療乳牙間隙管理矯正項(xiàng)目兒童矯正青少年矯正外科項(xiàng)目乳牙拔除運(yùn)動護(hù)齒器松牙固定舒適治療焦慮舒緩治療全麻下治療兒童齒科：業(yè)務(wù)簡單，服務(wù)至上，意識提升從娃娃做起

37、根據(jù)衛(wèi)計(jì)委2015年完成的第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查報(bào)告，相較于2005年，5歲兒童的患齲率上升了5.9%，12歲恒牙患齲率上升9.6%。然而同患病率相比，治療率得到了顯著提升，5歲兒童齲齒經(jīng)過充填治療率由2.8%上升到4.1%，12歲兒童治療率由10.7%上升到16.5%。兒童齒科的收費(fèi)通常采用會員制，同時能夠起到口腔保護(hù)宣傳教育的作用。過去父母對于兒童牙齒保護(hù)的關(guān)注度相對較少、就醫(yī)頻次低，致 使兒童診所采用高定價模式，并進(jìn)一步限制了就診人數(shù)發(fā)展，形成負(fù)反饋。采取會員制后，刺激父母帶兒童就醫(yī)的頻次，單價也能下降，進(jìn) 一步刺激消費(fèi)。另外，兒童齒科業(yè)務(wù)與成人齒科業(yè)務(wù)有較好的協(xié)同作用，攜兒童就

38、醫(yī)的成年人經(jīng)過長期教育，也會形成牙科保護(hù)意識，從而 形成“一個小孩+兩位中年人+四位老年人”的協(xié)同效果。同時，以兒童健齒作為了解窗口，提升牙周治療和中老年種植認(rèn)識率。 “90后已經(jīng)開始種牙”、“牙醫(yī)是我們最值得交的朋友”、“實(shí)現(xiàn)中 青年家長意識提升，帶動兒童健齒、中青年潔牙、牙看牙自由”等都顯現(xiàn)出隨著消費(fèi)水平、健康意識提升，口腔保健意識也在逐步萌芽，成 為未來口腔市場持續(xù)成長、滲透率持續(xù)提升的基石。圖. 兒童患齲率和治療率情況資料來源：第四次口腔流行病調(diào)查, 國元證券研究所18請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分剛需性和消費(fèi)性口腔需求疊加具有萬億市場空間表 ：口腔常規(guī)疾病市場測算0-14歲15-6

39、0歲60歲及以上人口（萬人）221329271718165齲齒市場測算患齲率56%76%98%患齲人數(shù)（萬人）123947046517802平均患齲顆數(shù)（顆）3.41.213.3市場規(guī)模（億元）189.6338.2473.5總市場規(guī)模（億元）1001常規(guī)牙周市場測算牙齦出血檢出率15%80%83%患病人數(shù)（萬人）33207417315077牙石檢出率（%）15%89%90%總患病人數(shù)（萬人）4986601413569治療率（%）15%20%10%治療人數(shù)（萬人）75132031357治療費(fèi)用（元）300500500市場規(guī)模（億元）2.2660.167.8總市場規(guī)模（億元）730日常口腔檢查、洗

40、牙市場30%25%20%總市場規(guī)模（億元）669資料來源：國元證券研究所資料來源：國元證券研究所滲透率仍有較大提升空間。治療率（%）預(yù)計(jì)目前兩個市場分別為400億和250億，仍有10倍就診人數(shù)（萬人）6640231793633治療費(fèi)用（元）200200200市場規(guī)模（億元）132.8463.672.7常規(guī)口腔市場規(guī)模（億元）240112-19歲青少年20-34歲中青年人群基數(shù)（億人）1.463.25錯頜畸形率（%）70%70%患者人數(shù)（億人）1.022.28單價（元）1500015000總患齲顆數(shù)（萬顆）4214084558236760正畸滲透率（%）5%10%治療率（%）15%20%10%正

41、畸例數(shù)（萬例）5112275治療顆數(shù)（萬顆）63211691223676市場規(guī)模（億元）766.53412.5治療費(fèi)用（元）300200200市場潛在規(guī)模（億元）4179表 ：正畸市場測算資料來源：國元證券研究所表 ：種植市場測算請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分25-34歲中青年35-59歲中年60歲以上中老年人群基數(shù)（億人） 平均缺牙數(shù)（顆） 缺牙顆數(shù)（億顆） 種植牙滲透率（%） 種植顆數(shù)（萬顆） 單價（元）市場規(guī)模（億元）1.980.81.583.00%47580003803.251.54.882.00%97580007803.255.016.251.00%1,62580001,300市場

42、潛在規(guī)模（億元）2,460剛需性口腔項(xiàng)目主要是常 見的齲齒、牙周及日常診 療， 通常客單價在 200- 500元之間。盡管治療費(fèi) 用較低，但由于基數(shù)較為 龐大、且滲透率仍有剛需 性潛在提升，作為口腔市 場支撐依舊可觀。且對基 礎(chǔ)疾病的認(rèn)知和治療率提 升，有望進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi) 性需求。消費(fèi)性口腔項(xiàng)目主要以正 畸和種植為主，通?？蛦?價在5000-30000元之間。 目前市場滲透率較低，隨 著人均可支配收入、口腔 保健意識提升及愛美需求，以上提升空間。目錄1. 需求端：口腔診療需求仍在萌芽期請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分2. 供給端：掌握可持續(xù)性醫(yī)生資源者得天下3. 通策醫(yī)療：如何實(shí)現(xiàn)盈利性口腔連

43、鎖？還能走多遠(yuǎn)？破局牙科服務(wù)供給中的關(guān)鍵問題21請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分口腔需求旺盛成為共識，口腔連鎖能否成功，核心在于如何破局供給問題口腔醫(yī)療服務(wù)特性-供給思考手工依賴性強(qiáng)，機(jī)械智能化程度較低，醫(yī)生依賴度較高，獲醫(yī)決定獲客能力，連鎖品牌如何獲醫(yī)？如何合理控 制醫(yī)生依賴度過高帶來的人力成本問題？(很多連鎖人力成本居高不下的原因）診療頻次較高，客戶與牙醫(yī)存在較強(qiáng)粘性，品牌地域性明顯，連鎖成功案例少，如何設(shè)置運(yùn)營模式來提升客戶 認(rèn)知度和信任度，以降低地域性影響？（很多連鎖營銷費(fèi)用居高不下的原因）口腔上游耗材產(chǎn)品分散、供應(yīng)商分散，規(guī)模效應(yīng)不顯著口腔醫(yī)生供給存在缺口，尚不能匹及需求增長口腔醫(yī)生

44、缺口較大。根據(jù)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒，2018年中國注冊口腔醫(yī)生數(shù)量僅為20萬左右，其中執(zhí)業(yè)醫(yī)師16萬、助理醫(yī)師4.11萬，每百萬人 擁有口腔醫(yī)生數(shù)為150人，而海外發(fā)達(dá)國家多數(shù)在500-2000人之間。根據(jù)口腔醫(yī)學(xué)會的測算，合理的配置為每4000人擁有一名口腔醫(yī)生， 對應(yīng)14億人口，國內(nèi)口腔醫(yī)生數(shù)量應(yīng)為35萬人，對比當(dāng)前仍然有超過15萬的缺口。醫(yī)生供給增速低于需求增速，正在逐步改善。2012-2018年，口腔醫(yī)生數(shù)量CAGR為10.2%，低于口腔市場整體增速。教育部注冊開設(shè)口 腔專業(yè)的院校（系）有213所，2020年有望增加13所，同時增設(shè)高職專業(yè)點(diǎn)290個，預(yù)計(jì)有望逐步緩解口腔醫(yī)生缺口問題，并加速供

45、給端 成長。11.412.513.615.216.72.72.93.13.74.118161412108642020142015201620172018資料來源：衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒, 國元證券研究所圖. 中國口腔醫(yī)生數(shù)量僅20萬人（單位:萬人）執(zhí)業(yè)醫(yī)生執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師圖. 相比海外發(fā)達(dá)國家，中國口腔醫(yī)生保有量較低（每百萬人擁有口腔醫(yī)生數(shù)量）163922請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分1220866801797716665506506142020040060080010001200140016001800美國巴西芬蘭資料來源：衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒, 國元證券研究所德國瑞典發(fā)過日本瑞士新西蘭中國投資門檻低：單店投資

46、一般在200-500萬元間，小型診所不到100萬元。一般情況下，5張床位以內(nèi)的小型診所投資規(guī)模不到100萬元，中型診所規(guī)模將在200- 500萬元之間。根據(jù)寧波口腔醫(yī)院前院長徐宏峰估計(jì)：“30臺牙椅規(guī)模的診所，消毒供應(yīng)中心、手術(shù)室、口腔錐束CT、瓷?？藽ADCAM、根管顯微鏡、水激光 設(shè)備、冷光美白系統(tǒng)、正畸軟件系統(tǒng)、醫(yī)院HIS系統(tǒng)等重點(diǎn)設(shè)備的投資金額大概在500-600萬元，牙椅和小設(shè)備及材料投資300萬左右，裝修成本400-500萬元， 整體投入大概在1500萬元左右?！贬t(yī)師個體性強(qiáng)：中美醫(yī)師執(zhí)業(yè)形態(tài)以小診所、個人診所為主。當(dāng)醫(yī)院不能提高醫(yī)師收入、降低執(zhí)業(yè)成本時，牙科醫(yī)生更傾向于獨(dú)立執(zhí)業(yè)，

47、而非掛靠于醫(yī)院體系之 內(nèi)。牙科業(yè)務(wù)大多屬于非醫(yī)保項(xiàng)目，多數(shù)項(xiàng)目不需要跨科室、大規(guī)模團(tuán)隊(duì)合作（這一現(xiàn)象逐漸改變），同時個體牙科診所的投資門檻較低，所以具備行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)、 穩(wěn)定客戶群和初始資本的牙科醫(yī)師，獨(dú)立執(zhí)業(yè)可以不受限于醫(yī)院薪酬體制，獲得更高報(bào)酬。中美牙科行業(yè)均是如此，國內(nèi)個人診所機(jī)構(gòu)數(shù)量占比達(dá)85%，在個人診所就醫(yī)的人數(shù)占比達(dá)20%；2016年美國個體經(jīng)營人數(shù)達(dá)到29165人，在所有醫(yī)生中占比20%。牙科服務(wù)主體小而眾，競爭格局分散，綜合實(shí)力較強(qiáng)的口腔專科醫(yī)院稀缺。圖. 中國口腔診所達(dá)10萬家以上圖. 美國醫(yī)師個體執(zhí)業(yè)占比達(dá)20%口腔服務(wù)業(yè)態(tài)分散，規(guī)模壁壘難顯現(xiàn)85%20%13%50%2%30%

48、0%20%40%60%80%100%機(jī)構(gòu)數(shù)量占比就醫(yī)人數(shù)占比口腔診所綜合性醫(yī)院專科醫(yī)院108985, 73%29165, 20%3070, 2%4605, 3%3070, 2%牙科診所個體經(jīng)營政府綜合醫(yī)院門診中心資料來源：KPMG, 國元證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分資料來源：Bureau of Labor Statistics, 國元證券研究所23口腔服務(wù)業(yè)態(tài)分散，規(guī)模壁壘難顯現(xiàn)資料來源：公司官網(wǎng)，公開資料整理，國元證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分24名稱時間門店數(shù)量主要區(qū)域名稱時間門店數(shù)量主要區(qū)域拜博口腔1993近200家醫(yī)院/門診全國連鎖友睦口腔200611家門診廣

49、東瑞爾集團(tuán)19993家醫(yī)院+近80家門診/診所全國連鎖正夫口腔201438家門診深圳通策醫(yī)療199525家醫(yī)院+13家門診浙江為主美奧口腔200825家門診全國連鎖美維口腔2016160家醫(yī)院和門診全國連鎖圣貝牙科20112家醫(yī)院+7家門診全國連鎖歡樂口腔20078家醫(yī)院+近70家診所全國連鎖永康口腔200235家門診全國連鎖馬瀧齒科201323家門診+2家診所全國連鎖賽德陽光200719家門診全國連鎖佳美口腔1993100余家門診全國連鎖牙博士201218家門診江蘇為主勁松口腔20012家醫(yī)院+8家門診北京好牙依199825家門診長沙德倫口腔201018家門診廣州為主亞非牙科198811家門

50、診成都為主可恩口腔20116家醫(yī)院+13家門診山東為主摩爾齒科200712家醫(yī)院+33家門診全國連鎖大眾口腔20072家醫(yī)院+40家門診武漢為主貝爾口腔20036家門診鄭州小白兔口腔20032家醫(yī)院+29家門診陜西為主艾維口腔200712家門診杭州華美牙科199632家門診成都為主青苗齒科201214家門診全國連鎖同步齒科200647家門診廣東極橙齒科201613家門診全國連鎖牙科需求廣闊、規(guī)模增長快，投資壁壘較低，近年來大量資本進(jìn)入牙科連鎖?！芭荞R圈地”之中，已經(jīng)有部分優(yōu)秀選手脫穎而出，建 立了一定的品牌知名度，包括拜博、瑞爾、美維等。對于投資門檻較低的牙科，行業(yè)競爭較為激烈，如果想從高強(qiáng)度

51、競爭的市場中破 繭而出，未來幾家龍頭品牌需要加深行業(yè)競爭的規(guī)模效應(yīng)，將其他中小品牌擠出，否則牙科行業(yè)的超額業(yè)績較難出現(xiàn)。這也是幾個龍 頭品牌近年來通過承擔(dān)大額虧損來快速鋪開門店、渠道下沉的主要原因。表 ：資本進(jìn)入連鎖牙科領(lǐng)域情況規(guī)模效應(yīng)有限，診所議價能力較差：人工成本居高；營銷效果不佳；上下游格局分散，耗材的議價能力不強(qiáng)。人才方面，口腔手工服務(wù)性質(zhì)強(qiáng)，多數(shù)民營?？苹蛟\所不具備人才培養(yǎng)能力，外聘專家導(dǎo)致人工成本占比較高。營銷方面，牙科患者與醫(yī)生建立穩(wěn)定紐帶，連鎖牙科診所的高營銷費(fèi)用效果有限。牙科是2C端業(yè)務(wù)，需要銷售團(tuán)隊(duì)來獲取客戶， 營銷管理費(fèi)用在診所運(yùn)營成本中占比達(dá)25%。但同時，因?yàn)檠揽茖儆?/p>

52、持續(xù)性消費(fèi)項(xiàng)目，患者往往與醫(yī)生建立穩(wěn)定的紐帶，獲得穩(wěn)定 客戶的醫(yī)院、診所不需要再費(fèi)周折進(jìn)行營銷推廣、維系客戶。品牌口碑需要較長時間建立，一旦建立起來，其他競爭者較難通過連 鎖擴(kuò)張、大規(guī)模營銷等手段進(jìn)行壁壘突破，牙科業(yè)態(tài)不具有顯著的規(guī)模壁壘。耗材方面，上游義齒制造和下游牙科診所較為分散，不易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。種植牙手術(shù)的主要成本是各項(xiàng)牙科耗材，占比達(dá)75%，但 是受限于小規(guī)模義齒工廠較多和牙科診所格局分散，上游牙科耗材的議價能力有限，不易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。圖. 營銷管理費(fèi)占比大約25%，獲客成本較高圖. 種植牙手術(shù)主要成本為各項(xiàng)牙科耗材口腔服務(wù)業(yè)態(tài)分散，規(guī)模壁壘難顯現(xiàn) 25%25%10%15%10%15

53、%醫(yī)務(wù)人員工資營銷管理費(fèi)材料房租水電等稅費(fèi)利潤44%12%6%13%25%種植體種植基臺牙冠修復(fù)材料手術(shù)費(fèi)+麻醉費(fèi)資料來源：2018年中國正畸消費(fèi)藍(lán)皮書, 國元證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分資料來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng), 國元證券研究所25圖. 口腔行業(yè)各行業(yè)新趨勢不斷出現(xiàn)圖. 美國大型連鎖診所興起，個體向“松散連鎖”轉(zhuǎn)變口腔業(yè)態(tài)新趨勢，或有望改變難連鎖局面患者牙科保險互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流平臺治療口腔掃描設(shè)備隱適美/數(shù)字診斷診所SaaS云管理連鎖新模式醫(yī)生醫(yī)生集團(tuán)社交/培訓(xùn)/招聘平臺盡管口腔業(yè)態(tài)分散，但近些年在醫(yī)生、診所、治療、患者四個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了新技術(shù)和新商業(yè)模式，較為分割化的業(yè)態(tài)或有望改變，逐

54、步建立起一定的連鎖壁壘。我們 將通過對比分析中國和美國口腔經(jīng)營業(yè)態(tài)來尋找未來連鎖可能性及有價值商業(yè)模式。醫(yī)生環(huán)節(jié)：出現(xiàn)醫(yī)生集團(tuán)和醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)平臺等新模式。醫(yī)生集團(tuán)可以團(tuán)體執(zhí)業(yè)，降低對外成本；網(wǎng)絡(luò)平臺可以幫助醫(yī)生獲得客戶（平臺類似連鎖）。診所環(huán)節(jié)：出現(xiàn)SaaS云管理和新的連鎖模式等。SaaS云管理能夠降低連鎖診所管理成本，相對個體診所產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。治療環(huán)節(jié)：出現(xiàn)CBCT和隱適美等新技術(shù)，患者需求更為精細(xì)化。普通診所過去購置牙椅、X光全景機(jī)基本滿足需求。而隨著數(shù)字化診療對CBCT、3D打印 等投入超過百萬元，提升了牙科投資壁壘，連鎖診所存在更多的議價領(lǐng)域來提升規(guī)模效應(yīng)；正畸和種植等高值耗材診療項(xiàng)目出現(xiàn)

55、，隱適美應(yīng)用等提升了牙科 技術(shù)壁壘和醫(yī)生專業(yè)度要求，考驗(yàn)耗材供應(yīng)能力，連鎖診所形成技術(shù)優(yōu)勢?；颊攮h(huán)境出現(xiàn)了牙科保險和互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流平臺。保險與牙科結(jié)合更加緊密，凱撒模式在國內(nèi)不斷進(jìn)行實(shí)踐；互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流平臺幫助連鎖診所獲得更好的營銷優(yōu)勢。11721287135015231906216928332989310133823723642716720713821 7647959011016 102850001000 8384000350030002500200015002002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012100-499雇員企業(yè)數(shù)量500雇

56、員企業(yè)數(shù)量資料來源：動脈網(wǎng), 國元證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分資料來源：American Dentist Association 2015, 國元證券研究所26（個）口腔業(yè)態(tài)新趨勢，或有望改變難連鎖局面27企業(yè)基于提高投資壁壘、降低醫(yī)師執(zhí)業(yè)獨(dú)立性、提升連鎖規(guī)模效應(yīng)三條思路，開發(fā)牙科診所5種新型連鎖模式，解決當(dāng)前連鎖的痛點(diǎn)。思路之一：牙科投資門檻低，難以形成進(jìn)入壁壘，所以部分連鎖診所試圖通過差異化和高端化經(jīng)營的舉措，構(gòu)建投資壁壘，阻止其他資本 進(jìn)入。思路之二：醫(yī)師個體性強(qiáng)，往往可以選擇獨(dú)立執(zhí)業(yè)，所以DSO組織等模式從輔助個體醫(yī)生降低診所運(yùn)營成本入手，吸引醫(yī)生進(jìn)入連鎖組織 執(zhí)業(yè)。思路

57、之三：牙科診所規(guī)模效應(yīng)有限，“保險+醫(yī)療”的凱撒模式、縱向拓展模式和“總院+分院”自建醫(yī)院模式能夠放大規(guī)模效應(yīng)，構(gòu)建連 鎖診所的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢。請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分 資料來源：國元證券研究所放大銷售和耗材規(guī)模效應(yīng)輔助降低運(yùn)營成本“保險+醫(yī)療” 凱撒模式縱向拓展模式總院+分院 品牌+自建DSO模式投資規(guī)模小提高投資壁壘差異化和高端化模式規(guī)模效應(yīng)有限醫(yī)師個體性強(qiáng)新連鎖模式圖. 供給特性決定企業(yè)行為，個人診所向連鎖診所衍生出5種模式傳統(tǒng)業(yè)務(wù)特性模式改變方向五大口腔連鎖模式表. 五種牙科連鎖模式優(yōu)缺點(diǎn)28請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分連鎖模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)差異化和高端化模式-海外：Cavity Bu

58、sters-國內(nèi)：極橙兒童齒科-國內(nèi)：瑞爾齒科（高端化）管理和投資形成壁壘，企業(yè)享受品牌溢價。經(jīng)營管理難度加大、單店投資成本提升，形成細(xì)分領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘。差異化和高端化提高客單價，企業(yè)服務(wù)附加值高，享受品牌溢價。提高連鎖難度，同時細(xì)分領(lǐng)域天花板有限。供給端，經(jīng)營管理難度和單店投資門檻，使得門店擴(kuò)張較慢。需求端，細(xì)分領(lǐng)域過于狹隘，一二線城市的富裕家庭可能才具備相應(yīng)消費(fèi)能力。DSO模式-海外：Heartland Dental-國內(nèi)：美維口腔-國內(nèi)：通策醫(yī)療性價比較高，維系原有客戶降低現(xiàn)金流壓力。各區(qū)域牙科診所特性不同，DSO模式能克服全國門店拓展的困難。牙科診所成本回收較慢，DSO模式避免了巨大的

59、現(xiàn)金流壓力。牙科患者與醫(yī)生關(guān)系穩(wěn)定，收購各品牌可以維系原有客戶。缺乏統(tǒng)一品牌，長期可能無法建立品牌優(yōu)勢。國內(nèi)美維的DSO模式類似財(cái)務(wù)投資，保持診所原有品牌名稱，短期有助于獲取穩(wěn)定客流。但是站在中長期角度，統(tǒng)一品牌能夠形成更大的經(jīng)營壁壘優(yōu) 勢?！氨ｋU+醫(yī)療”的凱撒模式-海外：凱撒醫(yī)療、Bupa-國內(nèi)：泰康拜博口腔解決銷售痛點(diǎn)形成聯(lián)動效應(yīng)，醫(yī)療付費(fèi)穩(wěn)定。聯(lián)結(jié)醫(yī)療保險，有助于牙科連鎖診所在銷售方面形成強(qiáng)大規(guī)模效應(yīng)和聯(lián)動效應(yīng)，為新增門店帶來穩(wěn)定客流，解決獲客成本高的問題，也保證了醫(yī)療 付費(fèi)的穩(wěn)定性。國內(nèi)商業(yè)保險普及度低于國外，推廣較慢。國內(nèi)醫(yī)療保險制度與國外有較大不同，主要基于社會醫(yī)療保險；商業(yè)保險的

60、 普及程度較低，暫時沒有形成全民補(bǔ)充商業(yè)保險的習(xí)慣，可能存在一定推廣 問題。縱向拓展模式-海外：專注上游、服務(wù)下游-國內(nèi)：馬瀧齒科降低小規(guī)模訂單成本，形成醫(yī)師和技術(shù)優(yōu)勢。3.加強(qiáng)執(zhí)業(yè)后醫(yī)生技能培訓(xùn)，增強(qiáng)醫(yī)生歸屬感，塑造品牌技術(shù)和口碑壁壘。上下游分工明確，縱向拓展吸引力不大。1.針對小規(guī)模義齒制造，自有義齒加工中心能降低耗材成本，形成競爭優(yōu)勢。1.下游難以介入上游：牙科上游產(chǎn)業(yè)鏈分工明確，中國是全球義齒制造加工2.自身診療方法和義齒產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步，自有義齒加工中心確保獨(dú)占技術(shù)優(yōu)勢?；?，工廠多、行業(yè)集中度低，診所直接定制即可，沒有自主生產(chǎn)的必要。2.上游難以介入下游：國內(nèi)外醫(yī)師培訓(xùn)獨(dú)立，牙科診所以