中原高級(jí)策劃師培訓(xùn)-營(yíng)銷執(zhí)行課件

1、戰(zhàn)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵？LOADING知己知彼 百戰(zhàn)不殆第1頁(yè)，共99頁(yè)。戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING司馬法 :“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！钡?頁(yè)，共99頁(yè)。房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING作為一個(gè)職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，必須有面對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識(shí)。第3頁(yè)，共99頁(yè)。第4頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 1營(yíng)銷執(zhí)行闡述Chapter 3危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立Chapter 2各營(yíng)銷執(zhí)行模塊工作安排Chapter 4公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備第5頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 1營(yíng)銷執(zhí)行闡述Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊Part

2、4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊第6頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 1項(xiàng)目公開發(fā)售項(xiàng)目動(dòng)工項(xiàng)目公開發(fā)售前2個(gè)月項(xiàng)目公開發(fā)售前5個(gè)月工作量營(yíng)銷執(zhí)行闡述營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊 營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊時(shí)間第7頁(yè)，共99頁(yè)。Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊Chapter 1營(yíng)銷執(zhí)行闡述項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略制定項(xiàng)目各階段銷售策略制定項(xiàng)目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢(shì)活動(dòng)制定各營(yíng)銷階段工作一覽表第8頁(yè)，共99頁(yè)。Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊Chapter 1營(yíng)銷執(zhí)行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì)展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作第9頁(yè)，共99頁(yè)。

3、Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊Chapter 1營(yíng)銷執(zhí)行闡述銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項(xiàng)目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備第10頁(yè)，共99頁(yè)。Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊Chapter 1營(yíng)銷執(zhí)行闡述銷售人員篩選及考核市場(chǎng)調(diào)研銷售技能培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理第11頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 2各營(yíng)銷執(zhí)行模塊工作安排Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊第12頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 2本階段的營(yíng)銷工作重點(diǎn)：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)制

4、定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價(jià)格策略、開盤銷售方案及各階段詳細(xì)工作安排；GOPart 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊第13頁(yè)，共99頁(yè)。內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊第14頁(yè)，共99頁(yè)。項(xiàng)目工程進(jìn)度因素分析客戶群積累情況分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素分析政府政策因素分析內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排

5、；外部環(huán)境的分析第15頁(yè)，共99頁(yè)。GO客戶積累情況分析內(nèi)部環(huán)境因素抽簽方式開盤客推比3：1VIP卡順序開盤客推比2.5：1排隊(duì)方式開盤客推比2：1Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排第16頁(yè)，共99頁(yè)。項(xiàng)目工程進(jìn)度情況GO樁基礎(chǔ)施工周期地下室施工周期主體施工/封頂周期12個(gè)月23個(gè)月4 5天/層主體脫外墻施工周期 23個(gè)月內(nèi)部環(huán)境因素Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排第17頁(yè)，共99頁(yè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素分析外部環(huán)境因素競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析、預(yù)測(cè)：推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價(jià)格、營(yíng)銷推廣手段、市場(chǎng)影響力規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則：立足優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)尋找機(jī)遇、

6、直面挑戰(zhàn)GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排第18頁(yè)，共99頁(yè)。尤其重要?？紤]到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點(diǎn)：對(duì)政策的把握主要從以下兩方面著手：一、舊政策對(duì)項(xiàng)目的影響二、未來(lái)出臺(tái)的新政對(duì)項(xiàng)目的影響例：關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布GO政府政策因素分析外部環(huán)境因素Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排在政府加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時(shí)期，對(duì)政府政策的把握在項(xiàng)目的營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中顯得第19頁(yè)，共99頁(yè)。銷售節(jié)點(diǎn)制定原準(zhǔn)備工作充分化市場(chǎng)導(dǎo)入充分化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)最小化則與房地產(chǎn)銷售周期相吻合GO銷售節(jié)點(diǎn)確定Chapter 2Part

7、1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排第20頁(yè)，共99頁(yè)。公開發(fā)售前期市場(chǎng)醞釀期/開盤沖刺期銷售節(jié)點(diǎn)確定銷售周期劃分公開發(fā)售中期 首批單位推售/二批單位推售公開發(fā)售后期項(xiàng)目尾盤促銷期Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排第21頁(yè)，共99頁(yè)。低調(diào)醞釀、高調(diào)入市高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊整體營(yíng)銷策略制定思路內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安；排外部環(huán)境的分析第22頁(yè)，共99頁(yè)。GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊各階段營(yíng)銷策略制定內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)

8、目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排外部環(huán)境的分析公開發(fā)售前期銷售策略公開發(fā)售中期銷售策略公開發(fā)售后期銷售策略第23頁(yè)，共99頁(yè)。銷售價(jià)格制定GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊公開發(fā)售前期銷售策略制定項(xiàng)目推售單位建議項(xiàng)目開盤建議第24頁(yè)，共99頁(yè)。開盤解籌時(shí)間確定：年月日開盤解籌方式確定：排對(duì)/VIP卡號(hào)順序/抽簽解籌Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定第25頁(yè)，共99頁(yè)。提交價(jià)格表安排內(nèi)部關(guān)系戶選房認(rèn)購(gòu)書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進(jìn)行梳理售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排開盤當(dāng)日工作流程Chapte

9、r 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作第26頁(yè)，共99頁(yè)。開盤前期準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表價(jià)格表公布時(shí)間不宜太早，一般在項(xiàng)目公開發(fā)售前2天對(duì)外公示，減少客戶群通向類比的時(shí)間，降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定第27頁(yè)，共99頁(yè)。開盤前期準(zhǔn)備工作安排內(nèi)部關(guān)系戶選房?jī)?nèi)部關(guān)系戶主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及其親朋好友。關(guān)系戶一般都會(huì)要求在房屋公開發(fā)售前優(yōu)先選購(gòu)其意向單位，考慮到關(guān)系的購(gòu)買能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫?xiàng)目首批推售單位的推售情況。Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制

10、定第28頁(yè)，共99頁(yè)。開盤前期準(zhǔn)備工作內(nèi)部關(guān)系戶選房原則認(rèn)購(gòu)總量限制：認(rèn)購(gòu)量不能超過(guò)首批推售量的20縱向認(rèn)購(gòu)限制：每單元認(rèn)購(gòu)數(shù)不能超過(guò)單元總套數(shù)的40優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠；定金及首付限制：定購(gòu)單位成功必須立即繳納2萬(wàn)定金，并于項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后一個(gè)星期內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)合同，繳納首付款；按揭限制：最高不能高于8成按揭；Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定第29頁(yè)，共99頁(yè)。開盤前期準(zhǔn)備工作法律法規(guī)原件裝裱隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范的的力度不斷加強(qiáng)，在房屋公開發(fā)售前，除了在售樓處懸掛土地證、土地規(guī)劃許可證、規(guī)劃建筑許可證、施工許可證、房屋預(yù)

11、售許可證、附表四等證件外，還必須在售樓明顯位置對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格表進(jìn)行公示；Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定第30頁(yè)，共99頁(yè)。銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來(lái)訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來(lái)訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊(cè)銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁(yè)銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊(cè)物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明書公司刊物開盤前期工作準(zhǔn)備開盤

12、物料到位Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定第31頁(yè)，共99頁(yè)。開盤前期準(zhǔn)備工作通知客戶并進(jìn)行梳理通知客戶到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶來(lái)訪過(guò)程中了解其購(gòu)房意向、購(gòu)買誠(chéng)意度，并通過(guò)銷售技巧將誠(chéng)意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個(gè)別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定第32頁(yè)，共99頁(yè)。開盤前期準(zhǔn)備工作售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排開盤解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進(jìn)行：售樓處的功能分區(qū)解籌路線的合理化Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定第33頁(yè)，共99頁(yè)。內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)交款區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)簽約區(qū)簽約

13、復(fù)合區(qū)選房緩沖區(qū)車位選購(gòu)傳單Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定售樓處的功能分區(qū)銷控區(qū)第34頁(yè)，共99頁(yè)。排隊(duì)等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)返回Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)外場(chǎng)布置第35頁(yè)，共99頁(yè)。協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)選房調(diào)度銷控板帖紙銷控傳銷控紙傳遞維持現(xiàn)場(chǎng)秩序主要工作崗位Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報(bào)銷控/復(fù)核 ；人員分配：每崗位配備一人主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理）核對(duì)銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理）返回第36頁(yè)，共99頁(yè)。主要工作崗位Chapter

14、2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購(gòu)買疑慮 ；人員分配：35個(gè)熟悉項(xiàng)目情況的業(yè)務(wù)員介紹銷售單位情況解決客戶購(gòu)買疑慮返回第37頁(yè)，共99頁(yè)。保證刷卡機(jī)的正常運(yùn)作維持現(xiàn)場(chǎng)秩序及安全引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款主要工作崗位Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號(hào)/房號(hào)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和VIP卡入員分配：每崗位配備一人協(xié)調(diào)收款工作收款開定金收據(jù)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和VIP卡返回第38頁(yè)，共99頁(yè)。主要工作崗位復(fù)核銷控單、定金收據(jù)外圍秩序維護(hù)非選房客戶禁入（保安）Chapt

15、er 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：核對(duì)銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號(hào)重復(fù)及時(shí)返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容 ；返回第39頁(yè)，共99頁(yè)。主要工作崗位簽訂認(rèn)購(gòu)書（業(yè)務(wù)員）現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)（保安2名）Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認(rèn)購(gòu)書，在備注欄注明贈(zèng)送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。人員分配：簽訂認(rèn)購(gòu)書的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人；返回第40頁(yè)，共99頁(yè)。售樓處的功能分區(qū)傳單區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷控單、認(rèn)購(gòu)書、定金收據(jù)、認(rèn)籌申請(qǐng)書送交簽約復(fù)核區(qū) 。人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)

16、不少于4人；Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊返回第41頁(yè)，共99頁(yè)。售樓處的功能分區(qū)簽約復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈(zèng)送情況；收回認(rèn)籌申請(qǐng)書和銷控單，將認(rèn)購(gòu)書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯(lián)的認(rèn)購(gòu)書。人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人；Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊返回第42頁(yè)，共99頁(yè)。售樓處的功能分區(qū)車位選購(gòu)區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購(gòu)成功后，按照房屋選購(gòu)的順序：銷控、交款、財(cái)務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；在另外的獨(dú)立區(qū)域進(jìn)行車位選購(gòu)；Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊返回第43頁(yè)，共99頁(yè)。內(nèi)場(chǎng)出口內(nèi)場(chǎng)入

17、口Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊開盤銷售路線的合理化銷售線路第44頁(yè)，共99頁(yè)。物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳用品等)、工作人員到位茶點(diǎn)供應(yīng)到位VIP 客 戶 身 份 證 、 認(rèn) 籌 協(xié) 議 書 、VIP卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡號(hào)對(duì)應(yīng)入座接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包開盤儀式選房正式開始開盤銷售當(dāng)日工作流程7：007：458：008：009：009：30Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊開盤銷售當(dāng)日工作流程第45頁(yè)，共99頁(yè)。銷售價(jià)格制定GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊公開發(fā)售前期銷售策略制定項(xiàng)目推售單位建議項(xiàng)目開盤建議第46頁(yè)，共99頁(yè)。項(xiàng)目推

18、售速度因素GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推售單位建議原則項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)因素項(xiàng)目?jī)r(jià)格爬升因素大小戶型搭配價(jià)格檔次搭配優(yōu)劣素質(zhì)搭配園林竣工時(shí)間樣板房竣工時(shí)間主體工程進(jìn)度項(xiàng)目銷售周期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況發(fā)展商品牌建立第47頁(yè)，共99頁(yè)。銷售價(jià)格制定GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊公開發(fā)售前期銷售策略制定項(xiàng)目推售單位建議項(xiàng)目開盤建議第48頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推售價(jià)格建議高開平走高開高走低開高走成本加成定價(jià)法客戶導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法GO第49頁(yè)，共99頁(yè)。方 法流 程特 點(diǎn)成本加成定價(jià)法產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值顧客成本難

19、以確定；缺乏市場(chǎng)比較性?？蛻魧?dǎo)向定價(jià)法顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品 客戶競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值 成本從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為市場(chǎng)接受；客戶的意志難以把握。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場(chǎng)比較法。雖然不一定對(duì)于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對(duì)簡(jiǎn)單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目?jī)r(jià)格定價(jià)法第50頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊市場(chǎng)比較定價(jià)原則第51頁(yè)，共99頁(yè)。此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要項(xiàng)目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè)戶型去親身感受

20、其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊確定單位價(jià)差布局差：水平差：垂直差：同一項(xiàng)目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計(jì)等存在差異。主要指層差以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等其它方面的差異。第52頁(yè)，共99頁(yè)。GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊各階段營(yíng)銷策略制定內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安；排外部環(huán)境的分析公開發(fā)售前期銷售策略公開發(fā)售中期銷

21、售策略公開發(fā)售后期銷售策略第53頁(yè)，共99頁(yè)。銷售統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估一路向好銷售瓶頸方向失誤繼續(xù)深化階段性調(diào)整定位策略轉(zhuǎn)變內(nèi)部環(huán)境因素分析外部環(huán)境因素分析業(yè)務(wù)員考核價(jià)格策略評(píng)估政策性變化競(jìng)爭(zhēng)條件改變新推廣策略制定改善銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%完美銷售新銷售策略制定項(xiàng)目公開發(fā)售GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊公開發(fā)售中期營(yíng)銷策略制定促銷活動(dòng)制定第54頁(yè)，共99頁(yè)。GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊各階段營(yíng)銷策略制定內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安；排外部環(huán)境的分析公開發(fā)售前期銷售策略公開發(fā)售中期銷售

22、策略公開發(fā)售后期銷售策略第55頁(yè)，共99頁(yè)。尾盤滯銷情況分析價(jià)格過(guò)高單位素質(zhì)較差功能定位錯(cuò)誤項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略調(diào)整項(xiàng)目推廣策略調(diào)整物業(yè)定位策略調(diào)整新穎推廣手段及促銷活動(dòng)制定寫字樓項(xiàng)目以折扣等方式變相降低價(jià)格常規(guī)的促銷模式包括：一口價(jià)、88折，送物業(yè)管理費(fèi)、首期款、學(xué)位等Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊公開發(fā)售后期營(yíng)銷策略制定第56頁(yè)，共99頁(yè)。內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊第57頁(yè)，共99頁(yè)。通過(guò)銷售控制網(wǎng)羅客戶項(xiàng)目公開發(fā)售前期傳遞產(chǎn)品信息給客

23、戶市場(chǎng)醞釀期通過(guò)環(huán)境營(yíng)銷打動(dòng)客戶開盤沖刺期項(xiàng)目公開發(fā)售中、后期GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊整體推廣策略制定思路將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買力并順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化第58頁(yè)，共99頁(yè)。制定媒體投放策略制定項(xiàng)目推廣方案制定項(xiàng)目包裝方案相關(guān)方案實(shí)施Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目整體推廣策略制定傳遞產(chǎn)品信息給客戶挖掘、提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)第59頁(yè)，共99頁(yè)。內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOChapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊第60頁(yè)，共99頁(yè)。項(xiàng)目階段性推廣的優(yōu)

24、勢(shì)形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時(shí)多角度”宣傳而造成樓盤個(gè)性模糊的誤區(qū)。每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點(diǎn)通過(guò)集中式的宣傳推廣深入人心。對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊第61頁(yè)，共99頁(yè)。醞釀潛伏高潮市場(chǎng)關(guān)注客戶來(lái)訪客戶猶豫滲透項(xiàng)目市場(chǎng)熱度不斷提升，直至高潮期Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目階段性推廣策略推廣周期成交量放大第62頁(yè)，共99頁(yè)。樓盤常規(guī)階段推廣主題時(shí)間形象訴求公開發(fā)售產(chǎn)品信息訴求公開發(fā)售前期公開發(fā)售中后期客戶情感訴求銷售信息訴求社區(qū)文化訴求促銷活動(dòng)社區(qū)文化訴求Chapter 2P

25、art 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目階段性推廣策略訴求點(diǎn)第63頁(yè)，共99頁(yè)。賣點(diǎn)篩選賣點(diǎn)整合包裝推廣地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套概念嫁接、整合資源、營(yíng)造夢(mèng)想根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項(xiàng)目主打賣點(diǎn)制定Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推廣賣點(diǎn)挖掘第64頁(yè)，共99頁(yè)。公關(guān)活動(dòng)的形式產(chǎn)品推介會(huì)、新聞發(fā)布酒會(huì)工程進(jìn)度上的結(jié)點(diǎn)活動(dòng)（項(xiàng)目動(dòng)工、封頂、外立面落成、會(huì)所開放）項(xiàng)目的客戶登記活動(dòng)樣板間、園林開放活動(dòng)開盤儀式各種節(jié)日的促銷活動(dòng)項(xiàng)目階段性社區(qū)活動(dòng)、小區(qū)入住活動(dòng)客戶嘉年華會(huì)Chapter 2Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊項(xiàng)目推廣與公關(guān)活動(dòng)第65頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 2

26、各營(yíng)銷計(jì)劃模塊工作安排Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營(yíng)銷硬件控制模塊Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊第66頁(yè)，共99頁(yè)。營(yíng)銷硬件控制模塊模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì)展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作Chapter 2Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址建議樣板房的戶型設(shè)計(jì)及風(fēng)格設(shè)計(jì)第67頁(yè)，共99頁(yè)。1.項(xiàng)目工地附近。2.3.便于客戶尋找。標(biāo)示性明顯。1、人口門廳；2、項(xiàng)目展示區(qū)（模型）；3、接待、解說(shuō)與洽談區(qū)；4、銷售前臺(tái)；5、會(huì)議室；6、財(cái)務(wù)、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化妝更衣室；9、洗手間10、多功能活動(dòng)室。

27、銷售中心的功能分區(qū)銷售中心選址原則銷售中心選址及功能建議Chapter 2Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊第68頁(yè)，共99頁(yè)。直觀描繪裝修后的房產(chǎn)直觀地呈現(xiàn)未來(lái)的生活激發(fā)客戶的購(gòu)房欲求Chapter 2Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊樣板間的設(shè)計(jì)目的第69頁(yè)，共99頁(yè)。景觀朝向最好，展示性最強(qiáng)樣板間戶型選擇與風(fēng)格設(shè)計(jì)戶型選擇風(fēng)格建議戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大中式古典的繁華、禪意、寧?kù)o和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個(gè)性、明快、實(shí)用；北歐的簡(jiǎn)約和恬然；日式的溫情與淡雅Chapter 2Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊第70頁(yè)，共99頁(yè)。展覽會(huì)的作用及功能分配展覽會(huì)的作用展覽會(huì)的功能分配

28、通過(guò)房交會(huì)等形式制作市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目展示模型和戶型介紹文本材料有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備能引人駐足的促銷活動(dòng)銷售人員的引導(dǎo)、解答和說(shuō)服客戶意向性登記程序把握現(xiàn)場(chǎng)的主管Chapter 2Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊第71頁(yè)，共99頁(yè)。銷售道具的制作電視、音響效果和其他電子設(shè)備模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型單張、折頁(yè)制造熱鬧的銷售氣氛表現(xiàn)住宅的外觀和布局表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果表現(xiàn)項(xiàng)目的氛圍記錄房產(chǎn)的規(guī)格介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項(xiàng)目檔次Chapter 2Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊第72頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 2各營(yíng)銷計(jì)劃模塊工作安排Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊

29、Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊第73頁(yè)，共99頁(yè)。營(yíng)銷軟件控制模塊相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter 2Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定項(xiàng)目培訓(xùn)制度及方式制定項(xiàng)目人員考核制度制定第74頁(yè)，共99頁(yè)。項(xiàng)目銷售月總結(jié)（公司范本）項(xiàng)目銷售周報(bào)格式（公司范本）地盤每周人流量、銷售量調(diào)查表二級(jí)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)部樓盤間轉(zhuǎn)介明細(xì)表二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng)之間轉(zhuǎn)介明細(xì)表工作績(jī)效評(píng)估表項(xiàng)目管理?xiàng)l例項(xiàng)目管理?xiàng)l例每月來(lái)訪客戶登記本考勤接待簽到表客戶信息登記表認(rèn)籌記錄電子表置業(yè)顧問(wèn)制度范本業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度銷售文件范本見附件Chapter 2Part 3：營(yíng)銷軟

30、件執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售進(jìn)場(chǎng)所需文件準(zhǔn)備：第75頁(yè)，共99頁(yè)。銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來(lái)訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來(lái)訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊(cè)銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁(yè)銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊(cè)物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明書公司刊物Chapter 2Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤前的物料準(zhǔn)備：第76頁(yè)，共99頁(yè)。地盤紀(jì)律管理?xiàng)l例客戶接待管理?xiàng)l例

31、客戶登記管理?xiàng)l例地盤現(xiàn)場(chǎng)形象管理?xiàng)l例儀容、儀表的管理?xiàng)l例處罰條例Chapter 2Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目管理制度：第77頁(yè)，共99頁(yè)。銷售技巧培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn)項(xiàng)目管理考勤制度培訓(xùn)公司管理制度培訓(xùn)開盤解籌方案培訓(xùn)其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)Chapter 2Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售培訓(xùn)框架：第78頁(yè)，共99頁(yè)。預(yù)售證土地證土地規(guī)劃許可證規(guī)劃建筑許可證建筑施工許可證 附表四價(jià)格表公示其它相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議Chapter 2Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊項(xiàng)目相關(guān)法律法規(guī)文件：第79頁(yè)，共99頁(yè)。Chapter 2各營(yíng)銷計(jì)劃模塊工作安排Part 1：營(yíng)銷節(jié)奏控制模塊Part 2：營(yíng)銷硬件控制模

32、塊Part 3：營(yíng)銷軟件控制模塊Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊第80頁(yè)，共99頁(yè)。營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊第一階段目標(biāo)客戶梳理第二階段目標(biāo)客戶梳理Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售人員篩選市場(chǎng)調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第81頁(yè)，共99頁(yè)。業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)銷售軟件準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備計(jì)劃階段銷售目標(biāo)Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立項(xiàng)目經(jīng)理確定第82頁(yè)，共99頁(yè)。業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)業(yè)務(wù)員篩選的程序形象選拔技能考核（筆試）訴盤能力考核項(xiàng)目經(jīng)理面試（答辯）Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立第83頁(yè)，共99頁(yè)。人員組成原則30的新人

33、70的熟手Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立第84頁(yè)，共99頁(yè)。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研銷售技能項(xiàng)目素質(zhì)制度培訓(xùn)熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況等相關(guān)信息溝通、服務(wù)、流程、跟蹤等銷售技巧戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌行政、培訓(xùn)、考核、管理制度制定與培訓(xùn)Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)第85頁(yè)，共99頁(yè)。 園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念） 智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)） 物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等） 項(xiàng)目策劃組人員、項(xiàng)目銷售組人員 其他非項(xiàng)目組二級(jí)市場(chǎng)銷售人

34、員（如果需要?jiǎng)t參加） 三級(jí)市場(chǎng)銷售人員（如果需要?jiǎng)t參加）培訓(xùn)參與人員：Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 發(fā)展商相關(guān)人員（銷售部經(jīng)理、工程師等） 建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色）第86頁(yè)，共99頁(yè)。 推售單位安排 價(jià)格表 付款方式 優(yōu)惠措施 獎(jiǎng)勵(lì)制度 開盤活動(dòng)注意事項(xiàng)培訓(xùn)資料準(zhǔn)備：Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 樓書第87頁(yè)，共99頁(yè)。 銷售人員跑盤 項(xiàng)目信息和策劃思路 策劃人員講解項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 各專業(yè)人員講解項(xiàng)目賣點(diǎn)（如沒(méi)有安排由策劃人員講解） 策劃人員分析推盤策略、價(jià)格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施 策劃人員講解開

35、盤活動(dòng)安排，配合工作 銷售主管講解獎(jiǎng)勵(lì)制度（如有） 品牌發(fā)展商理念培訓(xùn)Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)第88頁(yè)，共99頁(yè)。客戶第一階段的疏理時(shí)間： （預(yù)計(jì)）2006年月日2006年月日完成目的：公開發(fā)售的鋪墊階段1.向客戶傳遞項(xiàng)目信息，以口頭報(bào)價(jià)來(lái)測(cè)試客戶的選擇意向；2.深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時(shí)調(diào)整公開發(fā)售的方案；3.有效積聚客戶，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛；4.引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向，對(duì)于選擇同一套單位的客戶進(jìn)行有效分流，避免撞車；Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊第89頁(yè)，共99頁(yè)?？蛻舻谝浑A段的疏理具體方案1.客戶到達(dá)售樓處（3月1日3月14日）2.根據(jù)意向單位計(jì)算大概價(jià)格3.登記并分析客戶情況，及時(shí)調(diào)整策略。4.引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向，避免撞車。5.引導(dǎo)關(guān)系戶集中在B區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準(zhǔn)確的開盤時(shí)間，并通知第一時(shí)間過(guò)來(lái)排隊(duì)Chapter 2Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊第90頁(yè)，共99頁(yè)。客戶第二階段的疏理時(shí)間： （預(yù)計(jì)）*月*日*月*日目的：調(diào)整預(yù)銷控1.通知客戶