打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程

1、 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程目的全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過(guò)程做正確決策明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售 拜訪銷售 服務(wù)需求 信任度需求 信任度誰(shuí)最棒 我最棒誰(shuí)第一 我第一 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷管理概念現(xiàn)狀構(gòu)建管理銷售團(tuán)隊(duì)選材育才和激勵(lì)績(jī)效評(píng)估和例會(huì) 提升銷售技巧專業(yè)素質(zhì)和技巧有效培訓(xùn)和輔導(dǎo)一、營(yíng)銷管理概述 營(yíng)銷管理概念和現(xiàn)狀構(gòu)

2、建和管理銷售團(tuán)隊(duì) 1.營(yíng)銷管理概念和現(xiàn)狀營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想。營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值。企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品。 杜拉克 營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?C

3、Marketing市場(chǎng)營(yíng)銷Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷Place地點(diǎn)Customer Solution消費(fèi)者解決方案Customer Cost購(gòu)買(mǎi)成本Communication溝通交流Convenience方便性 營(yíng)銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷觀念推銷/銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 通過(guò)客戶滿意來(lái)獲利推銷/銷售觀念營(yíng)銷觀念出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠

4、 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)銷售來(lái)獲利 營(yíng)銷管理觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉 一分錢(qián)支持奧運(yùn)過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個(gè)一次性瓶子。希望小學(xué) 捐款 目前銷售管理現(xiàn)狀: 銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年。經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)

5、、高成本的環(huán)境中。缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率。銷售管理不足的原因1.成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。2.信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)。3.人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。4.企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后。5.企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。企業(yè)與銷售人員謀求利益 企 業(yè)1.穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理2.穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍3.提高市場(chǎng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷售人員1.穩(wěn)定的個(gè)人收入2.穩(wěn)定的工作3.個(gè)人的升遷機(jī)會(huì)企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作（除追求利潤(rùn)和收入外） 企 業(yè)1.維護(hù)客戶群體2.

6、建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)3.增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位 銷 售 人 員1.客戶的服務(wù)工作2.市場(chǎng)調(diào)研工作3.處理客戶異議 中外企業(yè)銷售管理的差異外資企業(yè) 中方企業(yè) 銷售額銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場(chǎng)份額營(yíng)銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè)目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理 單向 雙向信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過(guò)程管理銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè)

7、流動(dòng)率 高 低中國(guó)企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計(jì)劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評(píng)估控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練銷售管理體系 公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力。 2.構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面。銷售隊(duì)伍的管理及推銷原則。銷售隊(duì)伍的建設(shè)、管理和運(yùn)作。銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 現(xiàn)在

8、的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀?現(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對(duì)一洽談；銷售小組對(duì)一群顧客；推銷會(huì)議；業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客；銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)；銷售專題研討會(huì)。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： 按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍復(fù)合的銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。 計(jì)算基數(shù)： 某地1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶， A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次

9、訪問(wèn)，若每個(gè)代表每年1000次訪問(wèn)，則需60名專職業(yè)務(wù)員。銷售隊(duì)伍的報(bào)酬三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制：公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性。純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)。1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度：a 薪酬策略： 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素. 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì). 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。b 制定原則：(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2) 簡(jiǎn)單明了:不必太復(fù)雜難于計(jì)算.(3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4) 多

10、勞多得:高績(jī)效、高收入.(5) 水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì).(6) 激勵(lì)原則:內(nèi)心需求期望c 薪酬形式：（）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高。（）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難。（）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金。（）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制。（）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制。練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月萬(wàn) 營(yíng)銷分配占銷售額的20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬(wàn)元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個(gè)等級(jí):試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。（2）銷售隊(duì)伍管理及推銷原則招聘和挑選銷售代表 增員選

11、擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn) 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督 基礎(chǔ)管理制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)1999年銷售人員平均日訪4.2次。制定潛在客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)25%時(shí)間用于潛在客戶，3次不見(jiàn)成效就放棄。有效地支配時(shí)間：拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間。銷售代表的激勵(lì) 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題銷售代表的評(píng)價(jià) 品質(zhì)管理 銷售隊(duì)伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和 示范表演處理 反饋意見(jiàn)達(dá)成交易后續(xù)和 維持工作談判技巧關(guān)系營(yíng)銷 買(mǎi)賣(mài)雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟： 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指

12、導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) （3）銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理和運(yùn)作營(yíng)銷經(jīng)理的管理職責(zé)管理的職能： 計(jì)劃-組織-人事-指揮-控制管理的循環(huán)： 計(jì)劃-執(zhí)行-檢討-改進(jìn)（PDCA）管理人的職責(zé)制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)確定部門(mén)工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序確定部門(mén)工作計(jì)劃組織部門(mén)人員建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施撰寫(xiě) 提案、手冊(cè)、說(shuō)明客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù)產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、

13、調(diào)研管理分析與決策方法SWOT分析5W1H法曼陀羅表魚(yú)刺圖法頭腦風(fēng)暴法七步成詩(shī)法 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 ： 是由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。OHT 9-1 群體團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： 成員了解共同的目標(biāo) 資源共享、互動(dòng)溝通 成員在各方面的專才 共同的價(jià)值觀和愿景 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感*有四個(gè)人分別名叫 每個(gè)人 ，某些人，任何人，和沒(méi)有人 有一項(xiàng)很重要的工作要完成 每個(gè)人都被要求去做這些工作 每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做 任何人都有可能去做 但是卻沒(méi)有人去做*某些人對(duì)此感到生氣 因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作*每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作 然而卻沒(méi)有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做 最

14、后，當(dāng)沒(méi)有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí) 每個(gè)人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊(duì)合作- 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見(jiàn)、積極、創(chuàng)造性關(guān)注問(wèn)題解決有成效工作發(fā)揮期信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公放松、接納關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng)工作方式認(rèn)可，程序建立共識(shí)期傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、排解沖突沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)確立、關(guān)注規(guī)則因各自目標(biāo)、個(gè)性不同摸索期小組討論、社交有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突關(guān)注任務(wù)方面對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點(diǎn)行為表現(xiàn)發(fā)展階段 高效團(tuán)隊(duì)的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)角色團(tuán)隊(duì)工作指引程序關(guān)系針對(duì)性的目標(biāo)

15、明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 定期檢查工作進(jìn)度 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理選材育才和激勵(lì)績(jī)效評(píng)估和例會(huì) 1.選材育才和激勵(lì): 人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié). 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓(xùn) （1）人員招聘 A 制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述：

16、 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售、 服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 B 職位要求: 職位所要求的: 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 C 招聘渠道:公開(kāi)招聘廣告:專業(yè)文稿

17、、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè)人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹 （2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選書(shū)面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn)決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力 面試評(píng)估表應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位面試人 面試日期評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分1-10 評(píng)語(yǔ)教育背景工作經(jīng)歷市場(chǎng)及產(chǎn)品舉止言談個(gè)人愛(ài)好溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

18、能力工作熱情積極判斷洞察能力個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否 作業(yè):1.擬定一份近期招聘廣告方案,要求有 工作職描述的職位要求。2.運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。（3）人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)30元. IBM,每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上,秘密武器. 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培

19、訓(xùn) 投入500萬(wàn)美元。 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬(wàn)美元A 培訓(xùn)目標(biāo)： 掌握專業(yè)知識(shí) 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度B 培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論 C 培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 D 培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。年度培訓(xùn)計(jì)劃和

20、階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門(mén)、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天）專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃(行事歷) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培訓(xùn)課程AB總結(jié) 作業(yè) : 1.根據(jù)你

21、的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ .根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。（4）員工激勵(lì) 營(yíng)銷經(jīng)理量化、公平、公開(kāi)、公正、 高級(jí)營(yíng)銷富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)馬斯洛五個(gè)需求層次1.生理 衣、食、住、行 收入2.安全 安全、保護(hù) 免受傷害3.社會(huì) 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì)4.尊重 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可5.自我實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng)、發(fā)展

22、 挑戰(zhàn)性工作雙因素激勵(lì)理論：薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無(wú)不滿意無(wú)滿意滿意激勵(lì)因子工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 X和Y人性假設(shè)理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。激勵(lì)方法種種： 物質(zhì)激勵(lì)：薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵(lì)：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 目標(biāo)激勵(lì)：可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的

23、個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強(qiáng)化激勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。激勵(lì)杠桿業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)

24、用：（旁觀者效應(yīng)） 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。 2.績(jī)效評(píng)估和例會(huì)（1）績(jī)效管理: A 為什么銷售工作需要績(jī)效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑. 非現(xiàn)場(chǎng)管理,不易掌握. 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少. 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán). 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退. 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶問(wèn)題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解

25、績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 B 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（KPI）: 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入。 每月新增客戶量，成交客戶量。 新客戶首購(gòu)金額（平均)。 老客戶重購(gòu)金額（平均次)。 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī)。 拜訪客戶平均成交比率。 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素: 成交比率. 客戶數(shù)量 拜訪客戶量.年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)金額. 購(gòu)買(mǎi)力. 購(gòu)買(mǎi)次數(shù). 服務(wù)拜訪.年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量(日、周或月). C 銷售活動(dòng)管理報(bào)表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)客戶登記表(客戶資料和購(gòu)買(mǎi)記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施

26、）月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間拜訪量銷售量銷售額 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間 D 經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤。 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。(績(jī)效評(píng)估會(huì)) 每月述職報(bào)告會(huì)。 每季(半年、年)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì)。 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) 主題明確。 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ 存在什么問(wèn)題，為什么？ 如何解決？解決問(wèn)題方案。 如

27、何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。 下一步的目標(biāo)，任務(wù)。 （2）績(jī)效評(píng)估： 績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)?？?jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 A 績(jī)效評(píng)估流程： 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 確定評(píng)估的內(nèi)容 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行 討論并溝通評(píng)估結(jié)果 做出評(píng)估決定和評(píng)分 評(píng)估后的跟進(jìn)工作 B 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容：評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí) 自我

28、管理 專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量 C 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分。每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。績(jī)效評(píng)估每年至少次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。練習(xí)：模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。 （3）營(yíng)銷例會(huì)營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的過(guò)程中，我們發(fā)

29、現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂！實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求“營(yíng)銷絕招”，往往忽略了諸如：營(yíng)銷例會(huì)市場(chǎng)檢核體系市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法量化獎(jiǎng)懲制度標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程最基本的營(yíng)銷功夫企業(yè)營(yíng)銷誤區(qū)： A 營(yíng)銷例會(huì)常見(jiàn)的問(wèn)題1.營(yíng)銷例會(huì)不是推諉會(huì)2.營(yíng)銷例會(huì)不是“逼宮會(huì)”3.營(yíng)銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”4.營(yíng)銷例會(huì)不是批斗會(huì)5.營(yíng)銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)6.營(yíng)銷例會(huì)不是報(bào)銷會(huì)營(yíng)銷例會(huì)常見(jiàn)的問(wèn)題7.營(yíng)銷例會(huì)不是聊天會(huì)8.營(yíng)銷例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì)9.營(yíng)銷例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì)10.營(yíng)銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議11.營(yíng)銷例會(huì)不單純是營(yíng)銷會(huì) 要想開(kāi)好營(yíng)銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷例會(huì)要干什么？只有明確了目的，

30、才能找到好的辦法。B 營(yíng)銷例會(huì)的基本概念一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透，以便借鑒。1.營(yíng)銷例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營(yíng)銷過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見(jiàn)不到人，很難管理和指揮。 2.營(yíng)銷例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)。正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。 企業(yè)就是一個(gè)充滿問(wèn)題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題，就是要在營(yíng)銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，

31、匯總問(wèn)題，在營(yíng)銷顧問(wèn)的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門(mén)的力量，集思廣益，研究解決問(wèn)題的有效而可行的辦法。3.營(yíng)銷例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì) 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。4.營(yíng)銷例會(huì)市場(chǎng)信息收集會(huì) “每月一次的營(yíng)銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。千里眼和順風(fēng)耳企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問(wèn)的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從

32、企業(yè)整體利益。5.營(yíng)銷例會(huì)是下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì)。每一次營(yíng)銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營(yíng)銷人才往往就是在營(yíng)銷例會(huì)上脫穎而出的。6.營(yíng)銷例會(huì)是一次積極參與會(huì)。例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門(mén)人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷售意識(shí)。7.營(yíng)銷例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì) 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門(mén)溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。8.營(yíng)銷例會(huì)是一次感情交流會(huì)。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲

33、憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營(yíng)銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。9.營(yíng)銷例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì)在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。 10.營(yíng)銷例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。C 營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵1.營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)2.營(yíng)銷例會(huì)一定要在營(yíng)銷顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美營(yíng)銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò)6分鐘。有些企業(yè)的營(yíng)銷例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷

34、售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。3.營(yíng)銷例會(huì)要利用表格工具述職報(bào)告然后用曲線圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問(wèn)題不再講，高效快速。表格工具述職報(bào)告4.營(yíng)銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。5.對(duì)有問(wèn)題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問(wèn)題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。6.營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免營(yíng)銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。7.營(yíng)銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣

35、，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。8.營(yíng)銷例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。9.營(yíng)銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游，以便更大范圍的充分交流。10.最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到 的效果。我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好1、時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。2、專業(yè)地分析問(wèn)題，找出方案計(jì)劃。3、與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。4、充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。5、了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。7、培育員工不

36、斷成長(zhǎng)成后備干部。8、表率作用、以身作則影響他人。9、建立愿景和價(jià)值觀，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。10、運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。三、提升銷售技巧專業(yè)素質(zhì)和技巧有效培訓(xùn)和輔導(dǎo)1.專業(yè)素質(zhì)和技巧 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無(wú)關(guān)， 自我達(dá)成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律銷售人員基本素質(zhì):K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí))A:態(tài)度(積極、樂(lè)觀、進(jìn)取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣) 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)終身學(xué)習(xí)、自我提升每天讀書(shū)、研修半小時(shí)， 三

37、年成為行業(yè)內(nèi)專家產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)客戶的利益、價(jià)值、好處和 解決困擾問(wèn)題的方案 積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo)15次突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)專業(yè)嫻熟的顧問(wèn)技能 客戶的購(gòu)買(mǎi)決定80%受心理因素影響營(yíng)銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心兩大誤區(qū)：急功近利和說(shuō)得太多顧問(wèn)式銷售，解決問(wèn)題 詢問(wèn)檢查診斷開(kāi)處方尊重人性，永不爭(zhēng)辯，建立信任度連環(huán)發(fā)問(wèn)是大師行銷的黃金秘訣良好高效的工作習(xí)慣馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣模仿成功者的習(xí)慣時(shí)間管理的習(xí)慣目標(biāo)管

38、理的習(xí)慣客戶管理服務(wù)的習(xí)慣每天拜訪客戶的習(xí)慣 良好的工作習(xí)慣全時(shí)銷售善于聆聽(tīng)善于發(fā)問(wèn)明確目標(biāo)時(shí)間管理活動(dòng)管理總結(jié)提高學(xué)習(xí)研修自我激勵(lì)計(jì)劃周詳心智修煉人生心智修煉三層次 依賴者傳統(tǒng)人 獨(dú)立者新人類 互賴者管理者情商與自我態(tài)度控制逆商面對(duì)逆境、超越逆境的能力潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘人際關(guān)系成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系卡耐基人際關(guān)系原則 不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨 以對(duì)方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意口才表達(dá)怎么記比記什么更重要！支持式溝通技巧雙贏策略三明治的批評(píng)和建議不

39、批評(píng)、不毀謗、不妄言不傷害表達(dá)的KISS原則、言簡(jiǎn)意賅說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng)，聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō)形象塑造組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力行為舉止規(guī)范：體語(yǔ)、眼語(yǔ)、笑語(yǔ)、手語(yǔ)、生語(yǔ)、方位語(yǔ)、距離語(yǔ)公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng)計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng) 售后服務(wù) 主顧開(kāi)拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說(shuō)明 專業(yè)化推銷流程YES!頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！ 目標(biāo)計(jì)劃 確定未來(lái)家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng) 期奮斗目標(biāo)和家庭目標(biāo) 明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo) 設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃、 并進(jìn)行時(shí)間管理、按期完成 填寫(xiě)每日活動(dòng)記錄，客戶資料

40、卡和次日計(jì)劃 填寫(xiě)每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn) 準(zhǔn)備拜訪： 收集有關(guān)客戶資訊并分解 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具 利用電話取得訪問(wèn)約定 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演 按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶 接近客戶訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料巧妙發(fā)問(wèn)、談?wù)摽蛻舾?興趣的問(wèn)題確定客戶的主要需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)訪問(wèn)結(jié)束,確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間 產(chǎn)品說(shuō)明：針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確解決方案.適時(shí)展示老客戶證享和證據(jù)資料熟練按說(shuō)明公式說(shuō)明并掌握重點(diǎn)說(shuō)明公式:利益+特色+費(fèi)用+證明.不爭(zhēng)辯,解說(shuō)性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客房一起參與.嘗試導(dǎo)入交易促成. 促成成交： 準(zhǔn)備為自身促成條件、物質(zhì)和

41、心理. 掌握為最佳促面時(shí)機(jī) 做有效成交動(dòng)作、干凈利落. 克服促成心理障礙: 促成公式=強(qiáng)烈的 熟練的積極的 欲望 技巧 心態(tài) 運(yùn)用技巧,多次促成. 拒絕處理：對(duì)客戶拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。熟練地按拒絕公式處理,決不爭(zhēng)辯。適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證?？蛻籼岢龅囊蓱]和拒絕以同情心一一化解。拒絕處理公式： 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn) 先處理心情，再處理事情。 售后服務(wù): 建立詳細(xì)的客戶資料檔案,整理分析. 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問(wèn)， 舉辦客戶聯(lián)誼會(huì). 通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售,超過(guò) 客戶期望,形成客戶鏈. 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到. 培育客戶忠誠(chéng)度,服務(wù)是最佳的行銷技巧。2.有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)1.職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧2.早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作3.陪同拜訪技巧4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)輔導(dǎo)對(duì)象：研討：對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？新人低技巧高意愿病貓 低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)：1.輔導(dǎo)不是說(shuō)教，而是提供服務(wù)。2.輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。3.輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。4.輔導(dǎo)不是來(lái)找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)。5.輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理1.制定個(gè)人工作計(jì)劃。2.進(jìn)行有效的時(shí)間管理。3.建立良好的工作習(xí)慣。4.自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)。5.自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。提高新人留存率1.工作價(jià)值觀的建立。2