提升零售終端的銷量從何入手(DOC6)

1、. ：.；提升零售終端的銷量從何入手？實(shí)際證明，產(chǎn)品銷得較好的小型零售終端都是將產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方。要想提高產(chǎn)品的銷售量，必需保證其良好的貨架位置和陳列。 相對(duì)于大型零售終端，小型零售終端有著本人獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先，小型零售終端的大面積覆蓋，和消費(fèi)者的高密度接觸，可以滿足消費(fèi)者就近購(gòu)買的便利需求；其次，小型零售終端不需求交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、單品費(fèi)、陳列費(fèi)等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結(jié)算，無(wú)貨款積壓，而且，小型零售終端數(shù)量眾多，直接針對(duì)消費(fèi)者傳播廣告信息，是供貨商做終端宣傳的好場(chǎng)所。 由于具有較多的優(yōu)越性，使小型零售終端愈發(fā)遭到眾廠商的青睞。但是，又由于店面陳列、店面包裝以及戰(zhàn)略執(zhí)行方面的不同

2、呵斥各個(gè)零售終端銷量上的差別。因此，要想提升小型零售終端的銷量，還必需從各個(gè)細(xì)節(jié)方面入手，把握好操作中的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 店面陳列 “小型零售終端就那幺一小塊地方，還做什幺陳列呀？在操作的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員們往往會(huì)在店面陳列方面呵斥忽略。但實(shí)際證明，產(chǎn)品銷得較好的小型零售終端都是將產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方。要想提高產(chǎn)品的銷售量，必需保證其良好的貨架位置和陳列。并且，小型零售終端普通店面較小，貨品擺放容易呵斥雜亂，為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，盡能夠?qū)⒐井a(chǎn)品集中陳列于一處，并與店內(nèi)各種宣傳品相呼應(yīng)，營(yíng)造生動(dòng)氣氛。小型零售終端陳列要點(diǎn)： 1.陳列位要爭(zhēng)取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走的道路，靠市場(chǎng)指點(diǎn)品

3、牌，靠同類商品； 2.小型零售終端銷售的每一種類、每一種規(guī)格均要陳列，如有試用包或小包裝，也要用懸掛的方式陳列； 3.主要種類或規(guī)格至少2個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者要多，愈多愈好； 4.曾經(jīng)沒有陳列空間時(shí)，可用空箱子在店門口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體陳列。 店面包裝 需求留意的是，小型零售終端的店面包裝對(duì)提升銷量，同樣能起到重要的作用。廠家應(yīng)充分利用小型零售終端店面，用吊旗、柜臺(tái)展現(xiàn)卡、海報(bào)、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報(bào)和窗貼等來(lái)包裝店面，為部分有條件的小型零售店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、設(shè)置小規(guī)格方盒式戶外燈箱，適量供應(yīng)傳單、小冊(cè)子等宣傳品，并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄、居民區(qū)內(nèi)電線桿及部分允許張貼的墻體。 業(yè)務(wù)

4、員在訪問(wèn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)好宣傳品，如及時(shí)改換破損的海報(bào)、宣傳畫，對(duì)于配合度高的商店可給予小獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。 案例：一致和康師傅抗戰(zhàn)在雜貨店 一致和康師傅這兩個(gè)“對(duì)頭不放棄城市中任何一個(gè)雜貨店，兩家都在終端將冰柜貼滿宣傳海報(bào)，用海報(bào)將雜貨店裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。假設(shè)雜貨店沒有冰柜，兩家都爭(zhēng)著借給雜貨店一臺(tái)，但要求雜貨店必需保證其終端宣傳由他來(lái)做，下如此苦功就為了在該售點(diǎn)貼海報(bào)打廣告，不給“對(duì)頭以可乘之機(jī)。 往往是一致業(yè)務(wù)人員前腳剛走，康師傅業(yè)務(wù)人員后腳就殺到。消費(fèi)者不論走到哪個(gè)雜貨店，都能看到一致和康師傅的宣傳品。在飲料行業(yè)里，一致和康師傅可謂是“營(yíng)銷功夫做到家。 適銷種類 小型零售店與超市不同，在超市同一產(chǎn)品

5、要選擇盡能夠全的種類，為消費(fèi)者提供足夠的選擇空間；而在小型零售店，那么種類不能過(guò)多，只選擇幾個(gè)適銷的主力種類，確保產(chǎn)品暢銷。假設(shè)提供的產(chǎn)品種類不適宜小型零售店，就會(huì)呵斥滯銷。 高檔產(chǎn)品在小型零售店銷量并不大，比如，一些中高價(jià)位的產(chǎn)品假設(shè)在便民店大量鋪貨，投資大，反而見效小，由于這里極少有中高價(jià)位產(chǎn)品的重度消費(fèi)者，其消費(fèi)過(guò)程幾乎不會(huì)在小型零售終端發(fā)生。 案例：因地制宜鋪貨 某乳品企業(yè)在武漢市場(chǎng)鋪貨時(shí)，針對(duì)不同的市場(chǎng)情況，在鋪貨種類上就做了區(qū)別。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉普通銷量不大，鋪貨的主打種類主要是甜奶粉。而在中老年居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，那么主要鋪中老年奶粉。在效益不太

6、好的廠礦區(qū)的終端售點(diǎn)，就鋪價(jià)位比較低的種類，由于鋪高價(jià)產(chǎn)品根本上是無(wú)效鋪貨，往往很難銷售。這種因地制宜的鋪貨戰(zhàn)略，大大減少了產(chǎn)品因不適銷而出現(xiàn)的滯銷景象，加強(qiáng)了小型零售商的自信心。 對(duì)小型零售終端銷售一段時(shí)間后銷不動(dòng)的種類，廠家要用暢銷的種類把該種類換走，防止長(zhǎng)期滯銷種類打擊小型零售商的進(jìn)貨志愿，影響其銷售積極性。 防止斷貨 假設(shè)小型零售終端斷貨，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供很好的市場(chǎng)切入時(shí)機(jī)，乘該企業(yè)產(chǎn)品缺貨之機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)品牌擺上本來(lái)屬于該企業(yè)產(chǎn)品的貨架，從而喪失了銷售時(shí)機(jī)，有時(shí)甚至?xí)ゲ糠中⌒土闶劢K端客戶。因此，企業(yè)要指定相應(yīng)的防止斷貨的措施。 首先，先少量送貨，實(shí)驗(yàn)出小型零售終端店的銷售量和銷售期限

7、的數(shù)據(jù)。其次，根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時(shí)間，而不要采取小型零售終端要多少就送多少的方式。 雖然這樣做，無(wú)法完全確定每家零售店的銷量，但對(duì)于每天固定訪問(wèn)小型零售終端的總銷量是可以找到其規(guī)律的。為了掌握每個(gè)零售店的總銷量變化規(guī)律，還可以把每天每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷量做出明細(xì)表，一樣道路的明細(xì)表放在一同進(jìn)展比較，畫出銷量周期圖，再根據(jù)周期圖來(lái)確定不同產(chǎn)品的送貨量，這樣，產(chǎn)品斷貨率就會(huì)大大降低。 另外，貨架上經(jīng)常要補(bǔ)滿貨。高回轉(zhuǎn)商品至少要有比購(gòu)買周期多一周的平安庫(kù)存。 跑店系統(tǒng) 跑店系統(tǒng)又稱“定人定點(diǎn)定時(shí)巡回銷售系統(tǒng)，即為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分一定的零售店數(shù)，規(guī)定不同類型終端的訪問(wèn)頻率，制定每天的訪問(wèn)道路，

8、不折不扣、不斷循環(huán)地按照規(guī)定的訪問(wèn)道路進(jìn)展終端訪問(wèn)。 假設(shè)能有一支受過(guò)嚴(yán)厲培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，擔(dān)任小型零售終端的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、鋪貨、店面維護(hù)和終端促銷等事宜，可以使廠家在小型零售店的銷量得到明顯地提升。由于廠家經(jīng)過(guò)建立跑店系統(tǒng)，能使每個(gè)小型零售終端都在本人的掌控范圍之內(nèi)。 1.做好小型零售終端的定期訪問(wèn) 業(yè)務(wù)員定期對(duì)小型零售終端進(jìn)展訪問(wèn)，普通每周至少對(duì)每個(gè)小型零售終端訪問(wèn)一次，和小型零售終端店主“搞好關(guān)系，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需求的協(xié)助 等等。有時(shí)訪問(wèn)是“聊天式的，以增進(jìn)彼此的感情及了解；有時(shí)訪問(wèn)是“生意式的，以增進(jìn)彼此的溝通，兩者相互彌補(bǔ)，共同促進(jìn)。 做到訪問(wèn)每家零售終端的時(shí)

9、間周期化和固定化，使小型零售終端記住訪問(wèn)時(shí)間。從而使他有時(shí)機(jī)做一些力所能及的協(xié)作前的預(yù)備任務(wù)，這對(duì)提高任務(wù)效率有很大的協(xié)助 。 2.填寫詳細(xì)的訪問(wèn)記錄 在現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中，很多業(yè)務(wù)員留意到了經(jīng)常性訪問(wèn)的重要性，但卻忽視了對(duì)訪問(wèn)內(nèi)容的記錄與整理。當(dāng)一段銷售任務(wù)終了時(shí)，所得的閱歷或數(shù)據(jù)往往都是覺得上的，由于短少第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，在進(jìn)展戰(zhàn)略決策時(shí)顯得很被動(dòng)。 為加強(qiáng)訪問(wèn)的科學(xué)性與系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)員要針對(duì)本人所擔(dān)任的終端零售店，填寫詳細(xì)的訪問(wèn)記錄，內(nèi)容包括訪問(wèn)時(shí)間、地點(diǎn)、店主姓名和天氣情況、所遇到的問(wèn)題等。 3.定期對(duì)訪問(wèn)記錄數(shù)據(jù)進(jìn)展對(duì)比與分析 一切資料都以小型零售終端檔案的方式，進(jìn)展詳細(xì)的歸類、整理并登記，

10、這也是進(jìn)展業(yè)務(wù)分析與市場(chǎng)分析甚至做出市場(chǎng)決策的珍貴資源及原始根據(jù)。 定期進(jìn)展數(shù)據(jù)分析，得出第一手結(jié)論，有利于制定更為科學(xué)的營(yíng)銷方案，大大提高了戰(zhàn)略運(yùn)作的準(zhǔn)確性。比如如何提高配送效率，如何提高弱勢(shì)品牌的銷售時(shí)機(jī)，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)新促銷方式等。 4.加強(qiáng)對(duì)終端訪問(wèn)的監(jiān)視和管理 把填寫訪問(wèn)記錄作為考核員工的評(píng)價(jià)工程之一，促使員工仔細(xì)對(duì)待訪問(wèn)記錄。為了保證記錄內(nèi)容的真實(shí)性，業(yè)務(wù)主管要定期訪問(wèn)店主，對(duì)情況進(jìn)展詳細(xì)了解；同時(shí)，業(yè)務(wù)員之間要相互監(jiān)視，保證記錄的準(zhǔn)確性。 做好小型零售終端的配送任務(wù) 在渠道與零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，沒有什幺比物流配送更能表達(dá)廠家實(shí)力的了。良好的配送能使產(chǎn)品在出廠后迅速到達(dá)零售終端

11、，把商品銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使消費(fèi)者能“隨時(shí)隨地購(gòu)買。眾多的小型零售終端分散在不同的區(qū)域，分布廣泛而且位置復(fù)雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進(jìn)貨量小但頻率高，配送能否及時(shí)到位影響著小型零售終端的銷量。但是，由于人員配置和運(yùn)輸?shù)任锪鞅惧X也比較高，對(duì)廠家的物流配送也提出了較高的要求。因此，要想不由于配送任務(wù)而影響終端的銷量，就必需充分做好以下幾個(gè)方面： 1.對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)展改造 有些傳統(tǒng)的一批商和二批商，仍習(xí)慣以“等客上門為主要的運(yùn)營(yíng)方式，或者對(duì)小型零售終端的配送才干缺乏。廠家要有針對(duì)性地對(duì)一批商和二批商進(jìn)展改造，提高經(jīng)銷商的配送才干，提高其終端運(yùn)作才干。 假設(shè)是經(jīng)銷商配送才干缺乏，比如短少

12、配送的車輛，廠家可以思索在年終返利政策中，制定專門的配送車輛的獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商增購(gòu)車輛用于廠家產(chǎn)品的專項(xiàng)配送。 2.推出配送補(bǔ)貼的銷售政策 為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商向小型零售終端傾注更大的精神，廠家可以推出小型零售終端配送獎(jiǎng)勵(lì)制度，這樣就處理了經(jīng)銷商運(yùn)作小型零售終端配送費(fèi)用高的問(wèn)題。如百事可樂2002年調(diào)整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，有0.5元件的利潤(rùn)，還有1元件的送貨補(bǔ)貼。 3.二批的配送才干不可小覬 由于一批商直接面對(duì)分布分散、數(shù)量龐大的小型零售終端很困難，所以廠家可以經(jīng)過(guò)設(shè)立二批商來(lái)處理這一配送難題，每個(gè)二批商可覆蓋附近一定數(shù)量的小型零售終端，對(duì)小型零售終端的效力才干大大提高了。 案例：依

13、托二批，密集分銷 對(duì)于啤酒分銷來(lái)講，零售終端多以食雜店、小型餐飲店等小型零售終端為主，分布廣，進(jìn)貨量小，進(jìn)貨頻率高。那幺，啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量呢？某啤酒在分銷渠道上，采取了依托二批、密集分銷的渠道方式。 a廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場(chǎng)共設(shè)立二批商約100家，每個(gè)二批擔(dān)任100200個(gè)小型零售終端； b與二批簽署合同，為二批提供區(qū)域維護(hù)措施，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，否那么扣發(fā)年終返利； c對(duì)二批的供貨價(jià)錢建立垂直的價(jià)錢體系管理，嚴(yán)厲價(jià)錢級(jí)差，杜絕價(jià)錢隱患； d充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)派業(yè)務(wù)員協(xié)助 二批管理小型零售終端，及時(shí)了解和掌握終端信息，搞好售后效力，穩(wěn)定價(jià)錢。 4.組建物流配送中心 要降低小型零售終端物流配送本錢，廠家也可以與不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)、而通路又近似的經(jīng)銷商或廠家結(jié)成供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心，將物流配送義務(wù)按片區(qū)劃分到各成員，相互協(xié)助配送，這樣可以用低本錢的物流來(lái)運(yùn)作小型零售終端。 5.尋覓專業(yè)的配