中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證考試個人理財重點掌握的知識

1、中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證考試個人理財重點掌握的知識個人理財復(fù)習(xí)方法：請學(xué)員按照如下節(jié)奏： 首先：學(xué)習(xí)附錄的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法（441頁） 和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引（453頁），全面了解他們對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)定，以此作為學(xué)習(xí)的主線，解讀本教材的知識結(jié)構(gòu)，牢記相關(guān)規(guī)定。其次：學(xué)習(xí)過程中，要掌握基礎(chǔ)知識、基本原理、基本操作技能（三基原則）請各位學(xué)員根據(jù)我們的提示，好好的掌握相關(guān)重點難點，做好章節(jié)練習(xí)和模擬考題，我們的服務(wù)一定會給您的考試帶來很大的幫助。中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證考試個人理財重點掌握的知識 個人理財復(fù)習(xí)方法： 請學(xué)員按照如下節(jié)奏： 首先：學(xué)習(xí)附錄的商業(yè)

2、銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法（441頁） 和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引（453頁），全面了解他們對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)定，以此作為學(xué)習(xí)的主線，解讀本教材的知識結(jié)構(gòu)，牢記相關(guān)規(guī)定。其次：學(xué)習(xí)過程中，要掌握基礎(chǔ)知識、基本原理、基本操作技能（三基原則）請各位學(xué)員根據(jù)我們的提示，好好的掌握相關(guān)重點難點，做好章節(jié)練習(xí)和模擬考題，我們的服務(wù)一定會給您的考試帶來很大的幫助。第一章 個人理財概述 第一節(jié)：個人理財業(yè)務(wù)的概念和發(fā)展 一、個人理財業(yè)務(wù)概念、特點個人理財業(yè)務(wù)概念:商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)的活動 特點： 服務(wù)對象：個人客戶不是企業(yè)或其他法人

3、服務(wù)的專業(yè)化 服務(wù)的性質(zhì): 顧問性質(zhì) 受托性質(zhì) 服務(wù)的個性化、綜合化 二、個人理財業(yè)務(wù)分類 理財顧問服務(wù) 綜合理財服務(wù) 綜合理財服務(wù)的分類： 1、私人銀行業(yè)務(wù) 2、理財計劃 保證收益理財計劃 非保證收益理財計劃 保本浮動收益理財計劃 非保本浮動收益理財計劃 三、理財計劃 概念:針對特定目標客戶群開發(fā)、設(shè)計、銷售資金投資和管理計劃 四、私人銀行業(yè)務(wù) 銀行向富人及家庭提供的系統(tǒng)理財業(yè)務(wù) 私人銀行業(yè)務(wù)的核心：個人理財 范圍：超越簡單的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù) 性質(zhì)：混業(yè)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品與服務(wù)的比例：3：7 五、保證收益理財計劃 一種約定 銀行承諾固定收益 銀行承擔由此產(chǎn)生的風(fēng)險 或約定 銀行承諾最低收益 銀行承擔相應(yīng)

4、風(fēng)險 其他收益按約定分配，風(fēng)險共擔 六、非保證收益理財計劃 保本浮動收益理財計劃 特點 保本 不保證收益 非保本浮動收益理財計劃 特點 不保本 根據(jù)約定條件、實際收益支付收益 第二節(jié)、個人理財?shù)陌l(fā)展 個人理財在國外的發(fā)展 萌芽階段 形成與發(fā)展時期 成熟階段 個人理財在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)： 外匯理財產(chǎn)品 人民幣理財產(chǎn)品 第三節(jié) 個人理財業(yè)務(wù)的影響因素 宏觀因素 政治、法律、政策 經(jīng)濟 經(jīng)濟發(fā)展階段 收入水平 宏觀經(jīng)濟狀況 社會 微觀因素 金融市場競爭狀況 金融市場開放程度 價格機制 四大表格（*重中之重*） 要熟悉掌握，選擇和判斷。 經(jīng)濟增長與個人理財策略 通貨膨

5、脹與個人理財策略 匯率變化與個人理財策略 利率變化與個人理財策略 表11 經(jīng)濟增長與個人理財策略 儲蓄 減少配置 收益偏低 增加配置 收益穩(wěn)定 債券 減少配置 收益偏低 增加配置 風(fēng)險較低 股票 增加配置 企業(yè)盈利增長 可以支撐牛市 減少配置 企業(yè)虧損增加 可能引發(fā)熊市 基金 增加配置 可實現(xiàn)增值 減少配置 面臨資產(chǎn)縮水 房產(chǎn) 增加配置 價格上漲 適當減少 市場轉(zhuǎn)淡 表12 通貨膨脹與個人理財策略 儲蓄 減少配置 凈收益走低 維持配置 收益穩(wěn)定 債券 減少配置 凈收益走低 減少配置 價格下跌 股票 適當增加配置 資金涌人價升 減少配置 價格下跌 表13匯率變化與個人理財策略 儲蓄 增加配置 收

6、益將增加 減少配置 收益將減少 債券 增加配置 本幣資產(chǎn)升值 減少配置 本幣資產(chǎn)貶值 股票 增加酉己置 本幣資產(chǎn)升值 減少配置 本幣資產(chǎn)貶值 基金 增加配置 本幣資產(chǎn)升值 減少配置 本幣資產(chǎn)貶值 房產(chǎn) 增加酉己置 本幣資產(chǎn)升值 減少配置 本幣資產(chǎn)貶值 外匯 減少配置 人民幣更值錢 增加配置 外匯相對價值高 表1-4利率變化與個人理財策略 儲蓄 增加配置 收益將增加 減少配置 收益將減少 債券 減少配置 面臨下跌風(fēng)險 增加配置 面臨上漲機會 股票 減少配置 面臨下跌風(fēng)險 增加配置 面臨上漲機會 基金 減少配置 面臨下跌風(fēng)險 增加酉己置 面臨上漲機會 房產(chǎn) 減少配置 貸款成本增加 增加配置 貸款成

7、本降低 外匯 減少配置 人民幣回報高 增加配置 外匯利率可能高 第二章 金融市場 一、金融市場的功能和結(jié)構(gòu) 金融市場：以金融資產(chǎn)為交易對象而形成的供求關(guān)系及其機制的總和 三層含義 金融資產(chǎn)交易的場所（包括有形、無形市場） 反映金融資產(chǎn)的供求關(guān)系 反映金融資產(chǎn)交易運行機制（包括價格、利率、匯率等） 金融資產(chǎn)：所有代表未來收益或資產(chǎn)合法要求權(quán)的憑證 金融資產(chǎn)分類 基礎(chǔ)金融資產(chǎn)（債務(wù)性、權(quán)益性資產(chǎn)） 衍生金融資產(chǎn)（期貨、期權(quán)、遠期、互換等） 三、金融市場的特點： 商品的特殊性 市場交易對象是貨幣和資金 交易價格的一致性 利率是價格的表現(xiàn)形式 交易活動的集中性 由專業(yè)機構(gòu)組織實現(xiàn)交易 交易雙方的可變性

8、 供求雙方角色可以互換 四、金融市場的主要功能： 微觀經(jīng)濟功能 聚斂功能 財富功能 風(fēng)險管理功能 流動性功能 宏觀經(jīng)濟功能 資源配置功能 調(diào)節(jié)功能 反映功能 五、金融市場的結(jié)構(gòu) 按照金融市場的構(gòu)成要素分類 主體、客體、交易中介 按照交易活動是否在固定場所分類 有形市場、無形市場 按照金融工具發(fā)行和流通特征分類 1、發(fā)行市場（一級市場） 公募、私募 2、交易市場（二級市場） 交易所市場 柜臺市場 3、第三市場 4、第四市場 按照交易標的物分類 貨幣市場、資本市場、外匯市場、衍生市場、保險市場、黃金市場 按照交割方式分類 現(xiàn)貨市場、衍生市場 按照融資活動的范圍分類 國際金融市場、國內(nèi)金融市場 六、

9、金融市場的要素 金融市場主體 金融市場主體 金融中介 七、金融市場主體包括：政府 工商企業(yè) 居民個人（家庭） 金融機構(gòu) 存款性金融機構(gòu)（商業(yè)銀行、儲蓄機構(gòu)、合作社） 非存款性金融機構(gòu)（保險公司、養(yǎng)老基金、投行、投資基金） 中央銀行 八、市場客體：金融工具 金融資產(chǎn) 代表未來收益或資產(chǎn)合法要求權(quán)的憑證 金融工具 用于交易的金融資產(chǎn) 包括貨幣頭寸、票據(jù)、債券、股票、外匯、基金、期貨、期權(quán)、等金融衍生品金融工具 九、金融市場中介（媒體） 金融市場媒體是指那些在金融市場上充當交易媒介，從事交易或促使交易完成的組織、機構(gòu)或個人 金融市場媒體可分為兩類 一類是金融市場商人（自然人）。如貨幣經(jīng)紀人、證券經(jīng)紀

10、人、證券承銷人、外匯經(jīng)紀人 另一類是機構(gòu)。如證券公司 十、金融市場組織方式 有固定場所的有組織、有制度、集中進行交易的方式，如交易所方式 在各金融機構(gòu)柜臺上買賣雙方進行面議的、分散交易的方式，如柜臺交易方式 電訊交易方式，即沒有固定場所，交易雙方也不直接接觸，主要借助電訊手段來完成交易的方式 第二節(jié)、 貨幣市場貨幣市場包括： 同業(yè)拆借市場：. 短期政府債券市場 回購市場 商業(yè)票據(jù)市場 銀行承兌匯票市場 額可轉(zhuǎn)讓定期存單市場 貨幣市場共同基金市場 二、貨幣市場概述貨幣市場：貨幣市場是買賣短期金融工具的場所。 短期金融工具通常稱為準貨幣。由此，產(chǎn)生“貨幣”市場的稱呼 貨幣市場特征 風(fēng)險較低（以交易

11、債務(wù)工具為主的市場） 流動性較高（短期資金融通） 交易量大（所謂資金批發(fā)市場） 貨幣市場功能 短期資金融通、保持流動性 政府宏觀調(diào)控 三、短期政府債券市場 以貼現(xiàn)債券發(fā)行 美國政府發(fā)債的計劃性：91天、182天的國庫券每周一發(fā)行 發(fā)行方式：拍賣 標的：收益率、價格、交款期 競價方式（競爭性投標） 單一價格：荷蘭式：是按投標人報價由高到低順序中標，直到滿足預(yù)定發(fā)售額為止，中標者的國債認購價格是投標人報出的最低價一單一價格，所有投資者按照這個價格，分得各自的國債發(fā)行份額 多種價格：美國式：投標人報價由高到低順序中標，直到滿足預(yù)定發(fā)售額為 止，中標單位以投標人各自出標價認購國債。 非競價方式（非競爭

12、性投標） 以競價的平均價購買 短期政府債券市場特征 違約風(fēng)險小 流動性強 面額小 國庫券收益的計算 回購市場 回購協(xié)議：出售證券時，與證券的購買商簽訂協(xié)議，約定在一定期限后按約定價格購回所賣證券，從而獲得即時可用資金的一種交易模式 回購交易的本質(zhì)：以證券為質(zhì)押的短期融資活動 回購不同于短期擔保貸款 短期擔保貸款的債務(wù)人方如果不能按期償還貸款，債權(quán)人要經(jīng)過一定的法律程序才能收回和處置擔保物 在回購協(xié)議中，證券出售者如果不能如期買回證券，投資者就有權(quán)處置證券 商業(yè)票據(jù)市場 融資成本低 融資靈活 對利率敏感性較強 信用程度較高 票據(jù)期限短 票據(jù)面額大 銀行承兌匯票市場商業(yè)匯票是出票人簽發(fā)的，委托付款

13、人在指定日期無條件支付金額給收款人或者持票人的票據(jù) 商業(yè)匯票的種類：按照不同的承兌人可以分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種 由銀行承兌的匯票為銀行承兌匯票 由銀行以外的企事業(yè)單位承兌的匯票為商業(yè)承兌匯票 銀行承兌匯票貼現(xiàn)利息的計算 貼現(xiàn)利息=匯票面值實際貼現(xiàn)天數(shù)（月貼現(xiàn)利息/30） 實付貼現(xiàn)金額=匯票面額 貼現(xiàn)利息 大額可轉(zhuǎn)讓定期存單市場 美國商業(yè)銀行法Q條款限制存款利率 投資者角度 利息收入高 可以隨時兌現(xiàn) 發(fā)行者角度 增加資金來源（視為定期存款） 有利于控制資產(chǎn)的流動性 有利于資產(chǎn)負債管理 貨幣市場共同基金市場 市場特征 投資對象：貨幣市場的金融工具（短券、回購等） 投資者以基金賬戶為基礎(chǔ)

14、簽發(fā)支票取現(xiàn)（美國），類似存款，但不計提法定存款準備金 對貨幣市場基金沒有存款方面的法規(guī)限制，沒有利率限制 貨幣市場基金風(fēng)險和限制 投資基金的固有風(fēng)險 金融監(jiān)管機構(gòu)正在逐步對基金加強限制 第三節(jié)、資本市場 資本市場包括： 股票市場 債券市場 證券投資基金市場 （一）股票市場股票是由股份公司發(fā)行的，表明投資者投資份額及其權(quán)利和義務(wù)的所有權(quán)憑證，是能夠給持有者帶來收益的有價證券 股票特征 注意選擇題 收益性 風(fēng)險性 穩(wěn)定性 流通性 參與性 股票的分類 注意選擇題 按股東享有權(quán)利和承擔義務(wù)劃分 按是否有面值劃分 按是否有表決權(quán)劃分 股票的其他劃分 我國對股票的一些特殊劃分 按股東享有權(quán)利和承擔義務(wù)劃

15、分普通股 最基本、最重要發(fā)行量最大 持有者可以平等地享有不受特別限制的權(quán)益 風(fēng)險最大 優(yōu)先股是指比普通股享有某些優(yōu)先權(quán)的股票 股息率固定、優(yōu)先分配 公司破產(chǎn)或解散進行清算時，可先于普通股股票分得公司的剩余財產(chǎn) 按是否有面值劃分有面值股票和無面值股票 有面值股票的票面上記載有一定金額 無面值股票是指股票票面上不記載金額，這種股票僅在票面上標明股票在公司總股本中所占的比例，因此又稱為比例股 股票的其他劃分 藍籌股股票 （績優(yōu)股、垃圾股） 成長股股票 周期性股票 防守性股票 投機性股票 我國對股票的一些特殊分類 國有股：代表國家投資的政府部門持股 國有法人股：國有法人或機構(gòu)以國有資產(chǎn)投入公司形成的股

16、份 法人股：企業(yè)法人以其依法可支配的資產(chǎn)投入公司形成的股份，具有法人資格的事業(yè)單位和國家團體以國家允許用于經(jīng)營的資產(chǎn)向公司投資形成的股份，代表這部分股份的股票被稱為法人股股票 社會公眾股：自然人、法人將個人合法財產(chǎn)投入公司形成的股份 外資股：外資股股票又可分為B種股票、H種股票和N種股票 股票運行 股票發(fā)行方式 公募、私募 直接、間接 新股發(fā)行 首次發(fā)行 增資發(fā)行 平價、折價、溢價發(fā)行 股票交易：遵循價格優(yōu)先、時間優(yōu)先原則 股票的收益與風(fēng)險 收益 股息 紅利 資本利得 風(fēng)險 系統(tǒng)性：對市場的整體影響 非系統(tǒng)性風(fēng)險：對個別股票的影響 財務(wù)風(fēng)險 信用風(fēng)險 經(jīng)營風(fēng)險 （二）債券市場 債券是投資者向政

17、府、公司或金融機構(gòu)提供資金的債權(quán)憑證 債券要素：期限、面值、票面利率、求償?shù)燃?、限制性條款、抵押與擔保、選擇權(quán)條款 債券特征：收益性、安全性、流動性、安全性 債券分類 按發(fā)行主體分為政府債券、金融債券、公司債券、國際債券 按償還期限的長短分為短期債券和長期債券 按利息支付方式可分為附息債券、貼現(xiàn)債券、一次還本付息債券 按債券性質(zhì)分為信用債券、擔保債券、抵押債券、收益?zhèn)?、可轉(zhuǎn)換公司債券、附新股認購權(quán)債券、可贖回債券 債券發(fā)行條件：發(fā)行額、期限、票面利率、償還方式 債券市場功能 債券流通與變現(xiàn)場所；籌集資金渠道；宏觀調(diào)控場所 債券的發(fā)行與交易 國債發(fā)行 直接 代銷：機構(gòu)投資者代銷 承購包銷：一級

18、自營商制度 招標拍賣 荷蘭式：單一價格（區(qū)別：價格，交款日期，收益率） 美國式：多種價格 公司債券發(fā)行 三類企業(yè)可以發(fā)行債券：股份有限，有限責(zé)任，國有獨資企業(yè)或國有控股企業(yè) 債券的交易的類型： 現(xiàn)貨交易 即時交割 次日交割 例行交割（成交后第四天交割） 期貨交易 回購交易 債券的價格 發(fā)行價格： 面值發(fā)行 折價發(fā)行 溢價發(fā)行 交易價格：市場價格與市場利率成反比 價格計算公式（參閱P51） 債券的收益與風(fēng)險收益 名義收益率： 當期收益率： 到期收益率： 風(fēng)險 信用風(fēng)險：信用評級 市場風(fēng)險：價格風(fēng)險 在投資風(fēng)險：票面利率高，在投資風(fēng)險大 購買力風(fēng)險：持有期間，債券收益的購買力下降 流動性風(fēng)險：隨時

19、兌現(xiàn)不遭受損失的風(fēng)險 匯率風(fēng)險 名義收益率 名義收益又稱票面收益率是有價證券票面所載的利率。如果，有價證券的每年收益(75)除以票面金額(1000)而得百分率為7.5%。 票面利率每年收益（利息收入）/面值 票面收益率實際上就是債券的發(fā)行利率 當期收益率 當期收益率又稱直接收益率、息票率。是債券票面所列的利息與買進債券的價格的比率，其計算方法如下： 當期收益率=每年收益/市場價格 例： 一張面額100元的債券票面年利率為8，發(fā)售價格為95元，期限1年，則: 到期收益率 到期收益率,又稱最終收益率、實際收益率。不但考慮有價證券的購買(市場)價格與市場價格(面值)，還要考慮持有證券至到期還本后的收

20、益率。因此最能反映投資者的實際收益率。它是用來衡量債券持有者將債券保存到還本期滿時能得到的實際收益的指標 到期收益率 到期收益率有簡單計算法和復(fù)利計算法 到期收益率簡單計算法是:從債券認購日起至最終償還日所能得到的利息與償還差益差損之和與投資本金之比得到，計算公式為： 到期收益率復(fù)利計算方法 （掌握簡單的就可以） 到期收益率，是指來自于某種金融工具的現(xiàn)金流的現(xiàn)值總和與其今天的價值相等時的利率水平,它可以從下式中求出： P0表示金融工具的當前市價，CFt表示在第t期的現(xiàn)金流，n表示時期數(shù)，y表示到期收益率。 （三）證券投資基金市場 概念：發(fā)行基金份額或收益憑證，將投資者分散的資金集中起來，由專業(yè)

21、管理人員投資于股票、債券或其他金融工具，按照持有者的投資份額進行分配的一種利益共享、風(fēng)險共擔的金融產(chǎn)品 特點：規(guī)模經(jīng)營，分散投資，管理專業(yè)化，專業(yè)化服務(wù)，費用低 投資對象：多元化 證券投資基金分類 按照受益憑證可否贖回分為：開放式與封閉式投資基金 按照法律地位分為：公司型（公司法）與契約型（信托法）投資基金 根據(jù)籌資和投資地域的不同分為：國內(nèi)基金、國外基金 根據(jù)投資目標不同分為：成長型基金、收入型基金、平衡型基金 按基金投資標的物不同，將投資基金分為：股票基金、債券基金、期貨基金（杠桿基金）、貨幣市場基金 按照募集方式分為：公募，私募 按照幣種分類：美元基金、歐元基金 第四節(jié)、金融衍生品市場

22、（一）衍生工具市場特點 特點： 衍生市場交易是風(fēng)險再分配 杠桿效應(yīng) 可復(fù)制性：可以分解、組合、設(shè)計不同產(chǎn)品 交易主體：投機者，套利者，套保者，經(jīng)紀商 交易組織方式：場內(nèi)，場外 （二）衍生工具市場功能 基本功能 規(guī)避風(fēng)險 發(fā)現(xiàn)價格 其他功能 資源配置 提高交易效率 穩(wěn)定價格（減少價格波幅） 市場經(jīng)濟晴雨表 第五節(jié)、外匯市場 （一）外匯市場簡介 外匯市場的概念和理解補充：外幣是完全可以自由兌換的貨幣，例如：美國人完全持有的人民幣，不是美國人持有的外幣。 以外幣表示的用于國際結(jié)算的支付手段和資產(chǎn) 外國貨幣 外幣支付憑證（票據(jù)、存款憑證） 外幣有價證券 特別提款權(quán) 其他外匯資產(chǎn) 匯率：外匯買賣的價格

23、外匯市場標價法 直接：以本國貨幣表示外國貨幣的價格 間接：以外國貨幣表示本國貨幣的價格 外匯市場特點 國際性 波動性 集中性 風(fēng)險性 8受干擾性第三章 個人理財產(chǎn)品 債券投資的風(fēng)險因素有：價格風(fēng)險、再投資風(fēng)險、違約風(fēng)險、債券 贖回風(fēng)險、提前償付風(fēng)險和通貨膨脹風(fēng)險。 股票及股票市場的風(fēng)險包括系統(tǒng)性風(fēng)險和非系統(tǒng)性風(fēng)險。系統(tǒng)性風(fēng) 險不能通過投資組合實現(xiàn)風(fēng)險分散。非系統(tǒng)性風(fēng)險通常可以通過組合投 資不同程度地得到分散。 （一）銀行理財產(chǎn)品分類 一般銀行產(chǎn)品 活期儲蓄存款、整存整取儲蓄存款、零存整取儲蓄存款、整存零取儲蓄存款、存本取息儲蓄存款、定活兩便儲蓄存款、通知存款。個人支票存款和教育儲蓄存款。 通知

24、存款和教育儲蓄存款可以免稅。 創(chuàng)新銀行產(chǎn)品的分類： 按照客戶獲取收益的方式分類 保證收益型理財計劃 非保證收益型理財計劃 按照理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分類 利率掛鉤型理財計劃 匯率掛鉤型理財計劃 股票掛鉤型理財計劃 信托掛鉤型理財計劃 信用掛鉤型理財計劃 商品掛鉤型理財計劃 期權(quán)聯(lián)結(jié)型理財計劃 保證收益型理財計劃 概念：是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關(guān)風(fēng)險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關(guān)投資風(fēng)險的理財計劃 非保證收益型理財計劃 分類及其概念：非保證收益型理財計劃可以分為保本浮動收益理財

25、計劃和非保本浮動收益理財計劃 保本浮動收益理財計劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風(fēng)險由客戶承擔，并依據(jù)實際投資收益情況確定客戶實際收益水平的理財計劃 非保本浮動收益理財計劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃 結(jié)構(gòu)型理財計劃 即商業(yè)銀行個人理財計劃的收益率取決于其合約中指定的基礎(chǔ)資產(chǎn)或基礎(chǔ)變量的變化 利率掛鉤型理財計劃 該理財計劃是一種實際投資收益與國際市場上主要利率指標倫敦銀行間同業(yè)拆借利率(LIBOR)或香港銀行間同業(yè)拆借利率(HIBOR)掛鉤的理財產(chǎn)品 利率掛鉤型理財計劃為結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品 例教材P94 若A產(chǎn)

26、品了的名義收益率為5%，協(xié)議規(guī)定的利率區(qū)間為04%；B產(chǎn)品的名義利率為6%，協(xié)議規(guī)定的利率區(qū)間為03%之間，其他條件相同。假設(shè)一年中有240天中掛鉤利率在03%之間，60天的利率在3%4%之間，其他時間利率則高于4%。計算A、B兩產(chǎn)品的實際收益率 解：A產(chǎn)品的實際收益率=5%300360=4.17% B產(chǎn)品的實際收益率=6%240360=4% 匯率掛鉤型理財計劃 該理財計劃是一種實際投資收益與國際市場上主要貨幣的匯率掛鉤(例如，歐元兌美元)的理財產(chǎn)品 匯率掛鉤型理財計劃為結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品 股票掛鉤型理財計劃 申購新股型理財計劃 股票組合掛鉤型理財計劃 股票掛鉤型理財計劃為結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品 信托掛鉤

27、型理財計劃 是依托信托法。 是將理財資金通過信托計劃的方式發(fā)放貸款以獲取較高的收益的理財產(chǎn)品 信托掛鉤型理財計劃為結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品 信用掛鉤型理財計劃 信用掛鉤型理財計劃的特點是投資收益與指定的相關(guān)信用主體的信用掛鉤，如果在投資期內(nèi)相關(guān)信用主體沒有發(fā)生信用違約事件，則投資者可以獲得固定的年收益率。反之，沒有任何收益。 信用掛鉤型理財計劃是結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品 商品掛鉤型理財計劃 商品掛鉤型理財計劃的特點是投資收益與指定的商品價格或價格指數(shù)掛鉤 商品掛鉤型理財計劃是結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品 期權(quán)聯(lián)結(jié)型理財計劃 是一種與衍生工具聯(lián)結(jié)的結(jié)構(gòu)型理財計劃 （二）證券產(chǎn)品 債券 股票 證券投資基金 （三）金融衍生產(chǎn)品 基礎(chǔ)

28、金融衍生產(chǎn)品 金融期貨 金融期權(quán) 金融互換 金融遠期合約 結(jié)構(gòu)化金融衍生產(chǎn)品 基礎(chǔ)金融衍生產(chǎn)品:金融期貨 期貨合約是買賣雙方在交易所簽訂的、在確定的將來時間按成交時商定的價格購買或出售某項資產(chǎn)的標準化協(xié)議。期貨交易是指交易雙方在集中的交易所市場以公開競價方式所進行的期貨合約的交易。 從基礎(chǔ)工具劃分，金融期貨主要有三種類型：外匯期貨、利率期貨、股權(quán)類期貨 外匯期貨 外匯期貨又稱貨幣期貨，是以外匯為基礎(chǔ)工具的期貨合約，是金融期貨中最先出現(xiàn)的品種，主要用于規(guī)避外匯風(fēng)險 利率期貨 利率期貨的基礎(chǔ)資產(chǎn)是一定數(shù)量的與利率相關(guān)的某種金融工具，主要是各類固定收益金融工具。利率期貨主要是為了規(guī)避利率風(fēng)險而產(chǎn)生的

29、 股權(quán)類期貨 股權(quán)類期貨是以單只股票、股票組合或者股票價格指數(shù)為基礎(chǔ)資產(chǎn)的期貨合約 股票價格指數(shù)期貨 單只股票期貨 股票組合的期貨 基礎(chǔ)金融衍生產(chǎn)品:金融期權(quán) 期權(quán)又稱選擇權(quán)，是指其持有者能在規(guī)定的期限內(nèi)按交易雙方商定的價格購買或出售一定數(shù)量的基礎(chǔ)工具的權(quán)利。 基礎(chǔ)金融衍生產(chǎn)品:金融互換 金融互換是兩個或兩個以上當事人按照商定條件，在約定的時間內(nèi)，交換不同金融資產(chǎn)或負債的合約。 金融互換可分為利率互換、貨幣互換、商品互換、股權(quán)互換等類別，其中，利率互換和貨幣互換是最重要的兩種互換 利率互換 利率互換是指雙方在未來一定時期內(nèi)將同種貨幣的同樣名義本金的現(xiàn)金流相互交換，是以不同的利率指標(包含浮動或

30、固定利率)作為交換的基礎(chǔ)金融工具。 貨幣互換 貨幣互換是指交易雙方在未來的一段時間內(nèi)交換兩種不同貨幣的本金和現(xiàn)金流。 商品互換 商品互換是指一方定期以固定價格向另一方支付一定數(shù)量商品的價格，而對方則以浮動價格(通常是某一時點現(xiàn)貨的平均價格)反向支付同樣數(shù)量該種商品的價格。 股權(quán)互換 股權(quán)互換是指以股票指數(shù)產(chǎn)生的紅利和資本利得與固定利率或浮動利率或其他的股票指數(shù)產(chǎn)生的收益進行交換 基礎(chǔ)金融衍生產(chǎn)品:金融遠期合約 金融遠期合約是指交易雙方在場外市場上通過協(xié)商，按約定價格(稱為遠期價格)在約定的未來日期(交割日)買賣某種標的金融資產(chǎn)(或金融變量)的合約 根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)劃分，常見的金融遠期合約包括遠期利

31、率合約、遠期外匯合約、債權(quán)類資產(chǎn)的遠期合約、遠期股權(quán)合約四個大類 金融遠期合約 遠期利率合約 遠期外匯合約 債權(quán)類資產(chǎn)的遠期合約 遠期股權(quán)合約 （四）其他理財產(chǎn)品 外匯產(chǎn)品 即期外匯交易、遠期外匯交易、擇期外匯交易、掉期外匯交易、外匯期貨交易、外匯期權(quán)交易 保險產(chǎn)品 財產(chǎn)保險、人壽保險、投資型保險產(chǎn)品： 保險產(chǎn)品的功能 (1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險，分攤損失。 (2)補償損失。 (3)融通資金職能。 保險產(chǎn)品的種類 按照不同的分類標準，保險有不同的種類。按照保險的性質(zhì)劃分， 可分為社會保險、商業(yè)保險和政策保險。按保險實施的方式，可以分為 自愿保險和強制保險，如表所示?？辞寮毠?jié)，注意選擇題目。比如：保證保險屬

32、于什么保險？ 教材P101 人壽保險 生存保險 人壽保險 死亡保險 生死兩全保險 意外傷害保險 醫(yī)療保險 健康保險 收入補償保險 財產(chǎn)保險 普通家庭財產(chǎn)保險 還本家庭財產(chǎn)保險 貨物運輸保險 物質(zhì)財產(chǎn)保險 運輸工具保險 工程保險 農(nóng)業(yè)保險 公眾責(zé)任險 產(chǎn)品責(zé)任保險 雇主責(zé)任保險 責(zé)任保險 職業(yè)責(zé)任保險 環(huán)境責(zé)任保險 個人責(zé)任保險 產(chǎn)品質(zhì)量保險 保證保險 忠誠保證保險 一般商業(yè)信用保險 信用保險 投資保險(政治風(fēng)險保險) 出口信用保險 投資型保險產(chǎn)品 分紅保險 壽險類投資型保險產(chǎn)品 萬能壽險 分紅型 投資連結(jié)保險 萬能型 投資連結(jié)型 非壽險類投資型保險 信托產(chǎn)品的分類 ：資金信托、財產(chǎn)信托、權(quán)利信

33、托、特點目的信托 其他產(chǎn)品 房地產(chǎn)、收藏品、黃金 1、黃金的投資方式主要有：(1)條塊現(xiàn)貨。 (2)金幣。 (3)黃金基金 (4)黃金存折，通常也稱為“紙黃金”。 2、房地產(chǎn)投資方式。主要包括：房地產(chǎn)購買、房地產(chǎn)租賃和房地產(chǎn)信托。 3、房地產(chǎn)投資的特點 價值升值效應(yīng)。財務(wù)杠桿效應(yīng)。變現(xiàn)性相對較差。政策風(fēng)險 4、收藏品包括：(1)藝術(shù)品。藝術(shù)品投資具有較大的風(fēng)險，主要體現(xiàn)在三個方面：流通性差。藝術(shù)品保管難。價格波動較大。 (2)古玩、字畫。 (3)紀念幣和郵票。 二、理財產(chǎn)品綜合分析：（主要是三性分析）要理解。 風(fēng)險性 流動性 收益性 風(fēng)險性分析：風(fēng)險性大，收益性高，流動性差。 第四章 個人理財

34、理論基礎(chǔ) 一、生命周期理論 生命周期理論概述 生命周期理論是由F莫迪利亞尼與賓夕法尼亞大學(xué)的R布倫博格、 安多共同創(chuàng)建的。 表41 生命周期與理財策略分析 少年成長期 沒有或僅有較低的理財 需求和理財能力 增加消費、減少負債 簡單的理財策略：將富余的消費資 金轉(zhuǎn)換成銀行存款 青年成長期 愿意承擔較高的風(fēng)險， 追求高收益 快速增加資本積累 積極的理財策略：在投資組合中增 加高成長性和高投資的投資產(chǎn)品和 工具。例如，股票、期貨與期權(quán)等 衍生產(chǎn)品 中年穩(wěn)健期 風(fēng)險厭惡程度提高、追 求穩(wěn)定的投資收益 適度增加財富 穩(wěn)健的理財策略：在投資組合中選 擇低風(fēng)險的股票、高等級的債券、 優(yōu)先股以及共同基金等金融

35、產(chǎn)品 退休養(yǎng)老期 盡力保全已積累的財 富、厭惡風(fēng)險 避免財富的快速流失， 承擔低風(fēng)險的同時獲得 有保障的收益 保守的理財策略：在投資組合中選 擇高收益的政府債券、高質(zhì)量的公 司債券以及銀行存款和其他短期投 資金融產(chǎn)品 （一）生命周期理論概述個人的生命周期可以分為成長期、青年期、成年期、成熟期、老年期五個階段 消費者應(yīng)該計劃他的消費和儲蓄行為，綜合考慮其現(xiàn)在收入、將來收入以及可預(yù)期開支、工作時間、退休時間等因素來決定其目前的消費和儲蓄，使其消費水平在一生中保持相對穩(wěn)定，在整個生命周期內(nèi)實現(xiàn)消費的最佳配置生命周期理論圖示（重要）生命周期各階段的特征成長期 青年期 成年期 成熟期 老年期 二、投資組

36、合理論的基本思想 單一金融資產(chǎn)的期望收益率：教材P128 注意各種情形概率之和為1.例如書上的：25%+10%+35%+30%=1方差是指金融資產(chǎn)的收益與其平均收益的離差的平方和的平均數(shù)。標準差則是方差的平方根，是一個風(fēng)險的概念。 協(xié)方差是一種可用于度量各種金融資產(chǎn)之間收益相互關(guān)聯(lián)程度的統(tǒng)計指標。 另外，還可以使用相關(guān)系數(shù)這個統(tǒng)計指標來反映投資組合中各種金融資產(chǎn)之間收益的相關(guān)性。 協(xié)方差就是投資組合中每種金融資產(chǎn)的可能收益與其期望收益之間 的離差之積再乘以相應(yīng)情況出現(xiàn)的概率后進行相加，所得總和就是該投 資組合的協(xié)方差。 協(xié)方差的符號(正或負)可以反映出投資組合中兩種資產(chǎn)之間不同 的相互關(guān)系：如

37、果協(xié)方差為正，那就表明投資組合中的兩種資產(chǎn)的收益 呈同向變動趨勢，即在任何一種經(jīng)濟情況下同時上升或同時下降；如果 協(xié)方差為負值，則反映出投資組合中兩種資產(chǎn)的收益具有反向變動的關(guān) 系，即在任何一種經(jīng)濟情況下，一種資產(chǎn)的收益上升另一種資產(chǎn)的收益 就會下降。如果協(xié)方差的值為零就表明兩種金融資產(chǎn)的收益沒有相關(guān)關(guān) 系。 相關(guān)系數(shù)等于兩種金融資產(chǎn)的協(xié)方差除以兩種金融資產(chǎn)的標準差的 乘積。 如果相關(guān)系數(shù)為正，則表明兩種資產(chǎn)的收益正相關(guān)；如果相 關(guān)系數(shù)為負，說明兩種資產(chǎn)的收益負相關(guān)；如果相關(guān)系數(shù)為零，說明兩 種資產(chǎn)的收益之間沒有相關(guān)性。更重要的是，可以證明相關(guān)系數(shù)總是介 于一l和+1之間，這是由于協(xié)方差除以兩

38、個標準差乘積后使得計算結(jié)果 標準化。這有利于判斷資產(chǎn)之間的相關(guān)性的大小。 并非所有資產(chǎn)的風(fēng)險都完全相關(guān)，構(gòu)成一個資產(chǎn)組合時，單一資產(chǎn)收益率變化的一部分就可能被其他資產(chǎn)收益率的反向變化所減弱或完全抵消 由于分散化可使風(fēng)險大量抵消，我們沒有理由使預(yù)期收益率與總風(fēng)險相對應(yīng) 與投資預(yù)期收益率相對應(yīng)的只能是通過分散投資不能相互抵消的那一部分風(fēng)險，即系統(tǒng)性風(fēng)險 資產(chǎn)組合的風(fēng)險一般都低于組合中單一資產(chǎn)的風(fēng)險，因為各組成資產(chǎn)的風(fēng)險已經(jīng)由于分散化而大量抵消 適當分散投資一般會降低整體風(fēng)險或提高整體收益，因為當一種資產(chǎn)的收益下降時，另一種資產(chǎn)的收益可能上升 投資組合理論的基本思想 投資多元化是否有效減少風(fēng)險，關(guān)鍵

39、在于組合投資中不同資產(chǎn)的相關(guān)性。從理論上講，資產(chǎn)組合只要包含了足夠多的相關(guān)性弱的單一資產(chǎn)，就完全有可能消除所有的風(fēng)險 但在現(xiàn)實的金融市場上，由于各資產(chǎn)的收益率在一定程度上受同一因素影響（如經(jīng)濟周期、利率的變化等），其正相關(guān)程度很高。這時雖然可以通過分散投資消除資產(chǎn)組合的非系統(tǒng)性風(fēng)險，但組合的系統(tǒng)性風(fēng)險依然存在 一個充分分散的資產(chǎn)組合的收益率變化與市場走向密切相關(guān)，其波動性或不確定性基本上就是市場的不確定性。投資者不論持有多少股票都必須承擔這一部分風(fēng)險 風(fēng)險相同情況下，追求收益最大化；收益相同情況下，追求風(fēng)險最小化。三、財務(wù)管理理論 （一）貨幣時間價值的概念（最最重要） 一定要掌握、了解 教材P

40、151貨幣時間價值，也稱資金的時間價值，是指貨幣經(jīng)歷一定時間的投資和再投資所增加的價值。即是指當前所持有的一定量貨幣比未來獲得的等量貨幣具有更高的價值 貨幣之所以具有時間價值，最主要原因是因為貨幣投入生產(chǎn)實現(xiàn)了貨幣增值 （二）貨幣時間價值計算時間（時期數(shù)）的計算 一般，0期就是現(xiàn)在，即投資決策的時候，是第1期的期初，第1期就是現(xiàn)在起第一個時期的期末，也是下個時期的期初，第2期就是過了2個時間段，是第2期的期末也是第3期初，第n期就是過了n個時間段的第n期末也是第n+1期初 終值、現(xiàn)值和年金 終值的計算終值又稱未來值，是指從當前時刻看，發(fā)生在未來某時刻的一次性支付(收入)的現(xiàn)金流量 單利終值計算

41、公式：FVn=P (1+rn) 復(fù)利終值計算公式： 其中FVn為終值，r為市場利率（通常是銀行的存款利率，如果是債券等金融工具r是票面利率） 終值計算例子某人將100 000元投資于一個項目，年報酬率為6，經(jīng)過1年時間的期終金額為： F=100 000(1+6%)=106 000(元)若此人并不提走現(xiàn)金，將106 000元繼續(xù)投資于該事業(yè)，則第2年本利和為: F=100000(1+6%) =1000001.1236 =112360(元)期望收益率計算 P128 書上例題。 周期性復(fù)利終值 周期性復(fù)利終值：在復(fù)利終值計算中，可以按年，也可以按半年、按季度、按月和按日等不同的周期計算復(fù)利，稱為周期

42、性復(fù)利。算式如下： r為市場利率,m為1年中計算復(fù)利的次數(shù)，n為年數(shù) 例子：本金的現(xiàn)值為1 000元,年利率為8%，期限為3年。如果每季度復(fù)利一次,則3年后本金的終值為 現(xiàn)值的計算 現(xiàn)值指未來的貨幣收入在目前時點上的價值?，F(xiàn)值是終值的逆運算 單利現(xiàn)值計算公式：PVn=F(1+rn) 復(fù)利現(xiàn)值計算公式 ： 其中 PVn 為現(xiàn)值，F(xiàn)為未來的資金的數(shù)量，也就是終值，r為場利率，通常選取的貼現(xiàn)率也是銀行存款利率，理論上最為理想的貼現(xiàn)率是投資者心理的預(yù)期的收益率，但是這在實踐當中是很難獲得的 現(xiàn)值的計算例子 假設(shè)票面價值為1000元的債券，每年年底支付100元的定期利息，還有3年到期，假定市場年利率為1

43、2。問該債券的市場價格（現(xiàn)值）？ 現(xiàn)值100/（10.12）1100/（1 0.12）21100/（10.12）3 951.97周期性復(fù)利現(xiàn)值周期性復(fù)利現(xiàn)值 計算公式： 例子：如果年利率為8%，復(fù)利按每季度計算，則3年后的1 000元的現(xiàn)值為 年金 含義 ：年金是指等額、定期的系列收支 例子 ： 分期付款賒購、分期償還貸款、發(fā)放養(yǎng)老金、分期支付工程款、每年相同的銷售收入 種類 ： 普通年金，預(yù)付年金，永續(xù)年金 普通年金 普通年金 ： 系列現(xiàn)金流的收入或支出時間是在每期期末 假定期定額發(fā)生的系列現(xiàn)金流為A ，對應(yīng)的時期的利率為r ，期數(shù)為n 按復(fù)利計算的每期支付的終值之和是年金終值 普通年金終值

44、公式 為： 是年金終值系數(shù) 普通年金現(xiàn)值 按復(fù)利計算的一系列的現(xiàn)金流的現(xiàn)值之和是普通年金現(xiàn)值 普通年金現(xiàn)值 公式 ： 是年金現(xiàn)值系數(shù) 預(yù)付年金 預(yù)付年金 ：等額現(xiàn)金流發(fā)生在每期期初 預(yù)付年金終值 公式： 預(yù)付年金現(xiàn)值 公式： 永續(xù)年金 永續(xù)年金是無限期定額支付的年金 永續(xù)年金現(xiàn)值 公式： 永續(xù)年金 例如，某老華僑擬在某中學(xué)建立一項永久性的獎學(xué)金，每年計劃頒發(fā)10000元獎金。若利率為l0，現(xiàn)在應(yīng)存人多少錢? P=100001/10% =100 000(元)四、財務(wù)報表分析 表4一l4個人資產(chǎn)負債表 教材P169姓名： 年月 日 單位：元 流動資產(chǎn)： 銀行存款 股票、債券、基金投資 短期理財產(chǎn)品

45、 非流動資產(chǎn)： 長期理財產(chǎn)品 保險產(chǎn)品 專利、著作權(quán)、版權(quán) 汽車 家具 房地產(chǎn) 流動負債： 應(yīng)付水電、電話費用 信用卡透支 保險費用 短期借款 一年內(nèi)到期的長期借款本息 非流動負債： 一年以上貸款本息 負債合計 凈資產(chǎn) 資產(chǎn)總計 負債和凈資產(chǎn)總計 五、市場營銷理論 市場營銷的概念：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的 計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換”。 美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年所下的較為全面和完善的定義。主要表現(xiàn) 為：(1)產(chǎn)品概念不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想； (2)市場營銷活動不僅包括營利性的經(jīng)營活動，還包括非營利組織的活動； (3

46、)強調(diào)了交換過程； (4)突出了市場營銷計劃的制訂與實施。 個人理財業(yè)務(wù)的市場營銷可以定義為商業(yè)銀行針對其個人顧客開展的以顧客為中心，以滿足顧客的需要和欲望為己任，以綜合營銷策略獲得顧客對其產(chǎn)品和服務(wù)的認同、接納和消費，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客的滿意，從而實現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營目標的過程。 營銷與推銷的區(qū)別： 市場營銷概念體現(xiàn)了買方市場條件下以消費者為中心的營銷觀念。 營銷觀念認為：實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是切實掌握目標消費者的需要和愿 望，并以消費者需求為中心集中企業(yè)的一切資源和力量，設(shè)計、生產(chǎn)適 銷對路的產(chǎn)品，安排適當?shù)氖袌鰻I銷組合，采取比競爭者更有效的策略， 滿足消費者的需求，取得利潤。 營銷觀念與推

47、銷觀念的根本不同是：推銷觀念以現(xiàn)有產(chǎn)品(即賣主)為中心，以推銷和銷售促進為手段，刺激銷售，從而達到擴大銷售、取 得利潤的目的。市場營銷觀念是以企業(yè)的目標顧客(即買主)及其需要 為中心，并且以集中企業(yè)的一切資源和力量、適當安排市場營銷組合為 手段，從而達到滿足目標顧客的需要、擴大銷售、實現(xiàn)企業(yè)目標的目的。 我國銀行早期實行的是大眾營銷，不進行市場細分，用同一種產(chǎn)品 滿足不同的顧客需求。隨著市場環(huán)境變化，金融市場上“買方市場的 逐步形成，銀行開始實施差異化營銷策略，對銀行顧客通過細分，發(fā)現(xiàn) 優(yōu)質(zhì)客戶，實施有針對性的營銷策略，牢牢把握顧客。所以我國的銀行 營銷觀念實施上經(jīng)歷了從沿海到產(chǎn)品、再從產(chǎn)品到

48、顧客的轉(zhuǎn)變。 所以，市場營銷觀念把推銷觀念的邏輯徹底顛倒過來了，不是生產(chǎn) 出什么就賣什么，而是首先發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需要，消費者需要什么 就生產(chǎn)什么、銷售什么。消費者需求在整個市場營銷中始終處于中心地 位。它是一種以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是企業(yè)經(jīng)營思想 的一次重大飛躍。 （一）市場細分銀行消費者市場的細分標準主要有人口標準、心理標準和態(tài)度與習(xí) 慣等標準。 表422市場細分標準 （教材P187） 要了解具體的屬于哪個標準 人口 年齡 職業(yè)性別 教育程度 家庭 宗教 家庭生活周期 種族 收人 國籍 社會層次：高、中高、中、中低、低； 生活方式：傳統(tǒng)式、時髦式 心理 個性：順從型的、攻擊

49、型的、孤獨型的 傾向：積極、消極、中性 尋求的好處：合算、效率、地位 反應(yīng)的狀態(tài)：無意識、有意識、信息靈、感興趣、有購買意愿 態(tài)度與習(xí)慣 感受的風(fēng)險：高、中、低 參與程度：高、中、低 對創(chuàng)新的敏感性：革新者、最先采用革新、先隨大流、后隨大流、滯后 忠實性：高、中、低 使用頻率：高、中、低 使用身份：未用、過去用過、潛在使用者、當前使用者、經(jīng)常使用者 是根據(jù)消費者需求的多樣性和購買行為的差異性，尋找和發(fā)掘某些共同或相關(guān)的因素，把整個市場（即全部顧客和潛在顧客）劃分為若干具有某種相似性的顧客群（稱為子市場或分市場）以便選擇確定自己的目標市場的過程 銀行消費者市場的細分標準 人口標準 心理標準 態(tài)度

50、與習(xí)慣 生命周期 （二）市場營銷組合策略 4Ps理論 （注意中英文表述） 產(chǎn)品（Product）代表提供給目標市場的貨物和勞務(wù)的組合，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、買賣權(quán)（即在合同規(guī)定期間內(nèi)按照規(guī)定的價格買賣某種貨物等的權(quán)利）、式樣、品牌名稱、包裝、尺碼或型號、服務(wù)、保證、退貨 價格（Price)代表顧客購買商品時的價格，其中包括價目表所列的價格、折扣、折讓、支付期限、信用條件 地點（Place）代表使其產(chǎn)品可進入和到達目標市場（或目標顧客）所進行的活動，其中包括渠道選擇、倉儲、運輸 促銷（Promotion）代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點和說服目標顧客來購買其產(chǎn)品所進行的種種活動，其中包括廣告、銷售

51、促進、宣傳、人員推銷 （二）市場營銷組合策略 4Cs理論 顧客(Customer)銀行從顧客的角度出發(fā)，建立顧客中心、對顧客進行分組管理、為顧客量身定做他們想要的產(chǎn)品，協(xié)調(diào)、調(diào)動全方位的資源為顧客提供服務(wù)，滿足顧客的需要 成本(Cost)了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價 溝通(communication)為客戶量身設(shè)計他們所需要的產(chǎn)品 便利（Convenience)即使商品物美價廉，但是購買的過程十分復(fù)雜，那么顧客仍然很可能選擇放棄 （二）市場營銷組合策略 4Rs新理論 與顧客建立關(guān)聯(lián)(Relevance)減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市

52、場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系 提高市場反應(yīng)速度(Response) 關(guān)系(Relationship)營銷越來越重要了 回報(Reward)是營銷的源泉 第五章 理財顧問服務(wù) 一、理財顧問服務(wù)概述（一）理財顧問服務(wù)概念 理財顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)管理和運用資金，并承擔由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險 商業(yè)銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于理財顧問服務(wù)。 （二）理財顧問服務(wù)流程（1）國外金融機構(gòu)理財顧問業(yè)務(wù)流程 接觸客戶 -

53、基本資料收集-資產(chǎn)現(xiàn)狀分析-風(fēng)險分析-資產(chǎn)管理目標分析- 客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估-財務(wù)目標的確認-基礎(chǔ)規(guī)劃-建立投資組合-實施計劃-績效評估。 國內(nèi)商業(yè)銀行理財顧問業(yè)務(wù)流程 接觸客戶-收集客戶信息-客戶財務(wù)分析-客戶財務(wù)目標分析與確認-財務(wù)規(guī)劃 投資組合-實施計劃-績效評估。 國外金融機構(gòu)理財顧問服務(wù)流程詳解：十步 第一步：基本資料收集 包括：客戶信息；客戶家庭信息；客戶事業(yè)信息 第二步：資產(chǎn)現(xiàn)狀分析 包括：收支現(xiàn)況；儲蓄現(xiàn)況；借貸現(xiàn)況；保障現(xiàn)況；投資現(xiàn)況；稅務(wù)現(xiàn)況 第三步：風(fēng)險分析 包括：經(jīng)濟風(fēng)險；事業(yè)風(fēng)險；個人風(fēng)險；財物風(fēng)險；責(zé)任風(fēng)險；投資風(fēng)險；市場風(fēng)險；風(fēng)險承受力；能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險 第四步：資產(chǎn)

54、管理目標分析 包括：人生目標；階段性目標分解；各階段服務(wù)需要；各階段財務(wù)目標 第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估 包括：資產(chǎn)未來預(yù)測；適用的假設(shè)；現(xiàn)金流預(yù)測；資產(chǎn)狀況的財務(wù)優(yōu)劣；市場機會與威脅；資產(chǎn)評估 第六步：財務(wù)目標的確認 包括：服務(wù)需求；財務(wù)目標的確認；服務(wù)目標的分解；階段性財務(wù)目標的確認 第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃 包括：基本財務(wù)策劃、保障的策劃、稅務(wù)的策劃、個人事業(yè) 財務(wù)策劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃。其中 基本財務(wù)策劃包括：現(xiàn)金、消費和債務(wù)管理 保障策劃包括：保障目標、風(fēng)險管理、保障策略、保障建議 稅務(wù)策劃包括：稅務(wù)的目標、稅務(wù)的策略、避稅的方法、資產(chǎn)海外的安排及實施方法 風(fēng)險管理包括：人生 (意外、健康

55、、殘疾、養(yǎng)老)、家庭、事 業(yè)、資產(chǎn) 第八步：建立投資組合 包括：建立投資組合（固定資產(chǎn)、私有和上市公司股權(quán)、金 融憑證、貴重金屬、收藏品、繼承和信托資產(chǎn)）、客戶資產(chǎn) 管理未來預(yù)測、客戶得益整體預(yù)測 第九步：實施計劃 包括：實施時間表、實施步驟、實施目標 第十步：績效評估 包括：建立評估條件、考核業(yè)績、調(diào)整資產(chǎn)配置、修正目標 國內(nèi)金融機構(gòu)理財顧問服務(wù)流程詳解（1） 第一步：收集客戶信息 包括：客戶信息、客戶外部環(huán)境信息 第二步：客戶財務(wù)分析 包括：資產(chǎn)負債分析、收支分析、風(fēng)險保障分析、 現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測分析、財務(wù)比例分析 第三步：客戶財務(wù)目標分析與確認 包括：人生目標、階段性目標分解、各階段財務(wù)

56、目 標、財務(wù)目標確認 第四步：財務(wù)規(guī)劃 包括：基本財務(wù)規(guī)劃（現(xiàn)金流管理，消費管 理，債務(wù)管理）、保險規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、人 生事件規(guī)劃、投資規(guī)劃 第五步：投資組合 包括：建立投資組合、客戶收益率預(yù)測和客戶財務(wù) 未來預(yù)測 第六步：實施計劃包括：實施時間表、實施步驟 第七步：績效評估 包括：建立評估條件、考核業(yè)績、調(diào)整資產(chǎn) 配置、修正目標 （三）理財顧問服務(wù)特點 建議性：在理財顧問服務(wù)中，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權(quán)在客戶 專業(yè)性：商業(yè)銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于理財顧問服務(wù) 綜合性：理財顧問服務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財務(wù)的各

57、個方面 制度性：商業(yè)銀行提供理財顧問服務(wù)應(yīng)具有標準的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的管理部門和相應(yīng)的管理規(guī)章制度以及明確的相關(guān)部門和人員的責(zé)任 長期性：商業(yè)銀行提供理財顧問服務(wù)尋求的就是和客戶建立一個長期的關(guān)系，不能只追求短期的收益 第二節(jié)、客戶分析 收集客戶信息 客戶財務(wù)分析 客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析 客戶理財需求和目標分析 （一）收集客戶信息 教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個范疇 客戶信息分類：定量信息與定性信息、財務(wù)信息與非財務(wù)信息 客戶信息收集方法：初級信息的收集方 法、次級信息的收集方法 （二）客戶財務(wù)分析 個人資產(chǎn)負債表 現(xiàn)金流量表 （教材P201,20

58、2看看） 現(xiàn)金流量表 未來現(xiàn)金流量表 財務(wù)比例分析 客戶資產(chǎn)負債表 在解讀個人資產(chǎn)負債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計等式。等式可以簡單表述如下： 所有者權(quán)益=資產(chǎn)負債 通過分析客戶的個人資產(chǎn)負債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負債和所有者權(quán)益組成。當負債相對于所有者權(quán)益來說過高時，個人有出現(xiàn)財務(wù)危機的風(fēng)險?？蛻舻馁Y產(chǎn)負債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負債表是財務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ) 現(xiàn)金流量表 在掌握了收入和支出信息后，可以計算客戶每年的盈余赤字了。盈余赤字的計算公式如下：盈余赤字=收入

59、支出 個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題，找到解決這些問題的方法，更有效地利用財務(wù)資源 收入預(yù)期表預(yù)測客戶的未來收入：考慮到工資、獎金、利息和紅利等項目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟蕭條時的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施；二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計 在這種收入預(yù)測方法下，客戶未來的收入會有一定的漲幅。在預(yù)測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類 收入預(yù)期表在估計客戶的未來支出時，需要了解兩種不同

60、狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出；二是客戶期望實現(xiàn)的支出水。 無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出,還是期望達到的消費水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低 財務(wù)比例分析 財務(wù)比例分析是指通過對客戶的資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表中若干項目的數(shù)值之比進行分析，找出改善客戶財務(wù)狀況的方法和措施，實現(xiàn)客戶的財務(wù)目標 （三）客戶風(fēng)險特征和其他理財特征分析 客戶的風(fēng)險特征可以由 風(fēng)險偏好、風(fēng)險認知度、實際風(fēng)險承受能力構(gòu)成。對待不同風(fēng)險特征的人當然應(yīng)當采用不同理財方式 結(jié)合上述風(fēng)險特征的三個方面，我們可以分別用風(fēng)險承受能力和風(fēng)險承受態(tài)度兩個指標來分析客戶的體現(xiàn)特征 結(jié)合風(fēng)險能力和風(fēng)險態(tài)度兩個方