新型喜滋滋系列綠色湯圓水餃?zhǔn)称焚A運(yùn)及其營(yíng)銷論文

1、-. z畢業(yè)論文題目:新型喜滋滋系列綠色湯圓水餃?zhǔn)称焚A運(yùn)及其營(yíng)銷摘要民以食為天，而近來(lái)食品平安越來(lái)越受人重視，所做的是湯圓水餃系列，通過網(wǎng)上調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)火鍋店大局部沒有水餃湯圓的供給，而很多顧客都希望能吃上水餃湯圓等代表團(tuán)圓和喜慶的食品，來(lái)開發(fā)一種新的專門供給于火鍋店和家用火鍋的水餃湯圓，這種水餃湯圓耐油炸耐煮口味有咸甜等味，可以適應(yīng)不同的人群，首先在設(shè)計(jì)上應(yīng)該以綠色的封面和家庭溫馨為主，因?yàn)榫G色食品可以在定位上有更大的靈活性。而隨著人們生活水平的提高，越來(lái)越重視食品平安以及品牌的重視，所以給食品定位就顯得非常重要。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷 綠色食品 問題 對(duì)策目 錄1新產(chǎn)品的開發(fā)1.1產(chǎn)品的定位

2、1.2產(chǎn)品的組合以及價(jià)格2產(chǎn)品包裝2.1 品牌包裝設(shè)計(jì)要從注重品牌個(gè)性出發(fā)2.2品牌包裝設(shè)計(jì)要作出準(zhǔn)確的品牌設(shè)計(jì)定位 2.3設(shè)計(jì)元素要以吸引顧客注意為中心 2.4色彩的運(yùn)用在包裝設(shè)計(jì)里起著舉足輕重的作用3產(chǎn)品加工和貯運(yùn)3.1食品加工的根本原則3.2食品加工的根本原理3.3食品加工的環(huán)境條件3.4食品加工的過程要求3.5食品的貯藏與運(yùn)輸應(yīng)遵循的原則4產(chǎn)品的營(yíng)銷4.1目標(biāo)市場(chǎng)分析4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4.3市場(chǎng)營(yíng)銷5新產(chǎn)品的替換前言：新型喜滋滋系列湯圓營(yíng)養(yǎng)豐富。味道鮮美。其中肉質(zhì)湯圓的營(yíng)養(yǎng)最高。含有豐富的蛋白質(zhì)維生素A維生素B維生素C等等。而且其他水果類蔬菜類湯圓也含有豐富的維生素和蛋白質(zhì)。1新產(chǎn)品的開發(fā)

3、1.1產(chǎn)品的定位通過實(shí)地調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)搜索，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)火鍋店沒有食品中的水餃湯圓等家用產(chǎn)品。而市場(chǎng)上的水餃湯圓不能經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間煮滾，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，故生產(chǎn)一種能經(jīng)得起長(zhǎng)時(shí)間煮的湯圓。而產(chǎn)品定位為綠色食品。所以價(jià)格定位比普通湯圓水餃略貴。水餃湯圓等在中國(guó)人團(tuán)圓溫馨家的溫暖等的意象，所以名字應(yīng)該定的有美滋滋湯圓水餃。而廣告中應(yīng)該有給你家的溫暖?？梢栽O(shè)計(jì)一個(gè)在外地打工的人回家了然后吃了一碗湯圓，感受到家的溫暖，然后很醉的樣子。然后大標(biāo)題上是美滋滋系列的東西給你家的溫暖。1.2產(chǎn)品的組合以及價(jià)格因?yàn)槎ㄎ豢梢约?xì)分，有高中低端好幾款產(chǎn)品?？梢苑奖悴煌后w的顧客的需要。根據(jù)市場(chǎng)分析，思念和三全的湯圓都是四元一袋。而科

4、迪湯圓五元錢一帶。我們這種湯圓強(qiáng)調(diào)的是綠色食品。而在營(yíng)銷過程中有以給人營(yíng)造家的溫暖，定位為五元一袋.2產(chǎn)品的包裝和使用現(xiàn)今,品牌文化已經(jīng)深入群眾心,要想讓品牌突出讓人耳目一新就得有一個(gè)夠突出的包裝設(shè)計(jì)。品牌包裝設(shè)計(jì)新理念應(yīng)從商標(biāo),圖案,色彩,造型,材料等構(gòu)成要素入手,在考慮商品特性的根底上,遵循品牌設(shè)計(jì)的一些根本原則。品牌包裝設(shè)計(jì)的新理念就是讓兩者之間很好的平衡到達(dá)最大的收益,起點(diǎn)依然是包裝設(shè)計(jì)。從而使設(shè)計(jì)效果更多的影響產(chǎn)品的品牌記憶,到達(dá)最大的利益。 在商品時(shí)代日益開展的今天,包裝在整個(gè)商品流通領(lǐng)域中起著越來(lái)越重要的作用,包裝設(shè)計(jì)反映了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,推銷產(chǎn)品,表達(dá)了企業(yè)文化素質(zhì),并可以反

5、映各個(gè)國(guó)家。各個(gè)民族的工業(yè),文化和科技水平。而包裝設(shè)計(jì)與品牌越來(lái)越多的重合,讓我們不得不關(guān)注品牌和包裝設(shè)計(jì)怎樣更好的融合,怎樣用包裝設(shè)計(jì)打造更好的品牌效果。包裝設(shè)計(jì)中鮮明的色彩,圖形,以及個(gè)性的外觀能更好突出品牌的特色。因此理解好包裝設(shè)計(jì)和品牌的定位并加以結(jié)合形成品牌包裝設(shè)計(jì)的新理念能更好的詮釋設(shè)計(jì)的作用。 2.1品牌包裝設(shè)計(jì)要從注重品牌個(gè)性出發(fā)我們今天所看到的知名品牌都經(jīng)歷過不同尋常的開展過程。就品牌而言,作為劇烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)的產(chǎn)物,它雖在具體的物理屬性(如名字、包裝、價(jià)格、歷史等)上表現(xiàn),但是人們感覺到的是品牌個(gè)性或形象,是一種抽象無(wú)形的心理感受,是營(yíng)銷人員為了區(qū)分彼此的產(chǎn)品而創(chuàng)造出來(lái)的

6、無(wú)形識(shí)別。從品牌命名開場(chǎng),就賦予產(chǎn)品一種可以認(rèn)知的想象、情感和意境,但涵性的體驗(yàn)不是自發(fā)的,它更多的是經(jīng)由有形產(chǎn)品的認(rèn)知而誘發(fā)的。而這有形產(chǎn)品的認(rèn)知?jiǎng)t是通過具體的包裝設(shè)計(jì)來(lái)表達(dá)。品牌包裝設(shè)計(jì)應(yīng)從商標(biāo)、圖案、色彩、造型、材料等構(gòu)成要素入手,在考慮商品特性的根底上,遵循品牌設(shè)計(jì)的一些根本原則,如:美化商品、保護(hù)商品、方便使用等,使各項(xiàng)設(shè)計(jì)要素協(xié)調(diào)搭配,相得益彰,以取得最正確的包裝設(shè)計(jì)方案。 2.2品牌包裝設(shè)計(jì)要作出準(zhǔn)確的品牌設(shè)計(jì)定位 作為新時(shí)代的包裝設(shè)計(jì)師,要賦予包裝新的設(shè)計(jì)理念,要了解社會(huì)、了解企業(yè)、了解商品、了解消費(fèi)者,作出準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)定位。興旺國(guó)家提出五“W設(shè)計(jì)思想定位,很值得我們借鑒與學(xué)習(xí),

7、即:什么東西(What)?指設(shè)計(jì)首先得告訴消費(fèi)者,這是什么商品;為誰(shuí)設(shè)計(jì)的(Who)?指這種商品的銷售對(duì)象是誰(shuí);什么時(shí)間(When)?什么地點(diǎn)(Where)?指的是設(shè)計(jì)師不要忘記商品的時(shí)空定位;為什么(Why)?指的是設(shè)計(jì)師為什么用這樣的視覺形象作設(shè)計(jì)。 2.3設(shè)計(jì)元素要以吸引顧客注意為中心包裝圖案中的商品圖片、文字和背景的配置,必須以吸引顧客注意為中心,直接推銷品牌。包裝圖案對(duì)顧客的刺激較之品牌名稱更具體、更強(qiáng)烈、更有說(shuō)服力,并往往伴有即效性的購(gòu)置行為。它的設(shè)計(jì)要遵循的根本原則: (1) 形式與容要表里如一,具體鮮明,一看包裝即可知曉商品本身。 (2)要充分展示商品。這主要采取兩種方式,一是

8、用形象逼真的彩色照片表現(xiàn),真實(shí)地再現(xiàn)商品。這在食品包裝中最為流行,如巧克力、糖果、食品罐頭等,逼真的彩色照片將色、味、型表現(xiàn)得令人攙涎欲滴;二是直接展示商品本身。全透明包裝、開天窗包裝在食品、紡織品、輕工產(chǎn)品中是非常流行的。 (3)要有具體詳盡的文字說(shuō)明。在包裝圖案上還要有關(guān)于產(chǎn)品的原料、配制、成效、使用和養(yǎng)護(hù)等的具體說(shuō)明,必要時(shí)還應(yīng)配上簡(jiǎn)潔的示意圖。 (4)要強(qiáng)調(diào)商品形象色。不只是透明包裝或用彩色照片充分表現(xiàn)商品本身的固有色,而是更多地使用表達(dá)大類商品的形象色調(diào),使消費(fèi)者產(chǎn)生類似信號(hào)反映一樣的認(rèn)知反映,快速地憑色彩確知包裝物的容。例如萬(wàn)寶路煙盒上身采用暗紅色,下身是純白色,色彩搭配醒目、突出

9、,使人聯(lián)想到西部牛仔的陽(yáng)剛之氣。煙盒上方飾有燙金的菲利浦莫里斯公司的標(biāo)志:兩匹駿馬護(hù)衛(wèi)著一頂金色王冠,再加上黑色的Marlboro商標(biāo),更使人覺得萬(wàn)寶路氣度非凡。 2.4色彩的運(yùn)用在包裝設(shè)計(jì)里起著舉足輕重的作用 包裝圖案的設(shè)計(jì)手法,則要求以其簡(jiǎn)單的線條、生動(dòng)的個(gè)性人物、搭配合理的色彩等給消費(fèi)者留下深刻的印象。色彩在包裝設(shè)計(jì)中占有特別重要的地位。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的商品市場(chǎng)上,要使商品具有明顯區(qū)別于其他產(chǎn)品的視覺特征,更富有誘惑消費(fèi)者的魅力,刺激和引導(dǎo)消費(fèi),以及增強(qiáng)人們對(duì)品牌的記憶,這都離不開色彩的設(shè)計(jì)與運(yùn)用。 品牌,之所以成為品牌,而不因只是一個(gè)名稱,更應(yīng)是一種生活方式,更應(yīng)是一種身份的代名詞,這是一

10、種文化的提升,是消費(fèi)者對(duì)這品牌的認(rèn)同。建立鮮明的品牌定位,并充分利用各種強(qiáng)有效的外部傳播途徑形成消費(fèi)者對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同,創(chuàng)造品牌信仰,最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng),擁有了品牌忠誠(chéng)就可以贏得顧客忠誠(chéng),贏得穩(wěn)定的市場(chǎng),大大増強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,為品牌戰(zhàn)略的成功實(shí)施提供強(qiáng)有力的保障,這就是品牌包裝設(shè)計(jì)的新理念。 今天我們定為喜滋滋系列湯圓水餃，讓人聽到這個(gè)喜滋滋這個(gè)詞語(yǔ)就聯(lián)想到在一家人吃水餃湯圓的場(chǎng)面。都吃著開心的笑。然后這個(gè)包裝上一定要有綠色的設(shè)計(jì)。給人以綠色衛(wèi)生等方面的感覺。然后就是產(chǎn)品的價(jià)格必須定位高點(diǎn)3產(chǎn)品生產(chǎn)和貯運(yùn)3.1水餃湯圓食品加工的根本原則可持續(xù)開展原則可持續(xù)開展就是根據(jù)湯圓的加工原

11、理。然后針對(duì)不同的步驟可以進(jìn)展的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)最小損失原則加工過程無(wú)污染原則原料來(lái)源明確 企業(yè)管理完善 加工設(shè)備無(wú)污染 加工工藝合理 選用適宜的貯藏和運(yùn)輸方法 加強(qiáng)人員培訓(xùn) 無(wú)環(huán)境污染原則3.2水餃湯圓食品加工的根本原理食品敗壞的原因：微生物敗壞 、酶敗壞 、理化敗壞 食品保藏方法維持食品最低生命活動(dòng) 抑制微生物活動(dòng) ：冷凍 、高滲透壓 運(yùn)用無(wú)菌原理 應(yīng)用防腐劑3.3水餃湯圓食品加工的環(huán)境條件水餃?zhǔn)称菲髽I(yè)廠(場(chǎng))址的選擇根本要求 地勢(shì)高燥 水源豐富，水質(zhì)良好 土質(zhì)良好，便于綠化 交通便利 環(huán)境要求 遠(yuǎn)離污染源 防止企業(yè)對(duì)環(huán)境的污染 水餃湯圓食品企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)與衛(wèi)生條件布局：一般設(shè)有原料預(yù)處理、加工、

12、包裝、貯藏等場(chǎng)所，以及配套的鍋爐房、化驗(yàn)室、容器、清洗室、消毒室、辦公室、輔助用房和生活用房等 衛(wèi)生設(shè)施 ：通風(fēng)換氣設(shè)備 、照明設(shè)備 、防塵、防蠅、防鼠設(shè)備 、衛(wèi)生緩沖車間建筑 、工具、容器清洗消毒車間等地面、墻壁處理 污水、垃圾和廢氣物排放處理 3.4水餃湯圓食品加工的過程要求食品綠色食品加工對(duì)原料的要求：已經(jīng)過認(rèn)證的綠色產(chǎn)品 綠色食品加工預(yù)處理綠色食品加工對(duì)工藝的要求：采用先進(jìn)的工藝，最大程度地保持食品的營(yíng)養(yǎng)成分，加工過程不能造成再次污染，不能對(duì)環(huán)境造成污染 3.5水餃湯圓食品的貯藏與運(yùn)輸應(yīng)遵循的原則食品的運(yùn)輸原則和要求根據(jù)產(chǎn)品的類別、特點(diǎn)、包裝要求、貯藏要求、運(yùn)輸距離及季節(jié)等采取不同的手

13、段在裝運(yùn)過程中，所用的容器和運(yùn)輸設(shè)備等必須干凈衛(wèi)生，不能對(duì)綠色食品造成污染 制止與農(nóng)藥、化肥及其他化學(xué)制品等混裝運(yùn)輸在運(yùn)輸過程中，不能與非綠色食品混裝運(yùn)輸A級(jí)和AA級(jí)產(chǎn)品也不能混裝運(yùn)輸。綠色食品的貯藏應(yīng)遵循的原則貯藏環(huán)境必須干凈衛(wèi)生，不能對(duì)綠色食品產(chǎn)生二次污染選擇適宜的貯藏方法，最大程度地保持綠色食品原有的品質(zhì)在貯藏中，綠色食品與非綠色食品分開貯藏A級(jí)AA級(jí)綠色食品分開貯藏4產(chǎn)品的營(yíng)銷HYPERLINK l _Toc2476377324.1目標(biāo)市場(chǎng)分析企業(yè)及產(chǎn)品情況分析喜滋滋集團(tuán)是新成立的一家專門做火鍋店水餃湯圓的公司。公司主打綠色水餃湯圓。主要針對(duì)的人群是喜愛吃火鍋人群。現(xiàn)在火鍋店越來(lái)越多，

14、而水餃湯圓卻沒有進(jìn)入。故公司針對(duì)種現(xiàn)象開發(fā)了一種新型水餃湯圓。此產(chǎn)品不僅味道鮮美?？谖敦S富，而且經(jīng)得起長(zhǎng)時(shí)間煮熬，味道依然純粹。不僅可以在家吃火鍋用，也可以和普通的水餃湯圓一樣下鍋吃。所以此產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。市場(chǎng)細(xì)分通過市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷時(shí)機(jī)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤(rùn)。市場(chǎng)細(xì)分的條件：可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。足量性：根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度。可接近性：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)展有效促銷和分銷的程度。獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反響程度。穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的

15、差異應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間得以保持。市場(chǎng)細(xì)分的劃分根據(jù)三全思念等大型食品廠還沒有對(duì)火鍋店進(jìn)展水餃湯圓的重視。而且水餃湯圓的味道就那幾個(gè)味道。所以我們生產(chǎn)出各種各樣的水餃湯圓。比方湯圓有芝麻味水果味蔬菜味，麻辣味等等。我們要快速生產(chǎn)快速消費(fèi)快速占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。并在各大超市進(jìn)展促銷活動(dòng)。占領(lǐng)市場(chǎng)然后輻射周邊地區(qū)。占領(lǐng)市場(chǎng)然后繼續(xù)往外擴(kuò)展。市場(chǎng)主要是火鍋店和各大超市。所以一定要找一定的銷售人員來(lái)做市場(chǎng)。因?yàn)閯傞_場(chǎng)做市場(chǎng)一般都比擬辛苦。慢慢的就好做了。但是一定要沉住氣。細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)程度。2細(xì)分市場(chǎng)的構(gòu)造吸引力。3與公司的目標(biāo)和資源的一致性。HYPERLINK l _Toc247637

16、737(5)目標(biāo)市場(chǎng)圍選擇策略由于三全思念等食品廠主要生產(chǎn)的湯圓水餃比擬單調(diào)。而且還沒有意識(shí)到火鍋店所可以承受到的三全思念的產(chǎn)品。所以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分。我們可以生產(chǎn)出這樣的食品并給予一定的廣告量必然會(huì)翻開一個(gè)新的市場(chǎng)。HYPERLINK l _Toc2476377403.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)HYPERLINK l _Toc2476377411、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)：擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。讓消費(fèi)者承受此產(chǎn)品并進(jìn)展消費(fèi)。HYPERLINK l _Toc2476377424.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略1電子推廣電子是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷方法之一。分為：廣告、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得

17、定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果。2數(shù)據(jù)庫(kù)策略注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)展客觀分析，既對(duì)客戶行為進(jìn)展引導(dǎo)，又對(duì)建立提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫(kù)策略的核心。A調(diào)查： 在網(wǎng)頁(yè)上搞一些小調(diào)查，問一個(gè)有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會(huì)在明天或下周再來(lái)查看調(diào)查結(jié)果。B有獎(jiǎng)活動(dòng)： 持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品不必太貴重，只要對(duì)你的訪客來(lái)說(shuō)稍有用即可。他們會(huì)常來(lái)看結(jié)果。C小測(cè)驗(yàn)： 要有小測(cè)驗(yàn)，每周公布答案。參加者會(huì)來(lái)看正確答案。3參加友情聯(lián)盟參加友情聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高的反向數(shù)量和pr值，還因?yàn)樽?cè)友情聯(lián)盟留下了的信息，并為自己生成了一個(gè)自

18、助化的友情系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情，使友情變得更加輕松。4.3市場(chǎng)營(yíng)銷曾聽人說(shuō)過。選擇了銷售就選擇了拒絕。當(dāng)你在不斷的拒絕中就會(huì)慢慢的提高自己的水平。任何的銷售渠道都離不開銷售隊(duì)伍。建立一個(gè)凝聚力戰(zhàn)斗力等各方面都強(qiáng)的隊(duì)伍對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。銷售隊(duì)伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是傳達(dá)價(jià)值，它可以分為：交易型銷售：交易型銷售是針對(duì)在價(jià)值顧客的最好銷售戰(zhàn)略技能,這些顧客把供給商看作商品,只對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和便利性感興趣。交易型銷售專注于降低本錢,即降低交易流程本錢并使得交易沒有過失。參謀型銷售：參謀型銷售適合外在價(jià)值客戶,這些顧客需要的不只是產(chǎn)品本身。正如其名稱說(shuō)明的那樣

19、,參謀型銷售包括對(duì)買主的建議,比方幫顧客了解他們的問題所在。企業(yè)型銷售：企業(yè)型銷售很對(duì)戰(zhàn)略性價(jià)值顧客的胃口。在企業(yè)型銷售中,產(chǎn)品和銷售隊(duì)伍都是第二位的。整個(gè)供給商組織,一般是借助于跨職能的團(tuán)隊(duì),致力于幫助顧客成功。銷售渠道先翻開市場(chǎng)，輻射周邊地區(qū)。然后占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。剛起步階段主要是跟各大火鍋店和各大的超市進(jìn)展合作?？梢岳麧?rùn)低點(diǎn)。然后在各大院校的食堂進(jìn)展推廣。因?yàn)榇髮W(xué)生消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)。能很快的承受但是一定讓牌子打出去。給銷售隊(duì)伍一定的權(quán)力，方便進(jìn)展銷售。下面來(lái)談一下銷售的一些東西。銷售人員首先必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉。這樣在銷售的過程中就會(huì)省去很多麻煩。如果連自己的產(chǎn)品都不熟悉，怎么讓別人知道，銷售

20、人員必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心。然后對(duì)自己非常有信心。只有這樣你才能銷售出去。選擇銷售就是選擇了拒絕。當(dāng)遇到拒絕的時(shí)候應(yīng)該說(shuō)很正常。在和店家談判的時(shí)候，要突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。突出自己的產(chǎn)品的興趣。銷售過程中不可防止的需要說(shuō)服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多確實(shí)是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說(shuō)服的過程。潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。提示引導(dǎo)法：潛意識(shí)是一部車子的引擎，

21、意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開場(chǎng)有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛剛過程當(dāng)中你是否開場(chǎng)吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你防止引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬開嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)

22、你千萬(wàn)不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開場(chǎng)注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。這句話順暢不易引起抗拒。提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且、“并且來(lái)連接，

23、舉例：“先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有方法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨。最好的方式是用“會(huì)讓你或“會(huì)使你，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份平安的保障是多么重要。這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去表達(dá)他贊成同意的事情，不斷地表達(dá)重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。二選一法則：不要問：“你要不要買，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?“你要2個(gè)還是3個(gè)不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問：“

24、我們周六去看電影還是周日，給他一個(gè)時(shí)機(jī)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購(gòu)置.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。比照原理法：比照原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘

25、，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開場(chǎng)研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了比照原理。她準(zhǔn)備了一價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說(shuō)自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來(lái)賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?馬上就會(huì)有人買了。她就

26、是用比照原理，一下子賣掉十包餅干。比照原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比擬，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假設(shè)說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是比照原理。四、打斷連結(jié)法：思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。打斷連結(jié)的方式很多種，比方視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候

27、突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比擬困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。瘋育沙拉效應(yīng)法：什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假設(shè)你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極

28、了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在，想買一床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么方法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎她說(shuō)：“真的沒有方法。我就馬上提高音調(diào)說(shuō)：“好，我拿起皮夾子里面有2000元錢，開來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊。我把兩千塊錢全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過來(lái)，把錢放在她手上說(shuō)：“那這樣子你10

29、00元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。誰(shuí)曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下。還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒有方法1000元錢賣給你。我說(shuō)：“那你還我1000元。我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧。就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。提問法：?jiǎn)栴}能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服

30、自己。舉例：先生請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么家庭。家庭是不是對(duì)你很重要是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)*些思考，以1：幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問得比擬多。有

31、時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，蒙這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤]有方法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。 EQ oac(,7)擴(kuò)大痛苦法：每個(gè)人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒有方法達(dá)成的時(shí)候，比方

32、說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)*，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有方法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方承受。如何面對(duì)銷售抗拒每一個(gè)客戶他在購(gòu)置產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來(lái)的抗拒是他在購(gòu)置過程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶購(gòu)置，他完全沒有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。 因此要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個(gè)問題。 抗拒分類及方法 EQ oac(,1)沉默型抗拒這類客戶 在跟你接觸的整個(gè)過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比

33、擬冷漠的，也不太說(shuō)話的，他只是很冷靜地坐在那里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想方法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問你的客戶一些問題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的購(gòu)置興趣和意愿，所以要讓他多說(shuō)話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩?duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的效勞的看法，對(duì)他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來(lái)多說(shuō)話，則他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說(shuō)話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的答復(fù)過程當(dāng)中，你就比擬容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來(lái)，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興

34、趣。 EQ oac(,2)借口型的抗拒常常有客戶一提出來(lái)的抗拒，有經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比方說(shuō)，“你這個(gè)東西太貴了，我沒有興趣?！拔医裉鞗]有時(shí)間，我需要再考慮考慮。一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢.那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢.“先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題。在我們?cè)谟懻摰絻r(jià)錢問題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多的客戶會(huì)向我們購(gòu)置我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購(gòu)置而不是向別人購(gòu)置。順勢(shì)再去介紹你的產(chǎn)品、效勞、及優(yōu)點(diǎn)。 EQ oac(,3)批評(píng)型的抗拒有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和效勞、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)。他會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你們產(chǎn)品的價(jià)錢。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的