葛老師銷售培訓(xùn)

1、7月26日全國(guó)商務(wù)交流會(huì)1我的地盤(pán)聽(tīng)我的！Its my show time！2做業(yè)務(wù)就是做人：你要做自己，但是不管你是什么風(fēng)格，你必定是個(gè)親切的，可信的人！一個(gè)商務(wù)在談判過(guò)程當(dāng)中，首當(dāng)其沖應(yīng)做的是了解園長(zhǎng)心里的想法，以及他所持的態(tài)度。這里應(yīng)切記的一點(diǎn)是。園方起初總是在找不合作的理由。為什么呢?因?yàn)楫?dāng)其應(yīng)允“合作”，也就表示他必須負(fù)擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，因此，他寧可選擇“不合作”。在園長(zhǎng)心中，天然地存在著一種對(duì)BD的戒備疑慮，因?yàn)樗卤黄垓_，因此，你必須以親切的態(tài)度來(lái)取得信任。我們的口號(hào)就是：陽(yáng)光！陽(yáng)光！再陽(yáng)光！3一、學(xué)會(huì)閱讀幼兒園：關(guān)鍵點(diǎn)1：幼兒園門(mén)上的各種牌子、橫幅關(guān)鍵點(diǎn)2：幼兒園組織結(jié)構(gòu)圖關(guān)鍵點(diǎn)3

2、：幼兒園的收費(fèi)通知（要是沒(méi)有通知，有菜譜也行）關(guān)鍵點(diǎn)4：幼兒園的宣傳欄關(guān)鍵點(diǎn)5：幼兒園的各種教學(xué)計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)6：幼兒園的環(huán)境布置關(guān)鍵點(diǎn)7：幼兒園活動(dòng)室、教室的大小關(guān)鍵點(diǎn)8：園長(zhǎng)的辦公桌和四面墻（獎(jiǎng)狀、工作白板、通訊錄）關(guān)鍵點(diǎn)9：幼兒園的辦學(xué)理念BD四大關(guān)鍵素質(zhì)：“鷹的眼睛”4二、學(xué)會(huì)閱讀你面對(duì)的那個(gè)“她”1、容貌、穿著、嗓音：第一印象往往最準(zhǔn)確2、這個(gè)人的做事風(fēng)格？（溫婉型？苦干型？強(qiáng)勢(shì)型？風(fēng)花雪月型？）3、今天的心情如何？（該長(zhǎng)談還是該找機(jī)會(huì)就撤？）4、談判的三個(gè)過(guò)程：（1）當(dāng)對(duì)方用力地靠在椅背上，眼神左顧右盼，邊忙邊聽(tīng)、甚至兩腿交叉時(shí)千萬(wàn)別提合作的事情。（2）當(dāng)對(duì)方眼神若有所思、兩眼出神、甚

3、至眼朝下看，露出“不懂”的神情時(shí)，都是繼續(xù)闡述的好機(jī)會(huì)。（3）當(dāng)對(duì)方兩眼顯露出靈活、有神、明朗、興奮時(shí)，就是最佳時(shí)機(jī)，一定要抓住機(jī)會(huì)！出擊！BD四大關(guān)鍵素質(zhì)：“鷹的眼睛”5摸清對(duì)方的底牌1、公立園園長(zhǎng)：（1）是不是學(xué)科帶頭人：（2）是怎么發(fā)展上來(lái)的：內(nèi)部提升？其他園調(diào)動(dòng)？（3）學(xué)術(shù)立場(chǎng)是什么？2、私立園園長(zhǎng)：（1）是老板還是職業(yè)經(jīng)理人（2）是不是個(gè)市場(chǎng)上的“狠角色”？有沒(méi)有做強(qiáng)做大的野心？3、對(duì)個(gè)人利益是否在意？4、還有沒(méi)有其他利益分享者？或是利益沖突者？5、有沒(méi)有分園？或者姐妹園？6、周邊有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？BD四大關(guān)鍵素質(zhì)： “狗的鼻子”6學(xué)會(huì)“織網(wǎng)”的能力1、要能順藤摸瓜，學(xué)會(huì)順著線索“爬行

4、”2、要能判斷出哪里是關(guān)鍵的突破口，哪個(gè)是關(guān)鍵人3、要能把行業(yè)金字塔搭建起來(lái)：任何一個(gè)行業(yè)都是金字塔，頂尖的是誰(shuí)？中堅(jiān)力量是哪些？誰(shuí)在底層掙扎？4、我們的網(wǎng)要有粘性：要學(xué)會(huì)關(guān)懷你的那些園長(zhǎng)感情是日積月累積累出來(lái)的，你要是像追女朋友一樣去追園長(zhǎng)，恐怕幼兒園都是你的（1）上了年紀(jì)的園長(zhǎng)沒(méi)有不慈祥的（2）比你年齡大的園長(zhǎng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不豐富的（3）年紀(jì)輕輕的園長(zhǎng)沒(méi)有不可愛(ài)的BD四大關(guān)鍵素質(zhì)： “蜘蛛的網(wǎng)絡(luò)”7BD四大關(guān)鍵素質(zhì)： “蜘蛛的網(wǎng)絡(luò)”一個(gè)城市幼教市場(chǎng)的未知數(shù)：1、當(dāng)?shù)赜卸嗌儆變簣@？2、當(dāng)?shù)氐挠變簣@公辦、私立、企事業(yè)辦園的占比如何？3、以上三種園的代表性幼兒園是哪些？4、當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)城區(qū)的格局如何？5、

5、當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)城區(qū)的代表性幼兒園如何？6、當(dāng)?shù)赜變簣@的主管單位是誰(shuí)？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？7、當(dāng)?shù)刈畲蟮挠捉倘瞬泡敵鰧W(xué)校是哪些？8、當(dāng)?shù)赜捉痰膶＜矣心男克麄兪茄芯磕膫€(gè)領(lǐng)域的？9、當(dāng)?shù)赜捉痰闹饕襟w是哪些？8不要對(duì)你的客戶百依百順1、無(wú)理要求可以無(wú)視 原則問(wèn)題不要退縮2、不要讓她感覺(jué)自己完美無(wú)缺，要時(shí)不時(shí)指出其問(wèn)題（1）環(huán)創(chuàng)要加強(qiáng)（2）場(chǎng)地不夠大（3）競(jìng)爭(zhēng)很激烈，要當(dāng)心落后（4）幼兒園投入大，回收慢，很辛苦（5）和國(guó)際差距還是很大的，還需要多走出去3、一時(shí)條件談不攏 就讓這個(gè)客戶“休克”一下 以后找機(jī)會(huì)再說(shuō)BD四大關(guān)鍵素質(zhì)： “蜜蜂的毒針”9發(fā)現(xiàn)行業(yè)共性才能捕捉住大機(jī)會(huì)數(shù)量/質(zhì)量少且精競(jìng)合關(guān)系合大于競(jìng)小圈子多多公立園特性吸引點(diǎn)好上加好我們的策略樹(shù)立品牌培養(yǎng)感情尋找機(jī)會(huì)數(shù)量/質(zhì)量多且雜競(jìng)合關(guān)系競(jìng)大于合孤獨(dú)壓力大私立園特性吸引點(diǎn)磨亮自己的刀我們的策略強(qiáng)勢(shì)快上盡快拿下深