市場活動及商機管理操作課件

1、學(xué)習(xí)情境 操作任務(wù) 登錄并初始化設(shè)置任務(wù) 市場活動及商機管理操作任務(wù) 銷售管理及服務(wù)跟進任務(wù) 客戶管理及數(shù)據(jù)分析任務(wù) 移動應(yīng)用體驗返回任務(wù)登錄并初始化設(shè)置在計算機上打開瀏覽器， 在瀏覽器地址欄中輸入金蝶 . 服務(wù)器的 地址， 后綴加上， 即可登錄到產(chǎn)品網(wǎng)頁界面。登錄及完成頁面如圖 和圖 所示。. 設(shè)置登錄主界面布局進入到登錄界面， 通過【主頁設(shè)置】更改登錄界面布局。通過【主頁設(shè)置】可以選擇登錄用戶所需要的頁面布局， 包括： 消息、待處理、報表分析、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、常用功能及其他， 如圖 所示。主頁方案設(shè)置說明：下一頁返回任務(wù)登錄并初始化設(shè)置 可以設(shè)置主頁展示方案并分配給其他用戶， 用戶可以根據(jù)需要設(shè)

2、置自己的主頁展示信息。 登錄系統(tǒng)打開主頁設(shè)置能夠維護主頁方案， 其他用戶不能維護主頁方案， 只能對自己的方案進行維護。. 競爭對手新增進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【客戶管理】【競爭對手】【競爭對手新增】， 進入競爭對手新增界面， 填寫競爭對手信息保存并審核。如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)登錄并初始化設(shè)置. 設(shè)置方法進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【系統(tǒng)管理】【業(yè)務(wù)資料】【方法】， 進入方法設(shè)置界面， 選擇需要修改的方法， 單擊【修改】進入修改界面， 如圖 所示。進入修改界面， 單擊【階段】【新增】， 可以新增新的銷售階段， 如圖所示。在新增銷售階段界面，

3、填寫代碼及階段名稱， 并可以設(shè)置階段天數(shù)及成功率， 隨著項目階段的深入， 成功率將逐步提高。而且可以根據(jù)銷售過程控制要求， 設(shè)置【推進條件】。上一頁下一頁返回任務(wù)登錄并初始化設(shè)置打開【推進條件】頁簽， 設(shè)置【控制方式】， 方式包含不控制、提醒、嚴(yán)格控制， 并對條件進行設(shè)置， 包括活動次數(shù)、任務(wù)次數(shù)、報價次數(shù)等。通過不同的控制方式和條件嚴(yán)格管理階段的下推。如圖所示。. 設(shè)置知識類型進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【系統(tǒng)管理】【業(yè)務(wù)資料】【知識類型】， 進入知識類型設(shè)置界面， 單擊【新增】填寫代碼及名稱，創(chuàng)建新的知識類型。上一頁下一頁返回任務(wù)登錄并初始化設(shè)置. 設(shè)置服務(wù)級別進入登錄

4、界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【系統(tǒng)管理】【業(yè)務(wù)資料】【服務(wù)級別】， 進入服務(wù)級別設(shè)置界面， 單擊【新增】填寫代碼、名稱、服務(wù)期限及服務(wù)內(nèi)容， 創(chuàng)建新的服務(wù)級別。如圖 所示。. 設(shè)置調(diào)查題庫進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【系統(tǒng)管理】【業(yè)務(wù)資料】【調(diào)查題庫】， 進入調(diào)查題庫設(shè)置界面， 單擊【新增】創(chuàng)建新的調(diào)查題庫。如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)登錄并初始化設(shè)置單擊【新增】進入編輯界面， 填寫單據(jù)編號、日期及題干內(nèi)容。題型選擇分為單選題、多選題、判斷題及問答題， 選擇不同的題型將生成不同的答題。以多選題為例， 選擇【題型】為“多選題”， 填寫題干內(nèi)容， 在分錄頁簽中新

5、增答題分錄， 并給對應(yīng)的答題分錄設(shè)置分值， 如圖 所示。單擊【保存】并退出。上一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作. 組織一場市場活動在進行市場活動前， 先進行市場調(diào)查， 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果組織相關(guān)主題的市場活動， 市場活動后收集市場情報。. 新增市場調(diào)查進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【市場管理】【市場調(diào)查】【市場調(diào)查新增】， 進入市場調(diào)查新增界面。如圖 所示。填寫調(diào)查編號、日期及調(diào)查主題， 在【問卷設(shè)計】頁簽新增分錄選擇調(diào)查題型及題干， 完成問卷設(shè)計并保存， 單擊【生成問卷】， 生成調(diào)查問卷。下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【市場管理】【市場

6、調(diào)查】【市場調(diào)查維護】， 進入維護界面， 單擊【編輯】下拉菜單， 選擇【問卷錄入】進行問卷信息的收集。完成收集后， 選擇【匯總分析】進行數(shù)據(jù)匯總分析， 以調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， 判斷分析確定組織市場活動的主題及范圍。市場調(diào)查設(shè)置界面如圖 所示。. 新增市場活動進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【市場管理】【市場活動】【市場活動新增】， 進入市場活動新增界面， 如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作填寫單據(jù)編號、活動名稱、活動類型、活動負責(zé)人及負責(zé)部門信息， 填寫完成后保存， 在【活動內(nèi)容】頁簽錄入活動主題、活動目的及活動過程， 在【目標(biāo)客戶】頁簽可以選擇目標(biāo)客戶，

7、 在【參與人員】頁簽可以選擇所要參與活動的職員， 在【費用預(yù)算】頁簽新增該活動的費用預(yù)算， 費用類型需在金蝶 的【基礎(chǔ)資料】【要素項目】中維護， 填寫完成后保存退出。如圖 所示。. 新增市場情報除進行市場活動外， 市場情報的收集也是 管理的一個重要組成部分。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【市場管理】【市場情報】【市場情報新增】， 進入市場情報新增界面， 如圖 所示。按照要求填寫單據(jù)編號、日期、情報主題、情報內(nèi)容及應(yīng)對策略， 選擇情報來源和情報類型， 在【情報內(nèi)容】頁簽可以新增分錄， 用于上傳情報的電子文檔。系統(tǒng)還提供進行營銷活動的管理

8、， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【市場管理】【營銷活動】【營銷活動新增】， 進入營銷活動新增界面， 如圖 所示。具體填寫過程與市場活動類似， 在此不做贅述。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作. 搜集線索并轉(zhuǎn)換商機進入登錄界面， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【市場管理】【線索管理】【線索新增】， 進入線索新增界面， 如圖 所示。進入新增界面， 填寫單據(jù)編號、線索主題及來源， 填寫或選擇客戶及聯(lián)系人， 完善基本信息并保存。單擊【轉(zhuǎn)化】按鈕， 將信息完整的線索轉(zhuǎn)化為商機，轉(zhuǎn)化界面上， 如果客戶、聯(lián)系人非原有客戶、聯(lián)系人， 則需勾選【新增客戶】、【新增聯(lián)系人】、【新增商機】后單擊【提交

9、】完成線索向商機的轉(zhuǎn)化， 如圖所示。轉(zhuǎn)換完成后系統(tǒng)會同步客戶資源信息及聯(lián)系人資源。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作. 商機管理. 維護商機的潛在機會選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【商機管理】【商業(yè)機會】【商機維護】， 進入商機維護界面。選擇由線索生成的商機， 雙擊打開， 進行【潛在機會】的完善。如圖 所示。填寫預(yù)計成交時間、預(yù)計收入、機會來源、興趣大小、需求描述等信息， 如果在【興趣范圍】內(nèi)選擇具體產(chǎn)品， 則【預(yù)計收入】為各產(chǎn)品分錄金額的合計。填寫完成后保存， 【銷售方法】為默認銷售方法， 【銷售階段】為空， 只有經(jīng)過評估的商機才會進入銷售過程管理， 顯示銷售階段。上一頁下一頁返回

10、任務(wù)市場活動及商機管理操作. 商機的評估完成【潛在機會】填寫的商機， 需進行評估才可以進行銷售管控。選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【商機管理】【商業(yè)機會】【商機維護】， 進入商機維護界面。選擇【商機狀態(tài)】為未評估的單據(jù)， 單擊【提交評估】， 在提交界面指定評估人單擊【確定】。如圖 所示。提交后的【商機狀態(tài)】為評估中， 選中該單據(jù)單擊【評估】， 進入評估界面。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作評估結(jié)果分為四種： 通過， 轉(zhuǎn)下一評估人需指定下一級評估人進行評估； 駁回返回到發(fā)起人； 通過， 評估結(jié)束商機進入銷售推進階段； 不通過， 評估結(jié)束該商機狀態(tài)為不通過， 無法進行后續(xù)操作。如圖 所

11、示。. 商機的銷售階段推進通過評估的單據(jù)商機狀態(tài)顯示為“執(zhí)行中”， 進入該單據(jù)的編輯界面， 銷售階段自動變?yōu)椤傲私馇闆r”， 如圖 所示。以“服務(wù)器購買意愿” 的商機為例， 具體講解銷售階段的推進， 其中會在各階段進行一些活動或任務(wù)處理， 實際應(yīng)用過程中， 需根據(jù)實際需要在各階段開展工作。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作（） 了解情況。假設(shè)商機處于了解情況階段， 公司要求組織活動來推進銷售過程， 系統(tǒng)中對應(yīng)商機新增一條活動記錄。雙擊打開商機單據(jù)， 單擊【活動】頁簽， 新增活動記錄， 如圖 所示。在彈出的【活動新增】界面里， 填寫對應(yīng)的【活動計劃】， 也可以通過選擇【所有功能】【客戶關(guān)系

12、管理】【日程管理】【活動管理】【活動新增】進行活動的新增。只需在源單類型處選擇“商業(yè)機會”， 源單編號處選擇“商機編號” 就可以將該商機信息帶入到活動新增界面。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作在保存活動單據(jù)后， 單據(jù)信息會同步到商機單據(jù)的活動頁簽中， 并且活動單據(jù)顯示的階段為商機的當(dāng)前階段。完成活動工作后， 可以單擊【階段推進】將商機推進到下一階段。如圖所示。如在單擊【階段推進】按鈕后， 系統(tǒng)提示“當(dāng)前階段的實際結(jié)束時間應(yīng)該在當(dāng)前時間之前” 則說明， 系統(tǒng)默認的階段實際結(jié)束時間大于系統(tǒng)當(dāng)前時間， 需單擊商機單據(jù)的【銷售階段】頁簽， 將銷售階段的實際結(jié)束時間更改為當(dāng)前日期， 保存后再單

13、擊【階段推進】顯示階段推進頁面， 頁面顯示下一階段名稱及成功率， 單擊【確定】進入新階段， 商機界面顯示銷售階段為“預(yù)研階段”。如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作（） 預(yù)研階段。商機處于預(yù)研階段， 在該階段公司發(fā)布給銷售人員一個任務(wù)， 要求該任務(wù)在預(yù)研階段完成。雙擊打開商機界面， 單擊【任務(wù)】頁簽， 新增任務(wù)記錄， 如圖 所示。在商機界面單擊【任務(wù)】頁簽， 選擇【新增】彈出任務(wù)新增對話框。該對話框與任務(wù)新增界面的彈窗一致， 當(dāng)選擇源單類型和源單編碼后， 系統(tǒng)將自動攜帶商機信息， 將任務(wù)保存并向下分配， 分配后任務(wù)狀態(tài)顯示為“執(zhí)行中”， 當(dāng)執(zhí)行人員點擊【完成】結(jié)束任務(wù)時， 任

14、務(wù)狀態(tài)顯示“已完成”。如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作在完成任務(wù)后， 單擊【階段推進】將商機推進到下一個階段， 即“制作方案” 階段。如圖 所示。（） 制作方案。商機進入制作方案階段， 根據(jù)公司要求及前期調(diào)研結(jié)果制作方案， 并進行產(chǎn)品報價， 生成報價單記錄， 如圖 所示。在報價明細分錄中， 系統(tǒng)會自動攜帶商機單據(jù)的信息， 如果【潛在機會】中未添加興趣范圍的明細產(chǎn)品， 則無法在商機的【報價】頁簽中新增報價單。該報價單也會同步在銷售報價單維護界面中。單擊【階段推進】進入到下一階段， 即“投標(biāo)階段”， 如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作（） 投標(biāo)階段。商機進

15、入投標(biāo)階段， 根據(jù)公司要求在投標(biāo)階段進行樣品展示， 需在該階段增加樣品展示記錄。雙擊打開商機界面， 單擊【樣品】頁簽， 新增樣品申請記錄。如圖 所示。在樣品申請單界面， 系統(tǒng)會自動攜帶相關(guān)信息， 需手工新增樣品分錄， 并填寫樣品數(shù)量及單價。單擊【保存】完成操作。完成樣品申請后， 保存商機單據(jù)， 單擊【階段推進】將銷售階段推到下一階段， 即“簽約階段”， 如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)市場活動及商機管理操作（） 簽約階段。進入簽約階段， 銷售項目基本已經(jīng)將對手屏蔽完成， 后續(xù)需與客戶簽訂銷售合同。在簽署合同之前， 將商機進行關(guān)閉， 單擊【項目總結(jié)】頁簽， 填寫贏單原因及時間并保存， 單擊【贏單

16、】， 商機狀態(tài)顯示為“贏單”， 完成商機推進。如圖 所示。上一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進. 銷售過程實現(xiàn). 創(chuàng)建銷售價目表價目表是企業(yè)與其對應(yīng)客戶就某產(chǎn)品所協(xié)商的價格信息表格， 可以由價目表下推生成銷售報價單。選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【銷售過程】【價目表管理】【價目表新增】， 進入價目表新增界面， 選擇合作伙伴并新增產(chǎn)品分錄， 在產(chǎn)品分錄中選擇對應(yīng)產(chǎn)品并進行數(shù)量金額錄入。如圖 所示。通過【價目表維護】界面的過濾條件， 勾選價目明細， 顯示所有價目表，選擇新生成的價目表。下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進單擊【編輯】【啟用多級審核】啟動單據(jù)審核流程， 單擊【多級審核】完成單據(jù)審核操作，

17、如果想要進行反審核， 則單擊【駁回審核】即可。選擇已審核的單據(jù)， 點擊【下推】【 銷售報價單】完成單據(jù)下推及報價單的生成。如圖 所示。. 生成銷售報價單銷售報價單可以由價目表下推生成， 也可由商機下推生成。以價目表下推為例， 通過價目表下推生成新報價單， 進入報價單編輯界面。如圖 所示。將單據(jù)狀態(tài)為“已審核” 的報價單， 下推生成銷售合同。如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進. 銷售合同由銷售報價單下推生成的合同， 直接進入編輯界面， 【產(chǎn)品信息】界面顯示源單產(chǎn)品明細信息， 【收款計劃】可以根據(jù)雙方溝通的結(jié)果進行收款計劃的調(diào)整， 可以分時段進行收款?！净拘畔ⅰ宽摵灴梢源_認結(jié)算方

18、式及合同條款。完成填寫后進行保存及審核。如圖 至圖 所示。. 交付與服務(wù)事務(wù)處理. 項目管理在完成銷售合同簽訂后， 要對銷售給客戶的產(chǎn)品進行交付， 需通過項目管理實現(xiàn)。上一頁下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【銷售過程】【項目管理】【項目新增】， 進入項目新增界面， 如圖 所示。進入項目新增界面， 選擇源單類型為“ 銷售合同”， 源單編號選擇對應(yīng)單據(jù)編號， 相應(yīng)的銷售合同信息系統(tǒng)將自動攜帶至項目編輯界面。填寫項目主題、項目目標(biāo)和項目內(nèi)容， 并且在【項目階段】頁簽上勾選“預(yù)研階段”， 保存并審核單據(jù)。單擊【編輯】【執(zhí)行】進入項目管理的執(zhí)行階段， 與商機推進類似， 通

19、過在各階段完成相應(yīng)工作并進行階段推進。在階段推進完成后， 填寫【項目總結(jié)】頁簽下的內(nèi)容， 點擊【編輯】【結(jié)案】完成項目管理。上一頁下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進. 服務(wù)事務(wù)處理（） 創(chuàng)建客戶檔案。創(chuàng)建客戶檔案前先維護產(chǎn)品信息， 進入金蝶 客戶端界面。點擊【系統(tǒng)設(shè)置】【公共資料】【基礎(chǔ)資料】【物料】， 選擇對應(yīng)的產(chǎn)品物料， 進入物料編輯界面， 選擇【服務(wù)資料】頁簽， 勾選【啟用服務(wù)】、【生成產(chǎn)品檔案】、【維修件】， 并填寫使用壽命， 保存退出。選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【服務(wù)管理】【產(chǎn)品檔案】【產(chǎn)品檔案新增】， 進入產(chǎn)品檔案新增界面， 選擇購買客戶、產(chǎn)品信息及數(shù)量， 單擊【保存】按鈕，

20、對產(chǎn)品進行注冊。上一頁下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進注冊后產(chǎn)品信息不可再修改， 只能維護保修到期日、上次維修日期和下次維修日期。如圖 所示。（） 記錄服務(wù)請求。選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【服務(wù)管理】【服務(wù)請求】【服務(wù)請求新增】， 進入服務(wù)請求新增界面， 進行服務(wù)請求的記錄。如圖 所示。進入編輯界面， 選擇客戶信息和報修的產(chǎn)品卡片， 填寫問題描述與要求完成日期并保存。點擊【分配】按鈕可以將該請求分配給指定人員進行跟進。如要處理該請求， 點擊【派工】指定派工處理人員并保存， 系統(tǒng)自動生成派工單。如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進（） 派工并處理。以派工人員登錄系統(tǒng)， 選擇【

21、所有功能】【客戶關(guān)系管理】【服務(wù)管理】【派工單】【派工單維護】， 進入派工單維護界面。打開需處理的派工單， 點擊【接受】填寫接受原因， 完成派工， 單據(jù)的服務(wù)請求單狀態(tài)為“已派工”。如圖 所示。完成派工后， 【處理】按鈕被激活， 單擊【處理】填寫處理單信息并保存。如圖 所示。（） 服務(wù)合同的簽署。上一頁下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進對于長期提供服務(wù)的客戶， 可以與之簽署年服務(wù)合同， 服務(wù)合同可以手工新增或是通過服務(wù)報價單進行下推生成。以手工新增為例， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【服務(wù)管理】【服務(wù)合同】【服務(wù)合同新增】， 進入新增界面， 填寫合同的必要基本信息， 在【服務(wù)產(chǎn)品】頁簽補充所

22、要服務(wù)的產(chǎn)品； 在【基本信息】頁簽補充服務(wù)客戶基本信息； 在【服務(wù)范圍】頁簽補充服務(wù)產(chǎn)品檔案信息， 單擊【保存】并審核退出， 完成服務(wù)合同的創(chuàng)建。如圖所示。. 客戶關(guān)懷對于長期合作的客戶， 為了增加客戶黏性， 需要經(jīng)常進行客戶關(guān)懷。上一頁下一頁返回任務(wù)銷售管理及服務(wù)跟進選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【服務(wù)管理】【客戶關(guān)懷】【客戶關(guān)懷新增】，進入客戶關(guān)懷新增界面?？蛻絷P(guān)懷新增操作與市場活動新增類似， 可參照操作，在此不再贅述。如圖 所示。上一頁返回任務(wù)客戶管理及數(shù)據(jù)分析. 客戶新增選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【客戶管理】【客戶新增】， 進入客戶新增界面， 填寫客戶信息保存并審核。如圖 所示

23、。. 客戶分析. 客戶價值評分選項客戶價值評分表適用于對客戶價值進行評分， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【客戶管理】【客戶價值】【客戶價值評分選項】， 進入價值評分選項編輯界面。如圖 所示。下一頁返回任務(wù)客戶管理及數(shù)據(jù)分析選擇評分選項， 確認評分的維度， 并創(chuàng)建分值區(qū)間， 保存后退出。. 客戶價值模型客戶價值模型是根據(jù)客戶價值維度設(shè)置模型， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【客戶管理】【客戶價值】【客戶價值模型】， 進入價值模型編輯界面， 設(shè)置價值模型的權(quán)值比重， 保存后點擊【生效】進行使用。如圖 所示。. 客戶價值等級設(shè)置客戶等級根據(jù)維度劃分后通過成績劃分客戶等級， 選擇【所有功能】【客

24、戶關(guān)系管理】【客戶管理】【客戶價值】【客戶價值等級設(shè)置】， 進入價值等級設(shè)置編輯界面， 根據(jù)客戶等級設(shè)置分值區(qū)間。如圖 所示。上一頁下一頁返回任務(wù)客戶管理及數(shù)據(jù)分析. 客戶金字塔通過客戶等級、價值維度的計算形成客戶金字塔， 選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【客戶管理】【客戶價值】【客戶金字塔】， 進入客戶金字塔界面。如圖 所示。. 報表分析系統(tǒng)為廣大使用者提供了豐富的分析報表， 以此提高企業(yè)經(jīng)營者的決策分析能力。. 客戶分析上一頁下一頁返回任務(wù)客戶管理及數(shù)據(jù)分析選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【決策分析】【客戶分析】， 客戶分析包括： 客戶增長分析、客戶綜合分析、客戶布局分析、服務(wù)滿意度分析和客戶滿意度分析。以客戶綜合分析為例， 如圖 和圖 所示。. 商機分析選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【決策分析】【商機分析】， 商機分析包括： 商機成交率分析和商機金額分析， 以商機成交率分析為例， 如圖和圖 所示。. 銷售漏斗上一頁下一頁返回任務(wù)客戶管理及數(shù)據(jù)分析銷售漏斗可以體現(xiàn)一個企業(yè)在進行商機管理過程中， 各銷售階段的商機數(shù)量及項目金額， 更有利于客戶進行商機的管理與推進。選擇【所有功能】【客戶關(guān)系管理】【商機管理】【報表分析】【銷售漏斗】