零售學(xué)案例分析

1、大成名店兩家“格子店”之比較仙林的大成名店近幾年來一直是附近大學(xué)生的主要消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所，因而也是“兵家必爭(zhēng) 之地”，縱觀大成名店中的各家店鋪，經(jīng)營(yíng)狀況可謂千差萬別，盈利水平高低不一，甚至有 些店鋪一年換幾個(gè)老板，這其中就有經(jīng)營(yíng)特色與經(jīng)營(yíng)能力的差別了。鑒于此，我抽取了大 成名店中兩家經(jīng)營(yíng)相同項(xiàng)目的店鋪（格子店）作為比較，兩家店分別是：“嘟嘟部落格”和 “格格鋪”。為方便比較，以下分別簡(jiǎn)稱A店和B店。格子店是近幾年剛興起的一種經(jīng)營(yíng)方式，主要特點(diǎn)是:利用店鋪內(nèi)貨架分割成不同空間， 即“格子”，再根據(jù)格子大小、位置的不同制定不同價(jià)位，再租賃給其他“小商家”，并負(fù) 責(zé)各個(gè)格主貨物的安全。格子店一般只收格子

2、的租金，或者兼收一定比例的銷售額提成。 由于大學(xué)生中熱衷創(chuàng)業(yè)與兼職的熱情越來越濃，大量充滿創(chuàng)意與想法的90后群體聚集于仙 林地區(qū)，客源是很多的，另外社會(huì)上一些瞄準(zhǔn)大學(xué)生群體的個(gè)人或商家也是其潛在顧客。本文從以下幾個(gè)方面對(duì)兩家店鋪進(jìn)行比較：1、店鋪位置包括地段、人流量、客流量；2、店鋪推廣 包括平面廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、校園宣傳等；3、店鋪內(nèi)部管理 包括店內(nèi)裝修、商品擺放與布局、商品質(zhì)量與價(jià)格管理、店鋪經(jīng)營(yíng) 服務(wù)管理等；4、店鋪競(jìng)爭(zhēng)管理（差異化管理）包括兩家店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、特色，隱蔽風(fēng)險(xiǎn)等。下面進(jìn)行逐項(xiàng)加以比較并打分，其中每項(xiàng)滿分十分?？傆?jì)80分一、店鋪位置地段：兩家店鋪地段基本一致，在大成名店二樓電梯

3、右轉(zhuǎn)的第二條通道。位置較靠后。 人流量：平時(shí)在每天50人左右，周五下午和周末可以達(dá)到200300人左右的人流量?？土髁浚簝杉业暧泻艽蟛顒e。A店的客流量周末可達(dá)到平均每天100多人，而B店只有A 店的一半40人左右。打分：A店8分，B店4分二、店鋪推廣店鋪推廣活動(dòng)對(duì)店鋪的知名度有很大作用，尤其在大學(xué)城這樣密集的消費(fèi)群體以及像 格子店這樣具有明顯特色的經(jīng)營(yíng)形式。很多人是、對(duì)格子店這樣的經(jīng)營(yíng)形式還不了解，需 要一定的市場(chǎng)培育。相比較而已，A店在網(wǎng)絡(luò)上有一定的推廣活動(dòng)，其店內(nèi)的很多格主是通過在網(wǎng)上宣傳 過程中招募到的。通過對(duì)比兩家店的店主可以看出，A店的合伙人為幾個(gè)比較前衛(wèi)的年輕 人，思路比較開闊，重

4、視網(wǎng)絡(luò)傳播手段的應(yīng)用。而8的店主較注重傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，很少 在網(wǎng)絡(luò)上宣傳。兩家店子在平面廣告上都很少宣傳。打分：A店4分，B店1分三、店鋪內(nèi)部管理（一）店內(nèi)裝修A店的裝修較時(shí)尚、個(gè)性，色調(diào)較明亮，在一些細(xì)節(jié)上能充分利用空間，如進(jìn)門左邊時(shí)的 一塊地方設(shè)置為飾品區(qū)，既易于吸引顧客眼球，也因?yàn)槠涮厣纳唐肥沟赇伩雌饋砀谢?力，同時(shí)整體也較和諧。但由于店鋪面積較小，店內(nèi)顧客超過56人時(shí)顯得較擁擠，不利 于顧客的購(gòu)物。B店的裝修較注重舒適、寬敞的感覺，以粉色為主，突出為女生設(shè)計(jì)的購(gòu)物環(huán)境。打分：A店7分，B店7分（二）經(jīng)營(yíng)的商品種類A店的經(jīng)營(yíng)商品主要是：創(chuàng)意禮品、個(gè)性服飾、女士飾品、各種打折促銷小生活

5、用品等； 商品的更新速度較快，周期較短B店的經(jīng)營(yíng)商品主要是：化妝品、女生飾品等類似商品。商品更新速度較慢，周期較長(zhǎng) 打分：A店8分，B店5分（三）商品擺放與布局A店的商品擺放較緊湊、整齊，同時(shí)空間利用較好，錯(cuò)落有致，體積較大的商品分布在上 面和下方的格子中，靠后墻有一塊0.7米高的擺放區(qū)域，方便選購(gòu)。B店的商品由于種類和數(shù)量都不豐富，擺放較寬松和零散，區(qū)域劃分不太明顯，飾品區(qū)中 參雜著一些生活用品。打分：A店7分，B店4分（四）商品質(zhì)量與價(jià)格管理A店的商品質(zhì)量一般，主要主打時(shí)尚與潮流，新穎商品的價(jià)格一般較高，但由于經(jīng)常推出 “特惠商品”，一些小生活用品的價(jià)格還是很有吸引力的。B店的商品主要主打

6、女生化妝用品，推出一些價(jià)格較低的化妝品試用品等吸引眼球，但由 于種類較少，加上周圍化妝品店鋪林立，低價(jià)位難以拉攏足夠的顧客，同時(shí)，由于化妝品 的購(gòu)買需要一定的專業(yè)指導(dǎo)，本店在這方面顯然缺乏。打分：A店9分，B店5分（五）店鋪經(jīng)營(yíng)服務(wù)A店的店主的活動(dòng)主要是收款、保證商品安全以及必要時(shí)的解釋說明，態(tài)度平淡，類似于 自選超市。B店的店主服務(wù)態(tài)度較熱情、周到，能較及時(shí)的解釋、介紹商品。打分：A店5分，B店9分（六）店鋪競(jìng)爭(zhēng)管理定位方面，A店的定位顯然是以流行、時(shí)尚以及兼顧低價(jià)的定位，目標(biāo)顧客群體是追求新 鮮、創(chuàng)意的大學(xué)生群體，并重點(diǎn)面向女學(xué)生，刺激其購(gòu)買欲，其主要特點(diǎn)是“小而全，潮 而惠”，在大成名店中能夠獨(dú)樹一幟，鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（除B店外）；B店的定位也較清楚，主打女大學(xué)生消費(fèi)群體，并把化妝品等商品作為主打商品，但是由 于大成名店的化妝品店鋪數(shù)量不僅眾多，其已經(jīng)形成了各自的主要特色，有化妝品超市、 專營(yíng)店、導(dǎo)購(gòu)店等，不僅種類齊全，知名度高，其推出優(yōu)惠措施也更有針對(duì)性和吸引力， 雖然不是同種業(yè)態(tài)，對(duì)本店來說是很大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。打分：A店9分，B店5分分值統(tǒng)計(jì)：A店：57分B店：40分總結(jié)：從競(jìng)爭(zhēng)力是上說，A店的競(jìng)爭(zhēng)力顯然比B店強(qiáng)，關(guān)鍵是其定位準(zhǔn)確，目標(biāo)客戶群體明 確，且經(jīng)營(yíng)方式較好。而