職業(yè)經(jīng)理MBA實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講義30

1、.管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費(fèi)下載！：.；更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧glzy8第30講 做教練式的經(jīng)理【本講重點(diǎn)】 教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)教練式經(jīng)理需求留意的兩個(gè)問(wèn)題【自檢】有一個(gè)數(shù)據(jù)：任務(wù)才干的70%是從任務(wù)中得來(lái)的。而這70%的才干，大部分不是自然而然生出來(lái)的，而是在上司的輔導(dǎo)、教練下生長(zhǎng)起來(lái)的。他以為這個(gè)數(shù)據(jù)能否科學(xué)？ _現(xiàn)代企業(yè)中，不論是國(guó)際型企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大家都在推崇一個(gè)觀念：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只需當(dāng)好教練，才干做好一個(gè)管理者。教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)1.言傳身教不僅中國(guó)的傳統(tǒng)，國(guó)際上很多企業(yè)也在提倡言傳身教。假設(shè)他是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，言傳身教就是

2、在下屬不會(huì)做事情時(shí)，他可以幫他分析，最好他可以會(huì)做，下屬擺不平的時(shí)候他能擺平?！景咐靠吹叫±畲蚝?，肖經(jīng)理在旁邊說(shuō)“小李，他覺(jué)得剛剛和客戶(hù)溝通得怎樣樣？當(dāng)小李照實(shí)說(shuō)“普通時(shí)，肖經(jīng)理采取兩種方法輔導(dǎo)：1直接討論 肖經(jīng)理接著問(wèn)： 肖經(jīng)理經(jīng)過(guò)討論，啟發(fā)和引導(dǎo)小李如何拿下這家客戶(hù)，學(xué)會(huì)處置此類(lèi)客戶(hù)的方法。2引導(dǎo)性活動(dòng) 在企業(yè)里，身教就是要起到一個(gè)給下屬示范的作用。假設(shè)他的下屬在任務(wù)當(dāng)中遇到困難，他都不會(huì)演示一下怎樣做更好，那他這個(gè)職業(yè)經(jīng)理任務(wù)起來(lái)就會(huì)很費(fèi)事，指點(diǎn)下屬就很困難。假設(shè)經(jīng)過(guò)言傳身教，他的下屬就會(huì)佩服他，就會(huì)尊重他，就會(huì)服從他的指點(diǎn)。經(jīng)過(guò)演示，下屬對(duì)他的尊重和任務(wù)熱情都被激發(fā)起來(lái)了。所以言傳身

3、教對(duì)員工的生長(zhǎng)大有益處。2.教練的目的在于協(xié)助 下屬學(xué)習(xí)教練要把本人定位在協(xié)助 下屬學(xué)習(xí)，而不是替下屬去學(xué)習(xí)。假設(shè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)客戶(hù)拿不下來(lái)，經(jīng)理可以協(xié)助 他把客戶(hù)拿下來(lái)，但不是說(shuō)每一次都得協(xié)助 他，而是經(jīng)過(guò)一次的演示通知他應(yīng)該怎樣來(lái)做。誤區(qū)一聽(tīng)下屬說(shuō)這個(gè)客戶(hù)擺不平就要親身去擺平。逼著下屬學(xué)習(xí)。這種言傳身教是帶有示范性的，不是替代性的。3.協(xié)助下屬處理特定的問(wèn)題下屬在任務(wù)當(dāng)中會(huì)面臨很多的問(wèn)題，他在給他做教練或者輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要處理他特定的問(wèn)題，而不是處理他的一切問(wèn)題，或者處理他的很大層面上的問(wèn)題。這樣才干真正地協(xié)助下屬提高。 【事例】小李向肖經(jīng)理報(bào)告說(shuō)：“一個(gè)大客戶(hù)費(fèi)了九牛二虎之力也沒(méi)有拿下來(lái)

4、，這個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了協(xié)議。肖經(jīng)理怎樣辦呢？正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo) 就其中某一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，或者是導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的環(huán)節(jié)進(jìn)展討論。 以為小李不掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧，從頭開(kāi)場(chǎng)輔導(dǎo)。教練任務(wù)本身有很顯著的特點(diǎn)：1普通都是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的。2教練是在任務(wù)當(dāng)中的。3運(yùn)用的時(shí)間要很短。不要拿很長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)展輔導(dǎo)，而要將這種行為交叉在他的任務(wù)當(dāng)中。4.直接運(yùn)用在任務(wù)上經(jīng)理在教練下屬的時(shí)候，一定要把關(guān)注的焦點(diǎn)放在一個(gè)可以直接運(yùn)用的事件上。假設(shè)下屬的招聘廣告詞寫(xiě)不好，就要從怎樣寫(xiě)的方面來(lái)提高和教練他，而不是給他很多的知識(shí)。把教練任務(wù)定位在下屬需求協(xié)助 的任務(wù)上，要處理他任務(wù)當(dāng)中的問(wèn)題。凡是不能和詳細(xì)任務(wù)相銜接的教練不

5、被倡導(dǎo)。正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo) “既然問(wèn)題出在締結(jié)協(xié)議的時(shí)候，我建議他下次采用優(yōu)缺陷法：明確幫客戶(hù)列出購(gòu)買(mǎi)的緣由，及反對(duì)的緣由，利用這種方式來(lái)獲得客戶(hù)承諾。 給小李講市場(chǎng)銷(xiāo)售學(xué)的根本知識(shí)。 可以直接用在銷(xiāo)售上。不能直接用在銷(xiāo)售上間接5.了解下屬的需求下屬特別希望上司給他們做出一些教練或輔導(dǎo)，但有時(shí)也不知道需討教他什么，所以上司在教練的時(shí)候比較被動(dòng)。有時(shí)候是直到發(fā)現(xiàn)下屬有些方面曾經(jīng)存在嚴(yán)重的績(jī)效差距，上司才清楚需求在哪些方面做輔導(dǎo)，實(shí)踐上情況曾經(jīng)很緊急，曾經(jīng)嚴(yán)重地影響了任務(wù)，所以上司需求事先了解下屬的需求，然后對(duì)他進(jìn)展彌補(bǔ)。怎樣了解下屬的需求？要在日常的察看當(dāng)中多加留意，多與下屬交流和溝通。找到

6、下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對(duì)性地進(jìn)展輔導(dǎo)。【忠告】并非下屬不會(huì)、不懂、做不好的地方，就是需求輔導(dǎo)的地方。6.不要一視同仁對(duì)不同人的輔導(dǎo)要采取不同的戰(zhàn)略和方法，不能一視同仁。要準(zhǔn)確地了解下屬的程度，有些下屬提高得很快，有些下屬提高很慢，有些下屬對(duì)于輔導(dǎo)有非常緊迫的要求，對(duì)這類(lèi)下屬進(jìn)展輔導(dǎo)很快可以提高績(jī)效。而有些下屬這個(gè)方面迫切程度不高，有些下屬任務(wù)的缺口沒(méi)有想象中那么大，對(duì)這類(lèi)下屬，可以先放一放，等他本人在任務(wù)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)再進(jìn)展教練。教練式經(jīng)理需求留意兩個(gè)問(wèn)題除上述六個(gè)要點(diǎn)之外，做教練式經(jīng)理還需求留意兩個(gè)問(wèn)題：1.精心甄選人員在做教練式指點(diǎn)的時(shí)候，常會(huì)發(fā)現(xiàn)有總也教不會(huì)的下屬，就是“朽木

7、不可雕，大家都很苦惱，不知道該怎樣辦。處理方法：1招聘時(shí)盡能夠選擇有潛力的員工。2盡量提供良好的任務(wù)條件。提示職業(yè)經(jīng)理作為用人部門(mén)的擔(dān)任人，一定要參與到新進(jìn)人員的甄選中，并且要有否決權(quán)；職業(yè)經(jīng)理甄選應(yīng)聘者的才干和技巧。許多職業(yè)經(jīng)理并不具備甄選應(yīng)聘者的根本技藝，因此往往在甄選時(shí)沒(méi)有挑選出適宜的人員；職業(yè)經(jīng)理不要以為甄選、招聘是人力資源部的事。2.了解下屬的志愿有些經(jīng)理在輔導(dǎo)下屬時(shí)遇到一個(gè)問(wèn)題，就是下屬并不按要求去做。即使經(jīng)理很熱情地輔導(dǎo)、建議，下屬也不予注重。這是為什么？有一個(gè)公式：缺乏+志愿有效輔導(dǎo)，就是說(shuō)只看到下屬績(jī)效方面的差距還不夠，還要了解下屬的志愿，看他能否情愿去改動(dòng)，假設(shè)他根本就沒(méi)有

8、提高的認(rèn)識(shí)，給他提供方法也不會(huì)采用。作為企業(yè)的中層管理者，對(duì)下屬進(jìn)展輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的各種志愿，了解他的志愿之后再提供相應(yīng)的輔導(dǎo)。這樣，把他的績(jī)效的差距、缺乏和他的志愿結(jié)合起來(lái)，才可以使他的任務(wù)績(jī)效不斷提高。輔導(dǎo)需求是“下屬做不好的+下屬最希望改動(dòng)的，也就是“缺乏+志愿。假設(shè)下屬在某個(gè)或某些方面明顯缺乏，但是，他本人并未充分認(rèn)識(shí)到，并且沒(méi)有改善這一缺乏的劇烈志愿，那么，這還不是下屬的輔導(dǎo)需求?！咀詸z】在小李的銷(xiāo)售任務(wù)中，出現(xiàn)了一些問(wèn)題，肖經(jīng)理以為小李在大客戶(hù)銷(xiāo)售方面的輔導(dǎo)需求能夠有：目的客戶(hù)甄選；客戶(hù)的接近；如何讓客戶(hù)認(rèn)知我們產(chǎn)品的質(zhì)量；如何使F&B效果最正確；SPIN中哪種探詢(xún)最有效，或者在什么情況下用哪種方法；哪種CLOSE最正確。經(jīng)過(guò)仔細(xì)了解，肖經(jīng)理發(fā)如今小李的這些輔導(dǎo)需求中，最影響小李業(yè)績(jī)是在Close締結(jié)協(xié)議上，顯然，肖經(jīng)理應(yīng)立刻在這方面實(shí)行輔導(dǎo)。其他方面，如目的客戶(hù)的甄選、接近等方面有不少缺乏，也需求輔導(dǎo)，但比較而言，還是“締結(jié)協(xié)議問(wèn)題最大，因此，小李的輔導(dǎo)需求該當(dāng)是“Close輔導(dǎo)。從肖經(jīng)理的分析中，他得到了什么啟發(fā)？ _提示對(duì)銷(xiāo)售的輔導(dǎo)應(yīng)該是首先改善最影響銷(xiāo)售的那個(gè)要素，滿(mǎn)足那個(gè)輔導(dǎo)需求，只需處理好最影響任務(wù)的那個(gè)缺乏，整體的任務(wù)業(yè)績(jī)才能夠有一個(gè)大的改善。假設(shè)在極其忙碌的任務(wù)當(dāng)中，在下屬的眾多的輔導(dǎo)需求中，不先處理最影響業(yè)績(jī)的那