商務(wù)談判 價(jià)格談判技巧(強(qiáng)悍)

1、.：.；影響價(jià)錢的要素商務(wù)談判涉及的買賣對象不同，其價(jià)錢的影響要素也有差別。商品價(jià)錢的決議要素與效力價(jià)錢的決議要素有區(qū)別。影響商品價(jià)錢的主要要素有以下幾個(gè)方面。一商品本錢普通情況下，本錢是成交價(jià)錢的最低界限。成交價(jià)低于本錢，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。二供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)錢是由供求關(guān)系決議的。市場供應(yīng)是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費(fèi)者有支付才干的需求。市場上某種商品的供求根本堅(jiān)持平衡，該商品的價(jià)錢會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價(jià)錢就會(huì)下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)錢那么會(huì)上升。三市場競爭環(huán)境市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種方式。不同的市場競爭環(huán)境對價(jià)錢的構(gòu)

2、成產(chǎn)生不同影響。、完全競爭完全競爭是指市場上不存在任何壟斷權(quán)利，買賣雙方可以完全自在地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點(diǎn)：、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。、買主和賣主都可以完全自在地參與買賣活動(dòng)，對市場信息有充分了解。、商品的效果價(jià)錢和數(shù)量是在多次買賣中自然構(gòu)成的。、各種消費(fèi)要素都能自在流動(dòng)。、完全壟斷完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點(diǎn)：、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。、商品的公用性很強(qiáng)且無替代品。、只需獨(dú)一無二的賣主。、買賣的價(jià)錢和數(shù)量完全由壟斷者決議。、壟斷競爭壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。

3、壟斷競爭市場具有如下特點(diǎn)：、有許多買主和賣主。、不同賣主所提供的商品存在差別。、少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢位置。、買賣各方在市場活動(dòng)中都遭到一定限制。、寡頭壟斷寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并支配某種商品消費(fèi)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價(jià)錢不是是市場供求情況決議的，而是由大企業(yè)以其共同利益為根底經(jīng)過協(xié)議和契約來決議的。四相關(guān)效力商品的銷售普通都伴有相關(guān)的效力，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。五消費(fèi)心思消費(fèi)者在確定本人情愿對某商品支付多高的價(jià)錢時(shí)，心思要素的影響十清楚顯。要價(jià)技巧一、能否先要價(jià)先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)展具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)

4、踐上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會(huì)根據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定方案，獲得本來得不到的益處。另一方面，先要價(jià)后，對方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不泄漏他們肯出多高的價(jià)錢?？傊纫獌r(jià)利弊共存，能否應(yīng)先要價(jià)需視詳細(xì)情況而定。二、要價(jià)的上下限成交價(jià)錢的高低并不能由一方隨心所欲地決議，而是受供求和競爭以及談判對手的情況等方面要素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要思索按此要價(jià)所能獲得的利益，還要思索要價(jià)可以被對方勝利接受的能夠性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品本錢，上限是買方的購買力。三、要價(jià)的起點(diǎn)在根

5、本掌握市場行情及其走勢的根底上，談判人員即可參照近期本錢價(jià)錢，結(jié)合己方的運(yùn)營意圖，擬定出價(jià)錢的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。第一，要價(jià)的高低往往對最終效果程度有本質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因此越高越好。第二，要價(jià)越高，那么賣方為本人留下的退讓余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握效果時(shí)機(jī)。第三，“一分錢，一分貨，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或效力的印象和評價(jià)。四、如何對要價(jià)進(jìn)展解釋第一，對要價(jià)不要自動(dòng)做任何解釋或闡明，由于不論己方要價(jià)多高或多低，對方總是會(huì)提出質(zhì)疑。第二，要價(jià)后，對方會(huì)要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)錢解釋應(yīng)遵照

6、的原那么是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。五、抬高要價(jià)抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種緣由為借口，提高要價(jià)。抬價(jià)能否勝利奏效，要看對方能否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)戰(zhàn)略不可隨意運(yùn)用。 議價(jià)技巧議價(jià)即討價(jià)討價(jià)。在普通情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)錢，報(bào)價(jià)方那么會(huì)要求對方就報(bào)價(jià)提出本人一方的價(jià)錢條件，談判雙方于是展開討價(jià)討價(jià)。一、討價(jià)技巧一如何評價(jià)討價(jià)時(shí)，首先要對報(bào)價(jià)進(jìn)展評價(jià)或評論，以支持本人的討價(jià)要求。評價(jià)可以從總體上談己方對要價(jià)的看法。在對方改善報(bào)價(jià)后，也要對其做出新的評價(jià)，以便決議能否再次進(jìn)展討價(jià)。二討價(jià)的方式討價(jià)

7、可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)?；\統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)錢上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)運(yùn)用。詳細(xì)討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)錢要求改善要價(jià)，常用于對方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場所。在對方曾經(jīng)對報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。三討價(jià)的次數(shù)討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心思要素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分詳細(xì)進(jìn)展時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)展，否那么寧可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到到達(dá)討價(jià)的目的為止。二、討價(jià)技巧所謂討價(jià)，是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和本人的談判目的，自動(dòng)或應(yīng)對方要求提出本人的價(jià)錢條件。討價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出

8、的。一討價(jià)起點(diǎn)討價(jià)起點(diǎn)是指第一次討價(jià)的價(jià)位。討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定對談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，討價(jià)太高有損己方的利益，討價(jià)太低那么顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)展。討價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)要素的制約：預(yù)定成交價(jià)、買賣物的實(shí)踐本錢和討價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買方根據(jù)本人的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)錢。從實(shí)際上講，討價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。討價(jià)必需求思索對方接受的能夠性。現(xiàn)實(shí)上，買方的第一次討價(jià)很少立刻被賣方接受。因此，買方在確定討價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)思索對方的再次攻擊及本人的防守余地。假設(shè)能一次討價(jià)勝利，討價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。二討價(jià)的時(shí)機(jī)討價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)討價(jià)。討價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少討價(jià)次數(shù)，改善討價(jià)效

9、果，因此討價(jià)時(shí)機(jī)是談判者非常注重的問題。初次討價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)展，其最正確時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。三、價(jià)錢談判中的退讓在商務(wù)談判中，為促進(jìn)買賣，雙方在價(jià)錢上都要作出一定程度的退讓。在退讓過程中，還應(yīng)留意以下問題：、不要作無謂的退讓，要效力于己方的整體利益。、在未完全清楚退讓的后果之前，不要隨便退讓。盲目退讓會(huì)影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。、退讓要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)益處，使己方以較小的退讓獲取對方較多的稱心。、在對己方重要的總是上，力求使對方先退讓；在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方能夠思索先退讓。、不要承諾作同等程序的退讓，如對方提出此種要求，可以己方無法承當(dāng)予以回絕。、退讓要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨意，給對方留下無所謂的印象。、假設(shè)作