比亞迪與長(zhǎng)城汽車公司

1、7/7比亞迪與長(zhǎng)城汽車公司商業(yè)模式研究一、比亞迪公司介紹：比亞迪公司：創(chuàng)立于1995年，2002年7月31日在香港主板發(fā)行上市，公司總部位于中國(guó)廣東深圳，是一家擁有IT，汽車及新能源三大產(chǎn)業(yè)群的高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)。比亞迪在廣東、北京、陜西、上海等地共建有九大生產(chǎn)基地，總面積將近700萬(wàn)平方米，并在美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)、印度等國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣、香港地區(qū)設(shè)有分公司或辦事處，現(xiàn)員工總數(shù)將近20萬(wàn)人。2007年3月。公司分拆旗下手機(jī)部件及模組、印刷電路板組裝等業(yè)務(wù)，申請(qǐng)赴香港主板上市，2007年12月20日，分拆出來(lái)的比亞迪電子（國(guó)際）有限公司在香港聯(lián)交所掛牌上市，集資約59.125億元。2011年6月3

2、0日A股上市（代碼SZ.002594）。；兩地上市可以看出其實(shí)力的雄厚。2003年比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車有限責(zé)任公司（現(xiàn)“比亞迪汽車有限公司”），正式進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域，開(kāi)始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪已建成西安、北京、深圳、上海、長(zhǎng)沙五大汽車產(chǎn)業(yè)基地，在整車制造、模具研發(fā)、車型開(kāi)發(fā)等方面都達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)格局日漸完善并已迅速成長(zhǎng)為中國(guó)最具創(chuàng)新的新銳品牌。汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及 汽車模具、汽車零部件、雙模電動(dòng)汽車及純電動(dòng)汽車等。代表車型包括F3、F3R、F6、F0、G3、G3R、L3/G6、速銳等傳統(tǒng)高品質(zhì)燃油汽車，S8運(yùn)動(dòng)型硬頂敞篷跑車、高

3、端SUV車型S6和MPV車型M6，以及領(lǐng)先全球的F3DM、F6DM雙模電動(dòng)汽車和純電動(dòng)汽車E6等。目前推出唐、宋、秦EV300（純電動(dòng)）、元等電動(dòng)及混合動(dòng)力汽車，以及電動(dòng)出租車、電動(dòng)巴士等。二、商業(yè)模式定義及要素定義：商業(yè)模式是一個(gè)囊括了盈利模式，價(jià)值創(chuàng)造在內(nèi)的動(dòng)態(tài)集合，所有涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、交易的一切活動(dòng)模式都應(yīng)納入商業(yè)模式的范疇。描述了一個(gè)公司能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值并實(shí)施可持續(xù)盈利收入的要素。構(gòu)成要素： 1、價(jià)值定位:公司所要填補(bǔ)的需求是什么或者說(shuō)要解決什么樣的問(wèn)題？ 2、目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司打算通過(guò)營(yíng)銷來(lái)吸引的客戶群，

4、并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有具體的人數(shù)統(tǒng)計(jì)以及購(gòu)買產(chǎn)品的方式。 3、銷售和營(yíng)銷 如何接觸到客戶？。4、生產(chǎn) 如何做產(chǎn)品？ 5、分銷 如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)？6、收入模式 如何賺錢？ 7、成本結(jié)構(gòu)成本有哪些？ 8、競(jìng)爭(zhēng) 創(chuàng)業(yè)公司面臨多少競(jìng)爭(zhēng)者？9、市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)情況和份額三、比亞迪汽車商業(yè)模式分析1.價(jià)值定位：技術(shù)為王，創(chuàng)新為本 王傳福 廣告詞中著重強(qiáng)調(diào)改變能源和創(chuàng)新能源，隨著油價(jià)的幾番變化及國(guó)家對(duì)于環(huán)境保護(hù)的要求，新能源汽車越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，比亞迪公司發(fā)現(xiàn)了這一需求，今年來(lái)推出的一系列電動(dòng)及混合動(dòng)力汽車（唐、宋、秦、元），實(shí)屬中國(guó)汽車企業(yè)的首創(chuàng)，所以，經(jīng)過(guò)對(duì)比亞迪汽車網(wǎng)站，廣告

5、語(yǔ)等一系列瀏覽，可以看出比亞迪汽車的價(jià)值定位（目前時(shí)段）為：填補(bǔ)新能源汽車的需求，不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。2.目標(biāo)市場(chǎng)：目前全球汽車工業(yè)都投入巨資大力發(fā)展新能源汽車，而中國(guó)政府也出臺(tái)了汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃強(qiáng)調(diào)了“以新能源汽車為突破口，加強(qiáng)自主創(chuàng)新，培育自主品牌，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。汽車向低能耗低排放方向發(fā)展是大勢(shì)所趨也是國(guó)家意志。新能源汽車正是解決這一難題的不二方案。所謂新能源汽車是值除傳統(tǒng)的汽油、柴油之外其他能源方式驅(qū)動(dòng)的汽車，包括電能（混合動(dòng)力、純電動(dòng)、燃料電池、太陽(yáng)能電池），生物燃料（生物乙醇，生物柴油），壓縮天然氣，煤制醇醚燃料等。以目前幾款混合動(dòng)力及純電動(dòng)汽車價(jià)格為例：秦EV300（純電

6、動(dòng)）價(jià)格區(qū)間為27萬(wàn)到30萬(wàn)，宋（全時(shí)四驅(qū)）：28萬(wàn)，唐28萬(wàn)，元：25萬(wàn)。由此可看出比亞迪公司的新能源汽車主要目標(biāo)消費(fèi)客戶群體是中端消費(fèi)者，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。而在傳統(tǒng)汽車行業(yè)（S7等），及出租車(f3DM)主要針對(duì)的是低端和中端市場(chǎng)。3.銷售與營(yíng)銷1）廣告營(yíng)銷（1）.互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷（目前最佳）: 通過(guò)網(wǎng)站頁(yè)面廣告；通過(guò)競(jìng)價(jià)排名，在百度 和谷歌、騰訊等大型網(wǎng)站進(jìn)行新車廣告比如騰訊體育在比賽中途都會(huì)播放比亞迪新車的廣告（2）.平面媒體：通過(guò)各大報(bào)紙雜志（尤其是汽車雜志）來(lái)宣傳相關(guān)。（3）.戶外媒體：路邊大型的廣告牌宣傳 （4）.電視媒體，這是顧客了解品牌及汽車產(chǎn)品的最主要方式，至今都是效果最佳的

7、廣告方式 。（5）. 其他，比如公車車身廣告 。2）互聯(lián)網(wǎng)：消費(fèi)者可在比亞迪官方網(wǎng)站進(jìn)行車型選購(gòu)了解不同車型的相關(guān)介紹價(jià)格區(qū)間并可以下訂單與最近的汽車4S點(diǎn)進(jìn)行溝通。3）差異化銷售：比亞迪差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略同樣也體現(xiàn)在銷售商。與眾多廠家新車采取全國(guó)同步甚至全球同步上市不同，比亞迪汽車采用分區(qū)域、分時(shí)段上市策略。4）移動(dòng)4S店：比亞迪創(chuàng)新性提出的“移動(dòng)4S店”這種新型營(yíng)銷模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同時(shí)因其特殊的“移動(dòng)”性，使比亞迪的銷售及服務(wù)滲透到更廣泛的地方，使得營(yíng)銷手段變得新穎獨(dú)到，方式上亦顯得更加的靈活！比亞迪汽車即將在南方片區(qū)尋找10000個(gè)人流量較大的廣場(chǎng)、商場(chǎng)、或顧客群

8、符合購(gòu)車定位的小區(qū)人工快速搭建起一家接近“標(biāo)準(zhǔn)的4S店”的店面，這家移動(dòng)4S店面有展示區(qū)、洽談區(qū)、接待休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)等。移動(dòng)4S店里有業(yè)務(wù)人員的熱情接待，售后服務(wù)人員的傾情到位貼心服務(wù)，從而做到吸引客戶群體的到來(lái)，開(kāi)發(fā)新客戶，同時(shí)維護(hù)老客戶，提升比亞迪汽車的品牌形象。比亞迪的“移動(dòng)4S店”不僅僅是一個(gè)戶外靜態(tài)展示。它已經(jīng)跳出眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇。比亞迪的移動(dòng)4S店的特殊之處在于，把車主們最為關(guān)心的售后服務(wù)體系融入到一個(gè)普通的靜態(tài)展示中。一般的汽車廠商做的巡展、靜態(tài)展示，都是純粹的為了賣車，而比亞迪卻能做好保有客戶的關(guān)系維護(hù)。4.生產(chǎn)一體化生產(chǎn)模式：一般汽車企業(yè)的生產(chǎn)都是

9、從不同地方買入原材料進(jìn)行整合加工成整車再進(jìn)行銷售，而比亞迪公司至少70%的零部件由公司內(nèi)部事業(yè)部生產(chǎn)，以比亞迪F3為例，其零部件除輪胎、擋風(fēng)玻璃和少數(shù)通用件外，包括轉(zhuǎn)向、減震、座椅、車門甚至CD和DVD等全部自己生產(chǎn)。比亞迪汽車的垂直整合戰(zhàn)略最大限度利用資源，節(jié)省成本，造就了產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)5.分銷模式 1）、分區(qū)域推廣產(chǎn)品，深入二三線城市 在過(guò)我國(guó)各區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是不平衡的，所以汽車廠商會(huì)按照各地消費(fèi)能力的不同將市場(chǎng)劃分層次，按照比亞迪的理論一線市場(chǎng)是指北京、上海、廣州、深圳等，其他的一些省會(huì)的城市我們可能把它放在二線市場(chǎng)的范圍內(nèi)，一些地級(jí)市放到三線的市場(chǎng)。比亞迪上市初期采取的是以一個(gè)區(qū)域到一

10、個(gè)區(qū)域進(jìn)行逐步推進(jìn)，首先集中精力從二三線市場(chǎng)入手，避開(kāi)了北京、上海、廣州等一線的城市，因?yàn)檫@些城市主要被合資品牌占據(jù)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)比較強(qiáng)，比亞迪作為一個(gè)新品牌盲目進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。 在二線市場(chǎng)渠道已經(jīng)發(fā)展成熟后，品牌有了一定的積累，比亞迪將“北上廣”作為一個(gè)專門的營(yíng)銷區(qū)域去做推廣，并成立了專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一線市場(chǎng)是必爭(zhēng)之地，但在合資品牌不斷向二三線城市滲透的情況下，比亞迪也加強(qiáng)了其在二三線城市渠道的管理，同時(shí)用比2S更為靈活的銷售店向三線城市延伸 。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分在營(yíng)銷上比亞迪汽車將全國(guó)市場(chǎng)按地域性特點(diǎn)、文化及消費(fèi)水平從南到北劃分為九個(gè)營(yíng)銷大區(qū)即： 廣東大區(qū)：包括廣東、廣西、海南。

11、湖南大區(qū)：包括湖南、湖北、江西 浙江大區(qū)：包括浙江、福建 上海大區(qū)：包括上海、江蘇、安徽。 四川大區(qū)：包括四川、重慶、云南、貴州。 山東大區(qū)；包括山東、河南、山西陜西大區(qū)：包括陜西、新疆、甘肅、寧夏、青海、西藏。 北京大區(qū)：包括北京、天津、河北、內(nèi)蒙。 吉林大區(qū)：包括遼寧、吉林、黑龍江。目前比亞迪汽車的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中所有的區(qū)域，經(jīng)銷商已經(jīng)由最初的94家達(dá)到現(xiàn)在的近900家，其中4S經(jīng)銷商已經(jīng)由最開(kāi)始的13%達(dá)到現(xiàn)在的65%。強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋為比亞迪汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了良好的支撐。 同樣是一個(gè)廠家的車型，在終端渠道上卻給了不同的汽車經(jīng)銷商在，同一品牌下“不同車型”的新建銷售網(wǎng)模式，

12、有別于合資汽車按品牌進(jìn)行劃分的新建銷售網(wǎng)模式。但與奇瑞、吉利等相比，比亞迪的銷售又顯得更為獨(dú)特其是按車型新建銷售網(wǎng)。比亞迪的分銷渠道較好地緩解了新車上市給經(jīng)銷商帶來(lái)的壓力，同時(shí)經(jīng)銷商也可以用更多精力來(lái)銷售所代理的車型，這也保證了比亞迪各新舊車型都能取得好的銷量。同時(shí)，比亞迪在后續(xù)網(wǎng)絡(luò)的建立中提高了進(jìn)入門檻：初始資金在1000萬(wàn)以上，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、商業(yè)信譽(yù)、建店地址、店面形象等有了更高的要求，這也極大改善了比亞迪的渠道形象，有利于樹(shù)立比亞迪的國(guó)際化品牌形象。6.盈利模式（目前）：從2015年開(kāi)始主要是以新能源汽車為主要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析表明，比亞迪汽車2015年銷量全年實(shí)現(xiàn)45

13、.5萬(wàn)輛，相較2014年43.7萬(wàn)輛而言略微上升4%。集團(tuán)整體銷量位居自主品牌第四位，前三位分別是長(zhǎng)安、長(zhǎng)城以及吉利。值得留意的是，比亞迪最引以為豪的新能源電動(dòng)車2015年銷量為5.73萬(wàn)輛，僅占全年銷量的13%，其他主要還是傳統(tǒng)車型F3以及S7等熱銷車貢獻(xiàn)的銷量。相比2015年全年新能源汽車33.1萬(wàn)輛的銷量，比亞迪的市場(chǎng)份額約為17%，這在國(guó)內(nèi)可以說(shuō)是不錯(cuò)的成績(jī)了。其中新能源主打車“秦”2015年實(shí)現(xiàn)銷量31898輛，同比增長(zhǎng)116%。借由“秦”的大賣比亞迪乘勢(shì)追擊推出了車型“唐”聚焦SUV市場(chǎng)，短短半年時(shí)間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了18375輛的銷售。但不可否認(rèn)的是政府補(bǔ)助也是其中一大主。因，舉例來(lái)說(shuō)，

14、在上海地區(qū)政策上的補(bǔ)貼就包括送牌照，上海地區(qū)的牌照拍賣均價(jià)已經(jīng)在8萬(wàn)元左右，許多人由于常年拍牌不順利而選擇新能源汽車，這在一定程度上刺激了新能源車的銷量。此外購(gòu)車還包括中央補(bǔ)貼、地方補(bǔ)貼。據(jù)了解，“唐”的價(jià)格為28萬(wàn)左右，每輛補(bǔ)貼約為7萬(wàn)元，扣除新能源補(bǔ)貼之后價(jià)格僅為22萬(wàn)左右。此外在公交車領(lǐng)域補(bǔ)貼也是相當(dāng)強(qiáng)勁。純電動(dòng)大巴K9、K8，國(guó)內(nèi)價(jià)格約在200萬(wàn)左右，補(bǔ)貼約在100萬(wàn)左右，純電動(dòng)轎車E6、E5，價(jià)格約在30萬(wàn)左右，補(bǔ)貼約為12萬(wàn)左右。從這組數(shù)據(jù)中可以看出，國(guó)家對(duì)于新能源行業(yè)扶持力度之大。7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳統(tǒng)燃油車廠商，因傳統(tǒng)車競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)限制，比亞迪早已戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、減少投入、基本放棄； 2

15、、 新能源汽車廠商，特斯拉、日產(chǎn)、豐田、北汽、上汽、長(zhǎng)安、低速電動(dòng)車等，綜合指標(biāo)全面落后； 3、 純電大巴車廠商，宇通、中通、金龍等對(duì)電池等產(chǎn)業(yè)鏈依賴嚴(yán)重，純電續(xù)航不足，國(guó)外競(jìng)標(biāo)力差 4、 電池廠商，主要有三星SDI、LG化學(xué)、松下特斯拉、三菱化工、豐田氫能源、國(guó)內(nèi)電池廠商等； 5、 代工廠商，富士康因代工蘋果手機(jī)如日中天，也在積極籌備進(jìn)軍汽車代工，老板郭臺(tái)銘極度仇視比亞迪。 6、 潛在廠商，如谷歌蘋果、樂(lè)視漢能、百度阿里、騰訊小米等，看中智能汽車市場(chǎng)前景，積極準(zhǔn)備進(jìn)入。8.市場(chǎng)份額今年1-4月，新能源汽車生產(chǎn)94442輛，銷售90529輛，比上年同期分別增長(zhǎng)126.8%和131.1%。其中純

16、電動(dòng)汽車產(chǎn)銷分別完成70552輛和66444輛，比上年同期分別增長(zhǎng)165.3%和171.2%；插電式混合動(dòng)力汽車產(chǎn)銷分別完成23890輛和24085輛，比上年同期分別增長(zhǎng)58.8%和64.1%。 比亞迪銷售數(shù)據(jù)顯示，2015年，比亞迪新能源汽車銷售約5.8萬(wàn)輛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額約20%，全球市場(chǎng)份額超過(guò)10%。2016年第一季度，根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，比亞迪新能源汽車銷量約1.8萬(wàn)輛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額約30%。比亞迪表示，下半年，隨著更多城市補(bǔ)貼政策的出臺(tái)和比亞迪新車型的上市，預(yù)計(jì)銷量和市場(chǎng)份額均將進(jìn)一步提升。展望2017年，比亞迪新能源汽車有望繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。四、長(zhǎng)城汽車基本介紹：長(zhǎng)城汽車股份有限公司是

17、中國(guó)最大的SUV和皮卡制造企業(yè)，已于2003年、2011年分別在香港H股和國(guó)內(nèi)A股上市，截止2013年12月31日總資產(chǎn)達(dá)到526.05億元。旗下?lián)碛泄?、長(zhǎng)城兩個(gè)產(chǎn)品品類品牌，產(chǎn)品涵蓋SUV、轎車、皮卡三大品類，擁有6個(gè)整車生產(chǎn)基地、80萬(wàn)輛產(chǎn)能，具備發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等核心零部件的自主配套能力，下屬控股子公司30余家，員工60000余人。五、長(zhǎng)城汽車商業(yè)模式分析：價(jià)值定位核心價(jià)值觀：誠(chéng)信、責(zé)任、發(fā)展、共享長(zhǎng)城汽車專注、專業(yè)、專家的企業(yè)理念，核心在于一個(gè)專字，體現(xiàn)了長(zhǎng)城汽車從秉持聚焦哲學(xué)到實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理，最終打造全球領(lǐng)先的專家品牌的戰(zhàn)略愿景，以及長(zhǎng)城所崇尚的專業(yè)主義精神。 目標(biāo)市場(chǎng)走中低端，

18、低價(jià)，上品味的汽車。讓長(zhǎng)城汽車站穩(wěn)腳跟的是1995年轉(zhuǎn)產(chǎn)皮卡的決定。魏建軍出國(guó)考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)、歐洲、東南亞等國(guó)家發(fā)現(xiàn)皮卡的普及程度非常高，車型也相當(dāng)時(shí)尚。而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的一些大企業(yè)都在生產(chǎn)轎車，。雨師他認(rèn)為這是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。長(zhǎng)城汽車選擇了國(guó)內(nèi)無(wú)汽車企業(yè)生產(chǎn)皮卡這個(gè)空檔。就這樣，長(zhǎng)城汽車購(gòu)買了歐美好的車型，走中低端，低價(jià)，上品味的皮卡，在繼續(xù)搞技術(shù)研發(fā)，逐漸成為中國(guó)最大的皮卡生產(chǎn)企業(yè)。中端消費(fèi)者、28-45歲，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，文化素質(zhì)較高，對(duì)于品質(zhì)要求更高，且擁有很強(qiáng)的民族自豪感。目前長(zhǎng)城汽車在營(yíng)銷上基本處于“低調(diào)”宣傳，對(duì)于產(chǎn)品主要是通過(guò)口碑，市場(chǎng)認(rèn)可度獲得銷售，相對(duì)信息高度發(fā)達(dá)的今

19、天多少有些落伍，正所謂“酒香也怕巷子深”，好產(chǎn)品也要配合好宣傳，才能實(shí)現(xiàn)銷售最大化，并不是廣告做得少，給消費(fèi)者的實(shí)惠就多，雖然是一方面的原因，但不是問(wèn)題的關(guān)鍵。銷量好了，利潤(rùn)高了，成本低了，自然給消費(fèi)者的實(shí)惠就多了，價(jià)格就下來(lái)了。銷售和營(yíng)銷（1）建立事業(yè)部配合分網(wǎng)銷售：長(zhǎng)城品牌部設(shè)立在北京，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃，產(chǎn)品部下的SUV事業(yè)部主要負(fù)責(zé)哈弗H系列、M系列的產(chǎn)品銷售及宣傳，騰翼事業(yè)部負(fù)責(zé)騰翼系列轎車、炫麗、凌傲轎車等轎車的產(chǎn)品銷售及宣傳工作。哈弗銷售網(wǎng)絡(luò)主要銷售哈弗M1、M2、哈弗H3、H5，以及明年準(zhǔn)備推出的H6。而轎車銷售網(wǎng)絡(luò)主要銷售炫麗、凌傲、騰翼C30和未來(lái)將要推出的長(zhǎng)城汽車首款B級(jí)

20、轎車騰翼C50等。第三條網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)城汽車將其稱之為過(guò)渡性網(wǎng)絡(luò)，銷售車型包括皮卡、MPV嘉譽(yù)、以及騰翼C35。“今后，隨著長(zhǎng)城汽車各款車型銷量的提升，這條網(wǎng)絡(luò)將主要銷售皮卡和MPV車型”。（2）平衡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)利益：之所以建立一條綜合銷售網(wǎng)絡(luò)，是出于均衡經(jīng)銷商利益分配考慮?！斑^(guò)渡網(wǎng)絡(luò)目前以皮卡產(chǎn)品為主，但也會(huì)加入轎車騰翼C35、SUV車型以及MPV車型，畢竟皮卡在某些地區(qū)尤其是一線城市銷量并不大，經(jīng)銷商利潤(rùn)得不到保障。相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，長(zhǎng)城汽車是較晚實(shí)施分網(wǎng)銷售的自主品牌車企。據(jù)長(zhǎng)城汽車內(nèi)部人士稱，一直以皮卡、SUV為主要產(chǎn)品的長(zhǎng)城汽車，去年推出轎車之后便打算實(shí)施分網(wǎng)，但推進(jìn)速度很慢，主要是因?yàn)檗I車產(chǎn)

21、品相對(duì)薄弱。（3）運(yùn)營(yíng)體系：公司培育了一個(gè)科學(xué)有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系，使長(zhǎng)城汽車?yán)卫伟盐樟耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)上的主動(dòng)權(quán)。 公司已擁有了1000余家銷售網(wǎng)絡(luò)、400余家售后服務(wù)中心、以及600余家4S專賣中心，快速立體的商情信息網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)300個(gè)大小城市。截至目前，長(zhǎng)城已是國(guó)內(nèi)皮卡和經(jīng)濟(jì)型SUV行業(yè)中保有量最大的品牌。在眾多的品牌中，長(zhǎng)城汽車以優(yōu)越的性價(jià)比贏得了全國(guó)執(zhí)法部門的青睞。每年近萬(wàn)輛的長(zhǎng)城汽車被各地的質(zhì)量監(jiān)督、公安、政法、工商、公路、電訊等系統(tǒng)選為公務(wù)專用車。在同行業(yè)中，是集團(tuán)采購(gòu)和裝備執(zhí)法部門最多的品牌。長(zhǎng)城汽車出口國(guó)家和地區(qū)多達(dá)100余個(gè)，而有營(yíng)銷服務(wù)渠道、批量出口的高達(dá)60

22、多個(gè)國(guó)家。隨著長(zhǎng)城汽車技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新能力的增強(qiáng)和海外運(yùn)作的成熟，長(zhǎng)城汽車的出口將向全方位縱深發(fā)展，技術(shù)輸出、海外客戶管理、強(qiáng)化售后服務(wù)已成為今后發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)，形成了穩(wěn)固的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。（3）主打民族品牌，民族情結(jié)：雖然目前社會(huì)上對(duì)于物質(zhì)的需求空前的強(qiáng)大，民族信仰缺失，但并不代表廣大國(guó)人沒(méi)有對(duì)民族情感的渴望，隨著中國(guó)國(guó)力的日益強(qiáng)大，大眾文化水平的提高，民族帶來(lái)的自豪感越來(lái)越強(qiáng)烈。在眾多的汽車品牌中大家多是將汽車的科技感、汽車的時(shí)尚外觀作為宣傳，長(zhǎng)城利用其明顯的民族品牌的特質(zhì)，進(jìn)行差異化宣傳。分銷除開(kāi)面對(duì)國(guó)內(nèi)中低端市場(chǎng)的銷售之外，布局海外市場(chǎng)，贏得發(fā)展空間也是長(zhǎng)城汽車的分銷渠道之一。出口量名列前茅，未來(lái)仍有望快速增長(zhǎng)。長(zhǎng)城汽車的出口銷量和出口金額穩(wěn)居中國(guó)汽車企業(yè)前兩位，且增長(zhǎng)較快、占比較高。2006年-2010年，長(zhǎng)城汽車出口從2.75萬(wàn)輛增長(zhǎng)至5.0萬(wàn)輛，復(fù)合增速達(dá)16.1%；2011年更是取得出口7.9萬(wàn)輛的良好業(yè)績(jī)，出口量占到總銷量的17%。由于長(zhǎng)城高度重視產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，在海外耕耘多年且已建立有一定規(guī)模的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，公司出口量仍有望持續(xù)快速增長(zhǎng)。三大品類全面出口皮卡一直是長(zhǎng)城的出口主力，但隨著轎車出口的增加以及SUV出口的恢復(fù)，2010年長(zhǎng)城皮卡、SUV、轎車的出口數(shù)量已呈50:34:15分布。從地域看，除亞非拉等新興市場(chǎng)外，公司2010年對(duì)澳大利亞與意大利的出口占