佛山銷售支持系統(tǒng)二稿fsxs06-激勵(lì)體系

1、第六節(jié)激勵(lì)體系作業(yè)流程圖：1. 重要性職場布置中的樹立目標(biāo) ，不針對(duì)不同的伙伴特點(diǎn)，引導(dǎo)向不同明 確 激 勵(lì) 要 點(diǎn)，分層制造團(tuán)隊(duì)一級(jí)主管組經(jīng)理其他伙伴數(shù)據(jù)追蹤專員銷售工具成員團(tuán)隊(duì)一級(jí)主管運(yùn)用多種有效的方法和，才能不斷激發(fā)團(tuán)隊(duì)伙伴滿足自身的需要，產(chǎn)生一定的士氣。2. 如何建立激勵(lì)體系，朝向所期望目標(biāo)前進(jìn)，使每一個(gè)伙伴都保持旺盛的每半年進(jìn)行一次激勵(lì)體系規(guī)劃，每個(gè)月根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、人力節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整。2.1.明確分層級(jí)激勵(lì)要點(diǎn)2.2.多種方式分層級(jí)激勵(lì)2.2.1.會(huì)議激勵(lì)類別精英人群（20%）大眾人群（30%）潛力人群(50%)愛心激勵(lì)會(huì)當(dāng)該類在某一企劃中啟動(dòng)較慢或業(yè)績不佳時(shí)，以“從頭再來”為做成幻燈

2、片講解或展開；用以往的成功喚起對(duì)榮譽(yù)的向往；用某一位同層級(jí)的成功刺激好強(qiáng)心；用某位曾經(jīng)給與的肯定與贊賞鼓舞斗 志；用伙伴們的期望加強(qiáng)責(zé)。當(dāng)該類對(duì)目標(biāo)麻木或信 心動(dòng)搖時(shí)，用“中堅(jiān)力量、中流砥柱”的贊美將其托到一定的高度，以激發(fā)他對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)；以“如果我努力”為其描述成功后的美好畫面：自我成就感，家人的 生活，激發(fā)前進(jìn)的動(dòng)力；對(duì)團(tuán)隊(duì)中的成功案例作分析對(duì)照，提出達(dá)成目標(biāo)的方法，讓其認(rèn)知目標(biāo)，并堅(jiān)定信心。當(dāng)該類未破零或未達(dá) 標(biāo)時(shí)，將從網(wǎng)上的一系列“孤兒、父親、車夫”等可以觸動(dòng)心靈的 作展 示，讓其聯(lián)想自己的孩子和母親；配以音樂講述一個(gè)感人的關(guān)于“母愛”的故事、成功艱苦創(chuàng)業(yè)的故事；順勢分析現(xiàn)狀拿出措施，后

3、期追蹤。晉升恭賀會(huì)精心布置職場，塑造喜慶氛圍，準(zhǔn)備鮮花、香檳、胸花及紀(jì)念品等物品，進(jìn)行正式的晉升儀式，邀請(qǐng)對(duì)其具有的或家人參加，并由他們?yōu)槠漕C發(fā)團(tuán)隊(duì)自行給晉升的屬員家屬郵一封晉 升恭賀信，贊美屬員在工作中的優(yōu)異表現(xiàn)、感謝家屬給與的支持、祝愿取得更大的成功。在晉升儀式上可誦讀團(tuán)隊(duì)自 擬的誓詞，加強(qiáng)責(zé)；本人采取實(shí)話實(shí)說的形式邀請(qǐng)屬員的家屬一同參加晉升會(huì)，家屬談對(duì)屬員的理解和支持；屬員從業(yè)過程中對(duì)此次晉升有影響作用的人和事；引導(dǎo)伙伴自發(fā)對(duì)產(chǎn)能層級(jí)激勵(lì)目的激勵(lì)點(diǎn)激勵(lì)措施舉例實(shí)施要點(diǎn)精英人群（20%）面對(duì) 一個(gè) 高目 標(biāo)榮譽(yù)、地位、發(fā) 展、影響力通過“龍獎(jiǎng)、MDRT”等高榮譽(yù)的引導(dǎo)給予廣闊的定位空間；激

4、勵(lì)不斷沖刺新的 （爭取最高榮譽(yù)）；引導(dǎo)爭取業(yè)務(wù)企劃的各項(xiàng) （ 溝通、海報(bào)激勵(lì)等形式）；給與展現(xiàn)自 機(jī)會(huì)（晨會(huì) 、 宣傳、高手交流會(huì)）；利用聽取合理化建議讓其感受賞識(shí)、尊重等滿足成就感，使其堅(jiān)定高目標(biāo)，創(chuàng)造積極上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)氛圍大眾人群（30%）協(xié)助 建立 高目 標(biāo)成長欲 望、創(chuàng)富取得成績后給予肯定；組織家屬座談會(huì)、家屬征文比賽等激發(fā)家庭責(zé)任感；通過表彰等形式樹立信心、塑造成就感；組織件數(shù)王、日冠王、各類對(duì)抗等競賽；組織 、感恩會(huì)等形式塑造團(tuán)隊(duì)歸屬感等充分給予尊重并適時(shí)給與贊美，創(chuàng)造競爭氛圍潛力人群(50%)挖掘 潛能生存靠 量、家庭責(zé)任感在訪量增加時(shí)給予關(guān)心、鼓勵(lì)與贊美；設(shè)置破零獎(jiǎng)、進(jìn)步獎(jiǎng)、件數(shù)獎(jiǎng)

5、等；通過 對(duì)抗給予適當(dāng)壓力；利用家訪融洽關(guān)系并解決各種問題；通過單獨(dú)溝通了解真正需求并采取措施；召開愛心激勵(lì)會(huì)鼓勵(lì)破零、沖刺、考核達(dá)標(biāo)等建立良好的溝通渠道；言出必行；從小事做起；創(chuàng)造積極上進(jìn)、互幫互助的團(tuán)隊(duì)氛圍打印的晉升和一本簽有激勵(lì)話語的書。讓其成功心得，從而借勢確立更高目標(biāo)，同時(shí)也激勵(lì)了其他人。壽險(xiǎn)成長的酸甜苦 辣，進(jìn)行自我肯定；并引導(dǎo)伙伴們自發(fā)送出一句祝?；蛞?聲恭賀，感受成功，向往更大的進(jìn)步。屬員進(jìn)行正面評(píng)價(jià)；家屬說出對(duì)屬員的期望； 寄語。讓其感受公司對(duì)自己的重視和團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛，用“我能你也能”的信念其他。企劃表彰會(huì)從座位安排、代表發(fā)言、綬帶鮮花等多方面凸顯公司對(duì)他們的重視和褒獎(jiǎng)，設(shè)啦啦

6、隊(duì)，在他們接受表彰時(shí)給與歡呼和支持，激勵(lì)在下一個(gè)企劃中獲得更高的目標(biāo)。表彰按獲獎(jiǎng)大小貢獻(xiàn)輕重的 順序進(jìn)行，不同、待遇不同，通過對(duì)比，激發(fā) 30的強(qiáng)烈進(jìn)步 ，在獲獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上奔向更高的目標(biāo)，爭取更大的榮譽(yù)。拍攝表彰會(huì)現(xiàn)場獲獎(jiǎng)和未獲獎(jiǎng)的面部表情 特寫，作激勵(lì)資料，配合表彰會(huì)的盛況，作特別講解，激勵(lì)伙伴們登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上 也應(yīng)該有自己。企劃動(dòng)員會(huì)描述該類 在以往企劃案實(shí)施中，取得的優(yōu)異成績和對(duì)團(tuán)隊(duì)作出的突出貢獻(xiàn)，并輔以在某個(gè)沖刺夜伙伴展業(yè)的感人情節(jié)，讓其在以往的榮譽(yù)中承擔(dān)起 團(tuán)隊(duì)的責(zé)任；宣導(dǎo)本次企劃案本人應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的利益點(diǎn)，從而起到激勵(lì)效果。將伙伴獲得的利益和創(chuàng)富、考核等掛鉤，有針對(duì)性分析企劃案利

7、益點(diǎn)，講解獲得的措施，讓伙伴認(rèn)識(shí)目標(biāo)的可達(dá)成性；將對(duì)抗團(tuán)隊(duì)對(duì)本團(tuán)隊(duì)的 “”在會(huì)上作展示，刺激性的話語會(huì)激起伙伴們的團(tuán) 隊(duì)榮譽(yù)感和奮發(fā)向上的精神，借機(jī)簽訂軍令狀，激勵(lì)伙伴必成目標(biāo)。找一個(gè)特殊的場所召開動(dòng)員會(huì)，如烈士陵園，通過對(duì)以往抗日的緬懷，激發(fā)大家的斗志，通過對(duì)他們?yōu)榻夥诺膱?zhí)著和奉獻(xiàn)精神樹立大家為本次企劃全力以赴的決心，通過對(duì)抗日的艱苦描述，培養(yǎng)大家艱苦奮斗的精神，加大拜訪量，配合公司各項(xiàng)支援措施，不托團(tuán)隊(duì)后腿，堅(jiān)決達(dá)成目標(biāo)。邀請(qǐng)屬員的孩子參加慶生 會(huì)，準(zhǔn)備孩子本人喜歡的禮物，讓屬員在孩子為自己驕傲?xí)r獲得最大的滿足。孩子談“眼中的父親愛自己、很偉大”等，讓屬員答應(yīng)孩子一個(gè)愿望，并自然樹立一個(gè)目

8、標(biāo)。邀請(qǐng)屬員的母親參加，某位講述屬員平日的良 好表現(xiàn)，感謝其母親；在燭光里的歌曲中將會(huì)議推向；在感人又催人奮發(fā)的氛圍里，屬員面對(duì)母親和伙伴訴說自己將要如何回報(bào)母親，從而達(dá)到激勵(lì)效果。在屬員不知曉的情況下，給其母親郵寄一份：鮮 花、器等，附有屬員署名的賀卡，在收到的第二天揭曉這個(gè)，引導(dǎo)屬員要回報(bào)母親養(yǎng)育之恩，讓她過 富足的老年生活，而這一切來源于自己的努 力，喚起屬員的家庭責(zé)任 感！感恩會(huì)（入司）將其獲得的榮譽(yù)在會(huì)上作以陳列和描述，對(duì)其保費(fèi)增長和職級(jí)晉升狀況用投影片作以瀏覽，滿足其成就感，讓其珍惜現(xiàn)狀，取得更大成功。將其成長發(fā)展作以簡單描述，刻意重申他曾經(jīng)的目標(biāo)或誓 言，肯定他的成長；將其與同入

9、司的成功伙伴比較，讓其明確差距，從而明確努力方向。引導(dǎo)其回想走過的一年的歷程，讓其自己的從業(yè)感想和未來打算，塑造團(tuán)隊(duì)歸屬感。高手（交流）坐診會(huì)高手之間資源共享，互通有無，站在更高的 去審視自我，在別人的優(yōu)勢上發(fā)現(xiàn)差距并采取相應(yīng)措施。有條件的安排屬員就診，可以在高手那里解決展業(yè)過程的 中問題，提高展業(yè)技巧。根據(jù)拜訪量或其他考核標(biāo)準(zhǔn)獲取就診資格，學(xué)習(xí)高手的勤奮精神和用心經(jīng)營，宣導(dǎo)活動(dòng)措施，并進(jìn)行及時(shí)追蹤。2.2.2.節(jié)日激勵(lì)日期類別激勵(lì)方式實(shí)施要點(diǎn)1.1元 旦郵寄賀卡;在晨會(huì)上彼此賀卡主管可根據(jù)實(shí)際情況靈活采用激勵(lì)方式。在各項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備：會(huì)議流程準(zhǔn)備；所需物品準(zhǔn)備企劃設(shè)定與推動(dòng)等；會(huì)后

10、要做好追蹤，使激勵(lì)達(dá)到預(yù)期效果。在事前經(jīng)營和事后追蹤時(shí)，要根據(jù)不同層級(jí)的不同激勵(lì)點(diǎn)進(jìn)行差異化經(jīng)營。正月初一春 節(jié)給屬員拜年；進(jìn)行家訪、團(tuán)拜正月十五元宵節(jié)開展湯圓的活動(dòng)；特別早會(huì)：吃湯圓，增加屬員對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感2.14節(jié)開展“我能為你奉獻(xiàn)什么”活動(dòng)，舉績者到由團(tuán)隊(duì)為其愛人快遞的玫瑰花。3.8三八節(jié)進(jìn)行“巾幗”評(píng)選活動(dòng)，邀請(qǐng)屬員家屬參加。5.1勞動(dòng)節(jié)和有關(guān)部門聯(lián)系，讓伙伴去醫(yī)院做“義工”；引導(dǎo)伙伴為母親做家務(wù)，增加責(zé)。5.4青年節(jié)組織屬員有關(guān)創(chuàng)業(yè)的影片，并進(jìn)行研討，激發(fā)創(chuàng)業(yè)的。5.9母親節(jié)開展“用什么回報(bào)母親”活動(dòng)，號(hào)召大家用舉績?yōu)槟赣H送大禮，舉績成功的伙伴可獲得和母親親情合影的獎(jiǎng) 勵(lì)。6.2父親

11、節(jié)組織屬員的孩子開展父親征文比賽，表現(xiàn)優(yōu)秀的可獲得一定的，并在職場張貼。6.1兒童節(jié)郵寄致孩子的 ：贊美屬 員作上良好表現(xiàn)，告知屬員如何愛他；組織屬員到福利院看望那些失去家庭溫暖的孩子，在晨會(huì)上說感想，增強(qiáng)對(duì)孩子和家庭的責(zé)。7.1建黨節(jié)組織黨員過織生活，談黨、公司、團(tuán)隊(duì)，談忠誠，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。8.1建軍節(jié)組織屬員中的到某或相應(yīng)場所開展戶外 活動(dòng)，感受團(tuán)隊(duì)；和有關(guān)部門聯(lián)系，召開“退役軍人”專場創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，塑造感人、熱烈的氛圍，吸引有志之士加盟壽。八月十五節(jié)期晨會(huì)渲染中秋氛圍，鼓勵(lì)大家多舉績，過溫馨的中秋節(jié)；結(jié)合團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況開展 月餅活動(dòng)； 劃分層次，對(duì)伙伴會(huì)有激勵(lì)。10.1節(jié)組織主管開展家訪活

12、動(dòng)，購置一批水果等禮品，由主管親自送到屬員家，表達(dá)，談公司發(fā)展，自然講到團(tuán)隊(duì)下一步發(fā)展措施，從而有利于節(jié)后盡快進(jìn)入工作狀 態(tài)；印制一批問卷，借旅游，組織伙伴開展問卷活動(dòng)，號(hào)召帶保費(fèi)上班；節(jié)后，在晨會(huì)上談過節(jié)感想，如利用假期展業(yè)、到某地旅游等，從而激勵(lì)大家的創(chuàng)富 。9.1教師節(jié)開展尋找啟蒙老師如增員人、主管等活動(dòng)，說出理由，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；和某學(xué)校聯(lián)系開展填問卷、贈(zèng)保險(xiǎn)活動(dòng)，保險(xiǎn)為一定保額的意外險(xiǎn)，成本不高，但能迅速掌握資料，激勵(lì)伙伴加強(qiáng)后期追蹤。2.2.3.職場布置激勵(lì)2.2.4.榮譽(yù)激勵(lì)類別實(shí)施要點(diǎn)備注精英設(shè)置精英，設(shè)定會(huì)長、理事、會(huì)員等層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，通過保費(fèi)或收入名次競爭。各位主管可根據(jù)

13、不同產(chǎn)能群體的實(shí)際情況明確榮譽(yù)目標(biāo)，并根據(jù)不同條件提出不同的達(dá)成措施或相關(guān)建議，后期采取有效追蹤。如：高產(chǎn)能群體就應(yīng)用更高榮譽(yù)去激勵(lì)，并用相應(yīng) 作參考，滿足進(jìn)取心和成就感；中低產(chǎn)能群體則應(yīng)選擇合適的榮譽(yù)去激勵(lì)，不要讓其認(rèn)為遙不可及，同時(shí)通過努力才能達(dá)到，這樣才能起到好的激勵(lì)作用。優(yōu)秀保險(xiǎn)員這是行業(yè)的一項(xiàng)榮譽(yù),每年評(píng)選一次，是誠信經(jīng)營的象征,報(bào)紙宣傳會(huì)擴(kuò)大個(gè)人影響。及時(shí)宣導(dǎo)入圍標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)選時(shí)間，密切關(guān)注全年個(gè)人業(yè)務(wù)排行，不斷鼓勵(lì)。市公司全年企劃最高榮譽(yù)引導(dǎo)達(dá)成市公司企劃的最高目標(biāo),取得最高榮譽(yù).公司關(guān)注省公司、總公司等層級(jí)的獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并適時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)張貼恭賀海報(bào)。保險(xiǎn)大會(huì)提供入圍標(biāo)準(zhǔn)、往屆開會(huì)盛況

14、等各項(xiàng)資訊，以各種形式激發(fā)，制定實(shí)施計(jì)劃及方案，讓其感到切類別精英人群（20%）大眾人群（30%）潛力人群(50%)舉績榜將其業(yè)績寫入“黃金團(tuán)隊(duì)”欄，及時(shí)更新，當(dāng)業(yè)績達(dá)到某一或某一職級(jí)時(shí)，即可改變字體顏色。如果距離目標(biāo)還有一段距離，可在業(yè)績旁邊注明：加油等鼓勵(lì)。如果無業(yè)績，可以用一句簡短的話來代替如“我在努力”等，或張貼孩子的激勵(lì)自己 迅速破零。榮譽(yù)榜屬員獲得的所有榮譽(yù)，鋪就 “榮譽(yù) ”，并附以 ，激發(fā)榮譽(yù)感。將榮譽(yù)榜制作成臺(tái)階形式，每獲得一項(xiàng)榮譽(yù)，將名字貼在相應(yīng)的臺(tái)階處。哪怕是很小的一次，在“榮譽(yù)無價(jià)”中成長進(jìn)步。愛心榜張貼屬員的獲獎(jiǎng)、家人，并在旁邊附上一句當(dāng)時(shí)的誓言或是表達(dá)對(duì)家人關(guān)愛的的寄

15、語，也可以借此作一套愛心專題，激發(fā)大家的家庭責(zé)任感。喜訊海報(bào)沖刺新、達(dá)到某項(xiàng)榮譽(yù)、晉升等喜訊海報(bào)。達(dá)標(biāo)或晉升的喜報(bào)。一次有特殊意義的舉績喜報(bào)，結(jié)婚或?yàn)槿烁改傅南矆?bào)，以增強(qiáng)家庭責(zé) 。愛心班車制心班車版面，將未破零填至班車上，可在旁邊附寫上月同時(shí)段業(yè)績進(jìn)度和心型圖案，讓其感受大家的鼓勵(lì)和幫助。榮譽(yù)角將所有獲獎(jiǎng)、獎(jiǎng)杯、紀(jì)念品在職場某一位置陳列，記住崢嶸歲月，激勵(lì)今天更加努力。例如件數(shù)王、吉祥等員備注：各位主管可根據(jù)實(shí)際情況和職場條件,結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展需要,針對(duì)不同層級(jí)的激勵(lì)點(diǎn)采用.組織 60 歲以上的家屬參加聯(lián)誼會(huì)，可穿插自行安排的活躍氣氛，利用這些家屬生活品質(zhì)的差異，激發(fā)大家的家庭責(zé)任感；和有關(guān) 聯(lián)系

16、，開展“健康 ”講座，填寫問卷，便可 價(jià)格低廉的“健康手冊(cè)”，問卷 資料欄給大家提供了大量的客戶資源。九月初陽節(jié)12.25圣誕節(jié)讓每位屬員在紙上填寫孩子想要但不超過一定標(biāo)準(zhǔn)，如 50 元以內(nèi)的圣誕 及一句圣誕祝福， 屬員舉績多少便可由圣誕老人親自將 和帶有祝福的賀卡在平將 送到家，給孩子最大的驚喜。2.2.5.物質(zhì)激勵(lì)2.2.6.競賽激勵(lì)附加工具團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系規(guī)劃表類別實(shí)施方法及特點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)商品自選超市設(shè)定多種檔次商品的自選超市，規(guī)定達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)即可自行選購，能構(gòu)滿足屬員多種需求。主管可根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)不同層次的激勵(lì) 點(diǎn)，制定相應(yīng)的商品自選超市方案。既能讓伙伴從中得到實(shí)惠，感受到團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的，

17、又能讓伙伴以此激勵(lì)自己，不斷進(jìn)步。例如：商品房或轎車的分期款需要伙伴自己來支付，所以他一定會(huì)努力！備注：物質(zhì)必須在某種文化的包裝下，具有特殊的意義才更有價(jià) 值。預(yù)先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)在企劃中明確達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)即可獲得相應(yīng)，目標(biāo)明確。獎(jiǎng)品認(rèn)購在活動(dòng)進(jìn)行之初，就公開獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，大家可自行認(rèn)購提前領(lǐng)取獎(jiǎng)品，如果未達(dá)成設(shè)定目標(biāo)，將其差額在工資中或通過其他形式扣減。競爭獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)不以保費(fèi)而以名次界定,如保費(fèi)前五名可獲得獎(jiǎng)勵(lì),競爭更為激烈。形式獎(jiǎng)品設(shè)置不是單純的商品，而是旅游資格、票等多種形式。通過這種集體活動(dòng)也能起到凝聚士氣的作用。抽獎(jiǎng)形式可用保費(fèi)、收入多少來界定參與抽獎(jiǎng)資格和次數(shù)，最終獎(jiǎng)品將由抽獎(jiǎng)結(jié)果來確定。有的趣味

18、性，但需要較高的公平性。類別實(shí)施方法及特點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)商品自選超市設(shè)定多種檔次商品的自選超市，規(guī)定達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)即可自行選購，能構(gòu)滿足屬員多種需求。主管可根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)不同層次的激勵(lì) 點(diǎn)，制定相應(yīng)的商品自選超市方案。既能讓伙伴從中得到實(shí)惠，感受到團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的，又能讓伙伴以此激勵(lì)自己，不斷進(jìn)步。例如：商品房或轎車的分期款需要伙伴自己來支付，所以他一定會(huì)努力！備注：物質(zhì)必須在某種文化的包裝下，具有特殊的意義才更有價(jià) 值。預(yù)先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)在企劃中明確達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)即可獲得相應(yīng)，目標(biāo)明確。獎(jiǎng)品認(rèn)購在活動(dòng)進(jìn)行之初，就公開獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，大家可自行認(rèn)購提前領(lǐng)取獎(jiǎng)品，如果未達(dá)成設(shè)定目標(biāo)，將其差額在工資中或通過其他形式扣減。競爭獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)不以保費(fèi)而以名次界定,如保費(fèi)前五名可獲得獎(jiǎng)勵(lì),競爭更為激烈。形式獎(jiǎng)品設(shè)置不是單純的