大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)(NXPowerLite)

1、1大家一起來(lái)大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)1什么是“大保單”？與您分享2何謂“大單”？所謂大單：是指銷(xiāo)售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為78%以 上的業(yè)績(jī)來(lái)源。在保單銷(xiāo)售中：期交保費(fèi)或保額“大”的“保險(xiǎn)合同” 是指高保額或高保費(fèi)的保單3大人伸出雙手撐破“天”4我們愛(ài)大單大單不僅僅是大保費(fèi)，大傭金售前：大格局 大觀念 大想法 大圈子 大視野售中：大專(zhuān)業(yè) 大氣魄 大見(jiàn)諦 大真理 大心理售后：大生活 大品質(zhì) 大收獲 大信心 大未來(lái)5大單銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)1、了解富裕階層2、服務(wù)富裕階層3、成為富裕階層6為什么要做“大保單”？與您分享7思考一：為什么：在同一家公司銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？8結(jié)論：ACDBA類(lèi)：高能力、高

2、資源（專(zhuān)業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好）B類(lèi)：高能力、低資源（專(zhuān)業(yè)但是人際關(guān)系不好）C類(lèi)：高資源、低能力(一些新人)D類(lèi)：低資源、低能力能力，靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源，靠經(jīng)營(yíng)和積累資源能力（專(zhuān)業(yè)）9思考二:為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開(kāi)錯(cuò)藥你吃不吃？答案：1、衣著 2、信任 醫(yī)生專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)，你知道嗎？ 不知道!有時(shí)候信任比專(zhuān)業(yè)更重要！10客戶憑什么跟你買(mǎi)保險(xiǎn)？思考三：“覺(jué)得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽(tīng)起來(lái)挺有道理的!”11客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由：1、認(rèn)同（你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品）2、解決問(wèn)題12問(wèn)：當(dāng)你設(shè)定萬(wàn)的目標(biāo)時(shí)，你會(huì)怎么做？找100個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，每人只賣(mài)給他1萬(wàn)或者找1個(gè)人買(mǎi)100萬(wàn)13行業(yè)定率：收入拜訪量成功率件均保費(fèi)傭金

3、14績(jī)效提升的四種方式增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)（大眾市場(chǎng)）增加購(gòu)買(mǎi)品種（新品上市）增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)（加保）增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（大單）15小單與大單的區(qū)別在哪里？做小單1、成本高不注重成本經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最終的結(jié)果就是倒閉。不注重成本做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員最終的結(jié)果也會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè).2、客戶走向低端人往高處走，水往低處流. 單件保費(fèi)的提升是改善客戶結(jié)構(gòu)的開(kāi)始.3、收入降低決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，而是保費(fèi)規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示）16小單與大單的區(qū)別在哪里？做大單1、有效改善客戶結(jié)構(gòu)2、大幅提升收入3、習(xí)慣養(yǎng)成的威力無(wú)限大，養(yǎng)成做大單的習(xí)慣;還要有應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣. 敢于開(kāi)口,才能做得大!17沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢(shì)客戶

4、只有拜訪量是不夠的，還要有含金量賺有錢(qián)人的錢(qián)，你越來(lái)越有錢(qián)！賺辛苦人的錢(qián)，你越來(lái)越辛苦！重要觀點(diǎn)：18如何做“大保單”？與您分享19重復(fù)舊的行為只能原地打轉(zhuǎn)20我們必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：真的想成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷(xiāo)售記錄嗎？真的想換個(gè)大房子開(kāi)輛好車(chē)嗎？ 拍拍胸脯問(wèn)問(wèn)自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 想！要！要、一定要！21開(kāi)發(fā)大額保單的步驟：獲取名單收集資料電話約訪，適當(dāng)時(shí)機(jī)拜訪；取得信任與認(rèn)可真誠(chéng)而大膽地設(shè)計(jì)高額方案專(zhuān)業(yè)地分析解說(shuō)促成服務(wù)、介紹22百萬(wàn)大單不是夢(mèng)心理建設(shè)第一步231.自我“心理武裝”做大單的“三怕”第一怕：客戶交不起！第二怕：怕開(kāi)大口!第三怕：怕

5、跟有錢(qián)人講保險(xiǎn)!241、我們用自己的思維來(lái)衡量客戶的錢(qián)包。2、怕客戶退保有損失 -只要退保都有損失！ “人在急需要錢(qián)的時(shí)候,比如患大病之后，沒(méi)有哪個(gè)家庭說(shuō)湊不到錢(qián)的，只是多少的問(wèn)題而已！”第一怕：客戶交不起！25第二怕：怕開(kāi)大口我們應(yīng)具備生意人的心態(tài): 市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，你不能解決客戶，客戶就要解決你！ 先吸引顧客，才有成交的可能！ 要敢于喊價(jià)等待客戶殺價(jià)！26第三怕：怕跟有錢(qián)人講保險(xiǎn)思考一個(gè)問(wèn)題：醫(yī)生給一個(gè)億萬(wàn)富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？因?yàn)獒t(yī)生堅(jiān)信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對(duì)方的問(wèn)題。我們?yōu)槭裁磁拢恳驗(yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè),因?yàn)槲覀儧](méi)有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。2728對(duì)等的內(nèi)涵第一，你能帶給人家實(shí)用價(jià)

6、值。第二，跟你相處能打開(kāi)眼界。第三，你能傾聽(tīng)別人的想法并發(fā)表有價(jià)值的見(jiàn)解。第四，你能充分認(rèn)可別人的價(jià)值。第五，你能帶給人家愉快的心情。你屬于哪一種？29我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。30獲取大額保單的要訣愿望（想大）：潛在的意識(shí)，強(qiáng)烈的欲望自信：與客戶保持同一頻道，包括外形包 裝、氣質(zhì)、氣勢(shì)。大客戶往往敬重 欣賞比自己強(qiáng)的人專(zhuān)業(yè)：專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技能服務(wù)：服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)31整理外表的5個(gè)原則 ：1外表決定了別人對(duì)你的第一印象。 2外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。 3整理外表的目的

7、就是讓對(duì)方看出你是哪一類(lèi)型的人。 4對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。 5外表就是你的魅力體現(xiàn)。 32百萬(wàn)保單不是夢(mèng)高端客戶分析第二步33一.高端客戶的心理事業(yè)是他全部的生命,是他活下去的原動(dòng)力，害怕失去現(xiàn)有的東西； 他對(duì)自己決定的能力很有信心，喜歡支配別人怎麼做,他喜歡高高在上做發(fā)號(hào)司令的人；大客戶很寂寞,他們沒(méi)有什么人可以談話不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；大客戶也是一個(gè)平常的人,對(duì)保險(xiǎn)不了解，基本不懂，對(duì)保險(xiǎn)不信任、對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)信心；（其實(shí)在隱藏自己在這方面的無(wú)知） 工作忙，不愿花時(shí)間了解看不到的東西；“傲慢”、愛(ài)面子的性格；34二.高端客戶的特征喜歡被尊重、被認(rèn)同；信任專(zhuān)業(yè)人士；有雄厚的

8、經(jīng)濟(jì)實(shí)力；工作忙，很難找到他，重視時(shí)間的安排；習(xí)慣于被服務(wù),對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高；普遍給人感覺(jué)“傲慢”，其實(shí)是缺乏真心實(shí)意的朋友；追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活；高消費(fèi)；追求享受高檔次和品牌；愛(ài)攀比；個(gè)性化、喜歡與眾不同；喜歡與成功人士為伍；35三.如何應(yīng)對(duì)高端客戶1、尊重對(duì)方2、給對(duì)方以認(rèn)同3、超群的專(zhuān)業(yè)技能4、站對(duì)角度5、資金的安全性與利益性6、經(jīng)營(yíng)思想中的獨(dú)到見(jiàn)解和資源利用7、大客戶更關(guān)心背景和實(shí)力8、懂得借力使力36四、建立高端客戶正確觀念規(guī)避財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)安排未來(lái)財(cái)富保全家庭資產(chǎn)選擇風(fēng)險(xiǎn)投資健全保障體系37資產(chǎn)權(quán)屬問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題代際交接問(wèn)題宏觀調(diào)控問(wèn)題38391、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)2、

9、感情投入比金錢(qián)投入重要百倍3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)4、建議書(shū)要特別精美5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)6、售后服務(wù)尤其重要40典型拒絕的處理（）自己購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)或有汽車(chē)的單位客戶，認(rèn)為自己不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。41業(yè)：某某，您剛才說(shuō)您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，因此不需要保險(xiǎn)，我非常清楚您的想法，那么您新買(mǎi)的汽車(chē)上保險(xiǎn)了嗎？客：“當(dāng)然，上過(guò)保險(xiǎn)了?！睒I(yè)：“那么您辦公室里的桌椅上保險(xiǎn)了嗎？”客：“沒(méi)有”業(yè)：“為什么呢？”客：“桌椅很便宜，用不著買(mǎi)保險(xiǎn)?！睒I(yè)：“那您的意思是說(shuō)，便宜的東西用不著買(mǎi)保險(xiǎn)，是嗎？”客：“應(yīng)該是吧?！睒I(yè)：“打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，人和汽車(chē)比誰(shuí)更重要呢？”客：“當(dāng)然是人重要了”業(yè)：“您的意思是說(shuō)人比汽車(chē)更需要保險(xiǎn)是嗎？”話術(shù)：42 有些成功人士認(rèn)為自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)精通，不需要保險(xiǎn)。典型拒絕的處理（）43話術(shù)：業(yè)：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說(shuō)假如一個(gè)成功人士離開(kāi)這世界的時(shí)候，他什么也帶不走，您覺(jué)得對(duì)嗎？”客：“應(yīng)該是這樣的?！睒I(yè)：“非常抱歉，這句話大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)樗麕ё叩氖撬麑氋F的賺錢(qián)能力，您說(shuō)是嗎？”客：“有一定的道理?！睒I(yè)：“假如這個(gè)人一年能賺10萬(wàn)，10年至少能賺100萬(wàn)元，但是如果這期間發(fā)生意外